F5 - 2017

F5
Revisão: Janeiro/2017
PLANO INSTRUCIONAL
INSTRUTOR(A):
PROFISSÃO:
EMPRESA:
PARA FPR:
OCUPAÇÃO: Trabalhador na Administração de Empresas Agrossilvipastoris / / Gestão de Marketing e Comercialização
LINHA DE AÇÃO: Atividades de Apoio Agrossilvipastoris
ÁREA OCUPACIONAL: Administração Rural
NATUREZA DA PROGRAMAÇÃO: Aperfeiçoamento
TIPO DE PROGRAMAÇÃO: Treinamento
PARA PS:
ATIVIDADE:___________________________________________________
ÁREA ATIVIDADE:____________________________________
OBJETIVO GERAL: Aplicar estratégias de marketing e comercialização.na empresa rural.
PERÍODO DE REALIZAÇÃO:
CARGA HORÁRIA: 24 horas
LOCAL:
DATA DO PREENCHIMENTO:
TIPO DE PROGRAMA ÇÃO: CURSO
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OBJETIVOS ESPECÍFICOS
CONTEÚDOS


1. Definir o termo “Marketing” de forma a introduzir o
conceito de divulgação e comercialização de produtos e
serviços, destacando sua origem na língua inglesa.
2. Analisar as características da comercialização no
agronegócio, conforme a realidade do mercado local,
regional e mundial, identificando os fatores
mercadológicos.
Abertura do evento
Apresentação pessoal e dos
participantes
 Levantamento de Expectativas
 Contrato de Convivência/
Trabalho
 Sistema Senar/Faemg/
CNA/Entidades parceiras
 Critérios para aprovação do
participante
1.1 Definição de Marketing
 Conceito
 Histórico
 Finalidade
 Formas de atuação do
Marketing Rural
2.1 Definição de Agronegócio
 Conceito
 Representatividade na
economia brasileira
 Setores Produtivos envolvidos
2.2 Características da
Comercialização no Agronegócio
2.2.1Características da produção
agrícola
2.2.2 Características do consumo de
produtos agrícolas
2.2.3Oferta e Demanda de produtos
agrícolas
2.2.4 Influência do Marketing no hábito
de consumo.
TÉCNICAS
INSTRUCIONAIS
Exposição
Dinamizada
Exposição
Dinamizada
Exposição
dinamizada.
Trabalho em
grupo
RECURSOS
INSTRUCIONAIS
Banner Senar Minas
Crachás
Folder
Flip Chart com folhas
de papel craft
Pincel atômico
Flip chart com Papel
Pincel atômico
Revistas antigas
Data show
Computador
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Revistas antigas
Data show
Computador
AVALIAÇÃO
TIPO/TÉCNICA
CARGA
HORÁRIA
DIAGNÓSTICA
1h
Questionamento
Verbal
Questionamento
verbal
2h
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
2h
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3. Identificar o mercado alvo conforme os segmentos
comerciais, as formas de comercialização e os modelos de
concorrência existentes, direcionando a produção por
meio de canais de comercialização.
4. Definir estratégias de marketing e comercialização, de
acordo com o ambiente diagnosticado, atingindo os objetivos
propostos.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
5. Desenvolver habilidades comerciais, por meio de técnicas
de vendas, conhecendo os fatores que envolvem o
relacionamento com o cliente e o seu elo com o produto.
3.1. Mercado Alvo e Canais de
Comercialização
3.1.1 Mercado varejista
3.1.2 Mercado atacadista
3.1.3 Mercado à Vista (físico)
3.1.4 Mercado Futuro
3.1.5 Venda direta
3.1.6 Agentes de comercialização
3.1.7 Logística mercadológica
3.2 Tipos de concorrência
 Concorrência perfeita
 Monopólio
 Oligopólio

