FECHAMENTo INDIVIDUAL

treinamento
fechamento de vendas
“Acelerando rumo ao topo”
COMO FAZER O FECHAMENTO INDIVIDUAL
(Diretora Nacional Sandra Lima)
A venda é a conseqüência do nosso trabalho. Não somos demonstradoras de produtos, somos Consultoras de Beleza e
damos uma verdadeira aula de como cuidar da pele, certo?
Desta forma, o produto tende a vender-se sozinho, mas precisamos de algumas técnicas para esse fechamento. Vamos
recordar: É fundamental que se faça o fechamento individual, e não em grupo, pois as outras pessoas podem
atrapalhar.
Sento em frente a minha cliente, com a ficha de perfil de cuidados com a pele. Este primeiro momento é para relaxar, e
ficar a vontade. Faço 4 perguntas para ela: ( vejo se ela respondeu a parte detrás do perfil)
1 – Você já tinha participado de uma sessão de cuidados com a pele?
2 – Dos produtos que você experimentou, qual te chamou mais atenção?
3 – Você gostou do tom da base?
4 – O fato de a mulher poder experimentar os produtos antes de comprar, influi na decisão dela?
Sei que as respostas serão todas positivas, e desta forma estou fazendo uma parte da pesquisa, pois quando agendamos
uma sessão, lembra-se do que falamos? – Gostaria muito que você me desse sua opinião sobre os produtos. Estou
fazendo uma pesquisa e sua opinião para mim seria muito importante!
Depois que fiz essas 4 perguntas, trabalho com o perfil, pois na parte de trás ela no final da sessão já respondeu aquela
pesquisa, ou seja, as perguntas que estão atrás do perfil.
Observo as respostas que normalmente são as mesmas de todas e falo:
_ Márcia, vejo que você gostou muito da sessão de hoje, e que os produtos lhe interessaram bastante, certo? (
balançando a cabeça afirmativamente ). Dependendo da idade diga:
Vamos começar com o Kit Sistema Antiidade de Cuidados com a Pele TW ( ofereça o que ela demonstrou maior
interesse). Em seguida diga: Todos esses benefícios saem por R$296,00, e irá satisfazer muito bem suas
necessidades. Como é melhor para você, a vista ou em 2 vezes? (espero a resposta dela, não falo). Se por algum
motivo ela não quiser o kit Completo, ofereça o Kit básico que sai apenas R$157,00 (3 em 1 de limpeza +
Hidratante Antiidade com FPS 15 + a base).
Anoto o que ela quer. Em seguida vou oferecendo os outros produtos.
_ Márcia, você gostou da maquiagem? Espero que ela responda. Você gostaria de incluir no seu pedido o batom que
experimentou hoje? E a sombra? E o blush? E o kit mãos de seda? Suas mãos não ficaram super macias? Vou
perguntando até que ela me diga que por hoje é só!!!!
O próximo passo é agendar a outra sessão, que faço observando a resposta dela. Exemplo:.
_ Márcia, que outro produto você gostaria de ter e não está levando hoje? Aguardo a resposta dela. Seja qual for o
produto digo:
_ Você gostaria de ter um desconto especial nesse produto ou até ganhar de presente? Agende uma sessão em sua casa
e convide 3 pessoas. Quando é melhor para você, no início ou no fim de semana? De manhã ou à tarde? ...
E agendo a sessão. Peço que ela convide pessoas que gostem de produtos, que possam comprar ou que estejam
precisando trabalhar, pois quanto melhor for a sessão para mim, melhor será para ela. Isto se chama preparar a anfitriã.
Se for uma pessoa que se mostrou interessada, ofereço a oportunidade do negócio, dizendo:
_ Márcia, pude observar você hoje e acho que daria uma ótima consultora. Você gostaria de fazer o que faço?
Vou te deixar um folheto e de te ligar amanhã para conversarmos um pouco a respeito. Tudo bem?
Esta é a maneira ideal de se fazer um fechamento, pois a sessão tem 3 objetivos:
1 – vender
2 – agendar outra sessão
3 – iniciar uma nova consultora
Às vezes as clientes não irão comprar, desta forma trabalharei as objeções e darei outras alternativas para ela.
Ponha, em prática este fechamento! Mas lembra-se que entusiasmo e atitude são fundamentais!!!!
Boas sessões e bons fechamentos!!!!!!!Qualquer dúvida fale comigo.
Renata Thaís
Diretora Sênior de Vendas Independente Mary Kay
Unidade Coração Mary Kay