neurovendas - NEF Summit

NEUROVENDAS
A verdadeira venda não acontece nas lojas ou nos sites, ela acontece no cérebro do consumidor, por isso, é a mente do
consumidor que precisamos entender se desejamos ter um negócio de sucesso.
O entendimento do funcionamento do cérebro do consumidor é a verdadeira distância entre seu produto e o bolso do seu
cliente.
A ciência fornece hoje um conjunto de conhecimentos sobre a tomada decisão que nos permite entender como funciona o
cérebro do consumidor no momento da decisão de compra. O conhecimento destes mecanismos que levam o cliente a aceitar
ou rejeitar um produto ou uma oferta nos permite criar melhores abordagens para influenciá-lo nesta tomada de decisão.
Nosso cérebro possui um algoritmo ancestral de funcionamento e sem conhecer as regras de funcionamento deste algoritmo,
não conseguiremos os resultados desejados. Tais regras são uma proteção do cérebro contra o excesso de informação e para nos
proteger da sobrecarga priorizamos algumas informações em detrimento de outras. Conhecer estas regras nos ajuda a construir
uma comunicação mais efetiva e produtiva.
Este algoritmo faz parte do nosso sistema de decisão mais antigo( cérebro reptiliano). Ele é formado por estímulos ligados ao
nosso SAP-Sistema de autopreservação e preservação da espécie e saber como acessar este algoritmo nos dará acesso a mais
poderosa ferramenta de vendas: o instinto biológico de sobrevivência.
Vender para o Cérebro reptiliano é respeitar este algoritmo ao desenvolver sua comunicação. Este algoritmo tem como regras
principais nossos instintos mais básicos tais como: comer, fugir lutar, reproduzir, território, prazer, segurança e autonomia.
Quando apelamos para estes instintos básicos estamos influenciando fortemente na sua tomada de decisão.
2
1
ATENÇÃO
RECEPTORES
SENSORIAIS
EVENTOS
EXTERNOS
ESTÍMULO
PERCEPÇÃO
SUA MARCA
SEU PRODUTO
3
OMISSÕES
DISTORÇÕES
GENERALIZAÇÕES
ELIMINAÇÕES
CRENÇAS E VALORES
FILTROS
5
IMAGENS
SONS
ODORES
SABORES
SENSAÇÕES
4
EMOÇÃO
RESPOSTA
VERBAL
NÃO VERBAL
DECISÃO
PROCESSAMENTO
INTERNO
BASE DE DADOS
GENÉTICO
BASE DE DADOS
EXPERIÊNCIAS
OS SEIS PASSOS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
1°
2°
EU TENHO UM
PROBLEMA
EU VOU PESQUISAR
DÚVIDAS
3°
EU VOU COMPARAR
A
B
4°
EU VOU
COMPRAR
5°
EU VOU USAR
6°
EU VOU AVALIAR
“HEURÍSTICAS”: OS
ATALHOS MENTAIS DO
PENSAMENTO HUMANO
Os animais vertebrados são conhecidos por tomar diariamente dezenas de decisões cruciais em suas vidas: quando
descansar, com quem se relacionar, quando fugir ou não, que significado tem um estímulo visual… Tudo isso cai dentro do
repertório de pequenos dilemas cotidianos cuja resolução é uma conseqUência inevitável de viver em ambientes complexos.
Além disso, quando o animal vertebrado em questão é o homo sapiens da sociedade moderna, essas decisões são
multiplicadas e se tornam ondas maciças de questões que requerem a nossa atenção: como votar, onde procurar trabalho,
etc. Existem muitas perguntas, mas nem todas são fáceis de responder, algumas conseguimos resolver facilmente sem ter um
colapso nervoso. Como isso pode ser explicado? A resposta é que nós não resolvemos imediatamente todos os problemas à
medida que enfrentamos, nós usamos atalhos mentais chamados heurísticas.
O que é uma heurística?
