Logística Empresarial: é o processe de planejar, implementar e

Logística Empresarial: é o processe de planejar, implementar e controlar, de maneira eficiente, o fluxo e a armazenagem de
produtos, bem como os serviços e informações associados, cobrindo desde o ponto de origem ate o ponto de consumo com
objetivo de atender os requisitos do consumidor.
Atividades: Administração de materiais – Transporte, Manuseio de materiais, Embalagem, Manutenção dos estoques, Manutenção
da informação, Processamento dos pedidos, Armazenagem. Distribuição Física – Transporte, Manuseio, Embalagem, Manutenção
dos Estoques, Manutenção da informação, Processamento de pedidos, armazenagem.
INBOUND – logística de suprimentos, da fabrica para o CD, processo de abastecer a manufatura com matéria prima e componente.
OUNTBOUND – logística de produto acabado, do CD para o consumidor ou varejo, mais próximo do consumo. Segmento da logística
que desloca os produtos acabados desde a manufatura ate o consumidor final.
Vantagem Competitiva – Conjunto de fatores duradouros que adicionam valor aos produtos, percebidos pelo cliente, e que
diferenciam a organização em relação à concorrência. Fontes estratégicas: diferenciação (tempo, rapidez, flexibilidade, abrangência)
e liderança em custo.
Logística na moderna economia: Enfoque nos processos de atendimento a demanda como variável competitiva. Valor de lugar
(onde colocar a fabrica ou a loja), Valor de Tempo (variável critica), Valor da informação (para produzir precisa entender o que o
mercado pede), Valor da qualidade.
Distribuição para o ponto de venda: garantir a existência de estoques adequados, em quantidade, forma e qualidade, viabilizando a
venda.
Distribuição no ponto de venda: garantir a disponibilidade do produto, que deve estar estocado, para o consumidor, eliminando ou
reduzindo o custo da falta (out of stock).
Distribuição Física: é o ramo da logística que tem por objetivo levar o produto acabado ao consumidor final. Tem como objetivo,
entregar o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, ao menor custo e com o maior nível de serviço possível.
Logística de Custos: Armazenagem + transporte + Controle e processos + Mao de obra
Logística como função organizacional: Recepção e processamento das encomendas (pedidos) – gestão de transporte – gestão física
de armazéns e movimentação interna de materiais e produtos – planejamento de produção – gestão de sistema de suporte. Gestão
da logística ao nível da prestação de serviço – gestão dos estoques – subcontratação de capacidade produtiva de terceiros – gestão
de insumos.
Planejamento logístico: Onde? Quanto? O que? Quem? Como? Quando? Qual? – 2 problemas básicos: espacial ou base geográfica e
tempo ou base temporal. Princípios básicos: distribuição diferenciada, postergação, compensação de custos (balancear as variáveis),
padronização (processos e informação), consolidação.
Logística Empresarial: importância estratégica: Atividade primaria: logística inbound, operações, logística outbound, mkt e
vendas, serviços. Atividade de suporte: Compras, tecnologia, gestão de recursos humanos, infra-estrutura da empresa.
Resultado: margem, rentabilidade, vantagem competitiva. Valor ao cliente.
Logística reversa: é o conjunto de processos responsáveis pelo retorno de materiais e produtos para a empresa.
Logística e o fluxo da cadeia de abastecimento: Pedido – Produção – Suprimentos – Armazenagem – Distribuição – Clientes.
Pedido: Quanto mais informação melhor para o processo, quando o produto ou serviço será solicitado, quem vai solicitar, onde será
solicitado, qual quantidade necessária, qual mix.
Produção: Transforma inputs (matéria prima) em outputs (produtos ou serviços). Classificação: Bens de consumo (conveniência –
uso freqüente, preferência, pode ser substituído, consumo de massa), (comparação – requer pesquisa antes da compra, esporádico,
eletroeletrônico), (uso especial – valor da marca é essencial, aquisição eventual, artigos de luxo); Bens industriais; Serviços. Modelos
de produção: puxada (com base na demanda do mercado) e Empurrada (estabelecida com base no histórico e capacidade de
produção, produz e coloca no mercado).
