Empreendedorismo e Venda Pessoal
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Empreendedorismo e Venda Pessoal Denise do Socorro Mesquita (UFSC) [email protected] João Bosco Alves (UFSC) [email protected] Resumo: Este trabalho busca verificar de que forma a venda pessoal têm colaborado para o crescimento da participação do mercado a partir de empresas que apostaram nesse novo modelo de vendas. Busca­se, ainda, relacionar os métodos da venda pessoal, identificar as características de um bom vendedor e como está se dando o aumento do nível de participação de participação de mercado com o método. A pesquisa é bibliográfica e constatou que a venda pessoal cresceu consideravelmente nos últimos anos, fruto de técnicas de vendas já disponíveis no mercado e pelo empreendedorismo de muitos que acreditam em sua própria capacidade. Palavras­chave: Empreendedorismo. Administração. Marketing. Venda Pessoal. Abstract: This paper aims to investigate how the sales staff have contributed to the growth of market share from companies that kicked off this new sales model. The aim is to also relate the methods of personal selling, identifying the characteristics of a good salesman and how he is giving the increase in the level of market share with the method. The research is the literature and found that the sales staff has grown considerably in recent years, due to sales techniques already available in the market and entrepreneurship of many who believe in their own ability. Keywords: Entrepreneurship. Administration. Marketing. Personal Selling. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração 1. Introdução A Revolução Industrial gerou uma nova realidade para o comércio. Inovações no setor produtivo e comercial forçaram o mercado a se organizar, permitindo com que as indústrias se adaptassem a um novo modo de administrar tal realidade. As demandas cresceram bem como as formas de produção também e mais adiante as formas de comércio dos produtos, forçando as empresas a se postarem de forma mais eficaz em sua administração, ampliando seu campo de ação. Nesse período imediatamente pós­industrialização, as empresas ainda estavam concentradas em alguns nichos de mercado de primeira necessidade (alimentação, vestuário, utensílios). Era mais difícil fabricá­los do que encontrar compradores para eles. A partir do avanço na forma de produzir, os métodos de venda ganharam um maior incentivo para a melhoria das técnicas de produção, e aperfeiçoamento dos métodos de organização do trabalho. A arte de vender bem aperfeiçoou técnicas, implantou novos modelos e experiências, pesquisou e criou novas relações de mercado sempre buscando melhores condições de compra e venda. É nesse momento que o marketing começa a figurar como um elemento importante dentro do processo de desenvolvimento comercial. Com a criação de sistemas de venda pessoal, há uma descentralização dos pontos de venda, não mais funcionando em um só lugar, mas em diversos, e a campanha de marketing cede lugar à propaganda boca­a­boca e ao empreendedorismo pessoal. A venda pessoal é compreendida como um fenômeno que se auto­explica pela necessidade de consumo, seja de um produto ou de um serviço. Não é tão diferente da venda VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração impessoal que ocorre nas grandes lojas, pois ela também leva em consideração elementos que estão presentes em outros tipos de vendas, em especial, o das grandes redes de lojas e empresas qualificadas para a venda: o foco maior é sempre o cliente. A era da informática veio ajudar a ampliar o setor, pois as mensagens chegam diariamente, através de diversos setores da mídia, massificando a propaganda que pode gerar crença excessiva ou descrença em relação aos produtos nela veiculados. Por outro lado a confiabilidade pode vir de indicações pessoais de amigos e família, pois as relações pessoais pesam na hora de se saber qual a melhor indicação e a mais fundamental para o negócio, o que o levam a ser conhecido como marketing de indicações. A Enciclopédia Britânica foi a pioneira no sistema de venda pessoal. O segmento cresceu com o aumento da população e a modernização de produtos e serviços o que gerou uma demanda que precisa ser atendida em qualquer parte do mundo onde ela exista. A globalização, enquanto fenômeno que encurtou as distâncias e facilitou a aquisição de bens e serviços, também favoreceu o escoamento de produtos/serviços, mesmo sem a utilização de campanhas publicitárias convencionais para propaganda. Diante do crescimento do número de empresas que estão apostando na venda pessoal de maneira empreendedora, e ajudando a expandir o mercado competitivo de alguns produtos, resta­nos conhecer melhor os caminhos e as estratégias que estão sendo utilizadas para que novos clientes sejam conquistados no dia­a­dia do exercício comercial destas empresas. É de fundamental importância acompanhar as rotas e caminhos que este novo segmento de mercado abre inovando, com técnicas diferentes, a forma de relacionamento com o cliente/consumidor. A abordagem qualitativa escolhida como a mais apropriada ao estudo proposto foi a do levantamento bibliográfico, que permite uma visão abrangente do assunto, a partir da análise do trabalho dos diversos autores, da área mercadológica Ed empreendedora. 