Confiamos em Deus Informativo e Treinamento em Marketing Multinível - Ano II - Nº 16 - NOVEMBRO 2009 - Preço: 3,90 UM CLÁSSICO NA INDÚSTRIA DO MULTINÍVEL Dr. Sérgio Vieira O s Diamantes Sérgio e Mariza Vieira são um dos melhores exemplos do potencial de um negócio em Multinível. Ricos e famosos, estão na mesma empresa há 18 anos, desde que ela chegou ao Brasil, e têm um grupo de negócios espalhado por 12 países. Determinação sempre foi característica marcante na vida deste casal. Pags. 3 e 4 Festival Marcelo Pinheiro Um nome de peso no mercado brasileiro de vendas diretas, o Executivo, Consultor, Palestrante e Escritor Marcelo Pinheiro, fundador da DirectBiz, faz sua estreia em dose dupla. Páginas 10 e 11 A Sergio Buaiz – o retorno pós intenso período de trabalho no lançamento de seu novo projeto, o Mestre do Multinível retorna com um novo artigo que vale por uma consultoria. Página 6 NO PRÓXIMO NÚMERO Dr. Lair Ribeiro e o pós-crise Acompanhamos o Mestre da Motivação numa cidade da sua turnê brasileira realizada em outubro , que nos concedeu entrevis- ta exclusiva sobre a atualidade econômica mundial e os novos rumos da sua brilhante carreira. Vitor Shoyama e o sucesso Você vai conhecer a história deste Grande Líder da Forever Living, que começa no Japão e termina com uma rede que movimenta mais da metade do volume da sua empresa no Brasil. Vitor Shoyama é qualificado a Gerente-Soaring. Chegou a série Cadernos de Marketing COM ARTIGOS SELECIONADOS DO JORNAL LOUCOS POR MARKETING D esde o seu lançamento em 2008, sempre ouvimos elogios ao conteúdo do nosso LPM. Então, tivemos a ideia de preservar os artigos publicados de forma não-perecível, em forma de livros. Nasceu então a série Cadernos de Marketing, onde estamos lançando o Volume 1. Para a estreia foram convidados os autores Edmundo Roveri, Ednaldo Bispo, Wanderley Lourenço e Wanderson Carneiro (fotos). Na segunda quinzena deste mês de novembro você terá a obra em mãos, com alguns dos seus melhores artigos que foram publicados no LPM. O volume 1 tem 120 páginas ao preço de R$26,00. 120 PÁGINAS, R$ 26,00 APENAS 200 EXEMPLARES AUTORES CONVIDADOS PARA O VOLUME 1 Edmundo Roveri Ednaldo Bispo Wanderley Lourenço Wanderson Carneiro Reserve seu exemplar direto com um dos autores Pedido sujeito à disponibilidade Edmundo Roveri: e-mail- [email protected],fone fone(011)8637-4878 Ednaldo Bispo [email protected], fone(081)9108-0033 Wanderley Lourenço [email protected], fone (021)2233-1363 Wanderson Carneiro [email protected], fone (021)2223-0353 Direto da Redação 3 Brilho B revemente os nossos (muitos) leitores deverão usar óculos escuros para manusear o jornal, pela quantidade de novas estrelas que têm se juntado à nossa constelação. Por exemplo, nesta edição tem a estreia de Marcelo Pinheiro, fundador da DirectBiz e um nome estrelado no circuito das vendas diretas. Na matéria de capa, um caso de estrela-gêmea, onde os Diamantes Sérgio e Mariza Vieira revelam os bastidores do seu sucesso. Sem esquecer de mencionar o retorno do Mestre do MMN Sergio Buaiz, que andava meio sumido, às páginas do LPM, após o lançamento do seu novo projeto. E ainda tinha gente no início achando que o brilho do LPM iria com o tempo diminuir, diminuir, até virar um pedacinho de carvão. Ledo engano. Boa leitura! Paulo de Tarso Aragão editor e-mail [email protected] Nossos Anunciantes Sandro e Crisciane Rodrigues Hinode Gesiel Meireles Portal Nossos primeiros mantenedores O mantenedor é um leitor-amigo que gosta do jornal LPM e que compra mensalmente uma pequena quantidade de jornais ( 10, 5 ou apenas 2), para ajudar na manutenção deste projeto pioneiro. Há 3 formas de participar: a) Com 1 Cota: 10 jornais a R$3,90 cada, totalizando R$39,00 mensais b) Com Meia-Cota: 5 jornais a R3,90 cada, totalizando R$19,50 mensais * Adalberto Nery * Alberto Pimenta * Alcir Arruda * Alessandro Félix * Alex Falcão * Alexandre Duran * Alexandre Lincon * Alysson Santos * Angélica Santos * Antônio Gonçalo * Aurélio Duarte * Auristela Sales * Benevides Waldir * Betânia Silva * Bruno Coelho * Bruno Falleiros * Carlos Ribeiro * Carmen Spencer * Charles Ramos c) Com Um-Quarto-de-Cota: 2 jornais a R$3,90+correio, totalizando R$9,50 mensais Escolha a modalidade que preferir, escreva para o editor Paulo de Tarso Aragão (e-mail paulodetarsoaragao@yahoo. com.br) e receba as instruções para depósito. Veja abaixo a relação dos nossos primeiros Mantenedores, em ordem alfabética, aos quais agradecemos de público a sua valiosa participação. * Jadir Filho * João Santana * Josias Alves de Souza * Linaldo Tomé * Luiz Carlos da Silva * David Dutra * Edmundo Roveri * Ednaldo Bispo * Edson Gatto * Gesiel Meireles * Gilberto Monteiro Carlos Rotermund Associação Frutos da Terra Brasil * Marcelo Portela * Marcus Ferreira * Marta Wanderley * Mavilson Carneiro * Mila de Souza * Presciliano Moraes * Renato Breves Giglio * Roberto Portela * Rosângelo César * Silva Filho * Simonne & Wellington Patrício * Wanderley Lourenço * Wanderson Carneiro * Willberlon Cruz * Patrícia Diniz * Paulo Staffanello ATENÇÃO OS MANTENEDORES QUE ADERIRAM APÓS 23 DE OUTUBRO, DATA DE FECHAMENTO DESTA EDIÇÃO, TERÃO SEUS NOMES INCLUÍDOS NA LISTA QUE SERÁ PUBLICADA NA PRÓXIMA EDIÇÃO. Expediente Publicação mensal produzida pela Comunigraf Editora - CNPJ 01060404/0001-33 Jornalistas responsáveis: Carlos Garcia DRT-PE 365 e Olbiano Silveira DRT-PE 626 Editoração eletrônica: Lourdes Duarte - [email protected] Editor: Paulo de Tarso Aragão - E-mail: [email protected] * Tradutor do inglês e francês: Prof. Paulo Vieira - E-mail: vieiraeduc@gmail. com * Colunistas: (em ordem alfabética) Edmundo Roveri-Edson Frank das Flores Gatto-Gutemberg Santos-Lair Ribeiro - Leila Navarro-Paulo de Tarso Aragão-Sergio Buaiz-Tiago Asevedo- Wagner Quintana - Wanderley Lourenço - Wanderson Carneiro * Secretária-Executiva: Dinah Duarte de Lucena Aragão * Secretários-Assistentes: Dennis Edward Lucena de Oliveira e David Wesley Lucena de Oliveira * Assessor Especial: Douglas Vinícius Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Logística: Denise Duarte Lucena de Oliveira. * Representante em São Paulo: Margarete Rose Szabo * Correspondente no Rio de Janeiro: Nilce Galvão • Correspondente nos EUA: Gutemberg Santos Endereço para correspondência: Rua Arenópolis, 107/apto. 03 - Piedade - Grande Recife - CEP 54430-320 - Jaboatão - PE Telefones: (081) 3468-4662 e (081) 8627-8151 - E-mail: [email protected] www.comunigraf.com.br As colunas e matérias assinadas não refletem, necessariamente, a posição do jornal. [email protected] 4 Capa Sérgio & Mariza Vieira Os Diamantes são para sempre Por Paulo de Tarso Aragão “Diamonds are forever” cantava alguém num dos filmes de James Bond, o 007. Até parece que a cantora conhecia a história de Sérgio e Mariza Vieira, de São Paulo, qualificados a Diamante na Amway desde 1994 e hoje com uma organização espalhada por 12 países. Fizemos a cobertura do recente Grande Seminário apresentado por Dr. Sérgio Vieira. Para uma plateia extasiada com a sua história de sucesso, ele fazia questão de ressaltar que o sucesso que havia alcançado estava ao alcance de todos. “Simples assim”, nas suas próprias palavras. pós-graduado em Direito Internacional e Filosofia do Direito. A sua esposa, Mariza, é médicaginecologista. Entraram no negócio em 20 de novembro de 1991. Eles se tornaram Esmeraldas em julho de 1994 e, em agosto do mesmo ano, chegaram a Diamante. Determinação sempre foi característica marcante na vida deste casal. Da sua imensa legião de amigos, convidamos alguns para dar um depoimento sobre eles. Veja no final o que disseram Marcus Ferreira, qualificado a Esmeralda, Simone e Wellington Patrício, qualificados a Rubi, e Ednaldo Bispo. São Tantas Emoções História de sucesso Por uma gentileza do qualificado a Esmeralda da Amway Marcus Ferreira tivemos acesso ao Grande Seminário onde o convidado VIP era o Dr. Sérgio Vieira. Mesmo já tendo entrevistado dezenas de celebridades, confesso que estava um pouco ansioso porque iria conhecer um ícone de quem ouvia falar desde o meu ingresso no mundo do MLM, nos anos noventa. Cheguei com várias horas de antecedência ao hotel aonde seria realizado o evento e plantei-me na primeira fila do salão, onde só havia a equipe técnica testando os equipamentos. “Como será que ele vai me receber?”, pensava com meus botões. “Será que ele é feito aqueles milionários que mal tocam no chão parecendo flutuar e que se recusam a se relacionar com os simples mortais?”