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PSICOLOGIA ECONÔMICA
E MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
VERA RITA DE MELLO FERREIRA
INFLUENCING AND CHANGING BEHAVIOR
INFLUENCIANDO E MUDANDO
COMPORTAMENTOS
Investor Education and Financial Behavior Conference
Conferência de Educação do Investidor
e Finanças Comportamentais
2013
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VERA RITA DE MELLO FERREIRA
INVESTOR EDUCATION AND FINANCIAL BEHAVIOR CONFERENCE
CONFERÊNCIA DE EDUCAÇÃO DO INVESTIDOR E FINANÇAS COMPORTAMENTAIS
Economic Psychology and
Financial Education
The relevancy of cooperation
Psicologia Econômica e
Educação Financeira
A relevância da cooperação
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Nossa pergunta:
POR QUE É TÃO DIFÍCIL
ESCOLHER O QUE
É MELHOR
PARA NÓS MESMOS???
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Nosso assunto agora:
DEBIAS
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‘DEBIAS ’
- ‘Desenviesar’
- Treinar, tanto quanto possível, o sistema 2 para assumir o
controle e corrigir o sistema 1, sempre que as decisões forem
muito importantes – como no caso de investimentos, p.ex.
- Identificar e/ou desenvolver estratégias tipo “antídotos” arquitetura de escolha ou desenho do contexto – individual e
coletivamente, para facilitar as decisões
- E para informar regulação
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EDUCAÇÃO FINANCEIRA E MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
- não adianta só informar
- não é suficiente para mudar comportamento
- pode até mudar as crenças da pessoa, os valores, a
atitude mental, as intenções
- mas nada garante que, na hora H, ela fará o que se
propôs a fazer ou será capaz de seguir as
recomendações que ouviu ou leu
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O QUE FAZ O
COMPORTAMENTO MUDAR?
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O QUE FAZ O COMPORTAMENTO MUDAR?
- temos algumas pistas...
- mas ainda há muito mais a descobrir!
- junto a especialistas
- e também junto ao público que vai receber os
programas...
MAS UMA COISA É CERTA:
- fatores comportamentais já foram incluídos na
agenda de educação financeira
- não tem mais volta!
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EDUCAÇÃO FINANCEIRA E MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
- conhecimentos psicológicos devem entrar em todos os setores
relacionados à educação financeira:
- elaboração, disseminação e avaliação de programas
- regulação
- supervisão
- porque já temos evidência de sobra:
- nem sempre escolhemos o que é melhor
para nós mesmos!
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EDUCAÇÃO FINANCEIRA E MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
educação financeira
+
psicologia econômica
fatores comportamentais
=
debias / desenviesar e regular
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E o que diz a
psicologia econômica
sobre
comportamento e
mudança de comportamento?
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nossas escolhas e
nossos comportamentos
não são [sempre]
consistentes
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Não temos só ilusões de ótica!
As ilusões também podem ser
cognitivas e emocionais
- elas surgem na hora de perceber,
lembrar e avaliar dados
escolhas equivocadas
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E essas limitações independem
do grau de:
‘inteligência intelectual’,
escolaridade,
nível de renda
ou outras características pessoais!
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OU
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DAQUI A 7 DIAS:
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AGORA:
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vai daí que, no fim das contas:
- nossas decisões são influenciadas por fatores como:
- estado de espírito do momento
- cansaço, tristeza, raiva, euforia etc. podem mudar tudo!
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vai daí que, no fim das contas:
- nossas decisões são influenciadas por fatores como:
- estado de espírito do momento
- cansaço, tristeza, raiva, euforia etc. podem mudar tudo!
- detalhes do ambiente
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vai daí que, no fim das contas:
- nossas decisões são influenciadas por fatores como:
- estado de espírito do momento
- cansaço, tristeza, raiva, euforia etc. podem mudar tudo!
- detalhes do ambiente
- percepções e lembranças deformadas...
[mesmo quando se tem plena convicção!]
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e, ainda por cima:
- temos dificuldades com:
- autocontrole – é recurso finito!
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e, ainda por cima:
- temos dificuldades com:
- autocontrole – é recurso finito!
