como usar a criatividade para aumentar as vendas

CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -
COMO USAR A CRIATIVIDADE PARA AUMENTAR AS
VENDAS ?
Bruno Wilson Brugnerotto
Danilo Rinaldi
Capivari – SP
2009
CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP
- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -
COMO USAR A CRIATIVIDADE PARA AUMENTAR AS
VENDAS ?
Monografia apresentada ao Curso
de Graduação em Administração
da FACECAP / CNEC Capivari,
para obtenção do título de
Bacharel em Administração, sob
a orientação do
Prof. Francisco Carlos Garcia
Bruno Wilson Brugnerotto
Danilo Rinaldi
Capivari – SP
2009
AGRADECIMENTOS
Agradecemos primeiramente a Deus que nos deu
força e sabedoria para preparação deste curso,
pessoas que direta ou indiretamente colaboraram
com mais essa etapa de nossa trajetória, aos nossos
professores e orientador pela dedicação. Também a
nossos familiares, pais e irmãos, amigos e pessoas
especiais que estiveram presentes em nossas vidas.
BRUGNEROTTO, Bruno Wilson e RINALDI, Danilo; Como usar a criatividade
para aumentar as vendas, Monografia de conclusão de curso. Curso graduado
em administração. Faculdade Cenecista de Capivari – CNEC Capivari p.26,
2009
Resumo
Nota-se que a criatividade é utilizada em vários setores do mercado, e não pode
ser ignorada pelas empresas que pretendem não perder o ritmo das mudanças que
ocorrem fora. A questão a ser resolvida é como usar a criatividade para aumentar as
vendas? Para isso faz se necessário o conhecimento das características do mercado,
quais são suas expectativas qual o público alvo a ser atingido qual a praça ideal para
lançar um determinado produto. O presente trabalho teve como objetivo aumentar as
vendas da empresa Mimo Baby utilizando a criatividade.
Sumário
Capítulo I – Introdução
01
1.1 Caracterização do Problema
02
1.2 Metodologia
02
1.3 Justificativa
02
1.4 Objetivos
02
Capítulo II – Conceitos e Estratégia de
03
Marketing
2.1 Conceitos de Marketing
03
2.2 Definições e Exemplos de Marketing
05
2.3 Tipos de Marketing
07
2.4 Orientação para Marketing
07
2.5 Estratégia de Marketing
08
2.6 Concorrência
09
2.7 Clientes
10
2.8 Segmentação de Mercado
10
2.9 Produto
12
2.10 Preço
14
2.11 Posicionamento de Mercado
15
Capítulo III – Como usar a criatividade para
16
aumentar as vendas
3.1 Por que lançar um novo produto
16
3.1.1 Problemas no desenvolvimento de novos
17
produtos
3.1.2 Por que os novos produtos podem fracassar
17
3.2 Criatividade em estratégias de venda
18
3.2.1 Fidelizção de clientes
18
3.2.2 Promoção
18
3.2.3 Aniversário do cliente
18
Capitulo IV - Metodologia
20
Capitulo V – Pesquisa
22
Capítulo VI – Estudo de caso
24
6.1 Missão da empresa
24
6.2 Visão da Empresa
24
6.3 Política da empresa
24
6.4 Institucional
24
6.5 Segmentos de mercado que atua
25
Capitulo VII - Conclusão
30
Bibliografia
31
CAPITULO I – APRESENTAÇÃO DO TRABALHO
1. INTRODUÇÃO
Criatividade é um tema atual e está presente em todos os assuntos que
envolvem vendas, desde a fabricação de produtos em grandes multinacionais e
vendas diretas em pequenas lojas, dos níveis de alta direção de uma empresa até
os setores de produção, nas revistas especializadas e na mídia em geral.
Percebemos que a criatividade faz parte do cotidiano das empresas e que elas
buscam maneiras de através da criatividade conseguir melhorar as vendas.
Melhorar as vendas consiste em rever processos, o que exige pessoal qualificado e
bem treinado, e que diretamente gera a necessidade de investimentos altos, o uso
da criatividade é importante para que o aumento de vendas não esteja diretamente
relacionado ao aumento de gastos, e sim ao menor investimento com o maior
ganho. Isto não é uma tarefa fácil, sendo assim é preciso um bom planejamento
antes de tomar decisões.
Um aspecto muito importante na criatividade é o fator motivacional procurando
melhorar a motivação dos funcionários. Para que as pessoas se entreguem ao autodesenvolvimento é essencial um alto nível de motivação, confiança na organização
onde trabalha e oportunidade de expor suas idéias.
A criatividade é a capacidade do ser humano de encontrar novas soluções para
problemas velhos, novas formas de motivar, vender e fidelizar clientes com o menor
custo possível.
No presente momento é preciso inovar, conhecer a situação,
reformular os problemas, estabelecer novas hipóteses e alternativas para solucionar
os mais diversos problemas.
É correto afirmar que agindo de forma criativa e cuidando dos aspectos
administrativos um empresário poderá crescer e conquistar seu espaço no mercado.
Na parte inicial deste trabalho, será desenvolvida uma revisão da literatura,
destacando
os
aspectos
mais
importantes
do
marketing,
criatividade
e
desenvolvimento de vendas em uma empresa.
1
1.1 – CARACTERIZAÇÃO DO PROBLEMA
A empresa Mimobaby Indústria e Comércio LTDA situada no município de Capivari
estava com problema de baixas vendas pensando nisso desenvolvemos um projeto
através da criatividade para superar este problema.
1.2– METODOLOGIA
Pesquisa de levantamentos: revisão bibliográfica, estudo de caso e pesquisa de
campo.
A observação do ponto de vista de vários autores será a base, tais eles; Chiavenato,
Aaker, Kotler, Las Casas, Nickels, Churchill, entre outros, e modelos de TCC.