. Pouco tempo depois vi que eu estava enganado. No início da noite adentrou no auditório, ainda vazio, um simpático Sérgio Vieira de terno e laptop. Ao sermos apresentados pelo Cerimonial foi bastante cordial, refletindo no seu comportamento uma postura existencial-humanística. Hoje, quando nos falamos ao telefone, tanto com ele como com a Dra.Mariza, parece que nos conhecemos há anos. “A nossa história”, como eles a chamam, é apresentada no seu site, o Circulus, www.circulus.com.br. “Estávamos em processo de abertura de negócios na Flórida, Estados Unidos, quando ouvimos pela primeira vez a respeito desta oportunidade. Mudamos os planos ao ver o potencial do network marketing”, conta Dr. Sérgio Vieira. Assim, o advogado Sérgio e sua esposa, a ginecologista Dra. Mariza, começaram a mudar suas vidas. Uma Biografia Sérgio Vieira é advogado, Durante dois anos conciliaram vida profissional, pouco tempo disponível, casa, filhos e a vida de casados com o desenvolvimento da distribuição. “O dinheiro sozinho nunca faz as pessoas felizes. É empolgante estar no processo da conquista e principalmente na conquista de novos amigos” - ensinam. Sérgio e Mariza hoje e-mail: [email protected] se dedicam inteiramente quem sabe. Sérgio e Mariza Vieiao seu negócio próprio, atuanra são um dos seletos integrando part-time em suas profissões tes do “clube” de líderes TOP de por questão de escolha. Moram MMN no Brasil que têm ganhos em uma bela casa em Alphavilna casa dos seis dígitos. le, condomínio fechado de alto No início do Grande Semináluxo na Grande São Paulo. Hoje rio , ele, modestamente, diz, sem podem viajar qualquer dia da acrescentar mais nada:”agora semana, “e é esta liberdade que vocês vão conhecer a minha fao negócio oferece”, ensina Mamília”. E começa a exibição de riza. um filme que poderia ter como Eles declararam, “Contatítulo “A Volta ao Mundo”. mos com algumas pessoas que Mostra o casal com seus filhos fizeram uma diferença em nosVinícius e Carolina nos lugares sas vidas, entre eles, os Diamanmais famosos do mundo, em totes internacionais Jim e Barbados os continentes. Ao final, ele ra Hayes, Jim e Arlene Nealis informa de modo motivador à e nossos inspiradores Duplos plateia que qualquer pessoa ali Diamantes Brig e Lita Hart, pespresente também poderá estar soas muito especiais para nós, a nos mesmos lugares. quem seremos eternamente gra“Quando conversamos com tos por terem sonhado primeiro as pessoas descobrimos que a e um dia terem vindo ao Brasil, grande maioria está procuran- O maior desafio do negócio está na superação pessoal e na disposição para mudar e ter um estilo de vida melhor “Quando vimos o plano pela primeira vez, às vésperas da abertura em nosso país, visualizamos o potencial; mas foi preciso muita fé para iniciarmos. Era uma ideia nova num mercado novo. Já trabalhávamos muito, sempre procurando por um estilo de vida melhor e nesta busca estávamos perdendo muito no nosso relacionamento familiar.”- completa ele. Eles se tornaram Esmeraldas em julho de 1994 e, em agosto do mesmo ano, chegaram a Diamante. Por trás deste crescimento aparentemente rápido, estão dois anos e nove meses de trabalho intenso e dedicação, enfrentando os desafios do negócio. pois sem eles não estaríamos onde estamos hoje. Para desenvolver este negócio é preciso ter um querer, uma necessidade, um sonho e estar disposto a trabalhar, disposto a ouvir. O maior desafio é superar a nós mesmos e o mais importante é estar disposto a mudar. Amway é uma oportunidade genuína que não faz acepção de pessoas, fala Mariza. “Sentimos que estamos apenas começando. O sonho é possível. Junte-se a nós” – convida ela, no final do seu depoimento. Caminho das Pedras Nada como aprender com do por mais tempo, liberdade financeira e melhor qualidade de vida”- revela. Segundo eles, o maior desafio do negócio está na superação pessoal e na disposição para mudar e ter um estilo de vida melhor através desta oportunidade incrível, acessível a todos, perfeita para quem tem um sonho e coragem para lutar e alcançar seus objetivos. Perseverança recompensada Foi emocionante ver ao vivo, no Grande Seminário com o Dr. Sérgio Vieira, a personificação do padrão de sucesso apontado como possível e desejável por dez em cada dez livros sobre Multinível. A empresa escolhida pelo casal como veículo para a realização dos seus sonhos, a Amway, foi a primeira companhia de 5 Capa MMN a se instalar permanentemente no Brasil, em 1991. Nestes 18 anos já passou por diversas fases na sua operação e hoje voa em céu de brigadeiro, para utilizar o jargão aeronáutico. Só em 2009 está investindo US$1 milhão na abertura de três Centros de Experiência no Rio de Janeiro (aberto em setembro), São Paulo (na Rua Augusta, em novembro) e Recife (abertura no início de 2010).Os produtos foram customizados e parte agora é produzida no Brasil, com diversas linhas. No Grande Seminário, Dr. Sérgio Vieira revelou que quando ele a Dra. Mariza entraram no negócio, em 1991, a empresa disponibilizava apenas dois produtos. E mesmo assim eles chegaram aonde chegaram. Como revela a biografia estampada no convite para o Grande Seminário, “determinação sempre foi característica marcante na vida deste casal.” Depoimentos sobre Sérgio & Mariza Vieira MARCUS FERREIRA, de Recife, PE Qualificado ao nível de Esmeralda “Conheci o Sérgio Vieira há cerca de 15 anos, numa Convenção em São Paulo, juntamente com sua linda esposa, Dra.Mariza. Foi paixão à primeira vista. Desde essa data temos uma relação de amizade constante e o casal tem sido grande companheiro nas viagens de liderança que a Amway promove. Temos nos encontrado pelo menos três vezes ao ano, trocando boas informações sobre esse grande negócio que se chama multinível. Gente de confiança e mais recentemente tive o prazer de falar para seu grupo em São Paulo, num Seminário. O perfil do grupo é a cara dos líderes e o que encontrei foram pessoas altamente entusiasmadas e com um nível de profissionalismo acima da média. Há pouco tivemos o Sérgio falando para nós em Recife,PE, e em João Pessoa,PB, e percebi o grau de comprometimento dele para com o negócio. Sérgio e Mariza são pessoas sérias, de espírito jovem e empreendedor e que nos dão a certeza de que estamos no melhor negócio do mundo. Marcus Ferreira Esmeralda WELLINGTON e SIMONNE, do Rio de Janeiro, qualificados ao nível de Rubi Em 27 de Agosto de 2007 fui à sede de uma grande empresa de Multinível em busca de uma nova parceira para minha organização. A empresa na qual trabalhava após algumas mudanças, deixará de ser um modelo de negócios sustentável no Brasil. Após me consultar com um grande amigo(Ednaldo Bispo) fui avaliar de perto como se encontrava a nova estrutura de uma velha conhecida no segmento de Marketing de rede. A Empresa,”Amway”. Fiquei surpreso, estava irreconhecível, sai de lá com uma certeza, encontrei. Porém faltava um detalhe, o patrocinador. Se tem uma coisa que se deve levar em consideração no MMN, é, com quem você investirá a sua credibilidade, tempo e confiança. Quem será o seu mentor, o responsável pelo seu DNA nesse negócio e em minha opinião isso é mais importante que a escolha da própria empresa. Foi então que liguei para esse amigo e disse, Ednaldo, a empresa eu já achei, e agora, quem será meu patrocinador? Foi então que conheci um dos maiores líderes dessa indústria no Brasil, responsável pela formação de milhares de líderes nesse segmento no país. Dr. Sérgio Vieira. Um profissional com quase 20 anos de experiência nessa indústria. Lembro-me muito bem no dia que conheci Sérgio e Mariza Vieira, parecia que eles sabiam o meu ponto fraco, me levaram para falar da Amway em uma pizzaria. O ambiente propício para receber melhor as informações. E quanta informação! Como o casal se completa, ele com o domínio no gerenciamento da organização e ela com o domínio absoluto em produtos. Era tudo que eu gostaria de ter em um patrocinador, ou melhor ainda, de um casal de patrocinadores, 50% produtos e 50% negócios. Sou grato ao Ednaldo por ter me falado de como a Amway se encontrava e mais ainda em ter me apresentado a um casal que vem sendo o nosso farol nessa jornada. Eles são a nossa referência de êxito nesse empreendimento. Sérgio e Mariza, Muito obrigado e Sucesso! Um grande abraço de seus amigos e admiradores. Wellington e Simonne Patricio Rubi EDNALDO BISPO, de São Paulo, SP Em 1998 eu ainda ocupava o cargo de VicePresidente Executivo do Instituto Brasileiro de Marketing Multinível (MLM Brasil) quando ouvi falar pela primeira vez de Sergio e Mariza Vieira. Naquela época as referências que me chegavam eram de que o casal de líderes da Amway no Brasil pertencia a um dos grupos com maior crescimento na América Latina, dotados de grande capacidade de mobilização e de formação de novos líderes. Eram credenciais impecáveis que aguçaram a minha curiosidade para conhecê-los. Os anos passaram e eu