Antecedentes da compra por impulso em sites de compras

Antecedentes da compra por impulso em sites de compras coletivas
Danúbia Reck (1), Kenny Basso (1)
(1) Acadêmica de Pós Graduação, IMED, Brasil. E-mail: [email protected]
Antecedentes da compra por impulso em sites de compras coletivas
Resumo: A compra por impulso é um comportamento que pode ocorrer com frequência entre os
consumidores, tal comportamento pode ser observado tanto no ambiente físico como no ambiente online.
Considerando o crescimento dos meios de compra online e em especial o surgimento dos sites de
compras coletivas este trabalho tem como intuito abordar o comportamento de compra por impulso
nesses ambientes. Diante disso o objetivo deste trabalho é verificar qual a relação dos antecedentes
(fatores situacionais, variáveis demográficas, fatores técnicos, processos afetivos e percepção de
desconto) com a compra por impulso em sites de compras coletivas. Para isso primeiramente fez-se
necessário rever os conceitos de compra por impulso e os antecedentes da compra por impulso. Para o
objetivo deste trabalho ser atingido foi desenvolvida uma pesquisa descritiva, quantitativa com
questionários fechados que foi aplicada em 142 estudantes de uma Faculdade do norte do Estado do Rio
Grande do Sul, que compraram em sites de compras coletivas nos últimos doze meses anteriores a
pesquisa. Para as análises foram utilizadas técnicas de estatísticas descritivas, correlação e regressão.
Os resultados encontrados através das análises demonstram que três dos antecedentes analisados
(fatores situacionais, processos afetivos e percepção de desconto) são influenciadores da compra por
impulso em sites de compras coletivas.
Palavras-chave: Compra por impulso; Antecedentes; Sites de Compras Coletivas.
Abstract: Impulse buying is a behavior that can occur frequently among the consumers, this behavior can
be observed in both physical environment how online environment. Considering the growth of online
means buying and in particular the appearance of collective purchasing sites this work has as objective
to approach the impulse buying behavior in these environments. In view of this the purpose of this work is
to verify the relationship of antecedents (situational factors, demographic variables, technical factors,
affective process and perception discount) with impulse buying in collective purchasing sites. For this
first it was necessary to review the concepts of impulse buying and of the antecedents of impulse buying.
For this purpose of this work be achieved was developed a search descriptive, quantitative, with closed
questionnaires that was applied to 142 students from a college in the north of the State of Rio Grande do
Sul, which bought in collective purchasing sites in the last twelve months preceding the survey. For the
analysis were used descriptive statistics techniques, correlation and regression. The results found
through the analysis show that three of the antecedents analyzed (situational factors, affective process
and perception discount) are influencers of impulse buying in collective purchasing sites.
Keywords: Impulse buying; Antecedents; Collective purchasing sites.
1. INTRODUÇÃO
Nos últimos anos as pessoas utilizam a internet para diversos fins, como por exemplo, acesso a
informações, entretenimento, aquisições de bens e serviços. Esse ambiente virtual que a internet oferece
tem provocado mudanças na maneira como as pessoas vivem, se comunicam, trabalham, buscam
informações e até o modo como as pessoas fazem as suas compras (CARO et al., 2011).
Dentro desse contexto de compras online surgiu um novo serviço: os sites de compras coletivas, onde os
consumidores conseguem comprar produtos e serviços com descontos de até 90%. Os sites de compras
coletivas são um grande atrativo para os consumidores online, e segundo dados do Ibope Media (2011)
mais da metade dos internautas brasileiros acessam esses sites, sendo que dos internautas que acessam
42% costumam comprar regularmente algum produto ou serviço. Por ser um serviço novo há poucas
pesquisas que tratem do comportamento de compra dos usuários dos sites de compras coletivas, e a
princípio os impactos desse tipo de comércio eletrônico no comportamento do consumidor são
desconhecidos.
A compra por impulso pode ocorrer no varejo tradicional ou no e-commerce, diante disso alguns
pesquisadores realizaram estudos para compreender esse comportamento dentro do ambiente de lojas
físicas (ARAÚJO; RAMOS, 2007; ROOK, 1987; STRACK; DEUTSCH, 2004; VOHS; FABER, 2007;
YOUN; FABER, 2000), mas com o grande crescimento da internet a compra por impulso pode ocorrer
também em ambientes online (MADHAVARAM; LAVERIE, 2004). Segundo Madhavaram e Laverie
(2004), o e-commerce oferece mais facilidade e conveniência para os consumidores, o que pode levar
com que esses comprem de maneira mais impulsiva.
