AULA 6 Marketing 201..
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FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO MÓDULO DE MARKETING Professor: Arlindo Neto Competências a serem trabalhadas GESTÃO DE MARKETING PUBLICIDADE E PROPAGANDA GESTÃO COMERCIAL FTAD – FORMAÇÃO TÉCNICA EM ADMINISTRAÇÃO GESTÃO COMERCIAL Verificar dentro de nossas aptidões, os estágios de administradores dentro de uma empresa. Como atuar dentro da gerência de vendas de uma empresa. Administração de vendas no Brasil Quando analisamos o comportamento de um administrador – gestor, gerente – devemos considerar o que ele faz e não o que ele é. Como Analisar? Deve ser analisado certas habilidades necessárias ao executivo. Segundo Robert L. Katz para o executivo são necessárias basicamente três habilidades: técnicas, humanas e conceituais. Habilidades técnicas: • Conhecimento da área de atuação • O treinamento pode acontecer em campo ou em sala de aula • Cursos universitários ou profissionalizantes Habilidades humanas: • Essenciais a um bom executivo para relacionar-se com clientes, funcionários, outros executivos ou elementos da empresa, com fornecedores e mercados. • Relacionar-se é uma arte que deve ser aprimorada constantemente. • Faz uso da Psicologia, Relações Humanas, Recursos Humanos, Sociologia. Habilidades ao da conceituais: • Visão da empresa como um todo; • Suas decisões levam em conta as implicações que geram; • Pode ser treinado através de troca de cargos proporcionando uma visão geral; Habilidades Necessárias Supervisores de primeira linha Habilidades humanas Habilidades técnicas Habilidades conceituais Habilidades Necessárias Administração Intermediária Habilidades humanas Habilidades técnicas Habilidades conceituais Habilidades Necessárias Administração Superior Habilidades humanas Habilidades técnicas Habilidades conceituais Funções do Gerente de Vendas: • Planejamento • Organização • Direção • Controle Planejamento • Quantificar o mercado; • Determinar o potencial de mercado; • Nível de renda; • Previsão e orçamento; Organização(força de vendas) • Motivação; • Recrutamento; • Seleção; • Treinamento; • Alocação de território; Direção • Execução do que foi planejado; • Metas; • Objetivos; • Estratégias etc Controle • Custos necessários; • Ações corretivas; • Comparação de resultado do esforço com as quotas estabelecidas; Planejamento descrição Gráfica Planejar Organizar Controlar Dirigir Objetivos Funções básicas do gerente de vendas 1.Planejar a atividades de vendas 2.Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa 3.Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações do mercado 4.Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados obtidos 5.Desenvolver vendedores para promoções futuras Funções básicas do gerente de vendas 6. Delegar autoridade 7.Estabelecer prioridades 8.Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados 9.Auxiliar os vendedores na realização de sua tarefas 10.Motivar sua equipe de vendas Funções básicas do gerente de vendas 11. Treinar constantemente seus funcionários 12. Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores 13. Preparar orçamentos Níveis de gerência de vendas Vice-presidente de Vendas Diretor de vendas Diretor de Marketing Gerente Geral de Vendas Gerente de Vendas Gerente Regional de Vendas Gerente de Divisão Gerente Distrital Supervisor de Vendas Primeiro Nível Segundo Nível Terceiro Nível Gerência de Vendas • Responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. • Administrar é a arte de executar serviços por intermédio de pessoas. • Cooperação de indivíduos. Gestão em Vendas • Grande desafio • MOTIVAÇÃO PESSOAS • DEDICAÇÃO Para ser gestor Muitos autores acreditam que para exercer suas funções o gerente deve ser administrador nato, enquanto outros acreditam que ele pode ser treinado para isso. O maior consenso é quanto a ultima posição. Gestores seguros= vendedores seguros Os vendedores profissionais gostam de saber que seus administradores conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para comercialização. Gerencia A vida de um gerente de vendas é dividida praticamente entre administração e vendas Executivos Departamento de Vendas Outros Diretrizes para o trabalho de um Gerente de Vendas • Determinação da missão da empresa • Políticas • Objetivos e metas • Estratégias e táticas Diretrizes: • Política - regra ou diretriz que limita ou torna possível diferentes opções de estratégias. • Missão - é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que e organização, porque existe e que tipo de contribuição pode dar. Diretrizes: • Objetivo – resultados perseguidos a longo prazo • Meta – etapa intermediária na consecução de um objetivo • Estratégia – esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo • Tática – Determinação exigida, por quem e quando Gestores/Gerentes • Líder e o individuo que chefia, comanda e ou orienta, em qualquer tipo de ação, empresa ou linha de ideias; • A liderança é função do líder; • Entusiasmo; • Otimismo; • Entusiasmo, Calmo; • Segurança, Uso da lógica e da ordem. Liderança Autocrática • • • • Interesses próprios à custa dos liderados Impõe-se apoiada na obediência Disciplina e de regulamento rígido Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão • Desconfiança íntima dos liderados • Comanda, controla e dirige de perto • Quer obediência imposta Liderança Democrática • • • • • • • Interesse do próprio grupo e da empresa Autoridade baseada na cooperação voluntária Disciplina é produto da solidariedade de propósitos Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção Transfere confiança aos liderados Orienta, educa e motiva Deseja obediência consentida Liderança Livre • O próprio grupo fixa seus interesses • O grupo age longe de controle e de autoridade • Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento da autoridade • Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção • Confunde confiança com excesso de liberdade • Ausência de comando e controle • O grupo é que determina seu grau de obediência Seja você um Gestor “Onde os gerentes atuam para limitar escolhas, os líderes trabalham em direção oposta para desenvolver novas abordagens para problemas persistentes e para abrir novas questões visando novas opções” Zalesnick Líder = participação ativa e constante demonstração das suas capacidades ATIVIDADE 1. Façam uma pesquisa sobre todos os tipos de Liderança. 2. Façam um texto onde você será o Gerente de Vendas e criem uma estratégia de vendas de uma Bicicleta. NOSSA ATIVIDADE DEVE TER OS SEGUINTES TÓPICOS: • Nossa atividade deve ter os seguintes tópicos: Capa: + Nome do Aluno + Nome do Polo + Nome do Tutor + Módulo + Disciplina + Nome do Professor + Nº da Atividade. Sumário: Tópicos da atividade e sua localização na atividade (nº da página). Introdução: Suas considerações sobre a atividade. Desenvolvimento: Apresentação de todos os tópicos da atividade, atendendo ao solicitado pelo Professor, sempre mostrando sua própria produção. Lembrando que cada tópico corresponde a um subtítulo, que deve estar destacado do texto. Conclusão: Suas considerações finais. Devem ser exclusivamente suas! Bibliografia/Fonte de Pesquisa: Links e livros consultados (Revistas técnicas também são uma ótima opção de pesquisa!) • Utilize o Guia “Minha Atividade é SFO!” Disponível no AVA. DÚVIDAS Acesse o Fórum de dúvidas e discussões.
