o funil - Leadlovers

O FUNIL,
A JORNADA DE
CONQUISTA E
A SEQUÊNCIA
DE E-MAILS.AS
ESTRATÉGIAS
NOCAUTE DE
MARKETING
JURÍDICO.
Etapa 1
TARGET
SEO, Facebook Ads, Google
Adwords, Redes Sociais, Link
Building, etc.
Etapa 2
CONVERSÃO
Landing Pages, Blogs, Infoprodutos, Iscas Digitais, Vídeos,
etc.
Etapa 3
CONQUISTA
e-Mails, Material Educativo,
Artigos, Apresentações, etc.
Etapa 4
RETENÇÃO
Informações, Curiosidades, Tabelas, Material de Apoio, etc.
FUNIL
MARKETING
JURÍDICO
O Funil, ou pipeline, nada mais é do que é
uma metodologia que estrutura e classifica as
“Etapas de Relacionamento” que um “Lead”
(cliente ou possíveis clientes) percorre quando
chega em uma determinada empresa.
Composto por “gatilhos” que objetivam dar
suporte à “jornada” dos Leads, um bom Funil
deve contar com um processo previsível e
escalável. É preciso estruturar as Etapas.
As lendas do boxe eram verdadeiras máquinas de resultados. Você, como Advogado,
também será uma máquina. Chega de treino,
chega de estratégias. Coloquem a bandagem,
o protetor e vamos avante!
PARA COMEÇAR,
ENTENDA A ESTRUTURA!
É hora de ir à luta! Existem muitos advogados, mas os que fazem a diferença são muito
poucos. Fazer um bom trabalho e esperar o
telefone tocar significa que o advogado não
tem nem Estratégia de Marketing, nem de
Captação de Clientes. A maioria faz isso, você
não vai!
Etapa 1
TARGET
SEO, Facebook Ads, Google Adwords,
Redes Sociais, Link Building, etc.
Etapa 2
CONVERSÃO
Landing Pages, Blogs, Infoprodutos,
Iscas Digitais, Vídeos, etc.
Etapa 3
CONQUISTA
e-Mails, Material Educativo, Artigos,
Apresentações, etc.
Etapa 4
RETENÇÃO
Informações, Curiosidades, Tabelas,
Material de Apoio, etc.
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O EBOOK NOCAUTE! MARKETING JURÍDICO
A JORNADA: COMO UM CLIENTE CONTRATA?
A PREPARAÇÃO É FUNDAMENTAL
Na preparação de uma luta, faz parte pesquisar o oponente. O pugilista acorda,
come e dorme pensando no outro lutador. É preciso fazer o levantamento dos
seus pontos fortes e dos pontos fracos, saber o seu estilo, tentar prever o que ele
vai fazer. No marketing é a mesma coisa: FOCO NO CLIENTE. Quanto mais você
entender ele, mais sucesso você terá.
DICA! A mecânica dessa fase preparatória é tentar entrar na cabeça do seu público-alvo. Comece fazendo e respondendo perguntas investigativas, como:
1. A quem estou me dirigindo? Empresas, pessoas físicas, outros Advogados?
2. Qual, ou Quais são os maiores problemas dessas pessoas? Por quê eles contratam meu serviço?
3. De quais soluções ele precisa?
Identifique a jornada relacionada ao seu público alvo: o que e como ele age antes
de procurar por você? Qual o momento que meu Lead descobre que precisa solucionar um problema que estamos tentando resolver?
O GOOGLE É UM GRANDE ALIADO!
Quantas vezes você achou o que estava procurando no Google?
Não se engane, seus potenciais cientes também vão para o Google procurar assuntos como [habeas corpus], [Tutela Antecipada], [Meu ex marido não paga
pensão], [como me divorcio], [quais sao os meus direitos empresa], etc.
Vá para o Google, PESQUISE! Você vai descobrir, por exemplo, que o termo
[habeas corpus] tem uma média de 27.100 buscas por mês, que o termo [divorcio]
tem uma média de 12.100 buscas por mês, [divorcio litigioso], 8.100; [demissão por
justa causa], 9.900, [demissão], 14.800; [pensão alimentícia], 33.100, enfim. Essas
são as médias mensais de pessoas procurando por uma informação específica.
Pense comigo: uma pessoa procura pelo termo [pensão alimentícia]
e acessa uma página do seu Site, do seu Vídeo ou do seu Blog.
Se ela percebe que você é uma Autoridade no assunto, porque
encontra seu nome em uma série de produtos, como livros, vídeos,
artigos, etc. Qual é a probabilidade dessa pessoa entrar em
contato? Agora multiplique isso por 33.100 pessoas!
Etapa 1
TARGET
Assim como no Boxe,
Marketing é 90% mente!
Heterogênea, nessa Etapa do funil temos desde curiosos até aqueles que
já conhecen e gostam do seu Site, Blog ou conteúdo, mas nunca fizeram
contato. São os visitantes, o total da sua audiência.