Diante do crescimento do comércio eletrônico e especialmente dos sites de compras coletivas torna-se
relevante compreender os antecedentes que levam a compra por impulso nesse ambiente, com base nisto
o presente trabalho tem como objetivo verificar o impacto dos antecedentes (fatores situacionais,
variáveis demográficas, fatores técnicos, processos afetivos e percepção de desconto) na compra por
impulso em sites de compras coletivas. No âmbito gerencial este trabalho pode contribuir no
desenvolvimento de estratégias de marketing, pois, alguns antecedentes da compra por impulso no
ambiente online podem ser distintos dos antecedentes deste tipo de compra no do varejo tradicional, e do
ponto de vista acadêmico este estudo pode trazer novas perspectivas sobre o tema, tendo em vista que
existem poucas pesquisas sobre o comportamento dos usuários de sites de compras coletivas.
2. COMPRA POR IMPULSO
Segundo Blackwell, Miniard e Engel (2005) a compra por impulso acontece quando uma pessoa é tomada
por um desejo repentino de comprar algo, sem planejamento prévio e sem avaliação das consequências
desse ato. Rook (1987, p. 191) foi um dos responsáveis pela elaboração de estudos a fim de compreender
o comportamento de compra por impulso, ele define que “a compra por impulso ocorre quando um
consumidor experimenta uma necessidade repentina, persistente e muitas vezes poderosa de comprar algo
imediatamente”.
Madhavaram e Laverie (2004) destacam que devido ao crescimento do comércio eletrônico é apropriado
expandir os estudos sobre a compra por impulso do varejo tradicional para o varejo online, e que a
internet facilita que esse comportamento ocorra com mais frequência nesse ambiente. Dawson e Kim
(2009) destacam que os consumidores online estão constantemente expostos a estímulos de marketing
que promovem a compra por impulso, e a conveniência que o comércio eletrônico disponibiliza para os
consumidores pode incentivar esse tipo de comportamento nesse ambiente.
Para Sun e Wu (2011) a internet em muitos casos preserva o anonimato da compra o que pode fazer com
que o comprador impulsivo sinta-se menos inibido a realizar compras por impulso nesse ambiente. Os
varejistas online disponibilizam aos consumidores uma acessibilidade maior aos produtos e uma seleção
potencialmente maior de itens, mas é necessário verificar se essas alternativas são capazes de influenciar
a compra por impulso sem o benefício de variáveis tridimensionais, multissensoriais e atividades
promocionais que são características presentes no varejo tradicional (KACEN, 2003).
2.1. Antecedentes da compra por impulso
A compra por impulso pode ser influenciada por fatores internos do indivíduo ou por fatores ambientais,
por isso é importante investigar quais são esses fatores que podem afetar diretamente esse tipo de
comportamento (YOUN; FABER, 2000). Com base nisso o presente trabalho buscou identificar se
antecedentes como fatores situacionais (MIHIC; KURSAN, 2010), variáveis demográficas (ARAÚJO;
RAMOS, 2007), fatores técnicos (BRESSOLLES; DURRIEU; GIRAUD, 2007), processos afetivos
(BEATTY; FERRELL, 1998) e percepção de desconto (PARK; LENON, 2006) podem influenciar no
comportamento de compra por impulso em sites de compras coletivas.
Os fatores situacionais são condições ambientais que envolvem o processo de compra e podem favorecer
ou dificultar as compras por impulso (STERN, 1962). Mihic e Kursan (2010) definem esses fatores como
fatores externos provenientes do ambiente de compra, ou seja, é quando o consumidor entra em contato
com determinados estímulos visuais que podem o influenciar a realizar uma compra não planejada.
As compras por impulso podem ser influenciadas por variáveis demográficas como renda, idade,
escolaridade e gênero (ARAÚJO; RAMOS, 2007). A idade tem importância fundamental no
comportamento de compra do cliente, e esse fator divide os consumidores em vários grupos, como jovens
e adultos, bebês e crianças (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Para Dittmar e Drury (2000) a compra
por impulso também pode ser afetada por características como o gênero. Muitos pesquisadores do
consumidor consideram que a classe social e a renda de um indivíduo são características significativas
para entender e prever o comportamento que este sujeito evidencia em situações de compra e consumo
(SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Para este trabalho foram utilizadas três variáveis demográficas
(idade, gênero e renda), que foram analisadas como antecedente da compra por impulso em sites de
compras coletivas.
