Anexo II – Temas – Concurso de Desenvolvimento de

Anexo II – Temas – Concurso de
Desenvolvimento de Jogos
Concurso de Desenvolvimento de Jogos
SEBRAE
1
Sumário
Sumário ............................................................................................................. 2
1 - INTRODUÇÃO .............................................................................................. 3
2
1.1
– Propósito ............................................................................................ 3
1.2
– Temas e Subtemas ............................................................................ 3
- CONTEÚDO BASE E FONTES ................................................................ 6
2.1 - Características do comportamento empreendedor...............................6
2.2 - Reflexão estratégica..............................................................................14
2.3 - Marketing...............................................................................................17
2.4 - Produção...............................................................................................23
2.5 - Recursos Humanos...............................................................................24
2.6 - Inovação................................................................................................26
2.7 - Finanças................................................................................................28
2.8 - Financiamento.......................................................................................35
2.9 - Vendas..................................................................................................36
2
1
– INTRODUÇÃO
1.1 – Propósito
O desafio proposto aos participantes por meio deste concurso é a
criação jogos que tenham por objetivo ajudar o estudante universitário a
desenvolver a capacidade gerencial em pequenos negócios e habilidades
empreendedoras.
Um dos critérios de avaliação dos jogos adotado pela banca julgadora
do concurso é a correlação com a Temática do Concurso. O participante
deverá informar quais temas e subtemas serão trabalhados em seus jogos e
haverá avaliação, por parte da banca julgadora, a fim de constatar se estes
tópicos correspondem à temática do concurso e se realmente eles foram
aplicados no desenvolvimento do jogo.
1.2 – Temas e Subtemas
Neste documento estão contidos os temas para o desenvolvimento de
aplicativos. O participante do concurso deverá indicar quais temas e/ou
subtemas foram abordados no jogo desenvolvido no descritivo do jogo contido
no formulário de inscrição.
Tabela I – Temas e subtemas que poderão ser abordados nos jogos.
Características do Comportamento Empreendedor
1 Busca de oportunidades e iniciativa
Faz as coisas antes de solicitado ou, antes de ser forçado pelas
1.1 circunstâncias;
1.2 Agir para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços;
3
1.3
2
2.1
2.2
2.3
3
Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter
financiamento, equipamentos, local de trabalho ou assistência.
Correr riscos calculados
Avaliar alternativas e calcula riscos deliberadamente;
Agir para reduzir os riscos ou controlar os resultados;
Colocar-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.
Exigência de qualidade e eficiência
3.1 Encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido ou mais barato;
Age de maneira a fazer coisas que satisfaçam ou excedam padrões de
3.2 excelência;
Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja
terminado a tempo ou que atenda a padrões de qualidade previamente
3.3 combinados.
4 Persistência
4.1 Age diante de um obstáculo significativo
Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou
4.2 superar um obstáculo;
Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para
4.3 completar uma tarefa.
5 Comprometimento
Assume responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam
5.1 prejudicar a conclusão de um trabalho nas condições estipuladas;
Colabora com seus empregados ou coloca-se no lugar deles, se necessário,
5.2 para terminar uma tarefa;
Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade em longo
5.3 prazo acima do lucro em curto prazo.
6 Busca de informações
Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou
6.1 concorrentes;
6.2 Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço;
6.3 Consulta especialista para obter assistência técnica ou comercial;
7 Estabelecimento de metas
Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado
7.1 pessoal;
7.2 Tem visão de longo prazo, clara e específica;
7.3 Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.
8 Planejamento e monitoramento sistemático
8.1 Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;
Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e
8.2 mudanças circunstanciais;
4
8.3
9
9.1
9.2
9.3
10
10.1
Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões
Persuasão e rede de contatos
Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;
Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos;
Age para desenvolver e manter relações comerciais.
Independência e autoconfiança
Busca autonomia em relação a normas e controles de outros;
Mantém seu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados
10.2 inicialmente desanimadores;
10.3
11
11.1
11.2
11.3
11.4
11.5
11.6
11.7
12
12.1
12.2
12.3
12.4
12.5
12.6
13
13.1
13.2
14
14.1
14.2
14.3
14.4
15
15.1
Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil
ou de enfrentar um desafio
Gestão Empresarial
Reflexão Estratégica
Perguntas Estratégicas
Análise Competitiva
Cadeia de Valor
Análise Ambiental
O Modelo SWOT
O Modelo de Negócio (Canvas BMGen)
O Processo de Estratégia
Marketing
Modelo dos 4Ps: produto, promoção, ponto e preço.
As 8 dimensões da qualidade do produto: Desempenho, Características,
Confiabilidade, Conformidade, Durabilidade, Serviços, Estética e Qualidade
Percebida.
Ciclo de vida do produto
Processo produtivo
Marca
Ciclo de venda
Produção
Formação de custos
Planejamento
Recursos Humanos
Planejamento
Atração de Talentos
Retenção
Desenvolvimento
Inovação
Processo de Inovação
5
16
17
17.1
17.2
17.3
18
18.1
18.2
Financiamento
Finanças
Fluxo de caixa
Demonstração do Resultado do Exercício – DRE
Balanço Patrimonial
Vendas
Estratégia comercial
Conhecimento do comportamento do cliente
2 – Conteúdo base e fontes
Com o objetivo de que o conteúdo didático abordado pelos jogos sejam
compatíveis com o conteúdo e materiais didáticos adotados pelo SEBRAE,
indicamos algumas referências e fizemos uma breve explicação sobre os
macrotópicos, como se segue.
2.1
– Características do comportamento empreendedor
São dez as Características de Comportamento Empreendedor (CCEs)
associadas ao desempenho de empreendedores bem-sucedidos. Nesta seção
2.1 explicaremos cada uma das características.
2.1.1- Busca de Oportunidade e Iniciativa
Uma competência do empreendedor de sucesso é buscar oportunidades
e ter iniciativa.
Podemos entender que oportunidade é uma situação ou
momento favorável, para realizarmos ou aproveitarmos algo que seja
conveniente a nossa realização pessoal e profissional. Entretanto, há um ditado
popular, que nos lembra de que há três coisas na vida que nunca voltam: a
flecha lançada, a palavra pronunciada e oportunidade perdida. Por isso, não
6
podemos perde oportunidades, precisamos ter a iniciativa, de fazer da ocasião
ou do momento, o que precisa ser feito antes que outro faça.
Quando o empreendedor sonha em abrir seu próprio negócio e não têm
muito dinheiro, ele encontra uma forma de fazê-lo com menos recursos. Para
isso, aproveita oportunidades fora do comum para começa-lo, mobilizando sua
rede de contatos em busca dos recursos necessários para abrir o
empreendimento.
