marketing que -incluem -pinheiro -ferramenta

SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
PROCESSOS GERENCIAIS
NOME DO(S) AUTOR(ES) EM ORDEM ALFABÉTICA
A NETSHOES RUMO EM DIREÇÃO À NADASQ
ELIZABETH PATRICIA DA ROCHA VARINI
A NETSHOES RUMO EM DIREÇÃO À NADASQ
Trabalho apresentado a disciplina de Fundamentos de
Marketing, Diagnóstico Organizacional, Contabilidade de
Custos e Metodologia Científica da Universidade Norte
do Paraná - UNOPAR
Prof. Marcos Marques, Prof. Rinaldo Lima, Prof. Edilson
Gonçalves Moreira e Profª Taise Nishikawa
Dracena
03-10-2013
SUMÁRIO
1.
Resolução
1ª
Questão.........................................................................................Error! Bookmark not
defined.
2.
Resolução
2ª
Questão.........................................................................................Error! Bookmark not
defined.
3. Resolução 3ª Questão.........................................................................................5
4. Resolução 4ª Questão.........................................................................................7
Referências.................................................................................................................9
Dracena
03-10-2013
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RESOLUÇÃO 1ª QUESTÃO – FUNDAMENTOS DE MARKETING
Uma das atribuições que Márcio Kumrian fez muito bem foi na área
de Estratégias de marketing que devemos levar em consideração vários fatores para
conseguirmos o máximo de êxito, como: mercado alvo, posicionamento, produtos,
preço, distribuição, força de vendas, serviços e propaganda. Esta seção delineia
como a empresa atingirá seus objetivos de marketing. As estratégias devem
apresentar um diferencial perante o mercado, sendo ações necessárias para se
conseguir realizar o objetivo. A estratégia de marketing envolve a seleção de um
mercado-alvo específico e a tomada de decisões em relação aos elementos cruciais
do composto de marketing para satisfazer às necessidades dos consumidores desse
mercado, como foi no caso de Kumrian que atende à consumidores em busca de
artigos esportivos, ele focou e teve estratégias para diferenciar seus produtos dos
demais concorrentes, atendendo aos desejos, demandas e mercado.
O grande desafio de Kumrian é entender a atender as necessidades
de seus consumidores, assim eles tornam seus clientes, porque para que um
produto realmente desperte o interesse em um mercado e que proporcione
lucratividade à empresa, é fundamental que esse produto apresente diferencial e
valores agregados.
Na
Netshoes foi
bem
elaborado
também
o
Marketing
de
Relacionamento, que seu foco é desde o pré e pós-venda, é onde conquista e
mantém o cliente através da comunicação e serviço. É um conjunto de processos
que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem
como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a
organização e seu público interessado, pois lidar com processos de troca exige boas
doses de trabalho e habilidade. A administração de marketing acontece quando pelo
menos uma parte em uma relação de troca potencial procura maneiras de obter as
respostas desejadas das outras partes. Vemos a administração de marketing como a
arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da capacitação, manutenção e
fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação.
Uma vez encantando seus consumidores acaba criando um bom
relacionamento que é conquistado com ações que ocorrem sem o cliente esperar,
aos poucos, a cada dia, com ações objetivando levar conforto, comprometimento e,
acima de tudo, credibilidade ao cliente. Com ações como essas seu cliente fala
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positivamente da sua empresa, pois está sendo para ele algo que ninguém faz.
Resolução – 2ª Questão – Diagnóstico Organizacional
Vemos que um dos tipos de clientes na Escala de Lealdade que faz
parte da Netshoes é o cliente eventual, que satisfeito, repetem a compra, mas não
concentram a maioria do volume comprado, outro tipo são os clientes fiéis, que
concentram a maior parte das compras do produto ou serviço na mesma marca e
adotam a marca, ou seja, o produto. E outra qualidade dos clientes da Netshoes são
os advogados/defensores da marca que fazem compra continuada, desenvolve
envolvimento emocional com a marca, indicam as outras pessoas, são entusiastas
da marca, produzem efeito boca-a-boca e defende a empresa de ações negativas,
isso é um resultado que se obtém da satisfação do cliente que depende do
desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do
comprador. Isso significa que se o desempenho for de acordo com as expectativas,
aí teremos um comprador encantado, esse foi o incansável trabalho de Kumrian para
atingir a satisfação de seus clientes e para mantê-los satisfeitos, pois clientes
satisfeitos voltam a comprar e ainda falam sobre suas boas experiências com o
produto.
