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RF-81
GROUP BUYING SYSTEM (SITE, CONSUMERS AND MERCHANTS): A
CURRENT OVERVIEW OF THE BRAZILIAN CONTEXT
Gabriela Alencastro – Universidade Federal de Goiás – Goiás
[email protected]
Alexandre C. Tondolo – Universidade Federal de Goiás – Goiás
[email protected]
Fernando F. de Melo – Universidade Federal de Goiás – Goiás
[email protected]
Adriano C. Santana – Universidade Federal de Goiás – Goiás
[email protected]
– Brasil –
– Brasil –
– Brasil –
– Brasil –
Advances in information technology affect the ways to establish business relations
worldwide. The ease of purchase and sale through the Internet has spawned a
new business model called e-commerce. Along with this model had the
opportunity to conduct business, which encompasses much more than simply
buying and selling model called e-business that has attracted entrepreneurs with
innovative ideas that revolutionize the business world. This paper aims to
understand the group buying system analyzing its main participants: the collective
shopping sites, their consumers and merchants, in addition to a review of the main
figures in the Brazilian scene. The group buying has become a promising market
and is constantly expanding because it uses the virtual universe to publish deals
that reach 90% discount, where traders have the opportunity to advertise their
products and services and thus retain and engage a greater number customers
and they in turn have the opportunity to learn about new products and services for
a better price than if practiced in the traditional commercial centers. However, the
scenario is not the most optimistic, a few companies that are consolidated in this
segment, as is the case of Groupon, which is the fastest growing company in
history, breaking the barrier of $ 1 billion dollars sales in just two years of
existence. In Brazil in the 1.963 sites with activities for group buying, only 61% still
remains active, inactive 17%, 11% being customer base, 6% are already damaged
and 5% are disabled.
Keywords: e-commerce, e-business, group buying, consumer, businessman.
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1.
INTRODUÇÃO
Os primeiros relatos de comércio surgiram junto com a formação das sociedades, e era
à base da troca entre familiares, sem nenhuma formalização. Com o surgimento das
grandes civilizações (Egípicia, Romana) começaram a aparecer centros de comércio mais
organizados, como feiras e até lojas. Devido às grandes viagens feitas pelos comerciantes
para divulgar seus produtos, a prática do comércio foi se aprimorando, ficando cada vez
mais efetiva, visto que, foi nessa época que começaram a surgir a concorrência e os
produtos já começavam a atender a grande demanda.
Após a revolução industrial e o desenvolvimento no comércio e na tecnologia,
surgiu nos anos 60, a internet. Seu primeiro nome era ArphaNet, sendo inicialmente
pensada para possibilitar a comunicação entre os militares americanos. No final da Guerra
Fria a internet deixou de ser utilizada, sendo aberta aos cientistas e as universidades, as
quais sucessivamente passaram para outras universidades, integrando hoje milhões de
pessoas e centros de estudos no mundo inteiro.
No final dos anos 80, o laboratório científico CERN na Suíça desenvolveu uma
interface gráfica mais “amigável” para a internet, por meio do conceito de hipermídia, a
qual se popularizou rapidamente com a denominação de web. A partir disso, surgiu os
primeiros navegadores, consolidando o padrão gráfico WWW (World Wide Web). O uso
da internet como meio para transações começou na primeira metade dos anos 90, mas
ainda de forma bastante discreta. A partir de então, a internet passou a desempenhar um
crescente papel nos negócios, embora, de início, sua importância tenha sido por muitas
vezes subestimada.
Entretanto, de uma forma inevitável, se a tecnologia muda, os modelos de negócio
mudam. A combinação de pessoas e equipamentos, conectados na web exigiu um novo
modelo de negócios a ser utilizado pelas empresas e pelas pessoas. Esse é um forte
incentivo para que as empresas utilizem a internet como canal de comercialização dos seus
serviços e produtos. E o resultado esperado deverá ser que se consiga atender clientes,
colaboradores e parceiros com o que eles querem e precisam, instantaneamente, a qualquer
momento e por um canal de fácil acesso.
Isso explica porque o e-commerce tem crescido incrivelmente. Segundo o relatório da
24ª edição do Webshoppers, publicação elaborada semestralmente pela empresa eBit, o
desempenho do comércio eletrônico, como acontece ano após ano desde 2001, obteve um
resultado excelente: nos primeiros seis meses do ano de 2011 foram faturados R$ 8,4
bilhões em bens de consumo via web. No primeiro semestre de 2010, o faturamento foi de
R$ 6,8 bilhões, um crescimento de 24%. Só o faturamento do primeiro semestre de 2011 é
superior aos R$ 8,2 bilhões registrados em todo o ano de 2008. Eles também publicaram
que o número de e-consumidores chegou a 27,4 milhões (WEBSHOPPERS, 2011).
