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UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE - UNESC
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS COM LINHA ESPECÍFICA EM
COMÉRCIO EXTERIOR
CELMA DE JESUS ÁVILA
ANÁLISE DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS
EMPRESAS EXPORTADORAS DA ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS
DA REGIÃO CARBONÍFERA - AMREC
CRICIÚMA, OUTUBRO DE 2009
CELMA DE JESUS ÁVILA
ANÁLISE DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS
EMPRESAS EXPORTADORAS DA ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS
DA REGIÃO CARBONÍFERA - AMREC
Monografia apresentada para obtenção do grau de
Bacharel em Administração de Empresas, no curso
de Administração de Empresas com linha específica
em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo
Sul Catarinense, UNESC.
Orientador: Prof. Júlio César Zilli, Especialista
CRICIÚMA, OUTUBRO DE 2009
CELMA DE JESUS ÁVILA
ANÁLISE DO PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS
EXPORTADORAS DA ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO
CARBONÍFERA - AMREC
Monografia aprovada pela Banca Examinadora para
obtenção do Grau de Bacharel em Administração de
Empresas, no Curso de Administração de Empresas
com linha específica em Comércio Exterior, da
Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC.
Criciúma, 18 de dezembro de 2009.
BANCA EXAMINADORA
________________________________________________
Prof. Júlio César Zilli – Especialista – UNESC - Orientador
_______________________________________________
Prof. Eduardo Preis - UNESC
_______________________________________________
Prof.ª Gisele Silveira Coelho Lopes - UNESC
3
DEDICATÓRIA
Dedico a todos meus amigos que durante os
quatro anos de curso me ajudaram chegar até
aqui. Em especial à Andréia Madalena, Fabiano
Firmino, Gabriela Pierini, Haroldo Dal Belo,
Jardel de Freitas, Rafaela Bornelli e Sabrina
Natividade.
4
AGRADECIMENTOS
A Deus, por ser a razão da minha existência e
a direção da minha história.
A minha família, pelo apoio e incentivo.
Ao meu orientador Júlio César Zilli, pela ajuda,
paciência e estímulo na execução do trabalho.
5
"As pessoas que vencem neste mundo são
as que procuram as circunstâncias de que
precisam e, quando não as encontram, as
criam”.
Bernard Shaw
6
RESUMO
ÁVILA, Celma de Jesus. Análise do processo de internacionalização das
empresas exportadoras da Associação dos Municípios da Região Carbonífera AMREC. 2009. 117 p. Monografia do Curso de Administração com linha específica
em Comércio Exterior, da Universidade do Extremo Sul Catarinense, UNESC,
Criciúma.
Em um cenário em que as tendências são de constantes transformações cada vez
mais velozes, com a consequente expansão do comércio internacional advinda da
globalização, a atuação das empresas amplia-se pelo processo de
internacionalização, seguido de etapas, sendo na forma de exportação ou
importação. A presença representativa de uma empresa conquistada ao longo de
suas atividades a nível mundial, trará não somente progresso para si mesma, mas
para sua nação, proporcionando desenvolvimento, reconhecimento e melhor
integração. O sucesso diante dos desafios e dificuldades encontradas no comércio
exterior, dependerá do grau de capacitação e estratégias internacionais da gestão
empresarial, ancoradas em sua visão, missão e análise contínua do seu mercado
alvo. Segundo Nosé Junior (2005), as etapas do processo de internacionalização
constituem-se de nove, não sendo necessário atuar em todas, pois dependerá da
tática, experiência e preparo da empresa. Neste contexto, o foco deste trabalho está
direcionado à análise do processo de internacionalização das empresas
exportadoras da AMREC - Associação dos Municípios da Região Carbonífera, cuja
abordagem está em considerar a representatividade destas empresas para a
economia sul catarinense. Um estudo neste segmento fornecerá o perfil das
empresas, caracterizando o tipo de comércio, a visão internacional e sua postura
gestora, servindo como ferramenta no fornecimento das informações que contribuem
para o desenvolvimento regional. Para alcançar tal propósito inicialmente delimitouse um estudo teórico e sucinto dos assuntos que norteiam o tema, problema,
objetivo geral e específico. Dentro da metodologia adotada, utilizou-se a pesquisa
quantitativa e qualitativa, adotando o questionário como instrumento para coleta de
dados com perguntas fechadas e abertas direcionadas às empresas exportadoras
da AMREC em 2008. Desse modo, os resultados encontrados e considerados
relevantes, remeteram a diagnosticar o perfil da região da AMREC com as seguintes
características: mercado exportador constituído de empresas de médio a grande
porte com uma atuação experiente (predominância de tempo acima de 10 anos);
enfrentam a concorrência internacional e o alto custo logístico como problemas mais
acentuados; apresentam representatividade internacional em diversos países e
setores da economia com uma variada gama de produtos; e realizam as exportações
de forma contínua. Todavia, o comércio internacional tem pouca representatividade
no resultado operacional das empresas; o nível de abrangência do processo
internacional fica restrito a países vizinhos, caracterizando a primeira etapa do
Processo de Internacionalização, uma região de exportação simples. O
planejamento estratégico internacional constitui-se então, uma necessidade de
ferramenta gestora para promover o sucesso da internacionalização das empresas
exportadoras da AMREC.
Palavras-chave: Globalização; Processo; Internacionalização; Exportação; AMREC.
7
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Decisões importantes no marketing internacional................................... 46
Figura 2 – Cinco maneiras de ingressar no mercado internacional......................... 47
Figura 3 – Fases do planejamento estratégico......................................................... 49
Figura 4 – Ambiente de marketing internacional...................................................... 51
Figura 5 – Investigação de mercados externos ....................................................... 54
Figura 6 – Exportações mensais/ Janeiro-2006 a Junho-2009................................ 59
Figura 7 – Balança comercial brasileira – Jan/Dez 2008......................................... 60
Figura 8 – Mapa de regionalização de SC – Associações de municípios................ 64
Figura 9 – Municípios da AMREC............................................................................ 65
Figura 10 – Número de funcionários........................................................................ 75
Figura 11 – Capital da empresa............................................................................... 76
Figura 12 – Segmento de atuação da empresa....................................................... 77
Figura 13 – Porcentagens de vendas....................................................................... 78
Figura 14 – Prática exportadora............................................................................... 79
Figura 15 – Total das exportações em 2008 (FOB)................................................. 80
Figura 16 – Principais países de
destino das
exportações da
empresa em
2008........................................................................................................................... 81
Figura 17 – Representatividade das exportações no faturamento da empresa em
2008 (FOB)................................................................................................................ 82
Figura 18 – Motivos de ingresso no mercado internacional..................................... 83
Figura 19 – Freqüência das exportações................................................................. 84
Figura 20 – Formas para ingresso no mercado internacional.................................. 85
Figura 21 – Posicionamento no mercado internacional............................................ 86
Figura 22 – Formas de negociação utilizada pela empresa..................................... 88
Figura 23 – Principais desafios no mercado internacional....................................... 89
Figura 24 – Principais desafios internos que a empresa considera para realizar a
exportação................................................................................................................. 90
Figura 25 – Dificuldades na abertura de um novo mercado..................................... 92
Figura 26 – Formas para localização de um importador.......................................... 93
Figura 27 – Conhecimento e utilização dos principais programas e incentivos à
exportação e regimes aduaneiros............................................................................. 95
Figura 28 – Pretensão de realizar ações para analisar ações para analisar e/ou
8
melhorar o processo de exportação.......................................................................... 97
Figura 29 – Ações que a está empregando para estabilizar ou aumentar as
exportações diante da crise econômica-financeira e problemas de desvalorização do
dólar........................................................................................................................... 98
Figura 30 – Projeção da empresa para as exportações em 2010, comparada ao
volume exportado em 2009....................................................................................... 99
9
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 – Programas e Projetos............................................................................ 33
Quadro 2 – Balança comercial brasileira 2008/2007................................................ 58
Quadro 3 – Comércio exterior – Santa Catarina...................................................... 62
Quadro 4 – População e área da AMREC................................................................ 67
Quadro 5 – Perfil dos municípios da AMREC........................................................... 68
Quadro 6 – Exportações da AMREC em 2008......................................................... 69
Quadro 7 – Porte de uma empresa.......................................................................... 74
10
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 - Questões nas etapas das negociações .................................................. 43
Tabela 2 - Número de funcionários .......................................................................... 75
Tabela 3 - Capital da empresa ................................................................................ 75
Tabela 4 - Segmento de atuação da empresa ......................................................... 76
Tabela 5 - Porcentagem de vendas ........................................................................ 78
Tabela 6 - Prática exportadora ................................................................................. 79
Tabela 7 - Total das exportações em 2008 (FOB) .................................................. 80
Tabela 8 - Principais países de destino das exportações da empresa em 2008...... 81
Tabela 9 - Representatividade das exportações no faturamento da empresa em
2008.......................................................................................................................... 82
Tabela 10 - Motivos de ingresso no mercado internacional... .................................. 83
Tabela 11 - Frequência das exportações ................................................................ 84
Tabela 12 - Formas para ingresso no mercado internacional .................................. 85
Tabela 13 - Posicionamento no mercado internacional........................................... 86
Tabela 14 - Formas de negociação utilizada pela empresa .................................... 87
Tabela 15 - Principais desafios no mercado internacional ...................................... 88
Tabela 16 - Principais desafios internos que a empresa considera para realizar a
exportação ................................................................................................................ 90
Tabela 17 - Dificuldades na abertura de um novo mercado .................................... 91
Tabela 18 - Formas para localização de um importador .......................................... 93
Tabela 19 - Conhecimento e utilização dos principais programas e incentivos à
exportação e regimes aduaneiros ............................................................................ 94
Tabela 20 - Para o próximo ano, a empresa pretende realizar ações para analisar
e/ou melhorar o processo de exportação ................................................................ 96
Tabela 21 - Ações que a empresa está empregando para estabilizar ou aumentar as
exportações diante da crise econômica-financeira e problemas de desvalorização do
dólar.......................................................................................................................... 97
Tabela 22 - Projeção da empresa para as exportações em 2010, comparada ao
volume exportado em 2009 ...................................................................................... 99
11
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO........................................................................................................14
1.1 TEMA...................................................................................................................15
1.2 PROBLEMA.........................................................................................................15
1.3 OBJETIVOS.........................................................................................................15
1.3.1 Objetivo Geral..................................................................................................15
1.3.2 Objetivos Específicos.....................................................................................15
1.4 JUSTIFICATIVA...................................................................................................16
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA..............................................................................17
2.1 GLOBALIZAÇÃO.................................................................................................17
2.1.1 Vantagens e desvantagens da globalização.................................................19
2.2 COMÉRCIO INTENACIONAL..............................................................................20
2.2.1 Desafios da internacionalização...................................................................22
2.3 PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO.......................................................23
2.4 EXPORTAÇÃO....................................................................................................26
2.4.1 O que exportar.................................................................................................29
2.4.2 Para onde exportar..........................................................................................29
2.4.3 Como exportar.................................................................................................29
2.4.4 Formas de exportação....................................................................................30
2.4.4.1 Exportação direta.........................................................................................30
2.4.4.2 Exportação indireta......................................................................................31
2.4.4.3 Venda mista..................................................................................................31
2.4.4.4 Consórcio de exportação............................................................................32
2.5 Programas e incentivos à exportação..............................................................32
2.5.1 ACC e ACE.......................................................................................................33
2.5.2 BNDES-EXIM....................................................................................................34
2.5.3 Pré-pagamento de exportação.......................................................................35
2.5.4 PROGER Exportação......................................................................................36
2.5.5 Programa de financiamento às exportações................................................36
2.5.6 FGTC – Fundo de Aval....................................................................................37
2.5.7 Programas de apoio do Banco do Brasil à exportação...............................38
2.6 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL......................................................................38
2.6.1 Etapas da negociação.....................................................................................39
12
2.6.1.1 Orientação e pesquisa.................................................................................39
2.6.1.2 Resistência....................................................................................................39
2.6.1.3 Reformulação das estratégias....................................................................41
2.6.1.4 Discussões difíceis e tomada de decisão..................................................41
2.6.1.5 Acordo...........................................................................................................41
2.6.1.6 Seguimento...................................................................................................41
2.7 MARKETING........................................................................................................44
2.7.1 Marketing internacional..................................................................................44
2.7.2 Planejamento de marketing internacional....................................................45
2.7.3 Fases do planejamento de marketing internacional....................................49
2.7.3.1 Análise da situação......................................................................................50
2.7.3.2 Determinação dos objetivos........................................................................52
2.7.3.3 Investigação de mercados externos...........................................................52
2.7.3.4 Avaliação e identificação de mercados......................................................54
2.7.3.5 Plano estratégico internacional..................................................................55
2.7.3.6 Estratégias de entrada.................................................................................56
2.7.3.7 Marketing Mix internacional........................................................................56
2.7.3.8 Avaliação e controle.....................................................................................57
2.8 BALANÇA COMERCIAL BRASILEIRA EM 2008...............................................57
2.9 BALANÇA COMERCIAL CATARINENSE EM 2008...........................................60
2.9.1 Panorama 2009................................................................................................61
2.10 AMREC..............................................................................................................62
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS...............................................................70
3.1 TIPOS DE PESQUISA.........................................................................................70
3.1.1 Pesquisa bibliográfica....................................................................................70
3.1.2 Pesquisa descritiva ou de campo..................................................................71
3.2 ABORDAGEM DA PESQUISA............................................................................71
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA................................................................................72
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS.........................................................73
3.5 CARACTERIZAÇÃO DO UNIVERSO DA PESQUISA........................................73
4 EXPERIÊNCIA DE PESQUISA...............................................................................74
4.1 ANÁLISE DA PESQUISA COM PERGUNTAS FECHADAS..............................74
4.2 ANÁLISE DA PESQUISA COM PERGUNTAS ABERTAS...............................100
4.2.1
Quais
os
principais
produtos
exportados
pela
empresa
em
13
2008?.......................................................................................................................100
4.2.2
A
empresa
desenvolve
produtos
específicos
para
o
mercado
internacional? Caso positivo, quais as maiores dificuldades encontradas nesse
processo?...............................................................................................................100
4.2.3 Informe os motivos pelos quais a empresa projeta aumento ou
diminuição nas exportações em 2010..................................................................101
4.3 ANÁLISE GERAL DOS RESULTADOS............................................................102
5 CONCLUSÃO.......................................................................................................108
REFERÊNCIAS........................................................................................................113
APÊNDICE...............................................................................................................116
14
1 INTRODUÇÃO
O processo de internacionalização é seguido por etapas distintas que ao
longo do tempo são estruturadas com ações específicas, delimitadas com
estratégias para abordagem das atividades que fazem parte do objetivo empresarial
e do seu comprometimento no comércio exterior. Constitui um conjunto estratégico
que evidencia os negócios internacionais.
Segundo Cancellier (2005), há uma carência de estudos dos processos
de internacionalização das empresas, na maioria, apenas análises das exportações.
Desta forma, a análise do processo de internacionalização das empresas
exportadoras da Associação dos Municípios da Região Carbonífera - AMREC
caracteriza-se em avaliar a posição destas no mercado internacional e suas práticas.
Sendo que, através desta análise poderão ser ponderadas suas posturas gestoras
administrativas concernentes ao âmbito do mercado internacional.
O conhecimento do perfil do processo de internacionalização dessas
empresas, com suas motivações, posturas e desafios enfrentados, caracteriza o
comércio exterior da região sul carbonífera de Santa Catarina, constituindo uma
ferramenta, um diagnóstico para tomada de decisões e políticas a serem
implantadas na busca de aprimoramento para o sucesso de ambas no comércio
exterior e desenvolvimento regional.
O perfil do processo internacional que é apresentado por estas empresas
revela aspectos de suas negociações e da abrangência de suas decisões. Faz-se
necessário para delimitar o contexto deste estudo, abordagens que formam e que
dêem sustentação à contextualização do tema.
Sendo assim, objetiva-se o levantamento de informações relativas e
pertinentes à globalização com sua representatividade dentro do processo de
internacionalização, bem como abordagens relativas ao comércio internacional,
negociações internacionais e marketing internacional.
Inicialmente foram caracterizados tema, problema, objetivo geral,
objetivos específicos e a justificativa para a elaboração do presente estudo,
buscando assim a direção para a concretização deste trabalho.
Em um segundo momento buscou-se, através de literatura específica,
sustentação teórica a cerca do tema proposto.
15
O terceiro passo foi a delimitação dos procedimentos metodológicos, com
a determinação do tipo de pesquisa, abordagem, população, amostra e a
caracterização do ambiente de pesquisa.
No quarto e último capítulo, a apresentação da pesquisa de campo bem
como de seus resultados, lançando então análises e recomendações pertinentes.
1.1 TEMA
Análise do processo de internacionalização das empresas exportadoras da
Associação dos Municípios da Região Carbonífera - AMREC.
1.2 PROBLEMA
Qual o perfil do processo de internacionalização das empresas
exportadoras da Associação dos Municípios da Região Carbonífera - AMREC?
1.3 OBJETIVOS
1.3.1 Objetivo Geral
Analisar o perfil do processo de internacionalização das empresas
exportadoras da Associação dos Municípios da Região Carbonífera - AMREC.
1.3.2 Objetivos Específicos
·
Introduzir o tema globalização e comércio internacional;
·
Identificar as etapas do processo de internacionalização;
·
Apresentar as negociações internacionais e suas etapas;
·
Identificar o mercado exportador da AMREC;
·
Diagnosticar o perfil do processo de internacionalização das
empresas exportadoras da AMREC;
·
Apresentar propostas com base nas informações obtidas.
16
1.4 JUSTIFICATIVA
O avanço das relações internacionais ocasionado pelo processo de
globalização, refletindo em mudanças na economia mundial, permite que países
comercializem seus produtos e serviços em novas fronteiras, promovendo o seu
desenvolvimento.
A internacionalização tornou-se uma necessidade de várias empresas,
seja para expansão de seus negócios, ou diante de estratégias que vão ao encontro
de seus objetivos, ou ainda para elevar sua competitividade diante de concorrentes
internacionais que avançam em seu mercado.
O processo de internacionalização envolvendo aspectos econômicos,
organizacional e comportamental, frente aos desafios internos e externos
vulneráveis as transformações globais, levam a empresa a rever sua postura no
âmbito internacional e adaptarem suas ações estratégicas.
Em virtude disso, a importância do presente trabalho se justifica pelo
conhecimento que trará a acadêmica pesquisadora sobre as empresas da região
que operam no comércio internacional, e, sobretudo por informações atuais e
bastante relevantes que estarão sendo computadas sobre a atual realidade das
empresas componentes da AMREC, bem como dos problemas enfrentados por
estas dentro de suas atividades frente a sua atuação no processo de
internacionalização.
É oportuno também, pois possibilitará o aprimoramento da acadêmica
pesquisadora e de seus conhecimentos até então adquiridos no curso de
Administração com linha específica em comércio exterior; à Universidade e outras
instituições de ensino como fonte de pesquisa; às empresas pesquisadas; à
Associação dos Municípios da Região Carbonífera e à sociedade; uma vez que,
poderá contribuir no planejamento estratégico internacional de empresas que
procuram otimizar seus negócios de forma competitiva, com uma permanência
duradoura e de sucesso no âmbito internacional.
O acesso às informações obtidas pelas empresas exportadoras em 2008
da AMREC, diante do interesse em fomentar seus negócios, aliado ao apoio do
orientador, professor e especialista na área de comércio internacional e as fontes
literárias disponíveis, compõem a viabilidade da elaboração deste estudo.
17
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
O conhecimento antecipado da teoria diante da prática, visando apoio e
base das argumentações, torna-se necessária para a realização do presente estudo.
Portanto, serão apresentados na sequência alguns conceitos referentes à
globalização, comércio internacional, processo de internacionalização das empresas,
exportação, marketing, marketing internacional e planejamento estratégico.
2.1 GLOBALIZAÇÃO
O cenário mundial apresenta grandes transformações desde os anos
noventa, as quais aconteceram de forma muito rápida e continuam nos dias atuais,
revolucionando a história da humanidade nas áreas social, política e econômica.
(NOSÉ JUNIOR, 2005).
Essas transformações são evidenciadas por Alcoforado (1997, p.30),
caracterizando a globalização da seguinte forma:
A grande mudança produzida em todo o planeta no século XX é, sem
sombra de dúvidas, a globalização que ocorre na atualidade e se
caracteriza pela explosão e aceleração dos fluxos de toda ordem:
mercadorias, serviços, informações, imagens, modas, idéias, valores, tudo
aquilo que o homem inventa e produz [...].
Os avanços da tecnologia e dos meios de comunicação possibilitam que a
sociedade venha usufruir de melhorias e disponibilidades de acessos, que outrora
apresentavam maiores dificuldades. Logo, é influenciada pela grande quantidade de
informações, mostrando uma mudança constante no estilo de vida das pessoas.
(ALCOFORADO, 1997).
Acrescenta Kotler (2000, p. 388): “O mundo está cada vez ficando menor
com o advento de meios de comunicação, transportes e fluxos financeiros mais
velozes. Produtos desenvolvidos em um país [...] estão encontrando entusiasmada
aceitação em outros países”.
No entendimento de Magnoli e Serapião JR. (2006) o crescimento
tecnológico, resultado da globalização, agilizou imensamente o processo produtivo.
Consequências desse crescimento tornaram-se perceptíveis: incremento da
robotização, da comunicação digital, da automação, os quais refletiram na mão-deobra e na utilização de recursos. A abrangência desse processo ocasionou o
18
surgimento dos pólos industriais transnacionais, o que consequentemente, acabou
promovendo a integração entre os países, influenciando decisivamente o cenário
geopolítico.
As estratégias de cunho político, econômico e empresarial adotadas neste
panorama assumem papel fundamental favorecendo, o intercâmbio entre os países,
tornando pequenas as distâncias geográficas e possibilitando a atuação das
empresas através do processo de internacionalização. A junção pertinente desses
fatores: tecnológicos, geopolíticos e estratégicos contribuíram, então, para o
processo da globalização. (MAGNOLI e SERAPIÃO JR., 2006).
Os mesmos autores, Magnoli e Serapião JR. (2006, p.96) conceituam
globalização da seguinte forma,
O conceito de globalização abrange três dimensões, que se associaram
historicamente. A primeira é tecnológica: a onda de inovações da revolução
tecnocientífica. A segunda decorreu de uma dupla revolução geopolítica: a
abertura econômica da China e a implosão do bloco soviético. A terceira
relaciona-se às estratégias empresariais: a tendência à transformação dos
conglomerados transnacionais em verdadeiras corporações globais.
A globalização possibilita expansão econômica, mas ao mesmo tempo,
cria um ambiente de dependência entre as nações. (NOSÉ JUNIOR, 2005). Ainda,
Nosé Junior (2005, p. 26), destaca que: “Globalizar, no conceito moderno de
comércio internacional, significa estar presente na maioria dos países importantes do
mundo, quer com plantas de produção quer com escritórios de comercialização”.
A instalação de uma fábrica em um país ou apenas a presença
representativa de uma empresa realizando a comercialização de produtos ou
serviços, explica a globalização, pelo fato de existir ai, uma expansiva integração
mundial. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
Neste sentido, sobre a globalização, acrescenta Nosé Junior (2005, p. 25),
Da mesma forma que pode significar progresso e desenvolvimento
tecnológico
difundidos
pelo
mundo,
pode
também
significar
interdependência econômica, financeira, tecnológica e principalmente
comercial entre empresas e os mais variados países.