Essas pessoas chegam até essa Etapa por diversos caminhos, ou “Fontes
de Tráfego”, vale dizer: estratégia de SEO das suas paginas, postagens em
Blogs, Campanhas do Google Adwords, Facebook Ads, Links Patrocinados, Banners em outros sites, Redes Sociais, etc. São inúmeras as possibilidades para gerar tráfego.
Aqui, o cliente em potencial entende que tem uma necessidade, mas não
sabe qual é a solução do problema. Ele está movido pela ansiedade da
busca e quer achar uma solução para a “dor” dele, quer resolver o “problema”. Ele, provavelmente, não te conhece (ou conhece pouco), apenas
observa sua titulação, seu material, suas experiências. Nesse momento ele
é passivo e você deve estimular o contato. É preciso que ele se torne um
Lead, e é aqui, nessa Etapa, que começa a jornada de conquista.
Geralmente a estratégia adotada para levar esse visitante para Etapa 2 é
a disponibilização de algum tipo de conteúdo educacional, um vídeo ou
um ebook que só poderá ser acessada após a identificação do visitante.
No caso da palavra-chave [pensão alimentícia], você poderia convidar o
visitante a ver um vídeo ou ter acesso a um eBook com “Os 05 maiores
dúvidas sobre Pensão Alimentícia”, por exemplo.
Não tente o nocaute de imediato, construa relacionamentos. O pugilista
iniciante fica afoito para conseguir o nocaute, mas tudo o que ele consegue
é ficar cansado e exposto para um contragolpe. Acredite! Há um ponto especial em que os seus possíveis clientes estão dispostos a contratar seus
serviços, partir para cima, certamente, irá afugentá-lo.
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Etapa 2
CONVERSÃO
Ding, Ding!
Começou a Luta.
Todo bom pugilista se oferece para golpes mais fracos. Essa tática é usada
para saber como seu oponente luta, o que ele oferece. No Marketing Digital
também é assim. É nessa fase que você disponibiliza infoproduotos. Os interessados irão te seguir, os curiosos (em sua maioria) ficam pelo caminho.
Esse processo, conhecido como Conqusita de Leads, se baseia principalmente na conquista de um contato para iniciar o relacionamento automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada Lead.
Aqui, objetivamente, começa o caminho da CONQUISTA. Na Etapa 1, você
gerou tráfego para o seu conteúdo e recebeu muitos visitantes entre interessaods e curiosos. Nessa Etapa é hora de separar eles. A chave é saber
o que as pessoas querem (palavra-chave define conteúdo!), mas ainda não
descobriram que você é quem pode ajudá-las.
Para iniciar o round, ofereça conteúdo ainda mais relevante do que os que
você usou para atrair a visita. Chamamos esse produto de “isca digital”.
Você oferece um conteúdo relevante e conquista a atenção!
O Cliente precisa conhecer, gostar e confiar em você. Demosntre conhecimento, construa a sua imagem, o seu nome. Por que torcemos por um
determinado pugilista? Você tem que construir sua credibilidade.
Todo boxeador tem o seu cartel de lutas. Essa é a sua história no Box. O
Advogado é impedido de divulgar as suas vitórias, mas não está impedido
de contar a sua história e o seu conhecimento.
Um lutador ganha a vida lutando, um advogado; advogando. Mas o que há
de comum em ambos? Todos são experts em seus assuntos. Você tem
que ser o especialista no seu nicho e as pessoas precisam te conhecer pelo
que você desenvolve.
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A JORNADA:
COMO UM CLIENTE
CONTRATA?
Etapa 1
A JORNADA começa com um PROBLEMA. Você, Advogado, só conquista um cliente quando o cliente
tem um problema objetivo para resolver, ou quando procura um “aconselhamento” para um negócio futuro. O PROBLEMA é OFF FUNIL, não integra as Etapas, mas, sem dúvida, é o que determina o sucesso da estratégia de Marketing Jurídico. É a inteligência do processo.
Etapa 2
O segundo passo da Jornada é a BUSCA.
As Etapas do Funil: Target e Conversão, atuam
em paralelo. O esforço para gerar trágefo relevante e segmentado deve converter o máximo
possível. A estratégia das Landing Pages e Infoprodutos devem focar nas dores dos potenciais
clientes.
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Etapa 3
CONQUISTA
A Luta não se ganha
no ringue, debaixo do foco.
A sequência é matadora! Desenvolva a sua “máquina automática” de comunicação e comece a conquistar clientes 365 dias no ano, 24h por dia.
Essa é a etapa do esforço. Produza material! Torne isso um hábito. No
eBook Nocaute! Marketing Jurídico você vai encontrar um “How to” para
diversos produtos e temas para posts.
