O Segredo de Aristóteles: Gatilhos Mentais na Prática Caro Amigo, O que você faria se existisse uma forma de dar uma ordem para as pessoas, e elas comprassem seu produto? Veja… Nosso cérebro foi projetado para apenas duas coisas: Sobrevivência e Reprodução. As empresas de propaganda sabem disso muito bem, e (praticamente) tudo que você compra… tem o uso de “atalhos” no seu cérebro que te levam à compra. Existe uma infinidade de técnicas de marketing… Há dezenas de estratégias que podem ser usadas… Algumas mais eficazes, outras nem tanto. O que você vai descobrir nesse artigo Os 6 Gatilhos Mentais Fundamentais A Coroa de Ferros dos Gatilhos Mentais Gatilho Mental da Especificidade Gatilho Mental da Autoridade Gatilho Mental da Escassez Gatilho Mental da Prova Social A Jóia da Coroa: O Gatilho Mental da Prova O Gatilho Mental do Contraste O Gatilho Mental das Histórias Os 32 Gatilhos Mentais na prática O Segredo de Aristóteles Ficou Escondido… Foi Robert Cialdini quem trouxe pela primeira vez o termo “gatilhos mentais” ao Brasil… Alguns “gurus” dizem que “tudo” são gatilhos mentais… Eles dizem “use o ‘gatilho certo’ e você vende”. Desculpe, isso é besteira. Não funciona assim. Você irá descobrir agora que… Há 6 “Gatilhos Mentais” Fundamentais Para Você Usar Com o “marketing digital”, surgiu uma idolatria pelos “gatilhos mentais”… Vivo recebendo perguntas sobre “qual é o melhor gatilho mental”, “que gatilho uso”, e coisas assim. Bem… Se você me conhece há mais tempo, sabe que falo com todas as palavras e de boca cheia… Os “Gatilhos Mentais” ativam Comportamentos… E bem usados, vendem milhões Veja, “gatilhos mentais” são estruturas que ativam “atalhos” de decisão no cérebro. Esses “atalhos” SEMPRE são ativados… E você precisa saber quais desses atalhos você PRECISA ativar para seu cliente tomar ação… (só de escrever esse conteúdo, já ativei vários, mesmo sem querer) Mais importante do que o “gatilho” certo… é a estrutura e a estratégia da sua comunicação que conta. Por exemplo… Se você tem um filho, consigo te “pescar” falando diretamente ao seu medo… Você que é mãe, sabe como seu filho pequeno é frágil. E conforme ele cresce, começa a colocar a mão em tudo, começa a correr… e a chance dele se machucar é enorme. Se você tem um filho, com certeza prestaria atenção no resto. Ou, você pode “pescar” seu cliente pelo que ele deseja… Você está cansado do seu emprego, que paga mal, e você não se sente realizado? Você quer se libertar do seu chefe, do seu horário fixo de trabalho, e ter mais tempo para você e sua família? Esse é o discurso padrão dos “gurus” do marketing digital. E é poderoso, concorda? Eu mesmo caí nele várias vezes Mas hoje vamos falar sobre os “gatilhos mentais”, e você terá uma visão completamente diferente sobre eles. Lembre… apenas os “gatilhos” não servem para muita coisa. Você precisa de uma comunicação estratégica. Completa. Uma estratégia de negócios que “pesque” seu cliente pelo interesse… e o conduza mais rápido ou mais devagar para o seu produto ou serviço… É mais do que “colocar escassez”. Agora quero que você pense… Qual é a melhor ISCA para você atrair seu cliente? Qual o maior interesse, medo ou desejo dele? ESSE é o uso prático e real dos “gatilhos mentais”. Tarefa #1: Qual o maior medo, e qual o maior desejo do seu cliente? A Coroa de Ferro dos Gatilhos Mentais Dentro do Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais revelo o Segredo de Aristóteles para a persuasão. Aristóteles foi um grande orador (e vendedor) da Grécia, e seu trabalho é estudado até hoje em grupos fechados. Para a máxima persuasão, sua comunicação deve ser construída em três pilares: Ethos: construa sua Autoridade e Credibilidade... Pathos: ative as Emoções corretas... Logos: justifique com argumentos Lógicos... A construção da SUA CREDIBILIDADE é o que chamo da Coroa de Ferro dos Gatilhos Mentais. São 5 “gatilhos” que fazem parte da Coroa de Ferro. 