Um empreendedor de sucesso pensa constantemente em formas de
expandir seu negócio para novas áreas, ou até mesmo lançar novos produtos e
serviços de acordo com as necessidades de seus clientes. Ele sempre faz algo
em pró de seus clientes, sem ser solicitado ou forçado pelas circunstâncias,
criando algo novo para facilitar a vida dos clientes, agindo desta maneira,
mantêm os seus clientes fiéis aos seus produtos e serviços e, afastados da
concorrência.
Observamos que oportunidade e iniciativa são complementares, ou seja,
não são etapas separadas no processo de empreender ambas são habilidades
que todas as pessoas empreendedoras deveriam ter. Caso não as tenha, o
empreendedor pode desenvolver com o tempo.
2.1.2 - Correr Riscos Calculados
É Sabido que o ato de empreender é arriscado, ou seja, não há negócios
sem risco. Mas, é claro que há negócios com diferentes graus de risco, para
mais ou para menos.
O empreendedor de sucesso corre riscos calculados. Pois, ele calcula
todos os riscos envolvidos no negócio, analisando e avaliando todas as
possibilidades envolvidas. Em seguida ele age rapidamente listando-os todos e
buscando alternativas para reduzi-los ou mesmo controlá-los.
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Mesmo que haja riscos o empreendedor de sucesso é ousado, pois se
coloca sempre em situações de desafios ou riscos moderados, diferenciandose das pessoas comuns.
Mas quais são esses riscos? Neste caso, a palavra risco torna-se
“sinônimo” da palavra medo. Medo de errar, medo de fracassar, medo de
perder etc.
Lembrando que o medo por si só, não é ruim, pois ele é um mecanismo
de defesa natural. O que as pessoas não devem ter é pânico. Pois o pânico
paralisa as ações das pessoas, provocando reação descontrolada. Já o
empreendedor de sucesso consegue dominar o medo, planeja, antecipa,
avalia, organiza, prepara e segue em frente.
2.1.3 - Exigência de qualidade e eficiência
A característica exigência de qualidade e eficiência é considerada como
um diferencial determinante para o sucesso do negócio. Pois, fazer somente,
não é o suficiente para ter sucesso, é necessário fazer bem feito ou fazer o
melhor.
Desta forma, o empreendedor de sucesso sempre encontra formas de
fazer seus processos, produtos ou serviços melhor, mais barato ou em menos
tempo. Para isso, pensa sempre no tripé: custo, tempo e qualidade, entregando
sempre valor ao seu cliente.
Ele sabe que quando mexe de forma positiva em qualquer um deles,
sem piorar os outros, ele terá uma melhoria real no produto ou serviço.
A busca continua para satisfazer ou exceder os padrões de excelência
de seu cliente, faz parte de seu cotidiano, desenvolvendo e utilizando
procedimentos que garanta que os produtos e serviços sejam entregues ou
realizados dentro dos prazos previamente acordados com o cliente.
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2.1.4 – Persistência
A persistência é uma das principais virtudes dos empreendedores de
sucesso. Persistir é manter-se focado em seus objetivos mesmo que haja
grandes dificuldades e obstáculos a ser vencido.
O empreendedor de sucesso toma atitudes rápidas para superar
obstáculos repentinos. Por exemplo, o fornecedor não entrega a matéria-prima
no prazo programado ou até mesmo quando o veículo de entrega, quebra no
meio do caminho, e o cliente espera ansiosamente pelos produtos, pois está
com as prateleiras da loja vazias.
Enquanto muitos focariam no problema, o empreendedor de sucesso
age com foco na solução do problema tomando a melhor atitude possível
naquele momento, decidindo manter ou mudar de estratégia a fim de atingir os
seus objetivos.
E por fim, ele faz sacrifícios pessoais e até mesmo despende esforço
extraordinário e quando necessários trabalha nos finais de semana ou várias
horas após o expediente da empresa para entregar o prometido.
2.1.5 - Comprometimento
Se há algo que gera respeito, credibilidade e preferência, por parte dos
clientes,
fornecedores
e
colaboradores
ao
empreendedor
é
o
seu
comprometimento com seu negócio. Esta característica de comportamento está
diretamente ligada ao sucesso do negócio.
Comprometimento é uma habilidade que todo empreendedor de sucesso
possuí. Ele assume a responsabilidade pessoal de cumprir aquilo que foi
prometido no prazo combinado, mesmo que isso implique aumentar a carga
horária de trabalho, diminuir o lucro ou perder horas de sono. O empreendedor
de sucesso é comprometido, muitas vezes faz ainda melhor: cumpre além do
que foi combinado e antes do cronograma.
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Para o sucesso do negócio os empreendedores se comprometem de tal
forma, que qualquer atividade existente na empresa, ele é capaz de fazer para
honrar os prazos e compromissos com os clientes, como por exemplo: caso o
motorista falte ao trabalho, ele substitui o empregado realizando as entregas
dos produtos aos clientes. Desta forma, o empreendedor se mantêm
comprometido com os resultados da empresa. Muitas vezes, ele prefere
abandonar o lucro imediato, e investir numa relação duradoura com o cliente.
Esse é um traço marcante na conduta dos empreendedores de sucesso.
Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e coloca a boa vontade em longo
prazo acima do lucro em curto prazo. Desta forma, estará passando a imagem
de credibilidade de cumpridor de contratos e de quem faz exatamente o que
fala.
Com isso, estará ganhando a preferência de consumidores de seus
produtos e serviços, mesmo com o preço de venda um pouco acima do
mercado estará conquistando a preferência dos clientes.
2.1.6 – Busca de informações
O
empreendedor de
sucesso
dedica-se
pessoalmente a obter
informações de clientes, fornecedores ou concorrentes. Ele investiga, observa,
faz pesquisa, e procura atentamente conhecer o processo de fabricação e
comercialização de um produto ou da prestação do serviço.
Quando visita um concorrente, aproveita à oportunidade e observar
atentamente quais são os produtos encalhados na loja, a forma como são
vendidos e também dá importância em conhecer as necessidades e a opinião
dos clientes que estão consumindo os produtos e serviços.
Não fica intimidado quando não conhece do segmento que irá atuar,
busca apoio de consultores e técnicos especializados no segmento de atuação.
Caso ele não conheça do processo fabril, o mesmo coloca a mão na massa.
Como exemplo, quando o empreendedor deseja abrir uma padaria, mas nunca
10
colocou a mão na massa para fazer pão, precisa investigar e aprender como
fazer.
Por fim, pesquisado informações e aprendendo como faz o seu produto
e falando com especialista, com certeza o empreendedor saberá como garantir
o seu sucesso.
2.1.7 – Estabelecimento de metas
A característica mais marcante do empreendedor que realmente
consegue
resultados efetivos
é
o
estabelecimento
de
metas.