Suprimentos: (inbound) tem como objetivo principal a administração de materiais e o planejamento e controle dos estoques. Seus
elementos básicos são: desenvolvimento, especificação e projeto de produto, previsão de demanda, planejamento das necessidades
(materiais e recursos), desenvolvimento de novas fontes de fornecimento e aquisição.
Armazenagem: (valor de lugar) a armazenagem aparece com uma das funções do sistema logístico, pois na área de suprimentos é
necessário adotar um sistema de armazenagem racional de matéria prima e insumo. No processo de produção são gerados
estoques de produtos em processo e na distribuição a necessidade de armazenagem de produto acabado é a mais complexa em
termos logísticos, por exigir grande velocidade na operação e flexibilidade para atender as exigências e flutuações do mercado
(demanda). Para caracterizarmos um sistema de armazenagem é necessário uma perfeita integração entre estrutura metálica,
equipamento de movimentação, prédio/ armazém, produtos a serem estocados, tudo isso para satisfazer a necessidade de cada
organização. Funções: otimizar espaços, agregar valor de lugar, reduzir custos, regular a demanda, garantir a produção, contribuir p/
o mkt. Requisitos: velocidade e flexibilidade. Objetivo: abrigar, separar, consolidar, transferir. Finalidades do controle de estoque:
garantir nível de serviço, auxiliar no PCP, garantir venda, atender a demanda, atender o mkt, proteger contra riscos e variações.
Curva ABC (lei de pareto – 20% do meu estoque representa 80% do valor deste).
GESTAO LOGISTICA DISTRIBUIÇÃO E TRADE MARKETING
Distribuição física: objetivo: redução no ciclo de pedido, redução no ciclo operacional, reengenharia no processo logístico,
versatilidade, disponibilidade, agilidade, QUALIDADE. Formas de distribuição: entrega direta do estoque, direta da produção/
vendedores, direta do sistema de deposito. Tipos: um p/ um ou compartilhada.
Gestão de Transporte: (valor de tempo) Matriz de desempenho: velocidade, adaptabilidade de carga, confiança, capacidade,
freqüência, custo, flexibilidade de emprego. Intermodal (integração entre modais) e Multimodal (integração da cadeia de
transporte, uma movimentação de porta a porta com um único documento)
Logística de resposta de serviços: é o processo de coordenação das atividades não relacionadas ao material, necessárias ao
atendimento do serviço de modo eficiente. Hospitais, bancos, Telecom.
Supply Chain Management: integração dos processos industriais e comerciais, partindo do consumidor final e indo até os
fornecedores iniciais, gerando produtos, serviços e informações que agreguem valor para o cliente.
Concorrência entre cadeias de suprimentos e não apenas entre empresas isoladas:
Core Competence: competências essenciais de uma organização. Identificar qual é o conjunto de esforços que será capaz de levar a
organização a construir uma vantagem competitiva sustentável é vital no contexto estratégico.
Outsourcing: é a busca de uma parceria de longo prazo onde o contratante transfere suas melhores praticas, conhecimentos, Mao
de obra. Integração entre as empresas.
Terceirização: é a simples contratação de um serviço de qualquer natureza. O envolvimento é mínimo e a relação se da em função
de um contrato e indicadores de desempenho.
Otimização da Logística - Tecnologia da Informação
Código de barras (EAN, EAN 128, ITF), radio freqüência, RFID, EPC, smart tag. Benefícios: automação, localização e otimização de
espaço, aumento de produtividade, redução do tempo de picking, portabilidade, agilidade, precisão.
ERP: Enterprise Resource Planning: pacotes de gestão empresarial que possibilitam a automação e informatização integrada de uma
organização. Vantagens: integração de informações entre áreas, aumento da competitividade, redução do tempo de resposta,
redução de custo. Problema: as empresas pensam no sistema, mas não possuem processos bem definidos, resistem a mudança.
Arquitetura: Front Office (vendas e distribuição / apoio e serviços), gestão e decisão (relatórios, recursos humanos), Back Office
(finanças e controle, produção, gestão de materiais).