1.3– JUSTIFICATIVA
A empresa em questão estava passando por um período de baixas vendas, isso nos
instigou a buscar a solução deste problema.
1.4– OBJETIVOS
O objetivo deste trabalho é fazer uma revisão bibliográfica, buscando relatar os
benefícios que a criatividade traz para o aumento das vendas e atravez de uma
pesquisa de campo comprovar se esses benefícios são eficientes para a empresa.
PERGUNTA PROBLEMA:
“ A oportunidade de negócio condiz com a expectativa de lucro da empresa?”
2
CAPÍTULO II
II. CONCEITOS E ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Neste capítulo foi realizada uma pesquisa bibliográfica com os principais autores
relacionados a marketing, que é a base para a discussão sobre criatividade em
vendas.
2.1 CONCEITO DE MARKETING
As empresas do novo milênio estão se voltando cada vez mais para as
pesquisas, e buscam compreender o complexo ambiente em que os consumidores
estão inseridos, sendo assim, é de suma importância obter conceitos corretos sobre
marketing, para que estas possam enfrentar os desafios da concorrência e garantir
sua sustentação no mercado, pois sem uma visão adequada as organizações não
alcançarão seus objetivos.
Toda organização deve ter uma visão adequada de si mesma, dois recursos
que se dispõe, do tipo de relacionamento que deseja manter com seus clientes e
mercados, do que quer fazer para satisfazer continuamente as necessidades e
preferências dos clientes, de como irá atingir os objetivos organizacionais, das
oportunidades e desafios que deve enfrentar, de seus principais agentes, de que
forças a impelem e em que condições ela opera. Geralmente a visão está mais
voltada para aquilo que a organização pretende ser do que para aquilo que ela
realmente é (CHIAVENATO, 1999, p.51).
Para auxiliar no alcance destes objetivos, o marketing proporciona
ferramentas de apoio, capazes de identificar as necessidades dos consumidores.
Enfatizando esta afirmação Churchill e Peter (2000), citando a “AMA”
(Associação Americana de Marketing) destacam que “Marketing é o processo de
planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e
distribuição de idéias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas
individuais e organizacionais”.
Numa outra definição bastante esclarecedora sobre estas ferramentas,
notamos que as mesmas podem beneficiar não somente os clientes como também
as organizações.
3
Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, fixação
de preço, promoção e distribuição de idéias, bem e serviços, com a finalidade de
criar trocas que satisfaçam aos objetivos individuais e organizacionais. O conceito
de marketing exige que a satisfação do cliente, mais que a maximização dos lucros,
seja a meta de uma organização. Em outros termos, a organização deve estar
voltada para o cliente, buscando entender as necessidades dele e sua satisfação
rápida e eficaz, de maneira que seja benéfica tanto para o consumidor como para a
empresa. Isso significa dizer que toda organização de pesquisa deve tentar obter
informações sobre as necessidades dos consumidores e reunir as inteligências de
marketing de forma a ajudar a empresa e satisfazer a tais necessidades eficazmente
(AAKER, 2001, p.25).
As diversas situações com que as empresas se confrontam diariamente e o
envolvimento em atividades simples, relacionadas à satisfação das necessidades e
desejos dos clientes, nos levam a considerar a definição e a essência do marketing,
pois ele não consiste apenas em simples relação de troca, existem considerações a
serem feitas, por exemplo, a troca deverá beneficiar ambas as partes envolvidas e
estas devem possuir algo de valor para que a decisão seja aceita ou não.
Em um sentido mais amplo, os profissionais de marketing têm como objetivo
provocar uma resposta comportamental da outra parte. Uma empresa deseja
realizar uma venda, um candidato deseja um voto, uma igreja deseja um membro
ativo, um grupo de ação social deseja a adoção acalorada de uma causa. O
marketing consiste na tomada de ações que provoquem a reação desejada de um
público alvo (KOTLER, 2000, p.34).
O aspecto diferenciador em marketing é que em uma negociação deve-se
considerar todos os membros e departamentos envolvidos, com o intuito de cativar e
reter os clientes.
Um importante aspecto diferenciador é a postura atual dos comerciantes que
devem considerar o consumidor como ponto de partida para qualquer negócio. É
uma postura que se deve incorporar na empresa em todos os níveis. Deverá ser
feito todo o esforço possível para satisfazer os consumidores desde o mais alto
executivo até o escalão mais baixo da empresa. Esta orientação é conhecida como
o conceito de marketing, que diferencia as empresas modernas, que aplicam, das
formas tradicionais e antigas de comercialização (LAS CASAS, 1997, p.20).
4
Antes da existência da moeda, todas as pessoas comercializavam para a sua
subsistência, posteriormente, movidos por interesse financeiro, trocavam seus
produtos pelo dinheiro. Hoje é fundamental vivenciar outros planos de ação,
adaptados para cada nova situação.
Na verdade, a relação entre vendedor e comprador pode se tornar mais
intensa depois da primeira transação. Pode-se pensar em cada transação de
marketing como um prelúdio para a próxima e a seguinte, formando uma série de
transações em um relacionamento contínuo (NICKELS, 1999, p.9).
2.2 DEFINIÇÕES E EXEMPLOS DE MARKETING
Marketing significa mercado em movimento, desenvolver trocas que
obtenham maximização de lucros / satisfação do cliente.
Kotler (2000, p.30) descreve: “Dentre todas as inúmeras definições existentes
para marketing, podemos estabelecer uma distinção entre definições sociais e
gerenciais. Uma definição social mostra o papel desempenhado pelo marketing na
sociedade. Um profissional de marketing disse certa vez que o papel do marketing é
“proporcionar um padrão de vida superior”. Uma definição social que serve a nosso
propósito é:
• Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação,
oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros.
