Ou por terem poucos clientes

1
Introdução
Nos meus anos como palestrante e treinador de liderança, resiliência e
inteligência emocional, me deparei com muitos coaches, palestrantes,
consultores e treinadores que trabalham no mundo físico ministrando
suas palestras, seus treinamentos, coaching e suas consultorias.
Alguns deles me queixam de dois tipos de problemas:
Ou por terem poucos clientes com uma receita financeira muito baixa.
Ou por terem muitos clientes com uma boa receita financeira, mas
sem tempo para gozar este sucesso com a família ou com ele mesmo
Eu também passei por esses 2 problemas. Um, em seguida ao outro.
Depois de muitos erros e acertos, estudos e investimentos em treinamentos, principalmente fora do país, finalmente consegui resolver essas questões que tanto me incomodavam e me impediam de ter o sucesso que eu tanto almejava. E isso só foi possível, porque passei a
aplicar no meu trabalho novas estratégias de marketing.
Quero dividir com você estas estratégias e de alguma forma levar um
uma luz a estes problemas.
2
Problema 1: Tenho poucos clientes
Muitos experts ( vou chamar a partir de agora os palestrantes, treinadores, coaches e consultores desta forma para simplificar ) possuem
um conhecimento fantástico em alguma área da vida, seja ela qual for:
financeira, comportamental, emocional, processos, coaching e etc. São
experts incríveis e quando eles tem a oportunidade de transmitir o seu
conhecimento para outras pessoas eles causam uma grande transformação na vida delas.
Mas o problema que eu observo é que estes experts não sabem trabalhar adequadamente o marketing para chegar até estas empresas e
pessoas.
3
Normalmente o que os experts fazem é colocar anúncios no google e
no facebook ou enviarem emails para a sua lista dizendo: “ Me comprem … estou aqui … comprem o meu serviço “, e ficam rezando para
receber um ligação destas pessoas.
Aprendi com o tempo que isso se chama “Marketing da Esperança”, isto é, fazemos algumas ações publicitárias e depois ficamos na esperança que as pessoas ligarão para nós.
Provavelmente estes experts conseguem gerar alguns contatos e fechar algumas propostas mas normalmente não geram um número de
clientes alto para criar um boa receita financeira.
No próximo capítulo quero apresentar a você, que tem este problema
de poucos clientes, a estratégia que eu uso para conquistar muitos clientes, mas também não quero que você caia no problema número 2
que irei detalhar agora.
4
Problema 2:
Tenho muitos clientes mas não tenho mais vida social
É exatamente isso que acontece com palestrantes, treinadores, coaches e consultores de sucesso. Atendem muitas pessoas e empresas
mas acabam com a sua vida social para curtir com a sua esposa, marido, filhos e também gozar do bom dinheiro que está ganhando.
Neste caso o problema é que estes experts “vendem horas” e horas é
um bem finito, você tem um limite deste produto no seu estoque.
Aqui aparecem dois problemas:
O primeiro: eu vendo todas as minhas horas e fico sem tempo para
mim.
O segundo: o meu estoque de horas se acaba e eu tenho um limite de
receita para receber, não podendo crescer.
5
Quando eu descobri este conceito de que, eu, como um palestrante e
treinador vendia horas e tinha um limite no meu estoque, comecei a
estudar como resolver este problema, pois além de estar limitado em
conquistar uma receita financeira ainda maior, a minha qualidade de
vida também havia caído muito.
A Solução
Eu não sei se você se encaixa no problema um ou no problema dois,
mas o que eu sei é que ambos os casos tem a mesma solução:
1- Criar um produto digital ( ebook, webinário ou treinamento online ) com o seu conhecimento, pois as pessoas consomem estes produtos sem a necessidade de você estar fisicamente com elas. Desta
forma você não vende horas.
2- Utilizar o marketing do novo mundo para vender os seus produtos
digitais através da internet, tornando-se conhecido mais rapidamente
que as estratégias comuns.
A seguir quero detalhar um pouco mais estes dois passos para você.