WMS: Wharehouse management System: usuários: transportadoras, fabricantes, sistemas de informação de negocio, clientes e
fornecedores. Funções: receber, inspecionar, estocar e separar (picking), embalar (packing), selecionando, endereçar (roteirização),
expedir mercadorias, otimizar espaço no transporte.
TMS: Transportation management System: software de otimização aplicado a area de transporte. Imputs: rede logistica, recursos,
modais, tamanho da frota, restrições, capacidade dos veículos, numero de paradas, horário de entrega. Outputs: minimizar o custo
e atender as premissas do nível de serviço, planejar a operação, controlar fretes, controlar frotas de terceiros, controlar o trafego,
monitorar a operação, manutenção, alteração de rotas, controlar paradas, segurança (alarme, rastrear, informar).
ECR: Efficient Consumer Response: filosofia de trabalho que busca a máxima eficiência na colocação do produto certo, na
quantidade certa, com preço certo para o consumidor certo. Procura entender o comportamento de compra, facilitar a decisão de
compra do consumidor, gerenciamento de categoria, avaliar tecnicamente a gestão com o objetivo de maximizar os resultados da
categoria de um produto dentro do estabelecimento. Objetivos: gerenciamento de categoria, reposição eficiente, padronização,
comercio eletrônico, cadeia de suprimentos, processos financeiros. Analisa: otimização do estoque, normas e tempos de estocagem
e sistemas de reposição, sistemas de embalagem, sortimento, mis ideal, precificação, promoção de vendas, transferência eletrônica
de fundos.
EDI: Eletronic data interchange: intercambio eletrônico de dados, é a troca de documentos via sistemas de teleinformática, entre
duas ou mais organizações de forma padronizada. Tem como objetivo substituir o fluxo de papeis e agilizar ou reduzir os custos dos
processos mercantis.
VMI: Vendedor Management Inventory: Gestão de estoques pelo vendedor: Na pratica significa que o fornecedor é responsável por
manter os níveis de inventario do cliente em valores pré-estabelecidos. Benefícios: para o consumidor (disponibilidade continua,
mix ampliado, facilita o processo de compra), para o comprador (estabilidade do inventario e menor risco de falta de produto, pode
manter o foco no serviço ao cliente final, redução do risco), para o fornecedor (melhora a previsão de demanda já que tem o acesso
aos dados detalhados do inventario de consumo do comprador, maior facilidade de incorporar promoções, redução de erros), para
o fornecedor e consumidor (reforça a parceria entre as empresas, redução dos tempos na cadeia de suprimento, melhor
atendimento ao cliente final, melhor timing de ordens de compra).
Gestão de logística – Distribuição e Trade marketing
Canais de Distribuição: Um sistema composto por organizações independentes e interligado, que tem como propósito viabilizar o
fluxo de produto desde seu ponto de origem ate o consumidor. Porque existem intermediários? Exigiria do fabricante um grande
aporte financeiro para a instalação de lojas de forma a estabelecer uma rede capilar de varejo. Necessitaria de um portfólio extenso
de produtos para atender aos consumidores. O fabricante perderia o foco em seu negocio principal. Não teria a mesma eficiência na
distribuição que um intermediário teria em face de sua experiência regional.
Vantagem dos intermediários: ajustam a oferta a demanda, assumem riscos, reduzem o numero de transações, oferecem maior
variedade ao consumidor, transportam e estocam, agregam serviços, financiam.
Principais objetivos na seleção de canais: garantir rápida disponibilidade do produto, otimizar o potencial de vendas (exposição
adequada, arranjo de mercadoria), buscar a participação da cadeia e a redução de custos, garantir nível de serviço, garantir fluxo de
informações rápido e preciso.
Venda via Varejista: Vantagens: participação ativa do produtor nas ações promocionais, consegue distribuir o maior numero de
marcas e produtos, alocação mais apropriada do espaço de exposição e estocagem, evita melhor a falta de estoque por ter um
controle mais efetivo e melhor assistência. Desvantagens: elevado custo, tempo de visita e divisão de tarefas entre venda,
merchandising, suporte.