Apesar do grande sucesso das compras pela internet há sempre a necessidade de
inovação e criatividade. Com isso surgiu um fenômeno chamado “Compras Coletivas”, em
2008, com o Groupon, site que iniciou essa “febre mundial” nos Estados Unidos. Numa
entrevista à ISTOÉ Dinheiro, seu criador, Andrew Mason, diz que:
“Meu objetivo era oferecer uma maneira das pessoas – eu inclusive – descobrir
lugares bacanas para ir na sua cidade[...] Mas a grande surpresa para mim foi o
imenso apetite dos pequenos negócios por novos consumidores. E isso foi essencial
para o nosso sucesso. Atendemos aos anseios dos consumidores, mas também dos
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estabelecimentos. 97% das empresas querem fazer novas ofertas conosco.” (GALO,
2010).
Em 2010 o primeiro site foi implantado no Brasil, o Peixe Urbano. Em questão de
meses, as notícias sobre os descontos fabulosos e as vendas exponencialmente crescentes
invadiram a mídia nacional. Juntamente com a divulgação surgiram centenas de novos
sites, bem como um grande número de solicitações de informação sobre o novo modelo de
negócio. Em um ano de existência no Brasil foi atingido à marca de cerca de 10 milhões de
usuários e mais mil sites de compra coletiva. “É um mercado em franca expansão e o
Brasil tem a perspectiva de se tornar o segundo maior mercado para este tipo de negócio
no mundo” - acredita Florian Otto, presidente do Clube Urbano, em uma matéria da
globo.com (CARDOSO, 2010).
De acordo com José Calazans, analista do instituto Ibope Nielsen Online, no mês
março de 2011, o porcentual de usuários de sites de compras coletivas atingiu 40% do total
de usuários ativos de internet no país, que neste mesmo mês totalizou 43,2 milhões (UOL
ECONOMIA, 2011). Como este assunto é presença constante na internet e mídia em geral
e tem feito uma importante participação na economia mundial, esse artigo busca fornecer
uma visão sobre o funcionamento do sistema e uma análise dos consumidores, dos sites de
compras coletivas e comerciantes.
2.
E-COMMERCE E E-BUSINESS
Antes de começarmos a falar sobre compras coletivas precisamos nos contextualizar
sobre os modelos de negócios na era digital: E-commerce e e-business. O e-commerce ou
comércio eletrônico caracteriza-se pelo fato de que a transação comercial (compra e venda)
ocorre através de um equipamento eletrônico. Segundo (AALBERTIN, 2000), o comércio
eletrônico (CE) é a realização de toda cadeia de valor dos processos de negócio em um
ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de comunicação e
informação, atendendo aos objetivos de negócio. Na verdade, a forma de fazer negócios
eletronicamente vai muito além do que apenas comprar ou vender. Trata-se de diferentes
definições quando analisamos o comércio eletrônico (KALAKOTA, 1997). São elas:
- Do ponto de vista dos processos de negócio, refere-se à aplicação de tecnologia para
automatizar as transações de negócio e o fluxo de dados.
- Do ponto de vista da comunicação, trata-se da entrega de informações, produtos,
serviços ou pagamentos através de um meio eletrônico, que pode ser uma linha telefônica,
uma rede de computadores, uma conexão via cabo ou sem fio, ou mesmo um link via
satélite.
-Do ponto de vista de serviço, é uma ferramenta endereçada ao desejo das empresas,
dos consumidores e da administração para cortar custos dos serviços, ao mesmo tempo em
que melhora a qualidade das mercadorias e aumenta a velocidade da entrega do serviço.
- Finalmente, de uma perspectiva on-line, o comércio eletrônico viabiliza a compra e
venda de produtos, serviços e informações, na internet e em outros serviços on-line.
Com tantas possibilidades apenas o termo comércio eletrônico não é abrangente o
suficiente para descrever todo o modelo eletrônico de se fazer um negócio, e é por isso que
o termo negócio eletrônico, ou e-business, é uma definição mais ampla e engloba não só a
compra e venda, mas também as diversas formas do modelo de negócios na era digital. E
com o advento do e-business novos termos e siglas relacionados às transações online
surgiram. (TURBAN, 2000) classifica-os a partir da natureza de suas transações nos
seguintes tipos:
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-B2B (Business to Business) – diz-se respeito às transações de negócio entre duas
empresas. Isso engloba troca de produtos, serviços, informações entre outros. Um bom
exemplo são fornecedores on-lines.
-B2C (Business to Consumer) – onde a empresa oferece seus produtos e serviços
diretamente ao consumidor final.
-C2C (Consumer to Consumer) – são transações feitas diretamente entre consumidor.
O mercadolivre é um ótimo exemplo desse modelo.
Outros autores ainda citam outras definições que não utilizaremos nesse trabalho.
Os sites de compras coletivas são a mais nova estratégia do e-business e se
contextualizam perfeitamente no conceito, que de uma forma on-line fazem o intermédio
entre compra e venda (B2B) de produtos e serviços entre consumidor e comerciantes
(B2C).