A chave para o sucesso é encontrar o ponto de equilíbrio entre as
expectativas do cliente e o desempenho da empresa. Empresas bem preparada têm
como meta encantar seus clientes, e consegue isso quando prometem somente o
que pode oferecer e depois oferecem mais do que prometeram. Encantar seus
consumidores acaba criando um bom relacionamento, que é conquistado com ações
que ocorrem sem o cliente esperar, aos poucos a cada dia, com ações objetivando
levar conforto, comprometimento e, acima de tudo, credibilidade ao cliente. Com
ações como estas seus clientes falam positivamente da sua empresa, pois está
sendo feito algo para ele que ninguém faz.
A estratégia de fidelização é uma estratégia, antes de tudo. Está por
trás de tudo que você faz e pode gerar um impacto muito positivo para sua marca,
foi e é o que acontece até hoje na Netshoes. O maior objetivo da fidelização é a
retenção de clientes, com ações que evitem a perda para a concorrência e, ao
mesmo tempo, aumente o valor dos negócios que eles proporcionam. Palavras
como relacionamento, fidelização, desejos e necessidades estão no dia a dia dessas
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empresas, o que mostra que elas estão cada vez mais preocupadas com a vida útil
de seus clientes, ou seja, quer criar um vínculo cada vez maior, além de
planejamento de atrair novos clientes e fazer transações com eles, as organizações
agora se preocupam em manter os clientes existentes e em desenvolver com eles
relacionamentos duradouros.
Kotler e Keller (2006) definem o Marketing como a ciência e a arte
de atrair, encantar e fidelizar clientes criando relacionamentos à base de troca com
eles, trocando sua satisfação pelos lucros da empresa, por esse motivo é de
extrema importância o relacionamento entre a empresa que está oferecendo o
produto e o consumidor, porque perder um cliente significa mais do que perder uma
venda, significa perder todas as compras que o cliente faria ao longo da vida.
Resolução 3ª Questão – Diagnóstico Organizacional
No ambiente interno, os três pontos fortes que encontramos na
Netshoes, é que a mesma se transformou, na última década, numa das empresas
que mais crescem no país. Na média dobrou de tamanho a cada 12 meses. Nos
últimos cinco anos, seu faturamento cresceu 40 vezes. E a meta é dobrar de
tamanho em 2013, outro ponto forte é que Kumruian comprou o domínio
netshoesonline.com. e pagou com a moeda que tinha: pares de tênis que equivalia a
500 reais. Dois anos depois fechou a loja de rua e fez da Netshoes o que é hoje:
100% online. Outro ponto forte foi quando as grandes varejistas, Assim como a
B2W, passaram a oferecer frete grátis e parcelamento em dez vezes e até 12 vezes
sem juros, enquanto pagavam seus fornecedores em 60 dias, recebiam dos clientes
em um ano. “Essa conjunção deixou as empresas estranguladas”, e foram campeãs
de reclamações nos Procons e em sites como Reclame aqui, e com as grandes
batendo cabeça e irritando a freguesia, abriu se espaço para quem vinha com um
modelo alternativo. E era justamente isso que Márcio Kumruian tinha para oferecer.
Com esforços concentrados na venda de apenas um tipo de mercadoria, a empresa
conseguiu fazer o que os grandalhões penavam para fazer – deixar os clientes
satisfeitos.
Um ponto fraco que encontramos na Netshoes foi quando Kumruian
abriu a segunda loja no Ibirapuera, o salto acabou sendo maior do que as pernas
dos primos. Os custos aumentaram as vendas não subiram na mesma proporção e a
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loja fechou pouco depois de completar seis meses.
Como volta e meia acontece, o fracasso da primeira tentativa foi
fundamental para o sucesso da segunda, Kumruian teve a oportunidade de aderir a
um programa do banco Real que incentivava pequenos varejistas a vender pela
internet por meio da página do banco. O trabalho dos primos era tirar fotos dos
produtos e colocar as imagens no site. Os sapatos eram enviados pelo correio. Os
sócios começaram, então, a ganhar gosto pelo comércio eletrônico.
Outra oportunidade é que a Netshoes será a primeira empresa
brasileira a listar suas ações na Nadasq. Onde estão as maiores companhias de
tecnologia do mundo, entre elas a Google, Aplle Amazon, outra oportunidade que
Kumruian conseguiam alcançar foi com a B2W que é apenas 4,5 maiores que a
Netshoes e a diferença tem encurtado a cada dia.
