ESTRUTURANDO UM TIME DE VENDAS EM SUA AGÊNCIA

ESTRUTURANDO UM TIME DE VENDAS EM SUA AGÊNCIA
ESTE EBOOK É CERTO
PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars,
infográficos e uma
infinidade de materiais que
são feitos apenas para você.
Agora você confere qual
é o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital
ou Inbound Marketing, este conteúdo
é exatamente o que você precisa.
Aqui abordaremos alguns assuntos de
maneira bem introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são os principais
conteúdos para quem deseja começar a
aprender algo novo!
Nestes materiais o conteúdo é voltado para
as pessoas que já estão mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
apresentar algumas soluções para problemas
um pouco mais complexos.
AVANÇADO
GUIA COMPLETO
Estes são os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content. Para usufruir
ao máximo dos conteúdos avançados que
produzimos, é essencial que você esteja
em dia com o que acontece no mundo
digital. Nossos materiais avançados são para
profissionais com experiência na área que
estão em busca de aprofundar em sua área
de conhecimento.
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content. Neles,
os assuntos são tratados desde os seus
conceitos mais básicos até os detalhes mais
avançados e específicos. São indicados
para qualquer pessoa que deseja começar,
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
em um determinado assunto.
[ ESTE E-BOOK! ]
SUMÁRIO
[ 29 ] MELHORES PRÁTICAS PARA
VENDEDORES
[ 04 ] SOBRE OS
AUTORES
[ 33 ] CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
[ 05 ] INTRODUÇÃO
[ 39 ] COMO AVALIAR O SUCESSO DE
UMA ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO
EM VENDAS
[ 07 ] PRIMEIROS PASSOS:
COMO ALINHAR
MARKETING E VENDAS
[ 42 ] CONCLUSÃO
[ 13 ] A VANTAGEM QUE
O CONTEÚDO TRAZ
PARA SUAS VENDAS
[ 45 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 20 ] QUAIS OS CONTEÚDOS
QUE AUXILIAM O TIME
DE VENDAS
[ 46 ] SOBRE A AGENDOR
[ 26 ] COMO OTIMIZAR O PROCESSO DE
VENDAS: INBOUND MARKETING,
INBOUND SALES E INSIDE SALES
[ 47 ] SOBRE O SAIA DO LUGAR
TEXTO
REVISÃO
FERNANDA BALIEIRO
FELIPE NEFFA
LAÍS BOLINA
Analista de Marketing de Conteúdo
Gerente de Vendas
Analista de Marketing
na Agendor
@ Rock Content
@ Rock Content
[email protected]
[email protected]
[email protected]
DESIGN
BRUNO MONTIEL
RAFAEL RALLO
Designer Gráfico
Analista de Marketing/Design
@ Rock Content
@ Rock Content
[email protected]
[email protected]
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INTRODUÇÃO
Vamos ser bem práticos, afinal o objetivo
aqui é simples: vender mais, ou melhor,
ajudar você e sua equipe a venderem mais!
Para atingirmos esse objetivo, o primeiro
passo é entendermos o porquê de um bom
profissional de vendas precisar ser um bom
profissional de marketing.
A explicação está ligada ao principal
ponto de interseção entre as duas áreas:
o cliente. Vendedores e profissionais de
marketing têm sempre em mente esse
público quando planejam ou executam
quaisquer ações, e o fato é que os clientes
já não são mais os mesmos.
Os contínuos avanços tecnológicos aliados
à crescente conectividade do mundo
moderno impactaram profundamente o
comportamento do público diante de
uma marca.
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Diferentemente da década de 40, preso em seu sofá e a
pouquíssimos canais de televisão, o cliente de hoje tem
acesso quase imediato a centenas de fontes de informação
e entretenimento, tudo a um clique de distância.
Isso significa que as pessoas estão mais informadas e
exigentes. Por isso, entender esse novo comportamento
de compra é essencial para um vendedor ou uma equipe
de venda bater sua meta e estourar aquele champanhe
gostoso em comemoração.
Para tal, devemos pegar uma carona com os colegas
do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound
Marketing — falaremos mais sobre ele.
ELES JÁ ENTENDERAM BEM ESSE NOVO PERFIL
COMPORTAMENTAL E JÁ O USAM PARA POTENCIALIZAR
SEUS RESULTADOS, POR ISSO PODEM CONTRIBUIR — E
MUITO — PARA O SEU RESULTADO EM VENDAS!
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PRIMEIROS PASSOS: COMO
ALINHAR MARKETING E VENDAS
O primeiro passo é colocarmos essas equipes — marketing
e vendas — para conversar.
Na maioria das empresas esse também é o primeiro desafio.
Isso porque, apesar de ambas as áreas terem o objetivo final
de trazer novas oportunidades de negócio para a empresa,
elas nem sempre tem muito contato. Às vezes nem se
conhecem — acredite, acontece!
A sorte é que esta prática já tem nome e até um modelo.
Vendarketing (junção de vendas + marketing) é uma
palavra que deriva do termo em inglês Smarketing (sales
+ marketing) e representa um alinhamento de objetivos,
métricas e processos entre os dois departamentos.
Soou interessante? Bom, vamos colocar a mão na
massa então!
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ESTABELEÇA REUNIÕES
REGULARES
COLOQUE TODOS NA MESMA
PÁGINA E NO MESMO IDIOMA!
O primeiro passo, e a base para que todos
os outros aconteçam, é estabelecer um
diálogo entre os dois times.
Aqui temos duas tarefas muito importantes.
A primeira, como diria Simon Sinek, é “Start
with why” (“comece pelo porquê”). Nós
somos seres movidos por propósito e é muito
difícil focarmos e entregarmos algo se não
soubermos o porquê estamos fazendo aquilo.
E se esse não for um processo formalmente
estabelecido, possivelmente ele nunca
acontecerá. As equipes de marketing e
vendas do seu negócio jamais irão trabalhar
bem e focadas em um mesmo resultado
final se elas nem se conhecerem.
