Como posso desenvolver histórias de sucesso dos meus

Como posso desenvolver histórias de sucesso dos meus clientes?
Um caso de sucesso, ou história de sucesso, é uma das ferramentas de comunicação de
negócios mais poderosas que existe, que sintetiza como uma empresa decidiu comprar
ou utilizar os serviços de outra, destacando sempre os benefícios obtidos nesse
processo.
A missão de um caso de sucesso é a de persuadir com o exemplo: sua autoridade surge
do narrador-cliente, quem realmente viveu a experiência e está disposto a dizer “eu de
fato vivi isso, não me contaram”. Além disso, o peso dessa experiência se soma com o
cliente e sua empresa, em relação ao fornecedor do serviço/produto.
Para que um caso de sucesso seja claro e tenha um grande impacto, se sugere a
seguinte estrutura:
ü Apresentação do problema ou necessidade concreta de negócio
ü Pesquisa e descobrimento de solução (por exemplo, a implementação de uma
plataforma tecnológica)
ü Comentário dos resultados positivos da implementação/solução (aumento da
produtividade, economia etc.)
Essa oportunidade de exposição costuma ativar uma burocracia diretamente
proporcional ao tamanho da empresa. Assim, o processo de aprovação é um processo
de equilíbrio entre o pedido e a insistência. Ter um facilitador é assegurar ao cliente a
possibilidade de revisar, editar e aprovar a sua história quantas vezes for necessário.
Como convencer um cliente a participar de uma história de sucesso?
Normalmente, o que convence o cliente a princípio é a visibilidade que essa história irá
trazê-lo, e a ajuda que terá para publicar um caso seu em uma mídia importante ou de
prestígio, já que terá o nosso apoio. Dessa maneira, o que se iniciou como um
marketing de conteúdo, torna-se também uma ação de imprensa/PR.
Alguns aspectos para informar ao cliente as vantagens de se inscrever para a realização
de um caso de sucesso são:
ü Ao tornar públicas suas melhores práticas, você está construindo e consolidando
a reputação de sua empresa como líder de indústria
ü Aumenta a sua visibilidade como um tomador de decisão inteligente,
demonstrando que o valor de seus esforços se convertem em benefícios
concretos para a sua empresa
ü O caso de estudo pode ser utilizado como base para ter programas de
premiação e reconhecimento de sua indústria
ü Gera interesse em meios de imprensa massivos e especializados por divulgar o
caso de estudo em formato jornalístico, posicionando a sua empresa entre as
mais inovadoras do mercado
ü Ao compartilhar sua experiência com especialistas da indústria e com executivos
da própria organização que talvez ainda não conhecessem o projeto, o que
fortalece sua rede de contatos
ü O caso de sucesso pode se materializar em um texto ou vídeo, e como deve ser
integrado a uma estratégia de marketing de conteúdo, é muito importante a sua
divulgação. Por isso é viável ter um blog e um newsletter, compartilhá-lo em
canais sociais, webinars e campanhas de marketing em geral.
ü O que converte um caso de sucesso em um instrumento de venda é ainda mais
potencializado quando o leitor começa a se identificar com o protagonista que
conta a história, seja porque pertence ao mesmo negócio (laboratório,
automotivo, distribuição, manufatura etc.), ou porque compartilha dos mesmos
problemas (por exemplo, é também gerente do Contact Center e passa por um
problema semelhante)
Quais elementos reforçam o poder persuasivo de um caso de estudo/ sucesso?
ü Quantificar: identifique claramente seus resultados em números: “alcançamos
20% de economia…”
ü Sintetizar: seja breve e direto. Em um texto de 2 páginas, vídeo de 3 minutos, no
máximo
ü Solidariedade: que sempre seja um sentimento verdadeiro, que o protagonista
seja claro e natural ao recomendar os serviços e a marca do fornecedor
Prestígio: se o interlocutor da mensagem é influente e conhecido no seu
mercado, melhor
ü Prestígio ainda maior: se as pessoas entrevistadas são duas ou mais, melhor!
ü Co-branding: administre a presença de ambas as empresas, o cliente não deve
ter dúvidas de quem é o protagonista, mas também deve sempre estar claro
quem foi a empresa fornecedora do serviço ou solução
Quais opções tenho para gerar um caso de sucesso?
ü Entre em contato com a sua equipe local de Referências. Eles irão te guiar com
todo o processo, para que a SAP desenvolva essa história de sucesso e te ajude a
ampliar suas estratégias de marketing.
o Brasil: [email protected]
o México: [email protected]
o Sur: [email protected]
o Norte: [email protected]
ü Acesse a Agência Virtual da SAP e contrate uma agencia selecionada e
certificada pela SAP para desenvolver este tipo de conteúdo, que no caso é a
história de sucesso
o 100% de reembolso com MDFs
o Opções disponíveis para desenvolver vídeos de depoimentos com 100%
de reembolso. Os vídeos impactam 12 vezes mais que um texto!
ü Faça o download dos formatos em anexo e envie-os para a SAP, para que sejam
carregados nos portais correspondentes; sap.com; divulgação nos newsletters
etc. É requerido aceite prévio do cliente.
o Formato de Autorização do Cliente
o Formato BTS (versão longa)
o Formato BTS: modelo de conteúdo
o Formato BTS (versão curta)
o Formato BTS (modelo de conteúdo)
ü Acesse o portal do Partner Edge e descubra as opções disponíveis para
posicionar seus casos de sucesso de empresas em crescimento.
o Acesse mais informações neste link
ü Entre em contato com seu Partner Marketing Manager ou PSD.