1 - Gatilho Mental da Especificidade Vamos direto ao ponto... Se vou vender algo para você assim: “Tenho o melhor curso sobre xyz para você!” Você vai falar... “Hum... sei.” Agora, se eu falo o seguinte... “Você vai receber um total de 18 horas de conteúdo, dividido nos seguintes módulos: Módulo 1: conteúdo A, conteúdo B e conteúdo C. Como complemento você ainda recebe um arquivo pdf sobre x, escrito por fulano que tem 12 anos de experiência.” Agora você pode falar qualquer outra coisa, menos “hum... sei.” O gatilho mental da Especificidade é o primeiro item da coroa porque... #1... Quando você é específico, ativa a curiosidade... #2... Dando detalhes sobre sua solução, você remove objeções, e... #3... Constrói autoridade. Em uma paulada só. E esse é um grande erro de muitas pessoas. Ao invés de criar uma mensagem específica, falam “Conheça os passos fundamentais para x”... Sendo que seria MUITO melhor falar “Conheça os 3 passos fundamentais para x”. Ao invés de ser “o melhor serviço”, detalhe seu serviço. E claro, você pode brincar mais. “Os 3.5 passos”... “A 2ª coisa mais importante...” E por aí vai Agora vou falar do segundo gatilho da Coroa, que é... Tarefa #2: Detalhe seu produto ou serviço com tudo que ele tem. 2 - Gatilho Mental da Autoridade A formas mais simples de criar autoridade é mostrar sua formação e experiência. Se você tem um título (“doutor”, “phd”, ou até um curso no exterior), pode usar tudo isso. Alguns mais “descolados” falam também que você constrói autoridade entregando conteúdo de valor. Mas até aí estamos apenas na superfície. Existem outras formas para você construir autoridade... Algumas delas são... #1... Escrever um livro... #2... Dar palestras presenciais... #3... Falar com seu cliente ao telefone (como uma consultoria gratuita)... #4... Mostrar seus resultados e o de clientes... Todas ações simples... Mas que turbinam sua autoridade. O mais importante agora é COMO você vai aplicar isso no seu negócio? Tarefa #3: O que você pode falar para reforçar sua autoridade? Aqui está uma parte do Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais sobre o Gatilho Mental da Autoridade: Há uma estratégia de marketing chamada “Funil Monstro”. Essa estratégia é poderosíssima, e consiste em atrair o máximo possível de pessoas para o seu funil de vendas. Você NÃO oferece “iscas gratuitas” e vende diretamente o seu livro. Faço essa estratégia na CopyCon, e uma empresa que fatura 600 milhões de dólares por ano usa exatamente essa estratégia também (na verdade, aprendi isso com eles). O seu livro (ou qualquer outro produto que você tenha), se torna seu produto de entrada, e você pode vendê-lo até por R$ 97. O que eu sugiro é o seguinte... Foque em um produto inicial com uma faixa de valor máxima de R$ 27. (eu trabalho muito com R$ 7 e R$ 17). Aqui está porque: Valores abaixo de R$ 50, muitas pessoas estão dispostas a pagar porque é uma sensação psicológica que você não precisa dar satisfação para ninguém por essa compra. No mundo do “marketing digital”, os “gurus” dizem para você criar uma isca gratuita para construir sua lista e vender, mas essa conta não fecha. Atrair pessoas que só querem conteúdo gratuito, reflete em MENOS vendas. Enquanto uma lista de compradores... aumenta de 3 a 6 vezes seu resultado ao longo do tempo. Para você entender meu ponto, vivo rodando testes para ter certeza de que o que estou fazendo está certo... Para atrair um “lead”, ou seja, alguém que quer conteúdo de graça, invisto cerca de R$ 6 a R$ 8. Para atrair um “cliente”, ou seja, alguém que está disposto a pagar R$ 7, invisto em média R$ 12. Sim, eu “perco” R$ 5 na primeira compra. Mas existe um conceito chamado “Customer Lifetime Value” (CLV), ou valor do cliente ao longo do tempo. Meu CLV é de R$ 60, em média. Ou seja, invisto próximo de R$ 12, e ao longo de seis meses, aproximadamente, faturo de volta R$ 60. 