clique aqui para baixar

Clubes de assinatura:
Quando um case de sucesso
pode inspirar seus negócios!
O que podemos aprender com o Clube do Malte e o modelo
de negócios baseados em vendas por assinaturas.
inteligência em vendas
Clubes de assinatura
Anos atrás, sites de clubes de assinatura tornaram-se verdadeiras modinhas do
mundo do e-commerce. Muitos empreendedores acreditaram que vender por
assinatura era uma forma fácil e prática de ganhar dinheiro sem muito esforço. Após
passar a fase da euforia, muitos desses sites fecharam. Um dos verdadeiros motivos
para que isso ocorresse era não entender o verdadeiro valor do negócio para o
cliente.
Na contramão de tantos sites de assinaturas que não deram certo, o Clube do Malte
é um caso emblemático de como um negócio muito bem estruturado pode ao
mesmo tempo torna-se interessante a ponto de fidelizar muitos clientes e ser
saudável gerando receita recorrente no caixa da empresa.
Cerveja é uma das paixões brasileiras e isso é um fato mais do que comprovado por
todos nós. Detentora de um portfólio de mais de 500 marcas em seu site e
constantemente ampliando este portfólio, o Clube do Malte posicionou-se como
uma loja que comercializa cervejas especiais. E esse posicionamento caiu nas
graças de muitos consumidores do país.
Continue lendo esse e-book e inspire-se nesse case de sucesso. Até o final, você
contará com dicas de profissionais das áreas do marketing digital e de gestão de
varejo que farão valer a leitura, e quem sabe, faça você pensar verdadeiramente em
implementar este modelo de negócios.
Boa leitura!
01
POR ONDE COMEÇAR?
Duas coisas são importantes para quem quer implantar um modelo de negócios
baseados em clubes de assinatura: a ideia e a tecnologia.
Ao tratarmos da ideia, podemos partir de dois pressupostos: uma nova ideia ou utilizar
um modelo de assinatura dentro de um modelo de negócios existente.
As ideias precisam ser avaliadas dentro de uma pesquisa de mercado que ofereçam
segurança ao empreendedor e mostre viabilidade, para que o mesmo venha investir.
Opções de clubes de assinatura existem aos montes, e ao fazer uma pesquisa na
internet você encontrará modelos dos mais variados segmentos, passando pelo mundo
cervejeiro aos clubes de assinatura de moda. Sim! Uma infinidade de opções são
possíveis e tudo isso graças ao talento e a tecnologia.
A tecnologia é necessária para que haja uma interface entre o cliente e a empresa. Neste
cenário, os sites de e-commerce ganham projeção, pois através deles é possível oferecer
os combos de assinaturas, seus produtos, e receber os pagamentos por isso. Assim, é
necessário que o empreendedor possua uma plataforma de e-commerce com um
módulo exclusivo para receber as assinaturas de seus clientes.
No mercado é natural que existam algumas plataformas com preços mais acessíveis que
outras. Mas para quem pensa em escalonar nos negócios é importante lembrar que o
ecossistema que envolve uma plataforma precisa ser estudado.
02
O Clube do Malte optou pela FBITS Store como solução.
A plataforma tornou-se ao longo do tempo robusta,
absorvendo muito do que o ecossistema do e-commerce
necessita possuindo módulos nativos ou parcerias bem
moldadas. Assim a FBITS Store é a plataforma definitiva
para o Clube do Malte.
Douglas Salvador
Fundador e CEO do Clube do Malte
“
Em 2011 iniciamos a operação no comércio eletrônico com o
objetivo de expandir a marca Clube do Malte. Em meados de
2012, visualizamos a oportunidade de entrar no ramo de
vendas por assinaturas. Essa modalidade de vendas já era
bem difundida nos EUA e na Europa.
Alinhamos a paixão do povo brasileiro pela cerveja e o
modelo de negócios em ascensão e através de muito
trabalho, em 2016, este modelo de negócio é o que tem
maior representatividade nas transações da nossa empresa,
sendo que já foram vendidas mais de 20 mil assinaturas
desde seu início.
