Fuja de softwares comerciais

Fuja de softwares
comerciais
Fabio Kisner é consultor e
diretor de tecnologia da KSC
Brasil. Já ministrou palestras e
consultoria em diversas empresas
do país.
por Fabio Kisner e Daniela Ohara
Alguns dias atrás eu conversava com um
representante em São Paulo de uma marca
tradicional de software.
Ele estava
inconformado pelo fato da KSC Brasil não
cobrar taxa de manutenção de seus clientes.
Eu explicava que a KSC Brasil cobra apenas
por eventuais evoluções no sistema caso o
cliente as deseje e foi quando ele fez o
seguinte comentário: “Mas dessa forma a
KSC Brasil não ganha dinheiro de forma
passiva, terá que trabalhar pra receber!!”.
Confesso que aquele comentário me
tirou o sono! Porém, não por constatar que a
KSC Brasil estava errada, pelo contrário,
pois acredito que está certa! O que me
surpreendeu foi o fato de que se passaram 30
anos desde o início da era da informatização
comercial e a mentalidade dos fornecedores
e clientes ainda não evoluíram.
Fazendo
uma
retrospectiva
poderíamos dizer que na década de 1980
quase não existiam softwares comerciais. As
empresas que utilizavam um software de
gestão possuíam um diferencial competitivo
no mercado. Já na década de 1990 existiam
vários softwares comerciais e o que passava
a ser diferencial era o fato de se ter um
software específico para o segmento de
atuação.
A partir do ano 2000 o mercado de
software se tornou altamente competitivo e
era possível encontrar várias soluções com
os mais diversos valores de investimentos.
Basicamente a forma de comercialização
continuava a mesma da década de 1980,
onde se adquiria uma licença e pagava-se
uma taxa mensal de manutenção.
Esta modalidade comercial continua
predominante atualmente e tem algumas
vantagens tais como um custo mais acessível
e isso devido a ter um mercado mais
competitivo. Além disso, periodicamente os
fornecedores atualizam as versões de suas
soluções trazendo novas funcionalidades
para software. Porém esta modalidade traz
uma consequência muito séria:
“Os softwares de gestão deixaram
de ser um diferencial competitivo no
mercado.”
Supondo que várias empresas, incluindo a
sua e as de seus concorrentes utilizem a
mesma solução de gestão. O que acontece é
que ocorre um nivelamento da gestão de
todas as empresas. Quando o fornecedor da
solução lançar uma atualização que não é
capaz de atender as suas necessidades
específicas que surgem devido ao seu
crescimento, ou a uma inovação gerencial
que você deseja implantar, a sua empresa
acaba sendo “nivelada por baixo” e o valor
pago com a taxa da manutenção foi mal
empregado.
Estamos na era da gestão da
informação e o diferencial competitivo da
empresa agora está na gestão de seu próprio
conhecimento. A empresa que tiver essa
gestão mais aprofundada tem mais
conhecimento dos pontos positivos e
negativos que devem ser trabalhados.
É neste ponto que eu fico indignado,
pois é um mercado novo que está se abrindo
para os desenvolvedores de software e que
está sendo esquecido! A gestão da
informação precisa de uma solução de
sistema personalizada em que o software
tenha um ciclo evolutivo contínuo em
conjunto com a cultura de gestão de cada
empresa. Quando isso ocorre a empresa pode
empregar todo o seu diferencial competitivo.
Mas existe um motivo para as empresas
tradicionais de software não praticarem este
novo conceito. O motivo é o mesmo da
pergunta do representante: GANHAR
DINHEIRO DE FORMA PASSIVA! Os
fornecedores de softwares comerciais
pulverizaram suas soluções e ganham
dinheiro sem ter muito esforço. Por quê?
Suponha que o software tenha um custo de
produção e comercialização de 30 mil reais,
mas que ele pulverize a um preço
relativamente baixo e tenha 500 clientes
pagando 200 reais mensalmente. Em um mês
ele arrecadará 100 mil reais!
E geralmente aqueles clientes que acabam
“dando muito trabalho”, pois exigem uma
atenção diferenciada, são abandonados já
que representam um volume muito pequeno
na carteira de clientes. Ainda que este cliente
troque de solução ainda ficam 499 pagantes.
Outro fato é que muitos desses clientes, que
precisam de atenção especial, se conformam
e deixam de “dar trabalho”, pois o
atendimento é demorado e nem sempre
resolve o problema, e para não se estressar
mais, o cliente “vai levando” com a mesmo
fornecedor.
É muito comum esses fornecedores
“venderem” módulos adicionais, para
aumentar a mensalidade. Esses módulos
devem ser analisados com cautela. Esses dias
vi uma propaganda de um fornecedor de
software, no segmento de comunicação
visual, que está pra lançar um módulo de
gestão de custo. Eu fiquei pensando como é
possível existir um módulo de gestão de
custo, que atenda as mais variadas empresas,
sendo que a gestão de custo é extremamente
personalizada. Para se ter uma ideia, não tem
como implantar um módulo de gestão de
custo no segmento de comunicação visual,
sem ter um processo de rateio de custos, que
tem como pré-requisito uma gestão
financeira bem sofisticada, trabalhando com
diversas classificações e composições de
centro financeiro X plano de contas X Tipo
de Conta X tipo de mídia, e pra finalizar um
bom PCP. Sendo que tudo isso é volátil e
configurado de acordo com cada estrutura
organizacional de cada empresa. A KSC
Brasil desenvolve módulos de gestão de
custo, mas para adquirir a empresa tem que
estar preparada, e o cliente que conseguiu
implantar no menor prazo levou 6 meses.
Tirando algumas exceções, as empresas
devem
procurar
soluções
mais
personalizadas no lugar de softwares
comerciais de prateleiras ou nos modelos
SAP (Application Service Provider), que são
os sistemas em que todos os clientes utilizam
a mesma solução e normalmente são locados.
Somente desta forma poderão ter mais
sucesso na gestão da informação.