apostila aula 3

sucess
d o n to
RICARDONOVACK
Vídeo 3: O plano de ação com o passo
a passo que você deve dar
SUMÁRIO
DIFERENÇA ENTRE O DENTISTA PROTAGONISTA E O
DENTISTA COADJUVANTE
O PLANO DE AÇÃO
ESTRATÉGIA 1
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 1
ESTRATÉGIA 2
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 2
ESTRATÉGIA 3
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 2
ESTRATÉGIA 4
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 4
ESTRATÉGIA 5
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 5
ESTRATÉGIA 6
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ COM A ESTRATÉGIA 6
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO OBSTÁCULOS #1
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO OBSTÁCULOS #2
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO OBSTÁCULOS #3
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO OBSTÁCULOS #4
SOBRE O SUCESSO ODONTO COMPLETO
MODULOS COMPLETOS
3
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Diferença entre o
Dentista Protagonista e
o Dentista Coadjuvante
O que faz a diferença na vida não é
necessariamente a inteligência, ou o
talento adquirido após vários cursos. O
que faz realmente a diferença na vida
dos dentistas, o que separa aqueles
dentistas que passam a vida sem
conseguir conquistar o que sonharam
daqueles que muitas vezes eram alunos
medianos na faculdade e hoje estão
prosperando muito com a odontologia, é
o que elas fazem com aquilo que sabem.
O PLANO DE AÇÃO
Este Plano de Ação do
SucessOdonto foi desenvolvido
após 15 anos de muito estudo
em centenas de clínicas e
consultórios atendidos. Não é
um Plano criado com base em
teorias administrativas
convencionais ou o caso de um
consultório apenas. São milhares
de casos em todo o Brasil. Todas
essas experiências da gestão e
marketing destas clínicas eu
concentrei no Plano de Ação.
ESTRATÉGIA 1
É conhecida como “Ajuste
da Base”. Ela é totalmente
focada no ajuste do seu
atendimento e estrutura. É
a verdadeira limpeza em
tudo que há de errado no
consultório.
ESTRATÉGIA 2
ESTRATÉGIA 1
• Novo consumidor
• Visão empreendedora da Odontologia
• Por que Gestão e Marketing na Odontologia
• Apresentação do Dr. Pimpolho
• Importância de ter uma marca
• Diferença de logotipo e logomarca
• Pontos chave de uma marca forte
• Registro de marca
• Atendimento - Introdução
• Conhecendo o atendimento da recepcionista
• Recepcionistas - Script telefônico
• Recepcionistas - Como contratar
• Perfil de uma Recepcionista
ESTRATÉGIA 1
• Atendimento – Cliente Oculto Presencial
• Fundamentos do Cliente Oculto
• Equipe – Reuniões Recepcionistas
• Pauta Reunião com as Recepcionistas
• Pesquisa de satisfação
• Comissão para recepcionistas
• Comissão por produtividade
• Comissão por participação ativa
• Comissão por participação passiva
• Como diminuir faltas às consultas
• Análise de sua estrutura
• Melhoras em sua estrutura
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 1
É o momento de dar pequenos passos na direção
correta. Ao aplicar as melhorias aos poucos, em
sua velocidade, os resultados aparecem quase que
imediatamente, o que permite maior fluxo
financeiro e esse fluxo pode ser reinvestido nos
próximos passos. Nesta etapa você começa a
perceber que o consultório não depende 100% de
você. Você passa a ver que há sim possibilidade de
ter mais qualidade de vida e tempo disponível para
curtir com a sua família e amigos.
ESTRATÉGIA 2
É dedicada ao Protocolo de
Atendimento dos dentistas! Afinal
de contas, eu não conheço um
dentista ou clínica sequer que
deram certo sem um protocolo de
atendimento bem definido. Você
conhece?Esta etapa é responsável
por definir, fielmente, como você
deve se comportar desde que o
seu paciente chega na clínica,
passando pela sua forma de se
vestir, de se comunicar, de
negociar, de explicar e detalhar o
tratamento, tudo!
ESTRATÉGIA 2
• Você não é vendedor. Você é um consultor!