• Quando se usa uma definição gerencial; marketing é freqüentemente descrito
como “a arte de vender produtos”. Mas as pessoas de surpreendem quando
ouvem o mais importante em marketing não é vender, vender é apenas a
“ponta do iceberg” de marketing.
Drucker apud Kotler (2000, p.30) um dos maiores teóricos da administração
expõe esta questão da seguinte maneira:
“Pode se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de
vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é
conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se
adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente
5
pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço
disponível”.
Kotler (2000, p.29) exemplifica como tornar o produto ou serviço disponível:
“quando a Sony projetou seu Walkman, a Nintendo projetou um videogame de
qualidade superior e a Toyota lançou o automóvel Lexus, elas se viram inundadas
de pedidos, pois haviam o produto “certo” com base em um cuidadoso estudo de
marketing”.
Ainda Kotler (1999, p.155) “a arte de conquistar e manter clientes”. Devemos
ampliar esta definição para: “marketing é a ciência e arte de conquistar e manter
clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”.
American Marketing Association apud Churchill (2000, p.4) Marketing é “o
processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção
e distribuição de idéias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam
metas individuais e organizacionais”.
Churchill (2000, p.4) “A essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em
que organizações e clientes participam voluntariamente de transações destinadas a
trazer benefícios para ambos”.
Cobra (1992, p.373) agrega que “O Marketing é o estudo e a preparação de
todos os meios necessários para permitir à empresa aproximar, permanentemente e
no interesse comum, as necessidades e desejos do consumidor e as possibilidades
de produção.”
Kotler (2000, p.31) mostra na figura abaixo um sistema simples de marketing (a
relação entre o setor e o mercado).
Comunicação
Bens e Serviços
Setor (um conjunto de vendedores) Mercado (um conjunto de compradores) Dinheiro
Informação Figura 1 – Um sistema simples de marketing (KOTLER, 2000, p.31)
6
Resumindo: Marketing significa estar atento a tendência do mercado para identificar
e produzir rapidamente aquilo que o consumidor quer. Significa que devemos estar
de antenas ligadas, temos que estar voltados ao mercado, conhecer o mercado,
analisar o mercado, lembrando que o mercado nada mais é que o cliente.
2.3 TIPOS DE MARKETING
Tabela 1 – Principais tipos de marketing
Tipo
Descrição
Exemplo
Produto
Marketing destinado a criar
trocas a produtos tangíveis
Estratégias para vender os
computadores Infoway
Serviço
Marketing destinado a criar
trocas para produtos intangíveis
Estratégias da Hertz para
alugar carros para viajantes
Pessoa
Marketing destinado a criar
ações favoráveis em relação a
pessoas
Estratégias para obter votos
para Fernando Henrique
Cardoso
Lugar
Marketing destinado a atrair
pessoas para lugares
Estratégias para levar pessoas
a passar férias na Bahia
Causa
Organização
Marketing destinado a criar
Estratégias para coibir o uso de
apoio para idéias e questões ou
drogas ilícitas ou para aumentar
a levar as pessoas a mudar
o número de doações de
comportamentos socialmente
sangue
indesejáveis.
Marketing destinado a atrair
doadores, membros,
participantes ou voluntários.
Estratégias para aumentar o
número de associados do fãclube do Roberto Carlos
Fonte: (Churchill e Peter, 2000 p.5).
2.4 ORIENTAÇÃO PARA MARKETING
Essa abordagem depende de “compreender as necessidades de desejos dos
clientes e construir produtos e serviços para satisfazê-los. Assim, os profissionais de
marketing podem criar lealdade e competir de forma eficiente com outros
profissionais” (CHURCHILL, 2003, p.9)
7
“Embora uma orientação para marketing seja valiosa, tem suas limitações: ela
não é apropriada para algumas situações; ao concentrar-se apenas nos clientes, ela
pode incentivar as organizações e dar atenção insuficiente a outros grupos
importantes, como empregados e fornecedores” (CHURCHILL, 2003, p.10)
“Por fim, ele dá às organizações pouca orientação sobre como satisfazer
clientes, como competir com outras empresas e como executar atividades de
marketing coerente como essas organizações” (CHURCHILL, 2003, P.10).
2.5 ESTRATÉGIAS DE MARKETING
Uma estratégia é um plano de ação elaborado, para que as metas de longo
prazo da organização sejam alcançadas. As estratégias de marketing desenvolvemse a partir de objetivos de negócio mais gerais. As estratégias de marketing
geralmente contemplam as seguintes dimensões:
1. O mercado do produto ou serviço em que se pretende competir.
2. O nível de investimentos necessários para crescer, manter ou explorar o
negócio.
3. As estratégias de distribuição, definição de preços, posicionamento e linha
de produtos necessários para competir no mercado selecionado.
4. Os ativos ou capacidades para fornecer a vantagem competitiva
sustentável (SCA – Sustainable Competitive Advantage) (DARLRYMPLE
E PARSON, 2003, p.19).
Segundo Kotler (2000), as estratégias de marketing devem ser:
1. Produzir com qualidade superior.
2. Ter o melhor atendimento.
3. Ter o melhor preço.
4. Ter alta participação no mercado (escala).
5. Adaptar e personalizar os produtos.
6. Apresentar melhorias contínuas nos produtos.
7. Apresentar inovação nos produtos.
8. Entrar em mercados de alto crescimento.
8
9. Superar as expectativas do consumidor.
2.6 CONCORRÊNCIA
Concorrentes são empresas que atendem às mesmas necessidades dos
clientes (KOTLER, 2000, p.244).
Uma vez que a empresa tenha identificado seus concorrentes principais e
suas estratégias, ela deve se perguntar: “O que cada concorrente está buscando no
mercado? O que impulsiona o comportamento de cada concorrente?” (KOTLER,
2000 p.246).
Se os concorrentes poderão ou não realizar suas estratégias e atingir suas
metas dependerá de seus recursos e de suas capacidades. Uma empresa precisa
coletar informações sobre as forças e as fraquezas de cada concorrente (KOTLER,
2000, p.246).