As reduções de barreiras geográficas e econômicas entre os países,
possibilitam a realização das negociações internacionais, nas quais empresas e
clientes comercializam não somente um produto, mas sua cultura, tradições e
costumes, formando assim pela troca de conceitos e valores, uma sociedade
evolutiva, globalizada e moderna. (KUAZAQUI, 2007).
19
2.1.1 Vantagens e desvantagens da globalização
Os efeitos da globalização apresentam-se diferenciados em cada nação,
devido ao nível de sua atuação no mercado externo, determinando suas
consequências, que poderão ser maior ou menor. Já, as vantagens ou
desvantagens da globalização em um país, dependerão da sua posição econômica
no cenário mundial. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
As ameaças da globalização tornam-se grandes para os países e
empresas que não apresentam uma estrutura econômica ajustada e equilibrada ou
uma gestão empresarial inovadora. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
As vantagens da globalização podem ser diagnosticadas interna e
externamente. Internamente, promovem o aumento da produtividade, o que
consequentemente acarreta diminuição dos preços e expansão do mercado de
trabalho, possibilitam ainda o aumento da qualidade dos produtos, fortalecimento da
economia, entre outros. Externamente, aumenta a circulação de riquezas, faz surgir
os blocos econômicos, acordos comerciais, fatores estes que acabam promovendo a
integração das economias, trazendo benefícios para todos os envolvidos. A iniciativa
individual fica caracterizada bem como a livre concorrência entre os agentes
econômicos. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
A globalização, por se tratar de um progresso contínuo de transformações,
cujos efeitos abrangem de uma maneira generalizada: nações, empresas e pessoas
em geral, possibilitando oportunidades de crescimento, integração e melhorias.
(NOSÉ JUNIOR, 2005).
Porém, a globalização apresenta algumas desvantagens como: o aumento
da competitividade entre as nações e uma maior dependência de um país em
relação ao outro. Assim, quando economicamente uma nação estiver enfrentando
problemas, seus efeitos drásticos irão repercutir também em outros países. (NOSÉ
JUNIOR, 2005).
Nosé Junior (2005, p.42) menciona as seguintes desvantagens:
Relativa padronização de idéias; relativa perda de identidade dos países;
economias bastante conectadas, efeito “dominó”; excesso de capital volátil
e especulativo; empresas ou países condenados ao atraso, se não
aderirem a ela; aumento do desemprego estrutural e/ou setorial; aumento
do desemprego tecnológico; concorrência internacional mais aguçada [...];
perda do controle de produção, comercialização e de tecnologia.
20
As desvantagens da globalização serão maiores ou menores, dependendo
da capacitação e sintonia das pessoas ou países, com as transformações do mundo,
uma vez que trata-se de um processo contínuo e de constantes evoluções. (NOSÉ
JUNIOR, 2005).
2.2 COMÉRCIO INTERNACIONAL
O comércio internacional ocorre pela carência existente entre as nações,
que estabelecem uma relação de troca de suas preferências comerciais para suprir
suas indigências. Segundo, Dias e Rodrigues (2007), as nações apresentam
diferenças entre si, as quais buscam complementar suas necessidades nos lugares
onde há abundância, explicando assim, o surgimento do comércio exterior.
Neste sentido, cada nação se especializa naquilo que apresenta maior
capacidade. Para Segre (2007, p. 2), “A expressão comércio internacional aplica-se
ao intercâmbio de bens e serviços entre nações distintas, resultantes das
especializações de cada nação [...]”.
De acordo com Dias e Rodrigues (2007), a especialização dos países
provocará excedentes, e são estes que possibilitarão as relações de troca.
O autor Segre (2007, p. 2) partilha da mesma idéia, destacando,
O que leva os países a comercializarem entre si é a diversidade de
possibilidades de produção, combinada às vantagens comparativas de
produzir, com menor custo, um produto de melhor qualidade. Nenhum país
é auto-suficiente em tudo: exportam o excedente e importam o necessário
para atender às necessidades de produção e consumo.
As nações apresentam insuficiências, tanto em seus recursos naturais, como
em seu nível de capacidade produtiva. O preenchimento desta lacuna recai sobre o
comércio internacional, vindo o suprimento dessas deficiências. Logo, o avanço do
comércio internacional torna-se fundamental para o desenvolvimento de uma nação.
(DIAS e RODRIGUES, 2007).
As preferências comerciais entre as nações comercializadas com maior
intensidade, provocaram um avanço do comércio internacional, surgindo à formação
dos blocos econômicos, com políticas comerciais comuns a nível mundial, porém
com tratamento preferencial entre seus membros, objetivando principalmente, o
desenvolvimento econômico. (DIAS e RODRIGUES, 2007).
21
De acordo com Kotabe e Helsen (2000), os blocos econômicos é uma
tendência crescente na atividade econômica internacional. Através da união entre os
países, para que haja uniformidade nas negociações com o restante do mundo, são
adotadas determinadas preferências entre seus membros, visando também,
crescimento e o benefício econômico de seus parceiros.
Nesse sentido, Pires (1992 apud DIAS e RODRIGUES, 2007, p.238)
afirma: “A formação de blocos econômicos comprova a necessidade das relações
internacionais entre os países, para que estes possam adequar suas economias em
escala compatível com o desenvolvimento internacional”.
Os países precisam se integrar, através dos blocos econômicos, para
permanecerem globalmente competitivos. Ao longo da história, as relações de troca
deixaram de ser simplesmente uma atividade artesanal, transformando-se em uma
atividade econômica de grande importância para as nações. E essa importância é
destacada por Dias e Rodrigues (2007, p.68), através de uma relação de benefícios
sociais e econômicos,
[...] ampliação dos mercados consumidores [...]; acesso a maior
diversidade de fornecedores de insumos e matérias-primas [...]; acesso a
maior diversidade de mercadorias pelas pessoas [...]; acesso a novas
tecnologias e a diferentes padrões de produção [...]; ampliação do fluxo
monetário entre países [...]; criação de novas alternativas de produção [...];
desenvolvimento de oportunidades de negócios vinculadas às
peculiaridades de alguns países [...].
O comércio internacional possibilita a abertura de novos negócios com o
incremento de diversificados produtos e serviços. Assim, Kotabe e Helsen (2000,
p.73) destacam, “[...] É quase como se a participação na economia internacional
fosse condição obrigatória para o crescimento e a prosperidade econômica – um
país precisa participar da economia mundial”.
Nesse sentido, para que a economia de um país seja ascendente, será
necessário o intercâmbio comercial de um país com outras nações.
Em contrapartida aos benefícios da internacionalização, Dias e Rodrigues
(2007, p. 71), elencam os seguintes fatores,
[...] a concorrência internacional pode gerar desenvolvimento assimétrico
entre os diferentes países, principalmente dos pontos de vista tecnológico e
econômico; a busca por produtos e serviços competitivos pode levar um
país a se concentrar em algumas atividades em que apresente diferencial
em termos de produtividade ou mesmo tecnologia de produto e processo
[...], favorecendo países desenvolvidos em detrimento de países em
desenvolvimento [...]; o desenvolvimento de alguns setores cria uma
relação de interdependência global, adequada para tempos de paz, mas
altamente fragilizante em tempos de crises entre países [...].
22
O intercâmbio entre as nações pode gerar conflitos de interesse pela sua
complexidade e diversidade. Mas, as normas do comércio exterior não são eternas,
e sim, dinâmicas, podendo ser adaptadas e revistas conforme a necessidade em
que, a flexibilidade nas negociações, possibilitará mudanças necessárias para que,
as parcerias existentes continuem a proporcionar o desenvolvimento econômico do
comércio mundial. (DIAS e RODRIGUES, 2007).
2.2.1 Desafios da internacionalização
Uma empresa que decide operar no mercado internacional enfrenta riscos
e desafios, a qual precisa elaborar estratégias específicas e avaliar a intensidade
desses, por se apresentarem grandes e imprevisíveis. Os problemas enfrentados na
internacionalização são diferentes daqueles enfrentados no mercado doméstico,
onde dependem do empenho e dimensão da própria empresa em um processo
contínuo de análise pela constante mudança dos mercados. (KOTLER, 2000).
Entre os desafios existentes no processo da internacionalização, Kotler
(2000, p.390) apresenta os seguintes,
Problemas de câmbio: a alta dívida externa e a instabilidade política e
financeira reduzem o valor da moeda de um país [...]; Exigências e
burocracia governamentais para entrada de empresas estrangeiras no
mercado [...]; Tarifas e outras barreiras comerciais: os governos
freqüentemente impõem altas tarifas para proteger as indústrias de seu
país [...]; Alto custo do produto e adaptação da comunicação: uma empresa
que vai se ingressar no mercado externo deve avaliar cada mercado
cuidadosamente, conseguir entender a economia, as leis, a política e a
cultura de outros países e adaptar seus produtos e sua forma de
comunicação às preferências de cada mercado [...].
Devido a importância e abrangência que apresenta o mercado externo, as
organizações precisam estar voltadas para a sua própria capacitação, independente
de seu porte econômico; estar sintonizadas e conscientes com seus objetivos
traçados e amplamente estudados; ter a clareza dos obstáculos e perfil dos cenários
que envolvem a sua participação neste mercado, quer sejam, de âmbito financeiro e
ou profissional. Esta percepção pode evitar problemas que prematuramente acabam
inibindo a participação da empresa resultando numa atuação não satisfatória diante
de seus objetivos no comércio internacional. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
Os mesmos autores, Palacios e Sousa (2004, p.18) acrescentam o
seguinte desafio de internacionalização,
23
Ainda outro tipo de problema que se coloca tem a ver com o esforço de
venda requerido para se acercar de dado mercado. Na maioria dos casos,
as empresas não estão preparadas para efetuar esforços de venda em
mercados exteriores, por não estarem financeiramente preparadas ou por
não disporem de pessoal especializado para este fim.
O ambiente político requer uma observação cuidadosa e contínua, uma
vez que deste pode emergir decisões governamentais que culminem em mudanças
positivas ou negativas para a organização. Estas mudanças podem ter grande
influência nas tomadas de decisões empresariais, vindo a impossibilitar a operação
de
projetos
neste
cenário.
Tal
situação
representa
outro
desafio
à
internacionalização, visto que cada país apresenta diferente ambiente político.
(PIPKIN, 2000),
Pipkin (2000, p.25) evidencia o seguinte risco:
Um dos grandes riscos é confisco dos ativos de uma empresa, sem que
haja o pagamento. Ao mesmo tempo, pode ocorrer a expropriação, onde
há reembolso de parte do investimento ao governo investidor e, finalmente,
a domesticação, em que o governo anfitrião transfere, em etapas, o
controle dos investimentos estrangeiros para o controle nacional.
Visto que os cenários políticos internacionais estão em constante
movimentação devem, portanto, ser notados por sua implicância direta nas relações
empresariais, tal percepção tende a amenizar eventuais riscos as organizações.
(PIPKIN, 2000).
2.3 PROCESO DE INTERNACIONALIZAÇÃO
A presença de empresas estrangeiras no país tem colocado as empresas
nacionais diante de uma intensa competição, levando muitas a atuarem no mercado
internacional. Logo, a inovação e o constante aperfeiçoamento são buscados pelas
empresas devido à acirrada concorrência, diante da internacionalização. (KOTLER,
2000).
Neste sentido, acrescenta Carnier (2004, p.30) sobre os reflexos da
internacionalização,
A internacionalização dos mercados e o aumento da competitividade
obrigam o surgimento de bens e serviços sempre melhores do que aqueles
já existentes, estabelecendo-se assim uma relação intrínseca entre quem
consome e quem produz, resultando num constante aprimoramento dessas
ofertas para conquistar o seu público. Quanto mais o consumidor evolui
sob os aspectos cultural, social e econômico, melhor deverá ser o que lhe é
oferecido pelo mercado.
24
São as mudanças dos padrões de comportamento dos consumidores,
efeitos da internacionalização que, obrigam as empresas a ofertarem novidades com
qualidades que alcancem as exigências do mercado. (CARNIER, 2004).
Ainda Carnier (2004, p.31), realça: “[...] Não há mais o conceito neutro ou
puro de mercado doméstico, o que temos hoje são mercados domésticos
internacionalizados [...]”.
Assim, a internacionalização de uma empresa ocorre também, pela
necessidade de acompanhar uma sociedade moderna que caminha com o avanço
da globalização, indo além de suas fronteiras. (CARNIER, 2004).
Nosé Junior (2005, p. 182) define a internacionalização de uma empresa
como,
O momento em que a empresa inicia suas atividades no comércio
internacional, mais precisamente principiando sua participação nas
exportações. Quando uma empresa pratica a importação, está, de certo
modo, internacionalizando-se. Mas sua real internacionalização só ocorre
efetivamente quando passa a exportar.
O processo de exportação na internacionalização é considerado o que
apresenta maior facilidade de entrada no comércio internacional e de grande
importância para uma nação, pelo fato da entrada de divisas, fortalecendo a moeda
local. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
No processo de internacionalização, Nosé Junior (2005) apresenta etapas
básicas e etapas detalhadas da internacionalização de uma empresa.
As etapas básicas são citadas por Nosé Junior (2005, p. 185) envolvendo
a importação e exportação, são as seguintes:
- Internacionalização propriamente dita, pela qual a empresa começa a
exportar de maneira normalmente embrionária para um ou dois países, na
maioria das ocasiões, para os vizinhos, tornando-se a exportação uma
extensão do mercado interno. Trata-se da exportação simples.
- A empresa torna-se multinacional para ter presença em negócios de
exportação e importação em vários países do mundo. É o caso de
empresas com presença em vários mercados mundiais, mas com
administração centralizada na sua matriz.
- A empresa torna-se global por comercializar, fabricar ou ter presença de
negócios em quase todos os países.
Já as etapas de internacionalização detalhada de uma empresa, têm o
foco no processo de exportação. Nosé Junior (2005, p.185),menciona nove etapas,
Primeira etapa – Exportação (simples); Segunda etapa – Instalação de uma
representação; Terceira etapa – Distribuição comercial; Quarta etapa –
Abertura de uma filial de vendas; Quinta etapa – Licenciamento; Sexta
etapa – Fabricação conjunta; Sétima etapa – Fabricação local com
25
recursos próprios; Oitava etapa – Multinacionalização da empresa; Nova
etapa – Globalização da empresa.
Uma empresa, não necessariamente atuará em todas as etapas da
internacionalização, pois dependerá do seu nível de capacidade, do seu sucesso de
atuação no exterior, ou podendo ser uma estratégia adotada por uma empresa que
se depare com algum mercado promissor. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
Na primeira etapa, ocorre a exportação simples, também chamada de
exploratória, em que a empresa atua com um trader ou gerente de exportação,
restringindo-se aos países mais próximos, geralmente do mesmo bloco econômico
em que participa. As negociações não acontecem com freqüência e a gestão do
marketing internacional poderá ser aperfeiçoada. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
Na segunda etapa, a empresa instala um escritório de representação,
onde a figura do representante ou agente fará toda a diferença. Uma vez que o
agente deverá ter profundo conhecimento do mercado, dos produtos, facilidade em
conquistar clientes e que não seja de um local distante da sua atuação. (NOSÉ
JUNIOR, 2005). Referente a remuneração do agente, Nosé Junior (2005, p. 186)
menciona que poderá ser da seguinte maneira: “1) Recebendo um valor fixo (ajuda
de custo ou salário) para desenvolver o trabalho; 2) Recebendo somente comissões
por vendas realizadas; 3) Recebendo um fixo (ajuda de custo ou salário), acrescido
de comissões por vendas realizadas”.
Na terceira etapa, após a empresa evoluir nas negociações internacionais,
poderá em contrato especificar distribuidores comerciais que serão responsáveis
pelas vendas e sua melhor distribuição. (NOSÉ JUNIOR, 2005)
Na quarta etapa, a empresa estabelece uma filial de vendas, contratando
profissionais nativos, pelo maior conhecimento do mercado alvo; sendo responsável
também pela assistência, marketing e outras relações comerciais dos produtos.
(NOSÉ JUNIOR, 2005).
Na quinta etapa, a empresa deseja aumentar sua presença local, porém
seus recursos são escassos, então através do licenciamento, autoriza uma empresa
a realizar a distribuição comercial ou fabricar seus produtos. (NOSÉ JUNIOR, 2005)
Na sexta etapa, ocorre uma associação da empresa com outras do
mercado-alvo internacional, visando usufruir de privilégios que as mesmas possuem
nas questões políticas e econômicas, para se isentar de barreiras existentes ou
aspecto burocráticos. Como também, aproveitar do seu potencial no mercado,
26
buscando facilidades que possam agregar mais negócios e rendimentos para a
organização. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
Na sétima etapa, a empresa começa fabricar seus produtos no mercado
em que realizava a exportação, ficando isenta das barreiras alfandegárias ou nãoalfandegárias. Para os consumidores nacionais, a empresa terá uma imagem mais
favorável por sentirem-se seguros quanto à garantia, assistência e reposição.
(NOSÉ JUNIOR, 2005).
Na oitava fase, devido ao crescimento de sua capacidade, o campo de
atuação da empresa amplia-se para vários mercados internacionais, ocorrendo a
multinacionalização da empresa. (NOSÉ JUNIOR, 2005). Para Kotler (2000), uma
empresa torna-se uma multinacional quando sua produção se intensifica com suas
operações comerciais otimizando recursos em mais de um país. Aqui seu
comprometimento é ampliado, juntamente com a lucratividade, em que as
estratégias começam a serem efetuadas com um pensamento mais global.
A nona fase é considerada o limite máximo que uma empresa possa
alcançar no processo de internacionalização, onde sua atuação começa ser
globalizada. A empresa utiliza itens do mundo inteiro para compor desde sua
produção até a distribuição de seus produtos e comercializa nos mercados globais.
(NOSÉ JUNIOR, 205).
2.4 EXPORTAÇÃO
A exportação é considerada o processo que apresenta maior facilidade
com menor risco de prejuízos financeiros no processo de internacionalização, por
isso constitui-se a forma mais usada pelas empresas para se tornarem conhecidas
no âmbito internacional. (PIPKIN, 2000).
A exportação é o envio de mercadorias produzidas em um país para o
exterior. (SEGRE, 2007).
O conceito de exportação é mencionado por Keedi (2004, p.17) da
seguinte forma:
É o ato de remeter a outro país mercadorias produzidas em seu próprio ou
em terceiros países, que sejam de interesse do país importador, e que
proporcionem a ambos envolvidos vantagens na sua comercialização ou
troca. É, portanto, a saída de mercadorias para o exterior.
27
Acrescenta ainda Keedi (2004, p. 20) que, "[...] a exportação pode ser de
bens e serviços, entendendo-se a de bens como a transferência de mercadorias
entre os países, e os serviços como sendo a venda de assessoria, consultoria,
conhecimentos, transportes, turismo, etc”.
Referente ao pagamento de uma exportação, esta poderá ser com ou sem
cobertura cambial, cuja diferença é mencionada por Keedi (2004, p. 21),
A primeira, com cobertura cambial, é entendida como uma exportação que
será paga pelo importador ao exportador, representando a entrada de
divisas, que são as moedas estrangeira fortes, tipo dólar ou euro, no país
do exportador. A segunda, sem cobertura cambial, é aquela em que o
importador não realizará qualquer pagamento ao exportador, o que
significa uma importação não onerosa e sem o dispêndio de divisas por
parte do país importador.
A exportação também poderá ser definitiva ou temporária. Como definitiva,
a mercadoria será nacionalizada no país importador, ou seja, cumpre com as
exigências legais e é transferida para a economia do país. Já como definitiva, a
mercadoria vai para o exterior por um prazo estipulado e volta a seu país de origem.
Usada em feiras, exposições, demonstrações, competições e outros casos
semelhantes, como também, para sofrer alguma modificação ou melhoria. (KEEDI,
2004).
Referente à importância das exportações, Nosé Junior (2005, p. 140)
destaca,
De fato, a exportação assume um aspecto muito importante para um país
nos dias atuais, pois é por seu intermédio que ele conseguirá pagar seus
compromissos internacionais, quer de importação, quer de outras espécies,
como juros de dívida externa e a própria amortização do capital
emprestado.
Através das relações comerciais, ocorre a entrada de moeda forte no país,
significando acréscimo das divisas a disposição para utilização das compras
internacionais, pagamento de juros, dívidas, serviços e para um equilíbrio
econômico. Constituindo, mais uma característica importante da exportação pela
possibilidade que proporciona a uma nação, em cumprir com suas responsabilidades
financeiras internacionais, como também, o ajuste e o crescimento de uma nação.
(KEEDI, 2004).
Segundo MRE (2009, p.11) as empresas adotam as seguintes posições
em relação ao mercado internacional diante da exportação:
- Não interessada - mesmo que eventualmente ocorram manifestações de
interesse por parte de clientes estabelecidos no exterior, a empresa prefere
28
vender exclusivamente no mercado interno;
- Parcialmente interessada - a empresa atende aos pedidos recebidos de
clientes no exterior, mas não estabelece um plano consistente de
exportação;
- Exportadora experimental - a empresa vende apenas aos países vizinhos,
pois os considera praticamente uma extensão do mercado interno, em
razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores, bem
como das normas técnicas adotadas;
- Exportadora ativa - a empresa modifica e adapta os seus produtos para
atender aos mercados no exterior - a atividade exportadora passa a fazer
parte da estratégia, dos planos e do orçamento da empresa.
Ainda acrescenta MRE (2009, p.11) as etapas em que a prática
exportadora exige uma precisa análise são: “a) avaliação da capacidade
exportadora; b) pesquisa de mercado; c) preparação do produto; d) formação de
preço para exportação; e e) documentação inerente”.
Quanto aos motivos que levam uma empresa a exportar, na visão de
Minervini (2001), dizem respeito a estratégias mercadológicas necessárias para sua
permanência em um mercado altamente competitivo, com diminuição de
dependência do mercado nacional.
Esses motivos são relacionados por Minervini (2001, p. 5),
a) Necessidade de operar em um mercado de volumes [...]. b) Pedidos
casuais de importadores [...]. c) Dificuldades de vendas no mercado interno
[...]. d) Melhor aproveitamento das estações [...]. e) Possibilidade de preços
mais rentáveis [...]. f) Melhor programação da produção [...]. g)
Prolongamento do ciclo de vida de um produto [...]. h) Para diversificar
riscos [...]. i) Para melhorar a imagem com fornecedores, bancos e cliente
[...]. j) Para equilibrar-se contra a entrada de competidores no mercado
interno [...]. k) Para uma estratégia de desenvolvimento da empresa [...].
A atividade exportadora não deve ser realizada pelas empresas que
tentam sair de uma crise em seu mercado interno, isso porque muitas vezes os
problemas estão na própria gestão da empresa, e como o mercado exterior possui
uma amplitude maior de variáveis a serem estudadas, provavelmente a empresa não
conseguirá bons resultados.
Portanto, deve ser realizada pelas empresas que
conseguem adequar não somente seus produtos, mas sua estrutura, ou seja,
analisar sua capacidade de internacionalização, vendo a exportação como uma
estratégia de competitividade. (MINERVINI, 2001).