4.1 Marketing e Comercialização
4.1.1. Objetivos e metas comerciais
4.1.2 Posicionamento de mercado
(marca, certificação)
4.1.3. Composto de Marketing 4P’s
- Preço/Praça/Produto/Promoção
4 C’s Cliente/Conveniência/Custo/
Comunicação
4.1.4- Pesquisa de mercado: Busca de
informações/ benchmarking
4.1.5 Formas de Comercialização
4.1.6 Projeção de vendas e lucros
- Formação do preço de venda
(markup)
- Legislação básica (instruções
normativas)
CONTEÚDOS
5.1 Desenvolvimento de
Habilidades Comerciais
5.1.1. Necessidades dos Clientes
 Explícitas
Exposição
dinamizada
Trabalho em
grupo
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Data show
Computador
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
2h
Exposição
dinamizada
Trabalho em
grupo
TÉCNICAS
INSTRUCIONAIS
Exposição
dinamizada
Trabalho em
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Lápis
Caderno
Borracha
Régua,
Calculadora.
Data show
Computador
RECURSOS
INSTRUCIONAIS
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Lápis
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
4h
AVALIAÇÃO
TIPO/TÉCNICA
Questionamento
verbal
CARGA
HORÁRIA
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6. Identificar novas técnicas de Marketing, por meio dos
avanços científicos na área comportamental, destacando o
Neuromarketing.
7. Analisar o ambiente da Empresa Rural por meio de
informações mercadológicas, citando os aspectos
favoráveis e desfavoráveis.
8. Identificar os instrumentos de apoio ao produtor rural e as
formas de parcerias que possam ser realizadas, por meio de
informações de Agências Oficiais, escolhendo a melhor
 Implícitas
 Ocultas
5.1.2- Pirâmide das Necessidades
Humanas (Maslow)
5.1.3- Janela de Johari (Conhecimento
Mútuo)
5.2.
Produto
5.2.1. Características
5.2.2. Vantagens
5.2.3. Benefícios
5.3. Valor Agregado
5.4. Percepção de Valor
5.5. Tratamento de Objeções
5.5.1. Percepção de Desvantagem
5.5.2. Ceticismo
5.5.3. Indiferença (Desconhecimento
sobre o produto)
6.1-Identificação de Técnicas de
Marketing
6.1.1Neuromarketing
- Conceito
- Objetivos do Neuromarketing
- Fatores envolvidos na Decisão de
Compra
- Neuromarketing X Pesquisas
Tradicionais de Marketing.
7.1 Análise de Ambiente
7.1.1 Ambiente interno
7.1.2 Ambiente externo geral: variáveis
sociais, econômicas, tecnológicas,
ecológicas, políticas e demográficas
7.1.3 Ambiente externo operacional:
clientes, fornecedores, concorrentes e
órgãos reguladores
7.1.4 Pesquisa de mercado: Busca de
informação/ benchmarking
8.1 Instrumentos de Apoio ao
Produtor Rural (Órgãos de apoio)
 IMA
grupo
Caderno
Borracha
Data show
Computador
Observação da
Participação
4h
Exposição
dinamizada
Trabalho em
grupo
Exposição
dinamizada
Trabalho em
grupo
Exposição
dinamizada
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Data show
Computador
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Data show
Computador
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincéis atômicos
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
2h
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
Questionamento
verbal
2h
1h
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alternativa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
9. Elaborar um plano de ação de marketing, por meio de
características mercadológicas locais, respeitando os
objetivos propostos.
 CONAB
 CEASAS
 EMATER
8.2 Formas de Parcerias
 Cooperativas
 Associações
 Sindicatos
 Grupos Informais
 Centrais de Negócios
CONTEÚDOS
9.1 Plano de Ação de Marketing
9.1.1- Matriz F.O.F.A
9.1.2- Produto
9.1.3- Mercado
9.1.4- Clientes
9.1.5- Necessidades dos Clientes
9.1.6- Custos de Produção
9.1.7- Preço de Venda
9.1.8- Criação da Marca e Logomarca
9.1.9- Formas de Divulgação
9.1.10- Metas sobre as vendas
9.1.11- Prazo de vigência da Campanha
LEGENDA: Alteração de Local/Ordem Inclusão de Conteúdo ( Plano revisado em dezembro/2016)
Trabalho em
grupo
Folders de diversas
instituições
Data show
Computador
Observação da
Participação
TÉCNICAS
INSTRUCIONAIS
RECURSOS
INSTRUCIONAIS
Flip chart com Papel
Fita crepe
Pincel atômico
Data show
Computador
Produtos produzidos
pelos participantes
AVALIAÇÃO
TIPO/TÉCNICA
FORMATIVA
Exposição
dinamizada
Trabalho em
grupo
Questionamento
verbal
Observação da
Participação
SOMATIVA
CARGA
HORÁRIA
4h