3.
SITES DE COMPRA COLETIVA
Sites de compras coletivas são portais on-line de descontos, onde são oferecidos
produtos e serviços para e-consumidores, que tem o perfil que vai além da compra. Eles
querem ter a oportunidade de pesquisar, comparar preços, vantagens e serviços. Estes sites
divulgam até mais de uma oferta por dia (regionais e nacionais) de estabelecimentos, como
bares e restaurante; pousadas e hotéis; clínicas de estéticas; agências de viagens dentre
outros. O comerciante procura o site, diz qual o produto ou serviço que será vendido,
estipula um preço que só tem valor se um número determinado de pessoas comprarem a
oferta, estas dispõem de um tempo limite para que isso ocorra, variando de 24 horas até 48
horas após seu lançamento. Depois de atingido esse número mínimo, todos ganham cupons
que dão direito à promoção. As empresas pagam de 30% a 50% da receita aos sites de
compras coletivas.
Como toda boa ideia, a compra coletiva é simples e benéfica para todos que fazem
parte do sistema: Os sites ganham comissão, os clientes pagam menos pelo produto e os
parceiros conseguem um retorno em larga escala para seus serviços ou produtos. A
característica desse sistema se baseia em dois conceitos antigos: a possibilidade de se
comprar produtos com um desconto expressível em razão da maior quantidade de produtos
comercializados e de compradores, e o de corretagem, uma vez que o site tem como
objetivo aproximar o consumidor do anunciante, facilitar a transação e receber uma
comissão por esse serviço. Os consumidores também podem se inscrever nesses sites para
receber diariamente as ofertas em seu e-mail.
Segundo (FELIPINI, 2011) consultor e especialista em e-commerce, o que geralmente
ocorre no mercado eletrônico, após a consolidação de um segmento, é um forte líder
seguido a distância por um grupo de concorrentes também com poder, e uma quantidade
maior de pequenos que encontraram um diferencial competitivo que os permitiu atraírem
clientes, como nichos específicos de produtos com forte demanda e focar exclusivamente
nestes produtos. Dessa maneira a marca teria chance de ser conhecida pelo mercado como
referencia em determinado nicho e sobreviver, ou ser comprada futuramente por um dos
grandes players, o que também pode ser um excelente negócio.
Assim, abrir um site de compras coletivas não é só um mar de rosas, essas empresas
podem “quebrar” devido a despreparo ou crença de uma operação fácil. De acordo com
uma matéria publicada na Folha de São Paulo cerca de 20% dos 1.200 sites de compras
coletivas existentes no país encerrou suas operações antes de completar um ano, o que
representa um total de 250 empresas. A média de 20% corresponde à média nacional de
mortalidade de empresas, segundo o SEBRAE (FUSCO, 2011). Especialistas do setor
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dizem que é preciso considerar o dinamismo do comércio eletrônico, do próprio setor, que
obriga uma constante inovação, além de gerenciar uma complexa relação com
fornecedores.
Por ser um mercado em forte expansão o comércio de compras coletivas em seu
segundo ano evoluiu para um estágio de consolidação e restaram poucas empresas de pesos
que disputam a liderança. Para o fortalecimento dessas empresas faz-se necessário fusões e
aquisições, como o exemplo da fusão dos sites Ofertas.com.br e Oferta Única. O site
resultante da união que progressivamente utilizará apenas a marca Ofertas.com.br, passa a
ser o 4º maior portal do setor no País. Outros exemplos mostram como aquisições e fusões
só trazem benefícios, como o Grupo CDD. O CDD é composto pelos sites Clube do
Desconto (ofertas gerais), Bom Proveito (gastronomia) e Tripz (viagens), um tripé cujo
investimento inicial foi de mais de R$ 5 milhões. Com gestão dividida entre seis sócios, a
empresa tem crescido 20% ao mês em 2011. Entre os diferenciais no mercado, está o fato
de a empresa ser 100% nacional, o que tem chamado a atenção, inclusive, de investidores
internacionais. Um estudo recente do (451 Group, 2011) mostrou que movimentos de fusão
e aquisição no mercado de compras coletivas cresceram 700% em 2011. Um fator
importante é buscar trabalhar sempre com estabelecimentos confiáveis e passar
confiabilidade para o cliente trabalhando com transparência.
Para aqueles que não estão na liderança é necessário criatividade, inovação e encontro
de nichos lucrativos ainda não explorados. Uma forte tendência é a especialização na oferta
de um determinado serviço ou produto. Gislene Garuffi, sócia fundadora do Desconto no
Motel, um site especializado em descontos de até 90% nos melhores motéis de São Paulo,
em texto sobre Carreira e Negócios no site da UOL diz:
“A estratégia de focar em um único produto é uma oportunidade promissora, já
que o mercado conta com poucos sites segmentados. Acreditamos que isso torna
nosso negócio um diferencial dentre tantos sites de compras coletivas. Além disso,
tenho a vantagem de poder direcionar os investimentos de publicidade e marketing
exclusivamente ao nosso público-alvo, aumentando a assertividade do nosso negócio”
(GHIURGHI 2011).
