Slide 1 - SlideBoom

Negociação e Vendas
com PNL
VENDER???
VENDER é o
processo de fazer
alguém comprar
algo.
Não podemos nos
esquecer do Algo,
mas DEVEMOS nos
concentrar no
Alguém.
Instinto - Jogos
Vender tem a ver
com instintos
humanos
ancestrais.
Os humanos SÃO:
transacionadores
compulsivos!
Vender é Seduzir
Trazemos o
instinto de
transacionar, assim
como o do sexo,
embutidos em
nossa
programação
mental.
Há um caminho a ser percorrido
A arte da
sedução
precisa ser
exercida...
Faz parte do
Jogo Humano...
Um pouco de Antropologia
JOGUE
COMIGO...
EU NÃO
TRAPACEIO!
Jogos Humanos
Temos que “ser”
confiáveis...
Temos que
“parecer”
confiáveis...
Senão estaremos
fora do jogo!
Por que está mais difícil blefar?
Porque a
Revolução da
Tecnologia da
Informação e
Comunicação
está agilizando a
transparência das
informações.
Os jogos de soma zero acabaram
Quando a
informação é
livre e rápida, a
estratégia é
construir
Reputação.
PALAVRAS DA “VEZ”
MARCA
REPUTAÇÃO
LEALDADE
Quer permanecer no Jogo das Vendas?
Crie
programas de
relacionamento com seus
clientes.
Vire consultor de seus
fornecedores.
Crie ambientes para que sua
rede (colaboradores,
fornecedores, clientes) possa
dialogar de forma transparente.
A GRANDE PERGUNTA É!!
QUER
TRANSACIONAR
COMIGO???
E A GRANDE RESPOSTA!!
EU QUERO
TRANSACIONAR
COM VOCÊ !
EU CONFIO NO
SEU JOGO !
PNL
Vamos tentar compreender o
“ALGUÉM”, antes do
“ALGO”???
Mapa Mental
Nosso mapa é
formado por toda
nossa experiência
acumulada.
Mudando um filtro
negativo, criamos
novas marcas.
Pensamento Positivo/Assertivo
Nossos pensamentos
afetam o nosso
corpo.
Podemos influenciar
nosso desempenho,
nosso estado
emocional e nossa
saúde com os
pensamentos.
O filtro da mente
O número de vezes em
que você pensa em
algo, estabelece o
seu foco.
Troque o
Não posso!
Por
O que eu posso?
FOCO é FOCO
As pessoas só vêem aquilo que estão
preparadas para ver.
Ralph Emerson
Crenças e Paradigmas influenciam
Nana,
Boi,
neném, que a cuca vem pegar...
boi, boi, boi da cara preta...
O
anel que tu me destes era vidro e se
quebrou...
O
cravo brigou com a rosa ... O cravo saiu
ferido e a rosa despedaçada.
Marcha
soldado, cabeça de papel. Quem
não marchar direito, vai preso pro quartel.
Eu
sou pobre, pobre, pobre, de marré,
marré, marré...
Passa,
passa, passa três vezes... O último
que ficar tem mulher e filhos que não pode
sustentar...
É duro ser “baixinho”, hein?
Cinco patinhos
foram passear,
além das
montanhas, para
brincar.
A mamãe gritou:
quá, quá, quá,
quá...
Mas nenhum
patinho voltou de
lá...
E ainda...
Quem muito ri acaba
chorando
Quando a esmola é demais
o santo desconfia
As aparências enganam
Dinheiro não traz felicidade
Se melhorar estraga
Tô pronto pra outra...
Comportamentos são escolhas
Ninguém
“É”
Todo
mundo
“ESTÁ”
Se um posso ser alguém melhor...
Eu nasci assim, eu
cresci assim
Eu sou mesmo assim
Vou ser sempre assim
Por isso Vigie seus Pensamentos
Nosso cérebro está
programado a dizer
sim para os nossos
pensamentos.
A vida é um espelho
e devolve o
resultados dos
nossos próprios
pensamentos.
Canais de Entrada (Acesso)
O nosso cérebro recebe
estímulos por meio dos
(Canais Sensoriais): V. A. C.
VISÃO
AUDIÇÃO
CINESTÉSICO
Clientes Visuais
Os clientes visuais,
reagem a estímulos
visuais. Não é
necessário ter um bom
discurso. Entendem
melhor quando vêem
uma ilustração, um
objeto.
Gosta que olhem nos
olhos e comentem sobre
o visual.
Clientes Auditivos
Os auditivos
percebem o mundo
através dos sons e
palavras.
Não adianta muito
mostrar catálogos,
nem falar de cores
ou outros estímulos
visuais.
Clientes Cinestésicos
Os cinestésicos
reagem a estímulos
sensoriais.
Ao contrário dos
clientes visuais, o
cinestésico gosta de
ser tocado e
principalmente tocar,
sentir e cheirar o
produto.
RAPPORT
IDENTIFICAR
FICAR
IDEM
A TI
Rapport Emocional
Alguns
treinamentos
ensinam que
quando alguém
está transtornado
ou zangado,
você deve
permanecer
calmo.
Isso resolve?
A palavra NÃO
O Cérebro só
processa
afirmações:
-“Não pense em
um carro
vermelho!”
Ao invés de dizer
o que NÃO
quer, diga o que
você SIM, quer.
Eu não vou me
esquecer.
Eu vou me
lembrar.
Eu não quero
engordar.
Eu quero
emagrecer.
A palavra MAS...
A palavra
“mas”, anula
o valor de tudo
que vier
anteriormente.
Saiba usá-la!
Estou contente com
seu trabalho, mas...
Eu te amo, mas...
Não posso ajudá-lo,
mas...
Não consigo melhorar
o preço, mas...
As palavras Se e Quando
O “SE” deixa a mente em
estado de “espera”.
O “QUANDO” coloca você
em “ação”.
-Se eu conseguir
convencê-lo, farei a venda.
-Quando eu conseguir
convencê-lo, farei a venda.
Identificando o “Frame”
Eu não gostei
deste carro.
Exatamente de
que você não
gosta neste
carro?
Eu não gosto
do párachoque.
É necessário
atingir o
núcleo do
pensamento
do cliente
(encontrando
o frame).
Finalmente: Flexibilidade
A competição esquenta a cada dia.
Mais desafios aparecem: os seus
clientes vão mudar — os seus
produtos ou serviços vão mudar.
As necessidades e as exigências do
cliente sempre vão se modificar.
Mais concorrentes e prioridades
aparecerão em cena.
Ser Flexível será a regra 1 do século
XXI.
O SEGREDO: SEJA FLEXÍVEL!!!
Não seja um Coala
O Coala é bonito e charmoso.
Especializado em comer
folhas de uma variedade
muito particular de eucalipto.
É seu único alimento.
Suas garras são perfeitas
para subir nesse tipo de
árvore, em nenhuma outra.
Imagine o que aconteceria
com ele se esse tipo de
eucalipto fosse destruído por
alguma catástrofe…
Sábio Conselho
Sabem por que a língua sobrevive aos
dentes?... É porque é mole e flexível. Os
dentes se acabam e caem primeiro porque
são duros.
Não permita que a sua
POSIÇÃO
seja mais forte que o seu
RESULTADO pretendido.
Em alto e bom som:
Obrigada!!
Tel.: 11-2427-0167
[email protected]