Comissão em vendas Guilherme Wanner Resumo Uma discussão

Comissão em vendas
Guilherme Wanner
Resumo Uma discussão sempre recorrente nas empresas é como se deve remunerar a equipe de
vendas. E quando falamos em remuneração não falamos apenas em salário, e sim em todos os
aspectos que o compõe, como valores fixos, comissões e prêmios. Devemos considerar como
remuneração também os benefícios inerentes ao cargo como carro, celulares e etc. Este artigo irá
enfocar na importância de se pagar comissão sobre as vendas, nos benefícios que esse
pagamento trás para o profissional e principalmente para a empresa, além é claro, dos malefícios
que esta remuneração chamada de variável pode trazer na empresa como um todo.
COMISSÃO EM VENDAS Sabemos que o objetivo de uma empresa não é somente obter lucros,
mas se espera a obtenção continua deste e que a empresa produza cada vez mais e melhor. O
lucro é um meio de conseguir outros fins, e é o principal padrão de medida do sucesso da empresa.
Dentro da empresa a área que requer muita atenção em relação a mensuração de seu "sucesso" é
a área comercial pois, avaliar adequadamente a força de vendas não é uma tarefa fácil, geralmente
ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos incorridos para realização das vendas. Assim, a
maioria das empresas se utiliza de planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais
sobre o valor da venda / faturamento. Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex:
fixação de cotas e níveis de concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a
ser paga para o vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das
empresas sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização.
Para não cometer esse erro a empresa deve compreender a importância da contabilidade por ser a
fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões de grande valia.
Com isso, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de custos é margem de
contribuição, ou seja, o resultado de uma empresa, negócio, operação, linha de produtos ou um
único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas variáveis, exclusivamente. Pois
essa quantia irá garantir a cobertura do custo fixo e o lucro.
A receita atual para a eficácia da área comercial é a remuneração como ferramenta que apóia a
gestão e quando bem aplicada, torna-se muito importante para o alcance de bons resultados, pois
motiva os profissionais e incentiva a mudança do comportamento. Dessa maneira, o sistema de
comissionamento baseado na margem de contribuição privilegia a qualidade da venda e impõe uma
nova maneira de pensar e agir não apenas do profissional de vendas, mas também de todos
aqueles que interagem nas compras, recebimento, produção e entrega de um pedido. Em relação
ao vendedor, ele se obrigaria a desenvolver maneiras inovadoras de abordagens nas negociações
com os clientes e maior interação com outras áreas da empresa, tais como Compras, PCP,
Produção, Distribuição e Finanças, contribuindo indiretamente para o aperfeiçoamento das relações
e fortalecendo os processos internos da empresa.
Existem várias formas de se remunerar o profissional de vendas e, inicialmente, é fundamental
para a empresa identificar qual é o fator que mais motiva a sua equipe de vendas. Isto porque
ainda que vivamos em uma sociedade altamente capitalista, nem sempre a recompensa financeira
é a que deixará o vendedor mais satisfeito. Às vezes uma recompensa não financeira, que envolve
tanto as questões motivacionais, como reconhecimento e a auto-estima, quanto a segurança no
emprego e o orgulho de pertencer à organização, são suficientes para motivar plenamente a equipe
de vendas. Portanto, é extremamente necessário conhecer o perfil da equipe como um todo para
que se consiga atingir os mais altos índices de satisfação e principalmente de resultados para a
empresa.
Outro fator determinante para se definir o pagamento ou não de comissões aos vendedores, é o
conhecimento profundo do produto comercializado, e claro saber o esforço necessário do
profissional para se concretizar a venda. De uma maneira geral, quanto menor o valor agregado a
um determinado produto e quanto menor o "valor" da empresa no mercado, mais difícil para o
profissional concretizar a venda. Pode-se dizer então que nesses casos, o "mérito" pela venda é
muito mais do vendedor do que da empresa propriamente dita, e sendo assim, esse profissional
deveria ser recompensado com comissões em cima dos seus resultados. Analogamente, em casos
em que a venda ocorre muito mais pela empresa que pelo profissional, seja pela especificidade do
produto, seja pela força da marca da empresa, não é muito usual que se pague comissão.
Um exemplo típico de um profissional que requer de muito esforço para concretizar uma venda é o
vendedor de livros. Seu desempenho depende diretamente do esforço em visitar livrarias e
convencer professores e determinados profissionais a utilizarem o seu material. Além disso, esse
esforço é diário e desgastante, pois o valor agregado a um livro é relativamente baixo e portanto o
volume de material a ser vendido é muito grande. Este é um caso em que a comissão funciona
muito bem, pois faz com que o profissional tenha uma motivação extra pra aumentar o número de
visitas, melhorando assim o seu desempenho e conseqüentemente os resultados da empresa.