29
2.4.1 O que exportar
O nível de concorrência global tem levado as empresas a adaptarem seus
produtos conforme a necessidade do mercado alvo, primando pela qualidade, onde
aspectos culturais, idioma, normas técnicas, embalagem, entre outros. (VAZQUEZ,
2007).
Nesse sentido Minervini (2001, p. 10), destaca que a exportação deve
envolver “Um produto, um serviço, que cumpra com as exigências do importador”.
Tais exigências envolvem a habilidade de planejamento e gerenciamento
da empresa. Por isso Minervini (2001, p. 10), acrescenta que uma empresa exporta:
“Sua capacidade de entender os mercados”.
2.4.2 Para onde exportar
Os mercados em que a empresa deve atuar são aqueles em que
conseguirá experiência com um risco menor e maior lucratividade. Sendo ideal para
os mercados com menor distância geográfica, em desenvolvimento, com culturas
semelhantes e menor competitividade. (MINERVINI, 2001).
Não é ideal exportar para grande número de países no início das
atividades da empresa no comércio exterior, pois irá requerer investimentos, maior
conhecimento do mercado e uma boa gestão para evitar que as perdas e riscos
sejam maiores. (MINERVINI, 2001).
2.4.3 Como exportar
A atividade exportadora não é apenas uma extensão do mercado interno.
Por isso, a empresa que opta em negociar a nível internacional, não poderá valer-se
somente de sua experiência já adquirida em seu mercado nacional. Precisa ter o
conhecimento claro do mercado-alvo, dispor de produtos que atendam as
preferências de seus clientes, que gerencie suas atividades aumentando seu
desempenho e agregando valores em suas negociações. (MINERVINI, 2001).
Minervini (2001, p. 9), relaciona alguns itens que uma empresa precisa
considerar para realizar uma exportação: “1) Avaliação da capacidade internacional;
30
2) Identificação das oportunidades de negócio; 3) Seleção do mercado e parceiro; 4)
Promoção; 5) comercialização; 6) Administração”.
Para exportar a empresa precisa examinar seu nível de preparação para
entrada no mercado internacional, suas forças e fraquezas, sua posição no mercado,
sua concorrência, seus recursos disponíveis, as barreiras do processo, suas
ameaças e oportunidades. (MINERVINI, 2001)
A empresa também precisa determinar a forma de entrada no mercado
internacional, definindo o país e seu público alvo, suas estratégias de venda e
promoções, suas condições em adaptar seus produtos e serviços, e sua forma de
gerenciar, controlar todas as ações envolvidas na exportação. (MINERVINI, 2001).
2.4.4 Formas de exportação
As estratégias da empresa para a prática da exportação, dependerão de
seus recursos, das características do mercado-alvo e mercadorias a serem
negociadas. Assim, sua abordagem comercial de entrada no exterior, poderá ser
com vendas direta, indireta e mista. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
2.4.4.1 Exportação direta
Na exportação direta, a empresa realiza diretamente as vendas para o
mercado internacional, através de um agente ou representante internacional, sendo
comissionado pela operação. O êxito das negociações dependerá do nível de
conhecimento e informação que o agente ou representante possui a respeito do
mercado-alvo. (LOPEZ e GAMA, 2005).
Acrescenta Nosé Junior (2005, p. 245): “A exportação direta se dá quando
a empresa assume o controle total das operações de exportação, desde a
prospecção de mercado até a assistência técnica”.
Nosé Junior (2005, p.244) apresenta as seguintes vantagens para a
exportação direta,
A empresa pode contar com informações precisas e estratégias sobre o
mercado; Maior agilidade e controle das informações sobre o mercado;
Controle total das operações da empresa no mercado; Divulgação direta da
marca e da imagem da empresa [...]; A força de vendas pode ter a
agilidade de que necessito, na hora em que preciso.
31
Já, as desvantagens envolvem as despesas com os agentes ou
representantes e com as viagens ao exterior. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
A exportação direta permite que o retorno da lucratividade seja maior,
porém, devido à necessidade de investimentos com infra-estrutura e capacitação
humana, os riscos para a organização, apresentam-se altos. (PIPKIN, 2000).
2.4.4.2 Exportação indireta
A exportação indireta ocorre quando a empresa não se responsabiliza pela
comercialização de seus produtos no mercado internacional, pelo fato de não querer
assumir riscos, gastos maiores ou outras razões, deixando a cargo de uma trading
ou comercial exportadora toda a operação de venda e representação de seus
produtos, que poderão ser vendidos para as mesmas ou serem comissionadas pelas
vendas. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
De acordo com Lopez e Gama (2005, p. 192) a exportação indireta:
“Envolve a figura de um comprador no mercado interno e vendedor final ao exterior,
ou seja, o efetivo exportador, porque cuida da comercialização do produto no
mercado externo”.
Keedi (2004, p.21) explica venda indireta da seguinte maneira,
O produtor da mercadoria realizou uma venda no mercado nacional ao
futuro exportador, venda esta equiparada à exportação e com manutenção
dos benefícios relativos à exportação, como não pagamento dos tributos
incidentes sobre mercadorias vendidas no mercado interno para consumo
no país.
Na exportação indireta, a venda dos produtos para uma trading ou
comercial exportadora é isenta dos tributos que são exigidos em uma venda no
mercado nacional, tornando uma vantagem da exportação indireta. (KEEDI, 2004).
Já, os riscos para a empresa são reduzidos, como também o controle no
processo de exportação e o retorno de seus investimentos. (PIPKIN, 2000).
2.4.4.3 Venda mista
A venda mista envolve as ocasiões em que a empresa opera de forma
direta em alguns negócios e indireta em outros, usando neste caso, uma trading ou
uma comercial exportadora. (NOSÉ JUNIOR, 2005).
32
Nosé Junior (2005, p. 245) explica a venda mista: “Na prática, determinado
mercado não se mostrou inicialmente atrativo; neste caso, a empresa terceiriza a
sua atuação, de acordo com as suas estratégias e, em outro, atua exportando
diretamente”.
2.4.4.4 Consórcio de exportação
O consórcio de exportação é uma união de empresas que desejam operar
no mercado internacional, otimizando a exportação, uma vez que sozinhas não seria
viável, por apresentarem pequena ou nenhuma estrutura para o comércio exterior.
Assim, seus custos serão menores com maior oferta de produtos. (KEEDI, 2005).
Segundo Kuazaqui (2007, p.116), o consórcio de exportação,
Consiste na união de pequenas empresas, geralmente do mesmo
segmento econômico, que buscam a prospecção em mercados
internacionais. Com isso, ganham força competitiva e negociação no
mercado externo. [...]. Uma empresa que congrega grupos de empresas
que fabricam e comercializam produtos e serviços similares, ou que atuam
na mesma área de negócios e desejam entrar em mercados alternativos
estrangeiros com o objetivo de crescer [...], aprimorando suas atividades,
ganhando competitividade e incrementando o fator qualitativo dos
processos administrativos, técnicos, produtivos e comerciais. [...]
O consórcio de exportação facilita a entrada das pequenas empresas no
comércio internacional, principalmente dos produtos e serviços não habituais. Como
também, a possibilidade de bons resultados, ampliação das vendas para vários
mercados e negócios concretizados até de longo prazo. (KUAZAQUI, 2007).
2.5 Programas e incentivos à exportação
O governo brasileiro procurando incentivar e melhorar o nível das
exportações, juntamente com instituições que desempenham diversificadas funções,
vem elaborando programas e projetos, alguns em adaptação, outros já em execução
para o sucesso da política exportadora, formando o Programa Brasil Exportador.
(MDIC, 2009).
Os principais programas e projetos que estão em desenvolvimento no
Programa Brasil Exportador são relacionados no quadro 1.
33
PROGRAMAS E PROJETOS
Programa/Projeto
Intensificação do apoio às
PME
Programa/Projeto
Fortalecimento do Financiamento aos
Arranjos Produtivos Locais – APL
Fundo de Aval às Micro e
Pequenas Empresas –
FAMPE
Concessão do aval em financiamentos
destinados à produção e
comercialização de bens para
exportação
ACC/ACE, BNDES-EXIM entre outras
medidas
Financiamento à
exportação
Financiamento à
exportação
Financiamento e Equalização de juros
para promoção das exportações –
PROEX
Redução da alíquota do
Imposto de Renda
incidente sobre as
remessas para promoção
comercial de produtos
brasileiros no exterior
Redução da alíquota do Imposto de
Renda sobre a Promoção Comercial
Financiamento do Seguro
de Crédito à Exportação
Adequar a concessão de Seguro de
Crédito às Exportações para as
empresas de pequeno porte.
Executor
BNDES
SEBRAE
BNDES / Banco
do Brasil
BNDES
SECEX / Grupo
Interministerial
SBCE / APEX /
SECEX
Linha de crédito, com recursos do
FAT, para financiamento de capital de
Banco do Brasil
giro para as micro e pequenas
empresas exportadoras ou com
potencial exportador.
Quadro 1 – Programas e Projetos
Fonte: MDIC (2009, p.1)
Financiamento à
promoção Comercial
A liberação dos recursos a exportação, estão sob a influência de agentes
privados que realizam a aquisição e a operação dos recursos, sobre o controle do
Banco Central. Visando fomentar as exportações, financiamentos são liberados para
possibilitarem maior competitividade ao exportador, sendo disponibilizados em duas
fases: pré-embarque e pós-embarque. As principais modalidades de financiamento
são: ACC e ACE, BNDES-EXIM, Pré-Pagamento de Exportação, PROGER, PROEX,
FGPC Fundo de Aval, Programas de Apoio do Banco do Brasil à Exportação. (MDIC,
2009).
2.5.1 ACC e ACE
O Adiantamento sobre Contrato de Câmbio (ACC) e o Adiantamentos
sobre Cambiais Entregues (ACE) estão vinculados ao Pré-embarque ou Pós-
34
embarque das mercadorias. Enquanto no Pré-embarque (ACC) a finalidade é
possibilitar a produção e armazenamento dos produtos, no Pós-embarque (ACE)
está em apoiar a negociação da mercadoria. Podem serem feitos em uma mesma
operação, pela sua semelhança e são os mais divulgados no mercado, pelo fato de
permitirem ao exportador a possibilidade de fabricar e comercializar seus produtos
com taxas mais baixas em relação as praticadas no mercado nacional, não
havendo valor mínimo para sua liberação. (SAIN, 2009).
A dirença entre o ACC e ACE é mencionada pela SAIN (2009, p.1),
ACCs compreendem as operações pré-embarque (adiantamento até 180
dias antes do embarque, podendo ser estendido a 360 dias, para
liquidação do câmbio), ao passo em que os ACEs englobam as
operações pós-embarque (até 60 dias após o embarque, podendo o
prazo ser estendido até 180 dias). Com isto, os ACCs destinam-se ao
financiamento da produção, enquanto os ACEs destinam-se quase que
exclusivamente à geração de capital de giro. Uma operação conjugada de
ACC e de ACE obtém prazo de até 540 dias para liquidação.
Acrescenta a SECEX (2009, p.1) sobre o ACE: “O adiantamento poderá
ser de até 100% do valor da exportação, com prazo de pagamento até o último dia
do 12º mês subseqüente ao do embarque da mercadoria ou da prestação do
serviço”.
O grau de risco envolvido na operação, o destino da exportação, as
variações das taxas internacionais e o valor da negociação, determinarão a taxa a
ser aplicada no ACC e ACE, cuja garantia, se dá apenas pelo contrato de câmbio.
(SAIN, 2009)
Os benefícios do ACC e ACE são evidenciadas pela SAIN (2009, p.1),
[...] recebe especial atenção a isenção do Imposto de Renda (renúncia
fiscal) que incide sobre o pagamento dos juros de operações de
financiamento externo, sempre que a exportação se concretiza
("performa"); outro benefício é a não incidência de IOF, já que não se
trata de operação financeira; finalmente, a norma cambial permite que
não seja especificado o bem ou serviço objeto da exportação, o que
confere flexibilidade ao mecanismo pela compra e venda de
"performance" entre bancos e exportadores.
2.5.2 BNDES-EXIM
O Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)
oferece financiamento à fabricação de produtos destinados à exportação através do
Pré-Embarque e Pré-Embarque Especial, e à comercialização no exterior de bens e
serviços brasileiros, pelo BNDES-Exim Pós-embarque. (MDIC, 2009).
35
Quanto aos prazos da operação, são mencionados pelo MDIC (2009, p.1):
Nas linhas Pré-embarque Especial o prazo pode ser de até 30 meses, na
linha de Pré-embarque pode ser de até 18 meses não podendo o último
embarque ultrapassar o prazo de 12 meses e na linha Pós-embarque
dependerá do valor da operação e da classificação do bem exportado.
O BNDES-Exim Pós-embarque está destinado para empresas de qualquer
porte, até mesmo a trading company e comercial exportadora, sendo restrito a uma
relação de produtos, que representam maior valor agregado, divulgada no BNDES e
que tenham no mínimo 60% de nacionalização. (MDIC, 2009).
Ainda na fase pós-embarque, o BNDES oferece dois programas para
captação de recursos e prazos: Prosoft-Exportação e Proforma-Exportação. O MDIC
(2009, p.1) menciona a direção desses dois apoios financeiros,
- Prosoft-Exportação: apoio à comercialização, no exterior, de softwares e
serviços de Tecnologia da Informação nacionais [...]. - ProfarmaExportação: apoio à comercialização, no exterior, de máquinas e aparelhos
nacionais dos setores médico-hospitalar e odontológico, bem como os
serviços associados [...].
2.5.3 Pré-pagamento de exportação
O adiantamento a exportação caracteriza-se na fase Pré-embarque, em
que os recursos para a produção ou comercialização são cedidos por um
importador ou um banco comercial do exterior ao exportador brasileiro. (SECEX,
2009).
Real (2009, p.1) conceitua o pré-pagamento da seguinte maneira:
Adiantamento de recursos concedido por uma Instituição Financeira
localizada no exterior, a um exportador no Brasil antes do embarque, para
produção de mercadorias a serem exportadas. O exportador cede ao
Banco financiador os direitos de recebimento dos pagamentos que serão
realizados pelo importador. O pagamento dos juros é feito pelo
exportador/devedor através de remessa de divisas, via contrato de
câmbio.
A cobertura do risco de não embarque da mercadoria, ou seja, a garantia
é assumida por um banco brasileiro. O pré-pagamento é feito pelo banqueiro ao
receber a garantia, enviando uma autorização de pagamento. Depois de a
mercadoria ser embarcada, o pagamento será feito pelo importador à instituição
financeira. (REAL, 2009).
36
Ainda, acrescenta a Capital (2009, p.1) sobre a vantagem do prépagamento: “Permite ao exportador antecipar recursos com prazos mais extensos,
sem incidência de impostos”.
2.5.4 PROGER Exportação
Trata-se de um financiamento de até duzentos e cinqüenta mil reais para
Micro, Pequenas Empresas e cooperativas com receita anual de até R$ 5 milhões,
com prazo de dozes meses para pagamento. MDIC (2009, p.1) evidencia o
PROGER Exportação da seguinte maneira,
Primeira linha de financiamento às exportações em reais destinadas a
financiar a produção nacional de bens e as atividades diretamente
envolvidas com a promoção da exportação. Abrange, inclusive, despesas
com pacotes de viagem para participação em feiras e eventos comerciais
no País e no exterior, aquisição de passagens aéreas, hospedagem,
traslado, transporte de bagagem, locação de espaço físico, montagem e
ambientação de estande, produção de material promocional, entre outros.
As vantagens ao exportador estão no fato de receber em penas uma
parcela os valores em reais do financiamento, não estando assim sujeito às
variações cambiais e outras tarifas. (MDIC, 2009).
2.5.5 Programa de financiamento às exportações
O Programa de Financiamento às Exportações – PROEX tem como
agente exclusivo o Banco do Brasil e foi estabelecido pelo Governo Federal com
foco para as micro, pequenas e médias empresas, no qual o Tesouro Nacional
coloca à disposição recursos para o financiamento das negociações brasileiras no
mercado internacional. (SECEX, 2009).
Ainda, acrescenta Castro (1999, p.13): “Como resultado desse apoio
financeiro concedido pelo PROEX, os exportadores receberão à vista o valor de
suas vendas externas, enquanto o importador pagará a prazo ao banco financiador
da exportação”.
São duas as modalidades oferecidas pelo PROEX, sendo no pósembarque: Financiamento direto à exportação e Financiamento Via Equalização de
Taxas de Juros. A SECEX (2009, p.1) faz referência ao Proex Financiamento,
[...] trabalha diretamente com exportador brasileiro (supplier’s credit) ou o
importador estrangeiro (buyer’s credit). A parcela financiada corresponde a
100% do valor da exportação para financiamentos com prazo até dois
37
anos, mas é limitada a 85% do valor da exportação nos financiamentos
com prazos superiores. Nessa modalidade são apoiadas exportações
brasileiras de empresas com faturamento bruto anual de até R$ 600
milhões.
As vantagens do Proex Financiamento estão no fato de que não há valor
mínimo estipulado e intermediários. São aplicadas taxas de juro semelhantes a do
mercado internacional, com pagamento a cada seis meses e de forma sucessiva.
Porém, as operações de curto prazo são efetuadas em único pagamento. A garantia
se dá com a carta de crédito de uma instituição financeira, fiança ou seguro de
crédito à exportação. SECEX (2009).
A SECEX (2009, p.1) destaca os valores das exportações liberadas pelo
Proex Financiamento,
Entre janeiro e julho de 2009, foram desembolsados no âmbito do PROEX
Financiamento US$ 165,3 milhões, que alavancaram as exportações
brasileiras de bens e serviços no valor de US$ 181 milhões. No mesmo
período do ano anterior, foram desembolsados US$ 150,2 milhões, o que
viabilizou exportações no valor de US$ 170,6 milhões.
No Proex Equalização, parte dos juros fica sobre a responsabilidade do
Tesouro Nacional, que visa deixá-los semelhantes aos que são usados no mercado
internacional. É destinado às empresas de qualquer porte com a intermediação de
instituições financeiras, com aplicação de até 85% do valor exportado, cujo
pagamento será pela emissão de Notas do Tesouro Nacional. (SECEX, 2009).
Neste sentido, Castro (1999, p.15) acrescenta:
“[...] equalização de taxas de juros significa o pagamento a ser efetuado
pelo Tesouro Nacional ao banco financiador da exportação, em percentual
suficiente para cobrir a diferença entre o custo de captação no exterior dos
recurso destinados a financiar a exportação e o custo de aplicação desses
recursos junto ao seu tomador [...].
A SECEX (2009, p.1) evidencia os valores das exportações do Brasil
financiadas pelo Proex Equalização: “Entre janeiro e julho de 2009 as exportações
brasileiras alavancadas pelo Proex Equalização foram de cerca de US$ 3,3 bilhões,
enquanto que no mesmo período de 2008 esse valor foi de US$ 2,3 bilhões”.
2.5.6 FGTC – Fundo de Aval
O Fundo de Garantia para a Promoção da Competitividade- FGTC tem a
gestão do BNDES e foi fundado para que a captação dos recursos das instituições
38
financeiras junto ao BNDES, das empresas de micro, pequeno e médio porte, seja
realizada com maior facilidade. (MDIC, 2009).
MDIC (2009, p.1) menciona a vantagem do FGPC,
Os bancos credenciados pelo BNDES podem contratar financiamentos,
compartilhando com o Fundo de Aval o risco da operação. Isso permite que
os bancos exijam garantias menores do que as normalmente praticadas no
mercado, além de estimular o interesse na oferta de crédito às micro,
pequenas e médias empresas.
2.5.7 Programas de apoio do Banco do Brasil à exportação
Os programas de apoio do Banco do Brasil à exportação visam
capacitação técnica, financiamentos, orientação na estruturação das negociações
internacionais, assessoria no processo de exportação, busca de parcerias no
exterior e outras orientações especializadas para a operação no âmbito
internacional. Os principais programas oferecidos são os seguintes: Programa de
Geração de Negócios Internacionais para Micro e Pequenas Empresas (PGNIMPE); Programa de Geração de Negócios Internacionais (PGNI); Serviços pela
Internet e a Sala de negócios com o Brasil, presente em vinte e um países para
conceituar o Brasil e apoiar as negociações internacionais. (MDIC, 2009).
2.6 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
A todo momento ofertas e opções de escolhas são colocadas diante da
sociedade, por isso negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. Decisões são
tomadas individualmente, para a satisfação dos interesses pessoais; ou de forma
coletiva, como no caso de um país em que acordos estratégicos são firmados para o
bem comum de sua população, ou ainda, de uma organização para o cumprimento
de seus objetivos. (ANDRADE; ALYRIO e MACEDO, 2007).
Andrade; Alyrio e Macedo (2007, p. 4) conceituam negociação da
seguinte maneira,
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou
interesses, visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas,
tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
39
O sucesso de uma negociação ocorre quando há resultados positivos para
o negociador e o negociante, em que os conflitos e os diferentes interesses
envolvidos são administrados chegando a um equilíbrio e prospecção de uma
parceria de longo prazo. (KUAZAQUI, 2007).
Com uma visão empresarial, Acuff (1997, p. 29) relaciona os elementos
que são negociados por uma organização, “1. Preço; 2. Termos de pagamento; 3.
Entrega; 4. Qualidade; 5. Suporte; 6. Treinamento; 7. Recursos (Pessoas, Dinheiro,
Materiais)”.
Uma empresa não negocia apenas um produto, mas toda sua capacidade
de gerenciamento, por isso a necessidade de preparação e informação para melhor
condução de suas operações. (MINERVINI, 2001).
2.6.1 Etapas da negociação
Conforme Acuff (1997) a negociação é constituída por seis etapas, sendo
elas: orientação e pesquisa, resistência, Reformulação das estratégias, Discussões
difíceis e tomada de decisão, Acordo e Seguimento.
2.6.1.1 Orientação e pesquisa
A primeira etapa de uma negociação é evidenciada por Acuff (1997) como
orientação e pesquisa. Em que a orientação diz respeito a um estudo da
organização, um levantamento de informações como: histórico das negociações, o
grau de dificuldade que a empresa apresenta na efetivação de um acordo, as
mudanças importantes da estrutura organizacional, como a empresa é vista por
outros fornecedores, identificar antecipadamente como é o estilo de negociar dos
envolvidos, a forma de como realizam uma negociação (em equipe ou individual),
entre ouras informações.
Já para Andrade; Alyrio e Macedo (2007, p.5), a primeira etapa do
processo de uma negociação é mencionada como: “[...] a identificação dos vários
níveis de negociação e de suas importâncias relativas é o ponto de partida, pois
esses aspectos dão o embasamento necessário para que o gestor proporcione o
montante de recursos a serem despendidos em cada situação”.
40
Uma negociação não sendo bem conduzida, poderá resultar em sérios
prejuízos para a organização. Portanto, a primeira etapa de uma negociação
constitui-se da compreensão de sua importância e finalidade. Antecipadamente,
conhecendo os motivos que levam a realização de um negócio e como será
desencadeada, haverá facilidade na administração dos recursos necessários para
sua concretização. (ANDRADE; ALYRIO e MACEDO, 2007).