”
Rafael Carlos
Gerente de e-commerce da FBITS
“
Tudo o que não for incluso na plataforma vai ser um custo separado,
e ainda vai ser passivo de custo para fazer com que as soluções se
conversem (integrações), portanto é muito conveniente colocar na
balança o preço de tudo junto e tudo separado + integrações). Uma
plataforma boa, tem bons serviços ou bons parceiros já integrados,
isso é economia.
”
03
NÚMEROS PARA BRASILEIRO VER!
Estimativas 2016
• Cerca de 1000 empresas oferecem serviços de
clubes de assinatura no Brasil.
• Devem arrecadar R$ 1 bi neste ano.
• O mercado de assinaturas deve crescer 8%
neste período estimativa do EBIT
PRINCIPAIS VANTAGENS DESSE TIPO DE VENDA
PARA EMPRESA – GANHO OPERACIONAL
• Fideliza Clientes
• Facilita previsão de vendas, ajudando na gestão de compras e estoque de produtos
• Melhora o fluxo de caixa da empresa
PARA O CLIENTE
• Produtos exclusivos
• Entregas programadas
• Expectativa de receber uma surpresa todos os meses
Fernando Zambrano
Analista de e-commerce da FBITS
“
Vender por assinatura é um negócio muito interessante para o
caixa da empresa. Ao realizar uma assinatura, o cliente fica ciente
que naquele dia determinado, todos os meses do período da
assinatura, será descontado aquele valor do seu cartão de crédito.
Qual a principal vantagem que vejo nisso? Uma frente de trabalho
que busca encantar o cliente todos os meses, trazendo novidades,
”
conteúdos e produtos que realmente tragam valor a quem recebe.
Isso pra mim é aumentar e muito o valor da marca através da
fidelização de clientes.
04
MUITO MARKETING
Para vender através de clubes de assinatura, é importante desenvolver um modelo
baseado em agregar valor e desenvolver duas premissas: conquistar e fidelizar.
Fernando Zambrano
Analista de e-commerce da FBITS
“
Independente do modelo de negócio, existem custos para
captar um cliente e eles devem ser levados em consideração
sempre. Quando conquista-se uma venda de um cliente novo
hoje e o mesmo não efetua novas compras nos próximos
meses, podemos dizer que o custo com
marketing/publicidade para aquela venda foi alto. Dentro da
proposta de um clube de assinatura, o objetivo principal é
estender ao máximo o tempo de permanência de um cliente
dentro desse modelo -também conhecido como Lifetime
Value-, desenvolvendo ações e propostas para fidelizar o
cliente; assim o lucro poderá ser percebido ao longo do
tempo devido a receita recorrente.
”
Por mais que dentro da plataforma FBITS Store exista a facilidade em começar a
trabalhar imediatamente com clubes de assinatura, vale salientar que este modelo
exige um grande esforço de marketing, seja agregando novidades em produtos e
também conteúdo.
No caso do Clube do Malte, em paralelo aos produtos, a empresa desenvolve um
jornal sobre o mundo cervejeiro, fazendo uma matéria sobre cervejarias ou então
sobre o consumo de cerveja em um país, por exemplo. Além disso, uma receita do
chefe para ajudar com aquele almoço ou jantar especial, onde um dos focos pode
ser a degustação da cerveja. Tudo isso agrega na escolha de quem vai efetuar uma
assinatura.
05
Fernando Zambrano
Analista de e-commerce da FBITS
“
E-commerce que opta em trabalhar com vendas por
assinatura, precisa ter dentro do seu departamento de
marketing, profissionais com foco em fidelização. Quando
pensamos em fidelização, precisamos trabalhar com uma
comunicação mais próxima do cliente, buscando traze-lo para
o ambiente da empresa. Fidelizar um cliente, significa manter
um contato contínuo e duradouro. Fidelização de cliente é o
marketing moderno.