segui carreira atuando nos bastidores da indústria de venda direta e de franchising. E 2007, por uma coincidência divina, eu fui apresentado formalmente ao casal por uma grande amiga em comum. Me tornei amigo de Sergio e da Mariza Vieira. E ainda pude testemunhar todas as habilidades do advogado de direito internacional e da médica especializada em ginecologia, em relação ao desenvolvimento do marketing multinível. No marketing multinível a única forma de direcionar as pessoas que fazem parte da nossa equipe é através da visão e da inspiração. Os verdadeiros líderes são capazes de inspirar, transmitir crença e o caminho para gerar resultados consistentes. Sergio e Mariza Vieira fazem parte desse seleto grupo de líderes empreendedores de marketing multinível que conseguem realizar os seus sonhos através da realização dos sonhos de cada pessoa do grupo. Eu venho acompanhando as novas estratégias da Amway na América Latina e tenho plena convicção de que o casal Sergio e Mariza Vieira está contribuindo para a geração desse novo momentum da Amway no Brasil. É um grande prazer ter Sergio e Mariza Vieira como amigos de minha família e como inspiração profissional. Ednaldo Bispo 6 ANTES DA CONQUISTA VEM A DIFICULDADE Será que vou conseguir realizar os meus sonhos? Será que as conquistas farão parte da minha vida? Essas e muitas outras perguntas surgem em nossas mentes e nos fazem duvidar da capacidade que temos para sermos pessoas de sucesso. Entramos de cabeça nos nossos projetos, mas muitas vezes não nos preparamos para as dificuldades que surgirão quando estivermos indo em direção à terra prometida. Antes da conquista, sempre passamos pelo deserto, e é justamente no deserto que os sentimentos de incapacidade tomam conta de nós. os sentimentos que possam impedi-los de chegar. O segredo para você não desistir no deserto é não tirar os olhos dos seus sonhos e continuar até conquistar. Você precisa continuar andando e acreditando nos seus sonhos e jamais desistir. Passar pelo deserto muitas vezes significa sacrificar finais de semanas e deixar de lado as baladas com os amigos. Então, se você deseja realmente entrar na terra das conquitas, essa que sempre sonhou, terá que pagar o preço e enfrentar as dificuldades.Procure aprender com os problemas e aproveite cada momento prepa- Quando entramos em um negócio muitas vezes esperamos encontrar só flores e acabamos esquecendo que nas flores também tem espinhos. Sentimentos como o medo, insegurança, falta de fé e vontade de desistir fazem com que imaginemos o fracasso . Esse é o momento onde separa-se os vencedores dos perdedores. Os perdedores desacreditam deles mesmos e fazem com que outras pessoas pensem da mesma forma. Acreditam que não são merecedores da conquista e desistem no primeiro momento. Os vencedores continuam a jornada e lutam contra todos rado-se para enfrentar gigantes. Quando entramos em um negócio muitas vezes esperamos encontrar só flores e acabamos esquecendo que nas flores também tem espinhos. Procure aprender com os líderes de sucesso na sua organização e participe de seminários, eventos e todo tipo de treinamento que a sua empresa disponibiliza. Um dos problemas que encontramos nos empreendedores que não conseguem ter o crescimen- to que desejam é justamente a falta de conhecimento do próprio negócio. Negociar é uma arte, e você precisa aprender esta arte se realmente deseja construir uma organização sustentável. Várias dicas são passadas para os novos empreendedores do MMN e percebemos que são as mesmas de sempre. Você já parou para pensar se esses empreendedores realmente fazem o que dizem? Ter crescimento em MMN ou qualquer outro negócio é buscar ser a referência, ser o melhor no que faz e multiplicar isso de forma profissional. Como ser referência é o que você quer saber, não é verdade? Só podemos ser os melhores quando andamos com os melhores. Só podemos ser referência quando andamos com pessoas de referência ou agimos para conseguir isso. Só podemos ser os melhores palestrantes quando conhecemos e estudamos os melhores neste ramo e praticamos todos os dias. Tire meia horinha do seu tempo e converse com os principais líderes da sua empresa. Você vai perceber que são pessoas diferentes, mas que pensam de forma bem parecida. Já reparou como eles se comportam? Como se vestem? Entre no jogo dos negócios para vencer e Wanderson Carneiro Http://www.wandersoncarneiro.com.br email: [email protected] não para ser mais um no meio da multidão. A desculpa impede o crescimento de muitos líderes e empreendedores. Durante muito tempo venderam a idéia de ficar rico facilmente no MMN e isso acabou prejudicando a imagem desse segmento. Hoje percebemos que existem mais profissionais comprometidos em levar a imagem do MMN de forma positiva. E essas atitudes, estão gerando bons frutos para empreendedores e principalmente para empresas sérias no Brasil e no mundo. Se você está cadastrando-se em uma empresa de MMN deve saber logo no início que o seu patrocinador não é responsável por colocá-lo no sucesso. Se você quer ter sucesso, precisa desejar isso e trabalhar muito para conseguir. Rumo ao topo, pois é lá que nós vamos nos encontrar. SEJA UM MANTENEDOR DO JORNAL LOUCOS POR MARKETING O Mantenedor é um leitor que gosta do jornal LPM e que quer participar da campanha para seu fortalecimento, comprando mensalmente uma pequena quantidade de exemplares (10, 5 ou apenas 2). Há três tipos de Mantenedor: a) Com 1 Cota : 10 jornais a R$3,90 cada, totalizando R$39,00 mensais b) Com Meia-Cota: 5 jornais a R$3,90 cada, totalizando R$19,50 mensais c) Com Um Quarto-de-Cota: 2 jornais a R$3,90 cada+ frete, totalizando R$9,50 mensais Seja um Mantenedor e participe deste projeto pioneiro, o único jornal do Brasil especializado em marketing multinível e vendas diretas. Participe! Escolha a modalidade que preferir e escreva para o editor Paulo de Tarso Aragão (e-mail: [email protected]), telefone (081)8627-8151, para receber as instruções para depósito. A equipe do LPM agradece a sua participação. 7 Multinível Profissional Por Sergio Buaiz - [email protected] Faraós e Diamantes O Marketing Multinível é um negócio extraordinário para as pessoas que têm espírito empreendedor ou estão dispostas a pagar o preço do desenvolvimento pessoal, mas pode ser catastrófico para uma nova geração de parasitas criada pelos avanços tecnológicos. Hoje, qualquer pessoa se inscreve nos sistemas automáticos que surgem todos os dias na Internet, prometendo excessivas facilidades e altos rendimentos. Qualquer pessoa pode criar uma campanha publicitária e recrutar muitos downlines sem esforço. É possível obter algum lucro com essa prática, mas daí a se tornar um líder de Marketing Multinível e construir um negócio sólido para o seu futuro, é uma outra história. Oportunismo X liderança Nos últimos anos, tenho notado um crescimento considerável de falsos líderes, que confundem sua inegável habilidade de garimpar novidades e manusear as ferramentas tecnológicas, com a fundamental e insubstituível competência de conduzir outras pessoas ao sucesso. Esses “marketeiros” elegem qualquer esquema mirabolante como “o melhor negócio de todos os tempos”, vivem de receber incentivos de cadastro e posam como autoridades no segmento, como se o histórico das bobagens que fizeram fosse esquecido. É natural que os novatos sejam atraídos pelo sedutor discurso das facilidades, como é natural que desistam falando mal do negócio, após investirem tempo e dinheiro sem qualquer retorno. Taí a origem de tantas críticas, comparações com pirâmides e outros esquemas ilusórios, que tanto mancham a imagem do nosso setor. Infelizmente, os “Faraós” do Multinível estão mais poderosos do que nunca... Fraqueza, individualismo e covardia A humanidade vive uma crise de valores, onde a verdadeira liderança é soterrada em meio a tantos escândalos e falcatruas, divulgados aos quatro ventos pela mídia. É a “deseducação” atuando em nossos subconscientes e ditando comportamentos destrutivos. O ser humano está cada vez mais mimado, buscando o seu prazer imediato sem a mínima responsabilidade. Neste cenário, é compreensível que a maioria das pessoas que ingressam em uma estrutura de Marketing Multinível gir isso através do desenvolvimento pessoal contínuo. Mesmo que hoje você ainda esteja se aprimorando, não perca de vista o que é certo. Queira ser Diamante! Eu sempre sou questionado sobre as características de um bom líder e onde encontrá-lo no mercado, como se existisse um número limitado de pessoas com essas habilidades raras, vocação, talento ou conhecimento técnico. É curioso como as pessoas enxergam a fotografia, mas não entendem o “filme”. Os maiores líderes de