negociação estratégica e resolução de conflitos - PUC-SP

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE SÃO PAULO
FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAÇÃO, CONTABILIDADE E ATUÁRIA
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
P R O G R A M A
D E
E N S I N O
Curso: ADMINISTRAÇÃO
Ano: 1º SEM/17
Disciplina: OPTATIVA- NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS
CÓDIGO:
Créditos: 04
Carga Horária: 68h
Professor: CRISOMAR LOBO DE SOUZA
[email protected]
EMENTA
Nesta disciplina o aluno desenvolvera as habilidades de negociação e a identificação e resolução
de conflitos administrando-os de forma adequada através de técnicas e habilidades de negociação em
diferentes situações.
A metodologia é desenvolvida por meio de exposição de conceitos e práticas de atuação. Neste
curso, a maior parte do tempo, o aluno se envolverá com a negociação por meio da aplicação prática através
de exercícios de simulações de negociação.
A estrutura e a metodologia do curso desenvolvem as habilidades interpessoais de negociação, resolução
de conflito bem como a tomadas de decisão para profissionais que atuem em cenários nos quais a
competitividade e a obtenção de acordos surgem como fatores críticos de sucesso nas relações
comerciais, internacionais quanto conflito familiares.
OBJETIVO GERAL
Ao final do curso o aluno deverá aumentar seu poder de influência e desenvolverá competências que
melhoram o processo de negociação, de tomada de decisão e de gestão de conflitos reconhecendo o
impacto de suas ações e comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas negociações. O
aluno estará apto para analisar e planejar uma estratégia e todo o processo de negociação nos diversos
ambiente organizacional e internacional. O aluno será capaz de reconhecer técnicas e táticas de
negociações bem como aumentará a sua confiança em negociar.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
METODOLOGIA
AVALIAÇÃO
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
Contexto da Negociação. Conceitos e abordagens sobre o processo de conflito.
Conflitos interpessoais: tipos e resolução. A necessidade de rever conceitos e repensar as
atitudes.
Aspectos implícitos e subjetivos: percepções, emoções, comunicação.
Construção e consolidação de relacionamentos.
Condicionantes: poder, tempo, informação.
Método de Harvard.
Táticas e abordagens para a otimização de acordos.
Negociação distributiva e integrativa.
Perfil do Negociador: Estilos comportamentais nas negociações.
Rua Monte Alegre, 984 – Edifício Reitor Bandeira de Mello – 1º andar – Sala 122
Fone: (011) 3670.8147 – e-mail: [email protected]
Negociação Internacional.
Lidando com pessoas difíceis.
Ética em Negociação.
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordos
sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganhaganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
THOMPSON, Leigh L. O negociador. Pearson, 2012.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 16. ed. Rio de Janeiro: Record, 2004
LEWICKI, R. L; SAUNDERS, D. M. MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre:
Bookman, 2002.
MELLO, J. C. M. F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
URY, W. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. 3. ed. Rio de janeiro: Best Seller, 2005.
URY, W. O poder do não positivo. Como dizer não e ainda chegar ao sim. São Paulo: Campus, 2007
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