Estes
empreendedores têm claro onde querem chegar, ou seja, possuem uma visão
de longo prazo. Ele consegue escrever o que quer para daqui a 20 anos. Seus
objetivos de curto prazo são mensuráveis e os de longo prazo são claros e
específicos.
Suas metas são sempre desafiantes e possuem um significado pessoal.
Elas não podem ser tão fácil que o empreendedor desanime no meio do
caminho ou tão difícil que seja impossível de alcança-la. O significado pessoal
é aquilo que dá brilho aos olhos ou aumenta o palpitar do coração do
empreendedor, toda vez que ele se lembra dela.
O empreendedor de sucesso acredita na importância de escrever o que
é preciso fazer este mês, este ano para eu atingir a sua visão daqui a 20 anos.
Por isso, suas metas são escritas no papel para que seja acompanhadas e
mensuradas.
2.1.8 - Planejamento e monitoramento sistemático
Planejamento e monitoramento são muito importantes para o sucesso do
empreendedor. Desta maneira, o empreendedor pega as tarefas de grande
porte e dividi-as em subtarefas, criando assim, um plano de ação a qual lista
11
todas as atividades necessárias para realizar os objetivos propostos com
prazos bem definidos.
Ele conhece claramente quais são os seus objetivos a serem
alcançados, a médio e longo prazo. Por isso, o empreendedor de sucesso sabe
que um bom planejamento tem que ser revisado mensalmente, sabendo da
importância ajustar os planos de acordo com os resultados obtidos e as
mudanças circunstanciais de mercado.
Além disso, sabe também da importância de manter todos os registros
financeiros em ordem para tomada de decisões quando necessário.
2.1.9 - Persuasão e rede de contatos
É de suma importância o empreendedor construir uma rede de contatos
e saber usar de persuasão em seu favor. Um empreendedor está sempre em
contato com muitas pessoas: clientes, fornecedores, concorrentes, técnicos,
especialistas de diversas áreas. Muitas vezes, são pessoas que não estão
diretamente ligadas ao negócio, mas que, a qualquer momento, podem ser
muito úteis.
É preciso desenvolver e manter boas relações comerciais e ficarem
atento às oportunidades que os contatos podem trazer para formar boas
parcerias, sempre planejando e se utilizando de estratégias para alcançar seus
objetivos.
O empreendedor planeja e lista todas as estratégias para convencer
alguém, além de utilizar pessoas chave que podem coloca-lo em contato com
um potencial cliente ou até mesmo realizar uma venda. Mas, para convencer
alguém, é preciso ter bons argumentos, é preciso que estejam de acordo com
os interesses da pessoa que está sendo convencida.
12
É importante usar a rede contatos de forma positiva para todos os
envolvidos, ligando sempre para seus contatos, mesmo quando não precisa de
algum favor.
2.1.10 – Independência e autoconfiança
A independência e autoconfiança é aquela capacidade que o
empreendedor tem de acreditar em si mesmo, e nas suas decisões para o
futuro do seu empreendimento. Ele expressa confiança na sua própria
capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar desafios. Desta
forma, ele é autônomo, age por si mesmo, não fica esperando por quem não
quer fazer e não terceiriza suas decisões.
Contudo, a autoconfiança é diferente de arrogância. Muito cuidado, pois
autoconfiança excessiva pode levar à arrogância. Mesmo com a sua
capacidade de tomar decisões mais importantes rapidamente, o empreendedor
procura ouvir outras pessoas envolvidas no processo e procura saber o que
elas têm a dizer.
Para o empreendedor mesmo que os resultados iniciais sejam
desanimadores ele continua em sua trajetória, mas sempre praticando e
mantendo todas as outras características anteriores.
Você pode saber mais sobre o assunto acessando:
http://blog.df.sebrae.com.br/responde/?p=180
http://extra.globo.com/emprego/empreendedorismo-faca-eaconteca/empreendedor-deve-buscar-informacoes-1938235.html
http://portal.rn.sebrae.com.br/pagina.php?id=19
http://portal.rn.sebrae.com.br/noticia.php?id=77
13
http://www.brasiliahostel.com.br/viajanteempreendedor/caracteristicas.ht
ml
http://www.youtube.com/watch?v=LMRCktHv3L0
http://www.administradores.com.br/artigos/economia-efinancas/caracteristicas-do-comportamento-empreendedor/28152/
http://www.papodeempreendedor.com.br/empreendedorismo/sobre-ocomportamento-empreendedor/
2.2 Reflexão Estratégica
A reflexão estratégica é um processo estruturado de elaborar e tentar
responder perguntas sobre “o que fazer para colher resultados hoje e o que
plantar para preparar a colheita de amanhã”.
Desta forma, é necessário pensar na formulação da estratégia
empresarial, pensando nas alterações tanto do ambiente externo como interno,
mantendo enfoque sistêmico e elaborando possíveis cenários de atuação,
agindo desta forma, é possível tomar decisões importantes para o futuro da
organização.
2.2.1 Perguntas Estratégicas
Muitas perguntas devem ser respondidas no desenho de uma estratégia
de negócio. Por exemplo:
2.2.2 Sobre o mercado
• Quem são os potenciais (ou atuais) clientes?
• O que eles desejam, precisam ou podem passar a desejar se
conhecerem ou experimentarem?
• Que razões eles têm para escolher meu produto frente às demais
opções?
14
• Como posso/devo comunicar ao mercado minhas vantagens?
Sobre seu posicionamento
• Como busco conquistar e manter meus clientes?
•
Praticando
preços
baixos,
oferecendo
descontos,
prêmios
e
promoções, cobrindo o desconto dos concorrentes?
• Oferecendo algo mais do que o usual, projetando e incorporando
inovações periodicamente, garantindo e melhorando a qualidade de produtos e
serviços?
2.2.3 Análise Competitiva
Segundo o consultor norte americano, Michael Porter, uma empresa
pode sobreviver e ter sucesso no longo prazo se ela desenvolver eficazmente
estratégias para enfrentar cinco forças competitivas que definem a estrutura da
competição em seu ramo de atividade. Estas forças são as seguintes:
rivalidade de concorrentes dentro de seu ramo de atividade, ameaça de novos
concorrentes, ameaça de produtos substitutos, poder de barganha dos clientes
e poder de barganha dos fornecedores.
2.2.4 Cadeia de Valor
O modelo Cadeia de Valor pode ser usado como uma metodologia de
análise ou como ferramenta para implantar mudanças organizacionais. O
modelo apresenta uma sequencia de etapas que, partindo dos insumos, vai
agregando valor até chegar ao produto ou serviço final. Cada atividade
relevante ao processo produtivo é considerada com os recursos necessários
para sua realização do produto e/ou serviço até a entrega ao cliente.
