Fechamentos de Vendas

Dicas de Fechamentos de
Vendas e de Iniciação
Mila de Paula
Futura Diretora Executiva
Tipos de vendas Mary Kay:
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Sessão Individual (facial) – com 1 a 2 pessoas
Sessão com anfitriã – 3 a 5 pessoas
Sessão express – sem agendamento prévio
Vendas no caminho – pronta entrega
Vendas por catálogo – encomendas
Caixa mágica – Deixe com suas clientes que nao tem
tempo, produtos pequenos, simples e mais baratos,
ou o kit cuidados com a pele com um roteiro, numa
bolsa ou caixa bem bonita por 1 ou 2 dias máximo.
Como se preparar para os Fechamento de
vendas
• Seja alegre, entusiasmo vende.
• Saiba o que você esta falando. Estude e não se intimide.
Quanto mais você estuda mais você se aprimora e fica mais
convincente.
• Com pronta entrega, temos mais seguranca para fechar uma
venda.
• Vender algo que não conhece, não passa seguranca para
quem quer comprar.
• Quando você se sentir insegura, diga que você está em
treinamento, e outra dica é: - firme os pés nos chão, respire
fundo e acredite em você, que você é Ótima!
Faça um fechamento em Grupo
• Pergunte como estão sentindo sua pele, faça o
gesto, se gostaram desse tratamento, se
sentiram isso na primeira vez, imagina usando
todos os dias!
• As pessoas precisam de direcionamento,
direcione-as montando kits de produtos de
tratamento de pele e de maquiagem.
• Fale do fechamento individual para anfitriã,
para ela preparar um café ou chá para você
ter como atender cada uma individualmente,
• Faca uma Cola dos
kits de pele e ate
mesmo de
maquiagem.
• Construa os kits ja
com os preços para
facilitar.
• Fale da sua forma
de pagamento
depois fale o valor
à vista, e parcelado
tem um pequeno
acréscimo do
cartão.
Fechamento individual
• Sente com cada cliente individualmente, esteja pronta
com um bloquinho de anotações, talão de pedidos,
calculadora e um baita sorriso no rosto.
• Qual sua rotina de cuidados com sua pele? O que você ja
usa? E o que quer mudar na sua pele hoje?
• Repita os benefícios de cada produto que ela usou
• Anote nesse bloquinho tudo que ela gostou, mesmo se ela
nao puder levar, isso e uma grande ferramenta pós venda
• Fulana, do que você experimentou hoje o que gostaria de
levar pra casa?
• Com qual kit voce gostaria de começar a tratar sua pele?
Com qual kit você gostaria de montar sua bolsa de
maquiagem MK?
Fechamento Individual
• Aja sempre de forma natural, com sorriso, tom de voz
suave, respire e acredite que o seu trabalho e seu
produto é o melhor do mundo,
• Entenda que o dinheiro é uma troca do seu trabalho. Ele
é saudável, tenha uma amizade especial com o dinheiro!
• Nao fale os preços dos produtos separadamente, só se
ela perguntar. Fale o valor dos kit em 2ou 3x, com
entrada sempre! te dou um presente especial à vista
• Fale sempre o valor da parcela sem falar o reais
• De dicas de vendas agregadas, para somar nas vendas
• Não fale a palavra reais, apenas os numeros
Fechamento individual
• Elogie a compra dela, os benefícios que ela
comprou
• De opções, e espere ela falar. Lembre-se
• Faca sempre perguntas de respostas
fechadas. Ex: Você prefere a vista ou a prazo?
Cheque ou cartão?
• Seja ousada e firme nos fechamentos! Eles
são o pagamento do seu trabalho!
Fechamento individual
• Não venda fiado! O tempo e o desgaste que você tem para
receber, você poderia vender para uma outra cliente a
vista.
• Lute por sua venda sem ser insistente. Se perceber que
esta perdendo a venda, a dica é usar a técnica CVB –
Características, vantagens e benefícios. Explique
novamente os 3 para ela ver o quanto compensa adquirir
esses produtos.
• Divida o valor do produto por dias de uso, e ela verá que
vale muito a pena, os cuidados diários.
• Pode usar a técnica do vestido de festa – peça pra ela
lembrar quanto ela gastou na ultima produção que teve
que fazer para uma festa, incluindo cabelo, roupa, make.
Quantas vezes ela usou esse vestido?
Dicas básicas:
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Passe profissionalismo, imagem de sucesso e segurança,
Tire o cifrão dos olhos
Sessão é Doaçao, é coração
Não pense no dinheiro, mas tenha uma amizade com
ele. É uma troca.