Então que tal separar uma horinha todo
mês para que eles possam se conectar,
conversar, “trocar figurinhas”, compartilhar
conhecimento, construir metas juntos e
ajudarem uns aos outros?
A troca de experiências entre essas
duas partes trará resultados quase
que imediatos para o seu negócio,
simplesmente por abordarem a visão do
comportamento do cliente de dois pontos
de vista e momentos diferentes da Jornada
de Compra – o caminho que um cliente
percorre desde a descoberta do problema
até a compra do produto.
Deixe bem claro para todos qual o objetivo de
estarem se reunindo e o que se espera deles.
Uma dica muito boa é perguntar para todos
se eles acreditam ser um motivo importante
e se eles entendem o valor daquilo.
Lembre-se de que você, como um líder,
também é um vendedor e precisa ganhar o
apoio das suas equipes o tempo todo.
Agora que todos sabem o porquê, é hora de
colocar todos na mesma tecla SAP.
Toda profissão tem seus jargões, referências,
vícios de linguagem e siglas. E para
trabalharem bem juntos, eles vão precisar
saber do que cada um está falando, ou
melhor ainda, todos vão precisar falar a
mesma língua.
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DEFINA COM QUEM VOCÊS QUEREM
FAZER NEGÓCIO
Aqui não tem segredo, não é mesmo? Errado.
Parece algo óbvio, mas muitas empresas não param para
definir com clareza quem são as pessoas com quem
querem fazer negócio.
Aproveite as diferentes perspectivas (marketing e
vendas) para definir o perfil de seus clientes ideais, suas
necessidades e como vocês podem ajudá-lo.
Algumas perguntas que podem te ajudar são:
## Qual o tipo de empresa que você atende?
Então discuta o que cada área entende por alguns termos e
estabeleça um glossário para que o conhecimento não se
perca. Pode parecer pequeno, mas todo termo vale ser visitado.
## Qual setor dentro da empresa seu produto/serviço ajuda?
## Quem está à frente desse setor?
Público-alvo, persona, lead, oportunidade de negócio, CAC,
LTV, jornada de compra, funil de vendas e por aí vai.
Isso vai fazer com que todos enxerguem o processo
da mesma forma e vai evitar que erros aconteçam por
simples desalinhamentos ou que a mensagem seja
passada de duas maneiras para um potencial cliente e
acabe o deixando confuso.
## Qual é a formação dessa pessoa?
## Quais suas principais entregas e responsabilidades?
## Quais os problemas que ele enfrenta no dia a dia?
## Como o seu produto o ajuda?
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## Por que ele escolheria fazer negócio com você?
## Quais as dúvidas que ele geralmente tem antes
comprar seu produto ou contratar seus serviços?
## Quais são seus principais medos e anseios?
Conseguiram responder a todas as perguntas? Se
sim, acredite: vocês acabaram de passar à frente de
diversos concorrentes.
ENTENDA QUAL É O PROCESSO
DE COMPRA DELE
No Marketing Digital, este processo de compra é
conhecido como Jornada do Cliente. Essa jornada
diz respeito a um processo mental de busca de
informação para uma tomada de decisão que todos
nós passamos e nem percebemos.
Depois, ele começou a estudar diferentes soluções
para definir qual seria mais adequada para ele. E, por
fim, depois de escolher a melhor solução, começou a
analisar diferentes fornecedores daquela solução.
Entender cada uma dessas etapas irá ajudá-los a
mapear e analisar todas as oportunidades de diálogo
com seu potencial cliente.
DEFINA A SUA PRESENÇA DIGITAL
Nós gostaríamos muito de ouvir que todos possuem
uma equipe bem estruturada de marketing e já
realizam diversas ações para potencializar as vendas.
Mas isso nem sempre é verdade.
Não tem problema. Antes de ser um departamento,
o marketing é uma função organizacional que tem o
objetivo base de gerar novas oportunidade de negócio.
Ela é composta de 3 grandes etapas: descoberta (de
um problema), consideração (de uma solução) e a
decisão (por um fornecedor).
Por isso, mesmo que você seja um vendedor
autônomo, você também pode — e deve — realizar
ações de marketing.
Ou seja: antes do seu cliente conversar com você
a respeito do seu produto, ele experimentou
diversos sintomas de um determinado problema e
procurou entendê-lo melhor.
Para fazer isso com sucesso — seja por conta
própria ou contando com a ajuda de uma equipe
de marketing — , você irá precisar responder às
seguintes perguntas:
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## Onde seus clientes estão no mundo digital (quais os
canais que eles mais utilizam)?
Vamos analisar uma situação prática que irá te ajudar a
entender exatamente a ideia:
## Qual a ordem de importância desses canais?
## Você tem 10 vendedores em sua equipe;
## Quais as ferramentas que você tem à sua disposição?
## Cada um deles precisa de 10 leads para fechar 1 negócio;
## Quanto tempo você tem disponível (sem que isso afete
seu tempo vendendo)?
## Para bater a meta do mês, cada um precisa de 2 negócios
fechados.
POR FIM, DEFINA O SLA
Quantas leads você precisa para bater a meta de vendas
todo mês? 200 leads, certo?
Se você possui uma equipe de marketing estruturada, definir
o SLA é o último passo para alinhar vendas e marketing de
forma que vocês estejam focados no sucesso desta parceria.
A sigla SLA vem do inglês Service Level Agreement e pode
ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço.
No SLA entre marketing e vendas, ambas as partes
irão estabelecer juntas um conjunto de metas, regras e
responsabilidades para que tenham uma maior chance de
atingir um determinado objetivo.
Com isso, a sua equipe não atingirá a meta proposta se:
## Só tiver 150 leads para trabalhar ;
## Tiver 200 de um segmento que seus vendedores têm
muita dificuldade para vender;
## Tiver 200 leads de um porte de empresa que não
consegue pagar pelo seu serviço ou produto;
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O SLA vai definir exatamente o que cada
equipe precisa fazer ou entregar para que
vocês batam a meta da empresa juntos!