Em uma negociação internacional, há necessidade ainda de maiores
informações envolvendo aspectos políticos, culturais, econômicos e sociais de uma
nação. Conhecimento este, que será promissor para evitar desentendimentos,
improvisos, decisões não planejadas e danos irreparáveis. Objetivando chegar a um
nível satisfatório em que todos envolvidos possam ganhar, o negociador deve estar
preparado, ciente de que, depois de acordado qualquer negócio, poderá perpetuar
outras decisões. (ANDRADE; ALYRIO e MACEDO, 2007).
Em casos mais complexos em que envolve conhecimento e decisões
específicas de área técnica, jurídica, financeira entre outras, não será possível o
domínio e autonomia de apenas um negociador. A negociação envolverá então, a
equipe de trabalho, tornando indispensável ao negociador a habilidade de trabalhar
em equipe aliada a boa comunicação. (ANDRADE; ALYRIO e MACEDO, 2007).
2.6.1.2 Resistência
Na segunda etapa da negociação, a empresa poderá se deparar com
resistências, que por sua vez, demonstram que houve interesse no que foi oferecido.
Esta será resolvida com o entendimento das necessidades e motivações que
levaram o cliente a ter esse comportamento. (ACUFF, 1997).
Os motivos mais comuns de resistência são relacionados abaixo,
conforme Acuff (1997),
·
Muitas pessoas não aceitam mudanças, não querem sair de sua comodidade,
das situações em que estão acostumadas a fazerem, e adotar um novo produto ou
serviço com uma política diferente, irá requerer algum esforço para adaptação;
·
Avaliação da disposição do negociador: trata-se de um exame de persistência,
verificando até que ponto o negociador poderá chegar;
·
Restrições da empresa, como cortes no orçamento, alguma alteração da política
da empresa ou de ordem presidencial;
41
·
Preferências pessoais envolvendo as emoções no lugar dos interesses da
organização.
2.6.1.3 Reformulação das estratégias
Deve ser feita uma reavaliação das estratégias elaboradas, para acertar o
que não teve resultado. E de posse das novas informações e percepções,
implementar outras estratégias que possam efetivamente chegar a um bom
resultado. (ACUFF, 1997).
2.6.1.4 Discussões difíceis e tomada de decisão
A concentração deve estar nas necessidades e objetivos expostos na
negociação, adicionando opções para todos chegarem a lucratividade. Conforme
Acuff (1997, p. 33), alguns questionamentos devem ser analisados: “Quais são as
objeções principais do outro lado? Como podem ser superada? Quais são as
questões centrais da negociação? Aqui se torna crucial descobrir o que eles podem
ganhar com isso”.
2.6.1.5 Acordo
Havendo comum acordo, a negociação deve ser exposta de forma que
todos possam ter clareza do que foi acertado. Na seqüência, os acordos são
assinados pelos negociadores. (ACUFF, 1997).
2.6.1.6 Seguimento
Nesta última etapa, a empresa implementa o acordo que foi fechado, torna
saliente o fato da empresa ter realizado um ótimo negócio e visa novas
oportunidades de relacionamentos e outros negócios. (ACUFF, 1997).
Andrade; Alyrio e Macedo (2007) destacam a última etapa de uma
negociação como pós-acordo. O cumprimento do que foi estipulado no acordo de
uma negociação, corresponde a sua finalização, e não no momento de sua
formalidade. Muitas empresas perdem por não fazerem o que prometeram, ou pela
42
falta de um melhor controle que evitaria prazos excessivos, falta de comunicação,
não esclarecimento da atribuição da responsabilidade de quem irá realizar
determinada tarefa, insatisfação, entre outras discordâncias.
As questões abaixo na tabela 1, conforme Acuff (1997, p. 34), devem ser
abordadas em uma negociação. Sendo questões substantivas que dizem respeito a
uma sequência lógica do que deve ser feito, ou seja, dos acontecimentos. Já, as
questões de relacionamento, estão voltadas para a parte psíquica, trabalhando os
sentimentos, a questão emocional. (ACUFF, 1997).
43
Tabela 1: Questões nas etapas das negociações
Questões nas etapas das negociações.
Tarefas (ou questões substantivas)
Questões de relacionamento (ou de processo)
1. Orientação e Pesquisa
. Apresentações
. Pronunciamentos na abertura
. Visão geral da situação
. Definindo os assuntos
. Priorizando
. Rituais
. Preparando o clima
. Desenvolvendo harmonia
. Definindo funções
. Hipóteses sobre os negociadores como
indivíduos
. "Posso lhe fazer mais algumas perguntas?"
2. Resistência
. Assumindo posições
. Pontos de vista lógicos
. Protegendo o terreno
. OQEPGCI (O Que Ele Pode Ganhar Com Isso)
. Debatendo/argumentando
. Discursando
. Guerra psicológica
. "Confie em mim. Isto é bom para você".
. "Seja compreensivo".
3. Reformulação das Estratégias
. Introdução de dados novos
. Redefinição das questões
. Reavaliação das estratégias originais
. Resolvendo problemas
. "Talvez devêssemos tentar outra abordagem".
4. Discussões difíceis e tomada de
decisões
. Definição dos objetivos reais
. Explorando alternativas
. Criando opções para ganhos mútuos
. OQEPGCI (O Que Ele Pode Ganhar Com Isso)
. Colaboração
. Resolvendo problemas em conjunto
. "O que precisa ser feito para fechar o negócio?"
5. Acordo
. Encontrando áreas de entendimento
. Garantindo a compreensão
. Redigindo e revisando o acordo
. Ratificação
. Revisando o processo anterior
. Reduzindo ambiguidades
. "Negócios feito".
. "É bom fazer negócios com você".
6. Seguimento
. Supervisionando a implementação
do acordo negociado
Fonte: Acuff (1997, p.34)
. Preparando o terreno para futuras negociações
. "Você fez um bom negócio".
44
2.7 MARKETING
A vida humana necessita da satisfação de necessidades e desejos que
são sanados e criados, pelo desenvolvimento de produtos e serviços. Estes são
elaborados através de um conjunto de ações empresariais, denominando-se
marketing, que tem como foco principal, a lucratividade. (KOTABE e HELSEN,
2000).
O marketing se incube da responsabilidade de criar, gerenciar e fornecer
bens e serviços, que vão ao encontro dos anseios e necessidades das pessoas, os
quais também são provocados pelo próprio marketing. (KOTABE e HELSEN, 2000).
Dessa forma, o marketing assume papel importante tanto para a
sociedade como para a empresa. Sua importância destaca-se na possibilidade de
movimentar a economia, criando estratégias que façam as pessoas desejarem
produtos ou serviços, empregarem seus recursos limitados e usufruem ainda, de
mais produtos e serviços. A partir de então, haverá mais empregabilidade.
(KOTLER, 2000).
Neste sentido, Dias e Rodrigues (2007, p. 348), afirmam:
[...] uma necessidade que surge em um indivíduo reveste-se de um
significado profundo ao ser satisfeita. Pois pode significar um aumento do
consumo ao longo do tempo, o que levará a um incremento da atividade
econômica, gerando recursos, empregos, impostos e renda para toda uma
localidade, região ou país.
A necessidade é vista como oportunidade. Carnier (2004) destaca que a
aquisição de um produto ou serviço para suprir as necessidades das pessoas,
ocorre pelo valor que lhe é atribuído diante da oportunidade, proveito e preferências.
O marketing deverá realizar um trabalho contínuo ligando produtores e
consumidores com inovação; oferta diversificada e variada de produtos e serviços
com suas necessárias informações; criação de valor por meio de ações sociais e
ambientais realizadas pelas empresas e a determinação de um padrão de vida à
sociedade. (CARNIER, 2004).
2.7.1 Marketing internacional
O marketing internacional constitui-se das relações de trocas de bens e
serviços, desenvolvidas no mercado em uma amplitude maior. Isso porque a visão
45
de negócios atinge várias nações, não ficando restrita a uma região ou país. Essa
característica torna-se a única diferença entre marketing nacional e internacional.
Cateora (1995 apud PALACIOS; SOUSA, 2004, p.20) a diferença entre
marketing nacional e internacional,
O marketing internacional é a realização das atividades mercadológicas
que gerenciam o fluxo de bens ou de serviços desde uma empresa até aos
seus consumidores ou usuários, em mais do que um país para se obter um
benefício. A única diferença entre as definições de marketing nacional e
internacional, é que neste último, as atividades de marketing ocorrem em
mais do que um país, situando-se esta diferença num ambiente dentro do
qual os planos de marketing deverão se implantar.
O marketing internacional é apenas uma etapa onde serão aplicados todos
os princípios ou conhecimentos do marketing nacional. Porém, as particularidades
de cada país, deverão ser respeitadas com a elaboração de planos que se
adaptarão a realidade do mercado exterior. (FYERWEATHER, 1979).
Carnier (2004) acrescenta que o marketing internacional não diverge do
marketing básico, porém, a administração mercadológica envolve muito mais
situações diferentes que a doméstica. As variáveis do mercado, como os fatores
sociais, culturais, políticos e legais do ambiente externo não são uniformes, por isso
podem causar impactos em todas as atividades de marketing, requerendo ações
mais estratégicas das organizações.
2.7.2 Planejamento de marketing internacional
O planejamento estratégico de marketing internacional permitirá um
melhor preparo empresarial, sendo uma ferramenta de orientação para que a
empresa tenha eficientes resultados no comércio exterior. No planejamento é
analisado a viabilidade da operação em um determinado mercado, levantamento das
oportunidades em diversificados países com características semelhantes, aspectos
operacionais e estratégicos. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
Kuazaqui (2007, p.75) considera planejamento da seguinte maneira,
Trabalhar com mercados internacionais significa estabelecer
compromissos de longo prazo, envolvendo redes de relacionamentos
jurídicos e comerciais dentro de diferentes legislações e diferentes
cenários. Portanto, a opção e o planejamento em mercados
internacionais envolvem um pensamento sistêmico de longo prazo, em
que o planejamento estratégico e as ações devem ser bem delineados
para obter assertiva de resultados.
46
O planejamento do marketing constitui um meio minimizador perante
imprevistos que possam surgir diante dos objetivos almejados pela empresa.
Representa ainda forte elemento de avaliação das atividades da empresa bem como
de disciplina e planejamento de suas atividades. (MINERVINI, 2001).
Nosé Junior (2005, p.152) menciona o significado do planejamento:
“Planejar significa prever e prover a empresa de alternativas possíveis, dentro de
determinados cenários”.
Kotler (2000) fornece um esquema básico de decisão sobre questões
relativas ao planejamento do marketing, quanto a inserção da empresa no mercado
internacional. Este esquema é representado pela figura 1, onde são evidenciadas as
etapas.
Decidir se deve ingressar no
mercado internacional
Decidir em que mercados entrar
Decidir sobre a maneira de
ingressar no mercado
Decidir o programa de marketing
Decidir a organização de
marketing
Figura 1 - Decisões importantes no marketing internacional
Fonte: Kotler (2000, p.389)
A questão que inicia o processo é a opção ou não pela inserção no
mercado internacional, neste momento o fator que tem peso diz respeito a amplitude
do mercado nacional. Se este não consegue absorver e fornecer os resultados
esperados, a opção pelo mercado internacional deixaria de existir. Contudo outros
fatores devem ser considerados nesta decisão, como: melhores oportunidades, obter
47
economias de escala internacional e uma menor dependência do mercado
doméstico. (KOTLER, 2000).
A decisão sobre que mercados ingressar deve considerar e determinar os
objetivos e as políticas do marketing internacional, e nesta um dos pontos de
destaque é a determinação da potencialidade de cada possível mercado, bem como
qual a participação das vendas que a empresa deverá atingir neste mercado.
(KOTLER, 2000).
O modo pelo qual a empresa adentrará ao possível mercado pode ocorrer
de determinadas formas. Sendo definido, então, o possível país deve-se considerar
o modo mais adequado de adentrar a este. Neste momento a empresa deve
analisar, dentro das possibilidades que melhor traduzirem o seu interesse, a opção
que lhe conseguir prover o melhor equilíbrio entre grau de comprometimento, risco,
controle e lucro. (KOTLER, 2000).
GRAU POTENCIAL DE
COMPROMETIMENTO, RISCO,
CONTROLE E LUCRO
A figura 2 fornece a idéia dessas variáveis e seu grau de potencialidade.
INVESTIMENTO DIRETO
JOINT-VENTURES
LICENCIAMENTO
EXPORTAÇÃO DIRETA
EXPORTAÇÃO
INDIRETA
Figura 2 – Cinco maneiras de ingressar no mercado internacional
Fonte: Kotler (2000, p. 396)
As formas principais possíveis para inserção no mercado internacional
podem ser; exportação indireta: ocorre com a presença de intermediários, destaque
para as cooperativas de exportação e tradings, menor risco e conseqüentemente
menor lucro. A exportação direta: se da pela própria empresa, a qual já adquiriu
certo grau de conhecimento, os riscos, neste caso, são maiores o retorno também. O
licenciamento: ocorre quando o licenciador concede a uma empresa estrangeira o
48
processo da fabricação, marca, segredos comercias entre outros havendo
pagamento de taxa ou royalties. Uma joint-venture: é a união de investidores
estrangeiros a locais e a partir daí promovem a divisão do controle e propriedade de
uma marca, como exemplo destaca o próprio Kotller ( 2000, p. 399) “ A Coca-Cola e
a Nestlé juntaram forças para desenvolver ‘o mercado internacional de chá e café
‘prontos para beber’ que atualmente tem um significativo desempenho de vendas
apenas no Japão”. O investimento direto: se dá com a propriedade direta de
instalações de empresas no exterior, ou como acionistas de tais empresas.
(KOTLER, 2000).
O programa de marketing deverá considerar as possíveis adaptações e
variáveis que precisar adotar quanto ao seu mix; produtos, promoções, preços e
distribuição. Neste sentido kotler (2000, p. 401) considera:
Num extremo, temos empresas que utilizam um mix de marketing
padronizado globalmente. A padronização do produto, da propaganda e dos
canais de distribuição permitem custos mais baixos. No outro, temos um mix
de marketing adaptado, em que a empresa adapta elementos do mix de
marketing para cada mercado-alvo.
A organização do marketing se dará a partir do nível de envolvimento
internacional da empresa. Esta organização será, inicialmente, por meio do
departamento de exportação, neste caso a empresa entra no mercado externo
remetendo seus produtos, a partir daí começa a se desenvolver a organização
promocional. Em um grau um pouco mais elevado, o marketing passa a ser seguido
por possíveis divisões internacionais ou ainda no grau mais elevado, que é o de uma
organização global. (KOTLER, 2000).
Diante da diversidade dos mercados, cada um requer uma estratégia em
particular, tendo-se consciência desse princípio básico, é bastante perceptível que a
empresa deva possuir um programa com seus objetivos específicos de
internacionalização. Este programa será fundamental para a empresa, pois será a
partir dele que esta terá condições mínimas de decisão, garantindo-lhe reflexão e
preparação para os desafios que se mostrarão ao longo do processo. (PALACIOS e
SOUSA, 2004).
Neste contexto Pipkin (2000, p. 21) contribui com a seguinte idéia,
Em um cenário de globalização e de crescente necessidade de
internacionalização por parte das organizações, a figura do plano de
marketing internacional assume uma posição de relevo. [...] Tal plano,
então, deve originar-se de um detalhado diagnóstico dos recursos e
49
capacidades da organização e seus objetivos. [...] que lhe assegure que
suas capacidades sejam compatíveis com o ambiente competitivo de
determinado mercado internacional.
A condicionante quase que normativa para a empresa que deseja estar
inserida e atuante no mercado internacional é a elaboração de um plano de
marketing. Pois o marketing segundo Palacios e Sousa (2004, p. 47) “[...] é a
primeira linha de combate da direção estratégica da empresa”.
2.7.3 Fases do planejamento de marketing internacional
O plano de marketing pode seguir, a fim de facilitar sua elaboração e
implementação, um esquema composto por oito fases. Dentro das propostas desta
divisão, que abrange desde o planejamento estratégico em níveis corporativos à
analise e controle. Deve existir um planejamento detalhado de cada etapa, devendo
também ser considerados de forma conjunta, avaliando todos os pontos e
respeitando, igualmente, os riscos para atingi-los. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
A figura 3 apresenta as oito fases que devem ser consideradas no
planejamento de marketing internacional.
FASES DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
1
2
3
ANÁLISE DA SITUAÇÃO
Externa e Interna
DETERMINAÇAO DOS OBJETIVOS
INVESTIGAÇÃO DE MERCADOS EXTERIORES
4
AVALIAÇÃO DE OPORTUNIDADES
Seleção de mercados internacionais
5
PLANO EXTRATÉGICO INTERNACIONAL
Estratégias de crescimento / Carteira de produtos
6
7
8
ESTRATÉGIAS DE ENTRADA
MARKETING MIX INTERNACIONAL
AVALIAÇÃO E CONTROLE
Figura 3 – Fases do planejamento estratégico
Fonte: Palacios e Sousa (2004, p. 49)
50
As fases do planejamento estratégico formam em sua continuidade, uma
reflexão das ações que a empresa deve desempenhar para sua operação no
mercado internacional. O enfoque das seis primeiras etapas está na decisão de
quais produtos e mercados a operar. Já as duas últimas, trabalham já com uma
mercadoria e país específico. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
2.7.3.1 Análise da Situação
A análise da situação constitui o primeiro estágio do planejamento, e deve
ser desenvolvida quer seja externa ou internamente. Nesta etapa deve ser
desenvolvido um diagnóstico situacional com o objetivo de identificar sua real
capacidade exportadora. (PIPKIN, 2005).
Palacios e Sousa (2000, p. 50) partilham da mesma idéia afirmando que:
“A análise da situação deverá ser feita quer no nível interno da empresa, quer no
externo, a fim de se determinarem as forças e fraquezas com que ela conta, assim
como as ameaças e oportunidades com que poderá deparar ao sair para o exterior”.
Neste momento devem ser levantados através de análises, dentro e fora
do país, os recursos e capacidades da empresa frente a sua perspectiva de
internacionalização. O diagnóstico interno é o primeiro passo, pois é a partir deste
que pode-se fazer uma avaliação dos recursos e capacidades da empresa. Fatores
internos que reforcem a real possibilidade exportadora da empresa. Fatores
competitivos que se mostrem favoráveis à empresa devem ser analisados, bem
como aspectos culturais que lhe favoreçam ou lhe determinem vocação para esta
empreitada. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
Os mesmos autores Palacios e Sousa (2000, p. 53) ressaltam a
importância da análise da situação,
Para que uma empresa se internacionalize, não é só necessário ser
competitiva, ter boa motivação ou aproveitar uma oportunidade excelente; é
imprescindível que sua cultura prevalecente seja propícia à implementação
de uma postura internacional.
Dentro do diagnóstico interno devem ser observadas áreas estratégicas,
podendo se destacar elementos como: Capacidade de produção; onde fatores como
capacidade produtiva instalada e flexibilidade de manufatura permitam suporte à sua
51
nova condição. Recursos humanos; quais as reais condições, quer seja de visão
internacional de negócio dos executivos ou mesmo de conhecimento e qualificação
da mão de obra? Recursos financeiros; a empresa possui capacidade financeira
para eventuais barreiras quando da entrada nesse mercado? Possui capital para
investimentos em capacitação em equipamentos e ou pessoal? Capacidade
comercial: o talento comercial permite a elaboração de um marketing mix a nível
internacional? (PIPKIN, 2005).
A figura 4 fornece uma visão dos ambientes internos e externos e os
elementos a serem considerados.
Figura 4 – Ambiente de marketing internacional
Fonte: Pipkin (2005, p. 23)
Observando a figura acima, fica evidente que as ações a serem
desempenhadas referente ao produto, preço, distribuição e comunicação, devem ser
antecipadamente analisadas diante da real capacidade da empresa que pretende
exportar frente às exigências que o mercado alvo requer. Quanto aos elementos
externos, a empresa precisa estar atenta aos fatores do microambiente e
macroambiente
que
influenciarão
em
suas
estratégias
de
marketing.
No
microambiente a empresa necessita conhecer seus consumidores; concorrentes;
fornecedores e quais os canais distribuição que deverá utilizar. Já em nível do
macroambiente, a empresa precisa analisar fatores sociais e culturais, como
tradições, costumes, hábitos; fatores políticos e legais, como estabilidade e
52
instabilidade
das
políticas;
fatores
tecnológicos,
como
transformação
e
desenvolvimento de novos setores, produtos e serviços; e fatores econômicos, como
restrições e controle às importações visando proteção à indústria local, problemas
trabalhistas, entre outros.
2.7.3.2 Determinação dos objetivos
A especificação dos objetivos da empresa deve estar claramente definida
e alinhada, a empresa deve possuir discernimento de sua atual condição e também
de onde pretende chegar com o processo de internacionalização. A clareza destas
questões simples são sumárias para uma condução consciente do processo. Os
objetivos determinados devem ter, igualmente, como contra ponto os riscos, deve
haver compromisso com as responsabilidades que surgirão. A empresa deve ter
consciência da importância da variável de controles que deve existir, deve estar
consciente também que no processo da internacionalização o mercado externo não
deve se encarado como uma oportunidade casual de mercado, mas sim como um
novo mercado. (PALACIOS e SOUSA, 2000).
Os mesmos autores Palacios e Sousa (2000, p. 57) apontam alguns
exemplos de questões que podem ser norteadoras nesta etapa:
·
·
·
·
·
·
·
·
O que queremos realizar durante o período considerado?
O que queremos vender?
A quem podemos/queremos vender?
Quando começar a desenvolver as atividades que foram determinadas?
E durante quanto tempo?
Trabalharemos em ciclos [...]?
Uma vez esboçado o plano de trabalho, qual a nossa opinião: vamos ou
não alcançar a meta proposta [...]?
Controle: como podemos monitorar as atividades para vermos se temos
ou não êxito?
Delegação de tarefas: quais as tarefas concretas que deveremos
realizar? Quem faz o que e quem colabora com quem? [...].
2.7.3.3 Investigação de mercados externos
A etapa da investigação dos possíveis mercados externos deve fazer uso
da informação. Através do levantamento sistemático de dados projeta-se a
informação, que deverá possuir caráter confiável e ser útil à empresa, para que esta
possa tê-la como elemento eficaz na tomada de decisão. (PALACIOS e SOUSA,
2000).
53
Neste processo a empresa se valerá de ferramentas, as mesmas
utilizadas no mercado doméstico, como exemplo, a pesquisa de mercado, contudo
em caráter extremamente criterioso, considerando fontes e atualização. (PALACIOS
e SOUSA, 2000).
Acrescenta MDIC (2009, p.1) sobre as ferramentas de acesso a
investigação de potenciais mercado: “A identificação prévia dos possíveis clientes
pode ser feita por intermédio da internet, como também por meio das informações
fornecidas pelas câmaras de comércio, consulados e embaixadas, federações de
indústrias e outras entidades de classe”.
Dentro da pesquisa de mercado, devem ser analisados os aspectos
marcantes desse mercado, dentre os quais se deve considerar como determinantes;
a demanda: critério bastante óbvio, contudo devem ser ponderados em seus
aspectos de quantificação, ou seja o tamanho do provável mercado em estudo.
