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Anais VI Seminário de Iniciação Científica Curso de Ciências Contábeis da FSG
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA BASEADA NA PLANILHA DO MÉTODO
MARK UP
Aline Kaczanoski1
Jéssica Rech da Silva da Cruz2
Pâmela Pereira Dal Prá3
Vagner Aver4
Cristiane Guazzelli Boschi5
Resumo: A formação do preço de venda é de extrema importância para que a empresa possa praticar a
competitividade no mercado, é um fator indispensável para poder manter o controle de seus custos e despesas.
Existem diversos métodos para fazer o controle de todos os gastos que a empresa tem em sua produção, mas o
mais comum é o método da planilha de Mark – Up. A empresa estudada utiliza o método Mark – up para
detalhar todos os impostos, a margem de lucro e percentual de custos e despesas que incidem sobre determinado
produto, pois esse método é pratico e seguro para que a empresa possa produzir sem gerar prejuízos.
Palavras - chave: Método Mark – Up. Formação de preço. Preços.
1 INTRODUÇÃO
A determinação do preço de venda é algo fundamental para que uma empresa possa
controlar as despesas e custos de produção de um determinado produto. Para obter o preço de
venda é necessário que se façam pesquisas no mercado, determinar qual o custo de fabricação,
quanto tempo leva para ser fabricado e qual a quantidade demandada do produto. A demanda
é determinada pelo preço, ele é um fator fundamental para decisão de compra, o mercado está
cada vez mais competitivo e o cliente leva em consideração preço e qualidade do produto
oferecido. Para delimitação do preço de venda temos alguns métodos que podemos utilizar,
um dos mais utilizados nas grandes empresas é o método Mark Up.
O método Mark Up (do inglês ‘marcar para cima’), é utilizado para delimitar o
percentual de impostos, margem de lucro e demais percentuais que incidem sobre o preço de
venda, ajudando para que a empresa possa ver seus custos e despesas reais para formação do
preço.
A formação de preço venda é um dos fatores que tem grande influencia na
sobrevivência de uma indústria. O preço pode ser manipulado para atender as necessidades do
mercado. Ele é responsável pela quantidade de demanda e oferta, o que interfere diretamente
1 Acadêmica do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade da Serra Gaúcha.
2 Acadêmica do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade da Serra Gaúcha.
3 Acadêmica do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade da Serra Gaúcha.
4 Acadêmico do Curso de Ciências Contábeis da Faculdade da Serra Gaúcha.
5 Professora especialista na área de Gestão Escolar Licenciada em Matemática na Pontifícia Universidade
Católica do RS . Mestranda em Administração UFRGS/FSG. Endereço eletrônico: [email protected].
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no lucro da indústria. Por esses motivos deve-se ter muito cuidado com a elaboração do preço
de venda. Por isso neste projeto iremos estabelecer uma relação entre teoria e prática da
formação do preço. Com base nos conceitos estudados em conjunto com as formulas do
método Mark - Up, buscamos compreender quais aspectos tem relevância na formação do
preço de venda e quais as contribuições da utilização do método Mark – Up em uma indústria
moveleira.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Formação do preço de venda
Todo objeto ou serviço prestado entre uma empresa e seu cliente necessita de um
preço. Mas determinar esse valor está se tornando cada vez mais difícil, pois ocorrem
frequentes mudanças no atual mercado. Mesmo que o gestor calcule os custos de um produto
com muito rigor, usando métodos como por absorção, variável, ABC, etc., no momento de
definir o preço ele encontra dificuldades operacionais de alta complexidade (MEGLIORINI,
2012).
2.1.1 Custos
Para melhor compreendermos a formação do preço de venda através do método Markup serão necessárias algumas definições sobre custos. Megliorini (2012) classifica os custos
de duas maneiras:
a) O custo do produto fabricado: quando os custos são acrescidos aos produtos eles
são classificados em custos diretos e custos indiretos;
b) O comportamento em diferentes volumes de produção: os custos de diferentes
volumes de produção são classificados em custos fixos e custos variáveis.
2.1.1.1 Custos diretos
Os custos diretos são os custos ligados diretamente ao processo produtivo, cujo
consumo exato pode ser uma unidade fabricada. Aqueles que podem ser identificados com
facilidade nos produtos e serviços gerados, o consumo de fato (MEGLIORINI, 2007).
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Segundo Cruz (2011, p. 33), custos diretos “são gastos ligados a produção de um bem
que podem ser observados e medidos diretamente no produto, sem a utilização de rateio”. Já
para Ferreira (2007, p. 53) os custos diretos “são aqueles que podem ser apropriados a uma
função de acumulação de custos, seja um produto, uma atividade, um departamento da
empresa”.