O e-commerce apresenta diferentes características em relação ao varejo tradicional, desta forma os fatores
técnicos dos sites podem influenciar a compra por impulso nesse ambiente (ADELAAR et al., 2003).
Madhavaram e Laverie (2004) sugerem que a compra por impulso online pode ser influenciada não só por
características do produto, mas também por características do site. Bressolles, Durrieu e Giraud (2007),
sugerem que as seguintes dimensões do site podem influenciar na compra por impulso em ambientes
online: qualidade e quantidade das informações; facilidade de uso do site; design ou estilo gráfico do site;
confiança e respeito; segurança e privacidade; e interatividade e personalização.
Adelaar et al. (2003) sugerem que os gerentes de marketing do comércio eletrônico explorem formas
inovadoras de formatos de mídia com interações visuais e verbais a fim de induzir um comportamento
mais impulsivo no consumidor do e-commerce. Segundo Bressolles, Durrieu e Giraud (2007) para um
site impulsionar a compra por impulso é essencial que os consumidores sintam-se satisfeitos com a
qualidade global do site, incluindo dimensões como facilidade de uso e aparência. Para este trabalho
foram medidos três fatores técnicos (facilidade de uso, qualidade de informações e aparência do site) que
podem influenciar o comportamento de compra por impulso em sites de compras coletivas.
Os processos afetivos e as emoções dos consumidores são fatores internos que exercem considerável
influência sobre a compra por impulso (YOUN; FABER, 2000). Madhavaram e Laverie (2004) destacam
que o estado de humor do indivíduo é um influenciador da compra por impulso em ambientes online. Para
Coley e Burgess (2003) os processos afetivos envolvem emoções, sentimentos e humor. Verplanken e
Sato (2011) argumentam que a compra por impulso pode ser provocada tanto por emoções positivas
quanto por emoções negativas. De acordo com Hausman (2000) uma elevação emocional é um dos
principais fatores que influenciam a compra por impulso.
A compra por impulso pode ser incentivada através de promoções e da percepção de desconto (PARK;
LENNON, 2006). Para Santini e Espartel (2008) a promoção de vendas é um aspecto importante que deve
ser discutido quando o assunto analisado é compra por impulso. Coulter e Coulter (2007) afirmam que a
utilização de comparações de preços pelos anunciantes pode gerar uma percepção de valor mais agradável
para o consumidor, e os anunciantes aproveitam dessa técnica para afetar a decisão de compra do cliente e
gerar impulso.
Segundo Teng (2009), oferecer desconto de preços como exigência de uma compra mínima pode ser uma
estratégia benéfica para comerciantes e varejistas. Um desconto de preço é mais aceito pelo consumidor
quando este está acompanhado de informações sobre o preço regular, pois, sozinho, o desconto não
permite aos consumidores discernir o tamanho do desconto e o preço final do produto (DELVECCHIO;
LAKSHMANAN; KRISHNAN, 2009). Para Gendall, Hoek e Pope (2006) desconto de preços é uma
maneira popular de estimular a compra imediata, o que resulta em um aumento acentuado das vendas e
melhora o relacionamento do consumidor com o varejista.
3. MÉTODO
A pesquisa realizada é classificada como descritiva, quantitativa e de corte transversal. A população do
estudo foi constituída por estudantes de graduação de uma Faculdade do norte do Estado do Rio Grande
do Sul. A amostra deste estudo é classificada como não probabilística por julgamento. O estudo teve uma
amostra de 142 participantes.
As variáveis do estudo foram mensuradas através de uma escala com sete pontos de variação do tipo
Likert, variando de “discordo totalmente” até “concordo totalmente”. A variável de compra por impulso é
variável dependente e os antecedentes são as variáveis independentes. Os itens utilizados para medir cada
variável foram acrescentados através da literatura e adaptados para este trabalho.
Compra por Impulso: para medir a variável de compra por impulso foram utilizados 9 itens
desenvolvidos por Rook e Fisher (1995), esses itens foram adaptados para o ambiente de sites de compras
coletivas.
Fatores situacionais: para medir essa variável foram utilizados 5 itens adaptados do estudo de Mihic e
Kursan (2010).
Variáveis Demográficas: essa variável foi mensurada com a utilização de 3 itens, esses itens referem-se a
influência de gênero, idade e renda na compra por impulso.
Fatores técnicos: para a mensuração dessa variável foram utilizados 9 itens que foram desenvolvidos por
Bressolles, Durrieu e Giraud (2007).