• Pontos-chave da venda
• Vestimenta Masculina
• Vestimenta feminina
• Recebendo o paciente
• Importante – Acompanhante
• Conhecendo o paciente
• Comunicação dentista e paciente
• Rapport
• Tipos de perguntas
ESTRATÉGIA 2
• Onde negociar?
• Nunca cobre juros – fundamentos
• Parcelamento
• Materiais de apoio – PPT e Macromodelos
• Materiais de apoio – Portfólio
• Portfólio (especificações)
• Script pós-venda
• Reunião com os dentistas – Fundamentos
• Reunião com os dentistas – Pauta
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 2
Nesta etapa acontece um fenômeno muito
legal. Os alunos percebem instantaneamente os
resultados. Os pacientes começam a te elogiar,
a te ver como uma verdadeira referência na
Odontologia. Isso é muito bom, porque é o
mais honesto reconhecimento do seu trabalho
e, obviamente, isso se reflete em aumento
financeiro, já que a aceitação dos tratamentos
propostos pode bater recordes.
ESTRATÉGIA 3
Nossa terceira Etapa é: Análise dos
indicadores do Consultório. O nome é
um pouco complexo, mas pode ficar
tranquilo que é uma ferramenta de
fácil operação. Essa estratégia é o
detalhamento e aplicação da Planilha
de 9 itens capaz de te mostrar como
anda o desempenho no consultório.
Reflita comigo, você sabe exatamente
como está o desempenho comercial
do seu consultório? Muito
provavelmente não. Talvez você até
saiba seu faturamento ou quanto você
vendeu, mas e os demais indicadores?
Essa estratégia é 100% dedicada aos
indicadores de desempenho.
ESTRATÉGIA 3
• Importância da informação
• Cadastro de clientes - Pessoal
• Planilha de mensuração total
• Planilha de mensuração
instruções de preenchimento
• Oportunidade de vendas
• Aproveitamento de vendas
• Qualidade X Quantidade
• Ticket médio
• Metas Ticket Médio
ESTRATÉGIA 3
• Aproveitamento Profissionais
• Aproveitamento Convênios e Marketing
• Como melhorar as vendas
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas –
Cenário 1 (Fechamento baixo em quantidade e
qualidade)
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas Cenário 2 (Fechamento alto em quantidade e baixo
em qualidade) - Pessoal
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas –
Cenário 3 (Baixo ticket médio da oportunidade de
venda) - Pessoal
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 2
Esta etapa mostrará se as estratégias internas e
externas da clínica estão ou não dando certo. É o
verdadeiro exame de sangue do consultório. Ao
aplicar este exame de sangue nós temos a
possibilidade de darmos passos mais seguros,
porque você agora sabe o que está acontecendo no
seu consultório, você não é mais um cego em meio
a um tiroteio. Agora sim é possível saber, com
segurança e confiança, que direção seguir. Olha que
mágico isso. Perceba como tudo fica ainda mais
claro na terceira Etapa.
ESTRATÉGIA 4
Na Etapa 4 finalmente
entraremos no marketing.
Iniciamos com as ações com os
próprios clientes. Se você ainda
não possui pacientes não
precisa se preocupar, porque as
Etapas 5 e 6 estão recheadas de
ações de marketing para
conquista de novos clientes.
ESTRATÉGIA 4
• Marketing – Entendimento
• Propaganda ou Publicidade
• Importante – Mensuração
• Segredo do Marketing
• Ações de marketing Clientes
• Código de ética – Principais pontos
• Código de ética – Penas e aplicações
• Cartas de aniversário – Fundamentos
• Cartas de aniversário – Dicas Importantes
• Cartas de retorno – Fundamentos
• Cartas de retorno – Dicas Importantes
• Cartas de retorno – Chamadas
• Cartas de boas-vindas
ESTRATÉGIA 4
• Cartas de agradecimento por indicação
• Cartas de término de tratamento
• Cartões de Natal
• Promoções internas – Fundamentos
• Campanha de clareamento em display
• Campanha de indicação de Ortodontia
• ICOM Tv
• ICOM Tv – Exemplo de Playlist
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 4
Que estas são ações que os investimentos são
muito baixos, muitas vezes dezenas de reais que te
trarão resultados capazes de te trazer tranquilidade
e fôlego para reinvestir em outras ações. É aqui que
o princípio do reinvestimento começa a agir
claramente. Quantos pacientes você já atendeu que
estão adormecidos, sem nenhum contato. Chega
disso! Na etapa 4 vamos retomar o relacionamento
com estes pacientes da melhor forma possível.
