Artigo Aula 1 - WordPress.com

Aula 1 – estratégia de
decisões e jogos de empresa
A arte de negociar
Ao começar este assunto a
primeira
pergunta
que
devemos fazer seria:
O que é negociação?
A resposta para esta questão,
parte de diversos pontos de
vista e desta forma podemos
citar alguns exemplos.
Na visão de Richard Shell
negociação assume o seguinte
conceito.
“Negociação é um processo de
comunicação interativo, que
pode ocorrer sempre que
queremos algo de alguém, ou
quando outra pessoa quiser
algo de nós.”
Já para Luiza Helena Trajano,
“A prática da negociação está
para o mundo das empresas
como a linguagem para a vida
em
sociedade...uma
ferramenta essencial.”
E de acordo com Michael
Watkins,
“A negociação é o meio pelo
qual as pessoas lidam com
suas diferenças – quer estas
envolvam a compra de um
carro novo, uma questão
trabalhista, as condições de
uma venda, uma aliança
complexa entre duas empresas
ou um acordo de paz entre
países em guerra...Negociar é
buscar o acordo por meio de
diálogo”
Desta forma é possível
entender que as abordagens
para os diferentes autores, são
expostas numa linguagem
distinta porém, nota-se que a
negociação
está
sempre
presente na vida corriqueira.
Sendo assim a Negociação é
uma
atitude
voltada,
simultaneamente, para a
resolução de conflitos e para o
desenvolvimento
dos
relacionamentos. Ou em
outras palavras Negociar é
conviver, conhecer e lidar
com pessoas.
Negociar é atitude.
Desta forma é possível
perceber seu processo de
busca
de
um
acordo
mutuamente satisfatório, para
a resolução de diferenças,
onde cada parte obtenha um
grau otimizado de satisfação.
Dentro de um processo de
negociação existem as partes
envolvidas, e estas recebem o
nome de Stakeholders tendo
como sua definição a parte
interessada e descreve uma
pessoa ou grupo que fez um
investimento ou tem ações ou
interesse em uma empresa,
negócio ou indústria.
DIFERENÇAS
CULTURAIS NAS
NEGOCIAÇÕES
A cultura não prevê ou
determina o comportamento e
as escolhas das pessoas, mas é
o conjunto mais significante
de tendências de um grupo –
maneira
de
pensar
e
comportar-se das pessoas.
Desta forma é possível aceitar
que comportamento passa a
ser um possível reflexo de:
- Região que nasceu e foi
educado;
- Origem da família;
- Profissão;
- Empresa que trabalha;
As diferenças têm diminuído
muito,
mas ainda são
significativas!
NEGOCIAÇÕES
INTERNACIONAIS
São negociações comerciais
ou sociais com parceiros
estrangeiros.
Devem ser considerados
aspectos culturais, diferenças
sócio-políticas e entre os
sistemas jurídicos e assim
influenciando seus estilos que
por sua vez variam de acordo
com a cultura do País. Como
exemplos podemos citar
alguns perfis de negociadores
ao longo do mundo, como os
Franceses que por sua vez
gostam do conflito. Já os
Chineses
e
japoneses
alongam as negociações.
(Afim de formar parceria) e os
Norte-americanos
são
impacientes e desejam que se
goste deles.
CARACTERÍSTICAS DO
BOM NEGOCIADOR
Dentre as características do
bom negociador, é possível
citar inúmeras e desta serão
expostas algumas, de modos
que o leitor possa escolher
cinco habilidades e procurá-la
desenvolver.
- Capacidade de decisão;
- Habilidade analítica e de
solução de problemas;
- Habilidade de escutar;
- Capacidade de expressão
verbal.
- Capacidade de interagir;
- Habilidade de comunicação;
- Personalidade atraente e
senso de humor;
- Capacidade de avaliar e
explorar o poder de barganha
para atingir o objetivo;
- Percepção de necessidades e
reações
da
própria
organização e do oponente;
- Manutenção de sigilo;
- Capacidade de absorver
pontos de vista contrários ao
seu;
- Desejo de correr riscos acima
da média;
- Capacidade de liderar e
controlar os membros da
própria equipe;
- Habilidade de planejamento
e preparação antes de
negociar;
- Paciência;
- Capacidade de ficar
insensível a sentimentos de
hostilidade pessoal;
- Experiência
negociações;
previa
em
- Integridade;
- Autocontrole, especialmente
não deixar transparecer as
emoções;
- Capacidade de perceber os
sentimentos dos outros;
- Conhecimento do assunto a
ser negociado;
- Inteligência e capacidade de
julgamento;
- Habilidade para assumir
diversos
papéis
em
negociações (flexível);
- Capacidade de persuasão;
- Persistência;
- Temperamento confiante;
- Habilidade de comunicação
não verbal;
- Capacidade de ganhar o
respeito e a confiança do
oponente;
- Capacidade de raciocinar
clara e rapidamente sob
pressão e incerteza.