- erros de planejamento com otimismo e
autoconfiança exagerados!!!
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e, ainda por cima:
- temos dificuldades com:
- autocontrole – é recurso finito!
- erros de planejamento com otimismo e
autoconfiança exagerados!!!
- esquecimentos e distrações
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e, ainda por cima:
- temos dificuldades com:
- autocontrole – é recurso finito!
- erros de planejamento com otimismo e
autoconfiança exagerados!!!
- esquecimentos e distrações
- hábitos, que são mais fortes, ganham das intenções
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Por exemplo:
- Otimismo excessivo
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Por exemplo:
- Otimismo excessivo
- Autoconfiança exagerada
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Por exemplo:
- Otimismo excessivo
- Autoconfiança exagerada
- Contas mentais 1
=
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Por exemplo:
- Otimismo excessivo
- Autoconfiança exagerada
- Contas mentais 1
= 10
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?
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E TEM TAMBÉM:
- Framing
[enquadramento]
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E TEM TAMBÉM:
- Framing
[enquadramento]
- Viés de status quo
[inércia]
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...e muito mais!
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É isso aí...
PENSAR AINDA É MUITO INSTÁVEL!
‘CAI’ A QUALQUER HORA...
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EMOÇÃO vs. RAZÃO
PENSAR É UMA
AQUISIÇÃO RECENTE!!
não acontece naturalmente... – precisa ser ‘forçado’
sobre nossa mente pelas exigências da realidade
em especial, para poder pensar sobre o que não agrada,
como frustrações, perdas e chaturas em geral...
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O problema vem de longe!!
Ainda não deu tempo de evoluir tudo...
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Porque:
É como se cada 1 de nós
fosse 2!
Eu-Quente
vs.
Eu-Frio
impulsos
vs.
reflexão
automático
[míope]
vs.
pondera [integra]
Curto prazo
vs.
Longo prazo
Execução
vs.
Planejamento
Ação
vs.
Intenção
vs.
SISTEMA 2
SISTEMA 1
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E como é esse SISTEMA 1?
Kahneman: “a lot is happening in our mind that we’re not fully aware of;
that we’re not aware of at all in fact ”
- ‘piloto automático’ – inconsciente e muito mais antigo
- não pode ser desligado, nem controlado como ocorre na
percepção, associação, emoção, avaliação
- não requer esforço – acontece ‘naturalmente’
- mas também não aprende... – no máximo, pode ser treinado,
‘adestrado’
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E como é esse SISTEMA 1?
- adora histórias e personagens
- treinamento – depende muito de ter feedback abundante
- quanto mais imediato, melhor
- e em contextos onde haja regularidades, também fica mais fácil estabelecer
relações, reconhecer padrões e situar melhor os feedbacks, isto é,
estabelecer condições para uma aprendizagem
MAS...
- não é esse o caso do mercado financeiro!
- tudo mais ambíguo, incerto e imprevisível, o que dificulta
ainda mais a aprendizagem, conscientização etc.
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E como é esse SISTEMA 1?
- E o que é mais importante:
é o SISTEMA 1 que escolhe
e executa as ações, na hora H!
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Logo...
POR QUE É
TÃO DIFÍCIL
MUDAR COMPORTAMENTO???
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É porque...
vai contra o funcionamento automático
do eu-quente, Sistema 1!
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É porque...
vai contra o funcionamento automático
do eu-quente, Sistema 1!
- vai contra os impulsos ‘naturais’
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É porque...
vai contra o funcionamento automático
do eu-quente, Sistema 1!
- vai contra os impulsos ‘naturais’
- vai contra a experiência de milênios...
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É porque...
vai contra o funcionamento automático
do eu-quente, Sistema 1!
- vai contra os impulsos ‘naturais’
- vai contra a experiência de milênios...
- requer esforço e autocontrole [que são
recursos finitos!!] até incorporar como novo hábito
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Por isso:
- preferência por curto prazo
[em detrimento do longo prazo]
- aversão à perda – e não a risco
[e por que está inconformado com a perda, ou para tentar
evitar perder, corre muito mais risco do que normalmente faria!]
