Gerência de Vendas

Gerência de Vendas
Gerência de Vendas
Prof. José Afonso da Silva
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Administração de Vendas no Brasil
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De modo geral, as empresas, a partir de sua
formação, geram custos, constituídos por aluguéis
de escritórios, instalações, salários de funcionários,
manutenção e várias outras despesas que formam
os custos fixos e passam a existir quer a empresa
tenha faturamento ou não.
A promoção é um dos instrumentos de marketing
disponíveis ao administrador. Ela tem sentido de
comunicação com o mercado e, dentro deste
contexto, a atividade de vendas exerce papel de
extrema importância para o faturamento das
empresas.
Administração de Vendas no Brasil
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A - MARKETING ENGLOBA TODAS AS
ATIVIDADES CONCERNENTES ÀS RELAÇÕES
DE TROCA.
B - RELAÇÕES DE TROCA ORIENTADAS PARA A
SATISFAÇÃO DOS DESEJOS E NECESSIDADES
DOS CONSUMIDORES.
C - VISANDO ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA
EMPRESA.
D - CONSIDERANDO O MEIO DE ATUAÇÃO.
Administração de Vendas no Brasil
Composto de Marketing
I
II
III
IV
Produto
Preço
Distribuição
Promoção
Teste e
desenvolvimento
do produto
Qualidade
Diferenciação
Embalagem
Marca nominal
Marca registrada
Serviços
Assistência técnica
Garantia
Política de preços
Métodos para
determinação
Descontos por
quantidades
especiais
Condições de
pagamento
Canais de
distribuição
Transportes
Armazenagem
Centro de
distribuição
Propaganda
Publicidade
Promoção de vendas
Vendas
Relações públicas
Marca nominal
Marca registrada
Embalagem
Merchandising
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O
MARKETING
É um importante instrumento de comunicação com o
mercado, com o qual a empresa conta para a geração
de recursos.
Uma empresa que comercializa produtos de consumo,
em que as vendas devam ser em grandes
quantidades, a ênfase maior poderá concentrar-se na
propaganda e promoção junto aos consumidores,
desempenhando a venda pessoal papel secundário,
principalmente de apoio.
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O
MARKETING
Uma empresa que comercializa produtos
tecnicamente complexos poderá dar ênfase
maior à venda pessoal do que a qualquer outra
atividade promocional, devido à necessidade
de orientação e assessoria aos clientes..
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O
MARKETING
Para estabelecer um nível de relacionamento e
importância entre o departamento de vendas e
o de marketing, uma das primeiras perguntas
que devem ser feitas, portanto, é:
"Qual o papel da venda pessoal na estratégia
de marketing?
O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O
MARKETING
IMPORTÂNCIA DE VENDAS
a) Importância para a economia
b) Melhor padrão de vida
c) Aperfeiçoamento do produto
d) Manutenção da atividade empresarial
e) Desenvolvimento de profissionais
Gerência de Vendas
É
ele o responsável pelo desempenho da
equipe e pelos resultados alcançados.
Como administrador, deverá conduzir seus
subordinados ao caminho da obtenção dos
objetivos perseguidos pela empresa, pois
administração é "a arte de executar serviços
por intermédio de pessoas".
Gerência de Vendas
Segundo
estimativas, 50% desses executivos
vieram do departamento de vendas. Em
pesquisa feita nos Estados Unidos, 26% dos
presidentes das 500 maiores empresas
americanas tiveram experiência em vendas e
marketing antes de atingir a atual posição.
Manter a consistência e o padrão
Gerência de Vendas
A importância
da gerência de vendas pode
ser considerada em nível interno da empresa e
em nível externo do mercado. Em nível interno,
uma companhia é geralmente avaliada pela
sua capacidade de vendas e lucros.
Gerência de Vendas
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
Quanto
maior a empresa, maior o número de
funcionários e, portanto, mais difícil se torna a
comunicação. Por essa razão, há a necessidade de certas
diretrizes.
Quando a empresa atinge determinado crescimento,
aumentando os cargos de níveis gerenciais, ela deve
estabelecer as diretrizes a que estamos referindo-nos
para melhores resultados, que consistem, principalmente,
na determinação da missão da empresa, nas políticas,
nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.