É preciso conhecer bem o segmento em que se pretende especializar, as tendências, os
desafios, as demandas e investimentos. Certificar que haverá um grande público e fazer
uma relação dos estabelecimentos que possam ser seus parceiros. Conhecer muito bem a
concorrência, pois a chegada ao mercado apenas utilizando da fama das compras coletivas
pode ser desvantagem se não tiver um planejamento bem estruturado.
3.1 Investimentos para criação
O investimento para a criação de um site de compras coletivas está dividido em partes
e é um processo que envolve diversas áreas do e-commerce e que requer conhecimento do
funcionamento de diversas ferramentas e recursos. Como toda empresa no Brasil é preciso
fazer o registro de empresa, proteção de marca e claro registro de domínio na internet. Mas
aqui citaremos apenas alguns pontos importantes de todo um planejamento.
A primeira parte está no sistema em si, colocar o site no ar e manutenção deste. Existe
um grande volume de investimentos em projetos de softwares para criação de um site de
descontos. Estes softwares não precisam ser desenvolvidos da “estaca zero”, já estão
prontos e disponíveis no mercado e para serem utilizados precisam apenas de adaptação a
algumas questões regionais como, por exemplo, tradução, caso o framework escolhido seja
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internacional e a implantação de meios de pagamento utilizados no Brasil como PagSeguro
e Pagamento Digital.
Existem muitas empresas sérias que oferecem o script para criação do site como, por
exemplo, o ZuitoGo utilizado pelo Groupon. Por ser um site em chinês não é fácil e prático
de entender como usar e é por isso que existem várias empresas tentando clonar e fazer um
script muito parecido, tanto nacional quanto internacional, casos como do Group Script e o
Clube do Script. A vantagem de se fazer um site criado com um framework é a
possibilidade de se fazer pequenos ajustes ou até mesmo troca completa do layout sem
mudar na programação do site. Mas sempre se faz necessário a contratação de um
profissional de programação para alterações nos códigos como implementação de rotinas
específicas e também para a manutenção do sistema como, por exemplo, a otimização do
banco de dados.
O provedor de hospedagem onde irá ser instalado o site é um ponto sensível do
projeto. Um site de compras coletivas é um sistema crítico, pois, apesar de pequeno, é
extremamente saturado. Em projetos bem sucedidos, é o tipo de site que tem milhares de
acessos simultâneos o que gera uma sobrecarga do sistema e do próprio servidor em que
está instalado. Ninguém gosta de sites que ficam fora do ar ou que demora a ser
visualizado e explorado, levando a perdas de clientes.
E claro, um dos mais importantes investimentos é na divulgação e marketing, como
otimização para ferramentas de busca, Email Marketing, AdWords, marketing em redes
sociais e outras milhares de estratégias que o mundo virtual nos oferece. Como a
ferramenta para se fazer um site de compras coletivas vem em modelos estilizados, o
grande diferencial são aqueles que mudam a aparência do site e a forma que divulgam o
produto. Todo o marketing em cima do produto é o site que faz, e tem de ser de uma
maneira clara e específica, além de chamativa, afinal quanto mais eles vendem mais ele
recebem também. Um bom investimento nas melhores ferramentas e claro uma boa direção
e planejamento sempre leva a bom faturamento.
4.
CONSUMIDOR
Uma pesquisa do IBOPE realizada em setembro de 2011, sobre o perfil dos
compradores, revela que no início dos sites de compras coletivas no Brasil, a grande
maioria dos compradores eram do sexo feminino (58% mulheres e 42% homens), devido à
grande oferta de produtos de beleza, clinicas de estética e cabeleireiros. Hoje a situação foi
invertida, a maioria absoluta são homens (54,8%) na faixa de 25 e 34 anos. Devido à oferta
de produtos, ou serviços, mais variados, podendo ser desde porções de petiscos até viagens
para diversos lugares do mundo.
A pesquisa também revela que os usuários dos sites de compra coletiva são mais
impulsivos que e-consumidores comuns, visto que a compra coletiva já foi idealizada para
ser impulsiva (FELIPINI, 2011). Os produtos expostos têm por objetivo serem de valor
baixo ou produto de oportunidade, cuja compra, ou ausência, não faria falta para o
consumidor. Aliando esse fator a um tempo limite para a validade da oferta no site,
produtos atrativos e desconto significativo comprovam que a oferta realmente foi feita para
um consumo impulsivo. Fazendo dessa tática uma boa receita para uma venda bemsucedida.
