marketing de vendas, com ênfase no composto mercadológico

MARKETING DE VENDAS, COM ÊNFASE
NO COMPOSTO MERCADOLÓGICO PROMOÇÃO DE VENDAS
Hully Andro Nickel (UNICENTRO), Jefferson Luis da Silva (UNICENTRO),
Neide de Oliveira Freitas (UNICENTRO), Arildo Ferreira (UNICENTRO)
(Orientador), e-mail: [email protected]
Universidade Estadual do Centro-Oeste/Setor de Ciências Sociais Aplicadas/
DEADM/Laranjeiras do Sul-PR.
Palavras-chave: marketing, composto de marketing, promoção de vendas,
diagnóstico,
Resumo:
O diagnóstico empresarial é uma das principais ferramentas administrativas,
que auxiliam na tomada de decisão. Ele representa a situação real em que a
empresa se encontra, levando em consideração todas as áreas em que a
organização atua, sendo essas internas ou mesmo externamente. Este
estudo diagnosticou as áreas de recursos humanos, marketing e finanças da
farmácia Santa Terezinha da cidade de Laranjeiras do Sul-PR.
Introdução
O diagnóstico empresarial é uma ferramenta destinada a apresentar a
situação real de cada parte da organização, evidenciando todas as
características de forma detalhada, por exemplo, como os processos ou
serviços são realizados, ou como o setor de Recursos Humanos interage
com os setor de Produção da empresa. Através do diagnóstico o
empresário poderá tomar as decisões devidas no sentido de corrigir
eventuais falhas no andamento do projeto da empresa. O diagnóstico
normalmente oferece como resultado, no âmbito interno, os pontos fortes e
fracos e no âmbito externo as ameaças e oportunidades.
Este estudo tem por finalidade apresentar o diagnóstico da Farmácia
Santa Terezinha, onde foram estudados os setores de recursos humanos,
finanças e marketing. Serão apresentados os principais resultados internos
da pesquisa, ou seja, os pontos fortes e pontos fracos. O trabalho foi
desenvolvido por acadêmicos do 4º ano do curso de Administração da
Unicentro em Laranjeiras do Sul-PR. O presente estudo está estruturado da
seguinte forma: introdução, materiais e formas, resultados e discussão,
agradecimentos e conclusão.
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26 a 30 de outubro de 2009
Materiais e Métodos
Este trabalho é resultado de participação efetiva de pesquisa nas áreas
internas da empresa Farmácia Santa Terezinha, visando a conclusão do
curso de administração. O método utilizado consistiu em verificação in loco,
no período de março a setembro de 2009. As áreas investigadas foram as
seguintes:
Recursos Humanos
A Farmácia Santa Terezinha possui em seu quadro funcional
dezesseis colaboradores, sendo os dois sócioproprietários, dois caixas, três
entregadores, dois farmacêuticos, e os demais compõe a equipe de vendas,
e limpeza. Possuem uma jornada de trabalho de oito horas diárias, sendo
quarenta e quatro horas semanais.
O recrutamento pode ocorrer através de indicações, entidades
diversas, consultorias de recolocação e reposição, funcionários da própria
empresa, escolas, universidades, cursos, outras empresas, agências de
emprego, e mídia. Na necessidade da vaga, a Farmácia Santa Terezinha
analisa a possibilidade do recrutamento interno, seguido da análise dos
currículos previamente entregues na empresa e contatos pessoais
Finanças
Trata-se de uma ferramenta que auxilia na visualização e
compreensão das movimentações financeiras em um determinado período
preestabelecido. Sua grande utilidade permite a visualização de sobras ou
faltas de caixa antes mesmo que ocorram, possibilitando ao empresário
planejar melhor suas ações
Na farmácia Santa Terezinha, geram-se relatórios gerenciais que
informam toda a movimentação de dinheiro (recebimento e pagamentos),
considerando sempre um período determinado, tempo este estipulado pelos
sócios gerentes, e mesma mantém seus compromissos com fornecedores
em dia, as compras são realizadas em sua grande maioria à vista, a fim de
obter melhores condições de preços, com descontos que podem chegar a
10 %. A política de análise de crédito utilizada pela empresa é feita através
da consulta ao Sistema de Proteção de Crédito - SCPC, seguido de cadastro
com dados como CPF, RG, endereço do cliente. A partir daí somente se
efetiva a venda se o cliente encontrar-se em situação de adimplência.
