CONSULTORIA
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FACULDADE ESTÁCIO DE SÁ Curso de Administração reconhecido pelo MEC - portaria nº 3.145 de 04/10/2004 ESTÁGIO SUPERVISIONADO 2 Profa. Ketter Caliari [email protected] PROGRAMA: CONSULTORIA EMPRESARIAL 1. DEFINIÇÕES E CONCEITOS 1.1 Evolução e tendências da consultoria 2. CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR 2.1 Características do serviços de consultoria 3. TIPOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL 3.1 Consultoria de pacote 3.2 Consultoria artesanal 3.3 Consultoria especializada 3.4 Consultoria total 3.5 Consultoria globalizada 3.6 Formas e atuação 3.7 Contrato e remuneração 3.8 Etapas de intervenção da consultoria 4. ADMINISTRAÇÃO E MANUTENÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA 5. CARACATERÍSTICAS DO CONSULTOR EMPRESARIAL 5.1 Características comportamentais 5.2 Características de habilidade 5.3 Características de conhecimento 5.4 Ética nos serviços de consultoria UNIDADE 1 1. DEFINIÇÕES E CONCEITOS 1.1 Evolução e tendências da consultoria CONSULTORIA EMPRESARIAL A saída para a busca da excelência na Gestão Empresarial RÓTULO Muitas vezes a atividade é alvo de piadas corporativas “Consultor é aquela pessoa que toma seu dinheiro e aborrece seus funcionários enquanto busca incansavelmente as melhores maneiras de estender seu contrato” Scort Adams (revista exame 02/12/98) DESAFIOS DE MERCADO - Mudanças provocadas pela globalização; - Grande competitividade entre as empresas; - Novas alternativas de gestão mais flexíveis e fáceis de serem adaptadas (Q.T., reengenharia, ISO, desenv. de equipes, novos projetos, etc.). QUEM PRECISA DE CONSULTORIA? Antes de contratar um consultor, identificar claramente a necessidade da contratação . Analisar o problema e definir objetivos; . Verificar se existe recurso interno; . Buscar especialista na solução do problema; . Evitar comprar pacotes de idéias; QUEM PRECISA DE CONSULTORIA? Antes de contratar um consultor, identificar claramente a necessidade da contratação . Antes de assinar o contrato,negociar prazo e preço (levar em conta custo / benefício); . Acompanhar de perto os trabalhos para correções se necessário; . Analisar passo a passo os progressos atingidos. PORQUE CONTRATAR UM CONSULTOR? - Facilita a tomada de decisões pelo contratante; - Auxílio de um especialista para enfrentar situações difíceis; -Verificar a conformidade de dados em sistemas contábeis, financeiro, operacionais, de gestão, etc . IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES DOS SERVICOS DE CONSULTORIA • É realizada com base em duas situações: • Realidade atual da empresa cliente: negócios atuais e resultados alcançados; • Situação futura desejada pela empresa cliente: negócios atuais e futuros e resultados esperados QUANDO CONVIDAR UMA CONSULTORIA? • O assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa; • O assunto a ser analisado é um sistema ou um processo da empresa; • O assunto a ser analisado é a atuação dos executivos e profissionais da empresa cliente e o correspondente processo decisório Doenças e Sintomas Empresariais Econômicos • Retorno nulo ou irrisório sobre o capital investido • Retorno baixo sobre ativo total Financeiros • Despesas financeiras elevadas • Alta necessidade de capital de giro • Alta influência de capital de terceiros Técnicas • Alto nível de reclamações e devolução • Alta dependência tecnológica externa Doenças e Sintomas Empresariais Mercadológica • Processo de distribuição inadequado • Preços inadequados • Falta de competitividade Administrativas • Deperdício de recursos e problemas de alocação • Tarefas repetidas e fluxo operacional confuso Comportamentais • Baixa motivação / resistência a mudanças • Baixo nível de coesão e atritos constantes TERCEIRIZAÇÃO DOS SERVIÇOS • Transferência para terceiros de atividades que não constituem a essência tecnológica dos produtos e serviços da empresa • Além da confiança, a terceirização deve envolver uma política de ganha-ganha, marketing interativo, cooperação e criatividade e favorecer o foco na qualidade e economia de escala VANTAGENS DA TERCEIRIZAÇÃO • Direcionar os investimentos nas áreas de tecnologia que constituem a essência de seus produtos, visando garantir liderança tecnológica no mercado; • Divide riscos com mercado (CONSULTORIA EMPRESARIAL); • Agilidade decisória e administrativa pela flexibilidade nos processos; • Redução na cadeia de custos indiretos; • Ameniza o impacto dos encargos trabalhistas em seus custos fixos; • Melhor qualidade pela atuação de consultores especializados; • Melhor qualidade na prestação de serviços; • Redução da atividade administrativa; • Incrementa a produtividade e a qualidade; • Simplifica a organização empresarial DESVANTAGENS DA TERCEIRIZAÇÃO • Poderá haver queda na qualidade de produtos ou serviços prestados pela contratação de prestador desconhecido; • Demissão de pessoal; • Alterar o clima organizacional; • Pode ser uma faca de dois gumes: terceirizar para reduzir custos poderá gerar perda de competitividade CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS É um processo de intervenção em um cliente por um indivíduo ou um grupo de indivíduos que pode se utilizar de recursos intelectuais,materiais,humanos