Portanto, custo direto é todo o gasto que está diretamente ligado à fabricação de um
produto, podendo ser calculado por unidade produzida sem que seja utilizado o método do
rateio. Alguns exemplos que podem ser considerados como custos diretos é a matéria-prima, a
mão-de-obra, porém não se pode afirmar que sempre serão custos diretos, isso vai depender
de como acontece o processo de fabricação na indústria, podendo assim ser considerado como
custo indireto.
2.1.1.2 Custos indiretos
Os custos indiretos podem ser determinados como custos que são incorridos na
produção, mas que não podem ser medidos por unidade de produto, eles podem ser
apropriados ao produto com uma base de rateio ou com outros critérios. Baseia-se no período
de utilização, no tempo empregado na fabricação do produto e a quantidade de matéria prima
utilizada entre outros (MEGLIORINI, 2011).
Cruz (2011, p. 35) entende por custo indireto “os gastos voltados à produção de um
bem que não pode ser observado e medido diretamente no produto, sendo necessário o rateio
para sua efetiva alocação ao produto”. Para Ferreira (2007, p. 53), os custos indiretos “são
aqueles que dependem de rateios, cálculos para serem alocados aos diferentes produtos que
podem acumular custos”.
Sendo assim ficam entendidos como custos indiretos os gastos que acontecem ao
decorrer da industrialização do produto, mas que por sua vez não podem ser calculados
diretamente por produto. É necessária a utilização de um método que divida os gastos entre os
produtos fabricados, como por exemplo, o rateio. Um exemplo de custo indireto é o custo de
energia elétrica, que pode ser rateado proporcionalmente com as horas de utilização das
máquinas pelos produtos. Além de energia elétrica também tem aluguel, combustível, água,
mas isso não significa que eles serão sempre indiretos, pois em determinadas circunstâncias
eles podem ser considerados diretos.
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2.1.1.3 Custos fixos
Podemos definir custos fixos, como custos necessários para manter a estrutura que a
empresa possui para realizar suas operações. O custo fixo permanece o mesmo independente
do que se produz, porque eles não variam em relação à quantidade produzida. Em
determinado período eles permanecem invariáveis, quaisquer que seja o volume da atividade.
Eles podem existir mesmo sem produção (FERREIRA, 2009).
Cruz (2011, p. 37) considera como custo fixo “os gastos voltados à produção de um
bem que não varia de acordo com a quantidade produzida, ou seja, esses gastos podem existir
mesmo que não haja a produção de nenhum bem”. Já para Ferreira (2007, p. 54), o custo é
denominado fixo “quando seu total não varia de acordo como o volume de produção”.
Conclui-se que custo fixo é o gasto que vai existir na indústria independe da produção.
São os gatos necessários para manter a empresa. Se houver ou não produção o gasto vai
existir, isso significa que a produção pode tanto aumentar quanto diminuir que o custo fixo
será o mesmo. A representação do custo fixo é:
Gráfico 1.1 representa o comportamento do custo fixo: independente do volume de produção o custo não sofre
alterações
Fonte: MEGLIORINI (2007, p.11)
2.1.1.4 Custos variáveis
Pode - se dizer que são decorrentes das atividades de produção, isto é, variam
conforme os aumentos e reduções no volume da produção. Segundo Ferreira (2009, p. 58),
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“os custos variáveis são aqueles que os valores podem variar conforme o volume de produção,
quanto maior a produção maior a necessidade”.
Para Cruz (2011, p. 39), os custos variáveis “são os gastos voltados à produção de um
bem que varia de acordo com a quantidade produzida, ou seja, o gasto só irá existir quando
houver produção”. Megliorini (2001, p. 13) por sua vez define “custo variável como os
valores que aumentam ou diminuem, oscilando de acordo com o nível de produção”.
Fica intendido como custo variável o gasto que depende diretamente do volume
produzido e do volume de vendas efetivado num determinado período. Isso significa que
quanto maior for a produção maior será o gasto, da mesma forma que se não houver produção
não haverá custo algum. Alguns exemplos de custos variáveis, matéria prima, comissões em
vendas, insumos produtivos. A representação do custo variável é:
Gráfico 1.2 representa o comportamento do custo variável: o custo aumenta proporcionalmente ao aumento do
volume de produção.
Fonte: MEGLIORINI (2007, p.12)
2.1.1.5 Custo Total
Custo total por sua vez, é representado pelo soma dos custos fixos e custos variáveis.
