A parceria com a Canon leva a EO Grafiska a transformar

A parceria com
a Canon leva a
EO Grafiska a
transformar-se
num fornecedor de
serviços de marketing
EO Grafiska
Artes Gráficas
EO Grafiska - Case Study
Nome da Empresa
Fundada em
Localização
EO Grafiska
1984
Estocolmo, Suécia
Serviços
Fornecedor de serviços completos de
marketing
Website
www.eo.se
Produtos
• Canon imagePRESS C6000VP
(finalizador agrafador e aparador de três
guilhotinas)
• Canon imagePRESS C6000VP
(finalizador agrafador)
• Canon imagePRESS 1110 (empilhador)
• DirectSmile® Cross-Media Suite
“Os seminários EBBP deram-nos
uma melhor compreensão de
como podíamos utilizar os recursos
de impressão, design e TI que
tínhamos para oferecer “Cross
Media”.
Descrição geral
Nos últimos quatro anos, a EO Grafiska
evoluiu, com sucesso, de fornecedor de
serviço de impressão que fornecia impressão
em offset e digital, para um fornecedor de
serviço completo de campanhas de marketing
integradas. Fundada em 1984 e com sede
em Skarpnä, sul de Estocolmo, a EO emprega
45 pessoas que servem uma ampla base de
clientes que inclui a rede por cabo Com Hem,
a Stockholm Capital e o grupo financeiro
Nordea Bank. Enquanto a impressão offset
e digital continuam como a base do nosso
negócio, a EO Grafiska fornece a estes clientes
uma gama cada vez mais ampla de serviços
de comunicações de marketing, desde
publicidade e campanhas de Direct Mail,
passando pelas TI, fotografia e filme, até ao
design de campanhas de “Cross Media”,
execução e aferição. Krister Mellström, Diretor
Executivo, EO Grafiska, explica: “Ao controlar
todas as fases do processo de produção
e criativo, a nossa estratégia é fornecer a
campanha de comunicações mais eficiente
para cada cliente, desde ideias criativas
originais até à escolha da combinação certa
de canais multimédia. Também temos como
objetivo reduzir os custos e melhorar os
resultados para os clientes.”
De acordo com Mellström, um grande
contributo para a redução do tempo de
resposta tem sido a parceria entre a EO e a
Canon Suécia, uma parceria que começou com
uma conversa sobre impressoras de produção
digital, mas que evoluiu para um diálogo
contínuo sobre algo muito maior. Como
resultado, além de transformar as suas ofertas
de serviços, a EO Grafiska evoluiu dos prejuízos
para os lucros e trocou uma existência incerta
para um futuro muito brilhante.
Impressão de valor superior identificada
como o caminho para o lucro
Em 2009, o principal desafio que a EO Grafiska
enfrentava era a remodelação da sua capacidade
de impressão digital. A empresa estava longe
de ser nova na produção digital (em 2002 tinha
adquirido uma empresa local de impressão
digital, tendo esta atividade atingido uns
significativos 25% da produção), mas ao longo
dos anos o investimento na produção digital não
acompanhou os requisitos em mudança dos
clientes da empresa.
Em janeiro de 2010, Krister Mellström juntou-se
à EO Grafiska e em agosto de 2010 foi nomeado
como Diretor Executivo, com o objetivo de conduzir
uma análise profunda da empresa e recomendar
o que deveria ser feito. Mellström afirma: “Queria
olhar para o que oferecíamos de momento, o que
não oferecíamos mas deveríamos oferecer, de
onde provinham as perdas e de onde poderíamos
obter lucros. Quanto ao futuro, nada estava fora de
questão - até mesmo vender a empresa era uma
forte possibilidade.”
Mellström chegou à primeira conclusão
rapidamente: A capacidade de impressão digital
da EO não era adequada para o objetivo. “As
campanhas de marketing mudaram bastante.
Estrategicamente, focam-se na personalização e
taticamente usam canais como as redes sociais,
SMS e email, juntamente com a impressão.
Ambas as tendências significam tempos de
impressão mais curtos e volumes de impressão
mais baixos, no entanto, as nossas impressoras
adequavam-se melhor a longos tempos e
volumes elevados de impressão. A mudança
entre trabalhos demorava demasiado tempo,
por isso os custos eram altos. Para além disso
não tínhamos conhecimentos sobre outros
canais, como redes sociais, e já não estávamos
a ser capazes ajudar os nossos clientes a terem
campanhas de marketing eficientes.”
“Ao longo do projeto, a Canon forneceu aconselhamento, conhecimentos
e orientação inestimáveis. Apesar de conhecermos a direção geral que
precisávamos de tomar - em direção a uma empresa em que a impressão era
apenas um canal - as iniciativas como a EBBP deram-nos as ferramentas para
desenvolver ofertas específicas.”
Krister Mellström, Diretor Executivo, EO Grafiska
A sua segunda conclusão foi que a EO precisava
de expandir o seu portfólio criativo além dos seus
três empregados de estúdio. “Para passar de
impressão utilitária para produtos e valor elevado,
precisávamos de clientes que nos considerassem
como mais do que ‘apenas’ gráficos, explica. “Isto
significava que tínhamos de nos envolver a um
nível na cadeia de valor, mais cedo no processo de
tomada de decisões da campanha de marketing.
