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9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso RF-81 GROUP BUYING SYSTEM (SITE, CONSUMERS AND MERCHANTS): A CURRENT OVERVIEW OF THE BRAZILIAN CONTEXT Gabriela Alencastro – Universidade Federal de Goiás – Goiás [email protected] Alexandre C. Tondolo – Universidade Federal de Goiás – Goiás [email protected] Fernando F. de Melo – Universidade Federal de Goiás – Goiás [email protected] Adriano C. Santana – Universidade Federal de Goiás – Goiás [email protected] – Brasil – – Brasil – – Brasil – – Brasil – Advances in information technology affect the ways to establish business relations worldwide. The ease of purchase and sale through the Internet has spawned a new business model called e-commerce. Along with this model had the opportunity to conduct business, which encompasses much more than simply buying and selling model called e-business that has attracted entrepreneurs with innovative ideas that revolutionize the business world. This paper aims to understand the group buying system analyzing its main participants: the collective shopping sites, their consumers and merchants, in addition to a review of the main figures in the Brazilian scene. The group buying has become a promising market and is constantly expanding because it uses the virtual universe to publish deals that reach 90% discount, where traders have the opportunity to advertise their products and services and thus retain and engage a greater number customers and they in turn have the opportunity to learn about new products and services for a better price than if practiced in the traditional commercial centers. However, the scenario is not the most optimistic, a few companies that are consolidated in this segment, as is the case of Groupon, which is the fastest growing company in history, breaking the barrier of $ 1 billion dollars sales in just two years of existence. In Brazil in the 1.963 sites with activities for group buying, only 61% still remains active, inactive 17%, 11% being customer base, 6% are already damaged and 5% are disabled. Keywords: e-commerce, e-business, group buying, consumer, businessman. 004541 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso 1. INTRODUÇÃO Os primeiros relatos de comércio surgiram junto com a formação das sociedades, e era à base da troca entre familiares, sem nenhuma formalização. Com o surgimento das grandes civilizações (Egípicia, Romana) começaram a aparecer centros de comércio mais organizados, como feiras e até lojas. Devido às grandes viagens feitas pelos comerciantes para divulgar seus produtos, a prática do comércio foi se aprimorando, ficando cada vez mais efetiva, visto que, foi nessa época que começaram a surgir a concorrência e os produtos já começavam a atender a grande demanda. Após a revolução industrial e o desenvolvimento no comércio e na tecnologia, surgiu nos anos 60, a internet. Seu primeiro nome era ArphaNet, sendo inicialmente pensada para possibilitar a comunicação entre os militares americanos. No final da Guerra Fria a internet deixou de ser utilizada, sendo aberta aos cientistas e as universidades, as quais sucessivamente passaram para outras universidades, integrando hoje milhões de pessoas e centros de estudos no mundo inteiro. No final dos anos 80, o laboratório científico CERN na Suíça desenvolveu uma interface gráfica mais “amigável” para a internet, por meio do conceito de hipermídia, a qual se popularizou rapidamente com a denominação de web. A partir disso, surgiu os primeiros navegadores, consolidando o padrão gráfico WWW (World Wide Web). O uso da internet como meio para transações começou na primeira metade dos anos 90, mas ainda de forma bastante discreta. A partir de então, a internet passou a desempenhar um crescente papel nos negócios, embora, de início, sua importância tenha sido por muitas vezes subestimada. Entretanto, de uma forma inevitável, se a tecnologia muda, os modelos de negócio mudam. A combinação de pessoas e equipamentos, conectados na web exigiu um novo modelo de negócios a ser utilizado pelas empresas e pelas pessoas. Esse é um forte incentivo para que as empresas utilizem a internet como canal de comercialização dos seus serviços e produtos. E o resultado esperado deverá ser que se consiga atender clientes, colaboradores e parceiros com o que eles querem e precisam, instantaneamente, a qualquer momento e por um canal de fácil acesso. Isso explica porque o e-commerce tem crescido incrivelmente. Segundo o relatório da 24ª edição do Webshoppers, publicação elaborada semestralmente pela empresa eBit, o desempenho do comércio eletrônico, como acontece ano após ano desde 2001, obteve um resultado excelente: nos primeiros seis meses do ano de 2011 foram faturados R$ 8,4 bilhões em bens de consumo via web. No primeiro semestre de 2010, o faturamento foi de R$ 6,8 bilhões, um crescimento de 24%. Só o faturamento do primeiro semestre de 2011 é superior aos R$ 8,2 bilhões registrados em todo o ano de 2008. Eles também publicaram que o número de e-consumidores chegou a 27,4 milhões (WEBSHOPPERS, 2011). Apesar do grande sucesso das compras pela internet há sempre a necessidade de inovação e criatividade. Com isso surgiu um fenômeno chamado “Compras Coletivas”, em 2008, com o Groupon, site que iniciou essa “febre mundial” nos Estados Unidos. Numa entrevista à ISTOÉ Dinheiro, seu criador, Andrew Mason, diz que: “Meu objetivo era oferecer uma maneira das pessoas – eu inclusive – descobrir lugares bacanas para ir na sua cidade[...] Mas a grande surpresa para mim foi o imenso apetite dos pequenos negócios por novos consumidores. E isso foi essencial para o nosso sucesso. Atendemos aos anseios dos consumidores, mas também dos 004542 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso estabelecimentos. 