”
Outra estratégia utilizada pelo Clube do Malte, é o trabalho com brindes semestrais
–bem pensados- o que faz diferença para quem opta pela assinatura para este
período de tempo.
Recentemente a empresa promoveu em parceria com uma cervejaria uma ação com
sua base de clientes, a Campanha “A Cerveja do seu Jeito” incentivando que os
clientes criassem a sua cerveja, desenvolvendo a sua própria receita. As receitas
foram avaliadas por um grupo de especialistas. As quatro aprovadas fazem parte do
pack de novembro/16. Resultado da ação: mais de 1500 receitas recebidas e muita
expectativa sobre os sabores dessas cervejas.
Rafael Carlos
Gerente de e-commerce da FBITS
“
A interação com o usuário a nível estratégico é algo extremamente
valioso. Transformar um hotsite em um canal de interação social,
amplia o e-commerce no conceito web 2.0, conceito este que
ainda hoje é altamente valorizado pelo usuário. A campanha em
questão “A cerveja do seu jeito” é sensacional, penso na fidelização
que ela faz com usuário, primeiramente deixando-o demonstrar
seu conhecimento cervejeiro, e posteriormente para os escolhidos:
Você acredita que quem foi escolhido, comprará cerveja em um
outro lugar novamente?
”
A originalidade e criatividade da campanha com certeza é uma
referência a ser seguida.
06
Na parte de comunicação nas Redes Sociais, o Clube do Malte faz uma comunicação
divertida no Facebook e isto é motivo de grande engajamento pelos seus
seguidores. Com brincadeiras relacionadas a cerveja, bar, feriado, lazer, diversão,
entre outros, a página recebe muita interação e isso é muito positivo para a marca.
Leonardo Werner
Designer na FBITS
“
As pessoas buscam as redes sociais principalmente como um meio
de relaxamento e distração dos problemas do cotidiano e sentem
sua privacidade invadida ao serem abordadas por propagandas.
Por isso, é de extrema importância cativar seu público com uma
comunicação agradável e relevante aos interesses dele e não da
empresa, para em segundo plano atingi-lo com a abordagem
comercial, contando inclusive com o apoio de outros canais.
”
Mas nem só de diversão vive a Página no Facebook do Clube do Malte. É necessário
saber planejar a divulgação de forma a falar dos produtos e manter o relacionamento
e o engajamento com a marca.
07
Dentro das mídias pagas, é importante lembrar que a empresa mesmo já consolidada
na mente dos consumidores, não deixa de investir em anúncios no Google Adwords
no seu branding. É importante pagar por palavras relacionadas a sua marca e ao
segmento.
Evandro Welupek
Analista de Mídias na FBITS
“
A empresa deve pagar pelo nome da sua marca, justamente
por se tratar de um termo que por ser dona do domínio, fará
com que ela pague mais barato no clique, que seus
concorrentes, chegando até mesmo podendo custar poucos
centavos. Sendo assim, ao contrário dos concorrentes,
qualquer termo voltado para seu nome, ficará em primeiro
lugar nas posições, pagando muito menos por cada clique.
No case do Clube do Malte (por exemplo), por já ter um
Branding solidificado e forte, é necessário continuar
anunciando, pois é interessante para os concorrentes da loja,
comprarem a palavra "Clube do Malte" para que venham a
aparecer na busca, quando alguém procurar pelo site. Essa
estratégia é comumente feita, porém o concorrente que usa
esse artifício paga muito mais caro pela palavra do que o
dono do site, podendo aparecer na segunda e terceira
colocação.
”
Ainda falta abordarmos o SEO! No marketing digital essa é uma das vertentes mais
importantes, pois o posicionamento orgânico deve ser buscado uma vez que
consumidores confiam nos resultados da primeira página do Google.
Se um e-commerce optar por também operar no modelo de negócios por assinaturas
recorrentes, também é preciso otimizar suas metatags e conteúdos.