Sendo assim ele só poderá ser calculado após os custos fixos e variáveis estarem definidos.
Segundo Megliorini (2011, p. 12), custo total “consiste no somatório dos custos fixos e
variáveis”. É representado graficamente da seguinte maneira:
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Gráfico 1.3 representa o comportamento do custo total: o somatório dos custos fixos e custos variáveis.
Fonte: MEGLIORINI (2007, p. 12)
2.1.2 Lucro
Dentre muitas metas que são impostas na formação do preço de venda, uma de grande
importância é atingir o lucro desejado. Uma tática muito utilizada pelas indústrias é aumentar
o preço do produto ao colocá-lo no mercado, pois todo o cliente na hora da compra pedirá
desconto, sendo assim, por mais que sejam dados os descontos o lucro sempre estará dentro
do desejado.
Megliorini (2011, p. 235) define lucro como a “diferença entre a receita líquida de
vendas e o montante de custos e despesas”.
Na indústria existem três tipos de lucro, que são as seguintes:
a) Lucro bruto: diferença entre a receita líquida de venda sem impostos (preço de
venda sem impostos) e o custo de produção;
b) Lucro operacional: diferença entre o lucro bruto e as despesas operacionais
(despesas de venda e administrativa);
c) Lucro líquido: o que sobra da receita e fica a disposição dos proprietários.
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2.1.3 Método Mark - Up
Mark-up é o método mais utilizado na formação do preço de venda pelas indústrias.
Esse método tem como base os custos que incidem na fabricação do produto e sobre esses
custos é agregada uma margem (Mark - up).
Segundo Bernardi (2007, p. 164), “o Mark Up pode então ser definido como um índice
ou percentual que irá adicionar aos custos e despesas, o que não significa que deva ser
aplicado linearmente a todos os bens e serviços”. Padoveze (2003, p. 432) “define Mark Up,
como um multiplicador sobre o custo dos produtos, mas que é obtido de relações percentuais
sobre o preço de venda”. Para Megliorini (2011, p. 237), “o Mark - up é uma margem,
expressa na forma de um índice ou percentual, que é adicionada ao custo dos produtos”.
O custo do produto poderá apresentar variações dependendo do método de custeio
utilizado. Os métodos de custeio são:
a) Custeio por absorção: são atribuídos aos produtos os custos fixos e variáveis de
produção;
b) Custeio variável: são atribuídos aos produtos somente os custos variáveis;
c) Custeio pleno: são atribuídos aos produtos todos os custos de produção e todas as
despesas.
Sendo assim entende-se por Mark Up todo o valor agregado ao custo do produto, que
pode variar de acordo com o método de custeio, para obter o preço de venda.
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
3.1 Métodos de pesquisa
Para desenvolver este trabalho fizemos o uso da abordagem qualitativa visto que o
nosso objetivo é a abordagem mais adequada ao tipo de pesquisa que procuramos
desenvolver. A pesquisa qualitativa se é definida enfaticamente como um tipo de pesquisa
moderna que deve rejeitar como falsa dicotomia a separação entre estudos qualitativos e
quantitativos ou entre pontos de vista estatísticos e não estatístico, em virtude de que não
existe importância com relação à precisão das medidas, uma vez que é medido continua a ser
uma qualidade. Os imperativos impostos pela quantificação dos resultados criam barreiras no
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modo de coletar os dados, comprometendo assim, em partes, os objetivos que se busca atingir.
Para deixar mais claro a abordagem do tema dessa forma (OLIVEIRA, 2002):
a) Levantamento dos dados e análise ao mesmo tempo;
b) Os estudos são descritivos, para melhor compreensão do objeto;
c) São consideradas a influência dos pesquisadores.
A abordagem da nossa pesquisa é exploratória, pois é necessário analisar os cálculos
utilizados na empresa dentro da utilização do método Mark – Up. Podemos definir a pesquisa
exploratória como o estudo que apresenta – se como um primeiro passo no campo científico,
possibilitando a realização de outros tipos de pesquisa envolvendo o mesmo tema. O estudo
foi desenvolvido através do método de estudo de caso que não se trata de um método
específico de pesquisa nem uma escolha metodológica, mas uma forma particular de estudo e
uma escolha do objeto a ser estudado (BEUREN, 2003).
3.2 Delimitação da população ou objeto de estudo e amostragem
O objetivo deste trabalho é investigar as contribuições do Método Mark – Up na
formação do preço de venda na Difratelli Indústria de Móveis Ltda., situada em Flores da
Cunha, Rio Grande do Sul, faz - se pesquisa tendo por base um produto específico da empresa
citada. Coletamos os dados nos documentos da empresa, em livros e artigos científicos
relacionados a formação de preço de venda.