Considerar ainda sobre a ótica da demanda, aspectos relativos a segmentação dos
clientes e cotas da concorrência. A concorrência: deverá ser inicialmente,
identificada em caráter interno e externo e, analisada sob seus pontos fortes e
fracos, bem como a sua provável reação à entrada de uma nova empresa no
segmento. O ambiente econômico: aspectos relativos a renda per capita, produto
interno bruto, níveis de desemprego e emprego, inflação, taxa de juros, acesso aos
meios de crédito, entre outros. O ambiente legal: eventuais restrições legais aos
produtos. O ambiente cultural: os aspectos culturais devem ser considerados como
elemento marcante e serem analisados em sua exterioridade e as prováveis
implicações que poderão trazer aos produtos. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
A figura 5 sintetiza a etapa de investigação dos mercados externos.
54
OBJETOS DA INVESTIGAÇÃO
Estudar o ambiente
Estudar concorrência
Dimensão do mercado
ANÁLISE DE DADOS
DECISÕES
Estatística
Técnicas de análise
FONTES DE
INFORMAÇÃO
Fontes de dados
Sistemas de informação
Figura 5 – Investigação de mercados externos
Fonte: Palacios e Sousa (2004, p. 59)
Conforme demonstrado na figura acima, a tomada de decisões em
marketing internacional é precedida da busca de informações e a análise de dados
de forma criteriosa, onde é estudado o ambiente, concorrência e dimensão de
mercados, para que os resultados das ações empregadas pela empresa, venham
trazer resultados efetivos e que também possam ir ao encontro dos objetivos da
organização. (PALACIOS e SOUSA, 2004).
2.7.3.4 Avaliação e identificação de mercados
Podem ser melhor estudados a partir da definição da segmentação dos
diferentes tipos dos mercados internacionais, a saber; segmentos universais: são os
que apresentam necessidades e características semelhantes, mesmo em paises
diferentes, a exemplo, Rolex, Mercedes. Segmentos diferentes: nesta segmentação
cada país apresenta necessidades e características diferentes. Segmentos
homogêneos: mercado composto por países com características comuns, cultura e
ou renda, por exemplo. (PALACIOS e SOUSA, 2000).
A avaliação dos mercados fundamenta-se em critérios básicos; tamanho:
qual a amplitude presente? É satisfatória? Potencial de crescimento: existe
tendência para crescimento? Vantagem competitiva: o fator preço não pode ser
estanque, procuram-se outros atributos, como qualidade e ou prestígio, a exemplo:
55
O Boticário. Acessibilidade: quais fatores representam restrições, aspectos
geográficos, idiomas e eventuais normas. (PALACIOS e SOUSA, 2000).
Os riscos globais dos mercados internacionais devem, igualmente, ser
avaliados podendo ser de amplitude nacional e ou internacional. Nos de amplitude
nacional podem vigorar questões de ordem econômica, envolvendo elementos de
natureza comercial, ou de ordem financeira, envolvendo elementos relativos a
endividamento. Nos de amplitude internacional as questões giram em torno de riscos
de câmbio e ou risco político, estes relativos a natureza política e ou social do país.
(PALACIOS e SOUSA, 2000).
2.7.3.5 Plano estratégico internacional
Deve ser elaborado concentrando-se já no mercado alvo, para tanto
delimitar um plano específico para este, respeitando suas variáveis. Neste momento
segundo Palacios e Sousa (2000, p. 86) “Esse plano especifico deverá estabelecer o
que se deve fazer, quem, como e quando se deve fazer”.
Uma série de pontos deve ser de consciência dos gestores, devendo
estes estarem de acordo que o mercado internacional, para sua plena constituição
poderá levar muito tempo. Outros fatores e questionamentos a serem considerados;
será um mercado rentável, os produtos são adequados, deverá haver adaptações
modificações nos produtos? A empresa será conhecida logo no inicio, é de boa
imagem evitar erros de partida e que estes venham a prejudicar sua entrada no
mercado, o envolvimento integral de todas as pessoas possui relevante importância.
Os objetivos devem ser os mais reais possíveis, considerando igualmente as
possibilidades de crescimento. (PALACIOS e SOUSA, 2000).
Dentro da implementação da estratégia do plano, Palacios e Sousa (2000,
p. 87) apontam três pontos macros:
· Vamos seguir estratégias globais ou especificas para cada país
selecionado?
· Iremos adaptar ou estandardizar os nossos produtos?
· Lançaremos o produto de forma seqüencial ou de forma simultânea em
todos os mercados?
56
2.7.3.6 Estratégias de entrada
Dentro desta etapa as estratégias devem estar focadas no tipo de entrada
que a empresa pretende utilizar para abordar o mercado exterior. Estas poderão ser
através da exportação, da concessão de licença para uso da marca, da associação
com empresas estrangeiras ou ainda através de investimento direto no mercado
exterior, quer seja produzindo, montando ou distribuindo. (PALACIOS E SOUSA,
2000).
Palacios e Sousa ( 2000, p. 97) mencionam a respeito desta etapa,
Seleção da melhor estratégia de entrada nos novos mercados exteriores,
tendo em conta as diferentes maneiras que nos recomendam as técnicas de
comércio exterior e a vocação internacional da empresa, não nos
esquecendo de que alguns países poderão, por sua dimensão, apresentar
características peculiares, nomeadamente culturais, de acordo com a área
geográfica em que queremos atuar.
A partir da escolha da modalidade a empresa deverá dirigir seus esforços
estratégicos nesta escolha valendo-se para tanto de seu conhecimento, bem como
dos estudos já desenvolvidos.
2.7.3.7 Marketing Mix internacional
O cenário para a abordagem do marketing mix internacional é
condicionado pela combinação dos elementos produto, preço, distribuição e
comunicação. Ou seja, os 4Ps. (product, price, place, promotion). Estes elementos
devem estar direcionados e alinhados ao mercado escolhido através do modo de
entrada escolhido. (PALACIOS e SOUSA, 2000).
O ordenamento desses elementos deve originar e entregar ao cliente um
benefício relevante. Neste sentido e considerando fatores como ameaças e
oportunidades quer sejam internas ou externas, bem como suas habilidades a
empresa deverá promover por meio dos 4 Ps, uma estratégia que lhe permita uma
distinção perante seus concorrentes. (PIPKIN, 2005).
57
2.7.3.8 Avaliação e controle
Determinar um contínuo monitoramento, confrontando sempre os
resultados obtidos, eventuais desvios com o que foi previamente projetado, e
consequentemente realinhando e ajustando as discrepâncias. (PIPKIN, 2005).
Palacios e Sousa (2000, p. 97) contribuem com a seguinte colocação,
Avaliação e controle dinâmico de todo o processo seguido. A avaliação do
desempenho empresarial nos diferentes mercados de atuação deve ser
preocupação fundamental da empresa. Essa avaliação – que se recomenda
global, encarando a empresa como um todo – deve refletir o desempenho
dos diferentes mercados globais da empresa.
A avaliação e o controle no plano internacional devem possuir
monitoramento maior e em nível mais constante, dado a própria amplitude e
potencialidade do mercado internacional. Elementos desse mercado que podem
gerar maior dificuldade de avaliação e controle podem ser representados por fatores
políticos e econômicos ou ainda por um menor controle dos fornecedores, dos
canais de distribuição ou mesmo dos preços finais. (PALACIOS E SOUSA, 2000).
2.8 BALANÇA COMERCIAL BRASILEIRA EM 2008
O ano de 2008 mostrou-se favorável para o comércio exterior brasileiro, a
balança comercial do país apontou um superávit na ordem de US$ 24,7 bilhões,
contudo os indicadores quando comparados ao mesmo período do ano anterior,
apresentaram uma queda aproximada de 38%. (MDIC, 2009).
Exportações e importações fecharam o ano de 2008 com respectivas
cifras de US$ 197,9 e US$ 173,2 bilhões. Valores surpreendentes e superiores aos
apresentados em 2007, as exportações apresentaram um crescimento de 23,2 % e
as importações 43,6%. Contudo o saldo comercial apresentado em 2007 foi de US$
40 bilhões, este uma conseqüência de um maior dinamismo das importações frente
às exportações ocasionado pela valorização da moeda nacional bem como pelo
crescimento da economia nacional. Em 2008 o saldo atingiu a cifra de US$ 24,7
bilhões. (MDIC, 2009). Os dados da balança comercial brasileira são evidenciados
no quadro 2.
58
Balança Comercial Brasileira
2008 / 2007 - US$ Milhões
2008
2007
∆%
2008/07
Exportação
197.942
160.649
23,2
Importação
173.197
120.617
43,6
Saldo
24.745
40.032
-38,2
Corrente de Comércio
371.139
281.266
32,0
Quadro 2: Balança comercial brasileira 2008/2007
Fonte: MDIC (2008, p.9)
Nos meses de novembro e dezembro, devido à crise financeira
internacional, ocorreu acentuada retração, tanto das exportações quanto das
importações. Internacionalmente, como reflexo direto da crise, houve redução dos
preços de commodities agrícolas e minerais bem como da demanda por bens.
(MDIC, 2009).
Os números do comércio exterior brasileiro nesse momento apresentaram
constante queda, conforme podem ser observados na figura 6.
59
Figura 6: Exportações mensais Janeiro-2006 a Junho-2009
Fonte: MDIC (2009, p.13)
O panorama inicial de 2008 se mostrou favorável e apresentou índices de
crescimento até setembro, este foi condicionado pela alta do preço das commodities;
principalmente agrícolas, o milho , fabricação etanol e a soja devido a perdas de
safras, são exemplos. O aumento do consumo de alimentos e de bens
manufaturados, influenciado pelo aumento da renda de alguns países como China e
Índia, por exemplo, também foram condicionantes ao cenário. Estes, dentre outros
fatores acabaram ocasionando uma demanda maior, o que favoreceu as
exportações brasileiras. (MDIC, 2009).
O cenário favorável foi alterado a partir do terceiro trimestre de 2008 pela
crise internacional. Neste momento, no mês de dezembro, as exportações brasileiras
FOB atingiram US$ 13.799 milhões, sendo que no mesmo período de 2007 US$
14.204 milhões representando, portanto, uma queda de 2,99%. Os principais
reflexos da crise foram sentidos pelos compradores do Brasil, estes tiveram suas
economias desvalorizadas, e obviamente com reflexo nas exportações brasileiras.
Internamente as empresas sentiram os reflexos, principalmente pela desvalorização
da taxa de câmbio, conseqüentemente o cenário favorável dos meses iniciais se
diluiu. (MDIC, 2009).
60
Figura 7: Balança comercial brasileira – Jan/Dez 2008
Fonte: AEB (2008, p.2)
Mesmo apresentando retração, no período final de 2008, a performance
do comércio exterior brasileiro no ano foi significativa, a exportação de produtos
básicos, semimanufaturados e manufaturados atingiram respectivamente 41,5%,
24,2 % e 10,4% de alta quando comparados com o ano anterior. A diversificação
dos mercados teve continuidade; Ásia, Europa Oriental, Oriente Médio, América
Latina, Caribe e África são exemplos. Mercados tradicionais, Mercosul e Estados
Unidos expandiram suas compras, o que também influenciou o quadro. Internamente
ocorreu diversificação de regiões produtoras bem como um aumento da participação
dos estados que apresentavam menor participação no comércio exterior. A junção
destes fatores possibilitou sustentação à expansão da vendas no ano. (AEB, 2009).
2.9 BALANÇA COMERCIAL CATARINENSE EM 2008
O cenário observado no comércio exterior em 2008 foi surpreendente e
inicialmente originou expectativas de crescimento otimistas para o ano, contudo o
último trimestre acabou por frustrar o cenário até então observado. Houve uma
desaceleração significativa do comércio a nível mundial, originado pela crise
econômica internacional, os reflexos também foram sentidos nas exportações e
importações tanto brasileiras quanto catarinenses. (FIESC, 2009).
61
A Organização Mundial de Comércio - OMC projeta para 2009 que o
comércio, a nível global, sofra uma redução de 9% em função da recessão originada
pela crise. (FIESC, 2009).
As exportações catarinenses no ano de 2008 foram de US$ 8.256.219
milhões FOB em que atingiram um crescimento moderado, frente a 2007 com US$
7.381.839 milhões, resultando numa variação de 11,85%. Quando comparadas às
exportações brasileiras é ainda inferior uma vez que estas apresentaram 23,21% de
aumento. O histórico médio de crescimento das exportações catarinenses entre
2003 e 2007 foi de 18,77%, este índice gera preocupação pelo número apresentado
em 2008, bastante abaixo da média dos anos anteriores. (FIESC, 2009).
A pauta exportadora catarinense de 2008, dez produtos mais exportados,
apresentou crescimento em relação a 2007, exceto em três produtos; móveis de
madeira (-12,21%), grãos de soja (-39,03%) e cerâmicas (-8,27%). (FIESC, 2009).
O principal comprador catarinense, Estados Unidos, apresentou uma
retração de 13%, contudo houve expansão de outros mercados, destaque ao Japão
aumento de 69,83%, Hong kong 51,22% e Rússia 29,2%. (FIESC, 2009).
O segmento exportador catarinense no que tange à acordos comerciais
internacionais apresenta-se solidário, destaque para acordos no âmbito Mercosul,
ênfase com outros país Latino-Americanos e ALCA. Um maior estreitamento no
âmbito Mercosul-União Européia seria bastante compensador, uma vez que
aproximaria os laços já existentes com tradicionais compradores europeus. (FIESC,
2009).
2.9.1 Panorama 2009
Os reflexos da crise internacional, sentidos inicialmente no último
trimestre de 2008, foram percebidos com maior intensidade no primeiro semestre de
2009, as exportações tiveram declínio na ordem de 23%, quando comparadas ao
mesmo período de 2008. (FIESC, 2009).
Os números das exportações de Santa Catarina em relação às
exportações brasileiras no período de Janeiro a Julho de 2009 são evidenciados no
quadro 3.
62
Quadro 3 – Comércio exterior – Santa Catarina
Fonte: FIESC (2009, p.9)
Quanto aos produtos mais exportados, quase todos apresentaram queda,
destaques; grãos de soja (- 48,75%), cerâmicas (- 39,42%), carnes de suínos (27,02%), móveis de madeira (- 25,69%). Bem como os maiores compradores
reduziram seus volumes de aquisição, destaques; Rússia (-42,11%), Estados Unidos
(- 36,31%), Alemanha (- 34,46%). Excepcionalmente Bélgica, África do Sul e Hong
Kong, apresentaram crescimentos representativos, respectivamente; 114,52%,
28,89%, 16,03%. No quadro geral, contudo, as exportações catarinenses fecharam o
primeiro semestre com uma queda de 23,84%.(FIESC, 2009).
Alguns dos problemas enfrentados pelas empresas catarinenses em
decorrência da crise; taxa de câmbio desfavorável, retração do mercado, aumento
de inadimplência, custos de produção, dificuldade de reajuste de preços, queda nas
margens de lucro entre outros. Novas linhas de crédito foram abertas para as
empresas, contudo a burocracia bem como os juros praticados acabou por inibir e ou
restringir o acesso a esse meio. (FIESC, 2009).
As indústrias acreditam que as medidas tomadas pelo governo são
válidas, contudo encontram medidas paliativas para reduzir os impactos da crise
realizando ajustes quer seja no quadro funcional, redução de jornada, demissões,
redução da produção e ou férias coletivas. Existe, contudo perspectivas de
superação da crise, embora uma parte significativa acredite que somente em 2010.
(FIESC, 2009).
2.10 AMREC
A Associação dos Municípios da Região Carbonífera – AMREC, com sede
localizada na cidade de Criciúma é constituída por onze municípios do Estado de
Santa Catarina, sendo eles: Cocal do Sul, Criciúma, Forquilhinha, Içara, Lauro
Muller, Morro da Fumaça, Nova Veneza, Orleans, Siderópolis, Treviso e Urussanga.
(AMREC, 2009).
63
A origem da AMREC vem da Associação dos Municípios do Sul do Estado
de Santa Catarina – AMSESC, que era formada por dezesseis municípios, sendo
eles: Criciúma, Içara, Lauro Müller, Morro da Fumaça, Nova Veneza, Siderópolis,
Urussanga, Araranguá, Jacinto Machado, Maracajá, Sombrio, Turvo, Timbé do Sul,
Praia Grande, São João do Sul e Meleiro.
Mais tarde, a AMSESC foi dividida
formando a AMREC e a AMESC - Associação dos Municípios do Extremo Sul
Catarinense. (LOCKS, 2008).
Acrescenta ainda, Locks (2008, p.1) sobre a história da AMREC,
Fundada em 25 de abril de 1983 a AMREC contava com a participação de
07 municípios: Criciúma (sede), Içara, Lauro Müller, Morro da Fumaça,
Nova Veneza, Siderópolis e Urussanga. Com a emancipação, Forquilhinha,
Cocal do Sul e Treviso também começaram a fazer parte da Associação e
no dia 18 de maio de 2004 a AMREC oficializou o seu 11º município
integrante, com a entrada de Orleans.
A adesão de outros municípios que queiram se integrarem na sua
associação da AMREC é aceita mediante aprovação de sua Assembléia Geral.
(AMREC, 2009).
A figura 8 mostra a localização da AMREC diante das demais Associações
dos municípios de Santa Catarina.
64
Mapa de regionalização de SC
Associações de Municípios
1 - AMEOSC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO EXTREMO OESTE CATARINENSE
2 - AMERIOS - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO ENTRE RIOS
3 - AMNOROESTE - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO NORDESTE CATARINENSE
4 - AMOSC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO OESTE DE SANTA CATARINA
5 - AMAI - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO ALTO IRANI
6 - AMAUC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO ALTO URUGUAI CATARINENSE
7 - AMMOC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO MEIO OESTE CATARINENSE
8 - AMARP - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO ALTO VALE DO RIO DO PEIXE
9 - AMURC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO DO CONTESTADO
10 - AMPLASC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO PLANALTO SUL CATARINENSE
11 - AMURES - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO SERRANA
12 - AMAVI - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO ALTO VALE DO ITAJAÍ
13 - AMPLA - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO PLANALTO NORTE CATARINENSE
14 - AMUNESC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO NORDESTE DE SANTA CATARINA
15 - AMVALI - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO VALE DO ITAPOCU
16 - AMMVI - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO MÉDIO VALE DO ITAJAÍ
17 - AMFRI - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA FOZ DO RIO ITAJAÍ
18 - GRANFPOLIS - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO DA GRANDE FLORIANÓPOLIS
19 - AMUREL - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO DE LAGUNA
20 - AMREC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DA REGIÃO CARBONÍFERA
21 - AMESC - ASSOCIAÇÃO DOS MUNICÍPIOS DO EXTREMO SUL CATARINENSE
Figura 8 – Mapa de regionalização de SC: Associações de Municípios
Fonte: EPAGRI, 2009
65
Os municípios que compõem a AMREC podem ser visualizados na figura
9.
MUNICÍPIOS DA AMREC
Figura 9: Municípios da AMREC
Fonte: AMREC, 2009
Os associados e componentes do Conselho da AMREC, não recebem
distribuição onerosa. Segundo AMREC (2009, p.2) a mesma “É uma entidade com
personalidade jurídica de direito privado, sem fins lucrativos, de natureza civil, com
prazo de duração indeterminada, visando à integração administrativa, econômica e
social dos municípios que a compõem”.
Quanto aos objetivos estabelecidos em seu estatuto, a AMREC (2009,
p.2), destaca os seguintes: “I - Ampliar e fortalecer a capacidade administrativa,
66
econômica e social dos Municípios [...]; II - Promover a cooperação intermunicipal e
intergovernamental [...]”.
Acrescenta AMREC (2009, p.1) sobre outras ações e prioridades da
AMREC,
Para o Presidente da AMREC, prefeitos de Urussanga Luiz Carlos Zen
existem cinco eixos que a região trabalha para o desenvolvimento:
saneamento, turismo, agregação de valores (agricultura familiar), infraestrutura (aeroporto, porto, ferrovia e rodovia) e as bacias hidrográficas.
“Acredito que estas sejam preocupações de toda a região sul porque são
temas que afetam o desenvolvimento”.
Para alcançar seus objetivos a AMREC realiza algumas ações como:
desenvolver mecanismos para atualização e habilitação dos serviços públicos;
buscar melhorias de interesse dos municípios; apoiar, representar e elaborar
projetos que proporcionem o crescimento sustentável dos municípios; prestar
assistência necessária para que as exigências públicas venham ser cumpridas, entre
outras. (AMREC, 2009).
A população que compõe a AMREC é de 381.154 habitantes ocupada por
uma área de 2.677 (Km2). Representando assim, 6,3% da população total de SC e
2,8% de área territorial em relação à área total de SC. (FIESC, 2009).
O quadro 4 mostra os dados da população, área e a densidade
demográfica de cada município que fazem parte da AMREC.
67
POPULAÇÃO E ÁREA
Municípios
População residente em
Área
Densidade
AMREC
1º de julho de 2008
(Km2)
Demográfica (hab/Km2)
Treviso
3.644
156
23
Siderópolis
12.895
250
51
Nova Veneza
13.032
294
44
Lauro Muller
14.131
261
54
Cocal do Sul
15.101
80
189
Morro da Fumaça
15.994
83
192
Urussanga
19.778
240
82
Orleans
21.590
605
36
Forquilhinha
21.611
180
120
Içara
56.360
294
192
Criciúma
187.018
233
802
Total
381.154
2.677
142
6.052.587
95.442
381.154
2.677
6,3%
2,8%
SANTA CATARINA
AMREC
REPRESENTATIVIDADE/SC
Quadro 4: População e área da AMREC
Fonte: FIESC, 2009
Conforme demonstra o quadro acima, os municípios que mais se
destacam em maior número de habitantes é Criciúma com 187.018, seguido de Içara
com 56.360 e Forquilhinha com 21.611. Já, os municípios que ocupam maior área
territorial (Km2), destacam-se Orleans com 605 Km2, seguido de Nova Veneza e
Içara com 294 Km2 e Lauro Muller com 261 Km2.
Verificando o potencial dos municípios da AMREC, FIESC (2009, p.42) diz
que “As atividades industriais que mais empregam na região são Vestuário, Minerais
não Metálicos (cerâmica), Alimentar e Plástico”.
Entre Janeiro de 2008 a Dezembro de 2009, o número total de
estabelecimentos foi de 20.863 com 99.728 empregos formais. (MTE, 2009). O perfil
de cada município com o número de admissões, desligamentos, empregados e
estabelecimentos é demonstrado no quadro 5.
68
PERFIL DOS MUNICÍPIOS DA AMREC
Meses: Jan de 2008 a Dez de 2009
Municípios
Admissões
Desligamentos
Nº de empregos
formais
1º Janeiro de 2009
Treviso
Total de
Estabelecimentos
Janeiro de 2009
327
285
587
104
Siderópolis
2.705
2.490
3099
473
Lauro Muller
1.684
1.724
2.640
495
Nova Veneza
8.685
8.377
6894
717
Cocal do Sul
3.292
3.168
3.805
750
Forquilhinha
5.917
5.560
6.104
962
Urussanga
4.994
4.399
5.050
962
Morro da Fumaça
5.126
4.816
4841
1003
Orleans
5.007
4.274
5528
1344
Içara
11.932
11.005
11216
2479
Criciúma
52.307
48.310
49.964
11.574
TOTAL
101.976
94.408
Quadro 5: Perfil dos municípios da AMREC
Fonte: MTE, 2009
99.728
20.863
Referente ao mercado internacional, as exportações em 2008 da AMREC
totalizaram US$ FOB 369.826.209, representando 4,45% de participação nas
exportações catarinense. (MDIC, 2009).