Marketing Multinível que eu conheço não tinham qualquer preparo quando decidiram vencer. Em muitos casos, No ambiente do Marketing Multinível, liderar não tem nada a ver com ser o primeiro, oportunista, espertalhão ou “rápido no gatilho”. estejam viciadas em uma competição desigual. Acostumadas a ocuparem o lado mais fraco no mercado, elas vêem no Multinível uma oportunidade de revanche. Não estão preocupadas em resolver o problema dos outros, desde que estejam finalmente por cima, gozando de todos os privilégios. Por este motivo, o discurso “ganhe mais com menos esforço” dos Faraós tende a ser mais atraente. Não acredita nisso? Então coloque a mão na consciência e reflita sobre suas atitudes. Você está realmente se desenvolvendo como líder ou deseja apenas resultados mais rápidos? Você trilha o caminho do mérito ou vive procurando atalhos e jeitinhos? A culpa não é sua. Todos nós temos a tendência natural de buscar o caminho mais fácil. O que precisamos é corri- nem tinham idéia do que isso significaria em suas vidas. Eles simplesmente seguiram os conselhos de outro líder mais experiente e se desafiaram consistentemente, ao longo de vários anos, até lapidarem o seu Diamante. Qual é a fórmula que eles utilizaram? Humildade, esforço, sacrifício, perseverança, visão... Portanto, se você acabou de iniciar no Marketing Multinível e deseja ser um líder de sucesso nos próximos 5, 10 ou 20 anos, pare de procurar atalhos. Não se permita sentir preguiça, pois o caminho é longo e árduo. Exigirá de você um grande comprometimento, pois o maior desafio não está fora, e sim dentro de você. Sua verdadeira liderança surgirá como fruto da sua vivência dia após dia, de evento em evento, apoiando seus downlines na superação de cada obstáculo. É claro que você não pode garantir o sucesso dos outros, porque cada um escreve a sua própria história, mas você tem que ser a matriz de uma rede saudável. Você precisa aprender a lidar com as emoções das pessoas, respeitar as diferenças e tornar-se responsável por uma organização de milhares de pessoas para entender o que é ser um Diamante. E ser responsável não é patrocinar dois ou três líderes melhores que você, nem herdar contatos de derramamento, nem comprar uma posição... ser responsável é ser a principal referência, exemplo e inspiração. Analise na sua organização quem está a caminho de se tornar um verdadeiro Diamante. Quem está disposto a trabalhar de verdade? Quem está disposto a pagar o preço do desenvolvimento pessoal, se desafiar e vencer suas limitações? Quem está disposto a persistir no mesmo caminho, superando as adversidades? Quem está disposto a construir uma empresa e uma organização de sucesso, a partir do próprio esforço? No ambiente do Marketing Multinível, liderar não tem nada a ver com ser o primeiro, oportunista, espertalhão ou “rápido no gatilho”. Liderar é ser responsável, arregaçar as mangas e investir o seu melhor para construir uma empresa e uma organização cada vez melhores, todos os dias. Esse é o verdadeiro espírito de um Diamante! Sergio Buaiz é escritor, consultor e palestrante, autor de quatro livros: “MULTINÍVEL EXPLOSIVO!”, “Multiplicando Bem-Estar”, “PaiLíder” e “Marketing de Rede – A Fórmula da Liderança”. http://www.sergiobuaiz.com.br 8 9 Edson Gatto E-mail: [email protected] Como ficar rico em vendas? M uito se falou, e se fala, sobre as oportunidades de Vendas Diretas e Marketing de Rede que prometem transformar qualquer pessoa em “milionária” do dia para a noite. Na verdade, sabemos que a realidade é bem diferente deste discurso vazio utilizado por pessoas despreparadas, que não conhecem verdadeiramente a lógica existente atrás de uma boa oportunidade de negócios. Para ficar rico em vendas, ou em qualquer oportunidade de marketing de rede, é preciso – antes de tudo – conhecer os fatores que levam as pessoas a conquistar posições mais elevadas. Basicamente são necessários quatro itens para se atingir o ápice: 1º Ter paixão; 2º Saber escolher o produto; 3º Juntar-se a pessoas bem sucedidas; 4º Estabelecer parcerias e alianças estratégicas. 1º Paixão: Todos os vendedores VENCEDORES têm verdadeira paixão pelo que fazem. As pessoas que desenvolvem suas atividades com paixão normalmente são bem sucedidas. O trabalho para elas não é um martírio, é um prazer. Veja o exemplo de alguns prêmios Nobel da Paz como Madre Tereza de Calcutá, Nelson Mandela e Mahatma Gandhi. São pessoas extremamente bem sucedidas em seus propósitos de vida. Propósitos e causas que, aliás, eram extremamente complexas de serem defendidas. Com certeza o trabalho deles era muito árduo. Mas a postura deles sempre era de satisfação, de dever cumprido e de autorealização. O amor em seus atos emanava para outras pessoas automaticamente. Outro ótimo exemplo são os esportistas como Airton Senna. Para ele, o duro treinamento para ser campeão não era sacrifício, mas sim um prazer. Em uma corrida você via o Airton Senna se lamuriando pelo es- Parte I forço e competição acirrada ou eufórico e feliz por estar na pista correndo? Da mesma forma os atletas Olímpicos e Paraolímpicos se dedicam de corpo e alma. Eles fazem suas atividades não porque é um esforço obrigatório, mas sim porque amam suas atividades. Estas pessoas não trabalham mecanicamente, mas sim com prazer. Da mesma forma acontece com a atividade de vendas. Vendas só é difícil e dura para quem é mole e é mole para quem é duro. São poucas as pessoas que têm essa paixão por vendas. Por quê? Porque não conseguem ver o lado positivo da atividade. Qual é o correto, fazer o que eu gosto ou gostar do que eu faço? Fazer o que eu gosto é fácil, mas nem sempre é o mais conveniente no que tange a ganhar dinheiro. “ POR VENDER, mas relembro a todos que é vendo o lado positivo, vendo as virtudes. E quais são as virtudes da atividade de vendas? São quatro as virtudes principais: Ajudar as pessoas, Desenvolver-se pessoal e profissionalmente, Ganhar dinheiro e Trampolim para ser empresário Além de serem apaixonadas, estas pessoas souberam muito bem escolher o seu mercado de atuação e o seu produto. 2º Produto Para obter sucesso em vendas a escolha do produto é fundamental. Agora pense, o que é melhor: um produto de fácil aceitação ou um produto de difícil aceitação? Um produto de fácil aceitação as pessoas compram, você não vende. O objetivo de negociação não é o benefício, mas sim o preço. Veja por exemplo as comodities como arroz, feijão, carne, leite e gasolina. A concorrência nestes setores é As pessoas que desenvolvem suas atividades com paixão normalmente são bem sucedidas. O trabalho para elas não é um martírio, é um prazer. Por exemplo, se você me perguntar se eu prefiro jogar futebol ou vender, com certeza eu irei responder que prefiro jogar futebol. Se jogando futebol eu ganhasse tanto dinheiro quanto ganho vendendo, com certeza eu optaria em ser jogador de futebol. Por quê? Porque eu amo jogar, se pudesse ficaria o dia todo jogando. Mas se eu depender da atividade de jogar futebol para sobreviver com certeza teria muitas dificuldades, agora imagine para ficar rico jogando bola? Então meus amigos, eu tenho que gostar do que faço. Eu tenho que gostar de vender. Agora, como ter paixão pela atividade de vendas? Este assunto já tratei no artigo TESÃO “ enorme o que diminui drasticamente a margem de ganho e a disputa pelo lucro cai para margens inferiores a um dígito. Para ganhar muito dinheiro nestes setores tem que trabalhar com volumes grandes de mercadoria o que exige maior aporte de capital. Quanto mais capital invisto, maior é o risco na operação. Quanto ganha um vendedor deste tipo de produto? Pouco, muito pouco. Por quê? Não exige esforço do vendedor. As pessoas é que compram o produto. Pense: você vende Coca-Cola ou as pessoas compram Coca-Cola? Um vendedor que trabalha no comércio varejista, onde a oferta é enorme de pessoas querendo trabalhar, o salário é grande ou pequeno? Pequeno, o vendedor de comércio ganha em média R$700,00 a R$1.000,00. Na verdade ele não é vendedor ele é auxiliar de compras do consumidor. Dá para ficar rico desta forma? Agora e trabalhar com um produto de difícil aceitação, é bom ou ruim no ponto de vista financeiro? Se o produto for de difícil aceitação, significa que existe um público menor vendendo o produto. Por quê? Simples é preciso talento e esforço. Talento em aprender sobre o produto, características e benefícios, concorrência, sobre o mercado de atuação, aprender técnicas de vendas, enfim ser um vendedor profissional. E este tipo de conhecimento se aprende desde que a pessoa se esforce para tal. Todos querem se esforçar para aprender tudo isso? Não e ai eu tenho um público menor disposto a vender este produto. Se eu tenho um publico vendedor menor a probabilidade de ganho para estes vendedores especializados é maior. Pare e pergunte-se: eu consigo mais vendedores para vender arroz ou para vender Filtro D’Água? Para vender arroz lógico. Por quê? Porque arroz todo mundo vende não é preciso esforçar-se. Na verdade a pessoa não é vendedor é tirador de pedido. E um aparelho de tratamento de água? Poucas pessoas se candidatarão porque é preciso ter talento e esforço. Querem ver um exemplo fantástico sobre essa questão de demanda X oferta de profissionais: qual é a maior profissão da nossa sociedade? Ser um professor. Por quê? Ele é o tutor, o formador, o mestre. Existe profissão mais bonita que a de um professor? Agora vamos pensar em termos de remuneração. O professor é o profissional que mais ganha dinheiro no mercado. Não, por quê? Quantos professores formados existem no Brasil fora das escolas? Milhares e aí a conta é simples, quanto maior a oferta de profissionais no mercado, menor será o valor pago de remuneração a esta categoria de profissionais. 