Slide 1 - Marketing CEUNSP 2011 | 2012
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Técnicas de Vendas e Negociações I Excelência em Vendas: Maximizar o potencial de Vendas Vendas para Vendas para Novos Clientes Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Prestação de serviços de qualidade MsC. Túlio L.M. Morais Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Fazer o Serviço Gerenciar e exceder as expectativas Muitíssimo Certo dos clientes na Segunda Vez Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações II Excelência em Vendas! Produtos, Serviços, Soluções Resultados Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes Necessidades de Clientes Foco no Cliente Promoções de Vendas Negociação Entendimento de Negócios Foco no foco do cliente Customização de Vendas 1-a-1 Compreensão Participação de Mercado Participação em Clientes Clientes são adversários Clientes são colaboradores MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I Excelente exemplo de prospecção e compreensão da estratégia do cliente – não necessariamente precisa-se diminuir preços… De: Ewel Juergen [mailto:[email protected]] Enviada em: quinta-feira, 17 de março de 2011 04:47 Para: Ronald Luiz Alves Marinho Cc: Nazir Christopher Assunto: SiC / Starcke Good morning Ronald, I hope you are doing well. I believe compared to the people in Japan we are all in a good shape. I like to inform you about the status SiC 2-3mm Starcke. I had yesterday a longer discussion with the purchase manager Mr. Leimkühler. Our offer is in reference of the price not interested. But he needs a second supplier to secure his production. He will discuss the situation with his boss and will come back soon. Wish you a wonderful day, Regards Jürgen Mit freundlichen Grüßen TREIBACHER SCHLEIFMITTEL SALES OFFICE D, CH, PL, CZ, SK Jürgen Ewel Tel. +49 (0) 7763 933-460 Mob. 0172 63 06 121 Fax +49 (0) 7763 933-489 e-mail: [email protected] MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I Administração da Força de Vendas MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS “Administração da força de vendas significa orientar o esforço de MKT através da equipe de vendas, capacitando-a a buscar resultados auspiciosos, como forma de ampliar os negócios da empresa”. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Objetivos e Estratégias OBJETIVO Aumentar as vendas no próximo ano em 30% Tornar nossos produtos mais competitivos MsC. Túlio L.M. Morais ESTRATÉGIAS Aumentar o número de vendedores e revendedores da área atual. Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. Intensificar a comunicação nos veículos de massa. Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão-de-obra envolvidos. Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são pouco rentáveis. Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Habilidades Interpessoais • Conhecer e administrar as suas fraquezas; • Conhecer a outra parte e as suas necessidades; • Ter uma atitude que não gere desconfiança; • Saber e ouvir e comunicar; • Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Habilidades de Negociação • Levantar e analisar informações; • Planejar a negociação; • Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado; • Levar consigo boas idéias e argumentos; • Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade; • Saber superar impasses – manter a calma e o controle de situação. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Habilidades do Profissional de Vendas Habilidades Técnicas • Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação; • Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço; • Saber o que é um bom ou mau negócio para a sua empresa e para o cliente. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de vendedor: • Prospecção ou levantamento de informações do mercado; • Comunicação; • Vendas e serviços aos clientes; • Negociação. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de supervisor de vendas: • Acompanhamento diário das atividades de vendas; • Orientar e cobrar os resultados esperados; • Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; • Treinar e avaliar os vendedores; • Motivar os vendedores. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I Técnicas de Vendas e Negociações I ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: Diferenças entre funções de vendas O cargo de gerente de vendas: • Gestão de toda estrutura de comercial; • Comunicação com o mercado; • Pesquisas; • Logística; • Serviços ao cliente; • Telemarketing; • Etc. MsC. Túlio L.M. Morais Técnicas de Vendas e Negociações I