97% das empresas querem fazer novas ofertas conosco.” (GALO, 2010). Em 2010 o primeiro site foi implantado no Brasil, o Peixe Urbano. Em questão de meses, as notícias sobre os descontos fabulosos e as vendas exponencialmente crescentes invadiram a mídia nacional. Juntamente com a divulgação surgiram centenas de novos sites, bem como um grande número de solicitações de informação sobre o novo modelo de negócio. Em um ano de existência no Brasil foi atingido à marca de cerca de 10 milhões de usuários e mais mil sites de compra coletiva. “É um mercado em franca expansão e o Brasil tem a perspectiva de se tornar o segundo maior mercado para este tipo de negócio no mundo” - acredita Florian Otto, presidente do Clube Urbano, em uma matéria da globo.com (CARDOSO, 2010). De acordo com José Calazans, analista do instituto Ibope Nielsen Online, no mês março de 2011, o porcentual de usuários de sites de compras coletivas atingiu 40% do total de usuários ativos de internet no país, que neste mesmo mês totalizou 43,2 milhões (UOL ECONOMIA, 2011). Como este assunto é presença constante na internet e mídia em geral e tem feito uma importante participação na economia mundial, esse artigo busca fornecer uma visão sobre o funcionamento do sistema e uma análise dos consumidores, dos sites de compras coletivas e comerciantes. 2. E-COMMERCE E E-BUSINESS Antes de começarmos a falar sobre compras coletivas precisamos nos contextualizar sobre os modelos de negócios na era digital: E-commerce e e-business. O e-commerce ou comércio eletrônico caracteriza-se pelo fato de que a transação comercial (compra e venda) ocorre através de um equipamento eletrônico. Segundo (AALBERTIN, 2000), o comércio eletrônico (CE) é a realização de toda cadeia de valor dos processos de negócio em um ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de comunicação e informação, atendendo aos objetivos de negócio. Na verdade, a forma de fazer negócios eletronicamente vai muito além do que apenas comprar ou vender. Trata-se de diferentes definições quando analisamos o comércio eletrônico (KALAKOTA, 1997). São elas: - Do ponto de vista dos processos de negócio, refere-se à aplicação de tecnologia para automatizar as transações de negócio e o fluxo de dados. - Do ponto de vista da comunicação, trata-se da entrega de informações, produtos, serviços ou pagamentos através de um meio eletrônico, que pode ser uma linha telefônica, uma rede de computadores, uma conexão via cabo ou sem fio, ou mesmo um link via satélite. -Do ponto de vista de serviço, é uma ferramenta endereçada ao desejo das empresas, dos consumidores e da administração para cortar custos dos serviços, ao mesmo tempo em que melhora a qualidade das mercadorias e aumenta a velocidade da entrega do serviço. - Finalmente, de uma perspectiva on-line, o comércio eletrônico viabiliza a compra e venda de produtos, serviços e informações, na internet e em outros serviços on-line. Com tantas possibilidades apenas o termo comércio eletrônico não é abrangente o suficiente para descrever todo o modelo eletrônico de se fazer um negócio, e é por isso que o termo negócio eletrônico, ou e-business, é uma definição mais ampla e engloba não só a compra e venda, mas também as diversas formas do modelo de negócios na era digital. E com o advento do e-business novos termos e siglas relacionados às transações online surgiram. (TURBAN, 2000) classifica-os a partir da natureza de suas transações nos seguintes tipos: 004543 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso -B2B (Business to Business) – diz-se respeito às transações de negócio entre duas empresas. Isso engloba troca de produtos, serviços, informações entre outros. Um bom exemplo são fornecedores on-lines. -B2C (Business to Consumer) – onde a empresa oferece seus produtos e serviços diretamente ao consumidor final. -C2C (Consumer to Consumer) – são transações feitas diretamente entre consumidor. O mercadolivre é um ótimo exemplo desse modelo. Outros autores ainda citam outras definições que não utilizaremos nesse trabalho. Os sites de compras coletivas são a mais nova estratégia do e-business e se contextualizam perfeitamente no conceito, que de uma forma on-line fazem o intermédio entre compra e venda (B2B) de produtos e serviços entre consumidor e comerciantes (B2C). 