10 Artigos A PAIXÃO Diamante Wanderley Lourenço [email protected] www.wanderleylourenco.com.br N osso negócio de marketing multinível é como um casamento: você tem que estar apaixonado para se casar. Para ter sucesso no negócio você precisa estar apaixonado pela história da sua empresa, pelos fundadores, pelos produtos, pelas viagens e até pelo plano de marketing. Se o seu produto não gera paixão fica muito difícil desenvolver seu negócio. Você precisa estar apaixonado pelos líderes, pelas pessoas que fazem parte da sua organização. Quando um líder age com muita paixão, ela funciona como um eco e você recebe paixão de volta.Quando você se compromete a fazer um grande negócio, ele entra no seu sangue e fica muito difícil alguém conseguir impedi-lo de ter sucesso.Quando você come, dorme, respira sua empresa, seus produtos, seu negócio voce está literalmente apaixonado. Muitas vezes pensa-se que as pessoas inteligentes, bem capacitadas, são aquelas mais preparadas para o sucesso, mas o que faz a diferença é a paixão. Você tem que amar seu trabalho, seu negócio.Nada pode substituir a paixão na vida de um líder. É o primeiro passo para a realização. O que você deseja é o que vai conseguir na vida. Se o bustível da vontade. Se você deseja muito alguma coisa, pode encontrar a força de vontade para consegui-la e a única forma de ter esse tipo de desejo é o desenvolvimento da paixão. Se você seguir sua paixão, sem dúvida vai se tornar uma pessoa mais dedicada e produtiva e isso aumenta sua capacidade de causar impacto nos outros e sua Muitas vezes pensa-se que as pessoas inteligentes, bem capacitadas, são aquelas mais preparadas para o sucesso, mas o que faz a diferença é a paixão. seu desejo é pequeno, você vai conseguir coisas pequenas. Veja o exemplo de grandes líderes da humanidade, como Bill Gates, Martin Luther King e suas paixões e o que conseguiram.A paixão aumenta em muito sua força de vontade. Ela é o com- paixão vai gerar muita influência nas pessoas. Nosso negócio começa na cabeça, de forma racional, mas depois desce para o coração. O fogo no coração muda tudo na vida e é por isso que muitos lideres passionais sâo tâo eficientes. Um líder com uma grande paixão e poucas habilidades pode superar um líder com grandes habilidades e pouca paixão. Se a paixão não é uma qualidade de sua vida, você tem problemas como líder. Você não pode liderar alguma coisa pela qual você não esteja apaixonado. Para iniciar um incêndio em sua organização o fogo da paixão tem que estar queimando primeiro em você para depois atingir os outros. Como está sua paixão pelo seu negócio ? Faça uma avaliação honesta, pergunte a alguns líderes de sua organização, para sua esposa ou marido, como está seu entusiasmo. Associese a pessoas com paixão que a temperatura delas vai aumentar a sua. A paixão é contagiosa. Mantenha contato com pessoas que possam contagiá-la no negócio e você será uma delas. Sucesso!!! 11 Festival Marcelo Pinheiro Artigo 1 “Anatomia de um Novo Negócio na Venda Direta” A chamos interessante, nesse meu primeiro artigo para o Jornal Loucos por Marketing, apresentar uma visão diferente, ainda que sintética, dos pontos críticos que devem ser considerados prioritariamente pelos empreendedores que estejam nos dois primeiros anos de operação de um novo negócio de vendas diretas e os que desejam estabelecer seus negócios neste segmento. Assim como nosso corpo, um novo negócio de Venda Direta é também um organismo vivo, onde seus órgãos e principais membros são interdependentes e têm impacto específico no correto funcionamento do todo. Negligenciar qualquer um destes “órgãos” pode ter conseqüências sérias para o desempenho desse organismo e para seu tempo de vida. Vamos falar sobre estas peças-chave da “anatomia” de um novo negócio nesse mercado: - Modelo Comercial ou Sistema de Vendas - Como se fosse o “cérebro” deste negócio recémcriado, a definição do modelo comercial ou sistema de vendas a ser adotado pelo empreendedor irá definir a importância e o volume de investimentos nos principais processos que irão fazer girar as demais variáveis do negócio. ção, bem como arcar com a intrincada rede de tributos que giram em torno de um negócio. Porém, aqui temos o “pulmão” deste negócio, sem o qual vai ficar difícil respirar no médio prazo. Marketing é “coração” do negócio, pois nenhum empreendimento existe sem os produtos e sem os apelos que estes produtos devem incorporar para ganhar seus consumidores. - Plano de Compensação Complementar ao modelo de vendas definido, como se fosse o “sistema nervoso” da organização, o Plano de Compensação estabelece o nível de atratividade deste negócio para a Força de Vendas e a motivação na obtenção dos resultados, na medida em que estabelece a participação de sua remuneração no volume vendido. - Adequação Financeiro-Tributária - É sempre mais complicado e nem sempre prioritário estabelecer logo de início todos os processos que darão sustentação financeira e viabilidade à opera- - Marketing - O “coração” do negócio, pois nenhum empreendimento existe sem os produtos e sem os apelos que estes produtos devem incorporar para ganhar seus consumidores. Na Venda Direta, porém, há ainda um item específico e vital para a sobrevivência do negócio: o Marketing do Canal, que trata sua equipe de vendas interna e externa como verdadeiros produtos, criando oportunidades de atração de revendedores e tratando de todos os processos que tornam essa Força de Vendas desenvolvida e comprometida com seus produtos. - Operação e Sistemas – É o “corpo” deste organismo. Sem essas áreas, o negócio não anda, não se movimenta, não cresce nem chega a lugar algum. Todos os processos, desde a divulgação dos produtos, definição de preços, captação de pedidos, cadastramento de revendedores, apuração de remuneração, metas, indicadores de produtividade, faturamento, separação e expedição, cobrança e atendimento, geram informação e também dependem de informação para se consolidarem. Diante desse “raio-X” muito sintético dos órgãos vitais de um negócio iniciante em Vendas Diretas, esperamos que os empreendedores e profissionais do segmento possam identificar os focos de atenção que, com certeza, podem estar hoje apenas manifestando só uma “dorzinha” de nada, mas que amanhã ou depois podem demandar remédios mais caros e com efeitos colaterais mais fortes para serem curados ou apenas...remediados. Artigo 2: “O Diferencial para Descobrir Necessidades na Venda Direta” Artigo publicado no livro Gigante das Vendas em Maio/2006 N o segmento de vendas diretas, os revendedores diretos que trabalham com produtos de maior valor agregado, ou produtos que necessitam melhores explicações de seus benefícios aos consumidores, já perceberam que é um grande diferencial estratégico investir em seu próprio treinamento para levantar necessidades dos seus consumidores e obter maior penetração de mercado. Algumas destas empresas valorizam tanto a capacitação de seus revendedores que investem parte substancial de seu orçamento anual em treinamento, para efetivamente transformar seus revendedores em verdadeiros consultores dos produtos que comercializam. Estes vendedores diretos, e conseqüentemente suas empresas, conseguem que seus consumidores recebam indicações precisas de produtos decorrentes da identificação precisa das necessidades de cada consumidor. Essa “corrente de relaciona- mento” da venda direta se fecha com um consumidor que recebe explicações detalhadas sobre os produtos de que realmente precisa, adquirindo confiança nos profissionais de vendas, que entendem perfeitamente suas necessidades e conseguem apresentar produtos voltados a