500% de lucro. Em contrapartida, cada “lead” gera em média R$ 16 de faturamento ao longo de um ano. Vamos analisar 100 “leads” e 100 “clientes”. Para atrair 100 leads, invisto R$ 600, e recupero R$ 1.600. R$ 1.000 de “lucro”. Para atrair 100 clientes, invisto R$ 1.200 e recupero R$ 6.000. R$ 4.800 de “lucro”. Lucro está entre aspas porque há impostos, custos operacionais, etc. Uma lista de clientes tem vários benefícios... #1... Muitos estão dispostos a comprar novamente... #2...Você já é considerado uma autoridade (principalmente se o seu conteúdo surpreender)... #3... É uma lista mais responsiva (em aberturas de e-mails, e, obviamente, vendas)... Eu disse que esse é um livro de estratégias de negócios. Não é o “lero lero” que você encontra por aí. O objetivo dessa estratégia de criar uma lista de clientes, é vender produtos de maior valor agregado depois. Vídeo Complementar: Gatilho Mental da Autoridade 3 - Gatilho Mental da Escassez Muitas pessoas só agem quando vêem que vão perder alguma coisa. Infelizmente isso é verdade. Esse é um dos motivos porque uma famosa “fórmula” de lançamento de produtos funciona... Porque gera um buzz enorme... e toca nas feridas padrões das pessoas. “Se você perder essa oportunidade, sua vida será uma m***a como sempre foi”... “Essa é sua última chamada”... “Você vai ficar de fora”... *Eu* acho horrível esse gatilho. Mas vende. Muitas vezes, 60% das suas vendas estão em sua última chamada de uma campanha. A boa notícia é que existem outras formas de escassez... Desde vagas, quantidades e bônus limitados... Escassez de preço (“amanhã o preço sobe”)... E mesmo escassez de locais para conseguir comprar seu produto. Por isso escassez faz parte da Coroa... Porque é como as pessoas agem. Psicologia pura. Tarefa #4: Além de escassez de “data”, que outra escassez real você pode usar? Aqui está mais um trecho do meu livro de gatilhos mentais. Por isso sou defensor de trabalhar com escassez real. Por exemplo, uso uma ferramenta chamada DeadlineFunnel. Após a data de fim que estabeleço na oferta, você não consegue mais acessar a página de vendas. Para você ter uma ideia, nem mesmo eu que sou o criador da página, consigo acessá-la. Isso é trabalhar com escassez real. Porém há outras formas de trabalhar com escassez do que apenas um limite de data. Uma forma muito boa, desde que seja real, é utilizar vagas limitadas. Ou limitar o acesso a um bônus, como uma consultoria personalizada, apenas para algumas pessoas. Outra forma que também utilizo bastante é a escassez de preço. Geralmente monto uma comunicação mais ou menos assim: “Como um presente por você chegar agora na minha lista de e-mails, dou para você R$ 100 de desconto no produto X. Porém, esse desconto é válido apenas até à data X, depois o valor do produto voltará ao normal”. Isso funciona muito bem. Outra forma de usar a Escassez junto com a Urgência, é você dar uma aula ao vivo pela internet, e dizer que não haverá replay. A única chance que as pessoas terão de assistir é estando ao vivo - ou pagando depois. Isso lota as salas Porque você provoca escassez de disponibilidade. Clique e descubra todo o poder de entrar na mente do seu cliente com oLivro de Ouro dos Gatilhos Mentais Vídeo Complementar: O Gatilho Mental da Escassez Agora, o quarto “gatilho” da Coroa... 4 - Gatilho Mental da Prova Social Sim, aqueles depoimentos (a maioria chatos) que você vê por aí. Mas preste atenção... Um dos maiores copywriters da atualidade fez um teste. Criou uma página de vendas com, e outra SEM depoimentos. A página sem depoimentos vendeu mais. Você imagina por que? Porque hoje, o que é mais comum, é a “compra” de depoimentos. “Me diga como meu produto mudou sua vida e ganhe um MacBook”. Às vezes até eu fico com vontade de dar depoimentos “autênticos” só para conseguir um desses prêmios. Falando sério agora... Depoimentos comprados e inflados não funcionam mais. Hoje uso mais a “prova social” para contar histórias e cases de sucesso, superando objeções específicas, e detalhando um “passo a passo” da história de sucesso das pessoas. Não um depoimento chato e comprado como o que se encontra por aí. Nós já vimos a Coroa de Ferro dos gatilhos... #1... Especificidade... #2... Autoridade... #3... Escassez... #4... Prova Social... Mas ainda há um “gatilho” que faz toda a diferença. (esse, mesmo sozinho, é muito poderoso) 5 - Gatilho Mental da Prova: A Jóia da Coroa Você precisa PROVAR o resultado. Mostre o que VOCÊ conseguiu para você. Mostre o que VOCÊ construiu para seus clientes. Você até fazer TUDO errado na sua comunicação... Se você PROVAR que o que você diz é verdade... Que os resultados são reais... As vendas acontecem. Tarefa #5: Como você pode provar para seu cliente que seu produto/serviço