Marketing
O conjunto de atividades que visam orientar os fluxos de bens e
serviços do local que são gerados para os consumidores ou usuários vem a
ser a definição de Marketing, em sentido mais restrito, é uma junção de
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técnicas coordenadas que permitem uma empresa conhecer o mercado
presente e o potencial para determinado produto com a finalidade de
maximizar o volume de vendas. As empresas precisam determinar não
apenas quais necessidades servir, mas também as necessidades de quem
servir. A maioria dos mercados é grande demais para que uma empresa
possa fornecer todos os produtos e serviços necessários a todos os
compradores naquele mercado. Há necessidade de definir o público alvo já
que a grande maioria das empresas possui delimitação dos recursos.
A Farmácia Santa Terezinha convive com diversos públicos, por isso
mantém uma adequada comunicação voltada para cada um deles, essa
comunicação deve ser objetiva e entendida por todos, caso contrário, a
mensagem pode ser destorcida causando uma imagem negativa da
empresa. A Farmácia Santa Terezinha apóia eventos beneficentes,
patrocina festas de igrejas, torneios de futebol, e clube dos idosos, onde
neste, promove regularmente a aferição da pressão arterial.
Resultados e Discussão
O presente diagnóstico foi executado nos meses de março a julho de
2009 na empresa Farmácia Santa Terezinha na cidade de Laranjeiras do
Sul. Os resultados referem-se de forma exclusiva ao ambiente interno da
empresa.
O setor de recursos humanos da Farmácia Santa Terezinha
apresentou pontos fortes relacionados ao sistema de remuneração para os
vendedores de salário fixo acrescido de variável, estimulando assim o
crescimento das vendas e treinamento constante dos funcionários. Como
pontos fracos foram detectados falha de critérios formais para contratação e
seleção de pessoal.
No setor de marketing, os pontos fortes ficam evidentes na primazia
do bom atendimento e diversidade de produtos. Os pontos fracos desse
setor são a deficiência nas promoções e falta de otimização dos canais de
comunicação.
A parte financeira da empresa apresentou como pontos fortes o
sistema de cobrança adequado e pagamento em dia de fornecedores
internos e externos. Como pontos fracos destacam-se a falta de
planejamento do fluxo de caixa e análise de créditos sem critérios que
evitem a inadimplência.
Conclusão
O diagnóstico empresarial tem se mostrado como eficiente ferramenta
para o gestor na hora de tomar as decisões, pois apresenta um retrato claro
de como a situação está em cada um dos setores da empresa. A Farmácia
Santa Terezinha, atualmente com três lojas e apesar de contar com mais de
23 anos de atuação no mercado, jamais executou qualquer tipo de
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diagnóstico formal em sua estrutura. O resultado disso é que certamente
muitas situações danosas que poderiam ser resolvidas ao longo desse
tempo ficaram na obscuridade, do mesmo modo diversos pontos positivos
onde poderiam ser ainda mais otimizados tiveram sua capacidade de ação
limitada pela falta do diagnóstico.
Os resultados, embora a falta de diagnósticos anteriores, demonstram
uma empresa em situação equilibrada em relação ao mercado onde atua,
prova disso é que detém a liderança de quantidade de clientes. Não foi
constatado inicialmente, nenhum ponto que seja considerado pela literatura
como “ponto crítico negativo” que poderia levar a empresa ao colapso
imediato, entretanto há diversos pontos fracos pontuais que podem na
media em que receberem tratamento administrativo, sejam diminuídos ou
até mesmo eliminados, ou ainda transformados em pontos fortes.
Agradecimentos
Agradecemos primeiramente a Deus, a nossos professores que
contribuíam para nossa formação acadêmica, aos proprietários da Farmácia
Santa Terezinha e também aos colegas de Universidade.
Referências
Las Casas, A.L. – Marketing conceitos, exercícios, casos. 4ª edição. São
Paulo: Atlas, 1997.
Las Casas, A.L. – Plano de Marketing para Micro e Pequena Empresa 2ª
edição. São Paulo: Atlas, 2001.
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