de vendas - New Marketing

administração
profissional
de vendas
Adriana Crozariol
D
esde o início de outubro, o
Natal com antecedência. E esta insa-
no vendedor. Ele está na linha de fren-
comércio passou a divulgar o
tisfação não está ligada à inexperiência
te do negócio: planejamento, filosofia
número de vagas temporárias
do recém-contratado. Mas à falta de
de trabalho e rentabilidade chegam ao
para o final de ano, abrindo postos de
identificação deste profissional com o
consumidor por intermédio dele.
trabalho em atividades comerciais e na
público da loja, com os produtos tra-
Seria um exagero dizer que o vende-
prestação de serviços. Os clientes que
balhados e com a filosofia da empresa.
dor reflete a imagem da loja? Em parte.
planejam as compras de Natal dias an-
Uma prova de que o elemento de ven-
Um profissional pró-ativo, dinâmico e
tes da ceia encontrarão um contingente
das reflete a empresa em que trabalha.
atencioso sempre encontrará meios de
de vendedores à disposição nos shop-
A desatenção, a falta de comprometi-
atender seus clientes adequadamente
pings e supermercados.
mento com o cliente, e até mesmo a
na loja ou na fazenda. Mas esperar que
pressa impedem este consumidor de
todos assumam esta postura é um erro
retornar ao estabelecimento.
gerencial. Sem estrutura física – espaço
Existem aqueles que planejaram a lista
foto: omar franco / sxc.hu
de presentes da família com antecedên-
30 AgroRevenda
Perfil da equipe comercial influencia
não apenas nas vendas, mas altera
a percepção do seu negócio para os clientes
cia, sendo atendidos pelos profissionais
Na revenda agropecuária, o Natal se
na revenda para um bate-papo agra-
de venda de costume. São os mesmos
repete em datas específicas durante
dável –, o proprietário da loja impede
que buscam evitar filas, empurra-em-
todo o ano. São ações pontuais de va-
que o profissional desempenhe bem
purra e, principalmente, o mau atendi-
cinação, vermifugação, preparação do
seu trabalho.
mento. Mesmo com a previsão de que
solo e pagamento do leite – só para
Os especialistas entrevistados a seguir
35% dos temporários sejam efetivados,
citar alguns exemplos –, que levam o
abordam diferentes aspectos do papel
vai ter muito cliente com dor de cabeça
empresário rural à loja. Alguns deles
do vendedor na revenda agropecuária.
e sacola vazia.
não vão até o local, exigindo do reven-
Sem moldarem o profissional perfeito,
É possível que estes clientes de última
dedor um deslocamento de parte de
mostram como encontrar e reter o fun-
hora coloquem como um dos objetivos
sua equipe de vendas. Note que é difícil
cionário mais adequado para o seu tipo
para 2008 programar as compras de
falar de loja agropecuária sem pensar
de negócio. Contratação, remuneração,
nov/dez 2007
divulgação
treinamento e ética são alguns dos as-
até mesmo a falta de ar-
suntos discutidos.
rumação da loja indica o
potencial de crescimento
Impressões iniciais
do mercado. “Um bom
A consultoria New Marketing, repre-
ambiente de referência
sentada pelos sócios Cláudio Tomani-
para este segmento é
ni e Jayme Nigri, realizou em outubro
o supermercado. Outro
workshops em cooperativas e revendas
exemplo interessante
mineiras para destacar ferramentas es-
vem da rede de lojas O
senciais para as vendas. As palestras
Boticário. Quando esta
abordaram o relacionamento, o universo
marca retirou das lojas o
de vendas, preços e a importância de
balcão de atendimento,
entender o cliente.
as vendas aumentaram
Este contato com o setor de distribuição de produtos agrícolas e veterinários
em 30% com o auto-ser-
Cláudio Tomanini: “A partir do momento em que o produtor
rural entrou na loja e a venda não foi efetivada, o empresário
perdeu dinheiro, seja no volume que a venda poderia ter sido,
seja se o cliente foi embora sem comprar”
viço”, diz.
possibilitou aos consultores o entendi-
“A revenda, por sua vez, não deveria
comercial. “A partir do momento em que
mento da dinâmica do mercado. Mais
ter o perfil de auto-serviço como ocorre
o produtor rural entrou na loja e a venda
uma vez, foi impossível desassociar
com os supermercados. Da mesma for-
não foi efetivada, o empresário perdeu
o papel do profissional de vendas do
ma que não deveria contar mais com o
dinheiro, seja no volume que a venda
segmento de varejo do agronegócio.
balconista. A loja passaria a ter um ges-
poderia ter sido, seja se o cliente foi em-
Cláudio Tomanini, consultor e professor
tor de negócios, um consultor que faz
bora sem comprar”, observa.
de MBA da Fundação Getúlio Vargas,
a base orientativa das vendas”, explica.