Processos Afetivos: essa variável foi mensurada com a utilização de 10 itens adaptados do estudo de Kang
(2009).
Percepção de desconto: para medir essa variável foram utilizados 2 itens que foram adaptados do estudo
de Coulter e Coulter (2007).
Antes de iniciar as aplicações, o questionário foi submetido a uma avaliação por três professores da área
de marketing para sua validação de face. Após foi realizado um pré-teste com dez sujeitos da mesma
população do estudo, que foram convidados a responder o questionário e apontar ajustes necessários a fim
de se obter melhor compreensão do instrumento de pesquisa. Para a coleta de dados foi utilizada a técnica
survey. A pesquisa foi operacionalizada por um questionário entregue e recolhido em mãos, aplicado em
sala de aula apenas para os alunos que compraram em sites de compras coletivas nos últimos doze meses
anteriores a pesquisa, os questionários foram aplicados no período de 17/09/2012 a 27/09/2012 e foram
respondidos por alunos de quatro cursos da instituição.
As análises estatísticas foram feitas com o auxílio do software SPSS Statistics (versão 21.0). Para a
análise dos dados primeiramente foi realizada a descrição da amostra feita através de estatísticas de
frequência e estatísticas descritivas, como média, desvio-padrão, valor mínimo e máximo, também foram
realizadas as análises das variáveis com estatísticas descritivas. Através da análise das variáveis foi
verificado o índice de confiabilidade alfa das escalas. Todas as variáveis obtiveram índices acima do que
é indicado na literatura como aceitável, o alfa do construto processos afetivos se destacou com um índice
mais elevado (0,960), já o construto percepção de desconto foi o construto com o menor alfa (0,755).
Após foi realizada a análise de correlação e verificado a multicolinearidade das escalas. E por fim, foi
realizada a análise de regressão múltipla.
4. RESULTADOS
Neste capítulo são apresentados os resultados do estudo. Primeiramente é feito a descrição da amostra,
após é apresentada a análise de correlação, e por fim a análise de regressão.
Foram aplicados 142 questionários, sendo que 52,1% dos entrevistados são mulheres, 47,2% são homens
e 0,7% LGBTs (Lésbicas, gays, bissexuais, travestis e simpatizantes). Quanto à idade dos entrevistados a
média foi de 24 anos com desvio padrão de 4,7, sendo que a idade mínima registrada foi 17 anos e a
máxima 40 anos. O questionário teve respondentes de quatro cursos da instituição (Administração,
Arquitetura e Urbanismo, Direito e Odontologia). Quanto à renda familiar mensal a maioria dos
entrevistados (43%) encontra-se na faixa entre R$2.488,00 e R$6.220,00.
Em relação ao site de compras coletivas que costuma comprar foram citados pelos respondentes 9 sites de
compras coletivas, sendo que os mais lembrados foram o Pagou Bem (32,4%), seguido pelo Groupon
(21,8%) e pelo Peixe Urbano (10,6%). No que diz respeito à frequência de acesso a sites de compra
coletivas, 30,3% dos entrevistados afirmaram acessar semanalmente, 26,1% afirmam que acessam
diariamente, 29,6% mensalmente e por fim 14,1% dos entrevistados afirmam que acessam esse tipo de
site pelo menos duas vezes por semana. Quanto a última compra dos entrevistados em sites de compras
coletivas a média foi de aproximadamente 73,5 dias atrás, com desvio padrão de 66, a resposta mínima
foi de 1 dia atrás, e a máxima de 360 dias atrás. Em relação ao quanto costuma gastar em sites de compras
coletivas, a média foi de R$187,77 com desvio padrão de 189,67, sendo que o mínimo foi de R$15,00 e o
máximo R$1.000,00.
A correlação foi realizada com todas as variáveis escalares, sendo que os itens das variáveis demográficas
(Idade; Gênero; Renda) foram analisados separadamente. Os resultados são apresentados na Tabela 1.
F. Sit.
F. Sit.
1
Ida.
Gên.
Ren.
F. Téc.
P. Afe.
P. Des.
C.Imp.
-0,23**
0,04
0,07
0,03
0,32**
0,04
0,56**
1
0,03
0,06
-0,13
0,06
0,01
-0,01
Ida.
-0,23**
Gên.
0,04
0,03
1
0,15
-0,18*
0,03
0,05
0,06
Ren.
0,07
0,06
0,15
1
0,19*
0,04
-0,05
0,14
F. Téc.
0,03
-0,13
-0,18*
0,19*
1
-0,27**
-0,14
-0,10
P. Afe.
0,32**
0,06
0,03
0,04
-0,27**
1
0,07
0,56**
P. Des.
0,04
0,01
0,05
-0,05
-0,14
0,07
1
0,17*
C.Imp.
