INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO
Os modelos de negócio que hoje estão presentes no mercado
pouco ou nada têm a ver com os modelos de negócio de um passado
com mais de vinte anos. Vários aspectos mudaram e mudaram radicalmente. Onde antes se encontrava uma estrutura formal, vertical e
hierárquica hoje encontra-se uma estrutura achatada, horizontal e
processual, virada para o mercado. Onde antes se encontravam mercados de clientes e de fornecedores locais hoje encontram-se mercados globais. Onde antes se encontravam clientes mais ou menos
estáveis, fiéis e pouco informados, hoje encontram-se clientes instáveis, exigentes, pouco fiéis, muito informados e procurando melhor
serviço. Onde antes se viam competidores hoje podem ver-se complementares. Onde antes se via apenas competição hoje vê-se competição e colaboração em simultâneo – co-opetição.
Muito mudou no mundo das empresas nos últimos anos. E todas
estas mudanças são demasiado vastas para continuarem a requerer
aos recursos humanos que nelas trabalham os mesmos poderes dos
anos anteriores: conhecimentos técnicos, boa capacidade de raciocínio, autonomia, experiência, saber fazer. Todos estes poderes se têm
mantido, é certo, muito embora tenham nascido outras necessidades
que vieram tornar aqueles de menor importância relativa: capacidade
relacional, capacidade para aguentar o stress, capacidade para ouvir
os outros e com eles estabelecer relações, boa comunicação, boa
integração em ambientes de trabalho em grupo, entre vários outros.
Ou seja, a evolução das empresas e dos mercados e os próprios
níveis e tempos de dedicação dos indivíduos às organizações fizeram
emergir uma área de novas competências que assenta, essencialmente, não no cérebro racional, clássico, mas no cérebro emocional,
o cérebro das competências emocionais.
Passando as empresas a ser mais relacionais e menos isoladas,
quer interna quer externamente, e passando a expor-se a contactos
12
Negociação para (in)competentes relacionais
interpessoais assíduos, as competências emocionais ganharam uma
expressão muito importante. Formar um bom profissional hoje exige
bem mais que fazê-lo passar por ambientes formativos exigentes em
termos cognitivos, onde o profissional aprenda a trabalhar, a pensar
sozinho, a tornar-se autónomo. Formar um bom profissional hoje
requer intenso trabalho de grupo, treino de equipa, trabalho rigoroso
das competências emocionais porquanto esse profissional será integrado em equipas e dará o seu contributo em empresas que mantêm
níveis relacionais muito elevados: com os demais colaboradores,
com os clientes, com os fornecedores, com os parceiros.
Ora o que se pretende com este texto simples é precisamente trazer para a área da negociação as competências emocionais necessárias ao ambiente relacional que se vive. Se continua a ser exigível
trabalho formativo de nível cognitivo não se pode continuar a acreditar que os profissionais de hoje possam ousar assentar o seu
sucesso apenas neste tipo de competências, ignorando a preparação
emocional, as competências emocionais, o uso do cérebro e da inteligência emocional.
O grande objectivo deste texto passa, assim, por abordar aspectos
de negociação conciliados com aspectos de trabalho e uso da inteligência emocional, com carácter prático, de forma a percorrer o
caminho que se vem exigindo: negociar usando a inteligência emocional.
Alguns dos temas de negociação são clássicos. Alguns dos materiais aqui usados já tiveram aparição, conquanto com outra matriz,
debaixo de um título do autor chamado Negociação. Porém, o que
agora se pretende é lançar um caminho novo, onde se explorem conceitos de negociação tendo em consideração as competências emocionais. Ou onde se explorem competências emocionais e a inteligência emocional no âmbito da negociação quando esta se desenhava
em contextos relacionais.
O texto que agora se apresenta está estruturado em quatro capítulos, no sentido de integrar as duas áreas – inteligência emocional e
negociação – e de propor trabalho intenso das competências emocionais em ambientes relacionais.
O primeiro capítulo situa a questão essencial deste livro e faz um
périplo pelas mudanças ocorridas nos modelos de negócio das
Introdução
13
empresas que vêm requerer pessoas relacionalmente mais habilitadas. Explora o conceito de empresas relacionais, as necessidades de
trabalho em equipa, as principais falhas dos indivíduos com preparação cognitiva em ambientes relacionais, as relações entre stakeholders e as dinâmicas de valor em empresas mais relacionais, a emergência dos modelos de negócio em rede e as pressões emocionais, a
exigência do serviço e a relação como serviço, enfim, a mudança das
competências exigidas e a apresentação das competências emocionais que se irão abordar em capítulos posteriores.
Trata-se de um capítulo situacional de extrema importância porquanto fundamenta a existência do texto e a necessidade de criar, por
exemplo, programas de formação diferentes dos mais convencionais
e que trabalhem as competências emocionais e a inteligência emocional na negociação.
O segundo capítulo trás os conteúdos negociais. Explora as
necessidades negociais em ambientes relacionais, caracteriza a negociação com maiores competências emocionais, aborda as questões da
dinâmica negocial, dilemas e interdependência, no contexto relacional, posiciona os conflitos e a forma estruturada de resolver conflitos
via negociação (ou resolução alargada de conflitos). Apresenta formas simples e estruturadas de prevenir e resolver conflitos e explora
os elementos negociais principais em ambientes de elevados níveis
relacionais.
O terceiro capítulo promove uma ligação entre as competências
emocionais a abordar no último capítulo e os erros relacionais e
erros negociais que emergem relacionados com essas competências.
Ou seja, explora os erros relacionais, os erros negociais e as competências emocionais e relaciona os erros relacionais e os erros negociais com a ausência do trabalho das competências emocionais.
Finalmente, propõe uma agenda negocial baseada em competências
emocionais para contextos relacionais.
O quarto e último capítulo, antes da brevíssima conclusão, apresenta as competências emocionais chave na negociação. Explora
cada uma dessas competências emocionais, sugere exercícios para
melhorar, ou trabalhar, essas competências, com carácter claramente
aplicacional, e dá exemplos simples da aplicação ou trabalho dessas
competências, e também da sua ausência, em práticas negociais.
14
Negociação para (in)competentes relacionais
Trata-se de um texto simples, breve, de fácil leitura e consulta.
Com carácter muito prático e direccionado para o desenvolvimento
das competências emocionais no contexto negocial. Pretende-se com
ele estruturar, de forma elementar, um caminho urgente para todos
os gestores e negociadores e estimular o pensamento próprio sobre
muitas das questões que se colocam no dia-a-dia negocial de cada
um, de modo a que cada qual se sinta minimamente preparado,
inclusive, a treinar e a desenvolver as suas competências emocionais
em situações reais.
Finalmente, o livro surge de uma necessidade clara. Quanto mais
negociações empresariais ou institucionais o autor acompanha e a
elas presta apoio de consultoria e quanto maior é o número de programas de negociação que lecciona, seja ao nível de curso breve, de
tipo empresarial, seja ao nível de uma cadeira de licenciatura ou de
ensino pós-graduado, a questão que se levanta com cada vez mais
pertinência é a seguinte: as pessoas, genericamente, até podem estar
preparadas, com conhecimentos técnicos de carácter cognitivo, para
negociar, mas não estão munidas do correspondente trabalho das
competências emocionais e da inteligência emocional para conseguirem chegar aos melhores resultados em ambientes cada vez mais
relacionais.
O autor,
Balaia, «numa negociação entre a areia e o mar»,
Setembro de 2007