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DR. DIEGO VALERO
Reposicionamento de Imagem:
Estratégia de Comunicação e Relacionamento
Presidente da Novaster
Professor na Universidade de Barcelona
“NEUROECONOMIA E ECONOMIA
COMPORTAMENTAL EM PENSÕES”
As decisões das pessoas: Teoría da Perspectiva...
 Lucros e perdas são recebidas
sobre nível de referência
 Conservadores nos lucros,
arriscados em perdas
 Afetam-nos mais as perdas que
os lucros
Kanheman e Tversky, 1979
Econs
 Somos homo economicus?
 Pensamos e escolhemos bem
 Fazemos previsões imparciais
 Ou somos homo sapiens?
 Equivocamo-nos
 Fazemos previsões enviesadas e falhas
 Podemos ter alguma ajuda para que as decisões sejam melhores?
 Escola de Chicago: liberdade absoluta de eleição, sem intervenção
 Thaler: paternalismo libertário, é conveniente que haja certos nudges
que facilitem a tomada de decisões
Heurísticas e enviesamentos
 Heurística
 Atalhos mentais que levam ao cálculo subjetivo da probabilidade
 São úteis, mas eles levam a erros sistemáticos
 Principais heurísticas
•
•
•
Ancoragem: começar com algo conhecido e depois ajustar os valores iniciais
Disponibilidade: avaliação de risco com base na memória de casos semelhantes
Representação: avaliar a probabilidade de um evento com base na
representatividade da mesma, em relação com a população da qual se trata
 Viés
 São os erros que cometemos usando heurísticas
 É possível prever armadilhas cognitivas que nos afastam das decisões
racionais, mas não é fácil
PORQUÉ?
Sistemas de pensamento
Sistema 1: Automático






Não controlado
Sem esforço
Associativo
Rápido
Inconsciente
Especialista
Sistema 2: Reflexivo






Controlado
Trabalhoso
Dedutivo
Lento
Autoconsciente
Segue normas
O cérebro foi desenhado para sobreviver, não para escolher a opção mais
racional. O tempo para receber, processar, avaliar e reagir a um estímulo
pode precisar ser muito breve
Alguns viéses (I)
 Lei dos pequenos números: nós acreditamos que é estatisticamente
verdadeiro para pequenas séries o que só é para grandes. Tendência
para descobrir ordem onde não há
 Regressão a valores médios: não temos em mente
 Framing: afeta a estrutura (não se cumpre o principio da invariância)
 Falácia de omissão, a procrastinação: evitar os riscos associados com
a intervenção ativa (aversão ao arrependimento) Manter o Statu
Quo
 Mudanças ao longo do tempo, de se arrepender LP, não do que se fez,
mas do que não se fez
 Taleb (2012): Procrastinar é uma defesa natural. Lao Tzu: Princípio do
Wu-Wei, Não Ação
Alguns viéses (II)
 Ilusão monetária: as variações nominais estão disponíveis em nossa
mente, é mais fácil de entender
 Comparação justa: o justo não é único objetivo, depende do
contexto. Comparação social, o valor é dado pela diferença entre as
condições econômicas, e não pelo próprio estado
 Sobrestimação de habilidades próprias (e segurança subjetiva de
pareceres de peritos): subestimação do risco
Confúcio: "A definição do verdadeiro conhecimento é saber o que
realmente se sabe e ter consciência do que não se sabe”
Provérbio de Wall Street: “Não confunda um mercado de touro com
inteligência”
Alguns viéses (III)
 Recordamos os nossos sucessos sobre os nossos fracassos:
atenuantes que nos aliviam de nossa responsabilidade. “Dada à
necessidade de escolher se eu mudo de ideia ou se eu mostro que
não é necessário, quase todos preferem a demonstração” (JK
Galbraith)
 Efeito winner-loser: reação exagerada aos desempenhos recentes
 Familiaridade: opta-se pela conhecida
 Ilusão de controle: nós superestimamos nossa capacidade de prever
e controlar os acontecimentos
 Regra do pico e final: o nosso ponto de vista é marcado por um
momento de intensidade máxima e no final (o que nos resta são
lembranças)
Temos dois "Eus”, o que lembra e o que experimenta. Prima o primeiro
Arquitetura de decisões em pensões
 Poucas e compreensíveis. Make it easy
 Deve entrar por meio do Sistema 1 do pensamento (sistema
automático)
 E então se estabelecer no Sistema 2 (sistema reflexivo)
 As questões das pensões requerem um nudge. Estas são decisões
difíceis, diferidas, efeitos incomuns, com pouco feedback e sem
relação direta entre a escolha e as experiências
A informação
 Compreensível e motivacional
 Correta e útil
 Os três Gaps
 Gap de Identidade: Não nos vemos idosos e não nos identificamos nós
mesmos com “essa” pessoa idosa
 Gap de Empatia: Prevalecem mais as emoções presentes sobre as do
nosso eu futuro
 Gap de Tangibilidade: Comparação de estilo de vida presente e futuro
 É preciso transladar a pessoa no momento de sua aposentadoria,
fazê-la sentir que emoções terão e visualizar a situação desse
momento da sua vida
O que nós vendemos em aposentadoria
 Devemos estar cientes de que um sistema de pensões
 Tem efeitos lentos, não há uma correspondência automática entre esforço e
resultado
 É difícil de entender (o produto, não o conceito)
 É incomum (são contratados uma vez na vida)
 Não proporciona feedback
 As pessoas têm ilusão de riqueza: pensar que o capital acumulado é
suficiente para viver
 É necessário “colocar-se do outro lado da mesa”
A decisão de poupar
 Afiliação padrão (opt-out no lugar de opt-in)
 Taxa de contribuição por omissão: "conselho tácito”
 Se a eleição é opt-out, disenho de future enrollment
 Exemplo: fazer poupança automática, simplificar opções (quantas mais,
menores as participações), treinamento. Kiwisaver, NEST, TFR
Save More Tomorrow (Benartzi e Lewin 2012, Thaler e Benartzi 2004)