O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que
oferecem mercadoria ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão
colocados no Mercado Consumidor pelo empresário.
Os itens que devem ser pensado sobre a concorrência no início de cada
ação:
ƒ
Como enfrentar concorrentes mais fortes e maiores?
ƒ Como enfrentar as dificuldades e as mudanças do mercado?
ƒ
Como definir o preço?
9
2.7 CLIENTES
“Os clientes são essenciais porque eles representam o início da vida de uma
organização. Até que os clientes façam seus pedidos, nada realmente acontece.
Depois que os clientes analisam bastante seus bens ou serviços para chegara
comprá-los, você está nos negócios. Os clientes são de grande importância para o
sucesso ou fracasso de uma empresa” (DALRYMPLE E PARSONS, 2003, p. 35).
“Os gerentes de marketing devem entender as necessidades dos clientes
para reconhecer as oportunidades de lançamento de novos produtos, identificar
bases negativas para a segmentação de mercado e melhorar as atividades de
marketing. Isso significa que você deve descobrir quem são seus cliente e onde eles
estão. Você precisa saber quando eles compram e porquê” (DALRYMPLE E
PARSONS, 2003, p. 38).
“Os gerentes que entendem como os clientes tomam decisões sobre
compras, estão em melhor situação para criar novos produtos e programas de
marketing mais efetivos” (DALRYMPLE E PARSONS, 2003, p. 38).
Segundo Churchill,2003 há dois tipos de clientes, um deles são os
compradores organizacionais, que compram bens e serviços de empresas, órgãos
governamentais e outras instituições. Eles compram produtos para o funcionamento
de suas próprias empresas (como suprimento de escritório, máquinas, redes de
computador) ou para vender a outras organizações ou consumidores. Outros tipos
de clientes são os consumidores, que compram bens e serviços para seu próprio
uso ou para presentear outras pessoas. Os consumidores incluem indivíduos e
famílias que fazem compras para satisfazer suas necessidades e desejos, resolver
seus problemas ou melhorar sua vida.
Diversas pesquisas já mostraram que conquistar um novo cliente custa cinco
vezes mais do que manter um cliente antigo e ainda tendem a ser mais receptivos e
fiéis do que os novos. E mais, alguns segmentos do mercado só passam a ter lucro
com seus clientes a partir do quarto ano de permanência do mesmo na empresa.
2.8 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Segundo Kotler, 2000, p. 278: “Segmentação de mercado é um esforço para
aumentar a precisão do marketing da empresa. O ponto de partida de qualquer
10
discussão sobre segmentação é o marketing de massa. No marketing de massa o
vendedor se dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto
para todos os compradores”.
“Um segmento de mercado consiste em um grande grupo que é identificado a
partir de suas preferências, poder de compra, localização geográfica, atitudes de
compra e hábitos de compra similares. A segmentação é uma abordagem que fica
entre o marketing de massa e o marketing individual. Supõe-se que os compradores
de determinado segmento tenham necessidades muito similares” (KOTLER, 2000, p.
278).
“A segmentação é a estratégia de desenvolvimento de programas de
marketing diferentes para grupos ou clientes diferentes” (DALRYMPLE, 2003. p. 55).
Segundo Dalrymple e Parsons as bases principais da segmentação são:
-
Base Geográfica, onde os mercados são freqüentemente segmentados de
acordo com as nações, estados, regiões, distritos, cidades e densidade
populacional.
-
Base Demográfica, segmentados de acordo com a idade,sexo, estágio no
ciclo da vida da família, renda, educação, ocupação e etnia do consumidor.
-
Base Geodemográfica, onde os segmentos geodemográficos são formados
quando as áreas geográficas, por assim dizer, de códigos postais ou de
regiões de censo que tenham características demográficas similares, são
agrupadas juntas.
-
Base Psicográfica, concentra-se nos hábito gerais dos compradores, classe
social, estilo de vida e atitudes, conforme se relacionam com uma classe
específica de produtos.
-
Base comportamental, uma maneira comum de segmentar um mercado é
pelo volume. A importância de um comprador é representada pelo volume de
compras associado.
Para Mori (1998, Projeto Empreender), a “opção de focar o negócio em um
nicho de mercado pode garantir o sucesso da empresa, desde que ela saiba
exatamente como encontrá-lo”.
11
Atuar em um nicho de mercado significa atende a públicos específicos e,
dessa forma se diferenciar de concorrentes. Em linhas gerais, o nicho é a demanda
por alguma necessidade ainda não devidamente atendida, e para chegar até um
novo nicho é preciso descobrir algo que ainda não existe e que o mercado irá
valorizar.
“Vale ressaltar que nicho de mercado não é a mesma coisa que segmentação
de mercada. Embora haja um “grau de parentesco” entre os termos, autores afirmam
que o nicho, em geral surge da maneira espontânea e pode se fechar de modo tão
rápido quanto como surgiu. Já o segmento é um conceito estratégico, resultado de
uma decisão previamente planejada” (MORI, 1998. Projeto Empreender).
2.9 PRODUTO
Um produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma
necessidade ou um desejo. Os produtos incluem bens físicos, serviços,
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e
idéias.
Segundo Azevedo (2005, Sebrae), pára satisfazer os desejos dos
consumidores, os produtos estão passando cada vez mais a ser acompanhados de
um algo mais que facilite a venda. Serviço pós-venda garantia, assistência técnica,
telefone para consultas, brindes etc.
Ao planejar sua oferta ao mercado, o profissional de marketing precisa pensar
em quatro níveis de produto:
1 – O serviço que o cliente está realmente comprando;
2 – Transformar este benefício central em um produto básico.
3 – Preparar um produto esperado, com uma série de atributos que os compradores
normalmente esperam e aceitam quando compram o produto.