3.3 Técnicas de coleta de dados
Os dados para nossa pesquisa foram coletados nos documentos da empresa, para isso
utilizamos o método de pesquisa da observação participante, pois é adequado à situação que
nos ocorre. Para melhor entendimento Marconi e Lakatos (2003, p. 194) explicam que a
observação participante consiste na participação real do pesquisador com a empresa. Ele se
incorpora ao grupo, confunde-se com ele. Fica tão próximo quanto um membro do grupo que
está estudando e participa das atividades normais deste.
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3.4 Técnicas de análise de dados
No desenvolvimento deste projeto utilizamos a técnica de análise documental, pois
como dito por Beuren (2003, p. 136), a característica da pesquisa documental é que a fonte de
coleta de dados esta restrita a documentos escritos ou não, constituindo o que se denomina de
fontes primárias. Para o desenvolvimento da análise, contamos com documentos coletados na
empresa, estes nos informaram o custo do produto em questão e quais os percentuais que
incidiram sobre ele, também utilizamos livros sobre análise financeira, custos e formação de
preço. Utilizamos esta técnica, pois se adequou ao nosso tipo de pesquisa, que
fundamentamos baseada em documentos e autores.
4 APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS
A planilha do método Mark – Up coloca em evidência todos os custos fixos e variáveis
do produto em estudo. Sua contribuição ao formar o preço de venda é evitar que a empresa
tenha prejuízos. Isso só ocorre porque através do percentual do Mark – Up estarão sendo
embutidos os impostos, os custos decorrentes da fabricação e o lucro que a empresa deseja no
preço final do produto, preço que será repassado ao cliente.
Planilha para cálculo do preço de venda
Empresa_________________________________________________________________________
Item:__________________________________
Código_________
Produto_______________________________
Mês________
Mercadoria______________________________________________________________________
Serviço__________________________________________________________________________
Unidade
R$
Referência
1. Custo do Produto
10,5064
2. Custo do Serviço
3. Custo da Mercadoria
4. Despesas Fixas de Vendas (Opção)
5. Despesas Fixas Administrativas (Opção)
1,2791
6. Total
11,7855
7. Lucro Desejado Antes do IR (Opção) e Contribuição Social
4,6047
MARK-UP Despesas Variáveis da Venda
8. ISS da Venda
9. ICMS da Venda
10. PIS/COFINS
11. Comissões
12. Embalagem
13. Frete
Referência
%
17%
3,65%
4%
%
%
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14. Publicidade
3%
15. Expedição
%
16. Outros
6,00%
17. Despesas Fixas (Opção)
%
18. Lucro antes do IR e da CS
%
19. IR (%xLinha 18) e CS
2,28%
20. Lucro após IR e CS
%
21. Total (Linha 8 a17 + 19 + 20)
35,93%
22. Mark-up divisor
0,6407000
23. Mark-up multiplicador
1,56079288
24. Preço (Linha 6 x 23)
25. Preço [Linha (6+7) x 23]
25,58170751
Fonte: Planilha de Bernadi (1998, p. 265), preenchida por Pâmela Pereira Dal Prá.
Todos os valores que foram informados são provenientes da análise de uma planilha
fornecida pela empresa Difratelli Indústria de Móveis Ltda. As informações descritas a seguir
são referentes a fabricação de uma Porta Perugia Melamina preta ABS econômica:
d) A 1ª linha que é referente ao custo do produto apresenta o valor de R$ 10,5064
que é composto da soma do custo do produto e da mão de obra que são
respectivamente R$ 8,7157 e R$ 1,7907;
e) Na 5ª linha está sendo apresentado o valor referente às despesas fixas
administrativas que corresponde a R$ 1,2791;
f) A 6ª linha onde é apresentado o total é composta da soma do custo do produto (1ª
linha) e as despesas fixas administrativas (5ª linha), resultando no valor de R$
11,7855;
g) Já na 7ª linha está sendo mostrado o valor que a empresa deseja de lucro antes do
IR e Contribuição Social, que corresponde a R$ 4,6047;
h) Na 9ª linha está sendo apresentado o percentual de 17% de ICMS que irá incidir
sobre a venda do produto. Essa incidência é baseada na Lei complementar nº 87 de
13 de setembro de 1996 (a chamada “Lei Kandir”), alterada posteriormente pelas
Leis Complementares 92/97, 99/99 e 102/2000;
i) A 10ª linha corresponde a 3,65% de PIS e COFINS que irá incidir sobre a venda
do produto. Esse percentual é baseado na Lei nº 9.718, de 27 de novembro 1998;
j) Na 11ª linha está sendo apresentado o percentual de comissão que a empresa
estipulou sobre a venda do produto, que corresponde a 4%;
k) Da mesma maneira na 13ª linha é apresentado o percentual sobre publicidade que a
empresa estipulou sobre a venda do produto, correspondente a 3%;
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l) Já na 16ª linha que apresenta o percentual de 6% referente a outros, está referindo
a um percentual que a empresa estipulou para cobrir as despesas de água, luz,
telefone, etc.;
m) Na 19ª linha é apresentado o percentual de 2,28% de IR e CS que irá incidir sobre
a venda do produto. Esse percentual é baseado nos artigos 516 a 528 do
Regulamento do Imposto de Renda (Decreto 3.000/1999).