Os valores das exportações de cada município da AMREC são
relacionados no quadro 6.
69
EXPORTAÇÕES DA AMREC EM 2008
MUNICÍPIOS
LAURO MULLER
TREVISO
ORLEANS
SIDERÓPOLIS
MORRO DA FUMAÇA
URUSSANGA
IÇARA
COCAL DO SUL
CRICIÚMA
NOVA VENEZA
FORQUILHINHA
TOTAL
SANTA CATARINA
AMREC
PARTICIPAÇÃO EM SC
US$ FOB
0
0
1.374.885
2.686.750
7.297.008
8.872.285
20.336.551
49.464.971
65.773.391
99.352.706
114.667.662
369.826.209
8.310.528.000
369.826.209
4,45%
Quadro 6: Exportações da AMREC em 2008
Fonte: MDIC, 2009
Conforme dados do quadro acima, os municípios que mais se destacaram
nas exportações em 2008 foram Forquilhinha com US$ FOB 114.667.662, seguido
de Nova Veneza com US$ 114.667.662 e Criciúma com US$ 99.352.706.
Em
contrapartida, os municípios de Lauro Muller e Treviso não atuaram em 2008 no
mercado exportador.
70
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
A metodologia da pesquisa refere-se aos processos usados na verificação
de uma verdade. A maneira de impor assuntos de um determinado tema, a fim de
verificar a veracidade dos fatos, constitui a metodologia de uma pesquisa, cuja
realidade dos fatos, será descoberta ou confirmada, de forma ordenada, através do
método científico. (CERVO e BERVIAN, 2002).
Ainda, Cervo e Bervian (2002, p.24) acrescentam que “O método é
apenas um conjunto ordenado de procedimentos que se mostraram eficientes ao
longo da história na busca do saber. O método científico é, pois, um instrumento de
trabalho”.
Na seqüência do estudo, serão apresentados os procedimentos adotados
para a realização da pesquisa, como os tipos de pesquisas e sua abordagem,
amostra e população, o instrumento utilizado para a coleta de dados e a
caracterização do universo da pesquisa.
3.1 TIPOS DE PESQUISA
O encontro de respostas para um questionamento, bem como a resolução
de problemas ou conflitos, se dá através da pesquisa. (CERVO e BERVIAN, 2002).
Gil (2002, p.7) conceitua pesquisa da seguinte maneira,
Pode-se definir pesquisa como o procedimento racional e sistemático que
tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que são
propostos. A pesquisa é requerida quando não se dispõe de informação
suficiente para responder ao problema, ou então quando a informação
disponível se encontra em tal estado de desordem que não possa ser
adequadamente relacionada ao problema.
Neste sentido, para execução do presente estudo, foram empregados dois
tipos de pesquisas: a bibliográfica e descritiva ou de campo.
3.1.1 Pesquisa bibliográfica
A pesquisa bibliográfica é desenvolvida com o apoio principal de estudos
já realizados e explanados em livros e publicações de cunho científico. Para Cervo e
Bervian (2002, p. 60), “A pesquisa bibliográfica procura explicar um problema a partir
de referências teóricas publicadas em artigos, livros, dissertações e teses”.
71
Sua vantagem é mencionada por Gil (2002, p. 45): “A principal vantagem
da pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de
uma gama de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar
diretamente”.
O emprego da pesquisa bibliográfica na elaboração deste estudo, serve
como instrumento na busca do conhecimento dos assuntos que envolvem o tema
apresentado, como também, uma fonte de orientação para os procedimentos e
coleta dos dados, contribuindo assim, para o bom andamento da pesquisa. O acervo
de livros da biblioteca da UNESC e sites especializados foram utilizados para a
fundamentação do tema proposto.
3.1.2 Pesquisa descritiva ou de campo
Através da pesquisa descritiva ou de campo o pesquisador alcança um
melhor entendimento das situações dos acontecimentos, sua relação e freqüência.
Best (apud MARCONI e LAKATOS, 1996, p.19), argumenta que a pesquisa
descritiva “Delineia o que é – aborda também quatro aspectos: descrição, registro,
análise e interpretação de fenômenos atuais, objetivando o seu funcionamento no
presente”.
Neste pensamento, acrescenta Cervo e Bervian (2002, p. 61): “A pesquisa
descritiva observa, registra, analisa e correlaciona fatos ou fenômenos (variáveis)
sem manipulá-los”.
Dessa forma, foi elaborado um questionário com perguntas fechadas e
abertas enviado via e-mail para as principais e ativas empresas exportadoras da
AMREC com o objetivo de diagnosticar o perfil do processo de internacionalização
destas empresas.
3.2 ABORDAGEM DA PESQUISA
A abordagem da pesquisa utilizada nesta monografia foi a quantitativa,
visando diagnosticar o processo de internacionalização das empresas exportadoras
situadas na AMREC.
72
Segundo Oliveira (1999), a abordagem quantitativa, é o meio em que as
informações coletadas em uma pesquisa, sejam evidenciadas pelos números ou
porcentagens.
O emprego da abordagem quantitativa nesta pesquisa permite que a
apresentação dos dados como volume exportado, porcentagem de participação no
faturamento da empresa, tempo de atuação com a prática exportadora, entre outros,
possam ser mensurada e feita as análises necessárias.
Ainda, Oliveira (199, p. 117) faz referência a abordagem qualitativa de
uma pesquisa,
As pesquisas que se utilizam da abordagem qualitativa possuem a
facilidade de poder descrever a complexidade de uma determinada
hipótese ou problema, analisar a interação de certas variáveis,
compreender e classificar processos dinâmicos experimentados por grupos
sociais, apresentar contribuições no processo de mudança, criação ou
formação de opiniões de determinado grupo e permitir, em maior grau de
profundidade, a interpretação das particularidades dos comportamentos ou
atitudes dos indivíduos.
Também foi utilizada a abordagem qualitativa envolvendo assuntos
relacionados com o processo de internacionalização, exportação, marketing
internacional, planejamento estratégico e outros.
3.3 POPULAÇÃO E AMOSTRA
A pesquisa foi aplicada nas empresas exportadoras dos municípios da
AMREC, envolvendo uma população pesquisada de 59 empresas que mostraram-se
ativas no ano de 2008, conforme dados divulgados pela Secretaria de Comércio
Exterior – SECEX, sendo uma amostra não probabilística e por conveniência,
composta de 16 empresas que responderam o questionário.
3.4 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
O questionário é um instrumento de coleta de dados que possibilita
economia de tempo, obter respostas que seriam inacessíveis, menos riscos de
distorção dos dados e atinge uma área geográfica mais ampla. (MARCONI e
LAKATOS, 1996).
Pelas vantagens que apresentam com a utilização do questionário, o
73
mesmo foi o instrumento de coleta dos dados no presente estudo, sendo utilizadas
perguntas fechadas e abertas aplicadas nas empresas exportadoras da AMREC, via
fone e e-mail.
3.5 CARACTERIZAÇÃO DO UNIVERSO DA PESQUISA
A pesquisa foi realizada nas principais e ativas empresas exportadoras da
AMREC no período de 05/10/09 a 16/10/09.
74
4 EXPERIÊNCIA DE PESQUISA
Serão apresentados na sequência os resultados e as análises da
pesquisa realizada.
4.1 ANÁLISE DA PESQUISA COM PERGUNTAS FECHADAS
O critério adotado para a classificação do porte da empresa diante do
número de empregados foi com base na classificação do MDIC, podendo ser
visualizado no quadro 7.
Quadro 7: Porte de uma empresa
Fonte: MDIC, 2009
Segue abaixo a análise das perguntas fechadas diante dos resultados
encontrados com o questionário aplicado.
75
Tabela 2: Número de funcionários
OPÇÕES
1. Até 10- Micro
2. Entre 11 e 40 - Pequena
3. Entre 41 e 200 - Média
4. Maior que 200 - Grande
Total
QUANTIDADE
2
0
10
4
16
%
13
0
63
25
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
13%
25%
0%
Até 10- Micro
Entre 11 e 40 - Pequena
Entre 41 e 200 - Média
Maior que 200 - Grande
62%
Figura 10: Número de funcionários
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Conforme a figura acima, percebe-se que das empresas pesquisadas,
62% possuem entre 41 e 200 funcionários, sendo de médio porte; 25% maior que
200 funcionários, sendo de grande porte; 13% até 10 funcionários, sendo micro
empresas; não havendo representatividade de pequenas empresas.
Tabela 3: Capital da empresa
OPÇÕES
1. 100% nacional
2. 100% estrangeiro
3. Misto: Majoritariamente nacional
4. Misto: Majoritariamente estrangeiro
Total
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
QUANTIDADE
10
0
4
2
16
%
63
0
25
13
100
76
13%
100% nacional
100% estrangeiro
25%
Misto: Majoritariamente nacional
62%
0%
Misto: Majoritariamente
estrangeiro
Figura 11: Capital da empresa
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Observa-se na figura acima que, 62% das empresas apresentam capital
100% nacional; 25% apresentam capital misto majoritariamente nacional; 13%
capital majoritariamente estrangeiro, não havendo empresas com 100% de capital
estrangeiro.
Tabela 4: Segmento de atuação da empresa
OPÇÕES
QUANTIDADE
1. Indústria de Revestimentos cerâmicos
3
2. Alimentício - grãos
1
3. Siderúrgica
1
4. Confecção em geral
1
5. Metal mecânico
2
6. Equipamentos para indústria cerâmica
1
7. Descartáveis plásticos
1
8. Químico
2
9. Agronegócio
1
Total
13
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
%
25
8
8
8
17
8
8
8
8
100
77
8%
22%
Indústria de Revestimentos cerâmicos
15%
Alimentício - grãos
Siderúrgica
8%
8%
Confecção em geral
Metal mecânico
Equipamentos para indústria cerâmica
8%
8%
15%
8%
Descartáveis plásticos
Químico
Agronegócio
Figura 12: Segmento de atuação da empresa
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
A figura acima mostra que, 22% das empresas pesquisadas atuam no
segmento de indústria de revestimentos cerâmicos; 15% metal mecânico e químico,
8% agronegócio, químico, descartáveis plásticos, equipamentos para indústria
cerâmica, confecção em geral, siderúrgica e alimentício – grãos. A pesquisa foi
efetuada com 16 empresas, sendo que somente 13 responderam esta questão,
representando a amostra estudada.
78
Tabela 5: Porcentagem de vendas
MERCADO INTERNO
OPÇÕES
1. 10 a 20%
2. 21 a 30%
3. 31 a 40%
4. 41 a 50%
5. 51 a 60%
6. 61 a 70%
7. 71 a 80%
8. 81 a 90%
9. 91 a 100%
Total
QUANTIDADE
2
1
0
0
1
3
0
2
7
16
%
13
6
0
0
6
19
0
13
44
100
MERCADO EXTERNO
OPÇÕES
1. 10 a 20%
2. 21 a 30%
3. 31 a 40%
4. 41 a 50%
5. 51 a 60%
6. 61 a 70%
7. 71 a 80%
8. 81 a 90%
9. 91 a 100%
Total
QUANTIDADE
8
3
2
0
0
0
2
1
0
16
%
50
19
13
0
0
0
13
6
0
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
50%
44%
19%
19%
13%
13%
13%
6%
6%
10 a 20%
21 a 30%
13%
0%
0%
0%
31 a 40%
41 a 50%
6%
0%
0%
51 a 60%
61 a 70%
MERCADO INTERNO
Figura 13: Porcentagem de vendas
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
0%
71 a 80%
0%
81 a 90%
MERCADO EXTERNO
91 a 100%
79
Verificando as vendas destinadas ao mercado interno e externo, conforme
dados da figura13, destaca-se com 44% das empresas pesquisadas a porcentagem
de 91 a 100% para o mercado interno; seguido de 19% com 61 a 70%; 13% com 81
a 90% e 10 a 20%; e 6% com 51 a 60% e 21 a 30%.
Comparando com a porcentagem das vendas destinada ao mercado
externo, apresentam-se com 50% de 10 a 20%; seguido de 19% com 21 a 30%;
13% com 71 a 80% e 31 a 40%; e 6% com 81 a 90%.
Tabela 6: Prática exportadora
OPÇÕES
1. Menos de 1 ano
2. 1 a 2 anos
3. 3 a 5 anos
4. 6 a 10 anos
5. Acima de 10 anos
Total
QUANTIDADE
2
0
0
4
10
16
%
13
0
0
25
63
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
13%
0%
0%
Menos de 1 ano
25%
1 a 2 anos
3 a 5 anos
6 a 10 anos
62%
Acima de 10 anos
Figura 14: Prática exportadora
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
A prática exportadora das empresas pesquisadas, conforme a figura
acima, apresenta-se com 62% acima de 10 anos; 25% de 6 a 10 anos e 13% com
menos de 1 ano, não havendo empresas com tempo de operação entre 1 a 5 anos
no comércio exterior.
80
Tabela 7: Total das exportações em 2008 (FOB)
OPÇÕES
1. Até US$ 99 mil
2. Entre US$ 100 e US$ 999 mil
3. Entre US$ 1 e US$ 9,9 milhões
4. Entre US$ 10 e 50 milhões
5. Acima de US$ 50 milhões
Total
QUANTIDADE
4
7
2
2
1
16
%
25
44
13
13
6
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
6%
13%
25%
Até US$ 99 mil
Entre US$ 100 e US$ 999 mil
13%
Entre US$ 1 e US$ 9,9 milhões
Entre US$ 10 e 50 milhões
Acima de US$ 50 milhões
43%
Figura 15: Total das exportações em 2008 (FOB)
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Verificando os dados obtidos com a pesquisa, o valor das exportações em
2008 (FOB), destaca-se com 43% das empresas estudadas entre US$ 100 e US$
999 mil; seguido de 25% até US$ 99 mil; 13% entre US$ 1 e US$ 9,9 milhões e entre
US$ 10 e 50 milhões; e 6% Acima de US$ 50 milhões.
81
Tabela 8: Principais países de destino das exportações da empresa em 2008
OPÇÕES
QUANTIDADE
%
1. Uruguai
8
12
2. Argentina
5
8
3. EUA
4
6
4. Chile
4
6
5. Paraguai
4
6
6. Alemanha
3
5
7. Bolívia
3
5
8. Inglaterra
3
5
9. Peru
3
5
10. África do Sul
2
3
11. Angola
2
3
12. Espanha
2
3
13. Outros
23
35
Total
66
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
11%
Uruguai
Argentina
8%
34%
EUA
Chile
Paraguai
6%
Alemanha
Bolívia
Inglaterra
6%
Peru
África do Sul
6%
3%
3%
3%
5%
5%
5%
5%
Angola
Espanha
Outros
Figura 16: Principais países de destino das exportações da empresa em 2008
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Os principais países de destino das exportações em 2008 das empresas
pesquisadas, destaca-se com 11% para Uruguai; 8% para Argentina; 6% para EUA,
Chile e Paraguai; 5% para Alemanha, Bolívia, Inglaterra e Peru; 3% para África do
Sul, Angola e Espanha. Com 34% estão os demais países que apresentam pequena
82
parcela de representatividade nas exportações, sendo eles: América Central,
Austrália, Canadá, China, Colômbia, El Salvador, França, Emirados Arabes Unidos,
Equador, Grécia, Holanda, Índia, Itália, Jamaica, Japão, Países Árabes, Porto Rico,
Quatar, Reino Unido, Republica Dominicana, Venezuela. A pesquisa foi efetuada
com 16 empresas, sendo que esta questão, representou uma amostra de 66 pela
diversidade dos países destinados à exportação.
Tabela 9: Representatividade das exportações no faturamento da empresa em
2008
OPÇÕES
QUANTIDADE
10
3
2
0
1
16
1. Até 10%
2. De 11 a 20%
3. De 31 a 50%
4. De 51 a 70%
5. Acima de 70%
Total
%
63
19
13
0
6
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
6%
13%
Até 10%
De 11 a 20%
19%
62%
De 31 a 50%
Acima de 70%
Figura 17: Representatividade das exportações no faturamento da empresa em 2008 (FOB)
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Conforme a análise da figura 17, pode-se afirmar que as exportações
representam para 62% das empresas, até 10% de seu faturamento, seguido de 19%
de 11 a 20%; 13% de 31 a 50% e 6% acima de 70%.
83
Tabela 10: Motivos de ingresso no mercado internacional
OPÇÕES
1. Diversificar riscos
2. Equilibrar-se contra a entrada de competidores no
mercado interno
3. Estratégia para o crescimento da empresa
4. Preços mais rentáveis
5. Retração do mercado interno
6. Pedidos casuais de importadores
7. Melhor programação da produção
8. Sazonalidade
9. Crise no mercado interno
Total
QUANTIDADE
2
%
9
2
9
3
1
4
1
0
1
23
9
39
13
4
17
4
0
4
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
4% 4%
9%
9%
17%
Diversificar riscos
Equilibrar-se contra a entrada de competidores no mercado interno
Estratégia para o crescimento da empresa
Preços mais rentáveis
Retração do mercado interno
4%
Pedidos casuais de importadores
Melhor programação da produção
13%
40%
Crise no mercado interno
Figura 18: Motivos de ingresso no mercado internacional
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Os motivos de ingresso no mercado internacional das empresas
pesquisadas, destacam-se em 40% como estratégia para o crescimento da
empresa, 17% pelos pedidos casuais de importadores, 13% para obter preços mais
rentáveis, 9% para diversificar riscos e equilibrar-se contra a entrada de
competidores no mercado interno, 4% para melhor programação da produção, pela
crise no mercado interno e pela retração do mercado interno. A pesquisa foi
efetuada com 16 empresas, sendo que esta questão, representou uma amostra de
23 pela múltipla opções de escolha.
84
Tabela 11: Frequência das exportações
OPÇÕES
1. Exportação contínua, sem interrupções
2. Exportação contínua, mas com algumas
interrupções
3. São raras as exportações, dependendo da
oportunidade
4. No momento, não está exportando
Total
QUANTIDADE
7
%
44
4
25
2
3
16
13
19
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
19%
Exportação contínua, sem interrupções
43%
13%
Exportação contínua, mas com algumas
interrupções
São raras as exportações, dependendo
da oportunidade
No momento, não está exportando
25%
Figura 19: Freqüência das exportações
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
A freqüência das exportações das empresas pesquisadas apresenta-se
com 43% com exportação contínua, sem interrupções; 25% com exportação
contínua, mas com algumas interrupções; 19% que no momento, não estão
exportando e 13% em que são raras as exportações, dependendo da oportunidade.
85
Tabela 12: Formas para ingresso no mercado internacional
OPÇÕES
QUANTIDADE
1. Direta: através de agente ou representante
internacional
9
2. Indireta: através de Trading ou Comercial Exportadora
3
3. Mista: agente ou representante internacional e Trading
ou Comercial Exportadora
4
4. Consórcio de Exportação
0
Total
16
%
56
19
25
0
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
0%
Direta: através de agente ou
representante internacional
25%
Indireta: através de Trading ou
Comercial Exportadora
56%
19%
Mista: agente ou representante
internacional e Trading ou
Comercial Exportadora
Consórcio de Exportação
Figura 20: Formas para ingresso no mercado internacional
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Quanto ao ingresso no mercado internacional das empresas pesquisadas,
56% são de forma direta: através de agente ou representante internacional; 25%
mista: agente ou representante internacional e trading ou comercial exportadora;
19% indireta: através de trading ou comercial exportadora.
86
Tabela 13: Posicionamento no mercado internacional
OPÇÕES
1. Exportadora para países mais próximos
2. Possui instalação de representação em outros
países
3. Possui contrato com Distribuidora comercial em
outros países
4. Possui uma filial de vendas
5. Autorização de outras empresas a fabricar ou
distribuir seus produtos:Licenciamento
6. Fabricação conjunta: associação com outras
empresas para fabricação e vendas
7. Possui fabricação local com recursos próprios em
outros países
8. Multinacional
9. Global
10. Essencialmente exportadora, a empresa nasceu
com vistas para o mercado externo
Total
QUANTIDADE
6
%
38
2
13
4
1
25
6
1
6
0
0
0
0
1
0
0
6
1
16
6
100
Exportadora para países mais próximos
6%
6%
Possui instalação de representação em
outros países
6%
38%
6%
Possui contrato com Distribuidora comercial
em outros países
Possui uma filial de vendas
Autorização de outras empresas a fabricar
ou distribuir seus produtos:Licenciamento
Global
25%
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
13%
Essencialmente exportadora, a empresa
nasceu com vistas para o mercado externo
Figura 21: Posicionamento no mercado internacional
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Analisando os dados da figura 21, a posição das empresas pesquisadas
no mercado internacional, destaca-se com 38% como exportadoras para países
mais próximos; 25% possuem contrato com distribuidora comercial em outros
87
países; 13% possuem instalação de representação em outros países; 6% possuem
filial de vendas; autorização de outras empresas a fabricar ou distribuir seus
produtos: licenciamento; são globais e essencialmente exportadora, em que a
empresa nasceu com vistas para o mercado externo.
Não houve representatividade para empresas com os seguintes
posicionamentos: Fabricação conjunta: associação com outras empresas para
fabricação e vendas; Possui fabricação local com recursos próprios em outros
países; e Multinacional.
Verificando os dados em ordem de importância com relação a Nosé Junior
(2005), a região da AMREC apresenta-se em sua maioria ainda na primeira etapa do
processo de internacionalização, considerada de exportação simples; seguido de
empresas que apresentam-se mais a frente na terceira etapa, com a distribuição
comercial de seus produtos e outras, na segunda etapa com a abertura de filiais de
vendas no mercado exterior. As demais etapas possuem representatividade
pequena em sua abrangência no âmbito internacional.
Tabela 14: Formas de negociação utilizada pela empresa
OPÇÕES
1. Internet (e-mail)
2. Fone/ fax
3. Visita do exportador ao cliente
importador
4. Agente ou trader
Total
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
QUANTIDADE
10
6
%
34
21
8
5
29
28
17
100
88
17%
34%
Internet (e-mail)
Fone/ fax
28%
Visita do exportador ao cliente importador
Agente ou trader
21%
Figura 22: Formas de negociação utilizada pela empresa
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Quanto às formas de negociação utilizada pelas empresas pesquisadas,
34% utilizam a internet (e-mail); 28% através de visita do exportador ao cliente
importador; 21% usam fone/fax e 17% através do agente ou trader. A pesquisa foi
efetuada com 16 empresas, sendo que esta questão, representou uma amostra de
29 pela múltipla opções de escolha.