Na psicologia, uma heurística é uma regra em que o inconsciente reformula um problema e o transforma em um mais simples,
que pode ser resolvido facilmente, quase que automaticamente, ou seja, é uma espécie de truque que a mente usa para
facilitar as tomadas de decisões.
É comum o uso de heurística?
Parece que é muito comum. Quando se decide não gastar todo o esforço que se precisa, há ali um traço de heurísticas. Isto
significa basicamente que uma grande parte dos nossos processos mentais é guiada discretamente por essa lógica. Uma das
maneiras que se podem usar atalhos mentais é ao lidar com uma realidade onde nos faltam dados.
Em qualquer caso, o estado de heurística tem muito ainda pra ser explorado. A diversidade de situações em que pode ser
aplicado um atalho mental é praticamente infinita, e as consequências de seguir ou não uma heurística também parecem ser
importantes. Embora o nosso cérebro seja projetado como um labirinto onde a nossa mente consciente geralmente fica
perdida em mil operações detalhadas, nosso inconsciente aprendeu a descobrir e explorar muitas das passagens
secretas que permanecem um mistério para nós.
VIESES COGNITIVOS
VIESES SÃO ADVINDOS DE VÁRIOS PROCESSOS QUE SÃO, EM
MUITOS CASOS, DE DIFÍCIL DISTINÇÃO. ESSES INCLUEM
ATALHOS NO PROCESSAMENTO DE INFORMAÇÃO (HEURÍSTICA),
FALTA DE CLAREZA MENTAL E A CAPACIDADE LIMITADA DA
MENTE AO PROCESSAR INFORMAÇÕES, OU ATÉ MESMO
INFLUÊNCIA SOCIAL.
20 VIESES
COGNITIVOS QUE
PODEM DEFINIR AS
DECISÕES DO SEU
CONSUMIDOR
1. Viés de Ancoragem
As pessoas estão mais
dependentes da
informação que elas
ouvem. Numa
negociação, quem fizer
a primeira oferta
estabelece um leque
de possibilidades
razoáveis na mente das
pessoas.
2. Disponibilidade Heurística
As pessoas superestimam a
importância da informação
que está disponível para elas.
Uma pessoa pode argumentar
que fumar é saudável porque
ela conhecia uma pessoa que
viveu 100 anos e fumava três
maços por dia
3. Efeito ‘’Bandwagon’’:
A probabilidade de uma
pessoa adotar uma
crença baseado no
número de pessoas que
seguem essas crenças.
Essa é uma forma
poderosa de
pensamento de grupo e
essa é a razão pela qual
as reuniões são, muitas
vezes, improdutivas.
4. Viés de Ponto Cego:
Caindo em si para
reconhecer seus
próprios vieses
cognitivos. As pessoas
notam vieses
cognitivos e
motivacionais muito
mais nos outros do
que em si mesmos.
5. Viés de Escolha Solidária:
Quando você escolhe alguma
coisa, você tende a se sentir
confiante e positivo sobre
isso, mesmo que essa escolha
tenha falhas. Exemplo: Igual a
forma que você pensa que o
seu cachorro é maravilhoso
mesmo que ele morda as
pessoas as vezes.
6. Ilusão de Agrupamento:
Essa é uma tendência de
ver padrões em eventos
aleatórios, essa é a chave
para várias falácias de jogos
de azar, como a ideia de
que o vermelho é a cor
mais propensa a sair numa
roleta de mesa depois de
uma sequência de
vermelhos.
7. Viés de Confirmação:
Nós tendemos a ouvir
apenas as informações que
confirmam nossos
preconceitos, uma das
muitas razões que é tão
difícil ter uma conversa
Inteligente sobre a
mudança climática.
8. Viés de
Conservadorismo:
Onde as pessoas
preferem provas sobre
novos elementos. As
pessoas demoraram a
aceitar que a terra era
redonda porque eles
mantiveram seu
entendimento
anterior de que o
planeta era plano.