(FELIPINI, 2011) ressalta que, acreditar que o consumidor de ofertas por ser
impulsivo, é descuidado, seria totalmente errôneo. No geral, pessoas que realizam esse tipo
de compra possuem uma boa formação e um senso crítico aguçado para os produtos e
serviços oferecidos, sabendo avaliar a qualidade e até procurar outras opções se for
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necessário. Até 2007 a web era dominada pela classe A e B. Com a redução do preço de
aparelhos eletrônicos, pagamentos em longo prazo, e o crescimento da conexão banda
larga, é possível visualizar que a classe C está a cada dia mais presente na internet. Hoje
são 53% dos e-consumidores (MORAIS, 2011). Isso faz com que os ofertantes dos sites de
compras coletivas tenham que pensar no público alvo dos produtos anunciados.
4.1 Consumidor e a internet
Os e-consumidores não utilizam a internet só para comprar, mas para comparar preços,
visto a instantaneidade desse recurso. Uma pessoa andando de loja em loja, passaria uma
tarde inteira para percorrer uma pequena quantidade de lojas para cotar o preço de um
produto. Na internet, já existem sites que dado um produto, é listado as lojas com o menor
preço ou maior confiabilidade, casos como Buscapé e Shopping UOL. Ajudando então
uma pessoa a comparar vários produtos em várias lojas em um pequeno espaço de tempo.
Com esse novo tipo de recurso, surgem novas exigências para as empresas. Tudo deve
ficar claro, e conciso, se não a concorrência irá ganhar o cliente em apenas um click. Então
não basta somente oferecer um produto, é necessário dispor de informações e facilidades
para um cliente que se torna cada dia mais crítico e exigente. E muitas vezes, por falta de
atenção do anunciante ou do site, alguns detalhes passam despercebidos, gerando surpresas
indesejáveis.
Quem acessa um site de compras coletivas, no geral, está procurando experiências
novas. Fazendo com que o usuário vá a lugares onde nunca foi, ou comprando produtos de
marcas desconhecidas. Podendo agradar ou não suas expectativas. Ou seja, cabe ao usuário
saber selecionar as ofertas, que aparecem aos montes, para não se decepcionar e acabar
gastando dinheiro com algo que não agrade.
Os sites de compras coletivas ganharam tantos utilizadores por suas facilidades. A
pessoa realiza um cadastro simples, e já recebe as ofertas do dia na sua caixa de email, e na
hora da compra, possui varias formas de pagamento, até mesmo online. Ou seja, esse
aumento de compradores em sites de compras coletivas não é em vão. Produtos chamativos
e baratos com formas de pagamento facilitadas fazem dos sites de compras coletivas uma
grande sensação entre os e-consumidores.
“Oferecer produtos com desconto buscando uma quantidade maior de compradores é
uma prática tão antiga quanto o próprio comércio e a sua lógica é cristalina: o comerciante
tem uma menor margem de lucro em cada unidade de produto, porém ganha mais no total
em razão da maior quantidade de unidades vendidas” (FELIPINI, 2011). Ou seja, o site de
compra coletiva atrai consumidores em potencial com uma prática muito antiga. Mas que
só deu certo devido ao seu meio de comunicação, a internet.
A cada dia, mais pessoas possuem algum tipo de acesso a internet segundo a pesquisa
do IBOPE Nielsen publicada em maio de 2011. Indicando que em 2009, 67,9 milhões de
brasileiros têm algum tipo de acesso à internet, e no mesmo período de 2010, esse numero
foi para 73,9 milhões, um aumento de cerca de 10% (IBOPE Nielsen Online, 2011). E essa
facilidade de acesso a internet fez com que mais pessoas tivessem acesso às redes sociais.
E com isso as relações entre pessoas estão se tornando cada dia mais virtuais. Os sites de
compras coletivas aproveitaram justamente desse fator para crescer e se divulgar. Pois não
é necessário pessoas se reunirem para comprar com um desconto maior. É só realizar um
cadastro em site de compra coletiva, e esperar uma oferta interessante com um desconto
expressivo.
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5.
COMERCIANTE
O marketing deve acompanhar a evolução e a transformação do comportamento das
pessoas, como o uso intensivo das mídias sociais e da internet. A logística é uma dos
elementos mais importantes do comércio eletrônico. É por isso que as empresas têm que
investir na propaganda via web, e é nessa hora que as compras coletivas entram. Para
(STOCK, 2010) os sites de compras coletivas são utilizadas por empresas que buscam
novos clientes e divulgação da marca assim como por consumidores ávidos por descontos
e “pechinchas”. É uma forma de anunciar, um método publicitário. A principal vantagem
da compra coletiva para o comerciante é a possibilidade de alcançar consumidores que não
atingiria em condições normais e trazê-lo para conhecer o seu produto em promoção e,
eventualmente adquirir outros produtos. Além disso, a exposição da marca nos anúncios é
interessante, bem como a possibilidade de se fidelizar novos clientes e maximizar o
resultado da campanha.