6
Crie 3 Produtos Digitais
Para o expert não vender horas ele deve de alguma forma “gravar” o
seu conhecimento em algum tipo de mídia, e nos tempos atuais existem três tipos de mídias que são altamente consumidas pelas pessoas:
Ebooks ( Livros Digitais ):
Muito parecido com um livro, a diferença é que ele é lido através de
tablets, computadores e até mesmo celulares, sendo a sua maior vantagem, para quem vende, que ele é entregue digitalmente através de
um email ou uma página na web, não precisando de uma logística
complexa para distribuição.
Segundo a Câmara Brasileira do Livro (CBL), a venda de e-books no
Brasil cresceu 225,13% entre 2013 e 2014. Número alto, e que deixa
claro uma adoção crescente do meio eletrônico para leitura.
7
Treinamento on-line:
Você grava um treinamento em várias aulas e as pessoas assistem o
seu conteúdo diretamente do computador delas, através de uma área
de membros com login e senha.
Entre 2013 e 2014 criei 3 treinamentos on-line: Liderança, Alta Performance Profissional e o Experts Training. Em 2015 meu objetivo é de
criar mais dois treinamentos: Vendas e Relacionamentos Familiares.
Estes treinamentos me geram receitas mensais recorrentes e eu não
preciso estar numa sala de aula, ministrando os meus conteúdos, pois
tudo é consumido por vídeos previamente gravados.
Hoje a gravação de vídeos é muito barata , tanto em estúdios com
equipamentos de ponta, ou até mesmo de forma caseira mantendo a
qualidade com as ferramentas certas.
8
Webinários ( Palestras On-Line ):
São palestras gravadas ou ao vivo que você transmite em horários específicos para um grupo enorme de pessoas na internet, sem a necessidade de um local físico.
Até o presidente Obama utiliza este recurso para se conectar com o
seus eleitores. Webinários permitem que você faça uma palestra online para milhares de pessoas simultaneamente, transmitindo o seu
conhecimento via web.
Webinários são utilizados tanto para entregas de conteúdos para as
pessoas, como também como ferramenta de marketing, pois você pode oferecer uma palestra gratuita e no fim vender seus ebooks ou
treinamentos. Utilizo muito este recurso.
9
Não venda apenas horas
Escrito o ebook ou gravado o treinamento on-line ou webinário, as informações estão prontas para serem vendidas de forma repetida sem
limites, pois as pessoas compram o produto e recebem um email com
o ebook “anexado” ou um email com a senha para acessar o treinamento on-line ou webinário.
Muitas vezes eu me pego pensando o seguinte:
“ Daqui a pouco estarei dormindo e muitas pessoas estarão
assistindo ou lendo os meus conhecimentos “
“ Nossa, estou viajando em férias e quantas pessoas estão se
transformando com as minhas aulas e ebooks “
Este processo é simplesmente extraordinário, pois a venda de horas,
não existe mais, tudo está gravado, pronto para ser consumido de forma instantânea.
Para começar a dar os primeiros passos nesta parte de criação de produtos, você precisa responder 2 perguntas iniciais:
10
1- Como eu gostaria de empacotar o meu conhecimento ?
(
) ebook (
) treinamento on-line (
) webinário
2- Qual assunto eu gostaria de transformar num ebook, treinamento
on-line ou webinário ?
(
) Motivação
(
) Conquista de Sonhos
(
) Liderança
(
) Atendimento ao Cliente
(
) Vendas
(
) Empreeendedorismo
(
) Lidar com Dinheiro
(
) Marketing
(
) Espiritualidade
(
) Família e Filhos
(
) Produtividade
(
) Ensinar Crianças
(
) Administração do Tempo
(
) Conquistar Namorado ( a )
11
(
) Relacionamentos
(
) Educação
(
) Falar uma Língua
(
) Tecnologia
(
) Inteligência Emocional
(
) PNL
(
) Hipnose
(
) Falar em público
(
) Traduções
(
) Emagrecimento
(
) Coaching de Carreira
(
) Coaching
(
) Aprendizagem Acelerada
(
) Leilões
(
) Trabalho em Equipe
(
) Cura de Doenças
(
) Como Importar Produtos
(
) Venda de Serviços
(
) Como organizar empresa
12
(
) Como fazer aplicações
(
) Como contratar pessoas
(
) Como cobrar devedores
(
) Adoção de Crianças
(
) Adestramento de cães
(
) Arquitetura
(
) Depressão
(
) Ansiedade
(
) Alimentação Saudável
(
) ___________________________________
(
) ___________________________________
(
) ___________________________________
(
) ___________________________________
(
) ___________________________________
(
) ___________________________________
Mais para frente eu quero te dar mais informações sobre como criar um ebook, treinamento on-line ou webinário. Agora vamos ao
segundo passo do nosso processo: Marketing e Vendas.