Realizando esta análise é possível levantar os principais itens de custo
fundamentais para a posterior análise financeira do negócio.
2.2.5 Análise do Ambiente
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A análise do ambiente constitui uma das principais etapas da
administração estratégica, pois o seu monitoramento pode identificar ameaças
e oportunidades para a empresa. Com o monitoramento é possível levantar
informações do ambiente com o qual empresa interage: clientes, concorrentes,
fornecedores, governos, sociedade, mudanças culturais e tecnológicas etc.
2.2.6 Modelo SWOT
O modelo de análise SWOT é uma ferramenta muito útil às empresas na
organização do planejamento estratégico. Por intermédio dela pode-se
relacionar metodicamente quais são os pontos fortes (Strengths) e fracos
(Weaknesses), as oportunidades (Opportunities) e as ameaças (Threats) às
empresas. Desta forma, ela permite que as empresas adotem uma estratégia
adequada para alcançarem seus objetivos.
2.2.7 Modelo de Negócio
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura
de valor por parte de uma organização.
2.2.8 Processo de Estratégia
O processo de estratégia está relacionado à maneira como se concebe a
estratégia. Olhar na perspectiva de futuro na qual as decisões são formuladas
antecipadamente, ou seja, o que se pretende fazer ou, ao contrário, pelo
padrão das ações que ao longo do tempo assume, isto é, o que foi feito. Assim,
compreender os processos que originam as estratégias é tão importante
quanto à compreensão das definições de estratégia.
Você pode saber mais sobre o assunto acessando:
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/595BCC6AE4D3D89E8
3256F8E00516A70/$File/NT000A3352.pdf
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/7ff4db7574e364c80325
6ebc004add8c/6c3e74397dd8e37b83256f8d004d6d10/$FILE/NT000A3272.pdf
16
https://www.google.com.br/webhp?sourceid=chromeinstant&rlz=1C1SAVI_enBR524BR524&ion=1&ie=UTF8#q=reflex%C3%A3o+estrat%C3%A9gica+sebrae&hl=ptBR&rlz=1C1SAVI_enBR524BR524&ei=4PlIUcmdIo7O9ATarYC4CQ&sqi=2&sta
rt=10&sa=N&bav=on.2,or.r_cp.r_qf.&bvm=bv.43828540,bs.1,d.eWU&fp=6b8ae
cf852db961f&ion=1&biw=1137&bih=501
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/reflexaoestrategica/10137/
http://www.odoscaminhos.com.br/reflexao-estrategica
http://www.ideiasedesafios.com/?tag=reflexao-estrategica
2.3
Marketing
Podemos entender Marketing, como uma orientação que deve ser
entendida e praticada por todos dentro da empresa, para que a organização
busque atender os desejos e satisfação dos seus clientes, encantá-los e buscar
sua fidelidade. Desta maneira, a finalidade do marketing é criar valor e
satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes.
Fazendo isso, a empresa estará praticando o Marketing operacional.
Por outro lado, as empresas adotam a estratégia de marketing, que
definirá como atingir seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos
com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrência.
2.3.1 Os 4 Ps do Marketing
O Composto de Marketing pode ser definido como a combinação de
elementos variáveis que compõe as atividades de Marketing, para se alcançar
as
estratégias
relacionadas
ao
mercado. Também
conhecidos
internacionalmente como “Os 4 Ps do Marketing”. Atualmente, é considerado
17
como base fundamental para o Marketing operacional. Dessa forma, os 4 Ps
são: Produto, Preço, Promoção e Praça (ou Ponto-de-Venda).
2.3.1.1 Produto
Produto ou serviço é algo que pode ser oferecido a um mercado para
satisfazer uma necessidade ou desejo de seus clientes, superando a
concorrência.
2.3.1.2 Preço
Preço é o valor monetário aplicado ao produto, conforme a percepção de
valor que o cliente atribui a ele. Quanto maior o benefício percebido do produto
para a satisfação de sua.
2.3.1.3 Promoção
Promoção refere-se ao composto de elementos promocionais que
divulgam e comunicam o produto ao mercado-alvo, como publicidade,
propaganda, promoção de vendas, relações públicas e outros.
2.3.1.4 Praça (Ponto-de-venda)
Praça é o local aonde as empresas vendem aos seus clientes produtos e
serviços. Envolve a logística e a distribuição, que tornam os produtos e
serviços acessíveis aos clientes.
Esses quatro elementos permitem uma divisão das áreas, para as quais
as estratégias devem ser formuladas e as ações de marketing executadas.
Através deles o empreendedor pode estimular o comportamento do cliente. Os
4 Ps do Marketing são inter-relacionados, assim sendo, decisões em uma área
afetam ações em outra.
2.3.2 Qualidade do produto
A qualidade do produto pode ser desmembrada em oito dimensões ou
categorias,
a
saber:
Desempenho;
Características;
Confiabilidade;
Conformidade; Durabilidade; Atendimento; Estética; Qualidade percebida.
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Estas dimensões são distintas, porém podem estar inter-relacionadas.
Observemos cada uma delas:
a) Desempenho: trata das características básicas de um produto ou
serviço. Nesta dimensão está a capacidade do produto de ser eficaz e
eficiente, ou seja, efetivo.
b) Características: são as especificações do produto ou serviço
conforme definido por quem o fornece. Existem também as características
secundárias, que suplementam o funcionamento do produto e, embora não
sejam sempre descritas, têm o poder de alterar as percepções do cliente com
relação ao produto ou serviço.
c) Confiabilidade: reflete a probabilidade de mau funcionamento do
produto, como tempo de falha, possibilidade de defeitos etc. Deste ponto de
vista, quanto maior for o índice de confiabilidade de um produto ou serviço,
menor a possibilidade de frustrar a expectativa do cliente. A expressão “preciso
como um relógio suíço” reflete bem este conceito, pois é usada para designar
algo com alta confiabilidade.
d) Conformidade: reflete o grau em que um projeto e as características
de um produto ou serviço estão de acordo com padrões pré-estabelecidos, com
sua especificação.
e) Durabilidade: já foi uma das principais dimensões da qualidade, e
expressa a vida útil de um produto. Tecnicamente, podemos definir
durabilidade como o tempo pelo qual um produto mantém suas características
e perfeito funcionamento, em condições normais de uso.
f) Atendimento: é a mais empírica das dimensões da Qualidade, e tem
grande
poder
de
afetar
a
percepção
do
cliente.
Rapidez
no
atendimento, cortesia e facilidade de ter um problema solucionado encantam o
cliente, pois eles não se preocupam somente com a possibilidade de terem
problemas com um produto ou serviço, mas também com a eficiência do
fornecedor em sanar esses eventuais problemas.