Na prática, algumas das coisas que fazem
parte de um SLA campeão para essas
equipes são:
## Objetivo de negócio (ex.: faturamento
mensal)
## Critérios que definem um lead qualificado
(também chamada de MQL ou SQL)
## Volume de leads que o marketing deve
entregar para a equipe de vendas;
## Volume de MQLs que o marketing deve
entregar para vendas;
## Quantas tentativas de contato um vendedor
deve fazer para cada lead;
## Quantas tentativas de contato um vendedor
devem ser feitas para cada MQL;
## Em quanto tempo uma MQL deve ser
contactada;
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A VANTAGEM QUE O CONTEÚDO
TRAZ PARA SUAS VENDAS
Antes de discutirmos quais as vantagens que eles
oferecem, é interessante definirmos sobre o que
estamos falando quando dizemos “conteúdo”,
não é mesmo?
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Conteúdo é informação relevante que
pode ser transmitida por meio de:
## Matérias em revistas;
## Artigos;
## Blog posts;
## Vídeos;
## Demos e apresentações;
## Gráficos;
## Guias;
## Estudos de caso;
## Revisão de produtos;
## Infográficos;
## Podcasts;
## Ebooks;
## Webinars;
## Pesquisas.
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Ou seja, estamos nos referindo a todo e qualquer tipo
e formato de conhecimento que o vendedor possa
consumir e/ou fornecer para seus prospects e clientes.
Vamos ver alguns exemplos?
Mas por que falar sobre isso?
## Sair à frente da concorrência;
Hoje, para a maioria dos negócios, a venda acontece por
muito mais do que apenas o produto em si e seu preço.
## Entender melhor seus clientes;
## Ser visto como um especialista e construir autoridade;
## Educar e informar o cliente;
A percepção de valor, a compreensão sobre a solução,
a adequação da solução ao problema, o relacionamento
entre o vendedor e o prospect, a agilidade das respostas
e até mesmo a autoridade que o prospect percebe no
vendedor influenciam em uma negociação.
## Ter agilidade nas respostas;
## Adequar a solução ao problema;
## Ser mais consultivo;
Parece muita coisa, não é mesmo? A boa notícia é que todas
essas variáveis podem ser trabalhadas por um vendedor e
são beneficiadas pelo conteúdo.
## Alimentar o relacionamento;
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COMO TREINAR SEUS VENDEDORES PARA
VALORIZAREM E UTILIZAREM CONTEÚDO
Se já estabelecemos que o conteúdo tem um
impacto tão positivo nas vendas, então faz todo o
sentido munir sua equipe com esses materiais,
não é mesmo?
O único cuidado é que de nada adianta
simplesmente fazer uma coletânea de materiais e
entregar todos eles para seus vendedores. Como
tudo na vida, usar o conteúdo a seu favor é um
hábito que tem de ser desenvolvido.
Então fica a pergunta: como capacitar sua equipe
para fazer o melhor uso possível dessa estratégia?
ENCONTRE AS PESSOAS CERTAS
Para isso...
Para responder a essa pergunta, antes de mais nada,
temos de lembrar que ninguém, nem o melhor gestor
do mundo, faz mágica. É preciso dar o primeiro
passo certo, e isso significa começar contratando as
pessoas ideais.
OFEREÇA O AMBIENTE QUE ELAS PROCURAM
O ponto de partida para se atrair as pessoas certas é oferecer o ambiente
que elas procuram. Afinal, toda contratação é uma via de mão dupla — a
empresa escolhe o candidato e o candidato escolhe a empresa.
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SAIBA QUAL O PERFIL VOCÊ ESTÁ BUSCANDO
E, como a valorização do conteúdo está muito atrelada
à curiosidade da pessoa e sua vontade de continuar
aprendendo e crescendo, algumas das coisas que podem
atraí-los são:
Para finalizar, vamos lembrar que estamos buscando por
pessoas que valorizem e utilizem conteúdos para gerar
resultados melhores. Então, uma dica é incluir no perfil que
você criou características como:
## Manter uma biblioteca (digital ou física na empresa);
## Curiosidade;
## Compartilhar frequentemente materiais com a equipe;
## Inteligência;
## Incentivar e reconhecer a colaboração dos membros da
equipe;
## Capacidade e vontade de aprender.
## Manter uma rotina de treinamentos periódicos;
## E claro, permitir que as pessoas se deem o tempo de
consumir tais materiais e aprender novas coisas.
UMA DICA SUPER IMPORTANTE: AS PESSOAS SÓ
SABERÃO QUE VOCÊ TEM ESTE TIPO DE AMBIENTE SE VOCÊ
DISSER PARA ELAS! ENTÃO NÃO ESQUEÇA DE INCLUIR
ESTES DETALHES NA PÁGINA DESCRITIVA DA VAGA E NOS
DISCURSOS QUE FIZEREM PARTE DO
PROCESSO DE CONTRATAÇÃO.
IDENTIFIQUE COMPORTAMENTOS
DESDE A ENTREVISTA
Todo o processo de contratação e entrevistas com
os candidatos devem ajudar você a identificar
comportamentos e resultados concretos. Um currículo
bonito e bem escrito diz algo sobre o candidato, mas muito
pouco para sua contratação.
Por fim, fica a melhor dica que você terá sobre o processo
de contratação de um vendedor:
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CRIE A SUA PRÓPRIA “BÍBLIA” DE VENDAS
TENHA UMA ETAPA DE SIMULAÇÃO (UM ROLE PLAY)
EM SEU PROCESSO. OU SEJA, SIMULE UMA SITUAÇÃO
COMUM DO SEU PROCESSO DE VENDAS E VEJA COMO ELE
SE SAI NA PRÁTICA — NADA NO SEU PROCESSO IRÁ TE
DIZER TANTO SOBRE ELE QUANTO ESSA SIMULAÇÃO.