Se você quer ser um campeão, é hora de trabalhar. Não há glamour, nem
dicas rápidas, atalhos ou fórmulas mágicas. A realidade é que você tem
que renunciar algumas coisas boas da vida agora, e colher os benefícios
depois. Lembre-se: um campeão é feito de sangue, suor e lágrimas.
Aqui seu futuro cliente já entende qual o problema. Esteja certo de que ele
está comparando você com as outras opções do mercado. Comece a agir
mais ativamente, com materiais voltados para a educação, por exemplo.
Quais são as fraquezas dos seus clientes? Qual é o ponto mais fraco dele?
Movimente-se e comece com um Jab. Ache a sua distância e solte os golpes. Apresente-se! Levante a guarda! Você já tem a sua estratégia montada, é hora de ganhar.
Mantenha o engajamento e aumente a confiança do seu serviço. Você é a
sua marca. Todo o conteúdo que você manteiver através da sua “máquina
automática” de emails deve demosntrar a sua visão e sua experiência no
assunto.
E-mails personalizados e newsletters costumam trazer bons resultados
nessa fase. Ofereça ebooks, guias e webinars também!
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A JORNADA:
COMO UM CLIENTE
CONTRATA?
Quem está mais preparado para me atender? Essa é a grande questão a ser respondida. Logo a frente
existe um MURO de objeções. Assim como o pugilista mais preparado vence a luta, o Advogado mais
preparado irá demolir o muro de objeções para CONQUISTAR o cliente.
Etapa 3
O terceiro passo da Jornada é a COMPARAÇÃO.
Se você fez a Conversão da Etapa 2, o seu Lead
está aqui. A Etapa 3 é conhecida como a “máquina de autoresponder”. Enquanto seu potencial
cliente faz uma comparação entre você e outros
concorrentes, você nutre ele com informações
relevantes.
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Etapa 4
RETENÇÃO
Os “não clientes”, perto;
os clientes, mas perto ainda!
Manter contato com seus clientes e não permitir que eles deixem de pensar
em você faz parte de uma sequência especial. Criar Sistemas de Acompanhamento altamente eficazes e instrutivos é um movimento de vencedores.
Quando um Lead se torna um cliente, é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada
estava alinhada com as suas expectativas. Foque na retenção e estimule
novas contratações ou indicações! O boca a boca é imbatível, nesse mercado.
Satisfaça os clientes. Forneça informações claras e transparentes sobre os
processos e qualquer conteúdo relevante. Lembre que os clientes estão
“frágeis” ao contratar o seu serviço.
Não admita que seus clientes mudem de ídolos. Seria uma catástrofe se
os fãs de Mike Tyson migrassem para Evander Holyfield, correto? Mas isso
aconteceu. Morder a orelha foi um golpe baixo e inadmissível. A atenção é
crucial. Aqui a lição é outra: venda mais para o mesmo cliente e potencialize indicações.
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A JORNADA:
COMO UM CLIENTE
CONTRATA?
A CONQUISTA é uma consequência do bom trabalho realizado na nutião dos leads da etapa de COMPARAÇÃO. Lá você apresentou seus melhores “golpes” numa “máquina de autoresponder” com sua
sequência nocateadora de informações. Agora é reter e transformar! Fazer com que cada cliente seja
um multiplicador.
Etapa 4
O quarto passo da Jornada é a RETENÇÃO.
Você conquistou o cliente na Etapa 3, mas não
pode tratá-lo com menos atenção. É hora de
conduzir ele para uma lista especial, com informações segmentadas. Cuidar da sua avaliação
positiva!
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COMO EU
MONTO MINHA
SEQUÊNCIA
NOCAUTE?
NA PRÓXIMA PAGINA, APRESENTAMOS UM MODELO. PARA SABER COMO MONTAR SUA ESTRATÉGIA
E COMO FAZER UMA SEQUÊNCIA NOCAUTE, ACESSE
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A SEQUÊNCIA DO
MODELO NOCAUTE!
A SEQUÈNCIA nocauteadora tem como princípio a nutrição dos leads com conteúdos
educacionais. Na linha 1, a JORNADA, na linha 2, o infográfico do modelo de SEQUÊNCIA que conduz o Lead Convertido na Etapa 1 até a Etapa 4.
1.
2.
A “máquina de autoresponder” começa com a
“isca digital” e segue com uma sequência de
nutrição de leads. As informações relevantes
engajam e nocauteiam as objeções. Se você é
uma Autoridade, um expert, no assunto, o cliente
é conquistado!
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Ricardo Nery
Empreendedor; Diretor da
Editora Viva, é Especialista em Marketing Digital e
Planejamento de Marketing
Promocional. Atuou durante 15 anos na ativação
de grandes marcas como
Coca-Cola, Pepsi, Skol e
Banco do Brasil. Foi sócio
do Jornal Mar à Vista, da
Múltipla- difusão do conhecimento, do Grupo Target
de Marketing Promocional
e do Clubbe´tgt.
NOCAUTE!
MARKETING JURÍDICO