3. SITES DE COMPRA COLETIVA Sites de compras coletivas são portais on-line de descontos, onde são oferecidos produtos e serviços para e-consumidores, que tem o perfil que vai além da compra. Eles querem ter a oportunidade de pesquisar, comparar preços, vantagens e serviços. Estes sites divulgam até mais de uma oferta por dia (regionais e nacionais) de estabelecimentos, como bares e restaurante; pousadas e hotéis; clínicas de estéticas; agências de viagens dentre outros. O comerciante procura o site, diz qual o produto ou serviço que será vendido, estipula um preço que só tem valor se um número determinado de pessoas comprarem a oferta, estas dispõem de um tempo limite para que isso ocorra, variando de 24 horas até 48 horas após seu lançamento. Depois de atingido esse número mínimo, todos ganham cupons que dão direito à promoção. As empresas pagam de 30% a 50% da receita aos sites de compras coletivas. Como toda boa ideia, a compra coletiva é simples e benéfica para todos que fazem parte do sistema: Os sites ganham comissão, os clientes pagam menos pelo produto e os parceiros conseguem um retorno em larga escala para seus serviços ou produtos. A característica desse sistema se baseia em dois conceitos antigos: a possibilidade de se comprar produtos com um desconto expressível em razão da maior quantidade de produtos comercializados e de compradores, e o de corretagem, uma vez que o site tem como objetivo aproximar o consumidor do anunciante, facilitar a transação e receber uma comissão por esse serviço. Os consumidores também podem se inscrever nesses sites para receber diariamente as ofertas em seu e-mail. Segundo (FELIPINI, 2011) consultor e especialista em e-commerce, o que geralmente ocorre no mercado eletrônico, após a consolidação de um segmento, é um forte líder seguido a distância por um grupo de concorrentes também com poder, e uma quantidade maior de pequenos que encontraram um diferencial competitivo que os permitiu atraírem clientes, como nichos específicos de produtos com forte demanda e focar exclusivamente nestes produtos. Dessa maneira a marca teria chance de ser conhecida pelo mercado como referencia em determinado nicho e sobreviver, ou ser comprada futuramente por um dos grandes players, o que também pode ser um excelente negócio. Assim, abrir um site de compras coletivas não é só um mar de rosas, essas empresas podem “quebrar” devido a despreparo ou crença de uma operação fácil. De acordo com uma matéria publicada na Folha de São Paulo cerca de 20% dos 1.200 sites de compras coletivas existentes no país encerrou suas operações antes de completar um ano, o que representa um total de 250 empresas. A média de 20% corresponde à média nacional de mortalidade de empresas, segundo o SEBRAE (FUSCO, 2011). Especialistas do setor 004544 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso dizem que é preciso considerar o dinamismo do comércio eletrônico, do próprio setor, que obriga uma constante inovação, além de gerenciar uma complexa relação com fornecedores. Por ser um mercado em forte expansão o comércio de compras coletivas em seu segundo ano evoluiu para um estágio de consolidação e restaram poucas empresas de pesos que disputam a liderança. Para o fortalecimento dessas empresas faz-se necessário fusões e aquisições, como o exemplo da fusão dos sites Ofertas.com.br e Oferta Única. O site resultante da união que progressivamente utilizará apenas a marca Ofertas.com.br, passa a ser o 4º maior portal do setor no País. Outros exemplos mostram como aquisições e fusões só trazem benefícios, como o Grupo CDD. O CDD é composto pelos sites Clube do Desconto (ofertas gerais), Bom Proveito (gastronomia) e Tripz (viagens), um tripé cujo investimento inicial foi de mais de R$ 5 milhões. Com gestão dividida entre seis sócios, a empresa tem crescido 20% ao mês em 2011. Entre os diferenciais no mercado, está o fato de a empresa ser 100% nacional, o que tem chamado a atenção, inclusive, de investidores internacionais. Um estudo recente do (451 Group, 2011) mostrou que movimentos de fusão e aquisição no mercado de compras coletivas cresceram 700% em 2011. Um fator importante é buscar trabalhar sempre com estabelecimentos confiáveis e passar confiabilidade para o cliente trabalhando com transparência. Para aqueles que não estão na liderança é necessário criatividade, inovação e encontro de nichos lucrativos ainda não explorados. Uma forte tendência é a especialização na oferta de um determinado serviço ou produto. Gislene Garuffi, sócia fundadora do Desconto no Motel, um site especializado em descontos de até 90% nos melhores motéis de São Paulo, em texto sobre Carreira e Negócios no site da UOL diz: “A estratégia de focar em um único produto é uma oportunidade promissora, já que o mercado conta com poucos sites segmentados. Acreditamos que isso torna nosso negócio um diferencial dentre tantos sites de compras coletivas. Além disso, tenho a vantagem de poder direcionar os investimentos de publicidade e marketing exclusivamente ao nosso público-alvo, aumentando a assertividade do nosso negócio” (GHIURGHI 2011). É preciso conhecer bem o segmento em que se pretende especializar, as tendências, os desafios, as demandas e investimentos. Certificar que haverá um grande público e fazer uma relação dos estabelecimentos que possam ser seus parceiros. Conhecer muito bem a concorrência, pois a chegada ao mercado apenas utilizando da fama das compras coletivas pode ser desvantagem se não tiver um planejamento bem estruturado. 