Normalmente os produtos ofertados pelos comerciantes são aqueles que podem
estimular o novo cliente a consumir produtos complementares, como por exemplo, na
oferta de um jantar pela metade do preço não está incluído o consumo de bebidas e a
sobremesa e, na maioria das vezes, esses itens serão consumidos pelo preço normal, e
também produtos e serviços que os clientes compram com desconto e satisfeito pode estar
disposto a voltar e pagar o preço cheio mesmo por um serviço que não é necessariamente
barato. A estratégia de atrair novos clientes por meio de um site de compra coletiva é
extremamente eficaz e rápida. Com apenas um dia de divulgação é possível atrair milhares
de compradores para o estabelecimento, o que talvez represente o movimento de um mês
inteiro.
Mas a atenção em usar sites de compras coletivas deve ser redobrada. Assim como
ocorre em qualquer estratégia de marketing e promoção, na compra coletiva é fundamental
a análise dos custos e das receitas para o levantamento do lucro ou prejuízo da campanha.
Evidentemente a estratégia da divulgação por meio de compra coletiva tem um custo que é
representado pelo desconto real oferecido ao cliente mais o percentual da receita pago ao
site. Exemplo: uma lanchonete que ofereça um sanduíche com 50% de desconto e pague
40% da receita ao site de compra coletiva, receberá líquidos 30% do valor normal do
produto. Mas o cálculo do lucro envolve muito mais do que subtrair custos da receita
obtida com a venda de cupons, é necessário realização de compras complementares e,
principalmente, a receita decorrente de novos clientes. Os novos clientes é o fator que mais
impacta positivamente a receita e o seu volume está associado à qualidade da oferta e da
campanha realizada pelo site de compra coletiva, bem como à satisfação do comprador
com o produto.
Portanto a principal discussão relacionada a sites de compras coletivas está
relacionada ao consumidor, que é a figura central na cadeia de valor do comércio,
simplesmente porque é ele que tira o dinheiro do bolso para comprar um produto ou
serviço da empresa. O consumidor busca satisfação. Como uma empresa pode almejar o
sucesso sem deixar feliz aquele que financiará a sua existência? (FELIPINI, 2011). Não é
porque o produto foi vendido a um preço menor que a sua qualidade ou atendimento
possam ser alterados. O e-consumidor não deixará de ser exigente só porque comprou com
desconto. Além disso, os compradores decorrentes da promoção são potenciais clientes
para serem fidelizados, portanto devem receber o que a empresa oferece de melhor. Só
sobreviverá no mercado aquele lojista que deixar seu cliente satisfeito e isso não é uma
invenção do e-commerce. Trata-se de um princípio seguido pelos bons comerciantes. O
que ocorre agora, em função das características da internet, é que o consumidor tem
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condições de detectar muito mais rapidamente as empresas que não seguem esse princípio,
e assim há uma enorme facilidade em gerar prejuízos e denegrir a imagem da empresa. O
que adianta contratar um especialista para cuidar da imagem da empresa na web, se ao
mesmo tempo se cria problemas tentando enganar o consumidor publicando anúncios
irreais ou não especificando diretamente condições impostas à oferta surpreendendo o
consumidor na hora de receber seu produto ou serviço comprometendo o modelo de
negócios.
Outro fator importante a ser considerado é o aumento do movimento de novos clientes
juntamente com os antigos, e o comerciante não se prepara para esta demanda gerando
grande desordem em seu negócio. Em um site canadense de notícias online, thestar.com,
foi publicada uma notícia com um grande exemplo disso. Tudo ocorreu em Toronto, onde
a loja Butchers ofereceu ofertas de 400 dólares no valor da carne por US $ 100. Ao todo, o
comerciante vendeu 21 mil vouchers através de vários sites de compra coletiva. Isso soa
como números impressionantes até saber o resultado. O comerciante ficou tão
sobrecarregado com os resgates e reclamações dos consumidores dos cupons que ele
começou a limitar a troca dos cupons. A loja deixou de resgatar os vouchers e decidiu
fechar a loja para “reforma” (ROSEMAN, 2011).
Isso é uma alerta para o mercado, os adventos da internet devem servir para facilitar o
mundo dos negócios, mas tem muitas empresas sem preparo ou sem experiência que pode
estar deixando uma má imagem da utilização desse recurso. O desrespeito na utilização dos
meios de comunicação pode gerar uma profunda insatisfação na sociedade e o que seria um
bom negócio na verdade está trazendo aumento de denúncias contra propagandas
enganosas e insatisfação com o atendimento. A mesma ferramenta utilizada para a
divulgação da marca da empresa pode ser utilizada pelos clientes para manifestar seu
descontentamento para milhões de internautas compondo um verdadeiro arsenal que
estraga a credibilidade de qualquer empresa.
6.
