Marketing e Merchandising no PDV

Marketing e Merchandising
no PDV
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Quais são as definições de Marketing
Marketing
1-Todas as atividades direcionadas a fazer uma troca
para satisfazer necessidades ou desejos do homem
2-Processo pelo qual se estabelecem e se mantêm
relações de mútuo benefício com os Stakeholders para
facilitar as operações
* Stakeholders:partes interessadas ou
intervenientes
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Conceito clássico
Marketing
É uma filosofia que guia a atitude de todas as pessoas
numa empresa para estimular e satisfazer as
necessidades e desejos de todos os consumidores
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As Perspectivas-chaves do Marketing para
guiar os profissionais são:
Marketing
1. Global
2. De relacionamento com partes interessadas
(stakeholders)
3. Ética
4. De qualidade/VALOR
5. De produtividade
6. Tecnologia
7. Ecológica
8. Empreendedora
9. De execução
10. Visionária
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4
O Ambiente do Marketing:
Marketing
Monitorar o presente e prever o futuro.
1. Visão da estrutura do ambiente, variáveis
controláveis e incontroláveis.
2. Monitoração dos segmentos da estrutura do
ambiente;
3. O ambiente (próximo, atuante) do Marketing na
indústria e no varejo.
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O novo papel do Marketing:
Marketing
1. Desenvolver relações internas e externas entre todos os funcionários e demais atores
(stakeholders)
2. Está ligado diretamente ao mais alto nível da estratégia no nível de negócios,
desenvolver táticas no nível funcional, desenvolver o componente de marketing da
estratégia .
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Desenvolver estratégia de Marketing :
Marketing
Análise SWOT
F O F A
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Externa
(Ambiente)
Interna
(Empresa)
Análise SWOT
Ajuda
Atrapalha
Forças
Fraquezas
Oportunidades
Ameaças
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Interna
(Empresa)
Ajuda
Forças
Este quadrante trata dos fatores positivos que a organização possui e
acabam ajudando no atingimento das metas ou mesmo maximizando
cada vez mais os resultados..
Lembre-se que aqui é necessário você se colocar na condição de
avaliador interno observando todas as áreas da empresa e não
somente o seu cargo ou setor, pois um vendedor/promotor está
diretamente dependente da Logística/Operações e igualmente atrelado
à condições financeiras que variam desde preço, desconto até o não
pagamento do seu cliente... Afirmo que aqui faz-se necessário olhar a
empresa como um todo.
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Interna
(Empresa)
Ajuda
Forças
O que você, sua empresa e equipe fazem bem ?
Que recursos especiais você possui e pode aproveitar?
Quais os seus diferencias?
O Que a concorrência, a equipe , os clientes e os fornecedores acham que você faz bem?
Baseado nas perguntas acima faça uma auto análise que podem ir
desde o sistema de envasamento, tecnologia, os recursos especiais
podem ser ativos empréstimos e tecnologias. Dentro dos diferenciais
competitivos você deve elencar o que lhe dá vantagem competitiva
sobre os seus concorrentes e por fim você pode citar as suas melhores
prática de mercado.
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Interna
(Empresa)
Atrapalha
Fraquezas
No que você precisa ficar atento?
O que precisa melhorar ?
Onde deve se blindar?
Onde possui menos recursos que os demais?
Quais são suas fraquezas identificadas pelos outros?
O que você precisa ficar atento é basicamente o composto dos 4p’s do
Marketing, ( produto, preço, praça-distribuição e propaganda e/ou propaganda.
O ponto que trata onde você precisa melhorar você poderá comentar
diretamente sobre Gap’s (falhas da organização) já a blindagem é puramente
onde você está mais vulnerável.
Quando for mencionar onde você possui menos recursos os elementos aqui são
somente internos, acesso à dados, equipamentos e outros
As fraquezas identificadas pelos os outros aquelas que os outros notam em você
de fora para dentro.