Não demonstre que é uma vendedora, e sim que é uma
consultora de beleza
Não precisamos forçar vendas, porque o produto se
vende. Só de falar bem dele, nós ja vendemos!
Nunca diga: O que mais você vai querer comprar? Você
vai querer comprar mais alguma coisa?
Elogie sua cliente de verdade! Elas vão lembrar de você
pra sempre. Perca o medo ver qualidades.
Presenteie sua anfitriã na frente das
amigas
• No final, some as vendas e presenteie a anfitriã
com 10% das vendas na frente das amigas, por ela
ter aberto a casa dela e por ter convidado as
amigas.
• Convide as amigas para serem anfitriãs também
para ganharem esse bônus em produtos
• Agende novas sessões nos fechamentos, não deixe
dinheiro na mesa da sua cliente!
• Objetivos da sessão: vender, iniciar e agendar
novas sessões
Dicas finais
• Lema MK – Produto no rosto= Dinheiro no bolso
• Não mostre O catalogo The Look antes de fazer a
demonstração.
• Crie o Desejo de posse das convidadas nos
agendamentos! Deixe as outras clientes com muita
vontade de serem anfitriãs
• Cuide das suas clientes, Crie uma caixa de perfis de
clientes para você lembrar sempre delas.
• Mime suas clientes em datas comemorativas e
aniversários , seja criativa. E ela nunca te trocará!
Como fazer dinheiro essa semana
• Caixa mágica
• Campanha da Pele Perfeita Kit Photoshop
• Desafio da Anfitriã – Concorre um Kit
Photoshop
• Promoção relãmpago para suas clientes –
Cupom da Beleza - Pagou a vista, ganhou um
cupom para concorrer o kit Photoshop ou Kit
de produtos.
• Pesquisa de Opinião para todos seus
contatos do Facebook.
Como fechar um Início e uma
Entrevista
• Desperte o Interesse da entrevista. Seja
Interessante e não Interessada.
• Elogie a pessoa com 2 a 3 qualidades de uma
pessoa que você quer no seu time.
• Mostre o crescimento do mercado de
cosméticos no Brasil e da Mary Kay.
• Estude tudooooo sobre como Iniciar. Saiba de
cor.
• Elas querem saber o que vão ganhar, como vão
trabalhar, e como vão pagar.
Dicas de fechamento de
iniciação
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Roteiro Básico:
1- Apresentação pessoal aumenta as chances dos sim. Sua imagem
vende seu estilo de vida. Pessoas bem vestidas são mais confiáveis.
2- Crie empatia, procure algo dela em comum entre vocês para
vocês conversarem, quebrar o gelo.
3- Não pergunte diretamente - me fale sobre você? Crie um diálogo
natural mostrando interesse, e fazendo perguntas... Olhe nos
olhos, balance a cabeça e sorria sempre.
4- Conheça histórias de sucesso para criar um história verdadeira
na cabeça da cliente. Conte suas conquistas, a mudança que mk
faz na sua vida.
5- Conheça as vantagens de fazer parte do negócio mk. Estude as
objeções básicas das pessoas a aprenda a contornar sem se abalar.
6- Elogie a pessoa com 3 Características que você gosta nela. Crie
uma lista de qualidades de consultoras mk de sucesso.
7- Diga no final que você está construindo seu time e quer muito
uma pessoa como ela no seu time!
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Mostre todos os benefícios que ela tera na Tabela de Investimentos e Lucros
Dicas Finais
• Peca decisão
• Nunca desista dela, mesmo se ela disser agora não.
• Faca uma lista e anote quando ela disse que será o momento dela,
para você voltar a entrar em contato
• Peca a ela se você pode avisa la quando tiver boas oportunidades.
• O entusiasmo e sua seguranca fará toda a diferença no
fechamento de um cadastro.
• Entenda e esteja ciente da media. A cada 10 pessoas que você
fala que tem perfil para ser MK, 3 se interessam em te ouvir, e 1
realmente inicia.
• Com quantas você tem despertado o interesse em fazer parte do
seu time???
• Fale com pessoas todos os dias. Vire uma maquina de caçar
talentos.
Desafio da semana:
- Agendar 3 sessões mínimo essa semana e falar
de MK para 2 pessoas por dia para despertar
interesse no negocio MK!
Beijos com carinho e ótimas vendas!
A semana ainda não terminou
Mila de Paula
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