Segundo o consultor, os treinamen-
identificou um potencial muito grande
Como alerta, o consultor ressalta que o
tos geram um programa de retenção
de mercado para as revendas. “Não é
profissional que fica apenas no balcão
e a profissionalização da empresa. “O
possível generalizar, mas observamos
custa o mesmo que um bom funcioná-
importante é que os revendedores co-
também muitos atendedores”, pondera
rio. “O mesmo preço, mas não o mesmo
mecem a mensurar quantos clientes
o consultor.
valor”, destaca.
entram na loja e quantos compram.
“O lojista precisa notar que existe
demanda. Estes empresários estão
Quantos foram pedir informações?
Contratação
Qual a razão de não comprarem?”,
ganhando dinheiro, sem dúvida, mas
Quando o proprietário da loja emprega
eles poderiam trabalhar de forma mais
inadequadamente um tipo de profissio-
ampliada. Como exemplo, vender mais
nal, temendo o alto custo de outro mais
produtos para o mesmo cliente e co-
qualificado, ele comete um grande erro
O mercado de distribuição de insu-
mercializar mais do mesmo produto”,
na visão do consultor. Vale a pena, de
mos agrícolas e veterinários assume
afirma Tomanini.
acordo com Tomanini, investir em treina-
diferentes proporções de acordo com
mentos voltados especialmente à equipe
a região do país. Por esta razão, bus-
Para o consultor da New Marketing,
nov/dez 2007
questiona Tomanini.
Opinião em Goiás
AgroRevenda 31
administração
camos conhecer também as opiniões
vai ser abatido e, ao final do proces-
corrência interna entre os vendedores,
do gerente de agronegócios do Sebrae
so, alimento. O vendedor, seguindo a
mas sim fazer uma divisão igualitária
Goiás, Vanderson Portugal Lemos. “Não
filosofia do proprietário, deve ter esta
para que os elementos trabalhem pelo
podemos dizer que este mercado não
consciência”, diz.
coletivo”, destaca Lemos.
fotos: omar franco / sxc.hu
?
32 AgroRevenda
Em visitas a revendedores
e cooperativas, Tomanini
verificou que alguns
funcionários recebem mais
de um salário apenas com
premiações
está saturado, mas existe um grande
“No Brasil, não tínhamos uma fis-
De acordo com o gerente do Sebrae,
número de empresas que não tem pre-
calização intensa. Foi preciso que os
se o lojista fizer um trabalho de cons-
paração para atuar neste ramo, uma vez
mercados internacionais começassem
cientização, capacitação e orientação
que muitos trabalham aleatoriamente,
a implantar programas de sanidade e
em relação aos problemas com a venda
sem saber de suas responsabilidades
rastreabilidade. Para seguirmos esta
irresponsável, apenas conversando, ele
e a importância do setor”, afirma.
tendência, é necessário mais rigidez.
criará uma equipe mais unida e cons-
Segundo o gerente, alguns lojistas
Hoje, muitos supermercados do inte-
ciente de seus deveres.
agropecuários desconhecem os deve-
rior revendem produtos agropecuários
res na comercialização de um produto
sem nenhum esclarecimento. É um
que, na verdade, será transformado em
setor importantíssimo, que deve ser
É interessante notarmos que os con-
alimento. “Nos preocupa o número de
pautado por critérios para que essas
sultores entrevistados para esta maté-
pessoas que estão vendendo estes itens
empresas cumpram realmente com
ria visualizam um grande potencial de
sem nenhum critério. São produtos que
seu papel”, completa.
crescimento para as revendas por meio
Aperfeiçoamento do negócio
exigem uma orientação mais completa”,
Uma das questões feitas ao gerente de
apenas do aperfeiçoamento. Nas pala-
acredita. Para Lemos, falar em revenda
agronegócios do Sebrae Goiás aborda
vras de Cláudio Tomanini, é minimizar o
é abordar necessariamente o papel do
a delicada discussão entre remunerar,
que dá errado, buscar um formato de
vendedor, figuras que se misturam na
comissionar e premiar. “O ideal é que o
trabalho mais eficiente, buscar meca-
avaliação do cliente.
lojista possua funcionários que ganhem
nismos de desenvolvimento, recorrer
“Quando se trabalha com um produto
bem, sem que eles precisem utilizar ar-
ao merchandising, propor melhorias no
de combate a carrapatos ou outro des-
tifícios de venda, desenvolvendo a práti-
layout da loja e, é claro, acabar com o
tinado às hortas, é preciso ter consci-
ca de empurroterapia: fazer com que as
conceito de vendedor-balconista.