e financeiros para identificar problemas, diagnosticar causas e propor soluções. CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS Busca de forma estruturada a evolução / melhoria e soluções para os problemas, agregando valor ao negócio, visando o resultado previsto em um tempo determinado. CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS Análise ambiental e/ou estratégica visando determinar processos de melhorias organizacionais CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS É o processo de diagnosticar as deficiências de clientes, objetivando propor soluções compatíveis com sua realidade, através de conhecimentos práticos e teóricos. CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS Processo interativo (entre consultor e cliente) que proporcione ajuda para melhoria de uma situação inadequada e/ou possível de mudança CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS • A remuneração poderá ser acordada por hora ou por projeto; • O faturamento depende do porte da empresa prestadora de serviços. CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS • Profissional como agente de mudanças externo ou interno (olhar extrangeiro); • Responsabilidade de auxiliar as pessoas (resposta estruturada, rápida e inovativa para solucionar problemas); CONSULTORIA - DEFINIÇÕES E CONCEITOS • Tomada de decisões pela escolha do melhor caminho após diagnóstico; • Não tem controle direto da situação (responsabilidade é do executivo da empresa) mas não deve fugir de suas responsabilidades (mentor). Agente Interno e Externo Agente Interno: É aquele que embora esteja fora do sistema considerado, faz parte do Quadro profissional da empresa; Agente Interno e Externo Agente Externo: É aquele que não só está fora do sistema, mas também da empresa como um todo. É contratado por um período de tempo para consolidar um projeto ou resolver um problema ou situação. Consultor Interno • Vantagens: –conhecimento dos aspectos informais; –presença diária; –maior acesso a pessoas e grupos da empresa; Consultor Interno • Vantagens: –participação na avaliação e no controle do processo; –tem algum poder informal. 28 Consultor Interno • Desvantagens: –menor aceitação nos escalões superiores da empresa; –geralmente tem menos experiência; –menor liberdade de dizer e fazer as coisas 29 Consultor Externo • Vantagens: –maior experiência, realiza o mesmo serviço em várias empresas; –maior aceitação nos escalões superiores da empresa-cliente; –pode correr riscos (dizer e fazer coisas); –maior imparcialidade. 30 Consultor Externo • Desvantagens: –menor conhecimento dos aspectos informais da empresa-cliente; –não tem poder formal; –tem menor acesso informal a pessoas e grupos; –geralmente, não tem presença diária. 31 SINTETIZANDO “Consultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação” Djalma Rebouças relação ganha - ganha Evolução e Tendências da Consultoria É uma das atividades de prestação de serviços que mais tem crescido no mundo Nos ultimos anos, houve um aumento de profissionais liberais como consultores devido a políticas empresariais de aposentadoria antecipada, downsing e terceirização 33 Evolução e Tendências da Consultoria No Brasil a evolução se deu a partir dos anos 60 impulsionada pelo crescimento do parque empresarial seguida pela grande necessidade de conhecimentos atualizados das metodológias e das técnicas de gestão empresarial, resultante da globalização da economia 34 Evolução e Tendências da Consultoria a)Aumento da demanda de consultoria provocada pela busca de novos conhecimentos e de inovações para enfrentar a globalização da economia Inovação é a capacidade de perceber, idealizar, estruturar e operacionalizar situações novas 35 Evolução e Tendências da Consultoria Situações Novas: - Globalização; - Evolução tecnológica; - Necessidade de construir o futuro; - Responsabilidades ambientais das pessoas, empresas e dos governos; - Melhoria do conhecimento das pessoas 36 Evolução e Tendências da Consultoria b) Aumento da demanda de consultoria para as empresas consolidarem suas vantagens competitivas. Vantagens competitivas são as características dos produtos e serviços que direcionam os clientes e o mercado a comprá-los, em detrimento aos produtos e serviços dos concorrentes 37 Evolução e Tendências da Consultoria c) Aumento da demanda de consultoria como consequência dos processos de terceirização. Terceirização é o processo administrado de transferência, para terceiros, de atividades que não constituem a essência tecnológica dos produtos e serviços da empresa 38 Evolução e Tendências da Consultoria d) Aumento da demanda de consultoria pela necessidade de questionamento progressivo das realidades da empresa-cliente visando a um processo de melhoria contínua sustentada. 