13
Marketing do Novo Mundo
Criar um destes três produtos é fácil, basta seguir um método de criação que eu desenvolvi e você conseguirá produzir o seu produto facilmente. Sobre o método de criação darei detalhes mais para frente.
Mas agora você deve fazer o marketing do novo mundo para vender o
seu produto. Este é um ponto crucial do sucesso deste processo, pois
muitas pessoas ainda utilizam o marketing de esperança como eu havia dito anteriormente.
Passo 1 - Dê um mini ebook gratuito para o seu futuro cliente.
Ao invés de fazer propaganda no google, facebook, jornais ou revistas
pedindo para o seu futuro cliente comprar o seu produto, dê para ele
um “test drive” do seu conhecimento.
Escreva um mini-ebook ensinando algo para ele, que realmente faça
uma grande diferença no seu dia a dia.
Por exemplo eu tenho um mini ebook que ensina os líderes a darem
feedbacks nos seus liderados. Gratuitamente !!!!
14
Este mini ebook não é o ebook que você venderá para o seu futuro cliente, ele é apenas um pequeno pedaço dele com uma dica incrível que
pode ajudá-lo instantaneamente.
O objetivo aqui é encantar o cliente. Ele precisa ler o seu mini ebook e
ao final da leitura ele precisa pensar algo mais ou menos assim:
“ Nossa, se com um ebook gratuito este expert já me
ajudou, imagine se eu comprar um produto dele “
Simples assim, o primeiro passo é o passo do encantamento, muito similar ao “test-drive” das concessionárias de carros.
Agora você pode me perguntar, mas Ricardo como eu faço as pessoas
chegarem até esse mini ebook ?
E a resposta é: Usando o google ads e o facebook ads !!
A diferença é que agora nós vamos usar estas ferramentas de forma
eficaz. Chega do Marketing de Esperança.
15
Para que as pessoas cheguem até o seu mini ebook será necessário investir nas propagandas do facebook, google, linkedin, nas listas de parceiros, e ao clicarem nestas mídias, as pessoas serão direcionados para
uma página de captura de emails, que é exatamente como você chegou até este ebook.
Você foi direcionado a uma página onde eu te fiz uma proposta:
“Coloque o seu email aqui e eu vou te dar um ebook gratuito “
Com isso você vai construindo uma lista de emails de pessoas que tem
interesse no seu conteúdo e quanto mais emails das pessoas você conseguir captar mais chances você terá de vendas no futuro.
Passo 2- Dê mais 2 conteúdos gratuitos para o futuro cliente
Com o email do seu cliente capturado você precisa enviar para ele dois
vídeos ou dois novos textos com mais conteúdo gratuito. Este processo chama-se empilhamento de informações, isto é, demos a ele um
ebook e depois nós entregamos mais dois vídeos fazendo com que ele
se encante ainda mais com a nossa mensagem.
16
Envia o ebook e dois dias depois um novo conteúdo em formato de vídeo ou texto e daqui mais dois dias, outro conteúdo.
Há uma grande chance que com estes conteúdos gratuitos enviados, a
pessoa comece a se conectar com você, pois você está ajudando o futuro cliente a resolver seus problemas.
Lembre-se: Estes conteúdos gratuitos precisam gerar o seguinte pensamento na pessoa:
“ Nossa, se com um ebook gratuito e os vídeos, este expert já me ajudou, imagine se eu comprar um produto dele “
Veja como eu faço para vender o meu treinamento on-line LIDERAR:
Depois do meu mini-ebook de feedback, eu mando um conteúdo sobre motivação de equipes e outro sobre desenvolvimento de equipes.
Os líderes adoram, pois em pouco tempo enviei três conteúdos que fazem diferença para os problemas que eles têm em liderança.
17
Há uma grande chance das pessoas começarem a se “apaixonar” por
você e começarem a te enviar emails de volta com agradecimentos.