Na Agendor, a avaliação de nossos futuros contratados é
feita exatamente dessa forma! Sentir como o profissional se
sai na demonstração, respondendo às dúvidas e propondo
soluções ao cliente, é a maneira mais assertiva para
identificar se o desejo de solucionar o problema de quem
está do outro lado está em seu DNA.
HORA DE TREINAR SEUS NOVOS VENDEDORES —
E OS ANTIGOS TAMBÉM
Depois de encontrar e recrutar as pessoas, a palavra da vez
é treinamento.
A valorização e utilização do conteúdo entra para a lista de
habilidades que podemos desenvolver e, se você quer fazer
isso na sua equipe, fique atento a estes 3 pontos:
Se você quer que sua equipe utilize o conteúdo para
otimizar suas vendas, comece criando sua “bíblia de
vendas”. Aqui na Rock nós nos referimos a esse documento
como nosso playbook (cartilha).
Esse é um documento de referência utilizado por toda a
nossa equipe de vendas. Absolutamente tudo o que se
refere à vendas está indexado neste arquivo.
É como nossa biblioteca virtual, onde todos podem
encontrar o mapeamento dos processos, artigos sobre
técnicas de vendas, palestras, descrições de todos os
nossos produtos e serviços, artigos relevantes por áreas e
indústrias, referências de clientes e muito mais.
INVISTA EM UM TREINAMENTO INICIAL,
ROTINEIRO E PRÁTICO
Para treinar a equipe, aposte em um treinamento inicial
ou treinamento de onboarding. As pessoas que estão
chegando agora são as que estão mais abertas a adquirir
novos hábitos e internalizar processos.
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A reciclagem também é fundamental. Revisitar os
treinamentos e explorar novos temas é uma ótima forma de
criar a cultura de aprendizado e desenvolvimento profissional.
Além disso, não se esqueça de treinar também os líderes e
responsáveis pelos times. Eles precisam ser os primeiros a
entender e aderir à cultura de ensino e compartilhamento
de informações.
## Distribua clientes fictícios para que eles façam a pesquisa
dentro deste tempo;
## Peça que eles simulem uma primeira abordagem ou
e-mail com base no que descobriram;
## Forneça feedbacks focando no positivo e repita se
necessário.
Por fim, mantenha os treinamentos curtos, bem focados,
mais práticos do que teóricos e, o tempo todo, utilize os
materiais que quer ensiná-los a usar. Um treinamento muito
simples que você pode fazer é sobre como pesquisar e
utilizar informações sobre um potencial cliente.
ABUSE DOS INCENTIVOS
## Apresente uma metodologia simples e coesa passo a
passo;
Em uma equipe de vendas, os focados em resultados
são sempre mais utilizados e mesmo mais desejáveis.
Mas, quando se está treinando uma equipe ou tentando
implementar um novo hábito, o segundo é uma
necessidade.
## Tire dúvidas sobre o processo;
## Demonstre como seria na prática (da pesquisa à
utilização da informação em uma conversa ou e-mail);
## Estipule um tempo adequado para que eles façam isso
sempre que tiverem uma reunião (5-15 min por exemplo);
Existem dois principais tipos de incentivos. Aqueles
atrelados a resultados finais e concretos, e aqueles
relacionados a comportamentos desejáveis.
Crie campanhas de incentivo para que os vendedores
colaborem com a produção de conteúdo, desenvolvimento
do seu playbook de vendas, ou qualquer comportamento
relacionado à integração com o time de Marketing.
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QUAIS OS
CONTEÚDOS QUE
AUXILIAM O TIME
DE VENDAS
Como vimos anteriormente, existe uma
infinidade de tipos de conteúdos que podem
auxiliar no processo de venda e, para que
possamos escolher quais utilizar, precisamos
lembrar da regra de ouro do conteúdo.
Esta regra diz que um conteúdo, para
ser “bom”, ele deve ser útil para uma
determinada pessoa em um determinado
momento.
Ou seja: para definir quais os conteúdos que farão parte do dia a dia dos seus vendedores,
você deverá pensar em quem o conteúdo irá focar — vendedor ou cliente — e em que
momento eles se encontram.
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CONTEÚDOS PARA CAPACITAR
OS VENDEDORES
Quando pensamos exclusivamente nos vendedores,
talvez a maior utilidade que os conteúdos tenham seja a
capacitação deles.
Aqui, alguns dos materiais que podem ser úteis são:
Algumas das áreas mais importantes dessa capacitação são:
## Artigos sobre vendas;
## Entender quem é seu público-alvo e como ele se
comporta;
## Artigos e notícias sobre a sua indústria;
## Documentos que detalhem as personas de sua empresa;
## Descrição dos seus produtos;
## Aprender sobre o processo de venda;
## Guias e processos de venda da empresa;
## Conhecer a fundo sua empresa e seus produtos/serviços.
## Pesquisas que respaldem o valor dos seus produtos ou
serviços.
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CONTEÚDOS PARA UTILIZAR
NA FASE DE PROSPECÇÃO
Durante a fase de prospecção, o conteúdo pode servir
para você ser encontrado por seus potenciais clientes, para
você chamar a atenção do seu prospect e para demonstrar
credibilidade.
A utilização desses conteúdos pode depender um
pouco da sua metodologia de vendas, mas alguns bons
exemplos são:
## Blog posts;
## Comentários e respostas em grupos de discussão;
## Artigos e pesquisas que abordem um determinado
problema da indústria do seu cliente;
## Cases de clientes atuais;
## Webinars.
Os conteúdos de prospecção podem detalhar assuntos que
estejam na cabeça de seus possíveis clientes no momento
em que tentam resolver um problema. Acha difícil identificar
isso? Fique tranquilo, pois não é.
Você pode fazer uma triagem de temas, simplesmente perguntando
para sua base de clientes o que eles buscavam ou tinham como
dificuldade quando encontraram sua empresa. O objetivo é encontrar
problemas e outros assuntos comuns, que possam ser explorados
em seus materiais, fazendo de sua empresa referência de mercado.
