comportamento do consumidor

Unidade IV
COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR
Profa. Daniela Menezes
O processo de decisão de compra
Estudaremos nessa unidade o processo de
decisão de compra. Compras realizadas
pelo consumidor, para consumo próprio, ou
seja, compras de consumo.
Logo o que abordaremos não se aplica às
compras realizadas
li d para fins
fi industriais.
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O processo de decisão de compra
Esquema do processo de decisão de
compra:
Necessidade
Informações
Pós- compra
Avaliação
Decisão
O processo de decisão de compra
Necessidade:
É o elemento desencadeador de qualquer
processo de compra de produtos e ou
serviços.
Exemplo: Sede, fome, necessidade de
transporte.
O processo de decisão de compra
A Informação:
Uma vez instalada a necessidade, o
consumidor buscará informações sobre o
produto e/ ou serviço que pretende adquirir.
Exemplo: Busca de preço, ofertas, as
marcas mais procuradas, entre outros.
O processo de decisão de compra
Avaliação:
É o momento de processamento das
informações coletadas, ou seja, os dados
são comparados sob vários aspectos,
como: características, preços, formas de
pagamento, garantias, assistências
técnicas, dentre outros benefícios
adquiridos.
O processo de decisão de compra
Decisão:
Após a ponderação de todas as variáveis
analisadas, decide-se pelo produto que
reuniu o maior número de características
vantajosas.
O processo de decisão de compra
Pós- compra:
Positivo – Sensação agradável
proporcionada pela compra, por satisfazer
um desejo ou uma necessidade;
Negativo – Arrependimento ou incerteza a
respeito do benefício de compra.
O processo de decisão de compra
Pós- compra:
Durante esse estágio de compra, o
consumidor buscará elementos que
justifiquem sua decisão em eleger um
determinado produto em detrimento de
outro.
Interatividade
O Esquema de processo de compra para
produtos ou serviços de consumo é formado
por 5 etapas, dentre elas há a etapa
considerada como o momento de
processamento das informações coletadas,
ou seja
seja, os dados são comparados sob vários
aspectos. Assinale a alternativa que
demonstre o nome dessa etapa:
a) Necessidade;
b) Informação;
c) Avaliação;
d) Decisão;
e) Pós- compra.
O processo de decisão de compra
Os elementos que o consumidor busca no
intuito de justificar sua compra, podem
provocar estado de ansiedade, essa
ansiedade poderá dar-se com mais ou
menos intensidade, dependendo de alguns
fatores como:
O processo de decisão de compra
1. Nível de importância psicológica e
financeira:
Alguns bens representam um nível elevado
tanto psicológica como financeiramente.
Fatores subjetivos, como: status, gosto e
posição financeira são representados
nessas aquisições.
Exemplo: Compra de um apartamento.
O processo de decisão de compra
2. Número elevado de possibilidades:
Quanto mais alternativas o comprador tem
para eleger, maior será sua dúvida no
momento da escolha, O número de
características que um produto pode
oferecer , também, poderá contribuir par o
aumento ou diminuição das dúvidas.
O processo de decisão de compra
Número elevado de possibilidades:
Uma vez que essa desarmonia ocorre, o
consumidor imediatamente procura
eliminá-la ou diminuí-la segundo nos
apresenta Alexandre Luzzi Las Casas:
O processo de decisão de compra
Procura informações que reforçam a
decisão;
Percebe mais as informações que reforçam
a decisão;
Evita os aspectos negativos da decisão e
reforça os positivos;
O processo de decisão de compra
Durante todas as etapas de decisão de
compra, o consumidor receberá influências
internas e externas:
Internas – representadas pelos fatores
psicológicos como: percepção,
personalidade, atitude, cognição,
motivação;
Externas – identidade cultural, grupo
familiar, grupos de referência, classe
social;
Interatividade
Os elementos que o consumidor busca no
intuito de justificar sua compra, podem
provocar estado de ansiedade, essa
ansiedade poderá dar-se com mais ou menos
intensidade, dependendo de alguns fatores.
Assinale a alternativa que demonstre os dois
fatores estudados:
a) Influencias internas e externas;
b) Moda e cultura;
c)) Motivação
ç ep
percepção
pç
d) Nível de importância psicológica e
financeira; número elevado de
possibilidades;
e) N.D.A.
