substitutos -mecanismos

FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
DOS PRODUTOS CERÂMICOS
Edson Firmino Ribeiro
PREMISSAS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Lógica
O
S
S
O
PV
Mercado
Estratégia
Gestão
O QUE SABEMOS?
Lógica:
• É Fácil
• É Simples
• Treinamento é rápido
• É menos oneroso
• A idade do profissional não é determinante.
Infelizmente não dá mais para sobreviver
somente de lógica.
Começamos pela lógica no mundo ideal.
MUNDO IDEAL
DRE
INDICADORES
RECEITA BRUTA DE VENDAS
UNIDADES FATURADAS (mi)
PREÇO DE VENDA
DESPESAS TRIBUTÁRIAS
COMISSÕES
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS
CUSTO VARIÁVEL
ARGILA
LENHA/CAVACO
ENERGIA ELÉTRICA
FRETE DE PRODUÇÃO
EMBALAGEM
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
CUSTO FIXO - FÁBRICA
RESULTADO DA OPERAÇÃO
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
DESPESAS COMERCIAIS
RESULTADO LÍQUIDO
PONTO DE EQUILÍBRIO
PONTO DE EQUILÍBRIO (mi)
(R$)
615.000,00
1.500
58.917,00
18.450,00
537.633,00
215.700,00
67.200,00
99.300,00
36.000,00
7.500,00
5.700,00
321.933,00
175.000,00
146.933,00
52.000,00
15.000,00
79.933,00
462.301,16
1.128
(R$/mi)
(%)
410,00
39,28
12,30
358,42
143,80
44,80
66,20
24,00
5,00
3,80
214,62
116,67
97,96
34,67
10,00
53,29
100%
9,58%
3,00%
87,42%
35,07%
10,93%
16,15%
5,85%
1,22%
0,93%
52,35%
28,46%
23,89%
8,46%
2,44%
13,00%
75,17%
MUNDO REAL – CENÁRIO 1
DRE
INDICADORES
RECEITA BRUTA DE VENDAS
UNIDADES FATURADAS (mi)
PREÇO DE VENDA
DESPESAS TRIBUTÁRIAS
COMISSÕES
DEVOLUÇÕES
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS
CUSTO VARIÁVEL
ARGILA
LENHA/CAVACO
ENERGIA ELÉTRICA
FRETE DE PRODUÇÃO
EMBALAGEM
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
CUSTO FIXO - FÁBRICA
RESULTADO DA OPERAÇÃO
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
DESPESAS COMERCIAIS
EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS
REFIS
JUROS DE DESCONTOS
RESULTADO LÍQUIDO
PONTO DE EQUILÍBRIO
PONTO DE EQUILÍBRIO (mi)
Cenário 1
(R$)
(R$/mi)
615.000,00
1.500
410,00
58.917,00
39,28
18.450,00
12,30
513.033,00
215.700,00
67.200,00
99.300,00
36.000,00
7.500,00
5.700,00
297.333,00
175.000,00
122.333,00
52.000,00
15.000,00
20.000,00
15.000,00
24.600,00
20.333,00
572.943,47
1.397
(%)
100%
9,58%
3,00%
358,42 83,42%
143,80 35,07%
44,80 10,93%
66,20 16,15%
24,00 5,85%
5,00 1,22%
3,80 0,93%
198,22 48,35%
116,67 28,46%
81,56 19,89%
34,67
8,46%
10,00
2,44%
13,33
10,00
16,40
13,56
3,25%
2,44%
4,00%
3,31%
93,16%
MUNDO REAL – CENÁRIO 2
DRE
Cenário 2
INDICADORES
(R$)
(R$/mi)
(%)
RECEITA BRUTA DE VENDAS
572.943,47
UNIDADES FATURADAS (mi)
1.397
PREÇO DE VENDA
410,00
100%
DESPESAS TRIBUTÁRIAS
54.887,98
39,28
9,58%
COMISSÕES
17.188,30
12,30
3,00%
DEVOLUÇÕES
9.167,10
6,56
1,60%
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS
468.782,35
358,42
81,82%
CUSTO VARIÁVEL
200.949,44
143,80
35,07%
ARGILA
62.604,55
44,80 10,93%
LENHA/CAVACO
92.509,41
66,20 16,15%
ENERGIA ELÉTRICA
33.538,15
24,00
5,85%
FRETE DE PRODUÇÃO
6.987,12
5,00
1,22%
EMBALAGEM
5.310,21
3,80
0,93%
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
267.832,90
191,66
46,75%
CUSTO FIXO - FÁBRICA