08
Filipe Schaab
Analista de SEO na FBITS
“
As meta tags são informações que vão indicar aos motores de
busca (Google) sobre o que sua página se trata. As principais
tags são Title e Description, pois são as que aparecerão na
página de resultado do Google. Uma vez que as informações
são interpretadas sistemicamente, é importante que o tema
esteja descrito de forma a não dar margem para dupla
interpretação.
”
Como é comum em um e-commerce termos centenas de
páginas, a recomendação é começarmos por páginas de
categorias e fabricantes, além da home, claro.
Quanta coisa! São informações importantes que foram compartilhadas com os
proprietários de lojas virtuais. Vale lembrar que uma pessoa dificilmente conseguirá
desenvolver este trabalho sozinho.
Para realizar este trabalho, é necessário ter um time de profissionais ou parceria com
uma agência de marketing digital.
A FBITS conta com uma seleção de agências parceiras que podem ajudar seu
e-commerce a desenvolver mais essa estratégia de vendas.
Natália Dratch
Coordenadora de CANAIS FBITS
“
Ao contratar uma agência de marketing digital, você tem mais tempo
para negociar melhor os preços dos seus produtos junto aos fornecedores,
melhorar o SAC, e melhorar condições de frete (por exemplo).
Deixe que a agência leve até sua loja clientes em potencial e você se
preocupa em fornecer o melhor produto, preço e atendimento, fidelizando
assim todos que entram na sua loja!
”
A Agência de Marketing Digital sempre irá conseguir as melhores
negociações de mídia e sempre estará antenada no mercado para
conseguir o melhor retorno da sua loja - ela sempre será sua melhor aliada!
09
PORQUE A PLATAFORMA FBITS STORE?
NA PALAVRA DO FUNDADOR E CEO DO CLUBE DO MALTE
Quando optamos em escolher a plataforma da
FBITS para alavancar nosso negócio, nosso
objetivo era claro: não ter que trocar de
plataforma nos próximos anos.
Há cinco anos utilizando a plataforma, sentimos
que ela foi vital para nosso crescimento e
posicionamento no varejo online. Ao longo
desses anos de parcerias, vimos a plataforma
tornar-se cada vez mais robusta e disponibilizar
diversas atualizações com melhorias
significativas para o comércio eletrônico.
Uma dessas melhorias foi criada após uma
conversa entre nós diretores do Clube do Malte
e FBITS. Com a ideia fixa em começar a trabalhar com vendas por assinaturas, a FBITS
comprou oportunidade junto com o Clube do Malte, o que fez com que nós
alavancássemos muito em vendas e pudéssemos nos notabilizar no cenário
nacional.
Outra vantagem na minha opinião, é poder continuar realizando vendas de forma
avulsa, o que é um complemento de renda considerável para nosso site.
Um detalhe que é muito importante para nosso modelo de negócio é a flexibilidade
que a FBITS Store nos entrega. Na internet tudo é tão rápido e instantâneo que nós
temos uma equipe de desenvolvedores e designers in house que nos permite criar
campanhas sob medida a qualquer hora e a qualquer momento, criando hotsites
especiais, utilizando bastante recurso tecnológico.
10
EM TEMPOS DE CRISE
Este modelo de negócio tem se saído bem em épocas de crise. O motivo mais óbvio
para isso é que os consumidores não querem cortar todos os gastos com artigos
considerados de luxo ou supérfluos para o orçamento familiar.
Outro motivo aparente, é que as famílias tendem a ficar mais em casa, evitando saídas
para não gastar sem necessidade. Dependendo do serviço ou produto assinado
através do clube, é garantida uma economia considerável e a “despesa” entra como um
conta fixa, o que torna-se bem mais fácil de controlar.
Douglas Salvador
Fundador e CEO do Clube do Malte
“
Em 2016 foi o ano com maior crescimento nas vendas pelo modelo de assinatura.