funciona? Aqui está mais um trecho do Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais... Mesmo se você não souber como fazer a sua comunicação, só por provar que o que você diz é verdade, já conseguirá vender. Como você mostra isso? Novamente há algumas formas... E uma delas é mostrar os seus resultados, resultados de clientes (prova social), e a forma que mais gosto... Você pode entregar sua solução na mão do seu cliente para que ele “deguste”. Por exemplo... Quando vou vender meu curso de e-mail marketing, você passa pelo curso gratuito, com 6 lições. Com essas 6 lições você tem tudo que precisa para escrever seus e-mails e testar se o que estou dizendo é verdade. E ainda existe uma possibilidade no meio desse curso gratuito que é de você falar diretamente comigo no telefone para tirar dúvidas. Lembre, os “gatilhos” se entrelaçam. E mesmo esse sendo o gatilho mais importante de todos... Veja como ele é simples. Apenas mostre e prove que o que você diz funciona de verdade. Crie uma forma de fazer seu público “degustar” sua solução. Agora, preste atenção nisso... Dependendo do seu trabalho, do seu mercado, pode ser que você não tenha como mostrar “provas” reais do seu trabalho. Por exemplo, meus contratos de consultoria tem cláusula de confidencialidade. Não divulgo o nome dos meus clientes. No máximo posso falar que “atuei com um cliente do nicho da saúde, onde em 1 ano dobramos o faturamento.” Lembre, isso precisa ser verdade. Falar a verdade é sempre mais fácil, e cria uma conexão mais forte com seu público. Mas mesmo assim, as pessoas são céticas. Se você tiver dados, mostre. Por exemplo, para provar que sei atrair tráfego orgânico, posso mostrar o crescimento de um dos meus portais... Clique na imagem para ampliar Ou mostrar o faturamento que gerei para mim mesmo, com uma lista pequena... Clique na imagem para ampliar Se você está no nicho de saúde, de beleza, pode mostrar fotos de “antes e depois” suas e de seus clientes e alunos. Porém, mesmo assim, você pode precisar de mais. Mesmo *eu* não gostando de focar nisso, prova social é importante. Você pode criar um “grupo Beta” e oferecer seu novo produto ou serviço por um valor mais acessível para um número menor de pessoas... O objetivo é eles passarem pelo que você oferece, e passarem pela transformação que você propõe. Isso é importante tanto para você colher depoimentos como provar que também funciona para outras pessoas. Uma outra forma que você tem de ativar a Prova e fazer seu cliente “sentir” a solução é a seguinte... Um quiropraxista gravou um vídeo e disse... “Se você está com dor nas costas, há um tipo específico de dor que posso resolver para você. Sente com a coluna reta, e faça ‘esse’ e ‘esse’ movimento. Se você sentiu um pouco de dor na lombar, você tem a dor que consigo resolver. Agende uma avaliação gratuita e venha aqui no meu consultório.” Vamos analisar... Foi específico e ativou a curiosidade (“um tipo de dor específica consigo resolver”)... Fez com que o cliente “provasse” o tratamento no momento que via o vídeo. Construiu autoridade e já provou que “sabe” do que está falando. Já tem confiança. Tenha a prova de que o que você oferece é verdade, e você tem as vendas. É simples assim. Veja... Não existe um “gatilho” melhor ou pior para ser usado. Quem fala isso não sabe do que está falando (ou está tentando te enganar, o que é mais provável). Você precisa da isca certa... mostrar que o que você diz é verdade... e que se o seu cliente não agir agora... perderá. Agora... Veja que você precisa de uma Estratégia de Negócios Sólida se quiser ter sucesso. Isso é MUITO mais do que “gatilhos”. Veja mais um trecho do livro, sobre o... Gatilho Mental do Contraste Veja que ainda estamos na superfície... Mas uma boa referência para você criar uma âncora de preço é 3 vezes o preço real que você irá cobrar. Se o seu produto é 3 mil reais você pode criar uma âncora de 9 mil, porque o efeito do corte não será “fora da realidade”. Um dos grandes problemas que causa a perda de percepção do valor real e cai para o lado duvidoso e fraudulento ao invés de uma grande barganha, é você ancorar um produto de mil reais e vendê-lo a 7 reais. Essa âncora muito