0,56**
-0,01
0,06
0,14
-0,10
0,56**
0,17*
1
**. A correlação é significativa no nível 0,01.
*. A correlação é significativa no nível 0,05.
TABELA 1 – Correlação
Fonte: Dados da pesquisa (2012)
O construto fatores situacionais foi o que apresentou maior correlação (r = 0,56) indicando uma
associação entre essa variável e a compra por impulso em sites de compras coletivas, os fatores
situacionais também apresentaram correlação com os processos afetivos (r = 0,32), o que indica uma
associação desses dois antecedentes. O antecedente de processos afetivos apresentou correlação com a
compra por impulso (r = 0,56), esta variável também está relacionada com os fatores situacionais
(r = 0,32).
A variável de percepção de desconto está correlacionada apenas com a compra por impulso (r = 0,17). Os
itens das variáveis demográficas e os fatores técnicos não apresentaram correlação com a compra por
impulso, porém a idade apresentou correlação negativa com os fatores situacionais (r = -0,23), o gênero
também apresentou correlação negativa com os fatores técnicos (r = -0,18) e o fator renda teve uma
relação com os fatores técnicos (r = 0,19). Através da correlação foi verificada a multicolinearidade dos
construtos, que apresentaram uma relação aceitável para as variáveis, segundo Hair et al. (2007) um
índice alto de multicolinearidade é acima de 0,80.
Para analisar a relação entre os antecedentes da compra por impulso, realizou-se uma análise de
regressão. A ANOVA (F (7, 134) = 19,164; p = 0,000) da regressão dos antecedentes foi significativa. Os
resultados da regressão são apresentados na Tabela 2.
Variáveis Independentes
Beta
t
Significância
R²
Fatores Situacionais
0,430
6,385
0,000
0,500
Idade
0,059
0,931
0,353
Gênero
0,011
0,179
0,858
Renda
0,089
1,383
0,169
Fatores Técnicos
0,004
0,066
0,948
Processos Afetivos
0,405
5,937
0,000
Percepção de Desconto
0,129
2,082
0,039
Variável Dependente: Compra por Impulso.
TABELA 2 - Regressão - Antecedentes da Compra por Impulso
Fonte: Dados da pesquisa (2012).
Percebe-se através da tabela que os fatores técnicos e os itens das variáveis demográficas não obtiveram
resultados significativos, o que demonstra que estes fatores não influenciam a compra por impulso em
sites de compras coletivas. Os fatores situacionais são os que mais afetam a compra por impulso em sites
de compras coletivas, o que pode indicar que quanto mais os indivíduos são afetados por esses fatores,
como promoções, companhias, popularidade do produto, maior será a intenção de comprar por impulso.
A relação entre processos afetivos e a compra por impulso também foi significativa, o que demonstra que
muitas pessoas compram para se sentirem bem, ou para compensar um dia ruim e acabam se envolvendo
em um comportamento de compra por impulso em sites de compras coletivas. Outro fator que apresentou
relação significativa com a compra por impulso em sites de compras coletivas foi a percepção de
desconto, o que indica que quanto maior a percepção de desconto maior será a intenção do consumidor a
se envolver em um comportamento de comprar por impulso nesses ambientes.
Apesar de dois antecedentes não terem apresentado significância o R² desta regressão foi de 0,500, o que
demonstra que os antecedentes analisados explicam 50% do comportamento de compra por impulso em
sites de compras coletivas.
5. DISCUSSÃO
Os fatores situacionais apresentaram relação significativa com a compra por impulso na análise de
regressão, o que indica que esses fatores são um antecedente da compra por impulso. Dentro das variáveis
fatores situacionais a questão que apresentou uma média maior foi a que estava relacionada com as
atividades promocionais, Mihic e Kursan (2007) encontraram em seus estudos que as atividades
promocionais podem influenciar os consumidores a comprar de maneira impulsiva, segundo os mesmos
autores as companhias dos consumidores afetam suas decisões e podem induzir o indivíduo a compra por
impulso.
As variáveis demográficas não apresentaram relação significante com a compra por impulso, o que vai
contra estudos feitos por Araújo e Ramos (2007) que encontraram que fatores demográficos como renda,
idade e escolaridade são fatores influenciadores da compra por impulso em ambientes de shopping center.
