Novidades da Convenção NADA Dicas de utilização prática em sua concessionária A importância do acompanhamento anual ao mercado americano • Apesar de todas as diferenças, temos sempre muito a aprender em marketing, vendas, tecnologia e tantos outros temas • Inevitavelmente, o que se faz hoje por lá será realidade aqui em dois anos ou menos • Quanto mais cedo utilizamos as ferramentas do futuro, melhor ele será! 87ª Convenção NADA • Aproximadamente 10 mil visitantes • 230 horas de palestras sobre os mais diversos temas • 570 expositores, da indústria automobilística aos prestadores de serviços mais específicos • Organização impecável para um evento de proporções impressionantes Conceitos de extrema importância O Futuro é Agora Esperar é perigoso • Devemos exercitar a capacidade de nossas equipes para a constante adaptação ao novo, garantindo competitividade • Devemos moldar o futuro com as ferramentas disponíveis hoje • Devemos fortalecer ao máximo a distribuição de veículos no Brasil, para que entre outras coisas, obtenha... Respeito Elos fortes para um mercado forte • Elos desproporcionalmente fortes criam um mercado fraco • O equilíbrio nas relações entre fabricantes, distribuidores, prestadores de serviços e clientes pode oxigenar o mercado, trazendo felicidade para todos os que dele participam • Respeito é bom e todos gostam O que está sendo feito hoje nos EUA que pode ser aproveitado por você aqui? • Um maior entrosamento entre os diversos setores da concessionária, para promover a venda de veículos, serviços e peças em ações estrategicamente elaboradas pelas próprias equipes • Mensuração cada vez mais precisa do desempenho das pessoas e de seus departamentos, com ajustes imediatos que garantam a eficiência da concessionária como um todo Exemplos do que se pode mensurar • Quantidade de contatos telefônicos realizados versus negócios fechados • Quantidade e qualidade de visitas • Percentual de vendas realizadas para clientes que vieram espontaneamente (quase sempre, decididos a fechar negócio) • Tempo para a realização de serviços e satisfação de clientes • Vendas realizadas e vendas perdidas no setor de peças • Ações de treinamento menos genéricas e mais específicas, conduzidas por especialistas: o treinamento como processo e não como evento • Prospecção cada vez mais agressiva, com visitas a possíveis clientes, contatos telefônicos bem elaborados e obtenção de informações prévias para definição do perfil de clientes: tanto para a venda de novos como para a venda de usados Informação dá alvo à prospecção • Quem atira para todo lado não acerta em lugar nenhum: informação dá alvo e foco • Onde estão, em minha região, os clientes certos para os modelos certos? • Quais as parcerias que posso estabelecer para obter informações privilegiadas, como classe social, renda e hábitos de consumo específicos? • Uma obsessão em compreender, com a maior riqueza de detalhes possível, as expectativas dos clientes em relação aos diversos setores da concessionária, avaliando sistematicamente seu nível de satisfação e promovendo mudanças • Novas técnicas de motivação de equipes que passam, necessariamente, pela preparação do gerente, cada vez menos gerente e cada vez mais treinador, formador de pessoas Novo líder, novos e melhores resultados • Liderança é um exercício que vem do titular para baixo: se você não tem um gerente, você é o gerente • Há muitos gerentes “gerenciando”, poucos gerentes desenvolvendo pessoas e aprimorando processos • Equipes fracas espelham seus líderes • Aumente a regularidade e a eficiência do follow-up • A elevação do lucro bruto pelo caminho do envolvimento da equipe com essa questão: você não controla o mercado mas pode controlar as respostas que sua empresa dá às exigências desse mercado, tornando-se mais atrativo que seus concorrentes diretos • Aumentar a eficiência dos fechamentos, monitorando-os para conhecer as razões de cada negócio perdido Por que vendemos? Por que não vendemos? • A maioria de nós sabe, quase sempre, por que e para quem vendeu • Nunca por que e para quem não vendeu • Quando avaliamos as razões, as respostas são sempre as que mais interessam às fontes: “preço, preço, preço...” • Envolva o cliente na discussão e conhecerá os reais motivos para os negócios perdidos • Maior profissionalização nas vendas de usados, com a utilização dos mesmos recursos que empregamos hoje para vender novos, inclusive a Internet • Um sistema de remuneração variável que motive e responsabilize as pessoas de vendas: que impactos sofrem seus vendedores quando fazem bons ou maus negócios? Ganhe novos sócios • Só um sistema de remuneração do tipo “me ajuda que eu te ajudo” fará com que a equipe esteja cada vez mais associada a você e não associada ao cliente • Coloque mais dinheiro no meu bolso que eu coloco mais dinheiro no seu • Pouco fixo e muito variável, com impactos positivos e negativos, dependendo da qualidade dos negócios realizados • Uma avaliação responsável sobre investimentos em marketing, no sentido de apurar o real retorno para cada centavo investido, priorizando ações com maiores chances de resultados • Informação ampla, atitudes e atividades diárias decididas com base em dados científicos: nada de feeling ou intuição, tudo que está implantado precisa ser constantemente medido, monitorado e, se necessário, modificado Algumas dicas adicionais que poderão ser de grande utilidade • Envolva sua equipe no redesenho da concessionária • Todos precisam ser treinados para oferecer tudo (e haverá resistências) • Faça um pós-vendas menos burocrático e mais confiável: dê e peça retorno • Olhe para Serviços como oportunidade e não como “mal necessário” • F&I é fonte de receitas expressivas • Se você está ansioso para promover mudanças, ainda hoje... Abra a caixa de ferramentas! XIV Congresso FENABRAVE O maior de todos os