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CONTEÚDOS PARA A
FASE DE NEGOCIAÇÃO
Durante a etapa de negociação, você
pode utilizar o conteúdo para reforçar
o interesse do seu cliente, respaldar
uma argumentação, exemplificar a
aplicabilidade do produto e até mesmo
resgatar uma negociação.
Os principais tipos são:
Imagine que um prospect diz ao seu
vendedor que não vai comprar porque
vai fechar com uma empresa concorrente
e que achou o produto dessa empresa
mais interessante.
Nesse momento, um bom exemplo de
conteúdo para apresentar é um material
comparativo detalhado entre seu produto
e o concorrente, uma apresentação ou
relatório com imagens atrativas e gráficos
com números realmente convincentes.
## Artigos e blog posts;
CONTEÚDOS PARA O PÓS-VENDA
## Newsletters;
## Estudos e pesquisas;
## Apresentações;
## Análises de custos/ganhos;
## Cases de sucesso;
## Testemunho de clientes.
No pós-venda, o cliente já comprou a ideia e
o produto, mas sua experiência muitas vezes
se estende por um período muito superior
ao da compra.
Os principais cuidados nesta etapa são
ajudar o cliente a consumir seu produto/
serviço, trabalhar seu relacionamento com
um atendimento prá lá de eficiente e gerar
novas vendas.
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Para tudo isso, uma boa estratégia é utilizar
conteúdos como:
## Descrição/instruções do produto;
## Vídeos explicativos;
## Treinamentos e certificações;
## Promoções;
## Dicas que podem ajudá-lo no dia a dia;
## Notícias sobre o mercado do cliente;
## Guias de uso do seu produto para
solucionar problemas específicos.
DICA PARA APERFEIÇOAR O SEU
PROCESSO DE PÓS-VENDA E FIDELIZAR
CLIENTES, BAIXE O NOSSO MATERIAL COM
10 DICAS PARA UM PÓS-VENDA EFICAZ!
25
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COMO OTIMIZAR O
PROCESSO DE VENDAS:
INBOUND MARKETING,
INBOUND SALES E
INSIDE SALES
Sim, nós já falamos muito sobre como
podemos potencializar os resultados das
suas vendas através do conteúdo e do
marketing, mas se você realmente quiser
dar um salto em seus resultados, Inbound
Marketing, Inbound Sales e Inside Sales
são termos que você precisa conhecer.
Em primeiro lugar, vamos separar bem as
coisas. Esses 3 termos não significam a mesma
coisa e não estão necessariamente ligados.
26
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INBOUND MARKETING
Inbound Marketing pode ser traduzido como marketing de
atração. Basicamente é composto por qualquer ação de
marketing que vise atrair o interesse das pessoas ao invés
de interrompê-las enquanto elas estão buscando
por outras coisas.
No Marketing Tradicional, a empresa decide para quem
e quando ela quer aparecer e impõe isso ao seu públicoalvo. Um ótimo exemplo são as propagandas nos horários
nobres da TV. Você está vendo sua novela, filme ou seriado
favorito e, em intervalos regulares, é bombardeado com
propagandas que podem ou não ser do seu interesse.
Na prática, o Inbound Marketing se preocupa em criar
e compartilhar conteúdos relevantes para um públicoalvo específico, de forma a ser encontrado e conquistar
a permissão delas. Assim, potencial cliente e empresa
se comunicam de maneira direta e constroem um
relacionamento.
Já no Inbound, a empresa identifica com quem quer
conversar, entende essas pessoas e se preocupa em estar
disponível para quando elas estiverem interessadas. A forma
mais fácil de visualizar, na prática, é quando um tema é
procurado e uma empresa é encontrada no Google como
resultado, principalmente através de seu conteúdo.
27
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INBOUND SALES
Assim como o Inbound Marketing, uma mudança na
forma de pensar do marketing tradicional, o Inbound
Sales faz o mesmo com a forma de se pensar e
realizar uma venda.
Inbound Sales é uma metodologia de vendas
desenvolvida para refletir e se adequar ao
processo de compra do cliente atual.
Todas as informações para se realizar uma compra
estão disponíveis a todo momento para o cliente.
Ele pode ler reviews de produtos, conversar com
compradores do outro lado do mundo e pode, com
um único clique, parar de conversar com você e ir
contactar seu concorrente.
Dentro dessa realidade, não faz sentido — e não é
eficaz — tentar continuar a vender da mesma forma.
Essa nova maneira de vender coloca o cliente em
foco e enfatiza o papel do vendedor como um
consultor, alguém que irá auxiliar o comprador
ao longo de sua jornada — desde a descoberta e
compreensão de seu problema, até a decisão de
compra com um fornecedor.
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INSIDE SALES
Já o Inside sales, não diz respeito a uma nova metodologia
de vendas. O termo é utilizado para descrever vendas que
são realizadas remotamente, de dentro da empresa.
Esse modelo de vendas já é muito adotado nos Estados
Unidos e vem se difundindo rapidamente no Brasil. Sua
popularidade se deve à praticidade, escalabilidade e
menores custos.
Pense bem: quantas visitas um bom vendedor consegue
fazer em seu dia? Quanto tempo ele gasta no trânsito?
Quanto ele despende com os constantes deslocamentos?
Quantas vezes ele não chega a seu destino?
Uma ótima solução para esses problemas é começar a
utilizar essa nova estratégia de vendas.
Você pode começar fazendo parte do seu processo —
como uma primeira reunião ou a demonstração de um
produto — através de ferramentas como o Skype ou Google
Hangouts. Dessa forma, você pode fazer alguns testes e se
ajustar gradativamente.