elas – sem “empurrar” e sem aproveitarem-se apenas da magia do relacionamento. Este investimento em treinamento, seja do revendedor em si ou da empresa nele, agrega ainda um componente real de marketing à sua carreira, pois qualifica e diferencia o revendedor direto de uma determinada empresa aos olhos do consumidor final e perante a própria comunidade onde atua, potencializando sua fidelidade e gerando mais necessidade de investimento e reconhecimento da empresa ao seu talento, num verdadeiro e perene círculo virtuoso, independente de não haver vínculo formal entre ambos, como é o caso das vendas 12 diretas. Esta é a grande mágica deste processo: todos os lados ganham quando o treinamento é feito com seriedade e consistência pelas empresas e pelos revendedores desse setor de vendas. Num passado não muito distante, ainda existiam revendedores diretos que trabalhavam com produtos mais populares e que dependiam menos desta ferramenta para desenvolver suas habilidades de levantamento de necessidades dos consumidores. Hoje, com a ampliação do acesso à informação e o acirramento da concorrência, os próprios revendedores diretos procuram trabalhar com empresas que investem em treinamento para sua diferenciação no mercado. E mesmo as empresas que têm seus produtos direcionados às classes sociais menos favorecidas têm sentido a necessidade de investir pesadamente nessa área, no mínimo para atenuar a permanente tentativa de captação de seus revendedores por empresas que já oferecem treinamento e capacitação como seu diferencial competitivo para atrair revendedores. Da parte dos revendedores de sucesso, a busca da capacitação permanente já é uma realidade, ampliada com o crescimento do marketing de rede, uma modalidade que tem em sua essência a multiplicação do conhecimento como fórmula de crescimento. Do outro lado, o paradigma ainda a ser rompido por parte das empresas de vendas diretas é justamente o fato de que consideram o desenvolvimento pleno de seus revendedores uma “ameaça”, pois estando bem capacitados, eles “estariam aptos” a identificar outras empresas mais interessantes e migrar para outro negócio, uma vez que sua inteira autonomia possibilitaria isso. Na prática, o que temos visto e vivenciado, em empresas que investem e se dedicam seriamente ao treinamento e desenvolvimento de vendas, é justamente o contrário. Seus vendedores diretos, revendedores, consultores e, porque não, empreendedores e empresários, não só reconhecem como também valorizam quem foi o responsável pela sua “transformação”. Eles se sentem mais seguros, sua fidelidade aumenta e eles permanecem nestas empresas, ativos e prósperos, numa real e profícua relação “ganhaganha”, objeto de desejo da quase totalidade das empresas, tão bem praticada pelas empresas líderes, desde sempre. A DirectBiz Consultants A DirectBiz Consultants, com 12 anos de atuação no mercado, é uma empresa de consultoria comprometida em viabilizar idéias e empenhada em melhorar resultados de negócios em Venda Direta. Nestes anos todos, já atendeu, entre consultas com seus especialistas, projetos para melhorar resultados de vendas ou projetos de implantação de novos negó- cios, mais de uma centena de empresas, desde as empresas nacionais e multinacionais líderes desse mercado até as empresas entrantes na Venda Direta. Por outro lado, os seminários, cursos e palestras para a área de vendas, desenvolvidas cliente a cliente, têm sido um diferencial para o aprimoramento de lideranças de vendas e melhoria dos resultados das empresas do segmento. A DirectBiz é a primeira empresa de consultoria em Vendas Diretas filiada à ABEVD, desde 2001, e também parceira oficial na realização de seus seminários de Vendas Diretas da entidade, eventos que se tornaram verdadeiros fóruns de imersão e troca de conhecimentos sobre o assunto no Brasil. Nominata completa de Marcelo Pinheiro Comunicólogo, com quinze anos de sólida atuação empresarial nas áreas de Marketing e Vendas Diretas, especializado em Planejamento Estratégico, Marketing do Canal e Treinamento de Vendas, ocupou durante quinze anos posições executivas e gerenciais em empresas de grande porte, como Natura, Payot e O Estado de São Paulo. Bacharel em Comunicações pela Escola Superior de Propaganda e Marketing, ESPM/SP, com especialização em Marketing também pela ESPM/SP. Especialista em capacitação de profissionais de vendas, tem realizado palestras e seminários em todo o território nacional, contabilizando milhares de participantes, em empresas como Hinode, Jequiti, Natura, PerFam,Tupperware, Wow e Yakult, dentre outras. Participante de diversas matérias especializadas sobre a venda direta em veículos como VOCÊ S.A. e ISTO É Dinheiro. Autor de diversos artigos publi- cados, tendo uma coluna mensal na revista VENDA MAIS, entre 2006 e 2007, e participado do livro GIGANTE DAS VENDAS, lançado em todo o Brasil pela editora Landscape. É sócio-fundador da DirectBiz Consultants, empresa especializada no desenvolvimento de novos negócios de Vendas Diretas, tendo participado da implantação de dezenas de novos negócios no Brasil, dentre os quais a Jequiti Cosméticos e a Lyor Cosméticos. INVISTA EM VOCÊ. FAÇA SUA ASSINATURA DO JORNAL LOUCOS POR MARKETING. O único veículo impresso do Brasil especializado em marketing multinível e vendas diretas. Publicação mensal, com a melhor equipe de colunistas e articulistas. O editor é o escritor, palestrante e treinador Paulo de Tarso Aragão. Assinatura anual : R$44,00 Assinatura semestral: R$22,00 Assinatura trimestral: R$11,00 Informe-se sobre as formas de pagamento com as Representantes Margarete Rose Szabo (São Paulo), pelo e-mail [email protected], e Nilce Galvão (Rio de Janeiro) e-mail [email protected], que atendem a todo o Brasil. 13 Crédito em Recife para as vendas diretas S e você reside em Recife,PE, ou conhece alguém que more lá e trabalhe com vendas diretas/multinível, mande-o procurar a sede da Prefeitura para se inscrever no Programa “Banco do Povo do Recife.” Ele permite o acesso ao crédito com juros mais baixos aos cidadãos e cidadãs que já têm ou pretendem abrir um pequeno negócio, onde está incluída a modalidade de compra de produtos para venda direta. Os revendedores e os empreendedores de multinível terão assim um capital de giro para mercadorias. Amplo O crédito do Banco do Povo do Recife também poderá ser para outras categorias, como investimento fixo, que inclui máquinas, equipamentos e pequenas reformas. E ainda investimento misto: investimento fixo com capital de giro associado. Assessoria O Programa também oferece Assessoria técnico-gerencial: Curso de Criação de Novos Negócios, Curso de Viabilidade de Negócio, além de Consultorias individuais ou coletivas. Atendimento de segunda a sexta-feira, das 8h às 12h, na sede da Prefeitura de Recife, na Av. Cais do Apolo, 925, no centro da cidade. Setor de cosméticos cresce mais que o PIB do país N a contramão da crise econômica mundial, os ativos e produtos de beleza e cuidados pessoais não deixaram de ser consumidos. A beleza é levada a sério pelos brasileiros. Dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e da ABIHPEC (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos) mostram que enquanto o PIB do país e das indústrias gerais em 2008 cresceu, respectivamente, 5,1 e 4,3, o do setor das indústrias de cosméticos bateu 7,1%. Também segundo a ABIHPEC, alguns fatores podem explicar o bom resultado deste setor. São eles: maior participação feminina no mercado de trabalho, lançamentos constantes de produtos e utilização de tecnologia de ponta nas indústrias de higiene pessoal, perfumaria e cosmética, que faz com que haja aumento da produção e consequente venda de produtos com preços mais competitivos. E o Brasil, mais uma vez, desponta neste ramo: é o terceiro mercado de cosméticos mundial, perdendo apenas para Japão e Estados Unidos. Dentro do setor, uma linha ganha força: a de ativos e produtos naturais e orgânicos. Uma projeção da Organic Monitor aponta para o fato de que atualmente o consumo destes produtos é de 4%, mas que em 2012 poderá chegar aos 10%. É neste nicho que a Beraca , empresa reconhecida por ser uma das maiores fornecedoras de ingredientes naturais e orgânicos para as indústrias farmacêuticas, cosméticas e de fragrâncias nacionais e internacionais por meio de sua divisão Health & Personal Care - HPC, ganha destaque. Um levantamento feito pela companhia mostra que esta divisão foi responsável por 18% do faturamento de R$ 84 milhões que a empresa obteve em 2007. Para Cassiano Braccialli, responsável pelo marketing da Beraca “a divisão HPC tem foco em inovação. Por isso, busca alternativas vegetais naturais, que substituam ingredientes sintéticos presentes na maioria dos produtos de beleza e higiene oferecidos aos consumidores”. A Beraca é a única companhia brasileira de matérias-primas, centrada em produtos da biodiversidade da Amazônia, que conta com fábrica própria na região, inaugurada em 2008. A pesquisa e o desenvolvimento de produtos também são feitos em parceria com universidades locais. Esse empreendimento foi projetado para aumentar em quatro vezes a produção da empresa e garantir um fornecimento contínuo de seus produtos, mesmo fora de temporada de alguns insumos. Até hoje, U$$ 11 milhões de dólares foram investidos, dos quais quase 50% apenas em novas tecnologias. Seguindo a tendência do mercado de cosmético de se internacionalizar, a Beraca, além da sua atuação no território nacional, também está presente no exterior. Por meio de distribuidoras, tem seus ativos comercializados em mais de 47 países e, em 2008, inaugurou uma filial em Paris - considerada o berço da sofisticação quando o assunto é beleza. 