19
g)
Estética: outra dimensão
bastante
empírica
está
diretamente
relacionada ao ponto de vista do cliente ou do público alvo. É a aparência de
um produto, o sentimento ou sensação que ele provoca a imagem.
h) Qualidade percebida: é a dimensão mais ligada à “reputação” de um
fornecedor. Acreditamos que quem produz algo de qualidade reconhecida, seja
capaz de manter esse nível em outros produtos ou serviços. Está diretamente
relacionada com a confiabilidade, que comentamos acima.
2.3.3 Ciclo de vida do produto
O ciclo de vida de um produto é um conceito (ou modelo) que descreve
a evolução de um produto ou serviço no mercado dividindo-a em quatro fases,
cada uma das quais com características específicas e, por isso, com
orientações estratégicas diferentes:
a) Introdução - Na fase de introdução de mercado as empresas
buscam estimular a demanda do produto investindo fortemente em
campanhas publicitárias, sendo que o maior foco é no mercado primário.
Nesse momento, geralmente, há pouca concorrência no setor e as
promoções são voltadas basicamente aos consumidores/compradores
adotantes iniciais de inovações.
b) Crescimento – Na fase de crescimento ocorre um aumento
significativo no volume de vendas do produto como consequência do
investimento feito anteriormente em propaganda. Diferente da fase
introdutória, a ênfase é na demanda secundária. Na fase de crescimento
acirra-se a competição, já que a crescente penetração do produto no
mercado e da sua exposição na mídia desperta o interesse da concorrência
em disputar o mercado desse produto, o que fará com que produtos
similares sejam lançados no mercado.
c) Maturidade – Já na maturidade, o grau de acirramento da
concorrência encontra-se no seu nível máximo, sendo que a oferta no
mercado desse produto passa a ser maior que a própria demanda. Nessa
20
fase começam as guerras de preços e queda dos lucros em todo o setor,
devido à baixa dos preços justamente por causa do excesso de oferta do
produto pelas diversas empresas concorrentes.
d) Declínio - No estágio de declínio acontece diminuição vertiginosa
das vendas e lucros cada vez menores ou ausência de lucratividade.
Geralmente, no período declinante, surgem novas tecnologias e/ou
produtos que passam a substituir o produto em questão.
2.3.4 Marca
Marca é um nome, termo, sinal, símbolo, design ou uma combinação
destes que visa identificar bens ou serviços de uma empresa ou grupo de
empresas e diferenciá-los daqueles de outras empresas. Essa identificação
pode ser obtida por várias formas significantes:
- Nome da empresa em sua forma gráfica escrita ou sonora (falada);
- Símbolo visual – figurativo em emblemático;
- Logotipo – representação gráfica do nome, em letras de traçado
específico e característico;
- Conjunto desses símbolos, numa só composição gráfica, permanente e
características constituídas pelo nome, símbolo e logotipo. Neste caso surge a
marca corporativa, também conhecida de logomarca.
Uma marca deve atender os seguintes objetivos: transmitir uma
mensagem clara, reforçar a credibilidade, fazer uma conexão emocional com
os clientes potenciais, motivar o comprador, reforçar a lealdade do cliente.
Para saber mais sobre o assunto acesse:
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minhaempresa/entenda-os-caminhos/marketing
http://www.clickmarketing.sebrae.com.br/
21
http://www.aprendamarketing.com.br/plano-de-marketing-sebrae/
http://www.sebraemg.com.br/Geral/VisualizadorConteudo.aspx?cod_are
aconteudo=1876&navegacao=TENHO..
http://www.youtube.com/watch?v=0X2W1PgrMsA
http://exame.abril.com.br/pme/dicas-de-especialista/noticias/como-fazerum-plano-de-marketing
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing.htm
http://www.portalgerenciais.com.br/composto-de-marketing---4ps.php
http://melhore.me/artigo/1254
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/63066F8C12B99CC203
256FE700411DBB/$File/NT000A69AE.pdf
http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/ociclo-de-vida-de-um-produto/11009/
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Ciclo%20de%20Vida%20do
%20Produto.htm
http://blogs.pr.sebrae.com.br/portal/site/BlogsProd/template.PAGE/marke
ting/resolver.vcarp/?javax.portlet.ctx_vca=month%3D3%26year%3D2011%26a
ppmodes%3Dlistarticles%26blog%3D1.11.2411%26apptypes%3Dblog&javax.p
ortlet.tpst=aa73e2974f47126365a219961160d0a0&javax.portlet.begCacheTok=
com.vignette.cachetoken&javax.portlet.endCacheTok=com.vignette.cachetoken
http://www.sebraemg.com.br/BibliotecaDigital/ComoElaborarumPlanode
Vendas.aspx
22
2.4 Produção
A produção de uma empresa pode ser representada por um fluxo que
interliga as principais etapas do processo de negócio.
Tudo começa com o fornecimento de insumos de produção pelos
fornecedores. A escolha de insumos e fornecedores deve levar em conta o
equilíbrio entre qualidade e preço.
Entretanto, a economia exagerada, buscando insumos de qualidade
duvidosa pode comprometer a qualidade do produto entregue aos clientes e,
em decorrência, provocar perda de vendas e comprometimento da imagem da
empresa.
2.4.1 Formação de custos
Custos são todos os dispêndios que uma empresa acaba tendo para
gerar a receita de vendas, a qual acumulará lucros em um período de tempo.
Se a receita de venda for menor que os custos envolvidos para sua geração,
então a empresa não terá lucro, mas prejuízo.
Algumas denominações servem para classificar os vários dispêndios da
geração de receitas:
Custo Direto é todo dispêndio envolvido diretamente na obtenção do
bem ou serviço que se vende.
Despesas Variáveis são todos os dispêndios que somente ocorrem com
a ação de vender, tal que, se não houver venda não haverá despesas
variáveis.
Já as Despesas Fixas são todos os dispêndios que ocorrem pelo fato da
empresa existir, independentemente de haver ou não os demais dispêndios,
haver ou não produção, haver ou não vendas.
23
2.4.2 Planejamento da produção
Podemos definir planejamento como a ação de definir antecipadamente
o que será produzido, quanto, quando, como e por quem. Mas não é só, num
planejamento empresarial, define-se ainda, quanto vai custar quanto vai render
e por quanto tempo este processo poderá realizado.
Você pode saber mais sobre o assunto acessando em:
http://portal2.pr.sebrae.com.br/PortalInternet/Destaques/Melhorandominha-empresa/Gest%C3%A3o-da-produ%C3%A7%C3%A3o-e-qualidade
http://conceito.de/processo-de-producao
http://www.administradores.com.br/_resources/files/_modules/academics
/academics_2602_20100228182711df0b.pdf
http://www.administradores.com.br/artigos/tecnologia/administracao-daproducao/25634/
2.5 – Recursos Humanos
Tradicionalmente chama-se de gestão de RH, ou recursos humanos, a
área ou função da empresa responsável por administrar o pessoal. Mais
recentemente, no Brasil, tem prevalecido o termo Gestão de Pessoas para
denominar o processo de planejar, atrair, desenvolver e reter os recursos
humanos (empregados e demais colaboradores) da empresa.