2. A essência do ato empreendedor A palavra “empreendedor” (entrepreneur) uma origem francesa, tendo como significado o indivíduo que assume riscos, começa algo novo. O desenvolvimento da teoria do empreendedorismo é paralelo, em grande parte, ao próprio desenvolvimento do termo. O empreendedorismo, segundo Cruz (2005, p. 21­22) tem uma primeira referência em Marco Pólo, que buscou estabelecer uma rota comercial para o Extremo Oriente. Pensando como empreendedor, Marco Pólo assinou contrato com um homem de posses financeiras (hoje o capitalista) para vender as suas mercadorias. Quando o "aventureiro" empreendedor era bem­ sucedido e completava a viagem vendendo todas as mercadorias, os lucros eram divididos, cabendo ao capitalista a maior parte. Nesse momento, alia­se o conceito de empreendedor ao conceito de risco, ou seja, uma pessoa, um profissional moderno necessita arriscar­se no mercado em busca de sustentabilidade e toma a iniciativa de correr riscos na busca de melhoria das condições de vida. A primeira relação efetiva entre assumir riscos e empreendedorismo ocorreu no século XVII, onde era estabelecido um acordo entre governo e empreendedor para execução de serviço VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração ou fornecimento de um produto. Com preços prefixados, os lucros ou prejuízos provenientes destas transações, eram atribuídos exclusivamente aos empreendedores. De acordo com Cruz (2005, p. 23), um empreendedor desse período foi John Law, francês que conseguiu permissão para estabelecer um banco real. O banco evoluiu para uma franquia exclusiva, formando uma empresa comercial no Novo Mundo – a Mississippi Company. Infelizmente, esse monopólio sobre o comércio francês levou à ruína de Law quando este tentou aumentar o valor das ações da empresa para mais do que o valor de seu patrimônio, levando a mesma ao colapso. Segundo Cruz (2005, p. 22), um importante escritor e economista do século XVII, Richard Cantillon foi considerado por muitos como um dos criadores do termos empreendedorismo, tendo sido um dos primeiros a diferenciar o empreendedor – aquele que assumia riscos – do capitalista – aquele que fornecia o capital. Richard descreveu o empreendedor, como alguém que corria riscos, através da observação das negociações dos artesãos, comerciantes, fazendeiros e outros “compram a um preço certo e vendem a um preço incerto, portanto operam com risco” (HISRICH, 2004, p. 28). O empreendedor é o responsável por “reunir todos os fatores de produção e descobrir no valor dos produtos a reorganização de todo capital que ele emprega, o valor dos salários, o juro, o aluguel que ele paga, bem como os lucros que lhe pertencem”. Druker apud Cruz (2005, p. 23). Ainda segundo Cruz (2005, p. 23) foi a Inglaterra o país que mais dedicou esforços para melhor definir a função do empreendedor. Entre os teóricos que defenderam idéias sobre o empreendedorismo e deram uma grande contribuição para o entendimento do termo estão Adam Smith e Alfred Marshall. Adam Smith definiu o empreendedor como um proprietário capitalista, um fornecedor de capital, um administrador que intermedia a relação entre o trabalhador e consumidor. O conceito de Smith representava a idéia da época de entender o empreendedor como sendo alguém que visava somente produzir dinheiro e garantir os lucros. Já para o economista inglês Alfred Marshall o empreendedor era como alguém que se "aventura" e assumia riscos, aquele que reúne capital e trabalho necessário para implantar o seu negócio e ao mesmo tempo supervisiona seus mínimos detalhes, caracterizando­se pela convivência com o risco, a inovação e a gerência do negócio (CRUZ, 2005, p.24). Por volta do século XVIII, o capitalista e o empreendedor começaram a ser diferenciados, provavelmente devido ao início da industrialização que ocorria no mundo. Depois de vários anos, em 1911, já no século XX, Joseph A. Schumpeter, com a publicação da obra Teoria do Desenvolvimento Econômico começa a dar um novo significado à conotação de empreendedor. Para Schumpeter apud Cruz (2005, p. 24): O empreendedor é o responsável pelo processo de destruição criativa, sendo o impulso fundamental que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, constantemente criando novos produtos, novos métodos de produção, novos mercados e implacavelmente, sobrepondo­se aos antigos métodos menos eficientes e mais caros. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração As tentativas que buscam definir o empreendedorismo em nível de mundo é antiga, mas mesmo assim houveram várias interpretações para entender essa dinâmica econômica, desde a concepção de empreendedor como um ser social que fugia dos padrões determinantes, até aquele ser extremamente importante para o desenvolvimento econômico e social da humanidade, esta visão é a que está mais sendo aceita na atualidade. Hoje não poderíamos admitir uma sociedade sem a participação ativa do empreendedor (CRUZ, 2005, p. 24). 2.1 Aspectos Conceituais do Empreendedorismo Diante do exposto considera­se empreendedorismo como um fenômeno social altamente imprescindível para o crescimento da Sociedade, ou seja, cidadãos empreendedores, sem nenhuma dúvida, levaram suas sociedades a uma evolução necessária, a uma modernização inevitável. Segundo DOLLABELLA (1999, p. 43): “Empreendedorismo é um neologismo derivado de livre tradução da palavra “entrepreneurship" e utilizado para designar os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu universo de atuação”. Para Leite (2000, p.163): “Os empreendedores são indivíduos que montam seus próprios negócios e que organizam, administram e assumem o risco do resultado do empreendimento”. O empreendedor sempre está buscando a mudança, reage a ela, e a explora como sendo uma oportunidade. Entretanto, sob a ótica deste mesmo autor, a postura diante da mudança, as capacidades de inovar e de lidar com a incerteza compõem a essência do chamado “espírito empreendedor”, e não necessariamente a atividade de criar uma nova empresa, de ser proprietário­gerente e empregador. O referido conceito de inovação, sob este ponto de vista, diverge do conceito de invenção e coincide com um amplo espectro que envolve combinações de recursos para geração de: novos produtos, novos meios de produção, novos mercados, novas matérias­primas e novas formas organizacionais. “Empreendedorismo é o processo de criar algo novo com valor dedicando o tempo e os esforços necessários, assumindo os riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as conseqüentes recompensas da satisfação e independência econômica e pessoal” (HISRICH, 2004, p. 29). Segundo o SEBRAE (2003)1 o empreendedor é aquele que: 1) Busca oportunidades e possui iniciativa diferenciada ­ o indivíduo empreendedor é aquele que faz “as coisas” antes do solicitado, do forçado pelas circunstâncias, não é pego – cotidianamente – pelos imprevistos, age rapidamente para expandir seu negócio a áreas promissoras de negócio, produtos e serviços e principalmente, aproveita de forma positiva as oportunidades que o mercado oferece no decorrer do seu negócio, obtendo melhores financiamentos, equipamentos e etc; 1 SEBRAE. Aprender a empreender. Manual do participante. Brasília: Sebrae, 2003. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração 2) Corre riscos calculados ­ o bom empreendedor avalia com cuidado as alternativas e calcula os riscos do mercado ao qual está situado com antecedência, age para reduzir as referidas ameaças ou, no mínimo, controlá­las e coloca­se em situações que impliquem em desafios proveitosos para a sua instituição ou até em ocorrências de riscos moderados; 3) Exige qualidade e eficiência ­ esse empreendedor encontra melhores maneiras de fazer a sua produção, baseando­se na eficiência, rapidez e preço, agindo sempre em prol de satisfazer/ exceder padrões de excelência. O referido indivíduo desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados; 4) Persistência ­ esse empreendedor age diante de um obstáculo significativo, muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo, assumindo sempre responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivos estabelecidos; 5) Comprometimento ­ o empreendedor faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa, colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho. Esse indivíduo se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo. 2. Perfil do empreendedor Uma pessoa empreendedora precisa ter características diferenciadas como originalidade, ter flexibilidade e facilidade nas negociações, tolerar erros, ter iniciativa, ser otimista, ter auto­ confiança e ter intuição e ser visionário para negócios futuros. Em outras palavras: o indivíduo portador das condições para empreender saberá apreender o que for necessário