4 – Preparar um produto potencial, que abrange todas as adições e transformações
a que o produto poderá finalmente ser submetido.
Produto tangível: é o objeto físico que é oferecido ao mercado. É o que se
reconhece como oferta.
12
Produto genérico: corresponde à utilidade ou benefício essenciais que está sendo
oferecido ou procurado pelo comprador.
Produto ampliado: é a totalidade de benefícios e serviços agregados ao produto
adquirido pelo comprador (Azevedo, Gustavo Carrer Ignácio www.sebrae.com.br)
Os produtos de consumo são classificados em:
•
Produtos de conveniência: são aqueles que, para aquisição, o consumidor
não esta disposto a se locomover, por isso, prefere comprar mais
rapidamente em uma loja mais acessível. Ex.: cigarro.
•
Produtos
de
especialidade:
são
os
produtos
de
consumo
com
características únicas ou identificação de marca, em função das quais vários
consumidores dispõem-se a fazer um esforço especial de compra; Ex.:
computador pessoal.
•
Produtos não procurados: são os produtos de consumo que o consumidor
não conhece, ou se conhece, normalmente não pensa em comprar. Ex.:
seguros de vida.
Quando se trata de aplicar a criatividade para aumentar as vendas de
determinado produto, é de suma importância tomar muito cuidado com o tipo de
imagem que estamos criando para a divulgação do produto, confiança e
credibilidade são difíceis de conquistar e basta uma pequena falha para que a
imagem de uma empresa se arranhe. Como todo cuidado é pouco, mantenha rotina
a pesquisa de mercado sobre a imagem que os produtos oferecidos tem, e qual o
grau de confiabilidade dos clientes com sua marca.
Para Kotler (2000), existe alguns problemas de posicionamento quando se
trata de um produto:
a)
Sub-posicionamento:
• Consumidor tem idéia muito vaga do produto.
• Não conhecem nada de especial, ignoram.
b)
Super posicionamento:
13
• Consumidores pensam que o produto é muito caro.
• Desconhecem a possibilidade de configurações básicas e preços
acessíveis.
c)
Posicionamento confuso:
• Consumidores têm idéia muito confusa do produto.
• Resultado de muitos apelos de propaganda e/ou mudança freqüente de
posicionamento.
d)
Posicionamento duvidoso:
• Consumidores acham difícil acreditar nos apelos de propaganda.
Para solucionar os problemas há necessidade de informação
2.10 PREÇO
O preço deve estar de acordo com o mercado e com o valor que o
consumidor está disposto a pagar. Exemplos de itens que podem ser avaliados:
-
Nível de preço praticado;
-
Reação dos clientes em função do preço;
-
Política de descontos e promoções;
-
Política de preços em relação à concorrência;
-
Redução de custos para diminuir preço.
A determinação de preços depende do conhecimento da estrutura de
custos da empresa. A formação destes preços tem uma dificuldade maior quando o
produto é inédito; entretanto quando o produto já existe no mercado ou mesmo há
um similar, podem ser seguidas as orientações ditadas pelo mercado.
A determinação de preço de venda de ser feita levando-se em contas
muitos fatores, dentre eles:
14
-
Custo: deve-se conhecer bem os custos de sua empresa para que não se
acabe vendendo com prejuízo.
-
Percepção dos consumidores: as opiniões de valor dos clientes podem ter
pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preço
cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser
percebido como
qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores
da classe A ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que freqüenta seu
estabelecimento (Azevedo, Gustavo Carrer Ignácio www.sebrae.br).
O preço é parte integrante e inseparável dos produtos, e fator determinante
para o estabelecimento de um produto no mercado, desta forma é fundamental no
processo de decisão de compra. A lei e o bom senso recomendam que o preço deve
estar aplicado a cada integrante do produto, em letras legíveis, mesmo que exista
um cartaz ou indicador de valor na gôndola (Azevedo, Gustavo Carrer Ignácio
www.sebrae.br).
2.11 POSICIONAMENTO DE MERCADO
Porter (1995) comenta que a tarefa de posicionar um produto ou serviço,
marca ou nome da empresa na mente de um consumidor vem se tornando uma
tarefa cada vez mais difícil para os administradores.
O posicionamento reflete a imagem que o consumidor idealiza com relação
a uma alternativa que o mercado oferece. Se a imagem que o cliente tiver de seu
produto for negativa, o posicionamento da empresa na mente do consumidor
também será negativo.
15
CAPÍTULO III
III. COMO USAR A CRIATIVIDADE PARA AUMENTAR AS VENDAS
O mercado está cada vez mais competitivo, o consumidor cada vez mais
exigente, o aumento na concorrência número de opções de produtos faz com que
seja necessário inovar para manter-se no mercado.
É preciso conhecer as exigência do mercado e as necessidades do cliente
para que ele venha até sua empresa, é preciso constante mudança no processo de
vendas para que a empresa se diferencie das outras no mercado. Os pequenos
detalhes fazem toda a diferença, o cliente cada vez mais obriga você a repensar
todo seu negócio, é preciso que a sua empresa tenha a cara do seu cliente, ao invés
de manter a velha idéia de manter a empresa com a cara do seu proprietário.
Segundo Matos (1987), a criatividade é a capacidade humana de encontrar
novas soluções para problemas, novos métodos ou procedimentos científicos.
Atualmente, a sociedade passa por transformações constantes, transformando e
enriquecendo as necessidades e exigindo cada vez mais novas concepções e novos
produtos. A criatividade nas organizações ganha importância estratégica. Assim é
indispensável à gerência ter visão diagnóstica e realizar constante atualização: a
habilidade em perceber mudanças, detectar tendências, promover intervenções
corretivas, atualizadoras e inovadoras.
A criatividade abordada neste capítulo terá uma abrangência grande, visto
que serão abordados pontos de criatividade em vendas e na produção de serviços.