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COMO FUNCIONA A AVERSÃO À PERDA:
a. em cenários de ganhos certos AVERSÃO A RISCO
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COMO FUNCIONA A AVERSÃO À PERDA:
a. em cenários de ganhos certos AVERSÃO A RISCO
b. diante de perdas certas, ou inconformado/a
porque perdeu APETITE POR RISCO
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COMO FUNCIONA A AVERSÃO À PERDA:
a. em cenários de ganhos certos AVERSÃO A RISCO
b. diante de perdas certas, ou inconformado/a
porque perdeu APETITE POR RISCO
c. com falácia dos custos irrecuperáveis
‘já que...’, perdido por perdido...
preço médio??
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a grande pergunta:
DÁ PARA EDUCAR O SISTEMA 1???
- não exatamente...
- dá para tentar puxar mais o Sistema 2 para colaborar:
- p.ex.: “eu sei que isso é uma tentação / ilusão /
repetição etc. – mas vou fazer um esforço e não vou
cair nessa novamente!”
- ter controle sobre o modo como o Sistema 1 funciona é
muito difícil... - e mudar, mais difícil ainda!
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TUDO ISSO POSTO... COMO PODE SE DAR
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO?
- limitações psicológicas mundo complexo x capacidades limitadas
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TUDO ISSO POSTO... COMO PODE SE DAR
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO?
- limitações psicológicas mundo complexo x capacidades limitadas
- POR ISSO: o conhecimento que temos sobre essas limitações
como as informações são processadas [atenção seletiva, pressão
social, emoções, contextos desfavoráveis etc.]
- tem que ser levado em conta
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TUDO ISSO POSTO... COMO PODE SE DAR
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO?
- limitações psicológicas mundo complexo x capacidades limitadas
- POR ISSO: o conhecimento que temos sobre essas limitações
como as informações são processadas [atenção seletiva, pressão
social, emoções, contextos desfavoráveis etc.]
- tem que ser levado em conta
- não se pode esperar precisão na maioria das operações
mentais
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TUDO ISSO POSTO... COMO PODE SE DAR
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO?
- limitações psicológicas mundo complexo x capacidades limitadas
- POR ISSO: o conhecimento que temos sobre essas limitações
como as informações são processadas [atenção seletiva, pressão
social, emoções, contextos desfavoráveis etc.]
- tem que ser levado em conta
- não se pode esperar precisão na maioria das operações
mentais
- mas deve-se esperar que os impulsos e as emoções
interfiram, porque estão sempre presentes!
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TUDO ISSO POSTO... COMO PODE SE DAR
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO?
- alvos preferenciais: eu-quente / Sistema 1 e grupos
- porque, em geral, são os reais executores das escolhas e
ações
- PROBLEMA: muito difícil haver aprendizagem nessas
instâncias...
- CONSEQUÊNCIA: diferentes estratégias devem ser
criadas, para ir além da simples apresentação
de informação técnica e orientação
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Educação Financeira para investidores
‘DON’T’S’
1. linguagem ‘oficial’ ⊗
2. muita informação ⊗
3. excesso de jargões ⊗
4. complexidade excessiva ⊗
5. explicações puramente teóricas ⊗
6. ‘tamanho único’ ⊗
7. ambiguidade ⊗
8. obsolescência ⊗
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Educação Financeira para investidores
‘DO’S’
1. linguagem clara √
6. enfoque multidisciplinar √
2. exemplos e narrativas √
3. diferentes canais √
7. levantar informações com
quem [já] faz bem √
4. informações sobre
comportamento relacionado a
tomada de decisões √
9. informações sob a forma de
checklists √
5. alertas para golpes e
fraudes √
8. coerência √
10. ‘pegar no pulo’ √
11. manutenção atenta √
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Educação Financeira para investidores
‘DO’S’
12. crowdsourcing √ - participação voluntária investidores
compartilham observações e experiências, discutem e desenvolvem
estratégias, e constroem, coletivamente, ferramentas para evitar erros
sistemáticos cooperação mútua; especialistas coordenam e acompanham
o processo de perto analisam, avaliam e aplicam o conhecimento
produzido dessa forma; resultados concretos úteis conhecimento próximo
da experiência real
13. internet e redes sociais √ - para disseminar vídeos, podcasts,
sketches, depoimentos, resultados obtidos pelo crowdsourcing, discussões
sobre estratégias de arquitetura de escolha plataforma interativa de
conhecimento e recursos
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Educação Financeira para investidores
‘DO’S’
14. arquitetura de escolha √ - linha de pesquisa recente, que
questiona a eficácia de programas educacionais, de conscientização e
empoderamento erros sistemáticos frequentes, dificuldade para aprender
com a experiência [poucas oportunidades e/ou vieses], “lado aparentemente
autodestrutivo no comportamento humano”
- portanto: políticas para ajudar a fazer escolhas mais favoráveis [ao
próprio tomador de decisão] virar o feitiço contra o feiticeiro
NUDGES – desenho cuidadoso de estratégias e contexto, transformando
limitações em vantagens – “ciladas usadas para o bem ”
- seleção das melhores opções-padrão, para virem em 1o.lugar
- respeito à liberdade de escolha opt-out
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Educação Financeira para investidores
O MAIOR DE TODOS OS
‘DO’S’
15.