ESTRATÉGIA 5
A Etapa 5 é mais
aprofundada, porque
trabalha TODAS as ações
de marketing impressas e
que apresentam
resultados. É a Etapa de
programar e planejar as
ações impressas da clínica.
ESTRATÉGIA 5
• Folder institucional – Fundamentos
• Folder institucional - Especificações
• Folder institucional - Clientes
• Folder institucional – Mailing
• Folder institucional – Parcerias
• Parcerias – Fundamentos
• Parcerias Ações de Marketing
• Revista da Clínica
• Promoção de aniversário – Clareamento
• Folder de especialidades
• Folheto/flyer/panfleto
• Outdoor
• Busdoor
• Rádio
• TV
• Revistas
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 5
Aqui já estamos em outro nível. É o momento de
agirmos mais agressivamente, óbvio que sempre
respeitando o Código de ética, na conquista de
novos pacientes. Neste momento você perceberá
que seu consultório ou clínica está em um nível
superior e sonhos maiores poderão ser vividos.
ESTRATÉGIA 6
Esta Etapa contém as ações de
marketing online. Hoje elas são
as que têm apresentado
melhores resultados para quase
todas as clínicas. São ações
como: Site, Google Orgânico,
Google Adwords, Facebook,
Instagram, Remarketing. Estas
ações precisam de muito
conhecimento, porque elas
parecem fáceis, mas possuem
várias armadilhas
desconhecidas pelos dentistas.
ESTRATÉGIA 6
• Poder da Internet
• Internet importante – mensuração
• Site
• Site - Importante
• Google orgânico – O que é?
• Google orgânico – Fundamentos
• Google Adwords – Fundamentos
• Google Adwords – Importante
ESTRATÉGIA 6
• Guias locais – Fundamentos
• Facebook – Fundamentos
• Facebook – Anúncio
• Facebook – Importante
• Remarketing – Fundamentos
• Remarketing – Exemplos
• Instagram – Fundamentos
• Instagram – Anúncios
O QUE VOCÊ PERCEBERÁ
COM A ESTRATÉGIA 6
Este é o momento que chegamos ao ápice
do conhecimento. As coisas estão correndo
muito bem, você se sente mais seguro,
tranquilo e acredite, neste momento você
desejará mais desafios, novos sonhos e
possibilidades. É o momento que você tem a
sensação de dever cumprido!
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO
OBSTÁCULOS #1
“Ricardo, será que esse curso
funcionaria para mim?”
Eu não consigo ver nenhum estudo de caso exatamente igual
a mim, ou não sei se eu realmente conseguirei colocar em
prática. A resposta é SIM, o SucessoOdonto atinge clínicas e
consultórios de todos tamanhos, todas especialidades
em qualquer lugar do país. O SucessOdonto funciona e ele
funciona justamente porque ele não surgiu de uma hora para
outra. Ele surgiu do estudo de centenas de casos de sucesso
e também de insucesso, onde foi tudo reunido em um
verdadeiro estudo para saber o que realmente funciona e o
que não funciona. Por isso eu costumo dizer que o
SucessOdonto é realmente uma receita do sucesso.
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO
OBSTÁCULOS #2
"Ricardo, o investimento para
adquirir este conhecimento deve
ser muito fora da minha realidade".
Esse curso, o SucessOdonto eu desenvolvi justamente para
aqueles que desejam subir um degrau a mais. O que eu digo é
o seguinte. Faça as contas de quanto de dinheiro e tempo
você já perdeu tentando fazer as coisas de forma empírica.
Um erro imenso dos dentistas é querer centralizar tudo,
querer apostar na gestão e marketing muitas vezes sem
conhecimento algum e o que se colhe quase sempre é a
frustração, justamente por ter perdido dinheiro e tempo
investindo naquilo que não tem conhecimento profundo.