A dúvida era como fazer isto.”
três máquinas Canon imagePRESS, duas de
quatro cores e uma a preto e branco, todas
elas pensadas para trabalho de volume baixo,
tempo de execução rápido e qualidade elevada
que os clientes da EO procuravam. Para ganhar
este trabalho, a EO expandiu-se criativamente,
aumentando o pessoal de estúdio de três para
dez pessoas, e tecnologicamente, adicionando
profissionais de TI e pessoas com experiência em
canais de marketing digital.
O diálogo aberto, honesto com um parceiro
de confiança provou ser o caminho certo
Mellström reforça que o objetivo não era sair da
impressão. “O que mais queríamos era aumentar
os nossos volumes de impressão, oferecendo a
impressão como parte de campanhas de marketing
de múltiplos canais.” Este era o pensamento por
detrás da expansão da EO para os “Cross Media”,
um processo no qual a parceria com a Canon
voltou a fornecer conhecimentos importantes.
“Por exemplo, os seminários EBBP deram-nos uma
melhor compreensão de como podíamos utilizar os
recursos de impressão, design e TI que tínhamos
para oferecer “Cross Media””, explica Mellström.
Após desenvolverem a sua própria solução de
“Cross Media” internamente e de experimentarem
as suas próprias campanhas, a EO investiu no
DirectSmile® Cross-Media Suite em 2012.
A resposta foi-nos dada pela Canon Suécia, com
quem Krister Mellström tinha estado em contacto
na sua empresa anterior. Logo após se ter juntado
à EO Grafiska, convidou a Canon, juntamente
com o fornecedor de impressão digital existente
da EO, para iniciarem um diálogo sobre onde se
encontrava a EO na sua evolução e onde deveria
estar a empresa. O ênfase, afirma, estava na
“abertura e honestidade”. Estávamos dispostos
a partilhar informação comercial sensível com
o fornecedor certo, desde que estivéssemos
confiantes que eles eram igualmente abertos
connosco. Também procurávamos um fornecedor
que pudesse apresentar um caso empresarial
sólido através da suas recomendações. A
Canon foi bem-sucedida em ambos os aspetos,
apresentando recomendações estratégicas que
eram baseadas numa compreensão exata do que
precisávamos de fazer e do que era realizável.”
Durante um conjunto de reuniões regulares
- de início, semanalmente - a Canon e a EO
trabalharam em conjunto para definir a posição
da empresa perante os clientes e decidir quanto
aos investimentos necessários a fazer. A apoiar
este processo, Krister Mellström e outros gestores
sénior, participaram no Essential Business Builder
Program (EBBP) da Canon, assistindo a seminários
sobre assuntos como atitudes de agentes de
marketing para impressão e como implementar a
web-to-print. “Estas reuniões foram muito valiosas”
afirma Mellström. “Por exemplo, apesar de já
termos desenvolvido a nossa própria solução webto-print, ganhámos uma compreensão mais ampla
de como vender o produto de forma eficiente.”
As decisões sobre impressoras de impressão
digital foram tomadas rapidamente. Na Ipex
2010, apenas cinco meses depois do diálogo
ter começado, a EO Grafiska encomendou
campanhas simples para que os clientes possam
compreender os benefícios do que, inicialmente,
será uma nova ferramenta de marketing para
eles. Estas campanhas de sucesso, mesmo as
mais simples, dão-te depois as referências de que
precisas para abordar outros clientes.”
Como mais provas da forte parceria entre a EO
Grafiska e a Canon Suécia, Mellström tem agora o
lugar de conferencista nos seminários da Canon
sobre “Cross Media”. Ele põe de lado qualquer
sugestão de que isto ajuda os seus concorrentes:
“Quanto mais pessoas compreenderem os “Cross
Media”, e os promoverem aos seus clientes,
melhor é para todos nós.”
Olhando para o futuro, Krister Mellström acredita
que a forma como os “Cross Media” se irão
desenvolver será muito importante para a EO
Grafiska. “Prever qual a direção que vai tomar
e, acima de tudo, de onde vem a tecnologia
de “Cross Media”, será difícil. Mas estamos
confiantes de que a nossa parceria com a Canon
irá ajudar-nos a encontrar as respostas certas.”
A ‘nova imagem’ da empresa está bem
colocada para ter sucesso
A ‘nova imagem’ da EO Grafiska é a de uma
empresa bastante diferente da EO focada em
impressão, a lutar pela sua sobrevivência, de
há apenas quatro anos - uma empresa bemsucedida, com lucros, com mais empregados
e um portfólio de serviços que é o certo para o
mercado. O que começou como um projeto para
recuperar os serviços de impressão digital acabou
por ser uma recuperação de toda a empresa.
O papel da Canon no processo foi essencial, afirma
Mellström. “Ao longo do projeto, a Canon forneceu
aconselhamento, conhecimentos e orientação
inestimáveis. Apesar de conhecermos a direção
geral que precisávamos de tomar - em direção a
uma empresa em que a impressão era apenas
um canal - as iniciativas como a EBBP deramnos as ferramentas para desenvolver ofertas
específicas. Nos “Cross Media”: A Canon não
promoveu apenas o conceito, que era bastante
simples de compreender, mas ajudaram-nos com
a tarefa mais difícil de vender “Cross Media” aos
clientes. É importante, por exemplo, começar com
Krister Mellström, Diretor Executivo, EO Grafiska
“Prever a direção que os “Cross
Media” vão tomar e, acima de tudo,
de onde vem a tecnologia de “Cross
Media”, será difícil. Mas estamos
confiantes de que a nossa parceria
com a Canon irá ajudar-nos a
encontrar as respostas certas.”
Canon Europe Ltd
Canon Portugal, S.A.
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