Sobre os 401 (k) nos USA
 50% da população não tem acesso
 1/3 não participa
 A maioria não poupa o suficiente
 Equivocam-se nas inversões

Paradoxo de Markowitz (regra de 1/n)

Fatores psicológicos
 Aversão às perdas
 Inércia: preferência pelo Statu Quo + procrastinação
 Miopia: visão de curto prazo e renúncia a sacrifícios presentes

Os SMarT planos regulados nos USA em 2006, mais de 50% das empresas.
Excelentes resultados
Alavancas e viéses a utilizar
 Ancoragem, disponibilidade e representatividade: Procurar elementos
conhecidos, membros da família, frequente para a fixação de uma
idéia inicial
 Fazer viés positivos
 Otimismo
 Aversão à perda
 Statu Quo: Inércia
 Framing
 Apresentação
favorável, otimista,
substanciais de seu estado
segura
e
sem
alterações
 Utilizar o "contágio social" e outras influências sociais: agora é hora
de pensar em aposentadoria ("todo mundo faz isso”)
A decisão de poupar suficiente
 Pouco se poupa: viés presente, o desconto hiperbólico. Inércia. Aversão à
perda
 Alternativa: Poupar mais amanhã: aumentos automáticos, sincronização
("o que está fora da vista está fora da mente", Bahner et al., 2003)
 Desenhar como, quando e quanto deve ser o aumento, e até onde (topo)
 Imagine exercise: visualizar estilo de vida futuro. O que eu mais temo na
aposentadoria e qual é o melhor cenário?
 Visualização do "eu" futuro (Hershfield et al., 2011)
 Publicidade customizada
 Informar sobre a pensão esperada em termos mensais
Gap de identidade, visualização do "eu" futuro
O que os pensionados desejam (HSBC 2015)
 Para que poupam? Mais tempo para estar com a família e amigos,
viajar, estar de férias
 Quais
são as suas procupaçoes? Custo da saúde, depender
economicamente da família, ser incapaz de ajudar a sua família
 O consegue? Maioritariamente, não
Desacumulação, a grande esquecida

A teoria considera que as rendas vitalícias são a forma de percepção
fundamental
 Os contratantes de rendas vitalícias estão mais satisfeitos em sua aposentadoria
(Panis, 2004)