Tabela 15: Principais desafios no mercado internacional
OPÇÕES
1. Desvalorização cambial
2. Exigências e Burocracia dos órgãos públicos
3. Barreiras técnicas
4. Barreiras tarifárias e não tarifárias
5. Concorrência internacional
6. Financiamento às exportação brasileiras
7. Recessão em outros países
8. Elevado custo de produção e adaptação dos
produtos
9. Preços não competitivos
10. Custo no processo de exportação
Total
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
QUANTIDADE
8
4
4
5
8
2
2
%
20
10
10
12
20
5
5
3
4
1
41
7
10
2
100
89
10%
2%
Desvalorização cambial
19%
Exigências e Burocracia dos órgão públicos
7%
Barreiras técnicas
Barreiras tarifárias e não tarifárias
5%
10%
5%
Concorrência internacional
Financiamento às exportações brasileiras
Recessão em outros países
10%
20%
Elevado custo de produção e adaptação dos produtos
Preços não competitivos
12%
Custo no processo de exportação
Figura 23: Principais desafios no mercado internacional
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Em relação aos principais desafios no mercado internacional das
empresas pesquisadas, conforme dados da figura 23, destacam-se a concorrência
internacional com 20%; seguido da desvalorização cambial com 19%; barreiras
tarifárias e não tarifárias com 12%; exigências e burocracia dos órgão públicos,
barreiras técnicas e preços não competitivos com 10%; elevado custo de produção e
adaptação dos produtos com 7%; recessão em outros países, financiamento às
exportações brasileiras com 5% e custo no processo de exportação com 2%.
Fato relevante a destacar, está na barreira tarifária em que empresas
metalúrgicas enfrentam dificuldade na política interna do aço. Sendo os reajustes
frequentes que prejudicam a concretização de negociações sólidas, visto que o
mercado externo não suporta variações no preço dos produtos e o aço às vezes
chega a aumentar até 45% em um semestre.
Nesta questão a amostra foi de 41 diante de 16 empresas pesquisadas,
isto pela questão de múltipla opção de escolha.
90
Tabela 16: Principais desafios internos que a empresa considera para realizar a
exportação
OPÇÕES
QUANTIDADE %
1. Qualidade do produto inadequada aos padrões
internacionais
0
0
2. Grau de risco elevado em vendas no exterior
5
25
3. Capacidade instalada inadequada
0
0
4. Insuficiência de recursos reservados para marketing
internacional
2
10
5. Falta de conhecimento do mercado externo
2
10
6. Equipe de trabalho não especializada
1
5
7. Custo logístico
6
30
8. Falta de recursos financeiros para produção
2
10
9. Adequação dos produtos ao mercado local
2
10
Total
20
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
10%
25%
10%
Grau de risco elevado em vendas no exterior
Insuficiência de recursos reservados para marketing internacional
Falta de conhecimento do mercado externo
Equipe de trabalho não especializada
10%
Custo logístico
Falta de recursos financeiros para produção
30%
10%
Adequação dos produtos ao mercado local
5%
Figura 24: Principais desafios internos que a empresa considera para realizar a exportação
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Observando os dados da figura 24, os principais desafios internos que as
empresas pesquisadas consideram para realizar a exportação são evidenciados com
30% pelo custo logístico; 25% pelo grau de risco elevado em vendas no exterior;
10% pela insuficiência de recursos reservados para marketing internacional, falta de
conhecimento do mercado externo, falta de recursos financeiros para a produção e
91
adequação dos produtos ao mercado local; e 5% pela equipe de trabalho não
especializada.
No segmento do metal mecânico, a dificuldade enfatizada está na
adequação dos produtos ao mercado local, devido a Europa e outros países
preferirem outro sistema diferenciado do que é usado aqui no Brasil: o sistema norteamericano de buchas cônicas, utilizado para acoitar as polias.
A pesquisa foi efetuada com 16 empresas, sendo que esta questão,
representou uma amostra de 20 pela múltipla opções de escolha.
Tabela 17: Dificuldades na abertura de um novo mercado
OPÇÕES
QUANTIDADE
1. Marca não conhecida
3
2. Divulgação do Produto
5
3. Não conhecimento das questões burocráticas
1
4. Cultura
2
5. Idioma
1
6. Exigências do mercado
5
7. Envio de amostras
1
8. Exigências sanitárias
1
9. Concorrência Chinesa
1
Total
20
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
%
15
25
5
10
5
25
5
5
5
100
92
5%
5%
15%
Marca não conhecida
5%
Divulgação do Produto
Não conhecimento das questões burocráticas
Cultura
25%
25%
Idioma
Exigências do mercado
Envio de amostras
Exigências sanitárias
5%
10%
5%
Concorrência Chinesa
Figura 25: Dificuldades na abertura de um novo mercado
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
As dificuldades na abertura de um novo mercado das empresas
pesquisadas são visualizadas na figura 25 em que, 25% estão na divulgação do
produto e exigências do mercado; 15% pela marca não ser conhecida; 10% pela
cultura; 5% pelo não conhecimento das questões burocráticas, idioma, envio de
amostras, exigências sanitárias e concorrência chinesa.
Comentário destacado por algumas empresas, diz respeito a alta carga
tributária e custos de mão-de-obra diante da concorrência chinesa que acaba
prejudicando a região carbonífera.
Responderam nesta questão 16 empresas, mas a amostra analisada foi
de 20 pela múltipla opção de escolha.
93
Tabela 18: Formas para localização de um importador
OPÇÕES
1. Escritórios de promoção comercial das embaixadas
do nosso país no exterior
2. Câmaras de comércio bilaterais
3. Empresa de consultoria
4. Revistas especializadas
5. Bancos
6. Consulados e embaixadas de países estrangeiros
7. Internet
8. World Trade Center (associações de empresas de
comércio exterior)
9. Feiras internacionais
Total
QUANTIDADE
%
5
2
1
2
1
1
8
16
6
3
6
3
3
25
1
11
32
3
34
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Escritórios de promoção comercial das embaixadas do nosso
país no exterior
16%
Câmaras de comércio bilaterais
35%
6%
Empresa de consultoria
Revistas especializadas
3%
Bancos
6%
Consulados e embaixadas de países estrangeiros
3%
3%
3%
25%
Internet
World Trade Center (associações de empresas de comércio
exterior)
Feiras internacionais
Figura 26: Formas para localização de um importador
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Segundo a figura 26 acima, 35% das empresas pesquisadas utilizam
como forma de localização de um importador, as feiras internacionais; 25% a
internet; 16% escritórios de promoção comercial das embaixadas do nosso país no
exterior; 6% as câmaras de comércio bilaterais e revistas especializadas; 3%
empresa de consultoria, bancos, consulados e embaixadas de países estrangeiros e
world trade center (associações de empresas de comércio exterior).
94
Das 16 empresas pesquisadas, a amostra nesta questão é 32 pela
múltipla opção de escolha.
Tabela 19: Conhecimento e utilização dos principais programas e incentivos à
exportação e regimes aduaneiros
UTILIZA
%
DESCONHECE
%
CONHECE
E NÃO TEM
INTERESSE
1
2
3
13
6
12
1
13
1
2
3
13
6
12
1
13
3. PROGER
0
0
2
8
6
12
1
13
4. REDEX
2
5
3
13
4
8
1
13
5. PORTO SECO
2
5
3
13
4
8
1
13
6. PROEX
2
5
2
8
4
8
1
13
7. ACE
5
12
3
13
3
6
1
13
8. ACC
6
14
2
8
3
6
1
13
9. DRAWBACK
10. RESTITUIÇÃO
PIS/COFINS
11. DESONERAÇÃO
IPI E ICMS
12. EMBARQUE
ANTECIPADO
3
7
2
8
7
14
0
0
8
19
1
4
1
2
0
0
9
21
0
0
2
4
0
0
4
9
0
0
5
10
0
0
24
100
51
100
8
100
OPÇÕES
1. BNDES EXIM PRÉEMBARQUE
2. BNDES EXIM PÓSEMBARQUE
TOTAL
43
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
%
NÃO
CONSEGUE
UTILIZAR
%
95
100%
2%
4%
90%
13%
13%
13%
80%
13%
13%
13%
13%
4%
13%
14%
10%
70%
6%
60%
8%
50%
12%
CONHECE E NÃO
TEM INTERESSE
8%
12%
13%
8%
13%
13%
13%
DESCONHECE
21%
8%
30%
19%
UTILIZA
8%
9%
13%
14%
12%
8%
10%
0%
6%
8%
12%
40%
20%
NÃO CONSEGUE
UTILIZAR
2%
2%
1
2
5%
5%
5%
4
5
6
3
1. BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE
2. BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE
3. PROGER
4. REDEX
7
5. PORTO SECO
6. PROEX
7. ACE
8. ACC
7%
8
9
10
11
12
9. DRAWBACK
10. RESTITUIÇÃO PIS/COFINS
11. DESONERAÇÃO IPI E ICMS
12. EMBARQUE ANTECIPADO
Figura 27: Conhecimento e utilização dos principais programas e incentivos à exportação e
regimes aduaneiros
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Analisando os dados da figura 27, os programas e incentivos à exportação
e regimes aduaneiros utilizados pelas empresas pesquisadas, destaca-se em grau
de importância com 21% da desoneração de IPI e ICMS; seguido de 19% da
restituição do PIS/COFINS; 14% ACC; 12% ACE; 9% embarque antecipado; 7%
Drawback; 5% PROEX, Porto Seco, REDEX. Em menor grau de importância, está a
utilização do BNDES EXIM PRE-EMBARQUE e BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE
com 2%. Neste critério, a amostra verificada foi de 43 pela múltipla opção de
escolha.
Em relação ao conhecimento dos programas e incentivos à exportação e
regimes aduaneiros das empresas pesquisadas, 13% desconhece o BNDES EXIM
PRE-EMBARQUE e BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE, REDEX, Porto Seco e ACE;
96
seguido de 8% do PROGER, PROEX, ACC e DRAWBACK; 4% a restituição do
PIS/COFINS. Nesta análise, a amostra foi de 24 pela múltipla opção de escolha.
Em contrapartida, foi questionado o fato de a empresa conhecer e não ter
interesse em utilizar os programas e incentivos à exportação e regimes aduaneiros,
evidenciando com 14% BRAWBACK; 12% BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE, BNDES
EXIM PÓS-EMBARQUE e PROGER; 10% embarque antecipado; 8% REDEX, Porto
Seco e PROEX; 6% ACE e ACC; e 2% a restituição do PIS/COFINS. Nesta questão
a amostra foi de 51 pela múltipla opção de escolha.
Foi verificada também, a condição das empresas pesquisadas não
conseguirem utilizar os programas e incentivos à exportação e regimes aduaneiros,
resultando em 13% para BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE, BNDES EXIM PÓSEMBARQUE, PROGER, REDEX, Porto Seco, PROEX, ACE e ACC. Neste item, as
respostas foram provenientes de 8 empresas, constituindo a amostra de análise.
Referente ao item Porto Seco, na região carbonífera há apenas sua
estruturação em projeto, porém, as empresas podem servir-se de um porto seco na
zona secundária dos portos que utiliza. Como exemplo no Porto de Itajaí, encontrase a EADI – Estação Aduaneira de interior.
Tabela 20: Para o próximo ano, a empresa pretende realizar ações para analisar
e/ou melhorar o processo de exportação
OPÇÕES
QUANTIDADE
%
1. Sim
8
50
2. Não
0
0
3. Possivelmente
3
19
4. Não sabe informar
5
31
Total
16
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
97
31%
Sim
50%
Possivelmente
Não sabe informar
19%
Figura 28: Pretensão de realizar ações para analisar e/ ou melhorar o processo de exportação
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Quando questionadas as empresas pesquisadas se para o próximo ano,
pretendem realizar ações para analisar e/ou melhorar o processo de exportação,
50% responderam que sim; 31% que não sabem informar e 19% possivelmente.
Tabela 21: Ações que a empresa está empregando para estabilizar ou aumentar
as exportações diante da crise econômica-financeira e problemas de
desvalorização do dólar
OPÇÕES
QUANTIDADE
%
1. Diminuição das exportações
4
22
2. Diminuição no quadro de funcionários
1
6
3. Diminuição no faturamento
0
0
4. Diminuição de crédito
1
6
5. Acréscimo nos preços de venda
6
33
6. Centralização dos negócios no mercado interno
3
17
7. Aprimorar o parque fabril
1
6
8. Investimento em equipamentos
1
6
9. Elaboração de novos produtos
1
6
Total
18
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
98
6%
6%
21%
Diminuição das exportações
6%
Diminuição no quadro de funcionários
Diminuição de crédito
17%
6%
6%
Acréscimo nos preços de venda
Centralização dos negócios no mercado interno
Aprimorar o parque fabril
Investimento em equipamentos
32%
Elaboração de novos produtos
Figura 29: Ações que a empresa está empregando para estabilizar ou aumentar as exportações
diante da crise econômica-financeira e problemas de desvalorização do dólar
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Analisando a figura 29, Ações que a empresa está empregando para
estabilizar ou aumentar as exportações diante da crise econômica-financeira e
problemas de desvalorização do dólar estão em 32% com acréscimo nos preços de
venda; 21% em diminuição das exportações; 17% em acréscimo nos preços de
venda; 6% em diminuição no quadro de funcionários,aprimorar o parque fabril,
investimento em equipamentos e elaboração de novos produtos.
Das 16 empresas pesquisadas, nesta questão a amostra foi de 18 pela
múltipla opção de escolha.
99
Tabela 22: Projeção da empresa para as exportações em 2010, comparada ao
volume exportado em 2009
OPÇÕES
QUANTIDADE
%
1. Estabilidade no volume exportado
6
38
2. Aumento de até 10%
5
31
3. Aumento de 11 a 30%
4
25
4. Aumento de 31 a 50%
0
0
5. Aumento superior a 50%
0
0
6. Diminuição de até 10%
1
6
7. Diminuição de 11 a 30%
0
0
8. Diminuição de 31 a 50%
0
0
9. Diminuição superior a 50%
0
0
Total
16
100
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
6%
25%
38%
Estabilidade no volume exportado
Aumento de até 10%
Aumento de 11 a 30%
Diminuição de até 10%
31%
Figura 30: Projeção da empresa para as exportações em 2010, comparada ao volume exportado
em 2009
Fonte: Dados obtidos pela pesquisadora
Conforme a figura acima, 38% das empresas pesquisadas afirmaram
estabilidade no volume exportado, quando questionadas sobre a projeção da
empresa para as exportações em 2010, comparada ao volume exportado em 2009;
seguido de 31% em aumento de até 10%; 25% em aumento de 11 a 30% e 6% com
diminuição de até 10%.
100
4.2 ANÁLISE DA PESQUISA COM PERGUNTAS ABERTAS
4.2.1. Quais os principais produtos exportados pela empresa em 2008?
As empresas pesquisadas afirmaram que os principais produtos
exportados em 2008 foram os seguintes: revestimentos cerâmicos; café torrado em
grão / café in natura (verde); arosmotrizes, rodas motrizes, ponteiras, dentes e unhas
para tratores; calças, camisas, boardshort, walkshort, jaquetas, blusa e camisetas;
polias de ferro e alumínio; moldes para indústria cerâmica; copos, pratos, potes e
tampas descartáveis; complementos automotivos, tintas e solventes; cortes
congelados de frango; escadas domésticas e fogões a lenha; telhas de fibrocimento
e caixas d'água; peças fundidas sob encomenda em aços, ligas especiais e ferros,
linha seriada de peças para tratores.
Nesta questão, somente 14 responderam, representando a amostra
estudada.
4.2.2
A
empresa
desenvolve
produtos
específicos
para
o
mercado
internacional? Caso positivo, quais as maiores dificuldades encontradas nesse
processo?
Em relação às dificuldades enfrentadas pelas empresas pesquisadas no
desenvolvimento de produtos específicos para o mercado internacional, está a
cultura diferenciada de cada país. No caso das exportações de café, para alguns é
considerado uma bebida suave, já para outros, forte.
Outra dificuldade é vivenciada no sistema de medidas, em alguns
mercados não se utiliza o sistema métrico e sim em polegadas, e uma vez adotado,
torna-se necessário buscar novos mercados para aproveitamento da fabricação
desses produtos requeridos.
As empresas precisam adequar suas tecnologias para que o produto final
possa estar dentro das especificações técnicas solicitadas pelo cliente, o que gera
investimento e muitas vezes custos exagerados que ultrapassa o lucro, tornando
outra dificuldade no desenvolvimento dos produtos.
A invasão dos produtos chineses torna-se outra dificuldade, uma vez que
depois da elaboração de produtos exigidos, tendo também o objetivo de expandir as
vendas, aparece a concorrência chinesa com similares mais baratos, tornando
inviáveis negociações futuras e expansão de mais negócios.
101
4.2.3 Informe os motivos pelos quais a empresa projeta aumento ou
diminuição nas exportações em 2010.
Acerca dos motivos pelos quais a empresa projeta aumento nas
exportações em 2010, foram mencionados os seguintes:
·
Devido ao investimento de pessoas especializadas que estão em busca de
novos mercados;
·
O parque fabril está sendo modernizado, com isso a qualidade e a
capacidade de produção aumentará, e mais investimentos em exportação
tendem a aumentar;
·
Pelo comportamento do mercado apresentar-se favorável;
·
Devido a abertura de novos clientes;
·
A empresa está se estruturando para a busca de novos mercados mais
competitivos e também na produção de produtos com maior valor agregado.
Referente a projeção da diminuição nas exportações em 2010, as
empresas pesquisadas elencaram os seguintes:
·
Devido a valorização do real, haverá um aumento de preços dos produtos
exportados e assim deixa espaço para concorrentes como China, México,
entre outros;
·
Devido à instabilidade para exportar e o aquecimento do mercado interno
pelas medidas de desenvolvimento adotadas pelo governo Federal, procurase atender, primeiro o mercado interno e caso tenha algum excedente de
produção, poderá ser exportado, se for viável economicamente;
·
No caso do aço, a tendência se não houver incentivos para exportações e se
o governo não adotar uma política séria, haverá retração inclusive do
mercado interno com a invasão de produtos chineses, indianos, entre outros;
·
Com a cotação do dólar atual, não há perspectiva de exportação.
Nesta questão, apenas 7 empresas responderam, sendo a amostra
estudada.
102
4.3 ANÁLISE GERAL DOS RESULTADOS
A prática exportadora durante o ano de 2008 pelas empresas situadas na
AMREC teve atuação de 59 empresas, conforme dados divulgados pela SECEX.
Para analisar o perfil do processo de internacionalização das mesmas, bem como
atingir os objetivos propostos no estudo, foi considerado como critério suas
operações durante o ano de 2008, uma vez que a ausência das atividades no
comércio internacional no período de um ano leva a caracterizar uma atitude inativa.
Assim, a experiência da pesquisa não levou em consideração os anos anteriores.
Foi aplicada a pesquisa de campo abordando perguntas abertas e
fechadas, havendo retorno de 19 empresas, sendo que 16 participaram
respondendo as questões e 3 retornaram com recusa de fornecimento das
informações.
Primeiramente
buscou-se
identificar
a
caracterização
empresarial,
analisando seu porte e número de funcionários, a formação do capital da empresa e
seu segmento de atuação.
Na seqüência, visou-se conhecer o mercado exportador das empresas
pesquisadas e seu grau de importância. Para isso, foi abordado questões sobre a
porcentagem de vendas no mercado interno e externo; tempo de atuação com a
prática exportadora; o total das exportações em 2008 (FOB); os principais países de
destino das exportações; os principais produtos exportados e a representatividade
das exportações no faturamento da empresa.
Outra parte da pesquisa tratou-se de analisar a conjuntura do processo
internacional, levantando questões sobre os motivos de ingresso no mercado
internacional; a freqüência da prática exportadora (nível de atuação); a forma de
ingresso no mercado exterior; a posição das empresas no âmbito internacional; as
formas de negociação utilizadas e as formas para localização de um importador.
Nesse processo, buscou-se conhecer também, os problemas enfrentados
pelas empresas, abordando questões sobre as dificuldades no desenvolvimento de
produtos específicos; os principais desafios externos e internos no mercado
internacional; as dificuldades na abertura de um novo mercado e se a e empresa
conhece e utiliza os principais programas e incentivos à exportação e regimes
aduaneiros.
103
E por último, procurou-se identificar o nível estratégico das empresas em
relação ao mercado exportador, interrogando sobre sua projeção para o próximo ano
e as ações empregadas diante das dificuldades como a recessão econômica e
desvalorização cambial; bem conhecendo os reais motivos de sua postura no
mercado atual.
Na sequência, segue a análise geral dos resultados da pesquisa,
evidenciando os principais dados relevantes das perguntas fechadas e abertas.
Verificando as informações referentes à caracterização empresarial, uma
vez que seu tamanho pode ser considerado fator preponderante na tomada de
decisão diante dos desafios e problemáticas que se enfrentam no comércio
internacional, as empresas exportadoras da AMREC são em sua maioria (63%) de
médio porte com 41 a 200 funcionários, e de grande porte (25%) com número de
funcionários maior que 200; caracterizando empresas com alto potencial, tendendo a
expansão e crescimento.
Quanto a seu capital, são formadas por 62% nacional e 25% misto
majoritariamente
nacional.
Chama-se
atenção
aqui,
a
parcela
de
13%
majoritariamente estrangeira, em que o investimento estrangeiro proporciona
crescimento e extensão dos negócios.
Os segmentos de atuação das empresas exportadoras da AMREC são
diversificados, sendo eles: indústria de revestimentos cerâmicos; metal mecânico;
químico, agronegócio, descartáveis plásticos, equipamentos para indústria cerâmica,
confecção em geral, siderúrgica e alimentício – grãos.
Já analisando o mercado exportador, no que tange as vendas destinadas
ao mercado externo, apresentam-se muito pequeno: 50% das empresas destinam
apenas 10 a 20% de sua produção e 19% destinam 21 a 30%. Já, o mercado
interno com 44% absorve 91 a 100% da produção e 19% com 61 a 70%.
Quando questionadas sobre o tempo de atuação no comércio exterior, a
fim de verificar a experiência exportadora, 62% apresentam-se com desempenho
acima de 10 anos e 25% de 6 a 10 anos, constituindo um aspecto favorável para
que a expansão de negócios sejam maiores.
Consequentemente verificando o valor das exportações no ano de 2008,
depara-se com 43% das empresas com faturamento entre US$ 100 e US$ 999 mil e
25% até US$ 99 mil.
104
Os mercados das exportações são variados, atingindo vários países do
mundo, porém limitam suas forças de vendas aos países vizinhos, com maior
representatividade apenas de 11% para Uruguai e 8% para Argentina. Os demais
países são: Chile, Paraguai, Alemanha, Bolívia, Inglaterra, Peru, África do Sul,
Angola, Espanha, América Central, Austrália, Canadá, China, Colômbia, El Salvador,
França, Emirados Arabes Unidos, Equador, Grécia, Holanda, Índia, Itália, Jamaica,
Japão, Países Árabes, Porto Rico, Quatar, Reino Unido, Republica Dominicana e
Venezuela.
Em relação aos principais produtos, apresentam-se diversificados, sendo
eles: revestimentos cerâmicos; café torrado em grão / café in natura (verde);
arosmotrizes, rodas motrizes, ponteiras, dentes e unhas para tratores; calças,
camisas, boardshort, walkshort, jaquetas, blusa e camisetas; polias de ferro e
alumínio; moldes para indústria cerâmica; copos, pratos, potes e tampas
descartáveis; complementos automotivos, tintas e solventes; cortes congelados de
frango; escadas domésticas e fogões a lenha; telhas de fibrocimento e caixas
d'água; peças fundidas sob encomenda em aços, ligas especiais e ferros, linha
seriada de peças para tratores.