ência de que aquilo se transformará
pessoas consumam produtos sem ne-
“O profissional deve buscar ser con-
em um alimento e será ingerido pelo
cessidade”, define. “Na minha opinião,
sultor do cliente”, afirma. O empresário,
ser humano. O animal criado também
o revendedor não pode promover a con-
seguindo as orientações de Tomanini,
nov/dez 2007
deve buscar mais informações e profis-
pelo consultor, mas o proprietário deve
no mercado. O perfil de consumidor
sionalizar o elemento de vendas. A con-
ver com ressalvas esta prática. “O lo-
que entra na loja mudou, tornando o
tratação, desta forma, é outro assunto
jista não pode deixar que as empresas
freqüentador da revenda em um em-
que surge no bate-papo. “Não adianta
comprem o profissional de vendas, ou
presário rural informado, com cursos
contratar excessivamente se o recurso
ele passará a atuar como o próprio for-
em sua área de atuação. Imagine o
que o proprietário da revenda tiver para
necedor dentro da loja”, explica. Em
impacto se a sua equipe de vendas
Para gerente de agronegócios do Sebrae, existe número
significativo de empresas que não tem preparação
para atuar no ramo, uma vez que trabalham sem saber
de suas responsabilidades
gerir esse pessoal for pequeno. É pre-
visitas a revendedores e cooperativas,
ciso dimensionar este esforço de forma
Tomanini verificou que alguns funcio-
mais eficiente”, avalia.
nários recebem mais de um salário
apenas com premiações.
Consultoria em dicas
“Desta forma, o profissional vai diri-
não estiver conectada a esta nova
identidade do mercado.
Cláudio Tomanini, da New Marketing,
gir a venda não para a satisfação do
“O proprietário precisa identificar o
fornece algumas dicas para o lojista
cliente, mas para a conveniência dele.
DNA da loja para buscar pessoas com
agropecuário durante a contratação de
Amanhã, este cliente pode ficar insatis-
características similares. A equipe de
novos profissionais.
feito e nunca mais voltar, a não ser que
vendas deve seguir objetivos quantita-
• Contrate de forma mais profissional:
seja para reclamar”, alerta. Segundo o
tivos e qualitativos, organizando a car-
entenda o quanto você deixa de ganhar
consultor, o lojista deve administrar es-
tela de clientes”, diz. “Planeje, contrate
se o seu vendedor não for eficiente na
tes prêmios oferecidos pela indústria.
profissionais mais eficientes; deixe de
gestão com o cliente.
“Permita que o vendedor aceite ape-
ter faturamento e passe a ter rentabili-
• Imagine o potencial de mercado e
nas pequenos brindes. Mas administre
dade. Envolva os fabricantes na gestão
sua participação nele. Não pense em
essa premiação pela performance de
do seu negócio. Monitore o seu estabe-
ter faturamento, tenha rentabilidade.
venda e pelo mix de produtos”, orienta
lecimento. Mostre que possui potencial
A equipe de vendas deve seguir este
o consultor.
de compra e peça auxílio para dobrar o
pensamento.
Esta postura mostrará um novo perfil
faturamento”, destaca o consultor.
• Pare de buscar vender para mil consu-
de lojista à frente da agrorevenda. Para
Tomanini aconselha aos lojistas para
midores. Seja mais eficiente, vendendo
Tomanini, até mesmo a compra mensal
que fujam das regras de ouro para uma
para 300 clientes.
deveria ser repensada e transformada
gestão de sucesso. Mas traz frases
• Pró-atividade: abrir a porta e esperar
em aquisições anuais. “Mostre o históri-
para que os empresários reflitam sobre
o cliente chegar é uma atitude reativa
co das vendas ao fornecedor e negocie
o perfil de administração da revenda
demais. Busque elementos de vendas
melhor com uma previsão”, conta.
agropecuária. Citando Albert Einstein,
mais pró-ativos.
Premiação
diz: “Não se obtém resultados diferen-
Comportamento do cliente
tes fazendo todos os dias a mesma coi-
A necessidade de mudança na for-
sa. Com este pensamento, vemos que
A premiação por parte dos fabrican-
ma de conduzir o negócio é, na ver-
é necessário inaugurar a revenda todos
tes aos vendedores é algo bem visto
dade, uma estratégia de sobrevivência
os dias”, finaliza.
nov/dez 2007
ar
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