39 Evolução e Tendências da Consultoria Melhoria contínua sustentada é tornar o processo de resultados (administrativo ou operacional) cada vez mais capaz e progressivo, com otimização da utilização dos recursos disponíveis, visando a busca da excelência empresarial 40 Critérios para Excelência Empresarial - Consolidação da empresa cliente; - Interação com as questões estratégicas e a facilitação do desenvolvimento do processo de planejamento estratégico; - Foco no cliente e no mercado; 41 Critérios para Excelência Empresarial - Contribuições com informações e para o processo decisório (análise, decisão, operacaionalização e avaliação) das questões básicas da empresa-cliente; 42 Critérios para Excelência Empresarial - Desenvolvimento e gestão de pessoas; - Delineamento e gestão de processos; 43 Critérios para Excelência Empresarial - Contribuição efetiva para alavancagem dos resultados dos atuais negócios da empresa-cliente; - Identificação e busca de novos negócios importantes para a empres-cliente. 44 Evolução e Tendências da Consultoria e)Fusões entre empresas de consultoria Megaempresas as grandes fusões de empresas de consultoria e auditoria principalmente, têm gerado restrições e dúvidas de mercado quanto aos resultados efetivos para os clientes 45 Evolução e Tendências da Consultoria f)Internacionalização dos serviços de consultoria Vantagens: troca de tecnologias entre equipes de consultores; atualização tecnológica; 46 Evolução e Tendências da Consultoria Vantagens: evolução da qualidade dos serviços de consultoria; necessidade de entender a realidade e a cultura de outro país. 47 Evolução e Tendências da Consultoria g) Aumento do número de professores e de universidades que prestam serviços de consultoria 48 Estratégia para consolidação dos serviços de consultoria • desenvolvimento de novos produtos e serviços de consultoria que resolvam os problemas emergentes das empresas-clientes; • forte relacionamento com os executivos das empresas-clientes; 49 Estratégia para consolidação dos serviços de consultoria • propostas de trabalho com a clara identificação do valor agregado para o cliente. 50 UNIDADE 2 2. Consolidação do profissional como consultor 2.1 Características do serviços de consultoria CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR A definição do produto ou serviço que o consultor vai oferecer ao mercado representa o principal item para sua consolidação no negócio de consultoria PSEUDOCONSULTORES São aqueles profissionais que não definem o produto de sua atividade de consultoria COMPONENTES DO PRODUTO OU SERVIÇO DE UM CONSULTOR • A especialidade que esta sendo oferecida ; • A competência e o nível de conhecimento do consultor no assunto considerado; • A amplitude e estilo de ação do consultor VANTAGEM COMPETITIVA DO CONSULTOR • Deve representar algo real, reconhecido pelo mercado, algo sustentado, algo efetivo. • O consultor empresarial que não tiver vantagem competitiva real, sustentada e efetiva, não consegue sucesso no negócio de consultoria CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO DE CONSULTORIA • Alto custo de oportunidade inerente ao processo de obtenção e consolidação do conhecimento pois a concentração pode representar elevado custo pela não especialização em outras áreas de conhecimento, ficando o consultor de fora das evoluções mais fortes de alguns segmentos da consultoria empresarial. CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO DE CONSULTORIA • Fragmentação do processo de entrega do produto da consultoria para a empresacliente; • Elevada intensidade no uso do tempo; • Relativa dificuldade de avaliar os exatos e efetivos retornos e alavancagem obtidos pelos serviços de consultoria; CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO OU SERVIÇO DE CONSULTORIA • Estruturado e forte acompanhamento interativo entre consultor e a empresacliente; • Elevada intensidade de contato profissional entre as partes; • Possibilidade de transação comercial complicada. ESTABELECIMENTO DO ESTILO DE ATUAÇÃO • O estilo de atuação é muito pessoal e vai depender do momento e da maturidade do consultor AMPLITUDES DO TRABALHO DO CONSULTOR • Desenvolver projetos de consultoria de curta ou de longa duração; • Realizar trabalhos para todo e qualquer segmento de mercado ou se concentrar em um ou poucos setores; • Realizar trabalhos na região ou em locais distantes; • Envolver-se com toda a empresa ou apenas com determinados níveis funcionais; • Trabalhar na residência ou em um escritório específico. PLANO DE CARREIRA PARA ATUAR COMO CONSULTOR O Plano de carreira pode estar baseado em: • A sustentação conceitual (formação); • Experiência profissional concentrada em um foco de atuação com um produto específico oferecido ao mercado; • Publicações do consultor. INTERAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA COM SERVIÇOS DE TREINAMENTO Um serviço de treinamento pode ou não envolver serviços de consultoria; mas por outro lado, todo e qualquer serviço de consultoria envolve serviços de treinamento. AMPLITUDES DO TRABALHO DO CONSULTOR • Desenvolver projetos de consultoria de curta ou de longa duração; • Realizar trabalhos para todo e qualquer segmento de mercado ou se concentrar em um ou poucos setores; • Realizar trabalhos na região ou em locais distantes; • Envolver-se com toda a empresa ou apenas com determinados níveis funcionais; DIVULGAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA • Folhetos explicativos dos serviços; • Palestras e conferências; • Publicações; • Apresentação por antigos clientes; • Consolidação de MARCA própria; • Participação em associações diversas; • Aulas em faculdade; • Encontros informais. PLANO DE MKT DO CONSULTOR E SEUS SERVIÇOS