Fatores sociais do processo de
compra
Diversas variáveis atuam no
comportamento do consumidor,
principalmente no momento em que ele
decidirá sobre o que adquirir. Essas
variáveis têm diversas características, cada
um com seu grau de importância.
importância
Fatores sociais do processo de
compra
Em relação aos fatores sociais que podem
interferir diretamente no comportamento do
consumidor no momento de compra, três
variáveis são fundamentais para essa
decisão:
Família;
Grupos de referência;
Papéis e posições sociais.
Fatores sociais do processo de
compra
Família e sua influência :
A família, o primeiro dos determinantes para
o comportamento dos indivíduos, é a
variável básica quanto à sua influência
sobre os consumidores.
Isso se dá pelo constante e íntimo contato e
pela grande credibilidade entre aqueles que
à compõem.
A família é um repassador de costumes e
hábitos.
Fatores sociais do processo de
compra
Esquema de influência da família:
PAIS
(Repassam
costumes e
hábitos)
TRADIÇÃO
Ç
FILHOS
(Recebem e
repetem costumes
e hábitos)
Fatores sociais do processo de
compra
A família é responsável direta pelo
processo de socialização dos indivíduos.
Pais, ao consumir produtos da mesma
marca, freqüentar a mesma revenda, poderá
influenciar involuntariamente nos hábitos
de seus filhos.
Fatores sociais do processo de
compra
É dessa forma que a família influenciará no
processo de compra. Os pais por seu poder
de influencia poderão assumir todos os
diversos papéis no processo de compra:
Influenciador;
Indicador;
Decisor;
Comprador;
Usuário.
Interatividade
Em relação aos fatores sociais que podem
interferir diretamente no comportamento do
consumidor no momento de compra, três
variáveis são fundamentais para essa
decisão. Assinale a alternativa que
demonstre as:
demonstre-as:
a) Família, grupos de referência e papéis e
posições sociais;
b) Percepção, motivação e família;
c) Indústria, comercio e religião;
d) Moda, propagandas e promoções;
e) N.D.A.
Fatores sociais do processo de
compra
A influência dos grupos de referência:
“Pessoa ou grupo de pessoas que
influência, significativamente, o
comportamento de um indivíduo.”
Beardem & Etzel (1982)
(
)
Fatores sociais do processo de
compra
A influência dos grupos de referência:
É um modelo no qual o consumidor
espelha-se e tenta reproduzi-lo depois da
família, é o mais importante elemento
influenciador.
Podemos dividir os grupos de referência
em dois subgrupos:
Primários;
Secundários.
Fatores sociais do processo de
compra
Primários: representados pelas pessoas
que nos afetam de forma direta.
Exemplo: Amigos, professores e vizinhos.
O Marketing atento a esse subgrupo exerce
freqüentemente ações para ampliar essa
influencia.
Exemplo: Campanha indique um amigo.
Fatores sociais do processo de
compra
Secundários: formados por associações de
amigos, clubes sociais, conselhos
profissionais, entre outros. Possui menor
influência sobre os consumidores, porém é
interessante ficarmos atentos a eles, pois
pessoas na tentativa de uma melhor
aceitação em determinados grupos
consumem produtos comum a seus
membros.
Essas pessoas são chamadas de
seguidores.
seguidores
Fatores sociais do processo de
compra
Papéis e Posições Sociais:
Refere-se a papéis em destaque que um
indivíduo exerce em um grupo. Se o
indivíduo ocupa uma posição de destaque,
conseqüentemente, ele será mais notado
que os outros.
Fatores sociais do processo de
compra
Indivíduos que têm um grande contato com
o público preocupam-se com os produtos
que vão adquirir principalmente os que
ficam expostos.
Exemplo: Professores.
Interatividade
A influência dos grupos de referência é um
modelo no qual o consumidor espelha-se e
tenta reproduzi-lo depois da família, é o
mais importante elemento influenciador.
Podemos dividir os grupos de referência em
dois subgrupos:
a) Família e identidade cultural;
b) Família e religião
c)Primários e Secundários;
d) Amigos e professores;
e) N.D.A.
ATÉ A PRÓXIMA!