Lembrando é claro que nestes casos a empresa geralmente estabelece uma meta a ser atingida
pelo profissional, para que ele tenha direito a essa comissão. Esta comissão pode ser
individualizada, ou até dividida em partes iguais pela equipe.
A definição da meta de um profissional, ou de uma equipe de vendas, é outro ponto muito
importante e delicado. Importante porque a saúde financeira da empresa depende diretamente
dela, pois a meta é estabelecida em função dos custos do produto e da empresa, ou seja, é o valor
necessário para que a empresa consiga honrar seus compromissos, como pagamento aos
fornecedores das matérias-primas utilizadas no processo, os salários e encargos, além de
possíveis investimentos. Delicado porque deve-se tomar muito cuidado para estabelece-la, pois a
meta deve ser grande o suficiente para cobrir os custos e motivar a equipe, porém sempre atingível,
pois uma meta inalcançável independente do empenho da força de vendas, acaba por desmotivar
toda a equipe. As conseqüências dessa meta irreal são profissionais insatisfeitos e a conseqüente
queda dos resultados da empresa. Portanto, todo cuidado é pouco na hora de se definir a meta de
venda de um determinado produto.
Em casos de empresas que comercializam produtos diferentes, com aceitações diferentes então,
deve se tomar um cuidado ainda maior na hora de definir o pagamento das comissões, pois, se um
determinado produto tem um mercado muito maior que o outro, é natural que ele venda mais e
conseqüentemente gere mais divisas para o vendedor responsável por aquele determinado
produto. Isto pode acabar gerando insatisfação na equipe e desmotivar a todos.
Por outro lado, empresas que vendem produtos com alto valor agregado, ou que possua uma
marca forte o suficiente para que os clientes venham até ela, não costuma pagar comissões.
Empresas na área de mineração (fornecimento de equipamentos complexos) e siderurgia, são
exemplos de empresas na qual o departamento comercial não precisa ser remunerado com
comissão para melhoria dos resultados. O próprio mercado se torna mais responsável pelo sucesso
da empresa. Além disso, em empresas de mineração, o valor de uma venda é muito alto e o
número de vendas ao ano é baixo. Isto porque o prazo de fornecimento de determinados projetos é
longo e o sucesso da empresa, está muito mais associado ao sucesso de todos os departamentos
trabalhando em conjunto do que somente ao departamento comercial. Neste caso costuma-se
trabalhar com salários fixos e participação nos lucros da empresa em todos os setores.
Os principais benefícios proporcionados pelo pagamento de comissões são o comprometimento da
força de vendas, e a motivação que cada profissional tem para se atingir os resultados
pré-determinados pela empresa. Uma vez que o resultado financeiro está diretamente ligado ao seu
desempenho, com isso, quanto mais se vende mais dinheiro se "ganha". O que, obriga os
profissionais a estarem sempre inovando e tentando atender cada vez melhor o cliente, fazendo
com que a empresa tenha um nome cada vez mais reconhecido no mercado, pois isto sempre o
beneficia em vendas futuras.
Por outro lado, este pagamento pode gerar bastante ciúme e inveja tanto na própria equipe de
vendas quanto no restante da empresa. Dentro da equipe de vendas, quando se tem um
profissional que se destaca consideravelmente em relação aos demais, pode estimular a
competitividade (característica marcante e necessária de um bom profissional de vendas), ou gerar
uma insatisfação muito grande no restante da equipe. Dessa maneira, os demais departamentos
costumam sempre questionar a alta valorização do departamento comercial em detrimento as
outras áreas da empresa, dificultando a integração de todos os setores. Outro fator negativo que
pode ocorrer, é desrespeitar a hierarquia salarial da empresa em função do alto volume de
comissão paga a um determinado profissional.
Assim, a definição quanto ao pagamento de comissão ao profissional de vendas é uma questão
que exige bastante cuidado. Considerações devem ser realizadas para se chegar a conslusão de
valer ou não a pena se pagar comissões. Para isso, há a necessidade do conhecimento do perfil da
equipe, do produto a ser comercializado, o esforço que a venda demandará e também juntar tudo
isso com a estratégia de crescimento da empresa para assim se alcançar uma definição comum em
que todos ganhem sintam-se satisfeitos e motivados para se trabalharem. Referências
Bibliográficas
FISCHER, A. L; ALBUQUERQUE L. C., Relatório de pesquisa tendências de
mudanças na gestão de pessoas das empresas brasileiras. DELPHI RH-2010, 2001. GOBE, A.
C.; FISCHER, C.H.; SOUZA, J. J. de; MOREIRA, J. C. T., PASQUALE, P. P., Administração de
Vendas. Editora Saraiva, 2001.