dicas essencias 07 - Concurseiro 24 Horas

DICAS ESSENCIAIS 07
CURSOS PREPARATÓRIOS PARA CARREIRAS BANCÁRIAS
Professor: Tiago Zanolla
DICAS ESSENCIAS 07
VENDAS
Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender, de uma maneira mais simples
é a transferência de um produto ou serviço para outra pessoa mediante o pagamento
de um preço estipulado. O tema é usado tanto para fazer referência à operação
(transação) em si como à quantidade de coisas que se vendem.
A venda é também um contrato através do qual se transfere uma coisa própria a
domínio alheio pelo preço pactuado. A venda pode ser um ato potencial a um produto
que está à venda, mas que ainda não foi comprado ou uma operação já
concretizada/realizada.
Muito embora se tenha a ideia de que o papel do vendedor é vender, essa é uma
visão parcial do todo, pois vender vai muito além do simples ato de fechar um
negócio.
ROCHA e CHRISTENSEN (1999) consideram importantes, para o entendimento do
papel da venda pessoal no composto promocional, fazer a distinção entre esse
conceito e o de venda.
Segundo os autores, venda pessoal "é o conjunto das atividades realizadas pelo
vendedor com o propósito de informar, motivar e persuadir o cliente a adquirir um
produto ou serviço da empresa, podendo incluir ou não a concretização da venda
propriamente dita". Por outro lado, venda é a "concretização do negócio entre o
vendedor e o comprador".
Esse erro é o mesmo que se comete quando há uma confusão entre a empresa
orientada para vendas e outra orientada para o marketing (KOTLER, 1994).
Enquanto o conceito de marketing baseia-se em mercado-alvo bem definido,
necessidades dos consumidores, marketing coordenado e rentabilidade através da
satisfação do cliente, o conceito de venda parte da perspectiva de dentro para fora da
empresa. Começa com a fábrica, foca-se sobre os produtos existentes na empresa e
exige ênfase em venda e promoção para gerar resultados rentáveis.
CONCEITO
PARTIDA
FOCO
MEIOS
Vendas
Fábrica
Produtos
Vendas
Promoção
Marketing
Mercado
alvo
Necessidades
consumidor
do
Marketing
coordenado
FINS
e
Lucro através do volume
de vendas
Lucro
através
da
satisfação do consumidor
A força de vendas de uma organização deve ser analisada a partir de três
componentes:
Investimento: inclui benefícios e recompensas, tanto para vendedores como para a
equipe que dá apoio às vendas
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Atividade: abrange as atividades de prospecção de mercado, exame das necessidades
dos clientes, desenvolvimento de soluções, negociações, manutenção e expansão de
contas.
Resultados: geralmente expressos em termos de vendas, lucros e participação de
mercado.
Todos esses componentes são, de alguma forma, mensuráveis. Apesar dos índices
sofrerem inconstâncias, de certo modo fornecerão dados para uma visão mais ampla
dos profissionais de vendas.
O termo vendedor abrange uma variedade de cargos. ROCHA e CHRISTENSEN (1999)
listam os perfis de vendedores mais comuns no mercado.
Vendedor técnico: é aquele que precisa dominar os aspectos técnicos do produto
comercializado pela empresa. Seu trabalho consiste, principalmente, em informar o
cliente sobre as características técnicas do produto e esclarecer possíveis aplicações
para o mesmo.
Vendedor persuasivo: é o que precisa dominar as técnicas de vendas e cujo
trabalho consiste, primordialmente, em levar o cliente potencial ao ato de compra - a
qualquer custo.
Gerente de cliente: é o tipo de vendedor cujo trabalho está orientado basicamente
para construir um bom relacionamento com o cliente.
Tirador de pedido: é o vendedor cujo trabalho de vendas não inclui a informação,
motivação ou persuasão do cliente para a compra, mas simplesmente, a concretização
do negócio.
Entregador de produto: é aquele vendedor cuja responsabilidade consiste
basicamente em entregar o produto, muitas vezes sendo o próprio motorista do
veículo que realiza a entrega.
Vendedor burocrático: cujo trabalho de vendas inclui, em grande parte, o
processamento de papéis e informações internas
A classificação de Kotler, no entanto, é feita diferente. Parte do menor para o maior,
dependendo da importância do vendedor:
Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto (água, um
frentista de posto de gasolina etc);
Tomador de pedidos/representante de conta: o vendedor atua como um
tomador de pedidos, seja internamente (atrás de um balcão), seja externamente (o
vendedor de produtos alimentícios para um supermercado);
Missionário ou propagandista: vendedor que não faz nem mesmo a tomada de
pedidos, mas apenas se limita a construir uma boa imagem da empresa fornecedora
ou a instruir o usuário atual ou potencial (como o representante de um laboratório
farmacêutico);
Técnico: vendedor altamente especializado no aspecto técnico do produto/serviço
(por exemplo, o engenheiro de vendas);
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Gerador de demanda: aquele que se baseia em métodos criativos para vender
produtos tangíveis (produtos de limpeza, aspirador de pó maquiagem etc) ou
intangíveis (serviços, seguros, educação etc)
Vendedor de soluções: vendedor especializado em resolver um problema dos
clientes, muitas vezes relacionado a um sistema de produtos ou serviços da empresa
(sistemas integrados de computação, por exemplo).
E qual devo saber para a prova? Ambos! Como é um assunto muito amplo, é de
extrema importância que você saiba a conceituação por diversos autores.
KOTLER
ROCHA e CHRISTENSEN
Entregador
Entregador de Produto
Tomador de Pedidos
Tirador de Pedidos
Missionário
Gerente de Cliente
Técnico
Vendedor Técnico
Gerador de Demanda
Vendedor Persuasivo
Vendedor de soluções
Vendedor Burocrático
“Os vendedores atuam como o elo pessoal entre a empresa e os clientes. Pra muitos
destes, o profissional de vendas é a própria empresa. Também é ele quem faz as tão
necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar
cuidadosamente alguns pontos ao formar sua força de vendas, em especial o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração”
(KOTLER).
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