26 de Junho de 2007

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| TERÇA-FEIRA, 26 de Junho de 2007
Business Coaching
(*)
Paulo Mendes
Como tornar-se
num génio
do marketing?
P
or regra, precisamos de mudar a forma de pensar, antes de mudar a
forma de fazer as coisas. Uma ideia, que muitos considerarão provocadora:
O MARKETING é o ingrediente mais importante para o sucesso de um
negócio!
Muitos empresários concentram-se apenas na redução de custos, por
isso, para poupar salários e outros custos, trabalham inúmeras horas.
Claro que ter o nível de custos controlado é uma das áreas mais importantes da viabilidade de um negócio, mas o seu potencial de melhorar os
resultados, é limitado.
Quem quer criar riqueza, continuamente, tem de dedicar mais tempo ao
aumento das receitas do que á redução de custos.
Quem não está focado na criação de riqueza não tem mentalidade de
empresário, em vez de um negócio provavelmente criou um auto-emprego,
ou as circunstâncias o desfocaram do que realmente é importante: prepararse a si próprio e ao negócio para crescer.
O marketing tem de ser desmistificado. No caso das PME’s, não tem a ver
com criatividade, é uma questão de investimento. Comparar os euros que
saem, com os que entram no negócio.
Feito de forma adequada, é o melhor investimento que existe. Se um
empresário investe 1000,00€ numa iniciativa comercial ou de marketing
que gera receitas de x euros e um lucro de 5000,00€, foi um investimento
que gerou um retorno de 500%. Quantos investimentos conhecem que tenham um potencial de retorno desta grandeza? Claro que tem riscos, pois nem
tudo que é tentado, funciona.
Então, como transformar-se em Génio de Marketing?
2 Palavras: TESTAR e MEDIR. Sempre que for aplicada (testada) uma
estratégia de marketing (gerar novos clientes), mede-se os resultados. Como?
Há inúmeras formas, mas pode começar uma simples pergunta ao telefone
ou presencialmente: Onde é que ouviu falar de nós?
Podemos gerir aquilo que não medimos?
Podemos transformar uma despesa em investimento, pela medição? Claro
que sim! Neste caso podemos inverter a forma de fazer orçamento de marketing.
Gostaria de ter um orçamento de marketing ilimitado? Medindo e conhecendo os números, podemos saber quanto custa adquirir/comprar novos
clientes.
Do ponto de vista do marketing, a única coisa que temos de fazer é comprar clientes. Mas que preço estão a pagar por cada cliente para as diferentes
estratégias aplicadas?
Suponhamos que investe 1000,00€ em publicidade. Este investimento
gera 100 contactos. Então cada contacto custou 10,00€. Dos contactos realizados pelos 100 potenciais clientes, apenas 1 em cada 5 comprou. Ou seja,
para uma taxa de conversão de 20%, cada cliente custou 50,00€. Para uma
determinada venda média por cliente, obtemos 100,00€ de lucro por cliente.
Então para um custo por cliente de 50,00€, temos um lucro de 100,00€!
Bom investimento? Sem dúvida. Mas para um lucro de 25€ por
transacção por cliente, temos um mau investimento? Depende do nº de
transacções que em média os clientes compram. Precisam de comprar 2 vezes
para cobrir os custos de aquisição do cliente e 3 para gerar lucro.
Marketing é, antes de tudo, Matemática. E com simples contas de aritmética
podemos transformar empresários de PME's em Génios de Marketing.
Leitura recomendada: Instant Cashflow de Brad Sugars, da editora
MacGraw Hill (Em Inglês)
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EMPREENDER - DA TEORIA À PRÁTICA
LIDERAR
Liderar, v. tr. dirigir na função de líder; capacidade de liderar;
chefia; orientar; governar; ter o primeiro lugar entre competidores
ou concorrentes.
PASSOS IMPORTANTES
NO ACTO DE DELEGAR:
- Dar confiança à equipa de modo a que esta actue com autonomia;
- Responsabilizar, mas não deixar de se sentir responsável pelas
tarefas delegadas;
- Traçar objectivos exequíveis, alocando as competências
necessárias à sua realização;
- Avaliar o desempenho, premiando o sucesso.
Os líderes nascem
assim ou podem
ser «criados»?
F
oram já vários os artigos apresentados neste espaço, que fizeram
referência às características do Empreendedor. Nestes
foi salientado o seu espírito de iniciativa e a sua capacidade de realização. No entanto, quando o
empreendedor realiza o seu
sonho de criar uma nova empresa, torna-se «O Líder» da sua
empresa, isto porque, com o
crescimento e desenvolvimento
da empresa, a equipa começa a
crescer, com a necessidade de
acoplar outras áreas de competências. Neste caso, o empreendedor tem, não só a tarefa de
criar valor para a empresa, mas
também de liderar pessoas e faze-
las acreditar na missão e visão
que este definiu. Jack Welch, um
dos grandes gurus da gestão,
defende que “antes de ser líder, o
sucesso tem a ver com o seu
crescimento pessoal; quando se
torna um líder, o sucesso tem a
ver com o crescimento de outros”. Por norma, essa transformação nem sempre é fácil e
óbvia.
Afinal, os líderes nascem assim
ou podem ser «criados»? A melhor resposta é: ambas as situações. Por um lado, algumas
características, como a energia e a
inteligência, podem ser inatas.
Outras, como a capacidade de
delegar e de motivar, podem ser
aprendidas e desenvolvidas. Um
estudo levado a cabo pela Universidade de Harvard revelou que
o desempenho positivo de um
líder, quer seja um gerente ou
director, está relacionado com o
seu carácter. O carácter, neste sentido, relaciona-se com a ética, a
honestidade, a franqueza, a firmeza de posições e atitudes, a
coragem, o bom-senso, a capacidade de julgamento e tomada de
decisão. Ou seja, muita coisa
pode ser aprendida, mas aquilo
que realmente pode fazer a diferença tem a ver com os valores da
pessoa que é líder e na sua capacidade para os projectar naquilo
que faz. O líder é o exemplo,
sendo muitas das suas atitudes
espelhadas pelos colaboradores.
Para além das características já
descritas, a capacidade de delegar
é essencial. Ou seja, aquele que
foi o empreendedor deixa de ter
“as mãos na massa”, preparando
os outros para desenvolver tarefas
de forma responsável e com confiança. E, depois, medir e actuar
em função dos resultados, de
modo a alcançar os objectivos
traçados.
Um exemplo interessante, é o
caso do maestro de uma orquestra, que apesar de não saber tocar
todos os instrumentos, cabe-lhe
organizar, incutir vontade, motivar e, finalmente, extrair de cada
músico o seu melhor, tudo isto
em prol do grupo.
Página da responsabilidade da Incubadora de Empresas da Universidade de Aveiro | Ana Daniel, Fernando Santos, Sandra Oliveira
| Email: [email protected] | Web: http:/www.ua.pt.incubadora/