Iniciaremos o estudo com uma breve consideração sobre o lançamento de um novo
produto e por fim criatividade em estratégias de venda .
Alguns pontos devem ser bem observados quando a empresa for utilizar de
criatividade para lançar um novo produto:
3.1 POR QUE LANÇAR UM PRODUTO NOVO
Segundo o Azevedo, (2005 Sebrae) ao lançar um novo produto no mercado a
empresa deverá ficar atenta para os seguintes pontos:
Necessidade do cliente;
16
-
Necessidade de atualização tecnológica;
-
Incremento de vendas;
-
Diversificação;
-
Posicionamento frente à concorrência;
-
Segmentação de mercado
-
Oportunidade de mercado e
-
Ciclo de vida dos produtos.
3.1.1 Problemas no desenvolvimento de novos produtos
-
Escassez de inovações;
-
Regulamentação governamental;
-
Alto custo de desenvolvimento;
-
Tecnologia fácil e imitada;
-
Inacessível
-
Limitação de recursos.
3.1.2 Por que os novos produtos podem fracassar
-
Deficiência do produto;
-
Problemas tecnológicos
-
Análise de mercado adequada;
-
Posicionamento incorreto em relação ao seu público alvo;
-
Previsão de custos subestimada;
-
Esforço de marketing ineficiente;
17
-
Lançamento em época errada;
-
Estratégia de preço adotada;
-
Falta de um Sistema de Informação em Marketing;
-
Erros na política de distribuição e,
-
Reação da concorrência
3.2 CRIATIVIDADE EM ESTRATÉGIAS DE VENDA.
Segundo o site www.administradores.com.br
Detalhes simples fazem toda a diferença para que tenhamos um aumento
de vendas significativo sem a utilização de grandes investimentos de propaganda,
seguem alguns exemplos:
3.2.1 Fidelização de Clientes
O objetivo da fidelização é reter o cliente e evitar que migrem para a
concorrência , clientes devem ser tratados de maneira individual, devemos nos
atentar as particularidades de cada um deles para poder buscar a fidelização de
maneira sutil e focalizada. O cliente fidelizado nada mais é do que um cliente
satisfeito.
Deve-se demonstrar que o cliente é especial, único e que é diferenciado,
para isso podemos utilizar cartões de crédito personalizados, políticas de acumulo
de pontos e lançamento de linhas de produtos exclusivas para determinados
clientes.
3.2.2 Promoções
Promoções devem ser bem estudas e elaboradas, é de suma importância a
realização de promoções afim de atrair novos clientes, para isso o tipo de divulgação
deve ser feita de maneira a buscar atingir novas categorias de clientes.
3.2.3 Aniversário do Cliente
O aniversário do cliente deve ser explorado para que o cliente se sinta
especial para a empresa. O envio de cartões de aniversário deve estar
18
acompanhado de um convite para que o cliente vá até sua loja, para isto deve-se
conceder incentivos, como descontos ou brindes.
19
CAPÍTULO IV
IV. METODOLOGIA
Neste capÍtulo apresenta-se a metodologia desenvolvida para alcançar os
objetivos traçados nesta pesquisa, trata-se de descrever como foi estruturado este
trabalho.
Gil (1999, p.26), ao introduzir uma das seções de seu livro, intitulada
Método Científico, faz as seguintes colocações.
“A ciência tem como objetivo fundamental chegar à veracidade dos fatos.
Neste sentido não se distingue de outras formas de conhecimento. O que torna,
porém, o conhecimento científico distinto dos demais é que tem como característica
fundamental a sua vericabilidade. Para que um conhecimento possa ser considerado
cientifico, torna-se necessário identificar as operações mentais e técnicas que
possibilitam a sua verificação. Ou, em outras palavras, determinar o método que
possibilitou chegar a esse conhecimento”.
De acordo com Aurélio (1986, p.1125), método pode ser entendido como
“modo de proceder, maneira de agir”, enquanto que o termo metodologia pode ser
entendido como “arte de dirigir o espírito na investigação da verdade”. Como
comenta Thiollent, citado por Canedo (1998, p. 58).
“[...]
nesse
sentido
a
metodologia
pode
ser
considerada
como
conhecimento geral e habilidade que são necessários ao pesquisador para se
orientar no processo de investigação, tomar decisões oportunas, selecionar
conceitos, hipóteses, técnicas e dados adequados.”
Este trabalho é uma pesquisa bibliográfica com estudo de caso. O
desenvolvimento da pesquisa bibliográfica foi realizada através de fichamento dos
principais autores citados no Capítulo II. A construção da pesquisa bibliográfica foi
realizada através da leitura, entendimento e fichamento da obra. A partir daí
conseguiu-se desenvolver os aspectos teóricos e conceituais, os quais permitiram a
conclusão deste trabalho.
Segundo Lakatos (1992, p.43) Pesquisa Bibliográfica é: “A pesquisa pode
ser considerada um procedimento formal com método de pensamento reflexivo que
requer um tratamento científico e se constitui no caminho para se conhecer a
realidade ou para descobrir verdades parciais. Significa muito mais do que apenas
20
procurar a verdade: é encontrar respostas para questões propostas, utilizando
métodos científicos. Especificamente é um procedimento reflexivo sistemático,
controlado e crítico, que permite descobrir novos fatos ou dados, relações ou leis,
em qualquer campo de conhecimento”.
Também foi utilizado a Internet como fonte de pesquisa. Para Severino
(2001, p.138) a Internet é
“Rede mundial de computadores, tornou-se uma indispensável fonte de
pesquisa para os diversos campos de conhecimento. Isso porque representa hoje
um extraordinário acervo de dados que está colocado à disposição de todos os
interessados, e que pode ser acessado com extrema facilidade por todos eles,
graças à sofisticação dos atuais recursos informacionais e comunicacionais
acessíveis ao mundo inteiro”.