ESTATÍSTICAS
Conforme registros contabilizados pelo Portal Bolsa de Ofertas em junho de 2011, o
Brasil já tem 1890 sites de compras coletivas e 73 agregadores de ofertas, sites que dispõe
as ofertas diárias de todos os sites de compras coletivas em um único lugar, somando um
total de 1963 sites com atividades voltadas para as compras coletivas. A pesquisa foi feita
de maneira que a equipe do Bolsa de Ofertas acessou todos os domínios dos sites de
compras coletivas para analisar e quantificar a real situação dos sites de compras coletivas
do Brasil.
As classificações dos sites foram feitas em cinco categorias:
-Ativos: Nesta categoria foram contabilizados 1.145 sites, representando 61% do
total de sites. Estes portais atendem ao critério de estar com o script (HTML, php) de
vendas de cupons em funcionamento nas suas funções básicas.
- Novos: No período estudado foram somados 326 sites inativos, que
representam 17% do total de sites. Apesar de estes sites estarem com as funcionalidades
que permitem acesso ao site, eles encontram-se com as atividades de promoção de ofertas
paralisadas ou encerradas.
- Novos: Caracterizaram-se como novos 212 sites, que somam 11% do total de
sites. Foram apontados como novos os sites que ao acessar o domínio apresentavam um
convite para registro de novos usuários, a fim de formar a base inicial para envio de alertas
das primeiras ofertas.
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- Danificados: Registramos 121 sites danificados, que representam 6% dos 1890
sites. Estes sites estavam com problemas de funcionamento do script ou sistema de
programação (HTML, php, etc.) e que não permitem sequer visualizar o site.
- Desativados: Nesta condição foram encontrados 86 sites, que somam 5% do total.
Aqui foram classificados os sites que não podem mais ser acessados, pois os respectivos
domínios não se encontram mais hospedados em servidores (Bolsa de Ofertas, 2011).
O infográfico abaixo mostra a classificação conforme status encontrado de cada site.
Figura 1 – Infográfico dos status dos sites de compras coletivas
A fim de analisar toda a pesquisa feita sobre compras coletivas, eis que surge a grande
questão: Será isso apenas um fenômeno passageiro ou é um novo modelo de e-commerce
que se consolidará? A internet tem feito grande sucesso quando se trata de compra e venda,
há quem vá até a loja física para aprovar o produto, mas grande parte dos produtos e
serviços vendidos tem sido por lojas virtuais, tanto por causa da comodidade, quanto pelos
menores preços que a internet oferece, além de ser um método mais prático e fácil de obter
uma análise de produtos e preços sem ter que sair de loja em loja.
Mas quais são os fatores que fazem as compras coletivas se diferenciarem e se
efetivarem no mercado? Ou seus pontos negativos estão falando mais alto? Vamos analisar
os dois lados: porque tantos sites estão desativados e qual o segredo do sucesso dos
maiores sites. As compras coletivas fizeram seu diferencial no e-commerce e o número do
lucro e do crescimento da primeira empresa criada não nos deixa mentir. Segundo o site
Forbes o Groupon é “A empresa com crescimento mais rápido da história”, que deve
romper a barreira de $ 1 bilhão de dólares de faturamento em apenas dois anos (STEINER,
2010). Tanto lucro e movimentação de clientes e empresas não ocorrem em apenas
“bolhas”, empresas que recebem uma valorização absurda na internet, mas logo fecham e
encerram seus negócios.
Os donos do Groupon e dos demais sites que são concorrentes fortes desse ramo são
empresários que realmente investem, planejam e buscam agradar todos os seus clientes,
tanto empresas como os compradores. Estes estão fazendo uma prática de comércio
respeitável, trabalhando para que dê certo, buscando um jeito de se efetivar no mercado e
gerar um novo ramo na economia mundial. Como toda prática boa de comércio eles
buscam inovações e seguem a dinâmica do comércio eletrônico, como o Groupon Now,
que oferece ofertas relâmpagos em tempo real associado ao uso de celulares e plataformas
móveis - grande sucesso aos adeptos das tecnologias - como os tablets. Esse exemplo
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mostra que estão buscando entrar no comércio para ficar e não algo que talvez dê certo ou
uma fonte de renda a mais.
Eles chegaram a um lugar que ainda não foi transformado pela tecnologia digital, que
é o comércio local. Antes apenas grandes empresas ou aqueles que sabem programação
eram os que se envolviam no e-commerce. Agora qualquer empresa pequena e local pode
ter a oportunidade de usar desse meio de comunicação para fazer o marketing de seus
produtos e marcas. Os parceiros dos sites de compras coletivas, que são as empresas que
toparam se arriscar nesse negócio, são empresas sérias que respeitam o consumidor e
fizeram um planejamento para crescer utilizando a mídia virtual. Reconhecem que seus
clientes são importantes independentemente se estão levando um cupom que tenha
promoção ou não, e sua responsabilidade é fazer com que o consumidor se sinta cada vez
mais confortável com o comércio virtual, da mesma forma que toda empresa desde o início
do comércio tem que captar a confiança do consumidor.