distante cruza a linha da realidade e passa a ter a percepção de algo duvidoso. Agora vamos aprofundar... Lembre que o nosso cérebro processa estímulos visuais de forma muito mais rápida. Uma imagem tem uma força muito maior do que apenas uma palavra completa. Você pode aproveitar essa característica do cérebro e usar pequenos “hacks” na hora de apresentar o preço do seu produto. Por exemplo... Imagine que no seu produto, a âncora de preço será 100 reais, e você vai vender por R$ 47. Se for um vídeo de vendas, ou mesmo uma etiqueta de um produto, você pode colocar a âncora de preço como... R$ 100,00 E você apresenta o preço real do produto sem o “,00”... R$ 47 Acontecem vários efeitos, a âncora de preço é plausível porque está dentro do limite de 3x o valor real. Quando adicionamos o “,00” conscientemente nós sabemos que o “,00” não entra no preço. Porém, o cérebro processa isso muito rápido, e inconscientemente 100,00 é muito maior do que apenas o 47. São pequenos efeitos cumulativos que aumentam a sua conversão em vendas. Outra estratégia importante para você usar em sua estratégia de preços é, ao mostrar o preço que será cortado você apresentá-lo com um risco e com um tamanho maior, e se for possível utilize a cor vermelha. E o preço real você apresenta ele em tamanho menor, embaixo ou do lado, em verde. R$ 100,00 R$ 47 Isso ativa várias coisas. O vermelho aparece como algo agressivo, que muitas vezes ativa a sensação de algo que não queremos. Quando você mostra um preço cortado na cor vermelha, é como se você estivesse dizendo ao cérebro do seu cliente que ele não quer aquilo. Mas algo verde, algo calmo, sereno e com um valor mais acessível é muito mais atrativo. Essa é mais uma dica simples de como usar o contraste. Uma outra forma que você precisa prestar atenção, principalmente em vídeos de vendas, é você não repetir o valor da sua âncora de preço após o valor real. Porque o último preço que fica na mente do seu cliente é o último valor que você falar pra ele. Imagine que você cria uma comunicação da seguinte forma... O valor desse curso é de R$ 2.000, mas você não pagará isso. Você precisa investir apenas R$ 800. São R$ 1200 de desconto. Quando você coloca qualquer valor maior após a apresentação do preço real, o número que fica na cabeça do seu cliente é o último. 6 - Storytelling: O Cetro do Rei e o Poder das Histórias que Vendem O que você faz quando TODAS as suas referências vão por água abaixo? Quando tive minhas duas empresas anteriores, fiz tudo que tinha aprendido... E mesmo assim, fali duas vezes. Se você já descobriu que a “prática” é muito diferente da “teoria”... sabe do que estou falando. Só que o que fiz depois da segunda falência? Busquei NOVAS referências. Decidi me espelhar em quem já chegou onde eu queria chegar. Procurei livros de negócios. Li quase todos os livros do Robert Kiyosaki, e até investi no programa de consultoria dele. Fiz cursos no Senac. E... nada dava certo. Me sentia completamente perdido porque não encontrava nenhuma referência REAL de sucesso Nada funcionava no longo prazo. Mesmo assim, pela minha experiência continuava dando consultorias, e tendo resultados. Conheci o “marketing digital”, e tive uma ponta de esperança. Mas a realidade bateu de novo à minha porta (e no meu bolso). O que era dito, não era real. Em empresas “físicas”, quase nada funcionava. De novo... estava só. Duvido algum “sabichão digital” bater no peito e dar consultoria para um grupo de 7 empresas B2B. Era a minha cara à tapa. Claro, tudo que aprendi até hoje (mesmo o que não funciona), faz uma enorme diferença. Mas é só a vida real que dita o seu sucesso. Existem 2 tipos de estratégias: As que funcionam, e as que não funcionam. Você quer saber a novidade? Mesmo com tudo que tenho hoje... Meu maior sucesso são as estratégias que não funcionam. Porque depois de ANOS procurando, estou em contato direto com empresários milionários quase todos os dias. Eles sabem “a real”. Eles dizem o que funciona para eles... e é meu trabalho testar, comigo e com clientes. O que gera resultados REAIS... é o aprendizado contínuo e diário. Comemoro quando acerto uma estratégia (na proporção de 1:4 hoje)... Mas