2.5.1 Planejamento
O planejamento decorre da reflexão estratégica e do modelo de negócio
da empresa. A partir da definição das competências e das atividades definidas
no modelo de negócio, deve-se definir a equipe necessária para gerir e operar
o negócio, detalhando suas competências - chave e as funções a serem
desempenhadas.
24
2.5.2 -Atração de Talentos
A atração de talentos envolve o recrutamento e a seleção de
profissionais. O recrutamento visa à geração de um conjunto amplo de
candidatos potenciais para viabilizar uma melhor escolha.
Os candidatos podem ser externos à empresa ou internos abrindo
oportunidade para aqueles que almejam uma mudança de área ou de atividade
na mesma empresa.
A seleção busca combinar o interesse da empresa por um candidato
com o interesse deste pela função e pela empresa. O processo seletivo pode
envolver análise de currículo, entrevistas pelo RH, testes de conhecimentos,
testes de aptidão cognitiva, funcional, emocional e/ou física, exames médicos,
período de experiência, entrevistas na área contratante e contratação.
2.5.3 Retenção
A retenção envolve a determinação de salários, benefícios ou comissões
que serão pagos a cada profissional com base na definição das atribuições e
da experiência requerida em cada função frente à formação e à experiência de
cada indivíduo. Uma empresa deve estabelecer um plano de cargos e salários
equitativo de forma que pessoas com capacidades, funções, experiência e
responsabilidades equivalentes ganhem salários equivalentes.
É importante reconhecer o direito de organização sindical dos
empregados, bem como, saber como lidar com os processos de negociação
coletiva e com o direito de greve. Outro fator de retenção (e atração) de
talentos é o pacote de benefícios oferecido pela empresa, que pode contemplar
plano de saúde, complementação da aposentadoria, plano de capacitação e
desenvolvimento de carreira, apoio para formação escolar. Além destes pontos,
é importante preparar os empregados que se aposentam e os que são
demitidos por justa causa ou durante eventuais programas de demissão
voluntária.
25
2.5.4 Desenvolvimento
O desenvolvimento é o pilar do processo de geração de capital
intelectual da empresa e abrange planos de treinamento e de educação
continuada para o desenvolvimento de competências técnicas, gerenciais,
relacionais e culturais.
A avaliação periódica de desempenho é importante para mensurar e
expressar o casamento de expectativas mútuas entre empregados e gestores,
possibilitando revisão de atitudes, identificação de pontos de melhoria e
repactuação de compromissos.
As avaliações podem ser formais ou informais, pode ser hierárquicas ou
multilaterais (por exemplo, a avaliação em 360 graus), possibilitando aferir
níveis de desempenho, identificar os merecedores de aumento ou promoção e
identificar necessidades de treinamento e orientação (tutoria).
Você pode saber mais sobre o assunto acessando:
http://www.sebraemg.com.br/BibliotecaDigital/ComoElaborarumPlanejam
entodeRecursosHumanos.aspx
http://www.sebrae.com.br/uf/distrito-federal/sebraeonline/como_elaborar/Planejamento%20de%20Recursos%20Humanos
http://www.webartigos.com/artigos/recursos-humanos-conceitosdefinicoes-e-planejamento/49371/
http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-enegocios/recursos-humanos-conceitos-definicoes-e-planejamento/48930/
2.6 - Inovação
Inovação é um processo que envolve aprendizagem e interação entre os
atores do ambiente de negócios e da sociedade.
26
A estratégia tecnológica e de inovação da empresa depende de uma
série de decisões interligadas:
• Quais são as tecnologias e os conhecimentos essenciais para o
negócio;
• Que tecnologias e conhecimentos a equipe já domina e quais ainda
devem ser desenvolvidos, complementados por parcerias ou adquiridos por
contratos de transferência de tecnologia;
• Que conhecimentos são críticos para as principais atividades da
empresa;
• Como a empresa poderá desenvolver a segunda geração de tecnologia
do produto antes que a atual atinja o ponto de obsolescência.
Caso a empresa tenha nascido em função de uma nova tecnologia
desenvolvida em um laboratório de uma universidade ou de um centro de
pesquisa, é importante negociar um contrato de cooperação tecnológica que
garanta o acesso a novos desenvolvimentos e a novas gerações da tecnologia
e que regule a remuneração justa dos inventores, dos laboratórios e da
empresa.
2.6.1 Processo de Inovação
O processo de inovação alimenta-se nas fontes de informação e nas
fontes de cooperação. As fontes de informação e cooperação podem ser os
clientes, fornecedores, concorrentes, parceiros, universidades, centros de
pesquisa, incubadoras e parques tecnológicos e centros de capacitação e de
assistência técnica. Além destas, são fontes de informação os eventos e as
feiras especializadas, bibliotecas e bases bibliográficas, bancos de patentes, as
publicações especializadas e, cada vez mais, a Internet.
Uma mesma instituição pode desempenhar ambos os papéis, por
exemplo, uma universidade pode ser fonte de informação quando possibilita
que a empresa acesse cursos, palestras, publicações e bibliotecas e é fonte de
27
cooperação
quando
desenvolve
projetos
conjuntos
de
pesquisa
e
desenvolvimento, colabora na busca de financiamento e fomento, possibilita o
acesso a laboratórios para atividades de desenvolvimento, testes e ensaios,
presta assessoria e consultoria tecnológica.
O empreendedor deve identificar quem dentre seus contatos pode se
constituir em fonte de informação e/ou cooperação para a inovação no negócio
e definir o que espera obter com estas fontes, de que forma e a que custo.
Você pode saber mais sobre o assunto em:
http://www.sebrae.com.br/customizado/inovacao
http://www.sebrae.com.br/inovacao
http://www.sebraesp.com.br/index.php/40-noticias/inovacao/7735conheca-10-caracteristicas-inovadoras
http://inova.sebraesp.com.br/index_1024.html
http://inova.sebraesp.com.br/historico.html
http://www.youtube.com/watch?v=ZJ5LyvhUbNU
http://inventta.net/radar-inovacao/a-inovacao/
http://www.rededeinovacao.com.br/sobreinovacao/Paginas/QueInovacao
.aspx
2.7 - Finanças
Toda a empresa que pretende sobreviver e manter-se competitiva
precisa controlar muito bem suas finanças. Por isso, é importante manter foco
na saúde financeira da empresa. Para isso o gestor conta com relatórios que
são de grande valia e, se bem analisados, podem indicar movimentos de curto,
médio e longo prazo.