Fornece toda a sustentação para a divulgação dos serviços de consultoria bem como facilita o processo de negociação e fechamento do contrato de consultoria PLANO DE MKT DO CONSULTOR E SEUS SERVIÇOS • Características de divulgação do serviço: . Intangibilidade; . Inseparabilidade entre o serviço e o consultor; . Variabilidade (conforme empresa); . Perecibilidade PLANO DE MKT DO CONSULTOR E SEUS SERVIÇOS • Composição dos serviços de consultoria: . O serviço núcleo ou básico; . Os serviços facilitadores; . Os serviços de apoio; . Aos tipos de equipamentos de suporte que a consultoria apresenta à empresa-cliente; . Ao nome e rotulagem que a consultoria estabeleceu para o serviço oferecido, criando uma situação de diferenciação perante seus concorrentes. PLANO DE MKT DO CONSULTOR E SEUS SERVIÇOS • Segmentar o mercado para estabelecer sua estratégia básica: . Estratégia de marketing indiferenciado (tratar todos os segmentos como se fossem um só); . Estratégia de marketing diferenciado (direciona seus serviços para um ou dois segmentos somente); . Estratégia de marketing concentrado (foca sua atuação no segmento mais promissor) CARACTERÍSTICAS DO POSICIONAMENTO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA • Importância; • Diferencial; • Comunicabilidade; • Originalidade; • Acessibilidade; • Lucratividade. UNIDADE 3 3. 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 Tipos de consultoria empresarial Consultoria de pacote Consultoria artesanal Consultoria especializada Consultoria total Consultoria globalizada Etapas de intervenção da consultoria Formas e atuação Contrato e remuneração TIPOS E ETAPAS DA CONSULTORIA EMPRESARIAL • A principal diferenciação entre as consultorias está no COMO e não no QUE vai ser oferecido ao cliente; • A partir do momento em que uma empresa-cliente define qual o serviço de consultoria será contratado, => surge a necessidade de se estabelecer qual o tipo de empresa de consultoria e de consultor empresarial será contratado 71 Tipos de Consultoria Empresarial Quanto a Estrutura •Consultoria de Pacote •Consultoria Artesanal 72 Tipos de Consultoria Empresarial Quanto a Amplitude •Consultoria Especializada •Consultoria Total - Integrada - Consultores associados •Consultoria Globalizada 73 Quanto a Estrutura Consultoria de Pacote É realizada às empresas-cliente por meio de transferência de fortes estruturas de metodológias e de técnicas administrativas, sem preocupação da otimizada adequação à realidade atual ou esperada para a empresa-cliente. 74 Quanto a Estrutura Consultoria de Pacote Sucesso no passado (anos 60 e 70), a procura por esse tipo de consultoria esta em queda, sendo no entanto sugerida aos sistemas informatizados. 75 Consultoria de Pacote Vantagens e precauções na utilização • Maior rapidez na realização dos serviços; • Menor custo nos serviços; • Possibilidade de mudanças de maior impacto; 76 Consultoria de Pacote Vantagens e precauções na utilização • Não tem preocupação com o processo de mudança; • Pode não apresentar o nível de treinamento conceitual, metodológico e na tarefa que se espera de um serviço mais adequado de consultoria. 77 Quanto a Estrutura Consultoria Artesanal É aquela que procura atender às necessidades da empresa-cliente por meio de um projeto baseado em metodologias e técnicas administrativas especificamente estruturadas para a referida empresa-cliente. 78 Quanto a Estrutura Consultoria Artesanal entretanto, tem sustentação de outras abordagens e modelos aplicados em outras empresas. 79 Consultoria Artesanal Vantagens e precauções na utilização • Velocidade adequada ao desenvolvimento empresarial; • Melhor treinamento dos envolvidos; • Menor grau de resistência; 80 Consultoria Artesanal Vantagens e precauções na utilização • Melhor qualidade (questionável); • Mais adequada a trabalho de média ou elevada abrangência; • Necessita de consultores de elevada experiência no assunto considerado. 81 Quanto à amplitude Consultoria Especializada É a que atua em um ou poucos assuntos dentro de uma área de conhecimento. 82 Quanto à amplitude Consultoria Especializada É a que mais tem crescido nos ultimos anos, podendo ou não evoluir para a consultoria total integrada 83 Quanto à amplitude Consultoria Especializada • Melhor qualidade nos serviços, pois o consultor detém conhecimento prévio do problema; • Possibilita maior interação com os outros sistemas da empresa-cliente; 84 Quanto à amplitude Consultoria Especializada • Menor custo (área de abrangência restrita) • Maior nível de treinamento em tempo real e na tarefa 85 Quanto à amplitude Consultoria Especializada É a que atua praticamente em todas as áreas da empresacliente; 86 Quanto à amplitude Consultoria Especializada Sofre críticas pela abordagem não interligada e ou estar dando tiro para todos os lados (deperdícios de esforços). 