n) A 21ª linha é correspondente a soma de todos os percentuais, 17% de ICMS da
venda (9ª linha), 3,65% de PIS/COFINS (10ª linha), 4% de comissões (11ª linha),
3% de publicidade (14ª linha), 6% de outros (16ª linha), 2,28% de IR e CS (19ª
linha), resultando no total de 35,93%;
o) Na 22ª linha está sendo apresentado o divisor do Mark-up, para chegar nesse valor
é necessária a seguinte fórmula [100 – (valor encontrado na 21ª linha)] ÷ 100 com
as informações mostradas planilha a resolução da fórmula fica da seguinte
maneira: [100 – (35,93)] ÷ 100 = 0,6407;
p) A 23ª linha que corresponde ao multiplicador do Mark-up depende diretamente do
valor do divisor (22ª linha), pois ele é calculado a partir do valor do divisor a
fórmula que representa o multiplicador é a seguinte [1 ÷ (valor encontrado na 22ª
linha)], com as informações mostradas na planilha a resolução fica da seguinte
maneira: [1 ÷ (0,6407)] = 1,56079288;
q) Na 25ª linha é apresenta o valor total do produto que constitui na soma do valor R$
11,7855 correspondente ao total (6ª linha) e o valor R$ 4,6047 correspondente ao
lucro desejado antes do IR e CS (7ª linha), a soma resultante desses valores deve
ser multiplicada por 1,56079288 que é o multiplicador Mark-up (23ª linha),
resultando assim num valor total do produto de R$ 25,5817075.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nestes tempos de busca constante da vantagem competitiva através do preço de venda,
as empresas não têm mais como função apenas a geração de lucros e aumento de seu
patrimônio, mas, sobretudo um comprometimento com o ambiente em que está inserida.
Devido a crescente competitividade antes de formar preço e definir suas políticas de vendas,
as empresas deverão fazer um diagnóstico o mais completo possível, acerca do mercado que
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atuam do ambiente externo que está inserida, da concorrência, além dos pontos fortes e fracos
existentes em sua estrutura patrimonial.
Entretanto além destes aspectos, deve - se verificar quais os valores que seus clientes
atuais, e os clientes em potencial, que estariam dispostos a pagar por seus produtos outros
aspectos que deverão ser considerados são aqueles referentes aos objetivos da empresa, os
quais basearam as políticas de preços a serem adotadas. Só após estas verificações e com
enfoque de fora para dentro, é que as empresas deveriam então decidir quais os preços de
vendas que poderão praticar. O sistema de custos que a empresa se utiliza deverá estar
continuamente em análise quanto a sua capacidade de gerar as informações sobre a estrutura
interna, necessárias ao pleno conhecimento de seus pontos fracos e fortes, comparativamente
àqueles observados na concorrência.
Contudo utilizando o Mark-up para formação do preço de venda onde foi encontrado o
preço unitário mais seus percentuais como despesas gerais, custo da mercadoria vendida entre
outras, verifica-se que a definição do Mark-up dependerá do método de custeio utilizado. Este
aspecto de grande viabilidade, aliado às análises desenvolvidas poderá proporcionar à
empresa maiores possibilidades em bem conhecer seus procedimentos na produção de
produtos e/ou serviços, permitindo também melhor análise e principalmente contribuindo de
forma muito significativa para que a empresa alcance o lucro desejado.
6 REFERÊNCIAS
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Livro Editora, 2005.
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OLIVEIRA, Silvio Luiz. Tratado de metodologia científica. 2. ed. São Paulo: Pioneira
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ANEXOS
A tabela a seguir foi tomada por base para confecção da planilha apresentada e seus
cálculos.
Fonte: Tabela retirada do sistema utilizado na empresa Difratelli Indústria de Móveis Ltda.
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