175.000,00
125,23
30,54%
RESULTADO DA OPERAÇÃO
92.832,90
66,43
16,20%
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
52.000,00
37,21
9,08%
DESPESAS COMERCIAIS
15.000,00
10,73
2,62%
EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS
20.000,00
14,31
3,49%
REFIS
15.000,00
10,73
2,62%
JUROS DE DESCONTOS
22.917,74
16,40
4,00%
RESULTADO LÍQUIDO
- 9.167,10 6,56
-1,60%
PONTO DE EQUILÍBRIO
592.553,56
103,42%
PONTO DE EQUILÍBRIO (mi)
1.445
MUNDO REAL – CENÁRIO 3
DRE
Cenário 3
INDICADORES
(R$)
(R$/mi)
(%)
RECEITA BRUTA DE VENDAS
531.020,77
UNIDADES FATURADAS (mi)
1.397
PREÇO DE VENDA
380,00
100%
DESPESAS TRIBUTÁRIAS
50.871,79
36,40
9,58%
COMISSÕES
15.930,62
11,40
3,00%
DEVOLUÇÕES
8.496,33
6,08
1,60%
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS
434.481,20
332,20
81,82%
CUSTO VARIÁVEL
200.949,44
143,80
37,84%
ARGILA
62.604,55
44,80 11,79%
LENHA/CAVACO
92.509,41
66,20 17,42%
ENERGIA ELÉTRICA
33.538,15
24,00
6,32%
FRETE DE PRODUÇÃO
6.987,12
5,00
1,32%
EMBALAGEM
5.310,21
3,80
1,00%
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
233.531,76
167,12
43,98%
CUSTO FIXO - FÁBRICA
175.000,00
125,23
32,96%
RESULTADO DA OPERAÇÃO
58.531,76
41,89
11,02%
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
52.000,00
37,21
9,79%
DESPESAS COMERCIAIS
15.000,00
10,73
2,82%
EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS
20.000,00
14,31
3,77%
REFIS
15.000,00
10,73
2,82%
JUROS DE DESCONTOS
21.240,83
15,20
4,00%
RESULTADO LÍQUIDO
- 43.468,24 - 31,11
-8,19%
PONTO DE EQUILÍBRIO
629.861,89
118,61%
PONTO DE EQUILÍBRIO (mi)
1.658
MUNDO REAL
DRE
INDICADORES
RECEITA BRUTA DE VENDAS
UNIDADES FATURADAS (mi)
PREÇO DE VENDA
DESPESAS TRIBUTÁRIAS
COMISSÕES
DEVOLUÇÕES
RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS
CUSTO VARIÁVEL
ARGILA
LENHA/CAVACO
ENERGIA ELÉTRICA
FRETE DE PRODUÇÃO
EMBALAGEM
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
CUSTO FIXO - FÁBRICA
RESULTADO DA OPERAÇÃO
DESPESAS ADMINISTRATIVAS
DESPESAS COMERCIAIS
EMPRÉSTIMOS E FINANCIAMENTOS
REFIS
JUROS DE DESCONTOS
RESULTADO LÍQUIDO
PONTO DE EQUILÍBRIO
PONTO DE EQUILÍBRIO (mi)
Cenário 1
(R$)
(R$/mi)
615.000,00
1.500
410,00
58.917,00
39,28
18.450,00
12,30
513.033,00
215.700,00
67.200,00
99.300,00
36.000,00
7.500,00
5.700,00
297.333,00
175.000,00
122.333,00
52.000,00
15.000,00
20.000,00
15.000,00
24.600,00
20.333,00
572.943,47
1.397
(%)
100%
9,58%
3,00%
358,42 83,42%
143,80 35,07%
44,80 10,93%
66,20 16,15%
24,00 5,85%
5,00 1,22%
3,80 0,93%
198,22 48,35%
116,67 28,46%
81,56 19,89%
34,67
8,46%
10,00
2,44%
13,33
3,25%
10,00
2,44%
16,40
4,00%
13,56
3,31% 93,16%
Cenário 2
(R$)
(R$/mi)
(%)
572.943,47
1.397
410,00
100%
54.887,98
39,28
9,58%
17.188,30
12,30
3,00%
9.167,10
6,56
1,60%
468.782,35
358,42
81,82%
200.949,44
143,80
35,07%
62.604,55
44,80 10,93%
92.509,41
66,20 16,15%
33.538,15
24,00
5,85%
6.987,12
5,00
1,22%
5.310,21
3,80
0,93%
267.832,90
191,66
46,75%
175.000,00
125,23
30,54%
92.832,90
66,43
16,20%
52.000,00
37,21
9,08%
15.000,00
10,73
2,62%
20.000,00
14,31
3,49%
15.000,00
10,73
2,62%
22.917,74
16,40
4,00%
9.167,10 6,56
-1,60%
592.553,56
103,42%
1.445
O QUE SABEMOS?