Venda via atacado: redução de custo da equipe de venda, redução do custo de entrega, entrega de mercadoria em tempo mais
rápido, permite atender regiões geográficas mais distantes. Desvantagens: concorre internamente com outros produtos, falta de
atenção pelo vendedor do atacado, o atacadista se recusa a estocar a linha toda, os vendedores do atacado não dão suporte ao
ponto de venda com relação ao merchandising e a prestação de serviços.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Funções básicas (funções operacionais): indução a demanda (vendas, promoção, propaganda), Atendimento ao cliente (negociação,
pedido, financiamento, armazenagem, risco, propriedade, transporte), pós venda (instalação, manutenção, reparos, recall),
informações (do produto, do consumidor, do mercado).
Três tipos: Verticais onde a responsabilidade do produto é transferida de um intermediário para o próximo. O varejo é o ultimo elo
da cadeia. Trabalha com estoque empurrado (regulador). Gera bom nível de serviço, mas o custo é alto. Híbridos: A distribuição é
feita por mais de um parceiro. O modelo se destaca por separar o processo de venda e da distribuição. O relacionamento é
conduzido pelo fabricante e a distribuição terceirizada. O risco é que o distribuidor pode dar preferência a produtos de maior
margem. Múltiplo: Satisfazer a cada nicho especifico (internet, call Center, lojas físicas, televisão). A combinação de mais de um tipo
de canal visando atingir diversos tipos de consumidores, ampliando a atuação da empresa no mercado. Um dos problemas
encontrados é a competição entre canais, reduzindo a rentabilidade de um deles podendo inviabilizar a operação.
Propriedade dos canais de distribuição (sua amplitude): distribuição exclusiva: produtos especiais, de marca, padronização de
atendimento, área geográfica definida, exclusividade de venda. Distribuição seletiva: quando há mais de uma empresa atuando no
mesmo nível e na mesma região, mas de forma controlada pelo fabricante ou distribuidor, pesquisa antes da compra, foco no
posicionamento de mercado, pode exigir algum grau de treinamento, capilaridade, exemplo automóveis. Distribuição intensiva:
produto de uso freqüente (commodities), capilaridade da distribuição, volume.
Fatores a considerar na otimização dos canais: definição do produto, definição do cliente, identificação dos intermediários,
realização de analise situacional, integração a empresa, avaliação de aceitabilidade (custo X beneficio), legislação.
TRADE MARKETING
É a atividade que permite adaptar os produtos, as políticas e as estratégias de marketing (das marcas) no ponto de venda, de modo
a atingir o consumidor. Tem como paradigma a disponibilidade continua do produto no PDV, preço competitivo e merchandising
eficiente, a fim de conquistar o consumidor, o que será alcançado por meio de uma relação de parceria entre o fabricante e sés
canais de vendas. Trade mkt nasce como uma filosofia de mkt de varejo voltado ao consumidor final. Envolve estratégia,
planejamento, organização, mix de produto, comunicação, visibilidade, imagem de marca, movimentação do consumidor dentro da
loja. Suas causas principais são fragmentação das mídias (necessidade de entender o comportamento de mídia do consumidor, o
plano de comunicação esta cada vez mais difícil), segmentação dos canais (oportunidades de negocio, consumidores diferentes,
valores diferentes (varejo de luxo / varejo simples), auto-serviço, forma, estilo), sofisticação dos consumidores (exigência, bom
atendimento, treinamento e capacitação).
Trade marketing procura entender o comportamento do consumidor com o canal de vendas e vice e versa. O trade mkt como
disciplina de mkt acontece dentro do intermediário, não existe sem intermediário.
MODELOS DE ATUAÇÃO ENTRE FABRICANTES E PDV´S
É comum no cenário atual encontrar fabricantes com ate três modelos de operação para seus canais de vendas: 1- acredita que o
PDV precisa dele e de suas marcas. 2- reclama todo tempo da dificuldade em negociar com o PDV. 3- reconhece o papel e a
importância do PDV.
Sell ing in – vender para o cliente
Selling ou – vender para o consumidor. O profissional de trade mkt realiza funções de valor agregado com foco no selling out e nas
relações duradouras, por entender o comportamento do consumidor.