14 Artigos selecionados OS EVENTOS E MARKETING MULTINÍVEL 4ª Parte Eventos online, a nova moda no Marketing Multinível. A internet foi uma revolução no Marketing Multinível,. Permitiu maior globalização dos negócios, maior disseminação de informações sobre empresas e negócios. Hoje em dia, conseguimos praticamente todas as informações sobre um negócio e uma empresa pela internet. Isto começou a criar uma nova escola. Antes se utilizava quase sempre a ignorância de informações para levar um convidado para um evento. Hoje começa a ser comum que as pessoas saibam quase tudo sobre o negócio, antes mesmo de ir a uma apresentação de negócios. O maior beneficio que a internet trouxe ao Marketing Multinível é a facilidade de acesso a treinamentos. Cada vez está mais comum as apresentação em salas de conferências online. Esta modalidade tem proporcionado uma revolução nos negócios em Multinível. Nunca foi tão fácil patrocinar uma pessoa em outro país ou em grandes distâncias. Algumas empresas ainda estão se adaptando a esta realidade e muitas outras têm nascido em função desta nova fase de tecnologia, acessibilidade e informações imediatas. Mas não se iluda. Embora esta modalidade esteja crescendo e vai continuar crescendo ela tem algumas limitações. Muitas pessoas ainda não estão acostumadas a ficar muito tempo e trabalhando na frente do computador. Este numero vai continuar crescendo. Segundo os estudos da Pro- gramação neurolinguistica, 7 % de nossa comunicação vem das palavras, 38 % vem dos tons de voz e 55 % da fisiologia, ou seja, da nossa postura corporal. Acontece que na maior parte dos eventos online, a tecnologia nem sempre apresenta a fisiliologia do comunicador. Mesmo que se apresenta a programação neurolinguística também apresenta as nossas características como visuais, auditivos e sinestésicos. Numa apresentação online, temos facilidade para comunicar de forma visual e auditiva, sendo que a parte sinestésica, está limitada. Hoje é possível você ter uma rede toda formada online, crescer, recrutar e duplicar pessoas que se satisfaçam nesse nicho de mercado, todavia faço estas considerações para que não se descarte a parte presencial no seu negócio, ao fazer isso, estará ignorando uma grande rede e uma grande eficiência. Veja algumas dicas para obter um evento online de sucesso. - Escolha uma ferramenta com tecnologia que suporte o volume de pessoas e as características das conecções de internet. - Teste antes o sistema. - Antes de iniciar, enquanto as pessoas aguardam, coloque uma música e uma mensagem na tela, confirmando horário que irá começar e as regras da sala. Pode também apresentar o site da empresa e algumas informações relevantes para preparar o convidado para a apresentação. - Mantenha a regularidade das apresentações. Preferencialmente diariamente para apresentações do negócio e no mínimo uma vez por semana para treinamentos do negócio. - Ao iniciar a apresentação, sempre confirme se as pessoas estão ouvindo e a qualidade que chega o áudio. - Durante a apresentação o apresentador deve desligar o MSN, Skype e outros dispositivos que possam tirar a atenção e foco. - Defina desde o inicio que as perguntas serão respondidas no final. - Tenha outro moderador para que o apresentador não tenha que ficar se preocupando com as atividades do Chat. - Deixe as regras claras para que não sejam fornecidos no chat emails, MSN e contatos pessoais. - Crie a regra para que os convidados identifiquem quem os convidou. Estas medidas são importantes para evitar questões como “roubaram meu convidado”. - Mantenha uma página na internet explicando os procedimentos para entrar na sala, de tal forma que todos sigam a mesma regra. - Esteja atento se o sistema utilizado não apresenta as imagem da webcam automaticamente e o apresentador possa estar despreparado e venha a aparecer sem camisa por exemplo. - Nas presentações online a entonação de voz e entusiasmo transmitidos pela voz são fundamentais, para não tornar a apresentação cansativa. - Faça algumas perguntas que exigem que as pessoas digitem uma resposta durante a apresentação. Isso gera maior interação e muitas vezes trazem a atenção de volta, que facil- Edmundo Roveri www.edmundoroveri.com [email protected] mente é desviada para a caixa de emails, MSN, sites, etc. Se você ainda não esta acostumado com esta modalidade, comece a aprender. Organizações com milhares de pessoas em diferentes países são construídas utilizando ferramentas online. Seja qual for a modalidade de seus eventos, sempre que possível insira testemunhos. Nos testemunhos muitas pessoas se identificam com a situação e realidade do outro. O testemunho tem também um grande poder de comprometimento com a própria pessoa que deu o testemunho. Toda pessoa tem um lado que deseja se sentir importante e reconhecida. Ao chamar pessoas para darem seu testemunho elas se sentirão protagonistas de algo novo. De preferência combine antecipadamente com as pessoas que vão dar testemunhos nos eventos. Observe estas dicas, aproveite bem as conferências na internet para recrutar à distância e para treinamento seu e de sua equipe. Na próxima edição, concluiremos esta série de matérias, falando sobre os grandes eventos das empresas e eventos sociais que cada um de nós pode promover e fazer muitas vezes inconscientmentee. Até lá. Edmundo Roveri é empresário, palestrante, consultor e escritor especialista em Marketing Multinível. É diretor de eventos na ABRAMMN – Associação Brasileira de Marketing Multinível, Pós-graduado em Marketing pela ESPM e MBA em Franchising pela Universidade autônoma de Lisboa.Com experiência como empreendedor e executivo internacional com empresa Marketing Multinível. www.edmundoroveri.com.br 15 Marketing&Vendas Dr. Lair Ribeiro CONHECENDO MELHOR O COMPRADOR A pesar da importância do vendedor e do produto no processo de venda, o comprador brilha absoluto, pois o fechamento de todo negócio está nas mãos dele. Naturalmente, todos querem a sua preferência, mas lidar com o comprador não é tarefa das mais simples! Não é que compradores sejam pessoas difíceis. Alguns são, outros, não... O problema é que existem muitos tipos de compradores, cada um sensível a um tipo específico de motivação, e sua capacidade de resposta a motivações depende, entre outros fatores, de questões particulares. OBSERVE E ESCUTE Observando o comprador, você já consegue ter uma boa noção de como ele é, pois tanto a sua aparência quanto o seu comportamento, gestos, modo de movimentar-se e maneira de falar são muito reveladores. E se escutar bem o que ele diz, poderá saber muito mais, pois é falando que o comprador revela seu perfil psicológico e permite que você identifique a melhor forma de atendê-lo. Um importante princípio de relações interpessoais diz que as pessoas tendem a ser mais receptivas com quem se parece com elas. Em vendas, isso quer dizer que o vendedor precisa se tornar parecido com o comprador para que este lhe seja receptivo. Porém, o vendedor só poderá fazer isso se souber identificar o tipo de comprador que tiver diante de si. Há vendedores naturalmente observadores e atentos. Outros precisam treinar um pouco para dispor desses recursos como ferramenta realmente eficaz para o reconhecimento do tipo de comprador com que estão lidando. Contudo, mesmo quem é observador por natureza necessita de meios para decifrar a incógnita que cada comprador representa e, assim, por em prática técnicas avançadas de persuasão e de convencimento, que levem ao fechamento da venda. OS QUATRO TIPOS BÁSICOS DE COMPRADORES Você já reparou que, na vida, há pessoas que se preocupam com a árvore, esquecendo-se da floresta e há as que se preocupam com a floresta, mas