Coley e Burgess (2003) destacaram em seu estudo que homens e mulheres têm comportamentos
diferentes no que se refere a compra por impulso, segundo as autoras as mulheres compram mais
impulsivamente do que os homens, o que não foi comprovado neste estudo já que esta variável não
apresentou significância.
Mihic e Kursan (2007) destacam que o comportamento de compra impulsiva não depende
significativamente do gênero dos entrevistados. Um dos motivos que pode explicar a falta de
significância para as variáveis demográficas pode ser o fato de que os sites de compras coletivas oferecem
produtos e serviços para todas as idades, gêneros e renda, o que pode induzir a compra por impulso de
maneira semelhante para todos os tipos de consumidores.
A variável de fatores técnicos não obteve significância na estatística de regressão com a compra por
impulso. Bressolles et al. (2007) encontraram que variáveis técnicas podem influenciar a compra por
impulso em ambientes online mediadas pela satisfação. O que pode justificar essa diferença nos
resultados é o fato de sites de compras coletivas não oferecerem muita atratividade para os consumidores,
a maioria destes sites tem o mesmo design e não oferece muitos recursos interativos para seus clientes.
Parboteeah et al. (2009) destacam que muitos consumidores online demonstraram o desejo de comprar
impulsivamente, independente da qualidade e interfaces apresentadas pelos sites. Influências do ponto de
venda são menos expressivas em ambientes online do que ambientes físicos (COSTA; LARÁN, 2006).
Os itens do construto processos afetivos foram significativos na relação com a compra por impulso feita
através da análise de regressão, o que indica que fatores como humor e estado afetivo são antecedentes da
compra por impulso em sites de compras coletivas, esse resultado indica que quando um indivíduo é
afetado pelo seu estado de humor o comportamento de compra por impulso pode ser afetado também.
Dawson e Kim (2009) encontraram uma relação positiva entre o estado afetivo do individuo e a compra
por impulso em ambientes online, o que sugere, que quando um consumidor é mais sensível ao seu estado
afetivo, ele está mais propenso a se envolver em um comportamento de compra por impulso.
A percepção de desconto também foi significativa em relação a compra por impulso, o que indica que
esses fatores influenciam a compra por impulso em sites de compras coletivas, um fato interessante é que
apesar dos sites de compras coletivas oferecerem descontos de até 90% do valor do produto, esse não é o
fator que mais influencia a compra por impulso nesses ambientes, para Coulter e Coulter (2007) muitas
vezes descontos percebidos pelo consumidor não correspondem ao desconto real do produto.
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com o grande crescimento dos sites de compras coletivas, e o grande número de usuários deste serviço,
tornou-se relevante estudar como acontece a compra por impulso nesses ambientes, devido a isso, este
trabalho teve como objetivo investigar a relação entre antecedentes e a compra por impulso em ambientes
de sites de compras coletivas.
Através das análises apresentadas nos resultados foi possível verificar a aceitação do pressuposto deste
estudo, ou seja, a compra por impulso pode ser explicada em parte com base em alguns antecedentes
apresentados neste trabalho (processos afetivos, fatores situacionais e percepção de desconto). Duas
variáveis que foram indicadas como antecedentes (variáveis demográficas e fatores técnicos) da compra
por impulso não apresentaram significância na análise de regressão, talvez essas variáveis apresentem
relação com a compra por impulso em outros ambientes, mas para o caso de sites de compras coletivas
não houve resultados significativos.
Quanto às contribuições teóricas, o estudo demonstrou os efeitos de fatores que antecedem a compra por
impulso e influenciam o consumidor a se envolver nesse tipo de comportamento. Com base nisso, esperase que o estudo possa contribuir com a teoria ao passo que existem poucos trabalhos analisando o
comportamento de consumo (p.ex. LIU; SUTANTO, 2012) em sites de compras coletivas. O presente
estudo identificou alguns fatores que antecedem a compra por impulso nestes ambientes, o que pode
servir como subsídios gerenciais para os sites de compras coletivas instigarem esse tipo de
comportamento.
Uma limitação deste estudo foi a falta de conhecimentos por parte de alguns estudantes do que
caracterizava-se um site de compras coletivas, aliado a isso, sugere-se que novos estudos apresentem uma
breve caracterização dos sites de compras coletivas antes da aplicação do questionário, e sejam feitos em
modelo experimental. Outra sugestão é a utilização de outros fatores que possam influenciar a compra por
impulso em sites de compras coletivas, bem como a utilização de uma variável moderadora como autocontrole ou auto-eficácia.
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