Quanto a representatividade das exportações no faturamento da
empresa, ficam em sua maioria com 62% de até 10% e 19% de 11 a 20%
Na conjuntura do processo internacional, a cerca dos motivos de ingresso
no comércio exterior, 40% afirmaram ser uma estratégia para o crescimento da
empresa; 17% pelos pedidos casuais de importadores e 13% para obter preços mais
rentáveis. Item que chama atenção, embora com 4%, está na opção da entrada na
internacionalização visando sair da crise no mercado interno, o qual não é
recomendável, uma vez que o mercado exterior apresenta nível de variáveis a serem
analisadas, com maior abrangência do que o mercado interno.
A exportação contínua, sem interrupções aparece com 43% na análise da
freqüência das exportações e 25% de exportação contínua, mas com algumas
interrupções, caracterizando um perfil de comprometimento com nível de
participação expressiva no exterior.
No que tange a forma de ingresso no mercado exterior 56% são de forma
direta: através de agente ou representante internacional; 25% mista: agente ou
representante internacional e trading ou comercial exportadora; 19% indireta: através
de trading ou comercial exportadora.
105
A posição conquistada pelas empresas exportadoras da AMREC no
processo internacional, ou seja, o seu avanço estratégico de sua presença no
exterior demonstra-se com 38% sendo exportadora para países mais próximos, ou
seja, países do MERCOSUL; 25% possuindo contrato com distribuidora comercial
em outros países e 13% possuem instalação de representação em outros países.
Apenas 6% possuem filial de vendas; autorização de outras empresas a fabricar ou
distribuir seus produtos: licenciamento; são globais e essencialmente exportadoras.
Não há na região empresas que realizam a Fabricação conjunta: associação com
outras empresas para fabricação e vendas; fabricação local com recursos próprios
em outros países; e Multinacional.
Referente às formas de negociação utilizadas, 34% afirmam que usufruem
da internet (e-mail) e 28% com visita do exportador ao cliente importador; 21% usam
fone/fax e 17% através do agente ou trader.
Quanto as formas para localização de um importador, destacam-se com
maior importância a participação de feiras internacionais com 35%; o uso de
pesquisas pela internet com 25% e o auxílio dos escritórios de promoção comercial
das embaixadas do Brasil no exterior com 16%.
No
desenvolvimento
de
produtos
específicos
para
o
comércio
internacional, as empresas enfrentam dificuldades pela cultura e sistema de medidas
diferentes; necessidade de alto investimento tecnológico para alguns mercados e
concorrência competitiva, principalmente a chinesa
Entre os principais desafios externos no mercado internacional, as
empresas pesquisadas apontam com 20% a concorrência internacional; 19% a
desvalorização cambial; 12% barreiras tarifárias e não tarifárias; e 10% exigências e
burocracia dos órgão públicos, barreiras técnicas e preços não competitivos.
Já, os principais desafios internos, as empresas frisam com 30% o custo
logístico; 25% grau de risco elevado em vendas no exterior; 10% pela insuficiência
de recursos reservados para marketing internacional, falta de conhecimento do
mercado externo, falta de recursos financeiros para a produção e adequação dos
produtos ao mercado local; e 5% pela equipe de trabalho não especializada.
Nos resultados da pesquisa, quando questionada sobre as dificuldades na
abertura de um novo mercado, as empresas afirmaram com 25% refere-se a
divulgação do produto e exigências do mercado; 15% marca não ser conhecida e
10% pela cultura.
106
Referente ao conhecimento e utilização dos principais programas e
incentivos à exportação e regimes aduaneiros, os três mais representativos são
apontados com 21% da desoneração de IPI e ICMS; 19% a restituição do
PIS/COFINS e 14% ACC.
Em contrapeso, as empresas desconhecem com 13% o BNDES EXIM
PRE-EMBARQUE e BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE, REDEX, Porto Seco e ACE;
seguido de 8% do PROGER, PROEX, ACC e DRAWBACK; 4% a restituição do
PIS/COFINS.
Na situação de ter conhecimento e não ter interesse em utilizar os
programas e incentivos à exportação e regimes aduaneiros, as empresas afirmaram
com 14% BRAWBACK; 12% BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE, BNDES EXIM PÓSEMBARQUE e PROGER e 10% o embarque antecipado.
Procurando identificar também, quais os programas e incentivos à
exportação e regimes aduaneiros que as empresas não conseguem utilizar, 13%
apontaram com unanimidade para o BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE, BNDES EXIM
PÓS-EMBARQUE, PROGER, REDEX, Porto Seco, PROEX, ACE e ACC.
Verificando o nível estratégico das empresas pesquisadas em relação ao
mercado exportador, as mesmas foram questionadas sobre o interesse de pretensão
em realizar ações para analisar e/ou melhorar o processo de exportação. Os dados
da pesquisa mostram que 50% são positivos em estarem revendo sua atuação e
buscando melhorias, porém 31% não souberam informar e 19% possivelmente.
Referente as ações que a empresa está empregando para estabilizar ou
aumentar as exportações diante da crise econômica-financeira e problemas de
desvalorização do dólar, ressalta-se com 32% em acréscimo nos preços de venda;
21% em diminuição das exportações e 17% em centralização dos negócios no
mercado interno.
As empresas projetam para as exportações em 2010, comparada ao
volume exportado em 2009, 38% de estabilidade no volume exportado; 31% com
acréscimo de até 10% ;25% em aumento de 11 a 30% e 6% com diminuição de até
10%.
As projeções de aumento são provenientes dos seguintes motivos:
investimento em capacitação pessoal da equipe; modernização do parque fabril e
consequente melhora da qualidade da produção; abertura de novos clientes;
melhora na infra-estrutura da empresa, foco nos produtos de maior valor agregado.
107
Já, os motivos que projetam uma diminuição das exportação, as empresas
pesquisadas apontam: aumento do valor dos produtos pela valorização do real,
cedendo espaço para concorrentes; falta de uma política definida para a
problemática do aço e aumento da demanda para o mercado interno.
108
5 CONCLUSÃO
A globalização permite que as distâncias longínquas tornam-se próximas,
isso pela difusão das informações e relações de troca, tanto de valores, idéias,
cultura, como comerciais, que por sua vez, proporcionam a integração econômica
entre as nações, pela diminuição das barreiras e livre comercialização, resultando no
desenvolvimento e crescimento das mesmas, bem como, de seu país e da
sociedade em geral.
A internacionalização de uma empresa é fator essencial para sua
sobrevivência, tanto com a importação ou exportação, visto que o cenário econômico
apresenta-se globalizado. Em decorrência, a competitividade pela invasão
estrangeira, tem levado à necessidade de preparação e conduta estratégica para
alcance dos objetivos da empresa, como também, induzindo aquelas que ainda não
operam no mercado internacional a buscarem outros mercados de atuação.
Logo, o comércio exterior também possibilita experiência e fortalecimento
à trajetória da empresa para lidar frente aos desafios e ameaças encontradas na
volatilidade dos aspectos econômicos, políticos e sociais.
Por conseqüência, a capacitação aliada a ações específicas, procurando
desta forma se distanciar de ações consideradas paliativas e oportunas, as quais
acabam por originar e contribuir para uma dependência e ou passividade maior
frente as turbulências, ora do mercado internacional, ora do mercado interno, devem
ser
consideradas
e
adotadas
pelas
empresa
em
seu
processo
de
internacionalização.
O mercado internacional deve ser considerado como uma continuação
dos negócios da empresa e não somente uma opção oportuna e momentânea, a
qual vai se mostrar vantajosa somente em um determinado momento.
Cabe as empresas uma correta preparação interna quer seja na linha de
produção bem como ações concretas e amplas na área de marketing internacional,
envolvendo aspectos relativos desde a divulgação da marca, produto, exigências
dos mercados, adaptações entre outros. Dando vazão a políticas concretas que
conduzam a um aprimorando das práticas de marketing, cujo retorno muitas vezes
não é tão imediato como esperado.
A conquista da empresa no mercado exterior determinará seu nível de
atuação no processo de internacionalização, que mostrará seu grau de
109
empreendedorismo, atitude inovadora, nível estratégico, experiência e obviamente, a
posição que lhe será mais rentável.
Adotando a visão exportadora, por ser considerada mais acessível as
empresas e de grande importância para a nação, principalmente pela entrada de
divisas, Nosé Junior (2005), evidencia nove etapas detalhada do processo de
internacionalização, de forma gradativa, sendo elas: Exportação simples; Instalação
de uma representação; Distribuição comercial; Abertura de uma filial de vendas;
Licenciamento; Fabricação conjunta; Fabricação local com recursos próprios;
Multinacionalização e por último, a Globalização da empresa. Ressalta-se aqui, que
visão não é limítrofe, porém, não obrigatoriamente, a empresa passará por todas as
etapas, dependerá então, de seus objetivos e forças estratégicas.
No processo de internacionalização, a prática exportadora requer que a
empresa realize atitudes essenciais como exemplo:
· Avalie sua preparação e capacidade internacional;
· Identifique as oportunidades de mercado em análise as suas forças,
fraquezas, concorrências e ameaças;
· Defina seu mercado alvo e suas formas de entrada e formas de
exportação;
· Trace ações envolvendo os 4 P’s do marketing (Produto, Preço,
Promoção e Praça);
· Defina as formas de comercialização e administração de suas vendas;
· Conheça o universo do exportador: seus mecanismos de defesa,
programas e incentivos governamentais; órgãos e entidades disponíveis que
prestam serviços e auxílio aos exportadores, entre outras medidas.
Dessa forma, o presente estudo objetivou analisar o processo de
internacionalização das empresas exportadoras da Associação dos Municípios da
Região Carbonífera – AMREC, a qual abrange 11 municípios com uma
representatividade de 59 empresas exportadoras que operaram em 2008, conforme
dados da Secretaria de Comércio Exterior – SECEX, uma vez que o mesmo tornarse um instrumento diagnosticador do mercado exportador da região, servindo de
fonte de pesquisa e ferramenta para tomada de decisão estratégica daqueles que
primam pelo progresso e desenvolvimento.
110
Adotando a pesquisa quantitativa e qualitativa, com a aplicação de um
questionário com perguntas abertas e fechadas para o alcance dos objetivos, os
dados da pesquisa, que teve o retorno de 16 empresas, caracterizam uma região de
potencial com empresas exportadoras de médio a grande porte, com predominância
de capital nacional, mas também com presença majoritariamente estrangeira.
Atuam em sua maioria com a exportação direta nos seguintes segmentos:
indústria de revestimentos cerâmicos; metal mecânico e químico, agronegócio,
descartáveis plásticos, equipamentos para indústria cerâmica, confecção em geral,
siderúrgica e alimentício – grãos, com variado portifólio de produtos e uma presença
predominante de experiência, acima de 10 anos no mercado exportador, e ainda, a
com uma freqüência contínua das exportações.
Apesar disso, a região ainda destina pequena porcentagem de suas
vendas para o mercado externo, e consequentemente, a representatividade, ou seja,
a importância das exportações no faturamento das empresas, também demonstra-se
pequena. Em 2008, as empresas encontraram maior lucratividade para o mercado
interno, devido à crise economica-financeira e a baixa do dólar.
Dados ainda evidenciam que as empresas exportadoras da AMREC estão
presentes em vários países do mundo, todavia ficam em maior parte, limitadas aos
países vizinhos: Uruguai e Argentina. Caracterizando, conforme o conteúdo teórico
aqui exposto, a primeira etapa do processo internacional: exportação simples, no
que diz respeito ao seu nível de abrangência e estratégica internacional.
Em relação aos principais motivos de ingresso ao mercado internacional,
as empresas apontam a estratégia para o crescimento da empresa, contudo há uma
parcela significativa das empresas que visam nas exportações, uma oportunidade
ocasional de negócio, ora por questões de rentabilidade ou de melhores preços, o
que, neste sentido, não permite à estas lançarem investimentos relativos ao
marketing
internacional.
Estas
empresas
consequentemente,
sentirão
mais
incisivamente os reflexos e turbulências do mercado.
Analisando os problemas externos enfrentados pelas empresas, ressaltase a concorrência internacional e a desvalorização cambial.
Já os desafios internos são considerados o custo logístico e o risco das
vendas no mercado internacional. A dificuldade na divulgação do produto;
exigências do mercado; e o fato da marca não ser conhecida, são outros obstáculos
na abertura de um novo mercado.
111
Quanto ao Conhecimento e utilização dos principais programas e
incentivos à exportação e regimes aduaneiros, de forma geral, lamentavelmente,
grande parcela não conhece e não conseguem utilizar. Como também, conhecem e
não tem interesse em utilizar.
O
nível
estratégico
das
empresas
evidencia
uma
porcentagem
considerável sem saber informar sobre sua pretensão de realizar ações para
analisar e/ ou melhorar o processo de exportação, e outras que possivelmente.
Em comparação com a identificação das ações que a empresa está
empregando para estabilizar ou aumentar as exportações diante da crise
econômica-financeira e problemas de desvalorização do dólar, destaca-se o
acréscimo no preço de vendas e consequentemente, diminuição das exportações.
As empresas pesquisadas projetam estabilidade ao volume exportado e
aumento de 31%, cujos motivos negativos que chamam a atenção, estão na
insuficiência da capacidade produtiva para atender o mercado local e internacional,
invasão da concorrência internacional e falta de uma política de proteção à indústria
local. Já para o aumento das exportações, os motivos positivos estão na ação de
algumas empresas estarem alocando investimentos em sua infra-estrutura e
capacitação de seus funcionários na busca de um melhor desempenho.
Diante do resultado da pesquisa, pode-se afirmar que a plena capacitação
dos exportadores só será concretizada se aspectos governamentais relativos a
questões específicas do mercado forem desenvolvidas. Um ponto fundamental a ser
considerado, pelo governo, diz respeito a ações desenvolvidas principalmente em
relação a questão cambial e logística. Ações específicas e efetivas em portos, portos
secos, ferrovias, rodovias configuram atitudes importantes e que devem ser
abordadas com maior vigor na AMREC.
Benefícios e utilização de programas específicos para o mercado
exportador devem ser mais acessíveis e menos burocráticos, visto que parte
significativa das empresas não conseguirem utilizá-los ou os desconhece. Como
também, elaboração de incentivos que vão ao encontro da real necessidade da
região para que os investimentos possam serem maiores, mudando também a
parcela das empresas que dizem não terem interesse, porém, não incrementam
ações para maior desenvolvimento.
A crise internacional, por sua vez, fez sentir a fragilidade das empresas e
de suas estratégias no segmento. Neste sentido, e fazendo frente a crise, tomaram
112
ações quase que emergenciais; deixando de exportar, aumentando os preços e
ficando restritas ao mercado interno. Estas atitudes fazem lançar considerações
sobre as atitudes e estratégias até então adotadas. Tais percepções condicionam a
adoção de estratégias focadas especificamente para o mercado internacional,
considerando neste uma postura gestora e administrativa extremamente estratégica
e disciplinada.
É válido mencionar uma mudança de postura, primeiramente, uma
mudança de foco, em outro momento começar a delimitar ações que as direcionem
a perceber que o processo de internacionalização deve ser tido como uma
continuidade de seus negócios domésticos, e não como um negócio apenas
oportuno. Neste sentido os trabalhos devem ser estruturados considerando-se as
práticas e exigências do mercado internacional bem como de todos os aspectos que
tangem a amplitude deste para que as dificuldades e desafios sejam sanados, ou
amenizados,
garantido
um
melhor
resultado
e
abrangência
no
processo
internacional.
Analisar o processo de internacionalização das empresas exportadoras da
AMREC levantou outros tópicos questionáveis que poderão ser estudados em
futuras pesquisas, servindo também, como ferramentas para promover o progresso
da região. Sendo eles:
- A capacidade da região X pequeno número de empresas que atuam no
mercado exportador;
- Motivos e dificuldades que limitam a atuação no Mercosul X estratégias
de crescimento e expansão;
- Estudo da concorrência internacional X nível estratégico e preparação.
Logo, a caracterização do processo de internacionalização das empresas
exportadoras da AMREC constitui-se de um mercado promissor a ser fomentado e
explorado.
113
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116
APÊNDICE
117
QUESTIONÁRIO APLICADO NAS EMPRESAS EXPORTADORAS DA AMREC
PARA TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
Instituição: UNESC
Curso: Administração com Linha Específica em Comércio Exterior
Acadêmica: Celma de Jesus Ávila
Tema: Análise do processo de internacionalização das empresas exportadoras da
Associação dos Municípios da Região Carbonífera - AMREC.
QUESTIONÁRIO
Razão social da Empresa:______________________________________________
1) Número de funcionários:
( ) até 10 – Micro
( ) Entre 41 e 200 - Média
( ) Entre 11 e 40 – Pequena
( ) Maior que 200 - Grande
2) Capital da empresa:
( ) 100% nacional
( ) Misto: Majoritariamente nacional
( ) 100% estrangeiro
( ) Misto: Majoritariamente estrangeiro
3) Segmento de atuação da empresa:
___________________________________________________________________
4) Porcentagem de vendas:
Mercado interno: __________________
Mercado externo:__________________
5) Prática exportadora:
( ) Menos de 1 ano
( ) 6 a 10 anos
( ) 1 a 2 anos
( ) Acima de 10 anos
( ) 3 a 5 anos
118
6) Total das exportações em 2008 (FOB):
( ) Até US$ 99 mil
( ) Entre US$100 e US$ 999 mil
( ) Entre US$ 1 e US$ 9,9 milhões
( ) Entre US$ 10 e US$ 50 milhões
( ) Acima de US$ 50 milhões
7) Informe os principais países de destino das exportações da empresa em 2008 ?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
8) Quais os principais produtos exportados pela empresa em 2008?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
9) Representatividade das exportações no faturamento da empresa em 2008?
( ) Até 10%
( ) De 31 a 50%
( ) De 11 a 20%
( ) De 51 a 70%
( ) De 21 a 30%
( ) Acima de 70%
10) Motivos de ingresso no mercado internacional?
( ) Diversificar riscos
( ) Equilibrar-se contra a entrada de competidores no mercado interno
( ) Estratégia para o crescimento da empresa
( ) Preços mais rentáveis
( ) Retração do mercado interno
( ) Pedidos casuais de importadores
( ) Melhor programação da produção
( ) Sazonalidade
( ) Crise no mercado interno
( ) Outros: quais?:___________________________________________________
11) Freqüência das exportações:
119
( ) Exportação contínua, sem interrupções
( ) Exportação contínua, mas com algumas interrupções
( ) São raras as exportações, dependendo da oportunidade
( ) No momento, não está exportando
12) Forma para ingresso no mercado internacional?
( ) Direta: através de agente ou representante internacional
( ) Indireta: através de Trading ou Comercial Exportadora
( ) Mista:agente ou representante internacional e Trading ou Comercial Exportadora
( ) Consórcio de Exportação
13) Posicionamento no mercado internacional:
( ) Exportadora para países mais próximos
( ) Possui instalação de representação em outros países
( ) Possui contrato com Distribuidora comercial em outros países
( ) Possui uma filial de vendas
( ) Autorização de outras empresas a fabricar ou distribuir seus produtos:
Licenciamento
( ) Fabricação conjunta: associação com outras empresas para fabricação e vendas
( ) Possui fabricação local com recursos próprios em outros paises
( ) Multinacional
( ) Global
( ) Outro:____________________________________________________
14) Formas de negociação utilizada pela empresa:
( ) Internet (e-mail)
( ) Fone/ fax
( ) Visita do exportador ao cliente importador
( ) Agente ou trader
( ) Outras: quais?:_____________________________________________
15) A empresa desenvolve produtos específicos para o mercado internacional? Caso
positivo, quais as maiores dificuldades encontradas nesse processo?
___________________________________________________________________
120
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
16) Principais desafios no mercado internacional?
( ) Desvalorização cambial
( ) Exigências e Burocracia dos órgãos públicos
( ) Barreiras técnicas
( ) Barreiras tarifárias e não tarifárias
( ) Concorrência internacional
( ) Financiamento às exportações brasileiras
( ) Recessão em outros países
( ) Elevado custo de produção e adaptação dos produtos
( ) Preços não competitivos
( ) Outros: quais?:_____________________________________________
17) Principais desafios internos que a empresa considera para realizar a
exportação?
(
)Qualidade do produto inadequada aos padrões internacionais
( ) Grau de risco elevado em vendas no exterior
( ) Capacidade instalada inadequada
( ) Insuficiência de recursos reservados para marketing internacional
( ) Falta de conhecimento do mercado externo
( ) Equipe de trabalho não especializada
( ) Custo logístico
( ) Falta de recursos financeiros para produção
( ) Outros: quais?:_____________________________________________
18) Dificuldades na abertura de um novo mercado:
( ) Marca não conhecida
( ) Cultura
( ) Divulgação do Produto
( ) Idioma
( ) Não conhecimento das questões burocráticas
( ) Exigências do mercado
( ) Outros: Quais:_____________________________________________
19) Formas para localização de um importador?
121
( ) Escritórios de promoção comercial das embaixadas do nosso país no exterior
( ) Câmaras de comércio bilaterais
( ) Empresa de consultoria
( ) Revistas especializadas
( ) Bancos
( ) Consulados e embaixadas de países estrangeiros
( ) Internet
( ) World Trade center ( associações de empresas de comércio exterior)
( ) Feiras internacionais.
( ) Outros: quais?:_____________________________________________
20) Informe se a empresa conhece e utiliza os principais programas e incentivos à
exportação e regimes aduaneiros?
PROGRAMAS E INCENTIVOS
UTILIZA
DESCONHECE
CONHECE E NÃO TEM
INTERESSE
NÃO CONSEGUE
UTILIZAR
BNDES EXIM PRÉ-EMBARQUE
BNDES EXIM PÓS-EMBARQUE
PROGER
REDEX
PORTO SECO
PROEX
ACE
ACC
DRAWBACK
RESTITUIÇÃO PIS/COFINS
DESONERAÇÃO IPI E ICMS
EMBARQUE ANTECIPADO
OUTROS - INFORMAR
21) Para o próximo ano, a empresa pretende realizar ações para analisar e/ou
melhorar o processo de exportação?
( ) Sim
( ) Não
( ) Possivelmente
( ) Não sabe informar
22) Quais as ações que a empresa está empregando para estabilizar ou aumentar
as exportações diante da crise econômica-financeira e problemas de desvalorização
do dólar?
( ) Diminuição das exportações
122
( ) Diminuição no quadro de funcionários
( ) Diminuição no faturamento
( ) Diminuição de crédito
( ) Acréscimo nos preços de venda
( ) Centralização dos negócios no mercado interno
( ) Outros: Quais?_____________________________________________
23) Indique a projeção da empresa para as exportações em 2010, comparada ao
volume exportado em 2009?
( ) Estabilidade no volume exportado
( ) Diminuição de até 10%
( ) Aumento de até 10%
( ) Diminuição de 11 a 30%
( ) Aumento de 11 a 30%
( ) Diminuição de 31 a 50%
( ) Aumento de 31 a 50%
( ) Diminuição superior a 50%
( ) Aumento superior a 50%
24) Informe os motivos pelos quais a empresa projeta aumento ou diminuição nas
exportações em 2010: