7 Etapas para obter Sucesso com Web Engagement Management

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7 Etapas para
obter Sucesso
com Web
Engagement
Management
O guia da NLC de como fazer a escolha certa
para sua empresa
Publicado em Outubro de 2011
Autor: Randy Woods
Tradução e Adaptação: Mauro N Madeira
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Índice do Conteúdo
1
Introdução
Começando a usar WEM: Nossa filosofia
Etapa 1- Seja claro sobre o seu objetivo online
Universidades e Faculdades:
Empresas B2B:
Sites de E-commerce:
Organizações sem fins lucrativos:
Etapa 2 - Construa um mapa do ciclo de compra (ou equivalente)
O CICLO DE COMPRA
Content Management
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4
5
5
5
5
5
7
7
8
Etapa 3 - Faça um mapa das responsabilidades
Identifique as responsabilidades
Faça a ligação entre as atividades e o ciclo de compra
9
9
10
Etapa 4 - Mapeamento do markeging atual com as atividades de venda
Educação Superior
Empresa B2B
Site de vendas B2C
11
11
11
12
Etapa 5 - Decidir o que mudar
13
Educação Superior – Teste Multivariáveis
Campanha B2B – Número de Compradores em Potencial
Site de comércio B2C – Promoção Baseada em Perfil
Organização sem fins lucrativos de grande porte
13
13
14
14
Etapa 6 - Implementando e avaliando o sucesso
15
Etapa 7 - Gabe-se um pouco e crie um plano
16
Use a linguagem dos negócios
Aproveite a próxima oportunidade e crie um plano O que fazer a seguir? Você tem duas opções:
Como a NLC pode ajudar
Como entrar em contato com a Non~linear Creations
16
16
17
17
2
7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Introdução
WEM - Web Engagement Management é mais uma dessas siglas de três letras. Mas é uma importante --- ela captura a
interseção entre técnicas de marketing e tecnologias que só agora estão se tornando práticas para a maioria das
organizações.
WEM compreende o processo e ferramentas que os profissionais de vendas usam para gerenciar de formar mais eficiente e
eficaz o caminho que trilham os visitantes interessados em um produto ou serviço até se tornarem clientes. Pode incluir uma
larga variedade de táticas, como:
•
•
•
•
•
•
•
Orientação de forma proativa de propagandas em um site
Teste de conteúdo de um site
Desenvolvimento, teste e marketing para tipos diferentes de clientes
Desenvolvimento de um ciclo de lead nurturing que permite conduzir os clientes potenciais ao processo de compra
Criação de campanhas integradas, utilizando múltiplos canais (dispositivos móveis, mídias sócias, web, etc.)
Fortalecimento do canal de comunicação entre as atividades de venda, integrando o perfil dos clientes potenciais ao
CRM e sistemas automatizados de vendas
Apresentação de resultados analíticos que permitem medir o valor do conteúdo apresentado em um site
Nenhuma dessas táticas é nova, mas muitas
organizações ainda têm plataformas separadas para
gerenciamento de conteúdo, análise, gerenciamento de
relações com o cliente e marketing online. A novidade é a
WEM, que funde todas as atividades em uma única
plataforma e facilita a execução de suas tarefas. Produtos
como o Customer Engagement Platform da Sitecore
integram intimamente a publicação de conteúdo com as
atividades de gerenciamento de marketing.
Em um sentido amplo, o advento da Web Engagement
Management representa uma mandança de simplesmente
usar a tecnologia para gerenciar a publicação de
conteúdo online (gerenciamento de conteúdo web), para
o uso da tecnologia na otimização dos resultados que as
suas atividades de negócio online proporcionam.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Começando a usar WEM:
Nossa filosofia
A Web Engagement Management é tanto um aglomerado de ideias quanto uma estratégia coerente. As plataformas WEM
permitem um grande número de diferentes tipos de atividade de marketing. Para serem efetivas, as iniciativas WEM
necessitam de investimentos significativos – tanto em dinheiro quanto em atenção do marketing, talvez o mais crítico.
Devido a essa combinação de complexidade e investimento, encorajamos enfaticamente nossos clientes a:
1. Iniciar de maneira simples
2. Visar um objetivo importante
As duas coisas são importantes. Começando com uma inciativa simples, que possa ser medida e otimizada, permite colher
um sucesso nítido num período de tempo razoável. Concentrar-se num objetivo importante permite que você transforme um
resultado favorável inicial em um compromisso organizacional com as táticas de WEM.
As sete etapas neste whitepaper permitem selecionar o local mais importante para começar e fornecem um ponto de apoio
para desenvolver um plano para a otimização do processo em andamento. Usamos quatro exemplos de organizações para
que a discussão fique mais concreta:
•
•
•
•
Uma instituição de ensino de nível superior
Uma empresa de tecnologia no ramo de business-to-business (B2B) que vende soluções de software para RH
Uma empresa de business-to-consumer (B2C) com um site de comércio eletrônico
Uma organização de âmbito nacional sem fins lucrativos
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 1:
Seja claro sobre o seu objetivo
online
Parece simples, mas para a maioria de nossos clientes, não é!
A maioria dos sites web têm múltiplos objetivos. Alguns exemplos:
Universidades e Faculdades:
•
•
•
•
•
•
•
Atrair novos alunos
Melhorar a retenção de alunos
Construir relações com ex-alunos
Manter informados os pais
Aumentar o valor da marca mantendo atualizados os perfis dos pesquisadores e conquistas alcançadas
Marketing local para uso da organização
Atrair organizações parceiras
Empresas B2B:
•
•
•
•
•
Atrair novos clientes
Vender mais para os clientes existentes
Influenciar a imprensa e analistas
Alcançar investidores
Atrair novos empregados
Sites de E-commerce:
•
•
•
•
•
•
Convencer um número maior de novos compradores a realizar uma compra
Aumentar as vendas a clientes que já compraram na loja
Aumentar o valor das compras feitas por um consumidor
Vender rapidamente produtos que estão ficando encalhados
Ajudar os visitantes a localizar as lojas físicas mais próximas
Atrair novos empregados
Organizações sem fins lucrativos:
•
•
•
Encorajar visitantes a fazer doações à causa
Vender produtos, sociedade, assinaturas ou serviços em suporte à causa
Educar os visitantes
5
7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
•
•
Convencer os visitantes a tomar partido junto à causa
Solicitar a ajuda de voluntários
Para muitas organizações, um resultado é certamente de maior prioridade. Mas nem sempre. De qualquer forma, é
necessário escolher um. Recomendamos que ele seja:
•
•
•
Definido claramente - de forma que seja fácil ver melhoras
Tenha métricas básicas que sejam aceitas amplamente na organização - de tal forma que seja possível medir o
quanto está melhor
Seja importante para um grande número de investidores na organização - para que o sucesso obtenha certa
visibilidade
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 2:
Construa um mapa do ciclo de
compra (ou equivalente)
Tendo estabelecido um objetivo-chave, você deve documentar o processo pelo qual os clientes atingem o objetivo. Isso é
mais conhecido como ciclo de compra (ou ciclo de venda). Mesmo que a organização não venda produtos ou serviços, os
visitantes geralmente movem-se num processo de múltiplas etapas até que o objetivo seja alcançado.
O ciclo de compra é o processo visto pela perspectiva do visitante; o ciclo de venda é visto pela perspectiva do setor ou
equipe de vendas. Web Engagement Management pode ser entendido como o processo de assegurar que esses dois ciclos
se encaixem.
A tabela a seguir ilustra algumas possibilidades de ciclos de compra para diferentes tipos de organizações. Descobrimos que
os estágios gerais na coluna da esquerda são úteis para muitas organizações.
O CICLO DE COMPRA
ESTÁGIO
Educação Superior
B2B
B2C
Sem fins lucrativos
Objetivo principal do site:
Objetivo principal do site:
Objetivo principal do
Objetivo principal do site:
captar novos estudantes.
Fornecer vendas com
compradores potenciais
qualificados
site:
Conduzir a primeira
compra de novos
Convencer os visitantes a
enviar um e-mail ao seu
representante político
clientes
Ciclo de Compra: 8-12 meses
Ciclo de Compra: 12-24
Ciclo de Compra: 1 mês
Ciclo de Compra: 24 horas
Nosso sistema de
gerenciamento de RH está
Droga de aspirador de
pó! É hora de comprar
Argh! Você sempre deixa seus
projetos da escola para o
fora do ar novamente. Deve
existir algo melhor.
um novo. Quanto custa
um agora?
último minuto. OK, Eu vou
ajudar. Vamos visitar o site da
sociedade de proteção aos
Como esse software
fornecido como serviço se
compara a um instalado
Eu preciso de um
aspirador de pó com
baterias ou ligado na
Não sabia que havia tantos
animais abandonados. Nem
que eu poderia ajudar um local
localmente?
tomada?
que cuida deles.
meses
Coleta de
informação básica
Eu preciso fazer um curso
superior?
animais.
Coleta de
informação
detalhada
Como será a vida do calouro?
7
7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Diminuindo o
escopo
Como o curso de jornalismo
da faculdade A se compara
com o da faculdade B?
Será que estas três soluções
SaaS para RH suprem as
nossas necessidades? O
Os dois tipos se dizem
capazes de fazer o
mesmo trabalho. Será
quanto estáveis elas são?
mesmo?
Validando o
pensamento
O que os estudantes da
faculdade B realmente
O que os analistas pensam
sobre o RHX-online? O que
O que os clientes que
compraram o Cyclonic
Essa organização parece
realmente engajada. Olha só,
pensam a respeito do seu
curso? As mensagens no
Twitter são positivas – vou
os usuários atuais pensam?
600 pensam?
uma porção de amigos meus
assinaram sua página de
petição para mais ajuda
agendar uma visita ao
campus.
Eu preciso fazer algo para
ajudar. Quem mais está
ajudando?
governamental.
Selecionando um
Nossa, adorei os prédios e as
Uma pessoa de vendas da
Boa, o Cyclonic 600
“Prezado vereador Fulano de
concorrente
instalações. Com certeza vou
fazer minha matrícula na
faculdade B.
RHX-online me ligou hoje. O
preço parece ok. Vão me dar
30 dias de uso para testes.
está em promoção
nesse fim de semana!
Onde está o botão de
Tal E”
adicionar ao carrinho de
compra?
Negociando
Eu realmente quero ir para a
faculdade B, mas meus pais
RHX-online supre minhas
necessidades. Agora eu
O envio custa $80! Vou
ligar no 0800 para ver
Hum. Eles querem que eu
envie uma cópia por correio
querem que eu continue
morando com eles e a
faculdade A é mais perto de
preciso de permissão para
desinstalar o sistema de RH
atual e pedir ao setor
se consigo retirar numa
das lojas que eles têm
aqui perto.
normal. Vou tentar me lembrar.
casa. “Sério mãe, a faculdade
B tem um curso de jornalismo
financeiro para negociar a
compra.
O cartão de crédito é
aceito.
Pedido enviado.
MUITO melhor.”
Fechando o Negócio
Assinado o contrato da
faculdade B.
O financeiro assina um
contrato de um ano.
Algumas organizações vão querer criar ciclos de compra diferentes para atores diferentes e isso faz sentido: avós
comprando para o aniversário dos netos raciocinam de forma diferente de um homem de negócios no trabalho comprando
para o mesmo aniversário. Mas, para o propósito de um projeto de WEM inicial, nós recomendamos um ciclo de compra
genérico. Ou, pode-se também escolher um tipo de ator mais importante.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 3:
Faça um mapa das
responsabilidades
Identifique as responsabilidades
Em muitos modelos de negócio existe uma transferência do marketing para outro grupo (vendas, recrutamento, promoções,
call center) que é quem realmente fecha o negócio. É necessário entender onde essa transição ocorre. A transferência entre
os dois pode ser particularmente difícil, já que é o ponto perfeito para o qual se pode apontar o dedo e transferir a culpa para
o outro.
A tabela a seguir fornece uma noção de como as responsabilidades podem ser atribuídas para os exemplos mostrados.
O CICLO DE COMPRA
Estágio
Coleta de
informação
básica
Coleta de
informação
detalhada
Diminuindo o
escopo
Validando o
pensamento
Selecionando um
concorrente
Negociando
Fechando o
negócio
Educação
Superior
B2B
B2C
Sem Fins
Lucrativos
MARKETING
Recrutamento
Vendas
Call Center
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Faça a ligação entre as atividades e o ciclo de compra
É importante entender como os esforços de marketing (e vendas) estão relacionados ao ciclo de compra. Não tendo nenhum
suporte em um estágio particular, a tarefa de identificar seu primeiro projeto é simples (e pode não envolver WEM).
Na grade a seguir estão relacionados exemplos de táticas para os setores de Educação Superior e B2B. Atenção: são
apenas exemplos, não recomendações.
ESTÁGIO
Coleta de informação
Educação Superior
•
básica
Coleta de informação
•
apoiado por procura paga (como no
Google) e propaganda em mídia
social
•
Conteúdo no site realçando
•
possibilidades de alojamento
Testemunhos de alunos felizes com o
alojamento
detalhada
Diminuindo o escopo
Um guia da vida na universidade
B2B
•
•
•
Whitepaper: “Por que os sistemas de
recrutamento de novos talentos não
funcionam e o que se pode fazer?”
mantido por busca paga
•
Série de artigos em Blog sobre o
assunto para atrair tráfego orgânico
•
Conteúdo na página da empresa
comparando ofertas de sistemas
SaaS em seis requisitos.
Perfis dos mais renomados
professores do curso
Vídeos no YouTube com aulas dos
•
melhores professores
Estratégia de Marketing em mídia
social promovendo “as oito melhores
•
•
Chamada para se registrar online
para um demo do produto
Especificação detalhada do produto
•
Conteúdo na web incluindo contrato
de serviço
Detalhes dos preços padronizados
•
Chamada para o download pago de
•
um relatório analítico sobre sistemas
de recrutamento de novos talentos
Monitoração ativa - replicando
lições de Jornalismo para a vida
toda”
Validando o
•
Chamadas para que os alunos
•
comentem sobre a faculdade no
Twitter, Facebook
Extrato dos melhores comentários
•
•
na página da universidade
Uma página ativa no Facebook
Chamadas para uma excursão pela
pensamento
mensagens positivas do Twitter e
publicação de testemunhos no site
da empresa
universidade
Selecionando um
concorrente
•
Negociando
•
Recrutamento de um guia
•
O setor de vendas faz um contato e
oferece um teste grátis
Recrutamento de alunos para apoio
•
O setor de vendas obtém um
nas discussões
Fechando o negócio
•
O recrutamento assegura que a
burocracia foi efetiva
compromisso verbal e se envolve em
negociações com a empresa
interessada
•
O setor de vendas prepara o contrato
e se assegura de sua precisão
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 4:
Mapeamento do marketing
atual com as atividades de
venda
Sua grade de atividades de marketing e vendas provavelmente fornecerá dicas de onde você é menos efetivo no apoio ao
ciclo de compra. Olhe para cada uma das táticas que você está usando em cada um dos estágios e se pergunte:
a) Está funcionando?
b) Se não estou medindo se está, como começo a medir?
Se for possível, tente quantificar essa fragilidade utilizando números reais – web analytics e dados do seu sistema de CRM
podem ajudar. Para os quatro exemplos de organizações que usamos, nós conseguimos identificar as seguintes áreas com
maior fragilidade.
Educação Superior
Trabalhando com um sistema de web analytics, o pessoal de vendas descobre que muito poucos estudantes que visitam o
site se registram para uma visita ao campus. A experiência sugere que quando se consegue trazer o aluno até o campus,
muitos deles escolhem fazer seu curso aqui.
•
•
Objetivo:
Objetivo: Aumentar a porcentagem de visitantes que preenchem o formulário.
partida:: 0.5 per cento dos visitantes da página completaram o formulário dentro dos três últimos meses.
Valor de partida
Empresa B2B
O marketing e o setor de vendas estão frustrados com a situação atual. A equipe de marketing sente que está fornecendo
para o departamento de vendas uma quantidade realmente grande de indicações de compradores em potencial qualificados
(leads). O departamento de vendas está sobrecarregado com a baixa qualidade dessas indicações. Esses potenciais
clientes estão meses ou anos distantes de estarem preparados para fechar negócio. A grande fragilidade é a transição do
marketing para vendas.
O marketing decide fazer alguma coisa – eles vão implantar um sistema de pontuação baseado no comportamento dos
visitantes e apenas passar para vendas as indicações prontas para compra.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
•
•
Objetivo:
Objetivo: Reduzir o número de indicações com baixa qualidade que chegam ao departamento de vendas.
partida:: 12% das indicações transferidos para o departamento se revertem em vendas.
Valor de partida
Site de vendas B2C
Analisando o resultado de web analytics, o pessoal de vendas descobre que quem compra pela primeira vez parece estar
parando em dois lugares:
•
•
No momento de selecionar um produto e armazená-lo na cesta de compra.
Quando descobrem o custo do envio.
Aumentar a taxa de conversão em ambos os estágios certamente aumentará as vendas. O pessoal de vendas tem pouco
controle sobre os custos de envio, então decide se concentrar no aumento do número de visitantes que começam o
processo de compra.
•
Objetivo:
Objetivo: Aumentar a porcentagem de compradores de primeira viagem que incluem um produto na cesta de
compras.
•
Valor de partida:
partida: No período de três meses, 13% dos visitantes que nunca compraram de nós antes acrescentarem
um produto na cesta de compras durante sua visita.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 5:
Decidir o que mudar
Saber para onde direcionar a atenção é o primeiro passo; agir é o segundo. O pessoal de marketing precisa utilizar o mesmo
processo mental dos cientistas sociais – criar uma teoria, fazer uma mudança e ver se a agulha se move para a direção
correta.
A WEM fornece uma variada quantidade de ferramentas que o setor de vendas pode utilizar para otimizar o desempenho de
suas campanhas. Ilustramos algumas nos exemplos a seguir.
Educação Superior – Teste Multivariáveis
O time de Marketing levanta a teoria de que pode aumentar a taxa de conversão melhorando o layout da página, fazendo
com que ela se aproxime das motivações dos estudantes.
Eles decidem conduzir um teste multivariáveis para três estratégias:
•
•
•
Transmitir o foco do benefício de uma visita ao campus para o estudante (“Três boas razões para visitar nosso
campus”)
Criar uma versão simplificada que fornece aos visitantes poucas alternativas além de se registrar no site para a visita
Criar uma versão emocional que usa fotografias de estudantes verdadeiros e usa chamadas para encorajar a visita
ao campus
Esse exemplo é baseado em um caso real. A NLC trabalhou com
uma faculdade canadense e, usando o teste multivariáveis,
conseguiu mais do que dobrar a porcentagem de visitantes que se
cadastram para uma visita ao campus.
Campanha B2B – Número de Compradores em Potencial
O time de marketing acredita que o comportamento do visitante é um elemento importante para qualificar compradores em
potencial. Eles propõem uma mudança no processo em que os leads são transferidos para o time de vendas.
Os diretores de marketing e vendas se reúnem para criar um entendimento compartilhado do que é um comprador potencial
qualificado. Após conversas significativas, eles concordam em montar um sistema de medição que vai dar uma nota para
cada comprador potencial, baseado em:
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
•
•
•
•
•
A companhia para a qual eles trabalham (clientes permanentes são considerados compradores qualificados)
Como chegaram ao site (termos específicos de procura indicando o potencial elevado de compra resultam e um
aumento da nota)
Ações que tomam no site (assistir completamente o demonstrativo no site aumenta a nota. Visitar o link de “ofertas
de emprego” diminui a nota)
A reação do comprador em potencial ao marketing excede o esforço realizado (por exemplo, se ele responde cada
e-mail que o pessoal de marketing envia clicando um link e baixando um whitepaper, a nota aumenta; se ignora o email, a nota diminui)
Informação explícita fornecida (cargo, informação de contato válida, tempo até a compra e outras)
O setor de vendas só recebe os compradores potenciais qualificados quando eles tiverem atingido uma determinada nota. A
intenção é que isso permita ao setor de vendas prestar mais atenção aos contatos que fornecem maior potencial de
negócios e abandonar ciclos de compra muito verdes, evitando o contato prematuro.
Site de comércio B2C – Promoção Baseada em Perfil
O pessoal de vendas acredita que pode aumentar as vendas se melhor casar as promoções online com o interesse do
visitante.
Eles constroem um conjunto de perfis e regras que personalizam promoções online baseadas no comportamento anterior
dos visitantes. Por exemplo, um visitante que tenha examinado um modelo de um produto em uma visita anterior poderá ver
esse mesmo produto em promoção quando retornar ao site. Se ele nunca tiver comprado na loja, a promoção incluirá um
preço por tempo limitado com 10% de desconto.
Organização sem fins lucrativos de grande porte
O pessoal de marketing quer aumentar a quantidade de material relacionado à adoção de animais na página principal, mas
sabem que o pessoal do e-marketing irá bloquear seus esforços se esses puderem afetar o número de vendas. Usando
ferramentas de web analytics, estes são capazes de demonstrar que os visitantes que chegam ao site procurando por
adoção de animais geram poucas taxas de vendas. Depois de alguma negociação, o pessoal do marketing decide criar um
conjunto de regras que ditam que quem chegou ao site realizando buscas por adoção de animais verá conteúdos diferentes
dos outros visitantes – a promoção de inscrição como sócio será substituída por uma grande chamada de ação, realçando a
adoção de animais.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 6:
Implementando e avaliando o
sucesso
Uma vez que você tenha decidido o que você vai mudar, você precisa fazer com que funcione no mundo real. Pode ser uma
tarefa simples se você tem um produto como a plataforma de manutenção de clientes da Sitecore por trás das suas
atividades de marketing online. Ou pode significar a criação significativa de código se o seu gerenciador de conteúdo não é
capaz de gerenciar também os ciclos de venda e compra.
Uma vez executada, você vai precisar determinar se sua teoria é correta. É mais difícil do que inicialmente parece.
Resultados iniciais podem ser enganadores e é chave esperar até que você tenha amostras estatisticamente relevantes para
tirar conclusões. Saber o quanto esperar é o truque. Uma discussão de como calcular se os dados levantados têm
relevância estatística está além do alcance desse artigo – existe bastante material na internet sobre esse tema – mas
mantenha em mente que quanto menor for a mudança, maior tem de ser o tamanho da amostragem para saber se ela foi
eficaz. Se o seu ponto de partida foi 13%, e sua nova promoção tem uma taxa de conversão de 13,5%, você vai precisar de
muito mais tempo e tráfego para saber se o ganho é real. Se, no entanto, a taxa subiu para 26%, você precisa de muito
menos visitas para saber que você tem uma estratégia vencedora em mãos.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Etapa 7:
Gabe-se um pouco e crie um
plano
Uma vez que você esteja certo de que seu sucesso é real (e reconhecido pelos outros), seu trabalho é divulgar e fazer com
que os outros o acompanhem. A direção precisa saber que sua estratégia é competente ou será improvável que sejam
investidos tempo e dinheiro para realmente alavancar a WEM na empresa.
Use a linguagem dos negócios
Sua voz não é a única. Tenha certeza de que outros concordam que suas atividades de WEM estão fazendo diferença.
Isso é particularmente importante quando você está lidando com longos ciclos de vendas e transferências entre o marketing
e o departamento de vendas. Por exemplo, um marketing B2B que aumenta com sucesso a porcentagem de compradores
qualificados fornecidos ao departamento de vendas, aumentando o fechamento de negócios de 13% para 25%, certamente
vai declarar vitória; mas o gerente de vendas pode reclamar que tem recebido muito poucos compradores qualificados, ou
que suas novas atividades de treinamento foram o que realmente alavancou o aumento nas vendas. Você tem de criar um
consenso – usando dados, se possível – antes de declarar vitória.
•
•
Bom:
Bom : Em menos de um mês, fomos capazes de dobrar a porcentagem de novos visitantes que compraram um
produto, gerando uma receita adicional de $120.000,00.
Ruim:
Ruim: Dobramos a taxa de conversão de clientes que nunca compraram conosco antes, criando propaganda no
site de acordo com o perfil de cada um e estamos certos em 95% que isso dobrou a taxa de envolvimento.
Aproveite a próxima oportunidade e crie um plano
O que fazer a seguir? Você tem duas opções:
•
Continue aprimorando a etapa de ciclo de compra que você tem trabalhado, testando novas ideias.
•
Focalize sua atenção em um estágio diferente no ciclo de compras. Por exemplo, o vendedor B2C pode decidir se
concentrar em melhorar a apresentação dos valores de remessa dos produtos para reduzir o abandono do carrinho
de compra.
O melhor é fazer os dois. Recomendamos que, uma vez tendo atingido um sucesso inicial, você construa um plano de 12 a
18 meses para a implantação das técnicas de WEM.
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7 ETAPAS PARA OBTER SUCESSO COM WEB ENGAGEMENT MANAGEMENT
Como a NLC pode ajudar
A Non-linear Creations é especializada no uso da Customer Engagement Platform (CEP) da Sitecore para alavancar
resultados nos negócios. Oferecemos cinco serviços de WEM que permitem atingir rapidamente ótimos resultados:
Sitecore CEP Readiness Assessment
Se você já usa Sitecore, o time técnico da NLC revisa sua
instalação e determina como melhor estruturar seu
sistema para assegurar o melhor uso das táticas CEP.
Sitecore CEP Acceleration Services
Os analistas NLC trabalham com seu time para identificar
onde existem as melhores oportunidades de otimização,
identificam uma campanha para começar, implementam
essa campanha utilizando Sitecore e criam uma estratégia
de otimização na web que dura entre 6 a 12 meses.
Sitecore CEP Bootcamp
Um analista NLC vai até sua empresa e fornece um
treinamento de três dias para a sua equipe de marketing.
O treinamento usa o seu site e se baseia em configurar
uma campanha utilizando o CEP Sitecore.
Construindo uma ferramenta para Lead Nurturing e
medições de desempenho
Os analistas da NLC auxiliam em campanhas com ciclos
de vendas complexos e longos, com um programa de
medição de desempenho e Lead Nurturing para
assegurar que o setor de vendas receba clientes com alto
potencial de compra. Esse programa é implementado
usando o CEP Sitecore.
Serviços de otimização constante
Nossa equipe de analistas de marketing toma para si a
responsabilidade das atividades de otimização da web e
trabalha como uma extensão do seu time de marketing.
Como entrar em contato com a non~linear creations
Escritório em Toronto
[email protected]
416.203.2997
49 Spadina Avenue, Suite 201
Toronto, Ontario, Canada
M5V 2J1
Escritório em Ottawa
[email protected]
613.241.2067
987A Wellington St., Suite 201
Ottawa, Ontario, Canada
K1Y 2Y1
Escritório em New York
[email protected]
917.368.8118
th
405 Lexington Ave, 26 floor
New York, NY, USA
10174
Calgary Office
[email protected]
403.351.0173
Le Germain Office Tower
110-9th Avenue S.W., Suite 850
Calgary, Alberta, Canada
T2P 0T1
Escritório em Charlotte
[email protected]
404.550.9669
6000 Fairview Rd., Suite 1200
Charlotte, North Carolina, USA
28210
Escritório em Florianópolis
[email protected]
+55.48.3024.5796
R. Iguaçu, 73
Saco dos Limões
Florianópolis, SC, Brasil
88045-610
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