87 Quanto à amplitude Consultoria Especializada A saída pode estar na contratação de uma consultoria total integrada 88 Quanto à amplitude Consultoria Total Integrada É a que atua, de forma integrada e interativa, em praticamente todas as atividades da empresacliente 89 Quanto à amplitude Consultoria Total Integrada Proporciona elevada sinergia entre os diversos trabalhos de consultoria, bem como, destes, com diversos sistemas existentes na empresa-cliente Exemplo: Consultoria de QT / ISO 9000 90 Consultoria Total(integrada) RM Vantagens e precauções na utilização . Maior abrangência e facilidade de atuação dos diversos sistemas da empresa . Otimizado nível de treinamento . Possibilidade de investimentos menores para a empresa-cliente 91 Consultoria Total(integrada) Vantagens e precauções na utilização . Verificar se as metodologias a serem consideradas no serviço estão interligadas . Verificar se existe um especialista para cada um dos assuntos que a consultoria total está considerando como necessário para a emp. cliente 92 Quanto à amplitude Consultores Associados São profissionais especialistas em determinados assuntos, todos coordenados por uma empresa de consultoria (cooperativa *) * Legislação brasileira: mínimo de 20 membros 93 Quanto à amplitude Consultores Associados COOPERATIVA formando uma consultoria global integrada e interativa entre seus membros para atender às necessidades de seus clientes. 94 Quanto à amplitude Consultoria Globalizada É a que consolida serviços em empresas globalizadas e que atua em diferentes países. 95 Quanto à amplitude Consultoria Globalizada Para determinados assuntos da administração, poderá ter forte evolução nos próximos anos, apesar do caráter presencial em que fornece e em quem recebe. 96 Exemplos TIPOS DE CONSULTORIA CONTEÚDO . Formação do preço de venda X . Análise X dos custos . Produção / produtividade X . Controles financeiros X . Marketing X X . Lay out . Vendas PROCESSO X X . RH X . Procedimentos exportação X . Pesquisa mercados internacional X . Legislação, cotas, costumes, no mercado internacional. X ENTENDIMENTO DO NEGÓCIO DA EMPRESA CLIENTE • O Consultor não tem a obrigação de conhecer o NEGÓCIO da empresa cliente; • A parceria de atuação entre o executivo da empresa e o consultor ocorre pela interação do conhecimento do negócio (executivo) e pelas metodologias e técnicas (consultor) Outras interações: • Assesoria não é realizada com base em projeto específico e sim em assuntos gerais ou especícos; • Conselho consultivo atuação interativa entre consultores para tratar de assuntos estratégicos da empresa cliente 98 CONSULTORIA EXECUTIVA Processo interativo de um agente de mudanças externo que assume a responsabilidade de coordenar o processo decisório e de operacionalização das ações da Empresa cliente Nesse caso o profissional de consultora deixa de agir como um consultor e passa a agir como um executivo da empresa cliente por um período pré-determinado 99 CONSULTORIA DE RISCO É a atuação do consultor na busca efetiva de resultados na empresa cliente, sendo que sua remuneração está diretamente relacionada a estes resultados 100 TREINAMENTO É o processo educacional aplicado de maneira sistemática e organizada sobre a qualificação dos funcionários e executivos de uma empresa, proporcionando aprendizado de conhecimentos, atitudes e habilidades previamente acordadas 101 PALESTRA É a apresentação genérica de um assunto adminstrativo para uma platéia heterogênia quanto a seus conhecimentos e interesses profissionais, com possível debate, mas sem o aprofundamento na aplicação em uma empresa específica. 102 PESQUISA É o instrumento de investigação das condições dos diversos fatores que interagem na ação mercadológica e no modelo de gestão da empresa 103 AUDITORIA É a análise dos diversos elementos contábeis e processuais verificando a exatidão e fidelidade dos procedimentos, demonstrações e relatórios, de acordo com os princípios estabelicidos por lei e pela empresa 104 PROPOSTA E PLANO DE TRABALHO CARACTERIZAÇÃO • Identificacao do problema alvo; • Análise do ambiente do projeto; • Definição dos objetivos, desafios e metas a serem alançadas; • Definição dos critérios de avaliação do projeto; • Elaboração dos estudos de viabilidade necessários; • Negociaçào e combinação dos recursos necessários; • Identificação da equipe de trabalho; • Programação e alocação de recursos; • Elaboração do plano de projeto 105 PROPOSTA E PLANO DE TRABALHO EXECUÇÃO • Utilização dos recursos disponíveis de acordo com o programado; • Supervisão da equipe de trabalho; • Acompanhamento e controle de atividades e • Avaliação final dos trabalhos executados 106 NEGOCIANDO EXPECTATIVAS NEGOCIAÇÃO: É o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. 107 NEGOCIANDO EXPECTATIVAS Check List de Negociação: • pensar grande, representa uma vantagem competitiva do negociador; • preparar a base da negociação, pois o topo virá por si mesmo, crie uma atitude positiva; • maximizar as várias opções, a flexibilidade é característica básica dos grandes negociadores; • ter conhecimento do mercado e do objeto; • usar alavancagem, que a outra parte faça o que você gostaria de ver feito; • promover adquadamente a sua idéia; • cumprir e fazer cumprir as promessas efetuadas; 108 • negociar em local adequado; NEGOCIANDO EXPECTATIVAS • Check List de Negociação: • clima profissional; • ter conclusões ao final da reunião; • liderança, sem que com isso venha a constranger a outra parte envolvida; • respeito aos horários e agenda estabelecida; • ter apresentações visuais nítidas e úteis • divertir-se, pois os grandes negociadores negociam por puro prazer !!!! 