ADORO quando algo não funciona, porque aprendo. Aprendo MUITO. E para você não se sentir mais sozinho, para se livrar do “lero lero” que tem por aí... É que escrevi meu novo livro sobre gatilhos mentais. E se você prestou atenção, eu NÃO usei a jornada do herói. Dentro do livro trago 3 modelos de histórias para você. Você sabe o melhor? Funcionam MAIS que a Jornada do Herói. Porque histórias tem um poder enorme. Não é à toa que chamo Storytelling de “O Cetro do Rei”. Se você quer dominar seu mercado, precisa usar o poder das histórias. E isso e muito mais você vai descobrir dentro do meu livro. Histórias que vendem... e Estratégias PROVADAS de resultados... É o mundo real dos negócios, com a aplicação PRÁTICA dos gatilhos mentais. Se você quer descobrir como você usa na prática os 32 gatilhos mentais... e cria uma estratégia de vendas e de negócio sólida, para você vender muito mais do que você vende hoje, precisa ler... O que é uma carta de vendas? Em princípio, uma carta de vendas nada mais é do que um elemento de mala direta cujo principal propósito é persuadir o leitor a comprar um produto ou serviço. Essa definição foi válida durante o século XX, mas, hoje, seu significado exige uma abordagem mais ampla. Para começar, uma carta de vendas não precisa ser uma carta, necessariamente. Pode ser uma página no site de uma empresa, um post em um blog ou um email. O que a define não é o meio, mas seu uso. Ela é a última etapa do funil de vendas, modelo muito utilizado no processo de comunicação e vendas atualmente, e seu papel é concluir a jornada do cliente, ou seja, transformar um consumidor interessado em um novo cliente de uma empresa. As técnicas de persuasão e argumentação utilizadas para elaborar esse tipo de conteúdo foram denominadas no mercado americano como copywriting, termo que ganhou popularidade também no Brasil. Basicamente, o copywriting é a “arte” de escrever de maneira persuasiva com o propósito de convencer uma pessoa a realizar uma ação previamente determinada, algo que, em uma carta de vendas, se traduz na compra de um produto ou na contratação de um serviço. Quando utilizar uma carta de vendas? Suspects e prospects são terminologias de vendas que se popularizaram com o Marketing Digital. Um suspect pode ser entendido como um “suspeito comprador” do seu produto, ou seja, alguém que se enquadra em seu público-alvo ou persona e que, futuramente, pode vir a se tornar um cliente. Os prospects, por sua vez, são aqueles consumidores que se encontram na fase de decisão de compra, o fundo do funil de vendas, e esse é o momento em que a equipe de vendas assume a comunicação da empresa. A carta de vendas, portanto, é direcionada aos prospects, isto é: os consumidores que ainda não se tornaram clientes, mas demonstram claro interesse em seu produto ou serviço. Esse público merece um trato especial, uma vez que já está disposto a comprar, porém, apresenta algum tipo de objeção. Nessa fase, não é mais interessante persistir com a estratégia de Marketing padrão ou apelar com mais peças de publicidade. Como o indivíduo provavelmente já foi impactado por todos esses materiais anteriormente, insistir da mesma maneira pode criar uma impressão negativa. A carta de vendas, então, surge como uma apresentação direta e formal da sua empresa e suas propostas para que o prospect, enfim, decida-se por fechar o negócio ou não. E, como já evidenciado, seu principal propósito é quebrar objeções com uma descrição clara da solução que a companhia oferece. Como elaborar uma carta de vendas? Elaborar uma carta de vendas é uma grande responsabilidade, mas há muitas práticas que podem nos ajudar a construir uma argumentação sólida e persuasiva. Confira algumas dicas a seguir! 1. Estude seu potencial cliente Conhecer o seu público e definir personas consistentes é o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing, desde a concepção do negócio até a comunicação e promoção dos produtos. Isso confere embasamento e direção para qualquer ação desenvolvida pela empresa e aumenta significativamente as chances de obter uma resposta positiva do mercado. Na fase de decisão, porém, seu estudo precisará ser ainda mais detalhado. As características de uma persona são muito específicas, mas, nessa situação, será necessário entregar uma atenção maior ao comportamento do seu potencial cliente. Lembre-se de que o seu prospect é uma pessoa que se encontra com dúvidas a respeito do seu produto ou serviço, ou seja, a primeira coisa a fazer antes de elaborar a sua carta de vendas é identificá-las para ser capaz de levantar informações que as esclareceram. 