Sabemos que temos um produto atrativo para o consumidor e continuamos
fazendo investimentos pesado em divulgação mesmo em época de recessão.
Estamos cada vez mais consolidados na cabeça do público amante de cerveja.
Quem ama degustar uma boa cerveja, e quer conhecer marcas de todo o planeta,
sem precisar ir a caça em bares e locais especializados, tem aceitado fazer negócio
através desse modelo, afinal é muito vantajoso.
Também gosto de destacar em conversa com outros empresários, que o modelo por
assinaturas é sólido em épocas de crises, pois é um gasto que já está no orçamento
do cliente, diminuindo as chances dele em tomar novas decisões de compras. Isso
ajuda a minimizar problemas para as empresas, uma vez que os clientes tornam-se
fiéis, a receita se torna recorrente e o estoque previsível. E isso é simplesmente
perfeito para qualquer empresário. Indico este modelo de negócio para qualquer
segmento e tamanho de empresa.
”
11
SEGMENTOS E POSSIBILIDADES
EM BUSCA DE INSPIRAÇÕES
Quem já é cliente da FBITS Store possui uma vantagem: pode começar a trabalhar
com este modelo de negócio imediatamente.
Pensando bem a fundo no seu segmento, você poderá ter alguma ‘sacada’ de algo
novo que pode ser desenvolvido neste modelo de negócios e poderá usufruir no
seu site.
Abaixo listamos ideias dentro de diversos segmentos que podem ajudar você a
inspirar-se:
Moda - Um segmento para personal stylist
fazer!
Lojas virtuais que vendem roupas, acessórios e até mesmo
sapatos, podem inspirar-se neste tipo de ideia. Uma venda
por assinatura num modelo onde as pessoas preencheriam
previamente seu perfil, colocando informações sobre seu
corpo, e assim uma personal stylist escolheria produtos
todos meses para vestir bem seus clientes.
Óticas – um segmento para explorar a
recorrência!
Lentes de contatos são produtos de descarte. Vale muito a
pena investir num modelo de assinatura para este tipo de
negócio, visto que o cliente não precisará todo mês entrar
no seu site para efetuar a compra. Além das lentes,
poderão compor um box os produtos de higienização.
12
Supermercados – por que não um clube de
assinatura de carne, frutas ou até mesmo
alimentos escolhidos a dedo por um chef?
Supermercados possuem um enorme potencial para
explorar os clubes de assinatura. Com tanta variedade de
produtos, este tipo de empreendimento pode dispor de
soluções interessantes, tais como: box do chef, onde
poderia ser enviados ingredientes com uma receita para o
cliente desenvolver ela em casa, ou até mesmo recorrência
em produtos como carnes e verduras. Nada impede
também de criar cestas para ocasiões especiais, ou até
mesmo da compra do mês.
Brinquedos – surpresa mensal para uma
criança.
Se seu e-commerce trabalha com brinquedos, porque não
explorar isso a seu favor? Capture informações
interessantes dos pais e entregue todos os meses um novo
brinquedo aos filhos deles. Ofereça novidades e surpresas
todos os meses a um bom preço.
Lingeries e Roupas de Dormir – reposição
mensal de peças íntimas.
Uma loja virtual desse segmento também pode
desenvolver sua estratégia de assinaturas. Já pensou
entregar mensalmente a suas clientes um box contendo
peças íntimas e peças de dormir? Poderá basear-se uma
estratégia nas estações do ano, no estilo de vida, e uma
infinidade de outras coisas. Vale soltar a criatividade.
13
Cosméticos – una conteúdo com produtos
O ramo de cosméticos também parece uma boa pedida
para o trabalho com box mensal de produtos. Um
segmento que cresce todos os anos, independente a crise,
é o ramo da beleza.
Neste segmento vale interagir com o público através de
conteúdo. Produzir vídeos de maquiagem, penteados,
unhas, enfim, o que a criatividade permitir. Faça um
casamento legal com os produtos entregue mensalmente a
seus clientes.