IMPORTANTE: INSIDE SALES NÃO É O MESMO QUE
TELEMARKETING. A VENDA DEVE SER UM PROCESSO
PERSONALIZADO E PESSOAL, PENSANDO NA
NECESSIDADE E NO CONTEXTO DO CLIENTE EM
QUESTÃO. A IDEIA É BASICAMENTE OTIMIZAR O
PROCESSO, E NÃO TORNÁ-LO MECÂNICO E IMPESSOAL.
Para alcançar o sucesso com esse modelo, você precisará
de um processo bem estruturado, com materiais
explicativos, uma equipe treinada, um serviço ou produto
bastante intuitivo (simples de ser compreendido e utilizado
pelo usuário) e uma preocupação ainda maior de entender
seu cliente e personalizar seu discurso.
Com os conhecimentos em Marketing e uma boa estratégia
em sua empresa, essa “migração” se tornará ainda mais
simples. Afinal, vocês estarão munidos de informações
relevantes para complementar o processo de vendas.
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MELHORES PRÁTICAS
PARA VENDEDORES
Se você é um vendedor, deve estar se perguntando:
## Como tirar o maior proveito de todas essas informações?
## Como utilizar o conteúdo a seu favor?
## Por onde começar?
Não se preocupe.
Para facilitar seus primeiros passos no mundo do marketing
e te ajudar a potencializar suas vendas, nós separamos 5
melhores práticas.
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BUSCAR O APRENDIZADO CONTÍNUO
MANTER UM ARQUIVO DE BONS CONTEÚDOS
Todo profissional de ponta deve dedicar algum tempo,
todos os dias, para se educar e se desenvolver. Isso
também se aplica aos vendedores.
Ao criar a rotina de se atualizar diariamente, você
também irá criar um pequeno “problema” para você
mesmo: encontrar aquele artigo perfeito para ilustrar sua
argumentação em uma negociação ou aquela pesquisa
que explica exatamente como uma certa solução impacta o
setor do seu prospect.
Então a primeira dica para você é: insira na sua rotina
pequenos intervalos ao longo do dia para ler artigos de
blogs renomados na sua indústria ou mesmo sobre sua
concorrência.
Em pouco tempo você irá perceber que suas conversas
ficaram mais ricas, seus exemplos atuais para seus prospects
e que sua confiança aumentou. Tudo isso irá contribuir para
que você seja visto como uma autoridade na sua área.
De nada adianta saber que você tem o conteúdo certo
para utilizar em uma negociação se você não for capaz de
encontrá-lo e utilizá-lo no momento necessário.
Arquivar e categorizar conteúdos para encontrá-los
facilmente é um hábito que com certeza irá te ajudar.
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Nossa recomendação é:
UTILIZAR A TECNOLOGIA A SEU FAVOR
## Ser o mais digital quanto for possível, pois dessa
forma você poderá ter sempre à mão um volume
infindável de opções;
Inúmeras empresas e instituições produzem,
diariamente, centenas de novos artigos, pesquisas,
estudos de casos e tantos outros tipos de conteúdos.
## Utilizar pastas e categorias para organizar seus
arquivos;
Navegar por toda essa informação para encontrar
aquilo que te interessa pode ser uma tarefa cansativa
e morosa.
## Guardar seus documentos em serviços de nuvem
como o Google Drive ou Dropbox. Assim, não
importa onde você esteja: você sempre terá acesso
aos seus documentos.
Mesmo arquivando o link ou o próprio conteúdo, pode
ser que você se esqueça de levar a ideia para seu cliente
no momento da negociação. Uma alternativa então é
deixar um lembrete daquilo que deverá ser mencionado
no momento da negociação e uma ferramenta de
gestão comercial pode ajudá-lo nessa missão.
Para não perder tempo, a dica é utilizar a tecnologia
a seu favor.
Aplicativos como o Feedly, o Press ou o Flipboard te
permitem acompanhar todas as novidades de seus
canais de informação digital favoritos em um único
lugar. Todos eles possuem versões mobile e desktop,
categorização de canais e “salvar para depois”, caso
passe por um artigo interessante, mas não possa ler
naquele momento.
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FAZER PESQUISAS PRÉVIAS
Além de muito conhecimento de mercado, um excelente
vendedor é sempre um especialista em seus clientes
e prospects.
Isso porque a personalização é um dos principais
influenciadores da percepção de valor que um cliente tem
ao receber um atendimento/serviço.
Sempre que for se encontrar com seus potenciais
clientes, faça o dever de casa. Separe algum tempo
(não precisa ser muito, 5 a 10 minutos bem utilizados já
bastam) para pesquisar mais sobre a empresa e a pessoa
com quem vai conversar.
AUTOMATIZAR SEU TRABALHO
Em qualquer área de atuação, existe uma certa rotina e
recorrência de algumas situações. Então uma última dica
que pode otimizar muito o seu dia a dia, inspirando-se no
Marketing, é a automatização.
Você não precisa de uma ferramenta específica para fazer
isto. Se você utiliza um serviço de e-mail como o Gmail,
você pode criar diversas “respostas predeterminadas” e
apenas ajustar alguns campos (como o nome da pessoa
com quem está conversando e a data da próxima reunião).
A centralização do cadastro de clientes e prospects, assim
como o registro de todos os e-mails trocados, visitas ou
conversas realizadas e o agendamento de tarefas para
manter o acompanhamento em dia também podem ser
automatizados. A vantagem é que você e sua equipe
passam a ter tempo para trabalhar naquilo que fazem de
melhor – vender.
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CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
Existem diversos canais que
podem ser utilizados por um
vendedor ao longo do processo
de venda e relacionamento com
os clientes.
Independente de quais forem os
canais de sua escolha, o segredo
é sempre transmitir informações
de valor para seu prospect. A
informação certa, sugerida no
momento certo. Isso irá fazer com
que ele perceba você como um
especialista, como uma fonte
confiável de informação e como
uma pessoa que está ali para
ajudá-lo.
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TELEFONE, SKYPE OU
NO “CARA A CARA”
É claro que avaliar a efetividade de um
canal de comunicação, depende muito da
mensagem e do objetivo final daquela ação.