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO
OBSTÁCULOS #3
“E sobre o fato do Brasil estar
em crise?”
Normalmente somos impelidos a fazer o que todos
fazem, ou seja, o chamado "efeito manada". A crise
não tem piedade e ela remove impiedosamente
aqueles profissionais que não estão preparados. Os
que estão preparados tendem a enriquecer mais,
simplesmente porque estão sozinhos, com
conhecimento, seguros. Na crise conhecimento é a
diferença entre quebrar e prosperar. É o momento de
se trabalhar com inteligência.
SOBRE O SUCESSODONTO COMPLETO
IMPORTANTE
Eu não quero que você me entenda errado. Não
teve mágica de todos aqueles profissionais que
prosperaram. Eles suaram, arregaçaram as
mangas e investiram para fazer isso acontecer. E
eu amo quando um esforço de um profissional é
recompensado com progresso ao invés de
quebra Eu faço isso disponibilizando uma
metodologia certeira, mas como costumo ouvir
"você pode levar um cavalo até o lago, mas não
pode obriga-lo a beber água”. Logo a escolha de
você ultrapassar este obstáculo é sua.
Sobre o SucessOdonto Completo
OBSTÁCULOS #4
Um outro mito que tenho visto é o de que ter
uma boa gestão e marketing requer grandes
investimentos financeiros. E para você que pensa
assim eu digo que existem ações para quem
precisa iniciar do zero. Resta apenas dar o
primeiro passo que trará resultados e
posteriormente reinvista em outras ações e
assim as coisas vão caminhando.
Sobre o SucessOdonto Completo
PREÇO
Com relação ao preço ainda não tenho o
preço fechado. O que eu posso adiantar, é que o
valor não é baixo. Nós estamos falando de algo que
vai realmente transformar a sua vida, será um divisor
de águas, e nenhum divisor de águas teria o preço de
um pastel. Como vocês podem ver nos testemunhos,
o curso é realmente prático, diferente de tudo que
você já viu. É algo que simplesmente não existe neste
formato. Hoje um dia de consultoria comigo custa
R$11 mil reais. Eu poderia cobrar esse valor que acharia
um valor justo, mas fique tranquilo que não cobrarei
R$11 mil reais pelo SucessOdonto.
MUITO IMPORTANTE
O curso ficará a venda somente por
4 dias, ou
até as vagas se esgotarem durante esses 4 dias. O
que aconteceu nas duas últimas edições, que
tiveram suas vagas finalizadas em 3 dias. Ou seja,
você terá tempo muito limitado para disputar a sua
vaga. Então deixe anotado em sua agenda.
A partir da próxima terça-feira, dia 23/05
às
09 horas eu disponibilizarei aqui o vídeo que
conta todos os detalhes do curso e como fazer sua
matrícula.
MUITO IMPORTANTE
Os primeiros que se inscreverem ganham como
bônus o direito de reservar um lugar no
SucessOdonto ao vivo, que é um evento ao vivo
de 3 dias comigo em carne e osso e esse evento é
tão desejado, vamos dizer assim, que as vagas da
última edição se esgotaram em 10 horas.
• Deixe anotado na sua agenda – dia 23/05, às
09 horas estarão abertas as vagas para o
SucessOdonto 9.
• Vagas ficarão abertas do dia 23/05 ao dia
26/05 sexta-feira, ou até elas se esgotem entre
os dias disponíveis.
Veja o que te espera no Bônus Presencial
Clique na imagem para ver o vídeo
Conheça os
Módulos
do Curso
Completo e
Fechado
Módulo 0
• Bem-vindo ao curso
• Organização das aulas e dos módulos
• Acredite em seus sonhos
•Como aprender mais rápido?