28
Você pode saber mais sobre o assunto em:
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/planeje-suaempresa/financas
http://www.sebraefinancas.com.br/
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/CFA73F7AC570BAD18
3256F8A00038189/$File/NT000A317E.pdf
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/planeje-suaempresa/financas
http://www.sebraemg.com.br/Geral/VisualizadorConteudo.aspx?cod_con
teudo=5550&cod_areaconteudo=1872&navegacao=TENHO_UMA_EMPRESA/
Finan
http://portal2.pr.sebrae.com.br/PortalInternet/V%C3%ADdeosSebrae/Cr%C3%A9dito-e-finan%C3%A7as
http://www.sebraemg.com.br/BibliotecaDigital/ComoElaborarControlesFi
nanceiros.aspx
2.7.1 -
Fluxo de caixa
Fluxo de caixa é o instrumento que permite ao administrador financeiro:
planejar, organizar, coordenar, dirigir e controlar os recursos financeiros de
uma empresa num determinado período. Portanto, é uma ferramenta de
controle que tem como objetivo básico, a projeção das entradas e saídas de
recursos financeiros para determinado período, visando prognosticar a
necessidade de captar empréstimos ou aplicar excedentes de caixa nas
operações mais rentáveis para a empresa.
O Fluxo de Caixa serve basicamente para planejarmos quanto vamos
gastar e quanto vamos receber a cada dia ou semana. É uma ferramenta de
planejamento.
29
O Fluxo de Caixa também é importante para que o empreendedor saiba
quanto vai precisar de capital de giro no seu negócio. Toda empresa tem
gastos que não podem esperar as vendas começarem a acontecer para serem
pagos. Para pagar essas contas, você precisa de uma quantia inicial, até que o
saldo das vendas comece a contribuir efetivamente com as finanças do
negócio.
Capital de giro - é o valor que a empresa necessita para cobrir seus
gastos, antes da entrada dos recursos provenientes das vendas. É uma
ferramenta de planejamento financeiro que serve para o registro de entradas e
saídas de dinheiro na empresa, cuja análise indica as decisões a serem
tomadas na sobra ou falta de recursos.
Vejam a estrutura de um Fluxo de Caixa diário dentro de um mês. Neste
exemplo, foram utilizados apenas cinco dias; porém, na montagem da planilha,
vocês podem acrescentar os 30/31 dias do mês.
Saldo inicial (SI) - Valores em moeda corrente disponíveis no caixa +
valores em moeda corrente disponíveis no(s) bancos(s), apurados no primeiro
dia do fluxo.
Entradas (E) - Valores monetários previstos para recebimentos em cada
dia do período.
Saídas (S) - Valores monetários previstos para pagamentos em cada dia
do período.
Saldo final (SF) - Resultado líquido do período de apuração do fluxo
Segue abaixo uma fórmula para calcular o saldo final:
SF = SI + (E – S)
A estrutura do fluxo de caixa é mostrada a seguir:
30
Conheça cinco benefícios do uso do Fluxo de Caixa, que fazem essa
ferramenta ser tão importante para o gerenciamento de um negócio:
1 - Permite a projeção das necessidades de Capital de Giro de um
negócio.
Para pagar essas contas, a empresa precisa de uma quantia inicial até
que o saldo das vendas comece a contribuir efetivamente com as finanças do
negócio.
2 - Possibilita ao empreendedor se antecipar a qualquer falta de
recursos.
Agindo antecipadamente, o empreendedor negocia uma nova data para
um boleto que vencerá naquela data.
3 - Permite a antecipação de pagamentos obtendo descontos e
condições favoráveis.
Antecipando pagamentos, o empreendedor reduz os compromissos de
curto prazo e aumenta o lucro da empresa.
4 - Favorece ações estratégicas nas vendas.
Você pode saber mais sobre o assunto em:
http://www.sebrae.com.br/uf/goias/para-minha-empresa/controlesgerenciais/fluxo-de-caixa
31
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/E6E540CA403C017B03
256F9E00497B57/$File/NT000A387E.pdf
2.7.2 Demonstração do Resultado do Exercício – DRE
A Demonstração de Resultado de Exercício – DRE é basicamente um
resumo das operações financeiras (receitas e despesas) da empresa em um
determinado período de tempo. Normalmente, abrange o período de um ano
encerrado em uma data específica, em geral 31 de dezembro do ano
calendário.
Neste relatório anual são apresentados os resultados da empresa de
forma gerencial, com as projeções de crescimento, custos e etc., como de
forma fiscal, demonstrando os impostos e taxas recolhidas durante o ano. Por
fim, por meio deste demonstrativo é possível saber no fechamento ano, se a
empresa obteve lucro ou prejuízo.
A Demonstração de Resultados é o procedimento para a apuração de
resultados de um negócio, um resumo ordenado das receitas e despesas totais
da empresa, dentro de um determinado período. Ela é apresentada de forma
dedutiva (vertical, conforme mostrou o quadro anterior), ou seja, das receitas
subtraem-se as despesas e, em seguida, indica-se o resultado (lucro ou
prejuízo).
A estrutura de um demonstrativo de resultados é mostrada a seguir:
32
2.7.3 Balanço Patrimonial
A principal função do balanço patrimonial é fornecer um quadro preciso
da contabilidade e situação financeira da empresa em certo período,
geralmente o balanço é feito sobre o período de um ano. O balanço patrimonial
é considerado uma das principais declarações financeiras de uma empresa,
pois faz parte de um conjunto de relatórios que compõem as demonstrações
contábeis da mesma.
Inicialmente o balanço patrimonial é dividido em três categorias
principais: Ativos, Passivos e Patrimônio Líquido.
2.7.3.1 Ativo
Representa todos os bens e direitos que a empresa tem no dia do
balanço, tais como:
a)
Disponibilidades: Representa os valores monetários tais como:
dinheiro, saldo em conta corrente em bancos, aplicações financeiras etc.
b) Duplicatas a Receber: Representa o valor total das duplicatas a
receber decorrentes das vendas a prazo, vencidas e a vencer.
c) Estoques: Representa o valor dos estoques das mercadorias para
serem vendidas, pelo valor de aquisição.
d) Imobilizado: Representa o valor dos ativos fixos, tais como
equipamentos, moveis e utensílios, veículos, etc, pelo valor de aquisição
menos o valor da respectiva depreciação.
2.7.3.2 Passivo
Representa todas as dívidas que a empresa tem no dia do balanço, tais
como:
a) Fornecedores: Representa o valor das duplicatas a pagar,
decorrentes das compras a prazo, vencidas e a vencer.
33
b) Empréstimos: Representa o valor dos empréstimos a pagar, inclusive
os respectivos juros, obtidos junto aos bancos, vencidos e a vencer.
c) Contas a Pagar: Representa o valor de outras contas a pagar, tais
como impostos a recolher, salários a pagar, etc.