9. Viés de Informação:
A tendência para buscar
informações quando ela
não afeta a ação. Muita
informação nem
sempre é o melhor. Com
pouca informação, as
pessoas podem fazer
previsões mais precisas.
10. Efeito Avestruz:
A decisão de ignorar
informações perigosas ou
negativas por ‘’enterrar’’ a
cabeça na areia, como um
Avestruz.
A pesquisa sugere que os
investidores verifiquem o
valor das duas participações
significativamente menos
vezes durante mercados
ruins.
11. Viés de Resultado:
Julgando uma decisão
baseada no resultado
ao invés de tomar a
decisão exatamente
no momento. Só
porque você ganhou
muito dinheiro em
Vegas não quer dizer
que apostar seu
dinheiro foi uma
decisão inteligente.
12. Excesso de
Confiança:
Alguns de nós somos
muito confiantes sobre
nossas habilidades e isso
nos leva a assumir riscos
maiores no nosso dia a
dia. Especialistas são
mais propensos a esse
Viés que os leigos,
porque são mais
confiantes de que estão
certos.
13. Efeito Placebo:
Quando você
simplesmente acredita
que alguma coisa irá dar
um efeito certo em você,
aquela coisa acaba tendo
o efeito certo. Na
medicina, os médicos dão
falsos comprimidos para
tratar algo que a pessoa
acreditava ter, ou tinha de
verdade, e acabou tendo
um efeito certo, por
acreditar que teria.
14. Viés de Pró – Inovação:
Quando um defensor de uma
inovação tende a
supervalorizar a sua utilidade
e subestima a sua limitação.
Soa familiar, startup?
15. Recência:
Os investidores
sempre pensam que o
mercado estará do
jeito que está hoje, e
com isso, tomam
decisões imprudentes.
16. Saliência:
Nossa tendência em focar
mais facilmente nas
características de uma
pessoa ou um conceito.
Quando você pensa sobre
morte, você pode se
preocupar sobre ser
atacado por um leão, ao
contrário do que é
estatisticamente mais
provável, como morrer em
um acidente de carro.
17. Percepção Seletiva:
Permitindo nossas
expectativas para
influenciar a forma como
percebemos o mundo.
Um experimento
envolvendo um jogo de
futebol entre os alunos
de duas universidades,
mostrou que uma equipe
viu outra equipe
adversária cometer mais
infrações.
18. Estereótipos:
Nos permite
identificar
rapidamente os
estranhos como
amigos ou inimigos,
mas as pessoas
tendem a usar
demais dos
estereótipos, e
acabam abusando
dele.
19. Viés de Sobrevivência:
Um erro que vem de se
concentrar apenas em
exemplos sobreviventes,
levando-nos a julgar mal
uma situação. Por exemplo:
podemos pensar que ser
um empreendedor é fácil,
porque nós não ouvimos
depoimentos de todos
aqueles que falharam.
20. Viés de Risco Zero:
Os sociólogos
descobriram que nós
amamos a certeza,
mesmo que seja
contraproducente. A
eliminação do risco
inteiramente significa
que não há chance de
que seja prejudicado.
UMA PALAVRA MUDA O SENTIDO, O HUMOR E A MOTIVAÇÃO
QUANDO VOCÊ ESTÁ
VENDENDO ALGO, CADA
FRASE, CADA PALAVRA É
UMA ESTRATÉGIA.
O QUE É COPYWRITING
Copywriting é a «arte» de escrever e criar conteúdos com o intuito de
promover e vender bens, serviços, marcas ou empresas. A importância do
Copywriting está em tornar os conteúdos irresistíveis, o que significa que
a forma é tão ou mais importante que o conteúdo. A conversão é o
objetivo e pode ser subscrições, envio de informação ou vendas.
COPYWRITING= CARTA DE VENDAS
PORQUE FUNCIONA
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NÓS HUMANOS VIVEMOS EM UM MUNDO DE PALAVRAS.