3.1 Investimentos para criação O investimento para a criação de um site de compras coletivas está dividido em partes e é um processo que envolve diversas áreas do e-commerce e que requer conhecimento do funcionamento de diversas ferramentas e recursos. Como toda empresa no Brasil é preciso fazer o registro de empresa, proteção de marca e claro registro de domínio na internet. Mas aqui citaremos apenas alguns pontos importantes de todo um planejamento. A primeira parte está no sistema em si, colocar o site no ar e manutenção deste. Existe um grande volume de investimentos em projetos de softwares para criação de um site de descontos. Estes softwares não precisam ser desenvolvidos da “estaca zero”, já estão prontos e disponíveis no mercado e para serem utilizados precisam apenas de adaptação a algumas questões regionais como, por exemplo, tradução, caso o framework escolhido seja 004545 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso internacional e a implantação de meios de pagamento utilizados no Brasil como PagSeguro e Pagamento Digital. Existem muitas empresas sérias que oferecem o script para criação do site como, por exemplo, o ZuitoGo utilizado pelo Groupon. Por ser um site em chinês não é fácil e prático de entender como usar e é por isso que existem várias empresas tentando clonar e fazer um script muito parecido, tanto nacional quanto internacional, casos como do Group Script e o Clube do Script. A vantagem de se fazer um site criado com um framework é a possibilidade de se fazer pequenos ajustes ou até mesmo troca completa do layout sem mudar na programação do site. Mas sempre se faz necessário a contratação de um profissional de programação para alterações nos códigos como implementação de rotinas específicas e também para a manutenção do sistema como, por exemplo, a otimização do banco de dados. O provedor de hospedagem onde irá ser instalado o site é um ponto sensível do projeto. Um site de compras coletivas é um sistema crítico, pois, apesar de pequeno, é extremamente saturado. Em projetos bem sucedidos, é o tipo de site que tem milhares de acessos simultâneos o que gera uma sobrecarga do sistema e do próprio servidor em que está instalado. Ninguém gosta de sites que ficam fora do ar ou que demora a ser visualizado e explorado, levando a perdas de clientes. E claro, um dos mais importantes investimentos é na divulgação e marketing, como otimização para ferramentas de busca, Email Marketing, AdWords, marketing em redes sociais e outras milhares de estratégias que o mundo virtual nos oferece. Como a ferramenta para se fazer um site de compras coletivas vem em modelos estilizados, o grande diferencial são aqueles que mudam a aparência do site e a forma que divulgam o produto. Todo o marketing em cima do produto é o site que faz, e tem de ser de uma maneira clara e específica, além de chamativa, afinal quanto mais eles vendem mais ele recebem também. Um bom investimento nas melhores ferramentas e claro uma boa direção e planejamento sempre leva a bom faturamento. 4. CONSUMIDOR Uma pesquisa do IBOPE realizada em setembro de 2011, sobre o perfil dos compradores, revela que no início dos sites de compras coletivas no Brasil, a grande maioria dos compradores eram do sexo feminino (58% mulheres e 42% homens), devido à grande oferta de produtos de beleza, clinicas de estética e cabeleireiros. Hoje a situação foi invertida, a maioria absoluta são homens (54,8%) na faixa de 25 e 34 anos. Devido à oferta de produtos, ou serviços, mais variados, podendo ser desde porções de petiscos até viagens para diversos lugares do mundo. A pesquisa também revela que os usuários dos sites de compra coletiva são mais impulsivos que e-consumidores comuns, visto que a compra coletiva já foi idealizada para ser impulsiva (FELIPINI, 2011). Os produtos expostos têm por objetivo serem de valor baixo ou produto de oportunidade, cuja compra, ou ausência, não faria falta para o consumidor. Aliando esse fator a um tempo limite para a validade da oferta no site, produtos atrativos e desconto significativo comprovam que a oferta realmente foi feita para um consumo impulsivo. Fazendo dessa tática uma boa receita para uma venda bemsucedida. (FELIPINI, 2011) ressalta que, acreditar que o consumidor de ofertas por ser impulsivo, é descuidado, seria totalmente errôneo. No geral, pessoas que realizam esse tipo de compra possuem uma boa formação e um senso crítico aguçado para os produtos e serviços oferecidos, sabendo avaliar a qualidade e até procurar outras opções se for 004546 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso necessário. Até 2007 a web era dominada pela classe A e B. Com a redução do preço de aparelhos eletrônicos, pagamentos em longo prazo, e o crescimento da conexão banda larga, é possível visualizar que a classe C está a cada dia mais presente na internet. Hoje são 53% dos e-consumidores (MORAIS, 2011). Isso faz com que os ofertantes dos sites de compras coletivas tenham que pensar no público alvo dos produtos anunciados. 