• Sabemos que aumento de volume reduz
custo fixo unitário aumentando a margem;
• Porém o aumento do volume retrai o preço
reduzindo a margem;
• Agregar valor ao produto não significa
somente aumentar o preço;
• Vale a pena o sacrifício para manter a
empresa economicamente acima do ponto
de equilíbrio.
PREMISSAS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Lógica
O
S
PV
Mercado
Estratégia
Gestão
O QUE SABEMOS DO MERCADO?
•
Tijolo e telha possuem demanda elástica;
Mercado Recessivo
Mercado Aquecido
O QUE SABEMOS DO MERCADO?
•
•
•
•
•
•
•
O produto possui característica de commodity;
Pouca percepção de valor, exceto telha;
Requisitos técnicos aumentam os custos;
Sem motivação para estocagem;
Sofrem com bens substitutos;
Existe concorrência desesperada, sem lógica;
Existe concorrência oportunista, sem lógica.
QUAL A ESTRATÉGIA OPERACIONAL?
Qualidade
•
•
•
•
•
•
Maior resistência mecânica
Padrão dimensional
Maior tecnologia
Alta remuneração
Equipe comercial diferenciada
Preço maior.
Flexibilidade
•
•
•
•
•
Tijolo, telha, peças especiais
Atender lotes de todo tamanho
Pessoas flexíveis
Equipe comercial flexível
Preço médio.
Vou perder Custo e Flexibilidade
Vou perder qualidade e custo
Rapidez
Custo
•
•
•
•
Logística agressiva
Transporte próprio
Estoque alto
Preço médio.
•
•
•
•
Alto volume
Requisitos técnicos menos rígidos
Venda de grandes lotes
Preço baixo.
Vou perder Custo e Flexibilidade Vou perder qualidade e flexibilidade
PREMISSAS PARA FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
Lógica
O
S
PV
Mercado
Estratégia
Gestão
QUAL O MOMENTO DA EMPRESA?
Relações
•
•
•
•
•
•
Relação com a comunidade
Relação com mercado
Relação com os funcionários
Relação com o dinheiro
Relação com os sócios
Relação com a família
Circunstância
•
•
•
•
•
Ganhar mercado
Equacionar o caixa
Fazer divisão societária
Refazer a estratégia
Avançar, esperar?
Lugar
• Que lugar do Brasil?
• Que lugar na região?
• Que lugar na cidade?
Tempo
• Qual a curva do ciclo de vida
QUAL O CENÁRIO ATUAL?
Lógica
Custo,
Volume,
Preço, Lucro
Austeridade
PV
Mercado
Estratégia
Gestão
QUAL O CENÁRIO FUTURO?
Lógica
PV
Mercado
Estratégia
Gestão
AMADURECIMETO DA GESTÃO
UM NOVO OLHAR PARA O MERCADO E A ESTRATÉGIA
RETOMAR O CRESCIMENTO
Edson Firmino Ribeiro
[email protected]
+55 48 9616-0775