Negociação
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Negociação CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Negociação • Fonte: • Palestras William Ury CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Negociação • É um processo • Objetivo: ganho mútuo “Consigo obter o que quero, cedendo em coisas que não preciso”. • Exige preparação • Traz aprendizado CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Abordagem • Ser duro com o problema • Ser brando com as pessoas CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Metas do Negociador • Melhor Acordo Possível • Obtido com eficiência • Relacionamento fortalecido CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP O melhor acordo entre quem quer vender por 20 e quem quer comprar por 10, nem sempre é 15 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Pessoas 1) Vá para o balcão CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 1: Vá para o balcão • Prepare, prepare, prepare • Mantenha os olhos no prêmio • Não reaja • Ganhe tempo para pensar CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Pessoas 1) Vá para o balcão 2) Passe para o lado deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 2: Passe para o lado deles • Ponha-se no lugar deles • Ouça mais e fale menos • Reconheça a situação deles • Crie confiança e respeito CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Pessoas 1) Vá para o balcão 2) Passe para o lado deles • Problema 3) Focalize os interesses CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 3: Foque os interesses • Sonde o que há por trás das posições • Pergunte “Por quê?”, “Por quê não?” • Priorize os interesses • Lembre-se das 3 mesas CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Pessoas 1) Vá para o balcão 2) Passe para o lado deles • Problema 3) Focalize os interesses 4) Crie opções CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 4: Invente Opções • Invente antes de julgar • Conceba uma ampla variedade • Faça das diferenças uma vantagem posicional. Não rejeite, reformule. CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Pessoas 1) Vá para o balcão 2) Passe para o lado deles • Problema 3) Focalize os interesses 4) Crie opções 5) Use critérios objetivos CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 5: Use Critérios Objetivos • Exemplos: Valor de mercado, custos, etc • Prepare os critérios de antemão • Apresente razões antes do preço CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Proposta 6) Conheça a sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 6: Desenvolva sua MAPAN • Melhor Alternativa para um Acordo Negociado • Melhore sua MAPAN • Avalie a MAPAN deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP 7 Princípios • Proposta 6) Conheça a sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) 7) Construa uma Ponte Dourada CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Princípio 7: Construa uma Ponte Dourada • Busque necessidades não atendidas • Construa a partir das idéias deles • Escreva o discurso de vitória deles CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP Como chegar ao SIM Pessoas com Posições Interesses Opções Alternativas Critérios Propostas SIM CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA GRÁFICA SENAI - SP