Funções de Trade mkt: planejar o mkt (promoções, material de pdv, etc), identificar as necessidades (preferências do consumidor),
gerir portfólio de produtos (mix, o que promover ou não e quando), integrar pessoas dos vários níveis do canal (relacionamento),
produtividade e competitividade (rentabilidade).
TRADE MARKETING – O AMBIENTE
MARCAS – TRADE – CONSUMIDOR
MARCAS: O cenário é cada vez mais desafiador para o desenvolvimento e criação de marcas: enorme variedade, marcas globais,
mídia mais cara e menos eficiente, marcas baratas, produtos genéricos, contrabando, marcas próprias, competição com o varejo.
TRADE: O ponto de venda: design, padronização, tecnologia, retail media, diferenciação, inovações, oferecer experiência (temáticos,
ampliar a experiência de compra através da sensação).
Em torno do PDV: O PDV foi alvo de sérias mudanças fundamentais durante décadas recentes. Cada país, no seu próprio ritmo,
progrediu no sentido de atingir uma maior sofisticação em seu setor de comercialização. A internacionalização de grandes empresas
se acelera. Produtos nacionais de sucesso se espalham em mercados de outros países. As empresas concentram suas compras
buscando ter mais vantagem na negociação. A atividade comercial desenvolve estratégias internacionais por categoria. Os
fornecedores se aproximam muito mais de seus clientes. A concentração do comercio ultrapassa as fronteiras nacionais.
CONSUMIDOR: Antenado, Exigente, Criterioso. Estilos de vida, onde é preciso entender o comportamento de compra para organizar
a oferta de produtos e serviços. O consumidor do século XXI = Valor agregado (custo) X Valor percebido (quanto esta disposto a
pagar). A importância do PDV, pois 70% das decisões de compra são no PDV. O consumidor não é mais fiel, escolhe melhor, gasta o
que acha justo, quer mais comodidade. As mudanças nos hábitos de compra e no comportamento do consumidor contribuíram para
as tendências de mudança no setor de comercio (população mais velha, menos membros por família, aumento da mobilidade,
internet, consumidores críticos e exigentes, crescimento da renda).
Tendências no Trade: Concentração, internacionalização (Wal Mart, Starbucks), Especialização (Casa do pão de queijo), Impacto da
tecnologia (Americanas, casas Bahia).
Concentração: fusões e aquisições, lojas pequenas encerraram atividades e as independentes que restaram sobreviveram suprindo
segmentos de mercado separados pelo tempo e conveniência de localização, horários de funcionamento diferentes das grandes
organizações e suprem os consumidores que não querem perder tempo indo ate grande loja.
Internacionalização: As maiores redes mundiais estão abrindo lojas em muitos países diferentes. Grandes grupos compradores
emergiram internacionalmente, criando impacto nos planos de marketing dos fabricantes.
Especialização: a lealdade vem sendo criada com novos e variados formatos de PDV, direcionados para atender diferentes
necessidades do consumidor. A especialização tem criado um aumento nos pedidos “sob medida” de apoio aos PDV´s
(hipermercado e grande lojas, lojas de conveniência, atacadistas, vending machines).
TECNOLOGIA E SEUS IMPACTOS: expansão das lojas para virtual e comercio mais bem informado, melhor gerenciamento dos
processos administrativos do negocio, assistência na elaboração dos pedidos, ajudando a evitar excesso e falta de produto,
acompanhamento mais preciso sobre o conhecimento dos hábitos de consumo, permitindo em alguns casos maior customização
dos produtos e serviços.
TRADE MAREKTING EM AÇÃO: Serviços Básicos: Material de PDV, Serviço eficiente de entrega, Faturamento, Emissão correta do
pedido, Peças de exposição. Serviços Diferenciados: gerenciamento de categorias, de espaço, apoio ao canal de vendas, contato
multinivel, promoções, entender ou observar o comportamento de compra para posicionar a categoria na gôndola organizando e
facilitando a escolha do consumidor.
FERRAMENTAS DE TRADE MKT: Gerenciador de espaço e categoria (sistema que auxilia na tomada de decisão estética sobre a
divisão de espaço entre produtos no PDV através de imagens e gestão de categoria proporcionando aumento na lucratividade ao
longo da cadeia de fornecimento, criando e implementando planos de merchandising de categoria voltado ao consumidor).