A PALAVRA É A FERRAMENTA MAIS PODEROSA QUE VOCÊ PODE POSSUIR EM SUA COMUNICAÇÃO.
APRENDEMOS COM PALAVRAS, COM PALAVRAS CRIAMOS NOSSA REALIDADE.
PALAVRAS SÃO GATILHOS QUE DISPARAM EXPERIÊNCIAS DENTRO DE NÓS.
A QUALIDADE DAS SUAS PALAVRAS DETERMINAM A QUALIDADE DO SEU MARKETING.
NÃO EXISTE UM GRANDE MARKETING SEM GRANDES PALAVRAS.
GRANDES PALAVRAS PRODUZEM GRANDES RESULTADOS.
AS PALAVRAS CERTAS COLOCADAS NA ORDEM CERTA, ESTE É O GRANDE NEGÓCIO.
NEUROBUSINESS
A OFERTA PERFEITA | ENTREGUE VALOR ANTES DE VENDER
VENDA O QUE ELES QUEREM,
ENTREGUE O QUE ELES PRECISAM. SÓ
VENDA O QUE O SEU CLIENTE QUER
COMPRAR - SEU CLIENTE NÃO SABE O
QUE PRECISA PARA RESOLVER O
PROBLEMA - VOCÊ É O EXPERT
OS ELEMENTOS DO VALOR
O QUE OS CONSUMIDORES REALMENTE CONSIDERAM VALOR, AS VEZES, PODE SER
DIFÍCIL DE DEFINIR. COMO PODEM OS GESTORES GERIREM ATIVAMENTE OU
CONCEBER FORMAS DE FORNECER VALOR, SEJA FUNCIONAL (ECONOMIZANDO
TEMPO, REDUZINDO O CUSTO) OU EMOCIONAL (REDUÇÃO DA ANSIEDADE,
PROPORCIONANDO ENTRETENIMENTO)?
QUANDO OS CLIENTES AVALIAM UM PRODUTO OU SERVIÇO, ELES PESAM SEU VALOR PERCEBIDO
CONTRA O PREÇO PEDIDO.
OS ELEMENTOS DA PIRÂMIDE DE VALOR
Produtos e serviços fornecem elementos fundamentais de valor que são endereçados à tipos de necessidades:
funcional, emocional, mudança de vida e impacto social.
Em geral, quanto mais elementos fornecidos, maior a fidelidade dos cliente e maior será o crescimento sustentado
de receita da empresa.
IMPACTO SOCIAL
Autotranscendência
MUDANÇA DE VIDA
Dar esperança
Motivação
Auto-atualização
Legado/
geração futura
Afiliação/pertencer
EMOCIONAL
Me
recompensar
Reduzir a
ansiedade
Valor
terapêutico
Bem estar
Nostalgia
Entretenimento
Design/
estética
Atratividade
Insígnia de
valor
Prover acesso
FUNCIONAL
Economizar
tempo
Reduzir
esforço
Simplificar
Evitar
aborrecimentos
Ganhar
dinheiro
Reduzir custos
Redução de
risco
Qualidade
Organização
Variedade
Integração
Apelo sensorial
Conectar
Informação
A OFERTA PERFEITA | QUAL É A GRANDE TRANSFORMAÇÃO
“PRODUTO BOM É PRODUTO QUE NÃO
TEM DEVOLUÇÃO E AINDA GERA
DEPOIMENTOS.
OFERTA BOA É OFERTA QUE VENDE.
NÃO CONFUNDA OFERTA COM
PRODUTO.
UM LEAD NÃO COMPRA O PRODUTO,
COMPRA A OFERTA.
PRODUTO É AQUILO QUE ELE RECEBE.”
 ‘AQUI ESTÁ O QUE NOSSO PRODUTO PODE
FAZER’ E ‘AQUI ESTÁ O QUE VOCÊ PODE FAZER
COM O NOSSO PRODUTO’ SOAM PARECIDOS,
MAS SÃO ABORDAGENS COMPLETAMENTE
DIFERENTES”.