KEEP IT SIMPLE
- no formato
- nas informações
- na linguagem
- no acesso
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PORTANTO...
Programas de educação financeira com
psicologia econômica precisam levar estes
dados em consideração quando de seu
desenho, implementação e avaliação
devem ser dirigidos ao nosso sistema
automático – o sistema 1, o eu-quente –
que é o lado que vai efetivar as escolhas!
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ISSO É POSSÍVEL?
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ISSO É POSSÍVEL?
- Algumas iniciativas:
ENEF
Estratégia Nacional de Educação Financeira
- PISCA-ALERTAS DE PSICOLOGIA ECONÔMICA
NO MATERIAL!
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ISSO É POSSÍVEL?
- Algumas iniciativas:
Procon-SP e TJ-SP
Programa de Apoio ao Superendividado
- Psicologia Econômica na capacitação
dos técnicos e conciliadores!
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ISSO É POSSÍVEL?
- Algumas iniciativas:
NUMIP
Núcleo Museológico Interativo de
Psicologia Econômica e Educação Financeira,
no Museu de Valores do Banco Central do Brasil
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ISSO É POSSÍVEL?
- Algumas iniciativas:
Psicologia Econômica
como um dos
princípios!
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ISSO É POSSÍVEL?
- Algumas iniciativas:
CVM
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propostas inovadoras porque:
- dirigem-se ao Sistemas 1 e ao Sistema 2
- estratégias que integram ‘debias ’ com discussão sobre
estratégias, desenho de contexto e formulação de políticas
- buscam proteger indivíduos, grupos e organizações de erros
sistemáticos, e oferecer ferramentas para fazer escolhas mais
autônomas, responsáveis e sustentáveis
- disseminação de alertas sobre ciladas psicológicas em escala
de massa
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VÉRTICE PSI Psicologia Econômica – um vértice psicológico para pensar
perspectivas, decisões, arquitetura de escolha e políticas
VERTICE PSI Economic Psychology – a psychological outlook for perspectives,
decision-making, choice architecture and policy
• Consultora independente de Psicologia Econômica (políticas públicas:
NUMIP-Núcleo Museológico Interativo de Psicologia Econômica e Ed. Fin. no Museu de
Valores do BCB, Embaixada Britânica e Bacen, ENEF-Estratégia Nacional de Educ.
Financeira, PAS-Projeto de Apoio ao Superendividado, Procon-SP/TJ-SP, e outras organizações),
Doutora (PUC-SP) e Mestre (USP) em Psicologia Social, Professora (FIPECAFI),
Psicanalista (Inst. Sedes Sapientiae)
• Palestrante; Coordenadora de grupos de estudos de Psicologia Econômica
• Membro do Comitê Executivo da ICABEEP-The International Confederation for the
Advancement of Behavioral Economics and Economic Psychology e Representante no Brasil
da IAREP-International Association for Research in Economic Psychology
• Colunista do blog de educação financeira Apogeo e Autora dos livros:
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