Planograma de exposição de produto: apresentação do produto (materiais específicos, organizar os produtos), Comunicação (logo
imagens e texto), Promoções (experimentação, recompra, lealdade, preço).
TRADE SEGMENTAÇÃO: CANAIS COMERCIAIS: Canal é um certo numero de clientes, que são agrupados para tornar mais fácil para as
empresas anteciparem, identificarem e atenderem as necessidades, características e comportamentos de compra específicos, que
os consumidores tem num determinado canal. Podem ser classificados de acordo com: perfil do consumidor; base de consumo;
política de preço que praticam; estratégias, necessidades. Vantagens de foco por canal: Identificação mais rápida das necessidades
dos clientes; identificação dos hábitos dos clientes; planejamento de atividades especificas; combinação da experiência da equipe
de vendas com a necessidade do canal; vantagem competitiva sobre a concorrência.
TRADE ESTRUTURA COMERCIAL POR CANAL VS TERRITORIO GEOGRAFICO: A estrutura por canal não obedece a geografia de área,
por isto demanda concentração de clientes, sendo mais comumente aplicada em grandes centros urbanos. Quando uma estrutura
baseada em canais não for possível, a organização será baseada em territórios geográficos, com vendedores fazendo visita a todos
os pdv´s classificados por canais. Ainda assim os princípios do conceito de canal serão aplicados, pois vc ira concentrar nos desejos e
necessidades dos clientes específicos de cada canal, ao mesmo tempo em que visita todos os tipos de pdv´s.
TRADE MARKETING: OTIMIZAR A PARTICIPAÇÃO DE MERCADO EM CADA CANAL DA MANEIRA MAIS RENTAVEL; PREMIAR A
PERFORMANCE MENSURAVEL DO PDV; OTIMIZAR A EFICACIA DAS EQUIPES DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO; ATINGIR O CONSUMIDOR
ALVO ATRAVES DO FOCO EM SELLING OUT, EM VEZ DE SELLING IN; SER UM AGENTE DE MARKETING NO TRADE (ESTRATEGIA DE
MARCAS, NETWORK EQUITY EXPLORANDO TODAS AS OPORTUNIDADES DE VENDAS E COMUNICAÇÃO; GERANDO CONSUMER
EQUITY).
Qual a importancia de logistica e distribuição no cenario de mercado altamente competitivo que as empresas enfrentam nos dias
de hoje? A logistica é o processo de planejar,implementar e controlar, de maneira eficiente, o fluxo e a armazenagem de produtos
bem como os serviços e informações associados, cobrindo desde o ponto de origem ate o ponto de consumo, com o objetivo de
atender os requisitos do consumidor. Como vantagem competitiva a logística é um conjunto de fatores duradouros que adicionam
valor aos produtos, de maneira a ser percebido pelo cliente, e que diferenciam a organização em relação à concorrência. A
distribuição é um ramo da logística que tem função de intermediação entre produtor e consumidor, ou seja, levar o produto
acabado ao consumidor final. Tem como objetivo entregar o produto certo, no lugar certo, momento certo, ao menor custo e com o
maior nível de serviço possível. Diante destas afirmações podemos entender que a logística torna-se um processo de estratégia
importante, pois contribui para minimizar custos operacionais e igualmente torna-se uma ferramenta de analise e tomada de
decisão. Como exemplo, os transportes deixam de ser uma atividade meramente de movimentação para tornar-se uma questão
estratégica onde o produto deve chegar ao consumidor pelo menor custo possível, com o maior nível de valor percebido por este.
Existem, portanto fontes de estratégia logística, Diferenciação e Custo, estas com enfoque nos processos de atendimento a
demanda tornando-se um diferencial competitivo. A logística é responsável pela gestão do fluxo físico de materiais (reverso ou não),
e informações de demanda dentro da cadeia de abastecimento: Pedido, Produção, Suprimentos, Armazenagem, Distribuição e
Cliente. Uma boa administração desta cadeia de suprimentos traz uma vantagem competitiva, em termos de serviços, redução de
custos, respostas rápidas as necessidades de mercado, proporcionando as organizações vantagem competitiva em preço, qualidade
e diferenciação, garantindo integridade nos prazos de entrega aos usuários da cadeia, satisfazendo suas necessidades e gerando
lucro e satisfação de todos.