Semi Joias – compondo o look do cliente
Mais um ramo propício para trabalho em assinaturas.
Mulheres amam ter novidades de acessórios e semi joias
permite a elas compor seu look diário. Assim, entregar box
com novidades torna-se bem interessante.
Automotivo – cheirinhos novos todos os
meses!
Se seu e-commerce trabalha com peças automotivas, ter
um clube de assinatura de cheirinhos para carro pode ser
bacana, uma vez que o cliente receberia mensalmente um
ou mais cheirinhos para utilizar no carro.
Outra possibilidade, pode ser recorrência em kit para troca
de óleo, se seu e-commerce ofertar um ótimo preço e ter
recorrência a cada 3 ou 4 meses para isso, por que não
tentar?
14
Produtos Naturais – promissor até demais!
Já notaram a quantidade crescente de pessoas interessadas
na alimentação saudável, no corpo perfeito e nos
benefícios que isso também pode causar para a sua
mente?
Assim, e-commerce que vende produto natural pode com
certeza explorar essa vertente. Box mensais que entreguem
esses produtos, seja eles de consumo já do próprio cliente
ou então sob a orientação de um especialista da área,
podem acabar se tornando a maior receita do seu site e
fazer muito sucesso.
Materiais Esportivos – o esportista não
precisa trocar seu material regularmente?
Será que um corredor (por exemplo) não adoraria trocar
suas meias de corrida a cada mês ou a cada dois meses?
Essa pode ser uma alternativa por exemplo de clubes de
assinatura para esse segmento, além de trabalhar outras
coisas juntos, tais como: viseira, óculos, porta acessório e
energéticos (por exemplo).
Pet – ração, mimos e muito mais!
Permitir que o cliente faça a lista de compras mensal para
seu pet ou adequar uma entrega de ração, mimos, etc para
os amigos fiéis, pode ser uma alternativa a e-commerce
desse segmento.
A vantagem nesse tipo de compra para quem assina é ter a
garantia que todo o mês estes tipos de artigos estarão
disponíveis para seus pets.
15
Vinhos – apreciadores adorarão!
Alguns clubes de assinatura de vinhos já são famosos no
varejo online. E estes tem feito muito bem seu marketing e
entregado uma bela experiência de compra.
Os clientes adoram uma seleção do mês e a oportunidade
em provar e avaliar o desconhecido.
Pesca – uma esporte bem popular e com
poucas opções de compras na internet!
Provavelmente esta é uma demanda ainda não suprida.
Pescadores precisam constantemente comprar seu material
para pesca, renovar linha, iscas e ainda se preocupar com
artigos de segurança para a pesca.
Eis uma boa oportunidade para quem pensa em atuar no
segmento.
Um box com estes tipos de produtos poderá fazer a alegria
das pessoas que gostam de praticar a pesca como esporte,
afinal, com a correria habitual do dia a dia, seria bem mais
prático receber em casa e estar municiado para a próxima
aventura.
16
PESQUISE, INOVE E USE!
Quem usa a plataforma FBITS Store já pode fazer o uso desse sistema de vendas.
Entre em contato com o Suporte da FBITS, leia os manuais e informe-se.
Pesquise mais sobre o tema, como são as formas de pagamentos, e também como
outros clubes de assinatura desenvolvem seu trabalho.
Provavelmente em qualquer segmento existem oportunidades em operar alguma
estratégia de venda recorrente. Isto poderá trazer vantagens para sua empresa ao
longo do tempo.
Converse com os profissionais da sua empresa, avalie as ideias e os riscos.
Esse e-book foi pensado para mostrar a você mais uma possibilidade do comércio
online, seja em vendas ou em marketing.
Fique atento sempre as novidades e acompanhe regularmente o trabalho do setor
de Inteligência em Vendas da FBITS.
Nosso lema é orientar você e sua empresa as boas práticas do marketing digital.
Obrigado
17
inteligência em vendas