Porém como toda empresa que vai crescendo tem seus obstáculos
pela frente, vemos três ameaças que a Netshoes tem que enfrentar, no ano
passado, a Netshoes perdeu o posto de maior anunciante da Internet para a
concorrente a Dafiti, criada pelo fundo alemão Rocket. O efeito na procura pelo site
foi imediato e tremendo, o número de visitantes caiu seis milhões em junho de 2012
para 4,8 milhões em janeiro. Uma queda de 20%.E assim como outros grupos de
varejo online, que tanto apanharam nos últimos anos também estão se
movimentando para tornar seus negócios mais sólidos. A B2W cresceu 15% em
2012, e anunciou que pretende investir um bilhão de reais em tecnologia nos
próximos dois anos. E finalmente é questão de tempo até que Amazon chegue para
valer ao Brasil, no ano passado, a empresa começou a vender livros eletrônicos no
país. Para Márcio Kumruian, essa será a cara da concorrência daqui para frente.
Para quem até outro dia se preocupava com os rivais armênios no centro de São
Paulo, é uma mudança e tanto. Por isso vemos a necessidade de ter eficiência nos
produtos, que significa produzir sem desperdiçar recursos. Uma empresa eficiente
produz resultados sem desperdícios, portanto com baixo custo. Isso permite praticar
preços acessíveis para o cliente, gerando mais lucro para a empresa. A eficiência de
uma empresa pode se avaliar pela produtividade que é uma idéia mais bem avaliada
por meio de comparações. Você tem dados melhores quando compara sua
produtividade com a de outras empresas no mesmo ramo de negócios, com a de
uma região ou com a sua própria atividade no passado. É importante tomar
decisões, pois é a essência do trabalho de administrar, pois as decisões são
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escolhas que você faz, como resultado de julgamento de alternativas, que nascem
da avaliação de problemas e oportunidades.
Resolução 4ª Questão – Gestão de custos
Com certeza para a Netshoes na hora de decisão de preço de venda
é uma das mais importantes para a empresa, afinal a receita que a empresa recebe
na venda de seus produtos ou serviços é à entrada de recursos na empresa.
Recursos estes que serão utilizados para saldar os custos e despesas incorridos e
apurar o lucro no período. Porque para elaborar um preço de venda coerente, além
do custo do produto, devemos saber das demais variáveis que influenciam na
determinação do preço, sendo elas grau de elasticidade da demanda, preços dos
produtos substitutos dos concorrentes, estratégia de marketing da empresa entre
outras. Os preços dos produtos substitutos e dos concorrentes também deve ser um
fator a ser observado no momento de fixação de preço de venda, se houver um
produto de igual qualidade, ou que possa substituir o produto da minha empresa
com um preço menor, é natural que o consumidor irá comprar o produto que estiver
custando menos a ele.
A estratégia adotada pela empresa deve também ser levada em
conta no momento de determinar o preço de venda, pensando que a minha empresa
trabalha com diferenciação dos produtos e serviços oferecidos, proporcionando aos
seus clientes melhores produtos e serviços do que a concorrência, e por isso
pratique uma política de preços mais altos, é natural que o preço de venda deverá
acompanhar a estratégia da empresa, vender produtos que não sejam acessível a
toda população, mas somente para a classe que pode pagar para vestir aquela
marca.
Porém um dos fatores mais importantes a ser observado na
elaboração do preço de venda é o custo do produto, uma vez que um valor de venda
inferior ao custo implica automaticamente perdas. Se estabelecer o preço acima das
expectativas dos potenciais dos clientes, irá afugentá-los, o volume de vendas ficará
abaixo do previsto e ele não conseguirá todo o investimento realizado. E acima de
tudo os concorrentes irão aproveitar essa situação.
Se definir um preço inferior aos dos concorrentes, poderá posicionar
inadequadamente seu produto no mercado e passara uma mensagem equivocada a
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seus clientes. Quando se der conta disso, poderá ser tarde, e o estrago já estará
feito. Fazer o preço subir será uma tarefa árdua e desgastante, que levará algum
tempo.
Embora o preço possa trazer vários benefícios citados, a decisão
sobre qual será o preço de um produto deve levar em conta os demais componentes
do composto mercadológico, produto, promoção e distribuição.
Uma estratégia de preço eficaz não compensa a execução malfeita
de suas estratégias do composto. O preço ineficaz, no entanto pode prejudicar a
execução bem feita das demais estratégias.
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REFERÊNCIAS
Marques, Marcos Roberto. Fundamentos de Marketing. São Paulo: Pearson
Education Brasil, 2013
Lima, Rinaldo José Barbosa. Diagnóstico Organizacional. São Paulo: Pearson
Prentice Hall, 2009.
Nogueira, Daniel Ramos. Contabilidade de Custos. São Paulo: Pearson Education
do Brasil, 2009.
Nishikawa, Taise. Metodologia Científica. São Paulo. Pearson Education do Brasil,
2009.
Sertek, Paulo. Administração e planejamento estratégico. Curitiba. Revista Atual,
2011.