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Externa
(Ambiente)
Ajuda
Oportunidades
Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?
O que o seu cliente deseja e precisa que pode servir como oportunidade de negócio?
Como agregar valor ao seu produto e ao seu serviço?
Que tendências você pode aproveitar ao seu favor?
As oportunidades poderão ser meramente citadas e/ou citadas e comentadas de
acordo com o mercado como bairros sem revendas, clientes com potencial,
projetos, prospectes etc
Identificar necessidades de clientes que estejam ligadas diretamente a você
enquanto viabilizador podem ir desde simples imãs até, ativos de giro,
empréstimos etc.
Neste ponto o promotor assume papel de consultor e precisa entender observar
como o seu cliente de revenda pode agregar ainda mais valor à sua revenda e
na divulgação da marca Paragás.
As tendências podem ser balizadas por datas comemorativas e sazonalidades.
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Marketing
Vamos fazer uma análise juntos ?
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Interna
(Empresa)
Ajuda
Atrapalha
Pontos Fortes
Pontos Fracos
1
1
2
3
4
2
3
4
5
5
6
6
7
8
9
10
7
8
9
10
Ameaças
Externa
(Ambiente)
Oportunidades
1
1
2
2
3
3
4
4
5
5
6
6
7
7
8
8
9
9
10
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Análise SWOT
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Mercado
Alvo
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Mercado-alvo
Mercado
Alvo
1. Os mercados-alvo devem ser definidos pelo setor
de marketing, para que a empresa dirija seu foco
para eles. Os mercados básicos são: o mercado
total, os segmentos de mercado e nichos de
mercado.
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Mercados segmentados por alvos estratégicos
Mercado
Mercado
Alvo
Alvo
Os mercados podem ser segmentados por características estratégicas e de produto e, em
decorrência por características do comprador
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Mercados segmentados por alvos estratégicos
Mercado
Mercado
Alvo
Alvo
Usa-se estratégia de diferenciação de produto quando os compradores desejam
diferenciação (de forma, preço, serviço etc)
O mercado pode ser dividido em segmentos, e procuram-se os compradores de um ou mais
segmentos
Buscam-se os compradores que desejam o menor preço possível
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Mercados segmentados por alvos estratégicos
Mercado
Mercado
Alvo
Alvo
As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram a expectativa de benefícios.
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O produto torna-se completo quando?
Mercado
Produto
Alvo
O produto total consiste, portanto, de um produto central mais benefícios adicionais.
1. Instruções para instalação e operação, orientação e, às vezes, equipamentos e
ferramentas.
2. Embalagem
3. Entrega e, algumas vezes, instalação
4. Conserto ou assistência técnica
5. Imagem
6. Garantia
7. Crédito
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O produto de consumo
Mercado
Produto
Alvo
1. Produtos de conveniência – o consumidor quer gastar pouco tempo para fazer a compra
2. Produtos de compra comparada – produtos de maior porte; o consumidor quer comprar
características para comparar
3. Produtos de especialidades – produtos de marcas únicas, para as quais não há
substitutos na mente do consumidor
4. Produtos eventuais – produtos desconhecidos ou comprados por impulso;
Os serviços neste caso são consumidos ao mesmo tempo que os produtos.
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O processo de adoção do produto
Mercado
Produto
Alvo
O processo de adoção do produto é um caso especial – tomada de decisão da compra de
um novo produto
Classificam-se pessoas em grupos, de acordo com suas tendências de comprar produtos
novos que aprecem no mercado.