Porém, de forma geral, é seguro dizer que
quanto mais pessoal e próximo for o canal
utilizado, mais eficaz será a comunicação.
No contexto de vendas, nossos canais
favoritos para a transmissão de conteúdos
são o Skype (ou qualquer outra ferramenta
de chat com vídeo e áudio) e o telefone.
O primeiro oferece os mesmos benefícios
de um encontro “cara a cara”. Você
consegue ver e ouvir a pessoa com quem
está conversando, pode compartilhar
apresentações e vários outros conteúdos.
O telefone também é uma ótima alternativa,
porque ainda te possibilita ter uma interação
mais dinâmica com seu cliente.
O FATOR-CHAVE AQUI É QUE, COMO
ESSAS INTERAÇÕES SÃO EM TEMPO
REAL, VOCÊ PRECISA TER A INFORMAÇÃO
DISPONÍVEL E PRONTA PARA SER
UTILIZADA NO MOMENTO CERTO.
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WHATSAPP
Graças à essa versatilidade, você pode utilizar o app para:
O Whatsapp é um dos meios de comunicação mais
utilizados na atualidade, inclusive para vender.
O primeiro motivo é seu baixo custo. Afinal, o aplicativo
é gratuito.
## Tirar dúvidas de clientes;
## Transmitir mensagens e comunicados rápidos;
## Informar sobre promoções;
O segundo fator é a versatilidade do Whatsapp. Através
dele você pode enviar mensagens de textos, mensagens
de áudios, pode fazer ligações, criar grupos, enviar fotos,
vídeos, compartilhar localizações e até documentos.
Para fechar com chave de ouro, além de utilizar no
smartphone, você ainda conta com uma versão para
o computador.
## Divulgar novidades (eventos e lançamentos de produtos);
## Agendar e confirmar reuniões;
## Informar sobre mudanças de planos repentinas;
## Confirmar o recebimento de documentos e pedidos;
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Porém, para que você realmente impacte de forma positiva
as suas vendas com o uso do Whatsapp, é preciso lembrar
ele é, também, um canal muito pessoal e que pode,
facilmente, se tornar invasivo.
## Construa sua base de e-mails de forma orgânica:
É tentador comprar uma lista de e-mails com 4 mil
contatos. Mas você quer ser um SPAM ou quer fazer
vendas? Se você quiser vender, o primeiro passo é
construir sua base de e-mails de forma orgânica, ou seja,
gradualmente e com os contatos daquelas pessoas que
te deram abertura para fazer esse tipo de contato, através
de boas estratégias de Marketing.
Ou seja, utilize o bom senso.
Antes de começar a enviar mensagens para alguém,
explique o tipo de mensagens que você irá enviar e
peça permissão para a pessoa. Lembre-se de respeitar o
horário comercial. E nunca utilize um contato profissional
para fins pessoais!
E-MAIL
É muito comum ouvir pessoas dizerem que o e-mail está
morto. Porém, contrariando o senso comum, 92% dos
adultos presentes online utilizam e-mail, sendo que 61%
deles utilizam diariamente.
Bom, se o e-mail é tão poderoso, como você pode tirar
proveito dele?
## Foque no seu cliente: Sempre que for enviar algo para
um cliente ou potencial cliente, tenha a certeza de que
aquilo está focado nos interesses e problemas dele.
## Utilize templates: E-mails não precisam ser mirabolantes.
Como falamos anteriormente, mapeie as etapas do seu
processo que se repetem e tenha um template para cada
uma delas.
## Faça testes: Por mais que tenha despendido horas
criando o modelo de e-mail incrível, saiba que ele nunca
estará perfeito e que poderá sempre ser aperfeiçoado.
Portanto, faça testes. Teste o assunto, estrutura do texto,
tom de voz, calls to action… Sempre um fator por vez.
## Personalize sempre: Esse é um imperativo da boa
comunicação, independente do canal. A personalização
de um e-mail está diretamente ligada à sua taxa abertura
e resposta.
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BLOG
Para vendedores e profissionais de
marketing, o blog representa uma poderosa
ferramenta de comunicação que pode
servir de fonte de novas oportunidades de
negócios, relacionamento com sua base de
clientes e melhoria do ranqueamento do
seu domínio na internet.
A Content Trends 2016, que é a segunda
edição da maior pesquisa de Marketing
de Conteúdo do Brasil, mostra que as
empresas que adotam o blog corporativo e
uma estratégia de conteúdo geram 4 vezes
mais visitantes e 5 vezes mais leads a um
custo cerca de 64% menor do que outras
estratégias de Marketing Digital.
A BELEZA DESSE CANAL ESTÁ EM SUA
FLEXIBILIDADE E SEU ALCANCE.
Nele, você pode utilizar diversos tipos de
conteúdos — artigos, infográficos, vídeos,
áudios — e cada post representa, para seu
negócio, ser um vendedor à disposição
dos seus potenciais clientes 24h por dia,
conversando com eles todas as vezes que
fazem uma pesquisa em buscadores como
o Google.
Você, vendedor, entende muito sobre
as dificuldades e os interesses dos seus
clientes e potenciais clientes. Por isso, dê
sugestões de temas ao time de marketing,
para que eles dialoguem e solucionem
as dúvidas da sua audiência e você esteja
munido com ainda mais materiais para
auxiliar suas vendas.
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REDES SOCIAIS
As redes sociais, além de extremamente populares, são armas muito
versáteis no arsenal de um bom vendedor. Dentre as mais populares,
temos Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, e Linkedin.
Todos os dias, centenas de milhares de pessoas interagem umas
com as outras, com marcas e conteúdos nesses canais.
Estar presente, ser notado e interagir com seu público se tornou um
imperativo para as empresas e, com certeza, é uma estratégia valiosa
para vendedores.
Uma vez nas redes, você poderá:
## Distribuir conteúdos de forma segmentada;
Algumas das perguntas que você deve responder para
traçar seu plano de ataque são:
## Participar de grupos de interesse e discussão;
## Interagir com seus prospects;
## Em qual ou quais redes seus potenciais compradores se
encontram?
