Slide 1 - Marketing CEUNSP 2011 | 2012

Técnicas de Vendas e Negociações I
Excelência em Vendas:
Maximizar
o potencial
de Vendas
Vendas para
Vendas para
Novos Clientes Clientes Existentes
Vendas para
Funcionários
Tornar Vendas
uma Função Linear
Prestação de
serviços de
qualidade
MsC. Túlio L.M. Morais
Fazer o Serviço
Certo
na Primeira Vez
Fazer o Serviço Gerenciar e exceder
as expectativas
Muitíssimo Certo
dos clientes
na Segunda Vez
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações II
Excelência em Vendas!
Produtos, Serviços, Soluções
Resultados
Sabe Fazer Relatório
Sabe fazer Apresentações de Vendas
Conhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os produtos
Conhece Preços da concorrência
Conhece DE VERDADE os concorrentes
Conhece a Missão da Empresa
Conhece a MISSÃO dos clientes
Necessidades de Clientes
Foco no Cliente
Promoções de Vendas
Negociação
Entendimento de Negócios
Foco no foco do cliente
Customização de Vendas 1-a-1
Compreensão
Participação de Mercado
Participação em Clientes
Clientes são adversários
Clientes são colaboradores
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Excelente exemplo de prospecção e compreensão da estratégia do
cliente – não necessariamente precisa-se diminuir preços…
De: Ewel Juergen [mailto:[email protected]]
Enviada em: quinta-feira, 17 de março de 2011 04:47
Para: Ronald Luiz Alves Marinho
Cc: Nazir Christopher
Assunto: SiC / Starcke
Good morning Ronald,
I hope you are doing well. I believe compared to the people in Japan we are all in a good shape.
I like to inform you about the status SiC 2-3mm Starcke. I had yesterday a longer discussion with the
purchase manager Mr. Leimkühler. Our offer is in reference of the price not interested. But he needs a
second supplier to secure his production. He will discuss the situation with his boss and will come back
soon.
Wish you a wonderful day, Regards Jürgen
Mit freundlichen Grüßen
TREIBACHER SCHLEIFMITTEL SALES OFFICE
D, CH, PL, CZ, SK
Jürgen Ewel
Tel.
+49 (0) 7763 933-460
Mob.
0172 63 06 121
Fax
+49 (0) 7763 933-489
e-mail: [email protected]
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Administração da
Força de Vendas
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
“Administração da força de
vendas significa orientar o
esforço de MKT através da
equipe de vendas,
capacitando-a a buscar
resultados auspiciosos,
como forma de ampliar os
negócios da empresa”.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Objetivos e Estratégias
OBJETIVO
 Aumentar as vendas no próximo
ano em 30%
 Tornar nossos produtos mais
competitivos
MsC. Túlio L.M. Morais
ESTRATÉGIAS
 Aumentar o número de vendedores e
revendedores da área atual.
 Ampliar a área de distribuição, atingindo
as regiões Norte e Nordeste.
 Intensificar a comunicação nos veículos
de massa.
 Utilizar equipamentos de produção mais
automatizados e eficientes, de forma que
reduzam os custos de mão-de-obra
envolvidos.
 Reduzir a margem de lucro de maneira a
Ter um preço de venda menor.
 Eliminar as filiais que dão prejuízo ou
são pouco rentáveis.
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Habilidades do Profissional de Vendas
Habilidades Interpessoais
• Conhecer e administrar as suas fraquezas;
• Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
• Ter uma atitude que não gere desconfiança;
• Saber e ouvir e comunicar;
• Criar um clima de cooperação e confiança entre as
partes.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Habilidades do Profissional de Vendas
Habilidades de Negociação
• Levantar e analisar informações;
• Planejar a negociação;
• Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado;
• Levar consigo boas idéias e argumentos;
• Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade;
• Saber superar impasses – manter a calma e o controle de
situação.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Habilidades do Profissional de Vendas
Habilidades Técnicas
• Conhecer profundamente as informações de
mercado, como concorrência, legislação e aspectos
econômicos, que possam interferir na negociação;
• Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes
técnicos do produto ou serviço;
• Saber o que é um bom ou mau negócio para a
sua empresa e para o cliente.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de vendedor:
• Prospecção ou levantamento de
informações do mercado;
• Comunicação;
• Vendas e serviços aos clientes;
• Negociação.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de supervisor de vendas:
• Acompanhamento diário das atividades de
vendas;
• Orientar e cobrar os resultados esperados;
• Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;
• Treinar e avaliar os vendedores;
• Motivar os vendedores.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de gerente de vendas:
• Gestão de toda estrutura de comercial;
• Comunicação com o mercado;
• Pesquisas;
• Logística;
• Serviços ao cliente;
• Telemarketing;
• Etc.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I