A experiência demostra que as pessoas são relutantes a sua contratação
 75% em USA (McGill, 2005)

Pesquisa da AAE (2014)
 Carências
•
•
•
•
Fundos acumulados insuficientes
Produtos com maior flexibilidade que as rendas vitalícias
Informação e assessoramento sobre os riscos a serem considerados na desacumulação
Produtos para situações extremas ou especiais
 Best practice (objetivo)
•
•
•
•
•
Eleição
Soluções diferentes para necessidades diferentes
Bom regulamento (forte, estável)
Acesso ao assessoramento
Incentivos fiscais
O que diz a economia comportamental em fase de desacumulação
 Fase de desacumulaçao
 Subestima-se a longevidade após a aposentadoria
 Supervaloriza um maior capital versos uma menor anualidade da RV
 Spend More Today” (“Speedometer”) (Blake e Boardman, 2010)
 Fazer um plano, se possível, com assessoramento
 Conceito global (holístico) da pensão, para garantir o mínimo “essencial” para
viver
 Certificar-se de contingências de risco e manter um estoque suficiente para
contingências imprevistas
 Utilizar ferramentas financeiras para garantir um padrão de vida "adequado"
 Utilizar a riqueza restante para atingir um nível "desejado" ou para deixar um
legado
A escolha do processo de desacumulação

Elementos básicos com que uma pessoa tem para tomar decisões
 A situação financeira global da pessoa que irá determinar o nível de riqueza "para
pensionar"
 As necessidades financeiras previstas para o futuro, essencial para definir o nível inicial e a
taxa de crescimento da pensão
 As necessidades imediatas do capital e do desejo de legado

Então, teremos de tomar decisões sobre
 A escolha do nível garantido de renda e crescimento com algum índice (basicamente




inflação esperada)
Se há desejo de legado ou necessidade de disposições concretas de parte do acumulado,
o que conduzirá as percepções de capital, provavelmente combinadas com algum tipo de
renda ou retiradas programadas
Se a renda é fixa ou variável total ou parcial
Se a renda é individual ou conjunta
Se a renda é imediata ou diferida
Neuroeconomia
A neuroeconomia complementa os empreendimentos de economia
comportamental para colocá-los em processos neuronais. Tenta entender as
bases neuronais da resposta comportamental para os problemas econômicos
de escassez (Ross, 2005)
Algumas ideias

O desenvolvimento da pesquisa em neurociência tem gerado técnicas que
nos permitem ver as reações cerebrais frente às decisões econômicas

Metodologia neuroeconômia (Hardy-Vallee, 2007)
 Eleger um modelo formal da racionalidade, uma situação teórica de decisão e
deduzir as ações que os agentes tomarão
 Verificar o modelo comportamental para ver se as normas regulamentares são
seguidas
 Identificar áreas do cérebro e os mecanismos neuronais subjacentes ao processo
eleitoral
 Explicar porque seguem ou não os estandartes

Em suma, a neuroeconomia explica processo de tomada de decisões como
resultado de processos cerebrais que estão relacionados com a
representação, antecipação, avaliação e eleição
Para onde vamos...

Os neurotransmissores, processos sinápticos, sistema límbico, córtex, ínsula,
amígdala, núcleo accumbens, serão conceitos cada vez mais comum para
explicar decisões

Por exemplo, está associada com o processo de poupança para a
aposentadoria activação de estriado ((centro de prazer e recompensa, com
presença elevada dopaminérgica) e o córtex pré-frontal medial no sistema
límbico (o “cérebro réptil”) contra o córtex pré-frontal dorsolateral. Ambos
disputam a decisão (primeiro, de não poupar dinheiro e desfrutar em curto
prazo, ou segundo, poupar e ganhar a longo prazo)

Não obstante, há uma parte importante da decisão que reside no
inconsciente (Sistema 1 do pensamento). Análise como a psicologia
cognitiva do inconsciente, ou mesmo a PNL pode ajudar a compreender
como os seres humanos tomam decisões, tais como a aquisição de uma boa
aposentadoria

...estamos apenas a começar
Bibliografia e Referências (I)
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