para criar, desenvolver e realizar sua visão. No empreendedorismo, o ser é mais importante do que o saber: este será conseqüência das características pessoais que determinam a metodologia de aprendizagem do candidato a empreendedor. (DOLLABELLA, 1999, p.70/71). Algumas características são fundamentais no perfil do verdadeiro empreendedor, através das quais pode melhor desempenhar suas atividades. São elas: caracteristicas técnicas: envolve saber escrever, ouvir as pessoas e captar informações, ser organizado, saber liderar e trabalhar em equipe; caracteristicas gerenciais: incluem as áreas envolvidas na criação e gerenciamento de seus negócios e caracteristicas pessoais: ser disciplinado, assumir riscos, ser inovador, ter ousadia, persistente, visionário, ter iniciativa, coragem, humildade e principalmente ter paixão pelo que faz. Novos negócios trazem prosperidade às nações pelo mundo todo, por trazer novas oportunidades, empregos e riquezas. Indivíduo disposto aos riscos de empreender é VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração fundamental para o desenvolvimento econômico através da expansão dos mercados. E são os pequenos negócios que movimentam a economia, nos mais variados espaços. O Brasil está na rota do empreendedorismo pessoal, sendo que a cada dia novas iniciativas estão sendo tomadas por quem decidiu abrir o seu próprio negócio: “Para cada sete brasileiros em idade adulta, um está abrindo ou pensando em abrir um negócio. O Brasil só perde para a Tailândia, índia, Chile, Coréia do Sul, Argentina e Nova Zelândia.” (SEBRAE, 2003, p.19). 3. Administração e vendas De acordo com Cobra (1994, p.21), a visão tradicional que norteava as forças de vendas de grande parte das organizações era o volume de vendas geradas. Entretanto, uma visão mais atual o mercado exige um profissional de vendas atento aos desafios do mercado, por isso a necessidade do gerente acompanhar a complexidade dos negócios e a variedade dos produtos, analisando estratégias de mercado, planejando e tomando decisões acertadas. A venda pessoal é um elo entre o vendedor e o cliente, pois é através do vendedor que é recebida e transmitida a mensagem que a empresa quer repassar­lhes. Nesse contexto não se pode desconsiderar o papel da força de vendas, e do gerenciamento administrativo de suas ações, definindo o seu tamanho, estabelecendo os territórios de venda e atendendo adequadamente cada mercado, tanto os de maior extensão, quanto os menores. Os vendedores devem estudar seus clientes para conhecer melhor suas necessidades específicas para moldar o perfil da equipe de vendas, pois quando se vende um produto a imagem da empresa estará associada ao seu desempenho e comportamento. E são eles que nas pequenas organizações conseguem trabalhar o relacionamento interpessoal com a maior vantagem. 3.1 A venda pessoal Venda pessoal é a ferramenta mais eficaz em termos de custo nos estágios finais do processo de compra, particularmente no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor. De acordo com Kotler (1998, p.613), a arte de vender envolve um processo de vendas em sete etapas: identificação e qualificação, pré­abordagem, abordagem , apresentação e demonstração, superação de objeções, fechamento e acompanhamento. Estas etapas ajudam o profissional do marketing a fechar uma venda específica. Entretanto, o intercâmbio dos vendedores com os clientes deve ser orientado por um conceito mais amplo de marketing de relacionamento. A força de vendas deve trabalhar em conjunto com toda a empresa para ajudar a desenvolver relacionamentos lucrativos de longo prazo com clientes­chave, oferecendo­lhes um valor superior e maior satisfação. A venda pessoal é a forma mais original de todas as promoções, que pode ser definida como uma apresentação promocional de um vendedor a um comprador, conduzida numa forma de corpo a corpo. Estabelece­se deste modo uma relação direta de promoção que pode ser conduzida face a face, através de videoconferência ou ainda de redes interativas de computador. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração 3.2 A Evolução da Venda Pessoal Ressalta Cobra (1994 p.25), que a função venda vem evoluindo devido as constantes mudanças exigidas pelo mercado nos diversos tipos de negócios. O termo Vendedor, que era conhecido como troca de atividades. Desde os tempos da Grécia antiga os mercadores e artesões já exerciam essas transações, que eram realizadas entre o campo e a cidade. Na era da Revolução Industrial, havia uma grande necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional). No Brasil, o comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX através de caixeiros­ viajantes e mascates que eram os divulgadores de novidades. No período após a 2ª guerra mundial, os vendedores profissionais passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico. 3.3 O Modelo AIDA Segundo Cobra (2000, p.31), e com base no estado mental, a venda pode ser relacionada com a AIDA, ou seja, ela busca despertar no comprador atenção, interesse, desejo e ação de compra que formam uma hierarquia linear que os consumidores passam no processo de compra. Para se adquirir um produto o consumidor deve saber da existência do produto ou serviço. (Atenção), estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto. (Interesse), ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece. (Desejo), para então ele comprar o produto. (Ação). Figura 3: Fluxo de Vendas Fonte: <www.dearaujo.ecn.br/cgi­bin/asp/compostoPromocional.asp> 3.4 Espírito empreendedor e a venda pessoal VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração O Brasil é considerado um país fértil e exportador de matéria – prima profissional de alta qualidade para o resto do mundo, pois o brasileiro possui a chamada atitude (amplamente vendida na publicidade atual) para vencer na vida, ou seja, é um povo com garra de sobrevivência, de busca de melhorias. Câmara Cascudo, folclorista, diria a célebre frase, “O melhor do Brasil é o Brasileiro” . O empreendedorismo é uma prática permanente no dia a dia de pessoas que não estão satisfeitas com o que ganham ou com sua rotina diária. Entretanto, o lado negativo dessa atitude é composto pelos altos índices (no Brasil) de mortalidade das Pequenas e Médias Empresas – PME (segundo o SEBRAE 56% dessas empresas fecham as portas até o seu terceiro ano de vida), tendo como motivos de suas mortes a falta de preparação dos empreendedores para gerenciar com eficiência uma empresa, insuficiência de capital e, além, das dificuldades pessoais dos “candidatos a empresário”. Essa possibilidade está se ampliando com as iniciativas das vendas diretas e da adesão de pessoas que assumem para si a responsabilidade de garantir seu sustento a partir de iniciativa própria. O momento atual pode ser chamado de a era do empreendedorismo, pois são os empreendedores que estão eliminando barreiras comerciais e culturais, encurtando distâncias, globalizando e renovando os conceitos econômicos, criando novas relações de trabalho e novos empregos, quebrando paradigmas e gerando riqueza para a sociedade. (ARAUJO, 2004, p 1 ). A chamada nova economia, a era da internet, tem mostrado que boas idéias inovadoras, know­how (conhecimento especifico sobre determinado assunto), um bom planejamento e, principalmente uma equipe competente e motivada, são ingredientes poderosos que, quando somando no momento adequado, acrescidos do combustível indispensável à criação de novos negócios ­ o capital ­ podem gerar negócios grandiosos em curto espaço de tempo. O contexto atual é propício para o surgimento de um número cada vez maior de empreendedores pessoais que se dedicam à vendas em sua própria casa ou em paralelo ao seu emprego. Com toda certeza, há de haver um preparo, uma forma um jeito nato de se criar condições para se evoluir nos negócios próprios. Não é de uma hora para outra que isso funciona. Um gerenciamento de negócio em mãos certas, sob a direção de um bom empreendedor pode ser melhorado, sobreviver e ter um futuro promissor, contudo, nas mãos de um empreendedor que não acredita em seu avanço, nem mesmo uma ótima oportunidade poderá florescer. Por mais que seja uma iniciativa que parece isolada, a venda pessoal é uma forma de empreendimento que também deve considerar alguns aspectos que muitas empresas reconhecem importantes na hora de iniciar seu negócio, como estar alicerçado em uma pesquisa de mercado, ter um bom planejamento e conseqüentemente, um bom grau de conhecimento de cada mercado. Isso gerará um pano de fundo mais positivo para as decisões corretas a serem tomadas no futuro. O atual mercado brasileiro está sempre em constante ebulição, ou seja, o profissional moderno necessita estar em constante mudança, atualização para habilitar­se perante as inconstâncias da vida profissional. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração Nesse mundo de mudanças constantes, o fenômeno da globalização faz com que a transmissão de informações entre os mercados seja tão veloz quanto à velocidade da luz, impondo aos cidadãos, de forma agressiva, a luta por um mercado, por uma profissão, por melhores condições de vida. Esse mesmo mercado acaba gerando, entre os profissionais, uma competição em busca de melhores condições de vida, cargos e assemelhados, muitas vezes esse contexto é cruel, despejando diariamente para o mundo do desemprego uma quantidade inimaginável de pais e mães de família, na maioria das vezes sem perspectiva de um futuro (em curto prazo) mais positivo. Hoje o empreendedor pessoal vê uma grande possibilidade de crescer pelo próprio esforço e, com conhecimentos de administração, passa a ter uma visão global de organização, gerencia seu tempo e espaço de forma positiva, investe em novos conhecimentos, viaja, faz cursos, participa de palestras work­shops, ou seja, está sempre em evolução no desejo de abocanhar maior fatia de mercado em seu empreendimento. Nesse sentido, ter espírito empreendedor é a postura aliada, as boas idéias que levam o indivíduo a traçar metas de trabalho, satisfatórias, positivas, com visão de mercado, do futuro e presente o fato é o que o mercado atual está em ebulição e cada dia mais competitivo. As boas idéias, as inovações, atitudes confiantes ativas têm, em virtude disso, sido valorizadas, pois facilitam a vida moderna. No mundo moderno, as diretrizes que dominam/orientam os empreendedores pessoais defendem ser fundamental a preparação de indivíduos para o desafio diário das vendas, ou seja, que superem as dificuldades com criatividade e visão global, que apreendam a agir/pensar de forma mais rápida e eficiente etc. baseando­se sempre no prazer pessoal com expectativa positiva. O empreendedor pessoal, independente do seu ramo, é aquele indivíduo que faz, e direciona ações eficazes no tempo, antecipando­se aos fatos com uma visão futura e presente. Esse indivíduo deve estar sempre preparado para adquirir novos conhecimentos, saber identificar aquilo que precisa, no momento próprio, e com a intensidade adequada saber assimilá­lo, ou seja, aplicar a cultura do apreender a apreender. È isso que gera a energia necessária para a sobrevivência dos pequenos negócios. 4. Considerações finais Há muitas causas de mortalidade de pequenas empresas problemas/dificuldades relacionadas à prática deficiente de um bom marketing/vendas e da falta de um espírito empreendedor. Muitas vezes por desconhecerem com deve funcionar o marketing e a falta de orientação para o mercado altamente competitivo, a falta de informação sobre o mercado a atualização das leis, os choques econômicos e as crises financeiras agravam e levam á derrocada empresas que não estão preparadas para enfrentar o mercado. Todas tentam, só as fortes permanecem de pé. O processo de vendas é uma iniciativa empreendedora e requer etapas de ação específicas necessárias para se obter vantagem competitiva. VI CONVIBRA – Congresso Virtual Brasileiro de Administração As pequenas empresas no Brasil podem ser consideradas iniciativas de empreendedores que buscam realização profissional e financeira, construindo um processo de formação social e econômica do país. A luta por mais espaços e maior participação no mercado é acirrada. Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas estão organizando forças de vendas em prol de objetivos imediatos e práticos, orientados dentro da realidade e características dos consumidores­alvos. Na venda pessoal o sistema funciona em torno do conceito de vendas para solução do problema do cliente, no qual o valor agregado permite ao cliente ser contemplado com mais facilidades. Os vendedores estudam os clientes conhecendo melhor suas necessidades, melhoram as ofertas, e empregam os argumentos adequados à uma boa venda. Nesse atual contexto capacitação e treinamento de equipes de venda pessoal, é de extrema importância para que as coisas aconteçam de verdade gerando resultados positivos e efetivos, pois a imagem da empresa é imediatamente associada ao desempenho e comportamento do vendedor. As empresas procuram estabelecer diferentes objetivos de venda, algumas dedicam mais tempo aos clientes atuais, outras procuram dar novos e novos clientes, outras procuram manter um bom relacionamento com seus clientes, o chamado marketing de relacionamento. Mas é importante perceber que nesse processo de diferenciação de concepções de mercado, as vendas pessoais estão em ritmo acelerado e crescendo. Referências ARAÚJO, Geraldo Luís. O Espírito Empreendedor. Disponível no site: Jun/04<http://www.revistaturismo.com.br/negocios/espiritoemp.htm> Atualizado em junho de 2004. Consulta feita no dia 30 de agosto de 2009. KOTLER, P. Administração de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle. 5ª edição, São Paulo: Atlas, 1998. COBRA, Marcus. Administração de vendas. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1994. CRUZ, Carlos Fernando, Os motivos que dificultam a ação empreendedora conforme o ciclo de vida das organizações. Um estudo de caso: pramp's lanchonete. Dissertação de Mestrado. 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