Negociação

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Negociação
• Fonte:
• Palestras William Ury
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Negociação
• É um processo
• Objetivo: ganho mútuo
“Consigo obter o que quero, cedendo
em coisas que não preciso”.
• Exige preparação
• Traz aprendizado
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Abordagem
• Ser duro com o problema
• Ser brando com as pessoas
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Metas do Negociador
• Melhor Acordo Possível
• Obtido com eficiência
• Relacionamento fortalecido
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O melhor acordo
entre quem quer vender por 20
e quem quer comprar por 10,
nem sempre é 15
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7 Princípios
• Pessoas
1) Vá para o balcão
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Princípio 1: Vá para o balcão
• Prepare, prepare, prepare
• Mantenha os olhos no prêmio
• Não reaja
• Ganhe tempo para pensar
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7 Princípios
• Pessoas
1) Vá para o balcão
2) Passe para o lado deles
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Princípio 2: Passe para o lado deles
• Ponha-se no lugar deles
• Ouça mais e fale menos
• Reconheça a situação deles
• Crie confiança e respeito
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7 Princípios
• Pessoas
1) Vá para o balcão
2) Passe para o lado deles
• Problema
3) Focalize os interesses
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Princípio 3: Foque os interesses
• Sonde o que há por trás das posições
• Pergunte “Por quê?”, “Por quê não?”
• Priorize os interesses
• Lembre-se das 3 mesas
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7 Princípios
• Pessoas
1) Vá para o balcão
2) Passe para o lado deles
• Problema
3) Focalize os interesses
4) Crie opções
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Princípio 4: Invente Opções
• Invente antes de julgar
• Conceba uma ampla variedade
• Faça das diferenças uma vantagem
posicional. Não rejeite, reformule.
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7 Princípios
• Pessoas
1) Vá para o balcão
2) Passe para o lado deles
• Problema
3) Focalize os interesses
4) Crie opções
5) Use critérios objetivos
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Princípio 5: Use Critérios Objetivos
• Exemplos: Valor de mercado, custos, etc
• Prepare os critérios de antemão
• Apresente razões antes do preço
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7 Princípios
• Proposta
6) Conheça a sua MAPAN (Melhor
Alternativa para um Acordo
Negociado)
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Princípio 6: Desenvolva sua MAPAN
• Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado
• Melhore sua MAPAN
• Avalie a MAPAN deles
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7 Princípios
• Proposta
6) Conheça a sua MAPAN (Melhor
Alternativa para um Acordo
Negociado)
7) Construa uma Ponte Dourada
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Princípio 7: Construa uma Ponte Dourada
• Busque necessidades não atendidas
• Construa a partir das idéias deles
• Escreva o discurso de vitória deles
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Como chegar ao SIM
Pessoas com Posições
Interesses
Opções
Alternativas
Critérios
Propostas
SIM
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