## Responder a dúvidas dos seus clientes;
## Quando e como eles utilizam essas redes?
## Gerar novas oportunidades de negócio;
## Qual o tipo de conteúdo mais adequado para cada uma
delas?
## Criar promoções e concursos;
## Realizar pesquisas;
## Quais os conteúdos que serão relevantes para meu
público?
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COMO AVALIAR O SUCESSO DE UMA
ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO EM VENDAS
Como nosso tópico
aqui é vendas, a forma
mais objetiva de se
avaliar o sucesso de
uma estratégia de
conteúdo (ou qualquer
outra estratégia) é o seu
resultado final.
Suas vendas devem
sempre ser a sua
métrica principal. Porém,
existem algumas outras
métricas que podem te
mostrar que você está no
caminho certo.
Vamos conferir
algumas delas.
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EDUCAÇÃO DOS CLIENTES
MELHORIA DA TAXA DE CONVERSÃO
A educação dos seus clientes é um dos fatores mais
importantes do processo de venda na atualidade.
Um indicador um pouco mais objetivo é a taxa de conversão
do vendedor.
O conteúdo, tanto quando for utilizado pelo vendedor (como
leitor) quanto utilizado para promover o seu negócio, terá
um impacto na educação dos clientes.
Você pode analisar as taxas de conversão entre cada uma
das etapas do funil. Mas, se quiser ser um pouco mais
pragmático e prático, recomendamos analisar a taxa de
conversão total — entre o volume de oportunidades criadas
e o número de negócios fechados.
Por um lado, um vendedor mais bem informado será capaz
lidar de forma muito mais clara e didática com as dúvidas e
perguntas de seus clientes, sendo capaz de explicar bem o
valor e o impacto de seu produto ou serviço.
Do outro, um cliente que teve contato com materiais
contextualizados e que responderam às suas dúvidas será
um cliente mais convicto, fará perguntas que demonstram
maior interesse e pode demandar menos tempo e esforço
por parte do vendedor.
SE O VENDEDOR ESTÁ MAIS CAPACITADO E O
CLIENTE MAIS BEM EDUCADO, ESTE É UM IMPACTO
CLARO NAS VENDAS.
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REDUÇÃO DO CICLO DE VENDAS
PROSPECÇÃO
Aqui se encontra um outro grande benefício da correta
utilização de conhecimentos de marketing e do conteúdo a
favor das vendas.
Um outro grande benefício da utilização do conteúdo é
no aumento no números de oportunidades geradas para
seu negócio.
O ciclo ou processo de vendas pode ser resumido como
o tempo médio para uma venda ser concretizada desde o
primeiro contato até a assinatura do contrato.
Através do Inbound, o conteúdo pode trabalhar a seu
favor, atraindo a todo o momento pessoas ativamente
interessadas em resolver os problemas que sua
empresa resolve.
Mesmo sem pensar em uma estratégia de marketing de
conteúdo estruturada, é possível reduzir o seu ciclo de
vendas através da utilização do conteúdo e da melhoria do
seu processo de educação de seus clientes.
CONHECER A FUNDO SEU PROCESSO COMERCIAL
É FUNDAMENTAL PARA TRABALHAR AS AÇÕES DE
MARKETING E VENDAS. CONFIRA COMO IDENTIFICAR AS
ETAPAS NO GUIA COMO ELABORAR E IMPLEMENTAR O
PROCESSO DE VENDAS
Já no outbound, a utilização dessa estratégia pode ajudá-lo
a abrir mais oportunidades, uma vez que sua comunicação
será mais assertiva e personalizada.
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CONCLUSÃO
O mercado e o consumidor atual foram
profundamente afetados pela tecnologia, a internet
e o acesso à informação.
Se o cliente mudou, isso torna a transformação
um imperativo para qualquer pessoa que trabalha
com vendas. Porém, nada disso significa algo
ruim. Na verdade, várias dessas mudanças
representam ótimas oportunidades para vendedores
potencializarem seus resultados.
A forma para se fazer isto é — e você deve ter
reparado — entender e focar no cliente. Em vários
momentos e tópicos ao longo deste material, nós
abordamos pequenos processos e perguntas que
você pode fazer para aprimorar a forma como
vende, desde a prospecção até o fechamento de
negociações.
Todas as vezes esbarramos em identificar seu
público-alvo, entender sua Jornada de Compra,
mapear seus problemas, necessidades de
informação, onde eles estão no ambiente digital e a
forma como consomem e utilizam informações.
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O bom é que todos esses pontos são
trabalhados nas novas abordagens
do Marketing Digital, principalmente
o Inbound Marketing, sendo vitais
para escalar as vendas poupando
esforços e gastos.
Por esta razão, todos os vendedores
se beneficiam de entender mais
sobre marketing da mesma forma
que todo profissional de marketing
pode melhorar seus resultados se
buscar se aprofundar no universo
das vendas. É uma troca em que
todos ganham!
Esperamos que você tenha gostado
das dicas e que aperfeiçoe seus
processos através do conteúdo
deste ebook.
Uma abraço e boas vendas!
QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA
A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus
clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem
monotonia. Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos
estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas
pelo nosso time de milhares de escritores freelancers qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos
algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
O Agendor é uma plataforma de
aprimoramento em vendas que ajuda
milhares de vendedores a alcançarem todo
o seu potencial.
O Saia do Lugar tem o objetivo de ser um blog com textos curtos e
práticos para o empreendedor que não tem tempo a perder.
Percebemos que a maioria dos blogs empresariais brasileiros
serviam apenas para dar notícias sobre economia/política ou então
tinham textos muito longos e filosóficos, sem dicas que fazem o leitor
pensar “Caramba, gostei dessa ideia, vou aplicá-la no meu negócio!”.
Com isso em mente, nosso lema é “empreendedorismo sem
enrolação”.