Módulo 1
• Novo consumidor
• Visão empreendedora da Odontologia
• Por que Gestão e Marketing na Odontologia
• Apresentação do Dr. Pimpolho
• Importância de ter uma marca
• Diferença de logotipo e logomarca
• Pontos chave de uma marca forte
• Registro de marca
• Atendimento - Introdução
• Conhecendo o atendimento da recepcionista
• Recepcionistas - Script telefônico
• Recepcionistas - Como contratar
• Perfil de uma Recepcionista
Módulo 1
• Atendimento – Cliente Oculto Presencial
• Fundamentos do Cliente Oculto
• Equipe – Reuniões Recepcionistas
• Pauta Reunião com as Recepcionistas
• Pesquisa de satisfação
• Comissão para recepcionistas
• Comissão por produtividade
• Comissão por participação ativa
• Comissão por participação passiva
• Como diminuir faltas às consultas
• Análise de sua estrutura
• Melhoras em sua estrutura
Módulo 2
• Você não é vendedor. Você é um consultor!
• Pontos-chave da venda
• Vestimenta Masculina
• Vestimenta feminina
• Recebendo o paciente
• Importante – Acompanhante
• Conhecendo o paciente
• Comunicação dentista e paciente
• Rapport
• Tipos de perguntas
Módulo 2
• Onde negociar?
• Nunca cobre juros – fundamentos
• Parcelamento
• Materiais de apoio – PPT e Macromodelos
• Materiais de apoio – Portfólio
• Portfólio (especificações)
• Script pós-venda
• Reunião com os dentistas – Fundamentos
• Reunião com os dentistas – Pauta
Módulo 3
• Importância da informação
• Cadastro de clientes - Pessoal
• Planilha de mensuração total
• Planilha de mensuração
instruções de preenchimento
• Oportunidade de vendas
• Aproveitamento de vendas
• Qualidade X Quantidade
• Ticket médio
• Metas Ticket Médio
Módulo 3
• Aproveitamento Profissionais
• Aproveitamento Convênios e Marketing
• Como melhorar as vendas
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas –
Cenário 1 (Fechamento baixo em quantidade e
qualidade)
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas Cenário 2 (Fechamento alto em quantidade e baixo
em qualidade) - Pessoal
• Como melhorar os aproveitamentos – Vendas –
Cenário 3 (Baixo ticket médio da oportunidade de
venda) - Pessoal
Módulo 4
• Marketing – Entendimento
• Propaganda ou Publicidade
• Importante – Mensuração
• Segredo do Marketing
• Ações de marketing Clientes
• Código de ética – Principais pontos
• Código de ética – Penas e aplicações
• Cartas de aniversário – Fundamentos
• Cartas de aniversário – Dicas Importantes
• Cartas de retorno – Fundamentos
• Cartas de retorno – Dicas Importantes
• Cartas de retorno – Chamadas
• Cartas de boas-vindas
Módulo 4
• Cartas de agradecimento por indicação
• Cartas de término de tratamento
• Cartões de Natal
• Promoções internas – Fundamentos
• Campanha de clareamento em display
• Campanha de indicação de Ortodontia
• ICOM Tv
• ICOM Tv – Exemplo de Playlist
Módulo 5
• Folder institucional – Fundamentos
• Folder institucional - Especificações
• Folder institucional - Clientes
• Folder institucional – Mailing
• Folder institucional – Parcerias
• Parcerias – Fundamentos
• Parcerias Ações de Marketing
• Revista da Clínica
• Promoção de aniversário – Clareamento
• Folder de especialidades
• Folheto/flyer/panfleto
• Outdoor
• Busdoor
• Rádio
• TV
• Revistas
Módulo 6
• Poder da Internet
• Internet importante – mensuração
• Site
• Site - Importante
• Google orgânico – O que é?
• Google orgânico – Fundamentos
• Google Adwords – Fundamentos
• Google Adwords – Importante
Módulo 6
• Guias locais – Fundamentos
• Facebook – Fundamentos
• Facebook – Anúncio
• Facebook – Importante
• Remarketing – Fundamentos
• Remarketing – Exemplos
• Instagram – Fundamentos
• Instagram – Anúncios
MUITO IMPORTANTE
VEJO VOCÊ DIA
23/05 DENTRO DO
SUCESSODONTO
COMPLETO. BOA
SORTE NA DISPUTA
PELA SUA VAGA E
ATÉ LÁ!