4.1 Consumidor e a internet Os e-consumidores não utilizam a internet só para comprar, mas para comparar preços, visto a instantaneidade desse recurso. Uma pessoa andando de loja em loja, passaria uma tarde inteira para percorrer uma pequena quantidade de lojas para cotar o preço de um produto. Na internet, já existem sites que dado um produto, é listado as lojas com o menor preço ou maior confiabilidade, casos como Buscapé e Shopping UOL. Ajudando então uma pessoa a comparar vários produtos em várias lojas em um pequeno espaço de tempo. Com esse novo tipo de recurso, surgem novas exigências para as empresas. Tudo deve ficar claro, e conciso, se não a concorrência irá ganhar o cliente em apenas um click. Então não basta somente oferecer um produto, é necessário dispor de informações e facilidades para um cliente que se torna cada dia mais crítico e exigente. E muitas vezes, por falta de atenção do anunciante ou do site, alguns detalhes passam despercebidos, gerando surpresas indesejáveis. Quem acessa um site de compras coletivas, no geral, está procurando experiências novas. Fazendo com que o usuário vá a lugares onde nunca foi, ou comprando produtos de marcas desconhecidas. Podendo agradar ou não suas expectativas. Ou seja, cabe ao usuário saber selecionar as ofertas, que aparecem aos montes, para não se decepcionar e acabar gastando dinheiro com algo que não agrade. Os sites de compras coletivas ganharam tantos utilizadores por suas facilidades. A pessoa realiza um cadastro simples, e já recebe as ofertas do dia na sua caixa de email, e na hora da compra, possui varias formas de pagamento, até mesmo online. Ou seja, esse aumento de compradores em sites de compras coletivas não é em vão. Produtos chamativos e baratos com formas de pagamento facilitadas fazem dos sites de compras coletivas uma grande sensação entre os e-consumidores. “Oferecer produtos com desconto buscando uma quantidade maior de compradores é uma prática tão antiga quanto o próprio comércio e a sua lógica é cristalina: o comerciante tem uma menor margem de lucro em cada unidade de produto, porém ganha mais no total em razão da maior quantidade de unidades vendidas” (FELIPINI, 2011). Ou seja, o site de compra coletiva atrai consumidores em potencial com uma prática muito antiga. Mas que só deu certo devido ao seu meio de comunicação, a internet. A cada dia, mais pessoas possuem algum tipo de acesso a internet segundo a pesquisa do IBOPE Nielsen publicada em maio de 2011. Indicando que em 2009, 67,9 milhões de brasileiros têm algum tipo de acesso à internet, e no mesmo período de 2010, esse numero foi para 73,9 milhões, um aumento de cerca de 10% (IBOPE Nielsen Online, 2011). E essa facilidade de acesso a internet fez com que mais pessoas tivessem acesso às redes sociais. E com isso as relações entre pessoas estão se tornando cada dia mais virtuais. Os sites de compras coletivas aproveitaram justamente desse fator para crescer e se divulgar. Pois não é necessário pessoas se reunirem para comprar com um desconto maior. É só realizar um cadastro em site de compra coletiva, e esperar uma oferta interessante com um desconto expressivo. 004547 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso 5. COMERCIANTE O marketing deve acompanhar a evolução e a transformação do comportamento das pessoas, como o uso intensivo das mídias sociais e da internet. A logística é uma dos elementos mais importantes do comércio eletrônico. É por isso que as empresas têm que investir na propaganda via web, e é nessa hora que as compras coletivas entram. Para (STOCK, 2010) os sites de compras coletivas são utilizadas por empresas que buscam novos clientes e divulgação da marca assim como por consumidores ávidos por descontos e “pechinchas”. É uma forma de anunciar, um método publicitário. A principal vantagem da compra coletiva para o comerciante é a possibilidade de alcançar consumidores que não atingiria em condições normais e trazê-lo para conhecer o seu produto em promoção e, eventualmente adquirir outros produtos. Além disso, a exposição da marca nos anúncios é interessante, bem como a possibilidade de se fidelizar novos clientes e maximizar o resultado da campanha. Normalmente os produtos ofertados pelos comerciantes são aqueles que podem estimular o novo cliente a consumir produtos complementares, como por exemplo, na oferta de um jantar pela metade do preço não está incluído o consumo de bebidas e a sobremesa e, na maioria das vezes, esses itens serão consumidos pelo preço normal, e também produtos e serviços que os clientes compram com desconto e satisfeito pode estar disposto a voltar e pagar o preço cheio mesmo por um