2. Foque suas palavras no esclarecimento A termo “carta de vendas”, muitas vezes, sugere uma compreensão precipitada sobre sua função. É claro que o seu propósito como vendedor é conduzir o seu público até a venda, mas essa abordagem exige muito cuidado na comunicação, principalmente, nas etapas finais. Felizmente, há uma dica simples capaz de tornar a sua argumentação muito mais agradável e persuasiva: em vez de enxergar a carta de vendas como um mero instrumento de venda, passe a elaborá-la como uma ferramenta de esclarecimento, pois é exatamente isso que um prospect procura. Não entenda mal, não há nenhum problema em fazer propostas de venda, afinal, elas são o oxigênio de qualquer empresa. Ainda assim, é necessário compreender o contexto em que os indivíduos do mundo de hoje estão inseridos. As pessoas nunca foram tão bombardeadas por informações, e, entre elas, temos ofertas, campanhas publicitárias, técnicas de persuasão, gatilhos mentais e diversas outras ferramentas que ainda tem muito valor, mas precisam ser trabalhadas com cautela para não sobrecarregar o receptor que já lida com milhares de impulsos semelhantes todos os dias. 3. Identifique as principais objeções dos seus prospects Ao estudar o comportamento do público ao longo de toda a jornada de compra, será possível identificar possíveis objeções que o impedem de avançar no funil de vendas. Entretanto, nem sempre esse estudo é suficiente. Existem certos tipos de objeções de venda muito frequentes no mercado e, por conveniência, costumam ser trabalhadas na maioria das propostas. Alguns exemplos são: • • • • • • estou sem tempo; preciso pensar a respeito; acho que já tenho isso; eu não preciso disso; não conheço essa empresa; esse não é o momento; • está muito caro. Outra excelente maneira de descobrir objeções é entrevistar seus clientes. Em um contato direto ou pesquisa de satisfação, você pode pedir para as pessoas relatarem a sua experiência de compra ou contratação. Além de identificar alguma objeção frequente, seus clientes também podem ajudar a elaborar bons argumentos para quebrá-las. Você pode se interessar por esses outros conteúdos sobre vendas! Estratégias de vendas: conheça as 12 melhores para o seu negócio Script de vendas: por que e como você deve montar um Ferramentas de vendas: as 31 essenciais para produtividade e resultados! Canais de venda: 10 opções online e offline para sua estratégia Livros de vendas: os 20 mais importantes para uma carreira de sucesso 4. Apresente argumentos convincentes Ciente das principais dúvidas e objeções dos seus potenciais clientes, é hora de apresentar soluções convincentes para cada um desses questionamentos. É aqui em que a sua carta de vendas ganhará corpo e será capaz de trazer novos clientes para a sua organização. Quando pensamos em uma comunicação publicitária ou elaboramos uma sequência de emails dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, as emoções da audiência precisam ser muito bem trabalhadas para que a mensagem transmitida receba a devida atenção do público. Em uma negociação, técnicas e metodologias que estimulem emoções também são importantes, mas é preciso ter muito cuidado com elas. Isso é variável, mas, geralmente, quando as pessoas estão prestes a realizar um investimento significativo, elas tendem a assumir uma postura mais cautelosa e racional. Isso quer dizer que dados numéricos, pesquisas, opiniões de especialistas e demais comprovações de resultado terão um impacto muito maior em sua carta de vendas e, por isso, eles devem estar presentes em sua argumentação. 