Gerência de Vendas
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS
DE LIDERANÇA
 Liderança autocrática
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Interesses próprios à custa dos liderados
Impõe-se apoiada na obediência
Disciplina é resultado de regulamento rígido
Utiliza mais a coerção e raramente a persuasão
Desconfiança íntima dos liderados
Comanda, controla e dirige de perto
Quer obediência imposta
Gerência de Vendas
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS
DE LIDERANÇA
 Liderança democrática
–
–
–
–
–
–
–
Interesses do próprio grupo e da empresa
Autoridade baseada na cooperação voluntária
Disciplina é produto da solidariedade de
propósitos
Utiliza mais a persuasão e raramente a coerção
Transfere confiança aos liderados
Orienta, educa e motiva
Deseja obediência consentida
Gerência de Vendas
DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM GERENTE
ESTILOS
DE LIDERANÇA
 Liderança livre
– O próprio grupo fixa seus interesses
– O grupo age longe de controle e de autoridade
– Pouca ou nenhuma cooperação no acatamento
da autoridade
– Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção
– Confunde confiança com excesso de liberdade
– Ausência de comando e controle
– O grupo é que determina seu grau de obediência
Gerência de Vendas - Vendas na prática
O
consultor de vendas norte-americano John
Monok, que trabalhou para inúmeras empresas,
entre elas IBM, GE, CBS, destaca o papel do
gerente de vendas: "ele deve focar o
planejamento".
Bons gerentes de vendas delegam atividades
de vendas com facilidade e não se preocupam
em vigiar e gerenciar cada pequeno ato de seus
vendedores.
Gerência de Vendas - Vendas na prática
Um
gerente deve, conversando com
equipe, responder às seguintes perguntas:





sua
Os vendedores sabem o que fazer?
Eles sabem se estão fazendo as coisas certas?
Os fatores fora de seu controle (economia, feriados
prolongados, greves etc.) realmente afetam a performance
deles?
O que é real, o que é desculpa?
. Eles têm a habilidade de fazer o necessário para ser um
sucesso? · Eles querem fazer isso?
Gerência de Vendas
REQUISITOS
PARA UMA BOA ADMINISTRAÇÃO
DE
VENDAS NO BRASIL
 Habilidades técnicas
 Habilidades humanas
 Habilidades conceituais
Gerência de Vendas
FUNÇÕES DO GERENTE DE VENDAS
Planejamento
Organização
Direção
Controle
Gerência de Vendas
Funções básicas do gerente de vendas
Planejar
a atividade de vendas.
Manter harmonia organizacional com os demais
departamentos da empresa.
Participar das atividades de marketing fornecendo e
recebendo informações de mercado.
Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de
resultados positivos.
Desenvolver vendedores para promoções futuras.
Delegar autoridade.
Estabelecer prioridades.
Gerência de Vendas
Funções básicas do gerente de vendas
Formar
e manter uma equipe de vendas com
funcionários adequados.
Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.
Motivar sua equipe de vendas.
Treinar constantemente seus funcionários.
Desenvolver vendedores para promoções futuras.
Controlar as atividades de vendas, procurando
atingir melhores resultados a custos menores.
Preparar orçamentos.
Gerência de Vendas
É
importante observar que a administração de vendas ocorre
em vários níveis hierárquicos na estrutura organizacional.
No ponto mais alto aparece o vice-presidente ou diretor de
vendas ou marketing.
O nível intermediário inclui o gerente geral de vendas, o gerente
de vendas ou gerente de vendas regional ou divisional.
No terceiro nível encontra-se o gerente distrital ou o supervisor.
Geralmente, o gerente regional de vendas serve de elo entre o
executivo principal e os supervisores.
Existe, entretanto, grande variação nas denominações desses
cargos.
Gerência de Vendas Níveis
1º.
Nível
Vice-presidente de Vendas, Diretor de Vendas e
Diretor de Marketing
2º.
Nível
Gerente Geral de Vendas, Gerente de Vendas
Gerente Regional de Vendas, Gerente de Divisão e
Gerente Distrital
3º.
Nível
Supervisor de Vendas