serviço que não é necessariamente barato. A estratégia de atrair novos clientes por meio de um site de compra coletiva é extremamente eficaz e rápida. Com apenas um dia de divulgação é possível atrair milhares de compradores para o estabelecimento, o que talvez represente o movimento de um mês inteiro. Mas a atenção em usar sites de compras coletivas deve ser redobrada. Assim como ocorre em qualquer estratégia de marketing e promoção, na compra coletiva é fundamental a análise dos custos e das receitas para o levantamento do lucro ou prejuízo da campanha. Evidentemente a estratégia da divulgação por meio de compra coletiva tem um custo que é representado pelo desconto real oferecido ao cliente mais o percentual da receita pago ao site. Exemplo: uma lanchonete que ofereça um sanduíche com 50% de desconto e pague 40% da receita ao site de compra coletiva, receberá líquidos 30% do valor normal do produto. Mas o cálculo do lucro envolve muito mais do que subtrair custos da receita obtida com a venda de cupons, é necessário realização de compras complementares e, principalmente, a receita decorrente de novos clientes. Os novos clientes é o fator que mais impacta positivamente a receita e o seu volume está associado à qualidade da oferta e da campanha realizada pelo site de compra coletiva, bem como à satisfação do comprador com o produto. Portanto a principal discussão relacionada a sites de compras coletivas está relacionada ao consumidor, que é a figura central na cadeia de valor do comércio, simplesmente porque é ele que tira o dinheiro do bolso para comprar um produto ou serviço da empresa. O consumidor busca satisfação. Como uma empresa pode almejar o sucesso sem deixar feliz aquele que financiará a sua existência? (FELIPINI, 2011). Não é porque o produto foi vendido a um preço menor que a sua qualidade ou atendimento possam ser alterados. O e-consumidor não deixará de ser exigente só porque comprou com desconto. Além disso, os compradores decorrentes da promoção são potenciais clientes para serem fidelizados, portanto devem receber o que a empresa oferece de melhor. Só sobreviverá no mercado aquele lojista que deixar seu cliente satisfeito e isso não é uma invenção do e-commerce. Trata-se de um princípio seguido pelos bons comerciantes. O que ocorre agora, em função das características da internet, é que o consumidor tem 004548 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso condições de detectar muito mais rapidamente as empresas que não seguem esse princípio, e assim há uma enorme facilidade em gerar prejuízos e denegrir a imagem da empresa. O que adianta contratar um especialista para cuidar da imagem da empresa na web, se ao mesmo tempo se cria problemas tentando enganar o consumidor publicando anúncios irreais ou não especificando diretamente condições impostas à oferta surpreendendo o consumidor na hora de receber seu produto ou serviço comprometendo o modelo de negócios. Outro fator importante a ser considerado é o aumento do movimento de novos clientes juntamente com os antigos, e o comerciante não se prepara para esta demanda gerando grande desordem em seu negócio. Em um site canadense de notícias online, thestar.com, foi publicada uma notícia com um grande exemplo disso. Tudo ocorreu em Toronto, onde a loja Butchers ofereceu ofertas de 400 dólares no valor da carne por US $ 100. Ao todo, o comerciante vendeu 21 mil vouchers através de vários sites de compra coletiva. Isso soa como números impressionantes até saber o resultado. O comerciante ficou tão sobrecarregado com os resgates e reclamações dos consumidores dos cupons que ele começou a limitar a troca dos cupons. A loja deixou de resgatar os vouchers e decidiu fechar a loja para “reforma” (ROSEMAN, 2011). Isso é uma alerta para o mercado, os adventos da internet devem servir para facilitar o mundo dos negócios, mas tem muitas empresas sem preparo ou sem experiência que pode estar deixando uma má imagem da utilização desse recurso. O desrespeito na utilização dos meios de comunicação pode gerar uma profunda insatisfação na sociedade e o que seria um bom negócio na verdade está trazendo aumento de denúncias contra propagandas enganosas e insatisfação com o atendimento. A mesma ferramenta utilizada para a divulgação da marca da empresa pode ser utilizada pelos clientes para manifestar seu descontentamento para milhões de internautas compondo um verdadeiro arsenal que estraga a credibilidade de qualquer empresa. 