2.7.3.3 Patrimônio Líquido
Representa o valor que pertence aos sócios da empresa, tais como:
a) Capital Social
b) Lucros Acumulados
Patrimônio Líquido = Ativo – Passivo
Isto significa que, se o empresário vender/receber todos os seus ativos e
pagar todo o seu passivo (dívidas), o que sobra efetivamente é igual ao valor
do patrimônio líquido.
O Balanço Patrimonial é uma “fotografia” da situação econômicofinanceira
da Empresa. Através do Balanço Patrimonial o gestor financeiro poderá
avaliar se houve crescimento ou não da riqueza da empresa, que é
representada pelo valor do Patrimônio Líquido: Se a empresa obteve lucro em
suas operações, o valor do Patrimônio Líquido aumenta nesse valor.
Por outro lado, em caso de negociação, o valor do Patrimônio Líquido
representa o valor-base da empresa.
São objetivos do balanço patrimonial:
1. Apurar o valor do patrimônio líquido da empresa, o que indica a
“riqueza” dos sócios.
2. Indicar a destinação do lucro líquido obtido na realização das
operações.
34
Você pode saber mais sobre o assunto em:
http://www.sebraesp.com.br/mwginternal/de5fs23hu73ds/progress?id=lHvMp+Dly6
2.8 – Financiamento
As possíveis fontes de recursos para financiar um negócio são: dinheiro
do cliente (encomendas), capital próprio, empréstimo bancário, recursos não
reembolsáveis, capital de risco.
A melhor fonte de recursos é o dinheiro do cliente, pois não implica em
compromisso de pagamentos futuros e sim na entrega do produto/serviço
contratado.
Investir o capital próprio (dos sócios, seus familiares ou amigos) tem
como vantagem o baixo custo do dinheiro, mas representa um maior risco em
caso de negócios inovadores ou com alto grau de incerteza.
Empréstimo bancário exige garantias dos tomadores e é contraindicado
em ambientes com altas taxas de juros e economias sujeitas a choques
externos.
O capital de risco adequado a empresas emergentes é chamado capital
semente (“seed money”). O capital semente tem esse nome por ser um recurso
destinado ao nascimento do negócio, sendo investido por investidores privados
(chamados “angels”) ou por fundos de capital semente. Há ainda outras
modalidades de capital de risco voltadas a empresas em crescimento ou a
grandes empresas. Todas as modalidades de capital de risco têm como
desvantagens a aquisição pelo investidor de uma parcela do capital acionário
da empresa investida e, muitas vezes, a perda de governança por parte dos
fundadores.
Você pode saber mais sobre o assunto em:
35
http://www.sebraesp.com.br/index.php/133-biblioteca/audios/6713-dicassebrae-como-obter-financiamento-para-capital-de-giro
http://www.portalempresarial.com.br/data/Pages/LUMIS3EC89D03PTBR
NN.htm
http://www.sebrae.com.br/uf/alagoas/CARTILHA%20-%20FINAL.pdf
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-fontes-financiamentospequenas-empresas-558098
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/onde-conseguir-dinheiro-paraabrir-um-negocio
2.9 – Vendas
Podemos definir vendas como a ação e o ato de vender, ou seja, venda
é o efeito de vender ou transferir a propriedade de algo para outra pessoa
mediante o pagamento de um preço estipulado. O termo é usado tanto para
fazer referência à transação em si como à quantidade de coisas que se
vendem. Portanto, a venda de produtos e/ou serviços constitui a base das
operações das empresas. Por intermédio destas vendas, as empresas obtêm
lucro.
As vendas devem ser analisadas sob a ótica de uma atividade alinhada
com o propósito principal da organização, seja para uma grande empresa ou
para um pequeno negócio.
As vendas são importantes para atrair e fidelizar os clientes. Quando
falamos em vendas, queremos muito mais que dar o desconto, tirar o pedido,
faturar o produto e alcançar a meta do mês. Queremos elaborar uma estratégia
de vendas que, de fato, aumente o valor da empresa, exigindo muito mais
planejamento, iniciativa e visão de mercado, demandado ferramentas internas
e externas.
36
2.9.1 – Estratégia Comercial
A estratégia comercial tem como objetivo aumentar a eficácia do
processo comercial da empresa. Dessa forma, a estratégia comercial deve
responder às seguintes questões: o foco comercial do modelo de negócio deve
ser pela liderança em custo ou em diferenciação? O que fazer para atrair o
cliente potencial? O que fazer para conseguir que este cliente potencial compre
da empresa? O que fazer para quem comprar da empresa volte a comprar?
Qual a política de preço e de pagamento apoiará mais adequadamente as
ações acima?
O ponto de partida para uma boa estratégia comercial é a definição dos
objetivos comerciais corretos. A partir daí, parte-se para a elaboração de um
plano de ação comercial.
Também é importante desenvolver conhecimento diferenciado para:
a)
compreender e distinguir as necessidades de valor dos
diversos clientes;
b)
compreender e distinguir as diversas estratégias do
comprador (business to business);
c)
selecionar e utilizar alternativas estratégicas comerciais
viáveis (economicamente), e adequadas à estratégia e necessidade do
comprador;
d)
utilizar
estratégias
de
relacionamento
comercial
adequadas ao novo ambiente de compras, e ;
e)
aumentar a produtividade do processo de vendas;
2.9.2 – Conhecimento do comportamento do cliente
Para definir uma estratégia de venda eficaz, é importante entender
porque o consumidor compra, consome ou descarta um determinado produto.
37
Nesse sentido, é essencial buscar e conhecer de forma minuciosa o
comportamento do consumidor, ou seja, as variáveis ambientais que
influenciam o comportamento do consumidor, antes, durante e após o
consumo. Além disso, é imprescindível ter esse conhecimento para aplicação
no marketing, em diversas situações que exigirem estratégias criativas para
conquistar e satisfazer o consumidor em sua plenitude.
Não podemos esquecer que o comportamento do consumidor pode
variar de acordo com a idade, o gênero, o estilo de vida e outras variáveis do
consumidor. Nesse sentido, é relevante destacar que os grupos-referência, ou
seja, amigos, família, colegas de trabalho, exercem influência tanto direta
quanto indiretamente nas atitudes e nos comportamentos dos consumidores.
Levando em consideração todos esses fatores, a estratégia comercial de
vendas deve ser construída de forma a satisfazer e manter a clientela de
determinado produto ou estabelecimento.
Você pode saber mais sobre o assunto em:
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/A15B930602D0F96783
2573D900489A03/$File/NT00037492.pdf
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/0189F2E7F8ACF81C83
2573D90040826F/$File/NT0003748A.pdf
38