109 NEGOCIANDO EXPECTATIVAS • Não se esqueça jamais: • a negociação de expectativas é o ponto mais delicado de um projeto de consultoria, pois normalmente o contratante espera que a consultoria por si só seja a solução definitiva para todos os seus problemas empresariais; • poucos empresários estão preparados para negociar expectativas, porém são especialistas em negociar mercadorias (coisas muito diferentes !!!!); 110 NEGOCIANDO EXPECTATIVAS • LOBBY: É uma técnica de negociação que apresenta o lado positivo e o lado negativo para o consultor. Para nós, prevalece os aspectos positivos e éticos do lobby que visem otimizar um processo de negociação por um consultor 111 CONTRATO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA DOCUMENTO DE SUMA IMPORTÂNCIA, O CONTRATO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA DEVE SER BEM DEFINIDO, BEM COMO ENTENDIDO, ACEITO E RESPEITADO PELAS PARTES. VALE O QUE NELE ESTA CONTIDO 112 CONTRATO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA MODELO 113 REMUNERAÇÃO DOS SERVIÇOS • Não é fácil a determinação do valor a ser cobrado pelos serviços de consultoria. Ninguém questiona que o serviço vale algo; o problema é determinar quanto ........ • A única coisa certa é que, o consultor sabe quanto quer receber; e a empresa sabe quanto quer pagar ...... Aí reside o grande problema !!!!!! 114 REMUNERAÇÃO DOS SERVIÇOS • • • • • • • • Formas de remuneração: Valor fixo; Valor variável de acordo com as horas trabalhadas; Por resultado: neste caso, o valor corresponde a um percentual do resultado atingido; Por disponibilidade: valor por mês para ter o consultor disponível X horas, quer ocorra trabalho ou não, acima disso paga a diferença; Participação acionária; Permuta; “Muito obrigado! Até a próxima” 115 SELEÇÃO E CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA 1. A contratação da empresa de consultoria deve ser realizada apenas após a efetiva identificação da necessidade dos referidos serviços; 2. A consultoria deve ter conhecimentos, habilidades e experiências que não estejam facilmente disponíveis no mercado 116 ETAPAS DA INTERVENÇÃO DA CONSULTORIA Etapa 1: Identificação • sondagem e reconhecimento da situação da empresa (diagnóstico); Etapa 2: Entrada • • • • • elaboração do contrato de trabalho; estabelecimento das expectativas e compromissos; estabelecimento do sistema-alvo; teste de receptividade e confiança mútua; sondar problemas e insatisfações. 117 ETAPAS DA INTERVENÇÃO DA CONSULTORIA Etapa 3: Auditoria de Posição • • • • • entrevistas e levantamentos; efetuar análises; definir situação e necessidades de mudanças; identificar e equacionar problemas; analisar causas alternativas, efeitos, riscos, custos, resistências, acomodações, etc. • avaliar potencial de mudança; • identificar pontos fortes e fracos do sistema-alvo. 118 ETAPAS DA INTERVENÇÃO DA CONSULTORIA Etapa 4: Planejamento • definir estratégias e políticas de ação; • definir participantes; • detalhar projeto com suas atividades, sequências, tempo, recursos. Etapa 5: Ação • • • • operacionalizar o plano; agir sobre o sistema considerado; treinar as pessoas envolvidas; institucionalizar a mudança, através de atitudes e métodos. 119 ETAPAS DA INTERVENÇÃO DA CONSULTORIA Etapa 6: Acompanhamento e avaliação • controle de resultados; • auto-avaliação pelos usuários; • avaliação pelo agente de mudanças (consultor empresarial); • estudo das necessidades de nova auditoria de posição. Etapa 7: Conclusão • consolidação do processo mediante normas; • finalização da documentação; • relatório final de consultoria. 120 UNIDADE 4 4. Administração e manutenção dos serviços de consultoria Administração e Manutenção dos Serviços de Consultoria 1. Como deve ser realizada a administração e a avaliação dos serviços de consultoria? 2. Como realizar a adequada manutenção bem como o aprimoramento contínuo dos serviços de consultoria? 122 Evitando Surpresas com Serviços de Consultoria 1. Serviço sustentado em adequado processo de negociação entre consultor e a empresa cliente; 2. Exista um contrato de prestação de serviços; 3. Todo o serviço de consultoria deve estar relacionado a projetos bem estruturados; 4. Atuação efetiva do executivo da empresa cliente; 5. Conduta ética do consultor 123 Evitando Surpresas com Serviços de Consultoria O ideal é que o trabalho de consultoria seja desenvolvido em parceria entre o consultor e os executivos e profissionais da empresa cliente, de acordo com a filosofia de ganha- ganha 124 Dicas para otimizar a administração e avaliação dos serviços de consultoria 125 Administração e Avaliação dos Serviços de Consultoria 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. A empresa cliente deve saber administrar a quantidade e a interação entre os serviços de diferentes consultorias; A empresa cliente deve saber identificar e contratar consultores; Deve existir adequado sistema de administração de projetos; Devem existir adequados indicadores de avaliação: desempenho, progresso e de intervenção; O processo de acompanhamento deve ser em tempo real; A empresa cliente deve valorizar seus funcionários; 126 A empresa cliente deve saber ouvir Manutenção e Aprimoramento dos Serviços de Consultoria Para evitar resultados inadequados após a conclusão