6. ESTATÍSTICAS Conforme registros contabilizados pelo Portal Bolsa de Ofertas em junho de 2011, o Brasil já tem 1890 sites de compras coletivas e 73 agregadores de ofertas, sites que dispõe as ofertas diárias de todos os sites de compras coletivas em um único lugar, somando um total de 1963 sites com atividades voltadas para as compras coletivas. A pesquisa foi feita de maneira que a equipe do Bolsa de Ofertas acessou todos os domínios dos sites de compras coletivas para analisar e quantificar a real situação dos sites de compras coletivas do Brasil. As classificações dos sites foram feitas em cinco categorias: -Ativos: Nesta categoria foram contabilizados 1.145 sites, representando 61% do total de sites. Estes portais atendem ao critério de estar com o script (HTML, php) de vendas de cupons em funcionamento nas suas funções básicas. - Novos: No período estudado foram somados 326 sites inativos, que representam 17% do total de sites. Apesar de estes sites estarem com as funcionalidades que permitem acesso ao site, eles encontram-se com as atividades de promoção de ofertas paralisadas ou encerradas. - Novos: Caracterizaram-se como novos 212 sites, que somam 11% do total de sites. Foram apontados como novos os sites que ao acessar o domínio apresentavam um convite para registro de novos usuários, a fim de formar a base inicial para envio de alertas das primeiras ofertas. 004549 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso - Danificados: Registramos 121 sites danificados, que representam 6% dos 1890 sites. Estes sites estavam com problemas de funcionamento do script ou sistema de programação (HTML, php, etc.) e que não permitem sequer visualizar o site. - Desativados: Nesta condição foram encontrados 86 sites, que somam 5% do total. Aqui foram classificados os sites que não podem mais ser acessados, pois os respectivos domínios não se encontram mais hospedados em servidores (Bolsa de Ofertas, 2011). O infográfico abaixo mostra a classificação conforme status encontrado de cada site. Figura 1 – Infográfico dos status dos sites de compras coletivas A fim de analisar toda a pesquisa feita sobre compras coletivas, eis que surge a grande questão: Será isso apenas um fenômeno passageiro ou é um novo modelo de e-commerce que se consolidará? A internet tem feito grande sucesso quando se trata de compra e venda, há quem vá até a loja física para aprovar o produto, mas grande parte dos produtos e serviços vendidos tem sido por lojas virtuais, tanto por causa da comodidade, quanto pelos menores preços que a internet oferece, além de ser um método mais prático e fácil de obter uma análise de produtos e preços sem ter que sair de loja em loja. Mas quais são os fatores que fazem as compras coletivas se diferenciarem e se efetivarem no mercado? Ou seus pontos negativos estão falando mais alto? Vamos analisar os dois lados: porque tantos sites estão desativados e qual o segredo do sucesso dos maiores sites. As compras coletivas fizeram seu diferencial no e-commerce e o número do lucro e do crescimento da primeira empresa criada não nos deixa mentir. Segundo o site Forbes o Groupon é “A empresa com crescimento mais rápido da história”, que deve romper a barreira de $ 1 bilhão de dólares de faturamento em apenas dois anos (STEINER, 2010). Tanto lucro e movimentação de clientes e empresas não ocorrem em apenas “bolhas”, empresas que recebem uma valorização absurda na internet, mas logo fecham e encerram seus negócios. Os donos do Groupon e dos demais sites que são concorrentes fortes desse ramo são empresários que realmente investem, planejam e buscam agradar todos os seus clientes, tanto empresas como os compradores. Estes estão fazendo uma prática de comércio respeitável, trabalhando para que dê certo, buscando um jeito de se efetivar no mercado e gerar um novo ramo na economia mundial. Como toda prática boa de comércio eles buscam inovações e seguem a dinâmica do comércio eletrônico, como o Groupon Now, que oferece ofertas relâmpagos em tempo real associado ao uso de celulares e plataformas móveis - grande sucesso aos adeptos das tecnologias - como os tablets. Esse exemplo 004550 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso mostra que estão buscando entrar no comércio para ficar e não algo que talvez dê certo ou uma fonte de renda a mais. Eles chegaram a um lugar que ainda não foi transformado pela tecnologia digital, que é o comércio local. Antes apenas grandes empresas ou aqueles que sabem programação eram os que se envolviam no e-commerce. Agora qualquer empresa pequena e local pode ter a oportunidade de usar desse meio de comunicação para fazer o marketing de seus produtos e marcas. Os parceiros dos sites de compras coletivas, que são as empresas que toparam se arriscar nesse negócio, são empresas sérias que respeitam o consumidor e fizeram um planejamento para crescer utilizando a mídia virtual. Reconhecem que seus clientes são importantes independentemente se estão levando um cupom que tenha promoção ou não, e sua responsabilidade é fazer com que o consumidor se sinta cada vez mais confortável com o comércio virtual, da mesma forma que toda empresa desde o início do comércio tem que captar a confiança do consumidor. As compras coletivas também tem se tornado eficiente no que se diz respeito à personalização. Clientes compram segundo suas necessidades, mas também quando lhe interessam e se sentem atraídos. Os maiores sites de compras coletivas conhecem seus usuários – sexo, bairro, preferências de compra e assim por diante – fazendo ofertas mais adequadas. Eles estão constantemente buscando satisfazer os consumidores que ficam cada vez mais exigentes e se