5. Construa um copywriting respeitável Nem pense em seguir templates ao pé da letra ou — pior ainda — copiar as frases que o seu concorrente utiliza em sua estratégia. O copywriting não deve ser encarado como um texto pronto, e sim como uma estrutura sutil que conduz as ideias contidas nele. Consultar um profissional da área pode ser interessante para aprimorar a argumentação da sua carta de vendas, mas existem algumas boas práticas sempre presentes em uma copy eficiente. Veja só quais são elas! Sentenças curtas Seja em um conteúdo escrito, seja em uma ligação, sentenças longas com muitos elementos e pormenores desviam o foco das pessoas e, por fim, podem conduzir ao desinteresse. Procure ser claro e breve em suas frases para que o seu prospect não se distraia. Ritmo O ritmo diz respeito à sua linguagem e entonação ao apresentar seus argumentos, mas também está relacionado à consistência. Lembre-se de que você está conduzindo seu leitor ou ouvinte, e alterar bruscamente o seu tom de voz ou a intensidade das suas palavras pode fazer com que ele perda os rumos do caminho. Caminho duplo do leitor Essa dica é voltada para posts e páginas de venda, pois está relacionada à escaneabilidade. Criar um caminho duplo para o leitor significa elaborar intertítulos que contam uma história por si só. Muitas pessoas costumam percorrer os intertítulos e tópicos de um texto para se decidirem se leem o conteúdo completo ou se abandonarão a página. Tendo isso em vista, é imprescindível criar intertítulos que esclareçam a informação apresentada e instiguem seu prospect a consumir o conteúdo. Argumentos específicos Se, por acaso, as objeções do seu cliente potencial são muito semelhantes, você pode pensar em elaborar um argumento único para quebrar várias objeções de uma vez só, mas isso não é recomendável. Manter a simplicidade é importante, mas as dúvidas das pessoas se ramificam e podem esconder pequenos questionamentos que podem acabar negligenciados. Sendo assim, prefira utilizar argumentos específicos para cada uma das objeções. 6. Chame a atenção do seu potencial cliente prontamente O mundo hiperconectado e informado também aumentou os desafios para que os profissionais de marketing e vendas consigam chamar a atenção do público. Constantemente distraídas, as pessoas precisam ser reconduzidas várias vezes para que a estratégia de relacionamento não perca sua relevância e caia no esquecimento. Em relação aos prospects, porém, espera-se que já exista algum vínculo estabelecido com a marca e um conhecimento a respeito do serviço ou produto que ela entrega, então, essa tarefa é provavelmente mais fácil, certo? Nada disso! Estamos em um ponto crítico da comunicação: o público nessa fase está bem informado, mas também está mais crítico e sensível. Isso significa que seus questionamentos serão mais acentuados e específicos, o que abre uma brecha para seus concorrentes se apressarem e quebrarem objeções antes que a sua empresa o faça. Sendo assim, não há tempo a perder. Uma vez identificado o claro interesse do seu consumidor pelo seu produto ou serviço, a equipe de vendas deve ser acionada prontamente para que uma proposta seja encaminhada. Powered by Rock Convert 7. Escolha o melhor meio de entrega Ainda que a mala direta não seja mais tão usual como no passado e os canais digitais estejam dominando esse tipo de comunicação, materiais formais impressos ainda geram um impacto muito forte. Muitas pessoas só se sentem seguras com um negócio quando contam com algum material tangível em mãos. Desse modo, sua proposta de venda pode ser apresentada como uma correspondência, um material de apoio a um contato telefônico ou uma descrição formal dos detalhes da sua oferta após uma entrevista. Tudo dependerá do seu modelo de negócios e o perfil do seu público. Podemos concluir, assim, que a carta de vendas é “última palavra” da sua empresa antes que o seu consumidor se torne um cliente. Isso não quer dizer que ela não possa ser utilizada em outras etapas do seu processo de vendas, mas que o seu principal papel é deixar claro o que a sua empresa realmente entrega. Como você vê, uma carta de vendas pode ser apresentada de várias maneiras diferentes, mas, no Marketing Digital, um dos meios mais utilizados por empresas de sucesso é o email marketing, uma ferramenta clássica e, ainda assim, muito eficiente para conversão e vendas.