e encerramento dos serviços do consultor, são apresentados algumas sugestões para o executivo da empresa cliente: 127 Manutenção e Aprimoramento dos Serviços de Consultoria 1. Elaborar plano de manutenção e aprimoramento que extrapole o período do projeto de consultoria; 2. Interagir o conteúdo do serviço de consultoria com outros projetos e atividades da empresa cliente 3. Identificar patronos responsáveis pelos assuntos inerentes (inseparáveis) ao serviço de consultoria prestado 128 UNIDADE 5 5. Características do consultor empresarial 5.1 Características comportamentais 5.2 Características de habilidade 5.3 Características de conhecimento 5.4 Ética nos serviços de consultoria Características do Consultor Empresarial PERFIL DO CONSULTOR Na visão do cliente • Conhecedor do assunto • Responsabilidade pelos riscos • Obrigatoriedade de dar soluções • Disponibilidade constante • Desconhecedor da realidade Na visão do Eu (pessoa) • Aumentar conhecimentos práticos; • Fornecer mais uma opção para decisão ou variação das apresentadas pelo cliente; • Ajudar na decisão identificando as premissas, definidas e aceitas por ambos; • Muita responsabilidade; Características do Consultor Empresarial • Antes de mais nada o consultor precisa de vocação para consultoria. A Vocação se sustenta sobre um tripé: • integridade do profissional para atuar como consultor; • o valor que o profissional agrega a empresa; • a felicidade que o consultor tem e expressa por sua atuação diária com profissional de consultoria. 131 Características Comportamentais Ter atitude interativa perante as diversas situações que as empresas colocam em sua frente. - Não deve ter uma atitude inativa, apresentando estilo conservador de administração e procurando nada mais que a estabilidade e a sobrevivência para si e para a empresa-cliente. - A atitude ideal para o consultor é a interativa, em que ele prepara o futuro e acredita que pode concretizar esta situação. 132 Características Comportamentais Ter atitude racional. Uma forma de analisar a atitude racional é abordando a situação oposta, ou seja, a do consultor irracional. 133 Características Comportamentais Ter diálogo amplo e otimizado. Ênfase nas pessoas! - Reconhecer os direitos dos outros e respeitar a individualidade e as diferenças inerentes,buscando sempre resolver as situações de potencial impasse geradas por essas diferenças. Ser negociador. Ter valores culturais consolidados. - Deve possuir sólido conjunto de convicções e valores que proporcionem consistência a tudo que faz; Saber trabalhar com erros. 134 Características de Habilidade Estar voltado para o processo de inovação. Ter fatores básicos, senso de oportunidade, agressividade, comprometimento, qualificação das pessoas e flexibilidade para atacar oportunidades que passaram despercebidos em um primeiro momento 135 Características de Habilidade Ter adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades. Deve evitar: - Não distinguir entre o que pode e o que não pode ser mudado. - Gastar tempo em contribuições improdutivas ou irrelevantes. 136 Características de Habilidade Ter adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades. Deve evitar: - Lamentar mais do que buscar soluções. - Tomar decisões em função de análises apressadas e superficiais e, a partir da decisão tomada, passar a julgar todos os fatos que vierem a ser considerados posteriormente. 137 Características de Habilidade Ter adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades. Deve evitar: Não descrever a situação de forma adequada, buscando fatos, coletando informações pertinentes de forma a caracterizar todos os fatores pertinentes. 138 Características de Habilidade Ter pensamento estratégico. Possuir um raciocínio e uma lógica estratégicos,que permitam a visualização da especificidade de cada comando do desenvolvimento de sua estratégia básica para consolidar sua atuação no ramo da consultoria empresarial. 139 Características de Habilidade Saber trabalhar em equipe. É necessário, para conduzir toda a força da empresa-cliente para os resultados esperados, respeitando a postura estratégica anteriormente estabelecida. 140 Características de Habilidade • Ser um agente de mudanças; • Intuitivo, ético, foco, administrador de conflitos; • Habilidades qualitativas e quantitativas; • Saber trabalhar com o elemento surpresa. 141 Características de Habilidade Habilidades fundamentais . Paciência e saber ouvir . Identificar fatos e classificar pela importância . Conhecimento generalizado . Capacidade de síntese . Persistência . Reconhecer limites . Transmitir metodologias Características de Conhecimento Ter elevado conhecimento de sua especialidade em consultoria. A moderna administração considera que o conhecimento é mais importante do que a experiência para que uma pessoa possa apresentar resultados otimizados; 143 Características de Conhecimento Ter conhecimento das funções de Administração. - Planejamneto, Organização, Direção e Controle, bem como áreas funcionais da empresa (Marketing, P & D, Finanças, RH, Informática, etc) - Inteligência empresarial 144 Características de Conhecimento Desenvolver situações alternativas interessantes. Ter ampla sustentação conceitual e prática para poder desenvolver e