tempos! Por que você deve participar • Em resposta a pesquisa que realizamos no XIII Congresso, optamos por São Paulo • Centro de Convenções do Anhembi, com hospedagem no próprio local do evento, uma ilha de tranqüilidade • Muitas alternativas de hospedagem para você e sua equipe: do hotel oficial a outros, de custos mais acessíveis, com transfer de 7 quilômetros sem despesas adicionais • Inscrições antecipadas de R$ 210 a R$ 300 em até 3 parcelas Por que você deve inscrever mais pessoas de sua equipe • Formato inédito, com a apresentação de ricas palestras direcionadas 100% ao setor da distribuição de veículos • Apresentação de cases de sucesso: um turbilhão de idéias, já testadas e aprovadas, para sua equipe colocar em prática o mais rápido possível • Em São Paulo se pode chegar das mais diversas formas e pagando menos • Vôo Corujão é muito vantajoso SP/Curitiba R$ 99,00 SP/Porto Alegre R$ 119,00 SP/Salvador R$ 162,00 SP/Recife R$ 212,00 SP/Fortaleza R$ 299,00 Reflita e decida • Seminários e treinamentos disponíveis no mercado, sem foco específico no segmento, chegam a custar de três a cinco vezes mais • 100% das montadoras atendem em São Paulo e você pode agendar outros compromissos de seu interesse nos dias próximos ao evento • Envolva plenamente sua equipe com a utilização prática das ferramentas do futuro e aumente sua competitividade • Mantenha-se à frente... Aprendendo com o Sucesso! Caixa de Ferramentas FENABRAVE Uma ferramenta para cada situação Cinco ferramentas de extrema importância para o futuro da concessionária • Projeto Genérico de Peças • Dados de Mercado • Universidade do Concessionário do Futuro • Oficina de Serviços Rápidos • Serviços de Apoio Projeto Genérico de Peças • Está cada vez mais difícil explicar o inexplicável... • Por que uma peça fabricada pelo mesmo fornecedor, com as mesmas especificações e garantias, pode custar tão mais caro na concessionária do que na lojinha de autopeças da esquina? • Sinta a situação... Por que você deve usar a ferramenta Projeto Genérico de Peças? • Para que sua concessionária volte ao mercado de peças e tenha competitividade • Para que sua montadora continue a criar promoções atraentes com melhores preços em peças para a concessionária e o consumidor final • Para aumentar significativamente suas receitas • Para trazer de volta clientes que, por causa dos preços de peças, afastaram-se de nós Dados de Mercado • Durante muito tempo, utilizamos apenas o “feeling” para tomar importantes decisões estratégicas • Cada vez mais, torna-se necessário basear nossas decisões em informações seguras e dados da mais alta confiabilidade • Você já viveu algo parecido? Por que você deve usar a ferramenta Dados de Mercado? • Para poder contar com uma equipe de especialistas e informações científicas confiáveis a custos reduzidíssimos • Para evitar investimentos inócuos e minimizar as chances de erro em decisões estratégicas • Para criar promoções com maior possibilidade de acerto e acompanhar os passos de cada concorrente Universidade do Concessionário do Futuro • Antes, não havia um conhecimento estruturado sobre a atividade da distribuição de veículos • Para levar às concessionárias uma ferramenta de evolução do modelo empresarial, foi criada a UCF • Conheça depoimentos de alguns de nossos muitos alunos Por que você deve usar a ferramenta Universidade do Concessionário do Futuro? • Para oferecer a seus funcionários um importante conteúdo prático, ministrado por especialistas da mais alta credibilidade, a custos muito baixos • Para promover entre as pessoas da equipe uma salutar troca de idéias e o aprendizado de tarefas múltiplas: cada vez mais, todos precisam conhecer um pouco de tudo • Melhorar o nível da equipe é melhorar o nível dos clientes Oficina de Serviços Rápidos • Ainda há muita burocracia para a realização de serviços rápidos em nossas concessionárias • A abertura de ordens de serviços e o levantamento de informações cadastrais excessivas têm afugentado clientes e diminuído nossas receitas • O que pode estar acontecendo? Por que você deve usar a ferramenta Oficina de Serviços Rápidos? • Para trazer de volta clientes que, hoje, preferem fazer uma infinidade de serviços rápidos em concorrentes especializados • Para faturar mais com trocas de óleo e filtros, substituição de pastilhas, correias, limpadores de pára-brisa, amortecedores... • Por trás de um serviço rápido vêm sempre muitos outros serviços, maiores e mais lucrativos Serviços de Apoio • A concessionária precisa realizar suas negociações com base em informações ágeis e seguras, evitando fraudes e contratempos • Em sua caixa de ferramentas há uma apresentação detalhada de parcerias firmadas pela Fenabrave para que a concessionária obtenha informação de qualidade a custos compensadores Por que você deve usar a ferramenta Serviços de Apoio? • Ganhe tramitação ágil e eficiente de propostas de financiamento • Ganhe informações confiáveis sobre veículos sinistrados em todo o País • Ganhe consultas de crédito atualizadas e precisas • Ganhe bancos de dados que potencializam o departamento de vendas da concessionária • Ganhe tudo isso e muito mais, gastando menos do que se fosse direto à fonte E quem já está com a caixa de ferramentas aberta? Muitos já têm o que comemorar... • Há depoimentos muito interessantes nos vídeos que você receberá hoje • Colegas com dificuldades semelhantes às que você enfrenta, que decidiram abrir a caixa de ferramentas • Faça o mesmo: dê o primeiro passo e construa um futuro diferente Como eu faço para abrir minha caixa? Dicas para a utilização prática • Abra, leia os manuais e assista os vídeos acompanhado de sua equipe • Deixe sua caixa de ferramentas exposta, ela foi feita para isso • Recorra a sua caixa de ferramentas sempre que estiver pensando em construir um futuro melhor • E novas ferramentas virão!