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O processo de adoção do produto-grupos
Mercado
Produto
Alvo
1. Inovadores – primeiros usuários
2. Adotantes – adotam o produto logo no seu início do ciclo de vida e são formadores de
opinião
3. Maioria Inicial – um dos maiores grupos de consumidores no momento em que ele se
torna amplamente aceito
4. Maioria tardia: adota depois que muitas pessoas já aceitaram
5. Atrasados – são aqueles que não têm necessidade do produto ao preço oferecido.
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Comunicação Integrada
Mercado
Comunicação
Alvo
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Comunicação em Marketing
Mercado
Comunicação
Alvo
Comunicações integradas de marketing, são um conjunto de sistemas para uma
empresa estabelecer relações lucrativas, principalmente com clientes e
consumidores, através da coordenação de todas as mensagens e da implementação
do conceito de marketing
Com o objetivo de influenciar e afetar o comportamento de públicos selecionados no
período de planejamento de segmentação.
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Comunicação em Marketing
Mercado
Comunicação
Alvo
Quando avaliamos o conjunto é conhecida como promoção... E geralmente
implementada pelo gerenciamento de um mix promocional.
•
•
•
•
•
Venda Direta/pessoal
Marketing direto
Promoção de vendas
Propaganda
E relações Públicas
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Mercado
Comunicação
Alvo
•
•
•
•
•
Venda Direta/pessoal
Marketing direto
Promoção de vendas
Propaganda
E relações Públicas Assessoria de
imprensa, publicação de matérias
etc)
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Gerenciamento da Força de vendas
Mercado
Vendas
Alvo
Os três métodos para se organizar a força de
vendas são região, produto e por cliente
Recrutamento e seleção
Treinamento
Supervisão por meio de comunicação e avaliação
Motivação por comunicação
Compensação
Já estamos próximos do PDV – Aqui já aprece a
figura do repositor promotor de vendas.
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O custo da propaganda Vale ?
Mercado
Propaganda
Alvo
Têm alguma ai para gente ver ????
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Mercado
Propaganda
Alvo
Vídeos
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Conceito base
Mercadode
Promoção
Alvo
vendas
Consiste de outras atividades promocionais para estimular a demanda dos
compradores e consumidores, diferentes da venda pessoal, da publicidade e da
propaganda. Exemplos: Cupons de descontos, leve dois pague um, sorteios de
prêmios, amostras e outros...
Marketing Direto
É a comunicação feita diretamente ao consumidor por meio correio, fone, computador
e da TV.
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Mercadode
Promoção
Alvo
vendas
Desconto
Prazo
Quantidade
Cuponagem
Sorteio
Troca direta
Vale-Brinde
Raspadinha
Self Liquidade
In/On/Near
Pack
Virtual ou apenas mais um história de um carinha criando conceito ???
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Conceito base
Mercado
Merchandising
Alvo
Ferramenta que faz parte do composto de marketing, tratando-se do conjunto de
atividades desenvolvidas em um canal de vendas visando chamar atenção do
consumidor para determinado produto e impulsioná-lo à compra.
De tal modo que isso deve ser muito bem feito respeitando o ciclo de vida do produto
Comunicação direta com resposta imediata – pois reúne no mesmo local: Produto,
consumidor e o dinheiro.
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Estimulador de Venda no PDV
Mercado
Merchandising
Alvo
Descobrimento
do produto
• Propaganda e Merchandising
• Promotor divulgador
Compreensão
sobre o produto
• Propaganda
• Visual
Fechamento da
Venda
• Merchandising e Promoção de vendas
• Promotor atuante
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Qual a diferença entre o Merchandising e
Promoção de vendas???
Mercado
Merchandising
Alvo
Não, na verdade são estratégias de comunicação que quando combinadas são forças
que servem como alavanca para aumentar as vendas.
O Merchandising não necessariamente precisa ser feito sobre um produto que esteja
também em promoção ... Promoção de venda, Isso por que a caracteristica principal
que defini o Merchandising é o fato de que ele somente atua no ponto de venda. E. a
promoção de venda pode passar por vários outros canais de comunicação
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Por que devo praticar e me alinhar cada vez
mais com meus fornecedores ???