Como instrumento de análise foi utilizado um Estudo de Caso.
Para Godoy (1995, p.42) e Triviños (1992, p.63) o propósito fundamental
de um “estudo de caso” “é analisar uma unidade social que pode ser indivíduo, um
grupo deles, uma organização, uma instituição e até mesmo uma comunidade”.
Segundo Yin, apud Garcia (2002, p.58), “Um estudo de caso se justifica
quando representa um caso crítico que ao ser testado contra uma teoria bem
formulada, permitindo contribuir para o conhecimento e a construção da teoria,
quando o assunto um questão é um caso revelador, como por exemplo observar e
analisar um fenômeno até então inacessível à pesquisa empírica, onde as perguntas
mais comuns são “como” e “porque”, e através delas se busca investigar fenômenos
contemporâneos dentro de seu contexto de vida real, em situações em que as
fronteiras entre o fenômeno e o contexto não estão claramente estabelecidas.”
Conforme Godoy, ainda apud Garcia (2003) “o estudo de caso é caracterizado por
ser um tipo de pesquisa, qualitativa e/ou quantitativa, com objetivo de proporcionar
uma Vicência na realidade por meio da discussão, análise e tentativa de solução de
um problema real. Este modelo também é adotado quando o estudo envolve,
fenômenos de difícil controle dos eventos e quando é direcionado a problemas
atuais que, somente, podem ser analisados dentro do contexto social.”
21
CAPÍTULO V
V. PESQUISA
Todas as decisões sobre novos empreendedorismo contém um certo grau de
incerteza, tanto em relação a informação nas quais são baseadas, como em relação
as suas conseqüências.
Isto significa que a pesquisa é uma orientação para qual decisão você vai
tomar a grande maioria dos dados são obtidos e organizados por entidades públicas
ou privadas, como prefeituras municipais, secretarias de estado, órgãos do governo
Federal, entre outras fontes como: Instituições brasileiras de geografia e estatística,
SEBRAE – Serviço Brasileiro de apoio as micro e pequenas empresas, Associações
Comerciais, Centro de pesquisa, Cooperativas e agências de desenvolvimento,
Centros Tecnológicos, Jornais, Revistas e Publicações especializadas.
Somente nas circunstancias e hipóteses de esgotamento das fontes
secundárias e se as necessidades de informações persistirem, deve-se pensar na
consulta direta as fontes originais, ou seja, na obtenção de dados primários. (fonte:
www.sebrae.com.br).
Podemos então relacionar uma série de questões ao realizar a pesquisa cuja
as respostas ampliarão a compreensão sobre a oportunidade de se desenvolver um
novo produto:
Entrevista feita com pais que tem filhos de 0 a 1 ano.
•
Qual é a vida útil do calçado para seus bebês?
Resposta: No máximo 3 meses, porque o calçado é utilizado pelos pais
somente em ocasiões especiais, como se fosse um acessório.
•
Qual é a freqüência que seu bebê utiliza o calçado?
Resposta: Raramente, justamente por ser um produto que não é de primeira
necessidade, funciona como um acessório para o bebê.
22
Entrevista feita com pais que tem filhos de 1 a 3 anos.
•
Qual é a vida útil do calçado para seus filhos?
Resposta: No máximo 4 meses, porque essa idade a criança usa muito o calçado
pois é a idade na qual ela começa a andar e necessita do calçado, ocasionando
um desgaste do mesmo e fazendo gerar a nova compra do consumidor.
•
Qual é a freqüência que seu filho utiliza o calçado?
Resposta: Praticamente o dia todo, justamente por ser uma idade na qual a
criança anda o produto passa a ser de primeira necessidade.
Outras perguntas:
•
Quais são os valores que o novo produto agrega para os clientes?
Resposta: A satisfação completa para os clientes, pois eles procuravam coleções
que atendessem completamente o consumidor final.
•
Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no negócio?
Resposta: Além da satisfação do seu cliente, que provavelmente fará compras
consecutivas o aumento do faturamento da empresa assim tornando uma
empresa mais lucrativa.
•
Será que o momento correto é realmente este?
Resposta: Provavelmente sim, pois havia uma necessidade de mudança devido
a um período de baixas vendas. O que agregaria investimento moderado e uma
alta rentabilidade para a empresa.
23
CAPITULO VI
VI. ESTUDO DE CASO
Neste capítulo apresentaremos um estudo de caso da empresa Mimo
Baby, onde foram coletados os dados e realizada a pesquisa.
6.1 MISSÃO DA EMPRESA
Atender as necessidades do mercado e assim satisfazendo completamente
até o consumidor final, desenvolvendo valores agregados aos produtos.
6.2 VISÃO DA EMPRESA
Ser uma empresa nacionalmente reconhecida por oferecer produtos com
qualidade, preço e melhor prazo.
6.3 POLÍTICA DA EMPRESA
Cumprir com as obrigações junto aos clientes e fornecedores e transparência
na apresentação dos resultados.
6.4 INSTITUCIONAL
Conheça a nossa história
A Mimobaby está situada no município de Capivari, interior de São Paulo e há
11 anos vem alegrando e colorindo o mundo dos bebês com a qualidade, a beleza e
confiabilidade que nossos sapatinhos possuem.
Contamos também com a linha Mimokids para crianças de 0 a 5 anos de
idade. Nossos catálogos possuem mais de 120 modelos diferentes, produzidos em
plush, tnt, emborrachado e algodão e que atendem as quatro estações do ano,
deixando os pezinhos dos bebês protegidos.
Atualmente atendem o mercado interno, vendendo para todo o Brasil através
dos nossos representantes de venda.
Pensando em atender cada vez melhor o mercado e oferecer ao lojista mais
opções de venda, nossa empresa está em constante processo de pesquisa e
atualização, com novas coleções, novos modelos e novas tecnologias. Lançamos a
nova linha Mimokids para atender crianças até 5 anos de idade, com tamanhos do
24
14 ao 24.
Atualmente a Mimobaby é administrada por Antônio Rinaldi, Rita de Cássia
Pagotto e Danilo Rinaldi.
6.5 SEGMENTOS DE MERCADO EM QUE ATUA
Lojas de confecção, supermercados, magazines, farmácias e distribuidoras.
Classe Social
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
SAPATO
TÊNIS
AB
C
DE
Gráfico 1: Classe Social
- Na classe AB o sapato tem um consumo de 31,8% e o tênis tem 33,8%.
- Na classe C o sapato tem um consumo de 24,6% e o tênis tem 32,8%.
- Na classe DE o sapato tem um consumo de 43,6% e o tênis tem 33,5%.
Fonte: Associação Brasileira da Indústria do Calçado (ABI Calçados).
Na página 16 foi citada a importância da criatividade no lançamento de um novo
produto, a Mimo Baby neste ano depois do lançamento da nova linha aumentou em
mais de 50% o número de produtos oferecidos, antes fabricava 60 modelos de
sapatos com numeração de 14 a 18, hoje oferece 120 modelos diferentes de
calçados com numeração de 14 a 24. Com a utilização dos métodos citados no
capítulo 3 tivemos aumentos significativos nas vendas de todos nossos produtos,
conforme tabela abaixo:
25
Quantidade de modelos Fabricados
Venda Média Mensal (Em pares)
60
4500
120
12900
Tabela 2 – Aumento de produção e de vendas
Este aumento mudou o faturamento mensal da empresa significativamente, o que
possibilitou
maiores
investimentos
em
tecnologia
e
maiores
incentivos
a
colaboradores. No gráfico abaixo podemos ver nitidamente o aumento ocasionado
pela utilização de técnicas de criatividade para lançamentos de novos produtos.
FATURAMENTO MENSAL
120 MODELOS - NUMERAÇÃO 18 A 24
R$ 20.000,00
R$ 32.500,00
60 MODELOS - NUMERAÇÃO 14 A 18
Gráfico 2 – Faturamento mensal
Na pagina 18 item 3.2.1 é feita uma breve descrição do sistema de fidelização
de clientes, na Mimo Baby Foi criado o sistema de lançamento de linhas de produtos
exclusivas para determinados clientes afim de buscarmos a fidelização dos mesmo.
Atualmente um dos modelos que possui a maior venda é o “All Star”, que através de
nossa política de fidelização de clientes é fornecido apenas para a Grife Chicletaria,
seguem alguns exemplos:
26
A nális e Interna da E mpres a
A Mimobaby pos s uia foco em des envolvimento de s apatinhos para bebês de 0 a 1 ano.
.
Após pesquisa de campo
Conclui-se que havia necessidade da implantação da numeração maior, para
a maior satisfação dos clientes e assim sucessivamente o aumento das
vendas da mimobaby.
27
Tênis All Star
Figura 02: Tênis All Star feito em malha e bedim e fornecido apenas para a empresa
Chicletaria.
Chuteira dedinho
Figura 03: Chuteira feita em bedim com forro de poliéster e fornecida apenas para a
empresa Mamãe Lua.
LINHA DE KITS DE CHAPÉUS E SAPATINHOS
Figura 04: Kits de chapéus e sapatinhos fornecido apenas para a empresa Fikaben
Confecções.
28
Através de nossa política de fidelização conseguimos que 3 clientes antes
com muitas possibilidades de migrar para a concorrência se transformassem em
nossos parceiros, e hoje representam aproximadamente 30% das vendas anuais da
Mimo Baby.
A Mimo Baby Industria e Comércio está a todo momento desenvolvendo
novos produtos, aperfeiçoando-se e assim oferecendo cada vez mais um melhor
atendimento. Buscando ter uma relação mais próxima e conseguindo cada vez mais
atender as necessidades de seus clientes.
29
VII. CONCLUSÃO
Os dados e resultados encontrados e demonstrados nesse estudo permite
concluir que a empresa Mimo Baby Industria e Comércio Ltda teve um significativo
crescimento com o lançamento de novos produtos sempre buscando inovação,
pode-se notar que a estratégia usada do aumento da numeração e da fidelização
contribuiu muito no atual faturamento mensal da empresa.
Os recursos de marketing utilizados pela empresa cumpriram os fatores de
planejamento e execução da concepção, utilizando-se de meios que suprem as
necessidades de seus clientes e que acompanham as atuais tendências do
mercado.
Esse trabalho agregou muito conhecimento na área profissional para ambos,
pois fez com que nós trabalhássemos muito a parte de comunicação e
desenvolvimento de pesquisa em grupo.
Como todos podem notar a nossa pesquisa obteve sucesso, pois a
oportunidade de negócio condiz com a expectativa de lucro da empresa, quando
lançado a coleção de calçado de numeração 18 a 24 as vendas aumentaram em
mais de 50% como mostra o gráfico da página 26, gerando mais lucratividade para a
mesma assim resolvendo o problema de baixas vendas.
No capítulo I segue uma breve introdução sobre criatividade. No capítulo II
fala sobre conceitos e estratégias de marketing onde são utilizados os autores
Chiavenato, Churchill, Peter, Aaker, Kotler, entre outros. No capítulo III fala de como
usar a criatividade para aumentar as vendas onde são feitas sitações sobre o
assunto usando os autores Matos e Azevedo. No capítulo IV apresenta-se a
metodologia desenvolvida para alcançar os objetivos traçados nesta pesquisa.
Capítulo V onde foi realizada a pesquisa de campo. Capítulo VI está o nosso estudo
de caso.
30
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31
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Sites consultados:
www.sebrae.com.br
www.portaldomarketing.com.br
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