As compras coletivas também tem se tornado eficiente no que se diz respeito à
personalização. Clientes compram segundo suas necessidades, mas também quando lhe
interessam e se sentem atraídos. Os maiores sites de compras coletivas conhecem seus
usuários – sexo, bairro, preferências de compra e assim por diante – fazendo ofertas mais
adequadas. Eles estão constantemente buscando satisfazer os consumidores que ficam cada
vez mais exigentes e se expressam mais. Novos jeitos e novas culturas serão formados com
essas mudanças constantes dos consumidores, logo o mercado precisa se adaptar.
Oferecem também os mais variados tipos de serviços com descontos impressionantes que
permite alcançar clientes que não faziam parte do mercado original, porque era caro ou
complicado demais, como saltar de pára-quedas, conhecer lugares novos em viagens,
comidas e milhões de serviços e produtos disponíveis no mundo inteiro em um lugar de
fácil acesso.
Outro fator que mostra que os sites de compras coletivas podem continuar dando certo
é a aquisição desse modelo por empresas que já estão solidamente estabelecidas na internet
e possuem acesso de milhões de usuários, como o Facebook e Google. O maior sucesso
das compras coletivas se deve ao comércio social, ou seja, envolve o engajamento das
pessoas e seus contatos nas redes sociais, fazendo com que decisões de compras sejam
influenciadas por toda essa teia de pessoas. Com tantos clientes, as empresas sentem-se
atraídas a utilizar desse serviço, e apenas um site de compras coletivas não consegue arcar
com a demanda, e assim surgem os clones.
Mas este modelo pode ser fácil de copiar, mas não de executar. Essa prática de
negócio tem sido subestimada, não recebendo total investimento e tempo para cuidados do
site, achando que apenas usar os sites de compra coletiva como uma segunda fonte de
renda, ou que o comércio eletrônico fará o trabalho para eles, estes conseguirão receber um
lucro rápido e fácil. É altamente necessário recursos para investimento em um bom script,
banco de dados, suporte técnico, preparação e planejamento como qualquer outra empresa
que quer começar o seu negócio, não é simplesmente algo que se espere que milhões de
pessoas venham comprar sem cativar essas pessoas. Com tanta novidade que a tecnologia
oferece tem que haver a busca constante por inovação e responsabilidade dentro do ebusiness.
É necessário também saber escolher sócios e parceiros que tenham o mesmo interesse
que você, que estão preparados para a demanda que esses sites podem oferecer, e tem o
respeito que deve haver entre toda relação comerciante/cliente. Muitas empresas têm
tratados os clientes de compras coletivas de forma preconceituosa, talvez por falta de
experiência ou por maldade, de forma que não estão cumprindo seus deveres com
qualidade.
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Um bom exemplo de que um bom negócio sobre o modelo de compras coletivas pode
ajudar milhares de pessoas e empresas, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) lançou
o Clube Indústria de Benefícios. Este site tem o mesmo princípio das compras coletivas,
mas voltado apenas para o segmento industrial. Será possível encontrar ofertas para a
redução de custos em diversos segmentos como softwares, vale-alimentação, planos de
saúde, veículos, equipamentos, capacitação empresarial, logística, transportadora, entre
outros. A ideia é usar do site para fazer excelentes negociações e ter ofertas especiais, seja
com desconto expressível ou condições especiais de pagamento. Segundo o gerente
executivo de Relações do Trabalho e Desenvolvimento Associativo da CNI, Emerson
Casali, o empresário deve usar o portal como site de negócios e relacionamento: "Vamos
propiciar ganhos econômicos, aumentando a competitividade, em especial, micro e
pequenas empresas que não têm muito poder de barganha na hora de fechar negócios". As
estimativas levam a crer que se 10% das indústrias aderirem, o que corresponde a 60 mil
empresas, e efetuarem compras no site, significaria a redução de R$ 5 mil em custos por
empresa, por ano. A quantia vai gerar uma economia de R$ 300 milhões para o setor
industrial. Essa economia pode chegar ao consumidor final, segundo Casali. "Sempre que
se reduzem custos, se abre espaço para rentabilidade maior, que pode ser utilizada para
reinvestir ou passar para o consumidor esse ganho", avaliou. (CRUZ, 2011)
Como já dito anteriormente a prática de compras coletivas se baseia numa ideia
simples: compras com descontos expressíveis devido à coletividade do setor, por isso essa
prática tem poder para se estabelecer na economia mundial. A internet veio para facilitar a
vida das pessoas, mas esta requer a adequada compreensão de seus determinantes, para que
se consiga a confiança dos indivíduos, tanto empresas quanto clientes, que têm um papel
de destaque no desenvolvimento das economias e dos negócios sustentáveis na era digital.
Esse é o fator principal que mostra que as compras coletivas vieram para ficar, mas
restarão poucos sites e também empresas parceiras que se consolidará e fará sucesso.
7.
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
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