Mercado
Alvo
Transforma propaganda
em venda
Aumenta as vendas e o
lucro
Reforça fidelidade à
marca
Desenvolve o espírito de
fidelidade à loja
Bloqueia ação da
Concorrência
Atrai novos Clientes
Aumenta o giro
Valoriza o espaço da sua
loja
Economiza tempo
Encontra facilmente os
produtos
Encontra Inclusive
itens não planejados
Aproveita as ofertas
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A influência
Mercado
Merchandising
Alvo
Compras Planejadas = 15%
Compras decididas na Loja= 85%
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A influência
Mercado
Merchandising
Alvo
Compra Por impulso, é um processo de decisão não planejado que pode
ocorrer em função de uma lembrança de uma necessidade que lhe “SURGE”,
.... Pode ocorrer por meio de uma oferta , uma propaganda e lembrou ou se
recordou de um produto interessante ... Ou mesmo um produto que passou a
ser necessário e útil.
Com a redução do tempo de compra devido a rotina.... Maior é o efeito das
ações de Merchandising.... !!!!
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A influência
Mercado
Merchandising
Alvo
Como o consumidor não está de “cabeça feita” ou certo de sua compra, o
trabalho do Merchandising no ponto de venda pode induzi-lo na escolha
por determinados produtos.
Quem é o publico alvo do seu PDV ??? Ou Loja ???
Qual o meu melhor horário de movimento ??? E evite fazer reposição
nestes horários ou qualquer montagem promocional ... Prejudica a
compra e o ambiente de consumo.
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A base para uma boa prática
Pontos quentes - maior fluxo
Pontos frios - menor fluxo
Mercado
Merchandising
Alvo
Passei pela sua loja observe sem conversar e examine
cada ângulo e cada passagem ... O comportamento do
consumidor descreve suas intenções e principalmente
....suas frustrações
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40
Mercado
Merchandising
Alvo
Layout Base
AÇOUGUE
PADARIA
Áreas com maior fluxo
de clientes
Ponta extra
Corredor Central
Ponta de Gôndola
CHECK OUT
Ponta de Check
CHECK OUT
CHECK OUT
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Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
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Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
Ponto Quente
Cross
Merchandising
Alinhamento
Ponto Extra
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
Expor o preço de forma clara é objetiva tendo como
objetivo facilitar a decisão de compra ( custo
beneficio, Promocional, Comparação )
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
Merchandising
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51
A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Merchandising
Alvo
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Mercado
Alvo
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Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Merchandising
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Merchandising
Mercado
Alvo
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A base para uma boa prática
Merchandising
Mercado
Alvo
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Merchandising
Mercado
Alvo
Pilha Promocional
São exposições apoiadas em
pontos fixos da loja, tais como:
pontas de gôndola, paredes,
pilastras, etc. As ilhas e pilhas
promocionais destacam-se em
função da grande quantidade de
produtos expostos.
Pilhas muito altas e extremamente
arrumadas dificultam o acesso as
produtos e podem inibir a compra.
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ATIVIDADES BÁSICAS DO REPOSITOR
Merchandising
Mercado
Alvo
REPOSIÇÃO
ARRUMAÇÃO E LIMPEZA
MARCAÇÃO DE PREÇOS
CONTAGEM DE PRODUTOS
CONSTRUÇÃO DA EXPOSIÇÃO
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FUNÇÃO DO MERCHANDISING
E DO PROMOTOR
Mercado
Alvo
SER A CHAVE QUE FECHA O “CÍRCULO DO MERCADO”, ATUANDO NO
MOMENTO EM QUE O CONSUMIDOR VAI AO PONTO DE VENDA,
COLOCANDO O PRODUTO DE ENCONTRO AO MESMO E
TRANSFORMANDO ESTE ENCONTRO EM UMA VENDA.
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Mercado
Alvo
Boa Sorte
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Mercado
Alvo
Bruno Carnevali
Ger. De Vendas Apoena
Consultor da BOSS Consultoria
Fone: 81192791
[email protected]
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