exercitar situações alternativas para cada assunto 145 Características de Conhecimento Ter visão de longo e curto prazos. pensar a longo prazo e agir a curto prazo 146 Características de Conhecimento Pensar grande; Ser generalista com forte especialização. - propostas interagentes com outras atividades da empresa - domínio de metodologias e técnicas 147 Características de Conhecimento Trabalhar em tempo real. Com todas as informações necessárias para o desenvolvimento e consolidação de seu serviço Estar voltado para as necessidades de mercado. Identificando e usufruindo de oportunidades 148 Características de Conhecimento Ter raciocínio lógico; - focado no essencial e básico - raciocínio lógico e estruturado Saber buscar e consolidar informações: - internas ou externas à empresa - saber gerenciar essas informações 149 Características de Conhecimento Ter inteligência empresarial; tranformar dados e informações em conhecimento estratégico relevante, preciso e útil na compreensão do ambiente competitivo de uma empresa (Schubert,1989) Possuir conhecimentos de economia e política internacional; 150 Características de Conhecimento Saber transformar impossível; o possível em Criar condições para que o trabalho seja gratificante, não apenas do ponto de vista financeiro; 151 ÉTICA DO CONSULTOR • Como resultado de sua atuação e influência na empresa cliente, o consultor tem responsabilidade profissional e social. • É necessário que cada consultor e empresa de consultoria tenha seu código de ética 152 CONCEITO DE ÉTICA • Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de qualificação do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto Dicionário Aurélio 153 ÉTICA DO CONSULTOR 1. Capacitação do consultor propor apenas serviços para os quais tenha plena capacidade e conhecimento, não aceitando serviços em assuntos para os quais não tenha experiência ou não esteja tecnicamente atualizado 2. Essência do serviço de consultoria desenvolver serviços que contribuam para a introdução de inovações que propiciem à empresa cliente consolidar alavancagem de desempenho 154 ÉTICA DO CONSULTOR 3. Serviços propostos Estabelecer de clara e antecipada: - as finalidades dos serviços; - os resultados detalhados a serem esperados; - os meios a serem utilizados; - as prováveis limitações e dificuldades que poderão ocorrer no desenvolvimento dos trabalhos; - o prazo previsto e o investimento previsto para realização dos serviços. 155 ÉTICA DO CONSULTOR 4. Sigilosidade preservar sigilo de todas as atividades e informações 5. Realidade da empresa cliente - respeitar e interagir com a cultura e política da empresa cliente; - cancelar contrato quando os princípios forem contrários à sua ética e consciência pessoal e profissional 156 ÉTICA DO CONSULTOR 6. Funcionários da empresa cliente - não deve procurar contratar, para si ou para outra empresa , qualquer funcionário da empresa cliente, exceto quando for autorizado 7. Vontades próprias do consultor - não deve tentar impor suas idéias e convicções à empresa cliente; - procurar contribuir para a melhoria dos resultados com sua especialidade 157 ÉTICA DO CONSULTOR 8. Transferência de conhecimentos - incentivar e facilitar a transferência e assimilação de conhecimentos para a efetiva e sustentada continuidade e aprimoramento dos serviços de consultoria prestados - não deve utilizar tecnologias, conhecimentos e informações adquiridos durante a realização dos serviços para desenvolvimento de qualquer tipos de atividade ou negócio em benefício próprio ou de outros clientes 158 ÉTICA DO CONSULTOR 9. Interação com empresas clientes concorrentes - se receber convite para trabalhar em uma empresa concorrente de sua empresa cliente, comunicar e debater com o cliente atual e potencial - carência: 2 anos 10. Honorários - levar em consideração às características dos serviços a serem prestados e sua experiência no assunto; - remuneração por resultados alcançados: a longo prazo para consolidação dos resultados 159 ÉTICA DO CONSULTOR 11. Postura e atuação - não deve envolver-se em atividade públicas que possam gerar conflitos de interesse em sua atividade profissional perante a empresa cliente - não deve divulgar seus serviços de maneira leviana, com oferecimento de serviços que possam gerar suspeitas de benefícios duvidosos para a empresa cliente - deve interagir proativamente com outros consultores que estejam atuando na mesma empresa cliente, evitando conflito de interesses e interferências 160 ÉTICA DO CONSULTOR IMPORTANTE - além de ter um código de ética, o consultor deve responsabilizar-se por seus serviços perante o Código de Defesa do Consumidor (imprudência, negligência ou imperícia) 161 TRABALHO para AV2 Em grupo de 6 alunos: Pesquisar na empresa em que trabalha ou em uma empresa de sua região, uma área que necessite de prestação de serviços de Consultoria. Elaborar proposta e contrato seguindo as quatro primeiras etapas do processo de intervenção da consultoria (slides 117-118). Valor da atividade: 10,0 pontos ( 7.0 proposta + 3.0 contrato) Referencial bibliográfico OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial: conceitos, metodologia, práticas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2003. Artigos Sugeridos. FIM 163