Qual a importância de Trade Mkt como (ferramenta) disciplina de negocio para as empresas nos dias de hoje? Atualmente o
Trade marketing é uma realidade para as empresas, pois estas investem em canais de distribuição para se diferenciar da
concorrência. Trade mkt é definido pelas ações de marketing utilizadas dentro do ponto de venda, com o objetivo de atingir o
consumidor nestes pontos. Adapta os produtos, as políticas e as estratégias de marketing de modo a tingir o consumidor. O trade
mkt procura entender o comportamento do consumidor com relação ao canal de vendas e vice e versa. O trade mkt procura
entender a estrategia de marketing e depois a necessidade de vendas, posteriormente costurar estas duas áreas visando os
resultados esperados. As principais causas de sua existência: fragmentação das mídias, segmentação dos canais de vendas
(consumidores diferentes, atitude dos consumidores, valor, varejo simples ou de luxo, forma e estilo), sofisticação dos
consumidores (exigência, treinamento, bom atendimento, capacitação). Com tudo isso o trade mkt procura definir as estratégias, o
planejamento e a organização do PDV com relação ao mix de produto, sua comunicação, visibilidade, imagem de marca,
movimentação dentro da loja a fim de compreender o consumidor e sua relação com o canal de vendas e vice e versa, procurando
dessa maneira compreender as decisões de compra e maximizar estas para o produto proposto.
Porque a logística e o trade mkt quando combinados de forma eficiente se tornam ferramentas poderosas na relação de negócios
das empresas? A logística é um processo de grande importância quando combinado com a área de marketing principalmente em se
tratando de trade marketing. O fato se deve pela necessidade de entender o que o consumidor deseja e quais as oportunidades que
o varejo possui de atender este desejo. A pergunta que fica é como a logística impacta a área de trade mkt? Um dos maiores
problemas das empresas esta na falta de definição de portfólio de produtos, pois a grande maioria não tem conhecimento suficiente
a respeito de seu PDV. O que pode se tornar uma estratégia poderosa é que quando combinado e alinhado, logística e trade mkt,
propõe uma melhor compreensão do canal de distribuição procurando entender o mix adequado, a quantidade de estoque
necessário, a visibilidade do produto, a movimentação do cliente dentro da loja, o material a ser utilizado para expor o produto, etc.
O beneficio desse entendimento e melhores praticas, reflete igualmente na industria ou produtos do bem, onde este por sua vez
poderá definir melhor seus processos de produção ganhando eficiência, reduzindo custos e agregando valor ao cliente consumidor.
A logística é responsável pelo processo que envolve o produto de sua fabricação ate o consumidor final, passando pelo ponto de
venda, e o trade procura interpretar a melhor maneira de relacionar este produto com seu cliente final ou cliente potencial.
Porque trade mkt prioriza o selling in e o selling out como estratégia de negocio para o ponto de venda? O trade mkt procura
identificar as oportunidades de mercado e levar esse conhecimento a diante, para área de vendas. Uma venda ocorre em duas
etapas, a primeira para o intermediário ou distribuidor (selling in), e a segunda deste para o consumidor final (selling out). Os
resultados destas etapas são: disponibilidade de produto, metas de vendas atingidas, clientes nem sempre satisfeitos e consumidor
insatisfeito. Estes resultados sao a base para a formulação de estrategia priorizando o selling in e selling out. Muito mais importante
que a venda de selling in é a venda de selling out, ou a venda do auto serviço para fora, pois sua relação é direta com o consumidor
final. Quanto mais este canal vender mais a indústria ira produzir para repor e conseqüentemente o distribuidor ira comprar,
portanto o trade auxilia na estratégia de negocio com relação ao ponto de venda pois se este estiver vendendo, o mesmo ira
impulsionar a cedia de abastecimento como um todo.