Passo 3 - Faça uma proposta para o seu cliente.
Agora chegou a hora da verdade, depois de encantar este cliente com
os três conteúdos gratuitos iremos fazer uma oferta para ele.
Será enviado um email ou um vídeo gravado oferecendo o produto final, seja ele um ebook, um treinamento on-line ou um webinário ao
vivo ou gravado.
No meu produto de liderança eu envio um vídeo para o futuro cliente
oferecendo o meu treinamento on-line chamado LIDERAR que possui
10 módulos que ajudam os líderes a conduzirem as suas equipes ao resultado.
Abaixo deste vídeo há um botão, no qual ele pode fazer a compra do
produto assim que assistir o vídeo. Ele pode usar o cartão de crédito
ou imprimir um boleto.
18
Obviamente a oferta que você faz para ele deve ser persuasiva, e existe uma forma ( um método ) de você oferecer o produto ao seu futuro
cliente chamada de “oferta irresistível”.
Como o próprio nome já diz, será realizada uma oferta muito tentadora para o cliente, basta seguir um método já existente.
Aqui acontece uma outra magia. Talvez a pessoa que fez o download
do ebook e assistiu os vídeos não compre o seu produto, mas ela faz a
sua propaganda para o RH da empresa e de repente você começa a receber várias ligações de pessoas querendo te contratar.
Eu vendo muitas palestras presenciais desta forma. Não sou eu que
me vendo, as pessoas me vendem. E quanto mais pessoas estiverem
te assistindo maior a chance de vender seus serviços.
Resumindo o Marketing do novo Mundo:
0- Faz-se propaganda no google, facebook, blogs e etc
1- Entrega-se um ebook gratuito para o futuro cliente
2- Envia-se um email com o link de um novo conteúdo em vídeo
3- Envia-se outro email com o link de mais um conteúdo em vídeo
4- Envia-se mais um email com um link fazendo uma oferta irresistível.
5– Aguarda a compra ou o boca a boca para te contratarem.
19
Próximos Passos
O objetivo deste ebook era demonstrar para você uma forma diferente
de você entregar e vender o seu conhecimento. Mas eu não quero parar por aqui com você neste aprendizado.
A partir do dia 24 de março de 2015 vou liberar um treinamento gratuito sobre como transformar o seu conhecimento em produtos altamente lucrativos.
Tudo em vídeo e com exercícios práticos.
Neste treinamento darei mais detalhes para você iniciar o seu projeto,
seja ele voltado a ebooks, treinamentos on-line e ou webinários.
Além destes produtos digitais já mencionados eu também falarei sobre
criação de palestras e treinamentos presenciais, livros e programas de
coaching.
20
Portanto anote na sua agenda:
Serão 4 aulas gratuitas que iniciarão no dia 24 de março e você receberá um email avisando o início.
Espero que este ebook tenha despertado em você uma grande vontade de transformar o seu conhecimento em produtos, não vendendo
apenas horas, e fazendo o marketing do novo mundo.
Até o dia 24 de março de 2015.
Abraços
Ricardo Piovan
Fundador do Experts Training
11-4319-6001
www.ricardopiovan.com.br
21
Ricardo Piovan é um dos maiores palestrantes brasileiros quando o assunto é
liderança, vendas, alta performance e
empreendedorismo.
Administrador de Empresas com formação em técnicas de Expansão de Consciência, Master em Programação
Neurolinguística, comportamento humano e liderança situacional.
É integrante do “The JM Team”, onde foi treinado pessoalmente por
John Maxwell, sendo seu representante de conteúdo no Brasil.
Diretor da Portal Fox, empresa especializada em consultoria organizacional, coaching, palestras e treinamentos.
Fundador dos programas Experts Training, Alta Performance Training e
do Liderar Training.
Já ministrou palestras e treinamentos em empresas como: Ambev,
HCOR, Petrobras, Bradesco, Embraer, Citibank, Metrô de São Paulo,
Scania, Volkswagen entre outras centenas de empresas.
Piovan é autor dos livros:

Resiliência – Como Superar Pressões e Adversidades no Trabalho

O Livro do Líder Completo

Expert Milionário – Transforme o seu Conhecimentos em Produtos
22