se esquecem da árvore? E também há aquelas que miram, miram, miram e não atiram, assim como as que atiram antes de mirar... Compradores são pessoas comuns, e como tal podem ser divididos em quatro tipos básicos, que veremos a seguir; A. COMPRADOR MODERNO Esse é o tipo de comprador que adora coisas novas e diferentes. Vai às compras mais para conhecer as novidades do mercado do que pela necessidade de comprar algo. E mesmo quando necessita de uma coisa, acaba comprando outra bem diferente. reforçando as características modernas e interessantes dos produtos, enumerando todas as suas funções e enfatizando o quanto são diferentes do que já existe no mercado. Não eleja uma novidade para apresentar a ele, mas mostre-lhe todas. E não o pressione a decidir-se antes que tenha vasculhado toda a loja. B. COMPRADOR AMÁVEL Esse poderia ser o comprador ideal, exceto, talvez, pelo fato de apreciar mais uma boa conversa do que a compra, propriamente dita. Mas não o subestime, pois, dependendo da companhia em que estiver e da forma como você o acolher, ele poderá empolgar-se e comprar mais do que pretendia. O comprador amável costuma ir às compras com um grupo de amigos, quase todos também amáveis. Isso porque nenhum outro tipo de pessoa Um importante princípio de relações interpessoais diz que as pessoas tendem a ser mais receptivas com quem se parece com elas. Quando entra em uma loja, quer logo saber dos lançamentos. Prefere lojas ousadas, que estimulem a sua criatividade e, principalmente, permitam manusear à vontade os objetos à venda. Fidelidade a marcas, nem pensar! Só compra se o produto for interessante, mesmo que não tenha muita utilidade. O comprador moderno também gosta muito de saber o estilo do produto, se foi lançado em alguma grande feira internacional, se o designer pertence a alguma tendência vanguardista... Enfim, apreciam saber tudo o que possa conferir modernidade ao que estiverem pensando em comprar. Como vender para ele Mostre-lhe as novidades, gosta tanto de festas, reuniões e comemorações quanto este. Sair às compras, para ele, é uma verdadeira festa! O grupo se diverte muito...e também compra. São todos muito expansivos, extrovertidos e sensíveis. Esse tipo de comprador é bastante compreensivo e não gosta de confusão. Se o produto comprado não puder ser entregue no prazo, tudo bem. Desde que seja para a harmonia geral, ele compreende. Na verdade, dificilmente existe urgência em suas compras. O mais importante é que todos se sintam bem. Como vender para ele Seja sincero, mantenha o bom humor e trate-o com delicadeza. Demonstre interesse pela atividade profissional dele ou por seus hábitos de lazer, mostrando-se mais intertessado em pessoas do que em produtos. Enfim, aproxime-se o bastante, sem ser invasivo, e crie clima de informalidade e diversão, sem desviar-se do foco, que é a venda. C. COMPRADOR OBJETIVO O comprador objetivo não costuma sair para “fazer compras”, mas sai para comprar alguma coisa, especificamente. Por isso, ele prefere lojas de auto-serviço, onde pode pegar o que quer, ir direto para o caixa, pagar e ir embora. Contudo, se não tiver outra escolha, ele até fala com o vendedor, e aí é que podem surgir problemas. Ter de interagir com um vendedor faz com que o comprador objetivo se sinta perdendo tempo, então, ele já começa irritado. Nenhuma tentativa de gentileza será bem vinda, podendo ser respondida com rispidez. Como vender para ele Mostre-lhe onde está o produto solicitado e responda de forma rápida e objetiva a tudo o que ele perguntar. Evite puxar conversa, fazer perguntas ou dar informações que não tiverem sido solicitadas. Há um ditado que diz: “para bom entendedor, pingo é letra”. Se ele sentir que você é “bom entendedor”, é bem provável que se sinta mais à vontade e até mesmo escute o que você lhe disser. D. COMPRADOR EXIGENTE Desde que você conheça muito bem o produto que vende, não terá qualquer problema em atender esse tipo de comprador. Ele sabe o que quer, conhece as 16 principais características do que pretende comprar e quer ter certeza absoluta de que a aquisição atenderá a todas as suas necessidades, por isso faz tantas perguntas e exige tanto comprometimento por parte do vendedor. Ao contrário do comprador objetivo, que não gosta de perder tempo escolhendo entre diversas opções de um mesmo produto, o comprador exigente faz questão de avaliar em que um produto é melhor que outro e por que ele vale o que está sendo cobrado. Não importa o tempo que gaste nisso. E mais: ele quer saber tudo sobre garantia, assistência técnica, rede de serviço credenciada e serviço de atendimento ao consumidor. E também vai querer testar o produto e o fará dar a sua palavra em relação a cada uma das informações prestadas. Como vender para ele E TROIANOS Atenda-o sem pressa e com muita atenção. Não que esse tipo de comprador queira ser exclusivo, mas, sem atenção, você não será eficiente em atender o seu nível de exigência. É fundamental que o vendedor desenvolva a habilidade de identificar rapidamente o tipo de comprador que irá atender, pois as características de alguns O comprador exigente faz questão de avaliar em que um produto é melhor que outro e por que ele vale o que está sendo cobrado. Responda a todas as perguntas dele com firmeza e sem titubear. Também tome a iniciativa de prestar informações que considere pertinentes e, se possível, apresente dados por escrito. Se souber de algum problema com o produto, fale. A aproximação com esse tipo de comprador deve limitar-se ao terreno profissional; é assim que ele o respeita. ENTRE GREGOS deles são conflitantes. Se você atender a um comprador moderno como se ele fosse um comprador objetivo, tudo bem. Como ele gosta que lhe mostrem todas as novidades, pode pensar que você não está com boa vontade para atender, que está cansado ou com problemas. Mas para o comprador moderno, isso é problema seu e não dele! Provavelmente, vascu- lhará a loja sozinho e comprará sem a sua ajuda... Mas se você for atender o comprador objetivo como se fosse um comprador moderno, pode até meter-se em encrenca. Você vai tentar mostrar-lhe de tudo e ele vai achar que você o está importunando. Além de não comprar, ele pode ficar profundamente irritado. A abordagem adequada é meio caminho andado para o fechamento de uma venda. Esteja atento aos sinais transmitidos pelos compradores e, identificando-os, use o estímulo correto: * MODERNO: novidade e estímulo visual * AMÁVEL: calor humano, diversão e receptividade * OBJETIVO: rapidez e eficiência * EXIGENTE: dados compreensíveis e exatos HOJE EM DIA Paulo de Tarso Aragão [email protected] E SEMINÁRIO COM SÉRGIO VIEIRA stive no final de outubro no Grande Seminário com o famoso Diamante da Amway Sérgio Vieira (foto), cobertura que originou a matéria de capa desta edição. Foi emocionante ver ao vivo um ícone da indústria do MMN de quem ouvia falar desde o meu ingresso nela, nos anos noventa. Sérgio e Mariza Vieira, ele advogado e ela médica, são coluna recebeu o último trabalho motivacional da líder carioca Paula Vieira (foto), qualificada a Executiva na Alabastrum. Gostamos tanto que vamos compartilhar com você: Bom noite! Amigo(a), leia e medite na mensagem: uma prova viva da viabilidade de um negócio em Multinível como veículo para a realizações dos sonhos . EDMUNDO ROVERI CONSULTORIA O colunista do LPM Edmundo Roveri (foto) está atuan- A A MENSAGEM DE PAULA VIEIRA do no Brasil como Consultor de Marketing desde que retornou de um longo período vivendo na Europa. Agora, a AFTB-Associação Frutos da Terra Brasil- faz parte da sua extensa relação de clientes. A AFTB é uma OSCIP, organização não-governamental regulamentada e fiscalizada pelo Ministério Público, que elegeu o multinível para a distribuição do seu produto, crédito para a casa própria. Olhe para trás, e veja quantos obstáculos vc já superou , veja o quanto vc ja aprendeu nesta vida, e quanto já cresceu! Olhe para frente, estabeleça metas, tenhas planos e prosssiga com firmeza. Nunca desista de seus sonhos. Olhe para dentro, conheça seu coração, e analise seus sentimentos e projetos. Olhe para o lado, socorra quem precisa de você! Olhe para baixo, perceba as pequenas coisas e aprenda a valorizá-las. Olhe para cima, há um Deus bem maior que voce, que te ama muito! Olhe para Deus, perceba a profundidade , a riqueza e o poder da bondade divina! Sinta esse Deus que zela por vc todos os dias de sua vida! Tenha um bom dia, Jesus te ama! Que chuvas de benção caiam sobre a sua vida e de toda a sua família. Deus está no controle de todas as coisas. Assim seja! Tenha um dia Maravilhoso! LEIA Pequena História do Marketing Multinível 101 páginas, R$24,00, www.livrariacultura.com.br