 “CARACTERÍSTICA É O QUE SEU PRODUTO FAZ;
BENEFÍCIO É O QUE O CONSUMIDOR PODE
FAZER COM SEU PRODUTO”.
 PESSOAS NÃO COMPRAM PRODUTOS; ELAS
COMPRAM VERSÕES MELHORES DE SI
MESMAS.
PORQUE UMA VENDA NÃO ACONTECE?
 NECESSIDADE | ELE NÃO PRECISA
 DESEJO | ELE NÃO DESEJA
 PRESSA | ELE NÃO TEM PRESSA
 CAPACIDADE FINANCEIRA |ELE NÃO TEM
DINHEIRO
 NÃO CONFIA | ELE NÃO CONFIA NA SUA
CAPACIDADE DE ENTREGAR O PRODUTO
RESPONDA AS DÚVIDAS DO SEU AVATAR

"VOCÊ NÃO ENTENDE O MEU PROBLEMA“

"COMO EU SEI QUE VOCÊ É QUALIFICADO?"

"EU NÃO ACREDITO EM VOCÊ"

"EU NÃO PRECISO DISSO AGORA"

"ISSO NÃO VAI FUNCIONAR PARA MIM"

"O QUE ACONTECE SE EU NÃO GOSTAR?"

"EU NÃO POSSO PERMITIR ISSO”
Passo 3
Passo 2
Interesse
Quais são as minhas opções?
Oferecer conteúdo
educacional para ajudar a
restringir as escolhas, como:
guias de comprador, blogs,
estudos de caso,
compartilhar slides e vídeos
de animação.
Conteúdo
No Ciclo de Tempo do Cliente
Consideração
Porque você é o melhor?
Bônus da sua marca;
promover o seu produto com
soluções detalhadas, estudos
de caso, vídeos, e-books e
folha de dados. Focando em
resolver o problema do cliente
Passo 4
Passo 1
Consciência
Intenção de Compra
O que eu preciso?
Identificar o problema;
Desenvolver
relacionamento e
reconhecimento da marca
com conteúdo útil de
forma curta, tais como:
mídias sociais,
infográficos, blogs e
animações.
Qual o próximo passo? Torne
fácil comprar de você.
Construa confiança com
conteúdo sobre os próximos
passos, riscos e informações
sobre implementação e
suporte. Uma versão de teste
ou demonstração do produto
pode ajudar a decidir a venda.
Passo 5
Lealdade
Eu amo a sua marca! Aumente a satisfação do cliente em
repetir as vendas por permanecer em contato após a
compra. Ofereça novos produtos, serviços e garantia,
fóruns de usuários e outras informações e serviços úteis.
USE O AIDA!
O CHECKLIST
Chame a atenção
Identifique a dor
Forneça a solução
Apresente credenciais
Mostre os benefícios
Forneça provas sociais
Faça a sua oferta
Produza escassez
Ofereça uma garantia
Chame para ação
Dê um aviso
Encerre com um
lembrete
O ROTEIRO
Título
Sub-título
Faça Perguntas
História ou Analogia Poderosa
Há esperança!
Um pouco de conteúdo
Prova
Descrição
Lista de Pontos
Quem precisa e Quem não
Porque você é diferente
Mostre o Produto
Ancoramento de Preço
Garantia / Reversão de Risco
Conclusão
Assinatura
P.S.:
Depoimentos Perguntas e Respostas
Botão de compra
NEUROVENDAS
Obrigado por dedicar seu precioso tempo na leitura deste ebook. Espero que tenha gostado
do conteúdo que preparamos para você. Tudo o que foi escrito aqui, são táticas
comprovadas de sucesso e que podem ser aplicadas nos mais variados tipos de
negócio. Desejamos a você resultados extraordinários e verdadeiro sucesso.
David Botller
www.neurobusinessbrasil.com.br