expressam mais. Novos jeitos e novas culturas serão formados com essas mudanças constantes dos consumidores, logo o mercado precisa se adaptar. Oferecem também os mais variados tipos de serviços com descontos impressionantes que permite alcançar clientes que não faziam parte do mercado original, porque era caro ou complicado demais, como saltar de pára-quedas, conhecer lugares novos em viagens, comidas e milhões de serviços e produtos disponíveis no mundo inteiro em um lugar de fácil acesso. Outro fator que mostra que os sites de compras coletivas podem continuar dando certo é a aquisição desse modelo por empresas que já estão solidamente estabelecidas na internet e possuem acesso de milhões de usuários, como o Facebook e Google. O maior sucesso das compras coletivas se deve ao comércio social, ou seja, envolve o engajamento das pessoas e seus contatos nas redes sociais, fazendo com que decisões de compras sejam influenciadas por toda essa teia de pessoas. Com tantos clientes, as empresas sentem-se atraídas a utilizar desse serviço, e apenas um site de compras coletivas não consegue arcar com a demanda, e assim surgem os clones. Mas este modelo pode ser fácil de copiar, mas não de executar. Essa prática de negócio tem sido subestimada, não recebendo total investimento e tempo para cuidados do site, achando que apenas usar os sites de compra coletiva como uma segunda fonte de renda, ou que o comércio eletrônico fará o trabalho para eles, estes conseguirão receber um lucro rápido e fácil. É altamente necessário recursos para investimento em um bom script, banco de dados, suporte técnico, preparação e planejamento como qualquer outra empresa que quer começar o seu negócio, não é simplesmente algo que se espere que milhões de pessoas venham comprar sem cativar essas pessoas. Com tanta novidade que a tecnologia oferece tem que haver a busca constante por inovação e responsabilidade dentro do ebusiness. É necessário também saber escolher sócios e parceiros que tenham o mesmo interesse que você, que estão preparados para a demanda que esses sites podem oferecer, e tem o respeito que deve haver entre toda relação comerciante/cliente. Muitas empresas têm tratados os clientes de compras coletivas de forma preconceituosa, talvez por falta de experiência ou por maldade, de forma que não estão cumprindo seus deveres com qualidade. 004551 TECSI - Laboratório de Tecnologia e Sistemas de Informação FEA USP - www.tecsi.fea.usp.br 9° CONTECSI - International Conference on Information Systems and Technology Management Cover / Capa Authors / Autores Topics / Áreas Papers / Trabalhos Committees / Comitês Sponsors / Patrocinadores Conference Overview / Panorama do Congresso Um bom exemplo de que um bom negócio sobre o modelo de compras coletivas pode ajudar milhares de pessoas e empresas, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) lançou o Clube Indústria de Benefícios. Este site tem o mesmo princípio das compras coletivas, mas voltado apenas para o segmento industrial. Será possível encontrar ofertas para a redução de custos em diversos segmentos como softwares, vale-alimentação, planos de saúde, veículos, equipamentos, capacitação empresarial, logística, transportadora, entre outros. A ideia é usar do site para fazer excelentes negociações e ter ofertas especiais, seja com desconto expressível ou condições especiais de pagamento. Segundo o gerente executivo de Relações do Trabalho e Desenvolvimento Associativo da CNI, Emerson Casali, o empresário deve usar o portal como site de negócios e relacionamento: "Vamos propiciar ganhos econômicos, aumentando a competitividade, em especial, micro e pequenas empresas que não têm muito poder de barganha na hora de fechar negócios". As estimativas levam a crer que se 10% das indústrias aderirem, o que corresponde a 60 mil empresas, e efetuarem compras no site, significaria a redução de R$ 5 mil em custos por empresa, por ano. A quantia vai gerar uma economia de R$ 300 milhões para o setor industrial. Essa economia pode chegar ao consumidor final, segundo Casali. "Sempre que se reduzem custos, se abre espaço para rentabilidade maior, que pode ser utilizada para reinvestir ou passar para o consumidor esse ganho", avaliou. (CRUZ, 2011) Como já dito anteriormente a prática de compras coletivas se baseia numa ideia simples: compras com descontos expressíveis devido à coletividade do setor, por isso essa prática tem poder para se estabelecer na economia mundial. A internet veio para facilitar a vida das pessoas, mas esta requer a adequada compreensão de seus determinantes, para que se consiga a confiança dos indivíduos, tanto empresas quanto clientes, que têm um papel de destaque no desenvolvimento das economias e dos negócios sustentáveis na era digital. Esse é o fator principal que mostra que as compras coletivas vieram para ficar, mas restarão poucos sites e também empresas parceiras que se consolidará e fará sucesso. 7. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA 451 Group (2011). 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