MsC. Túlio LM Morais Técnicas de Vendas e Negociações I

QUESTÃO 01
Valor da Questão:
Técnicas de Vendas e Negociações I
“Entre os séculos XVII e XVIII o mundo passava por uma revolução científica/industrial, na qual as
indústrias já se organizavam de forma consistente, com planejamento criterioso das atividades, organização e
coordenação do trabalho dos subordinados, introdução dos conceitos de comando e controle de desempenho.
Neste momento, a área de vendas já tinha papel fundamental nos resultados e busca de sustentabilidade e
relacionamento com os clientes a longo prazo”. Você concorda com tal afirmação? Justifique, enfatizando as
eras do marketing em sua análise.
QUESTÃO 02
Valor da Questão:
“O Departamento de Marketing pode ser independente do Departamento de Vendas na busca dos resultados
para a empresa. Seria um paralelo ao piloto de Fórmula 1 e a equipe de Fórmula 1: cada um com seu papel
independente trazendo resultados distintos para o negócio”. Comente esta afirmativa e reforce o
papel/funções do marketing e vendas nas empresas.
QUESTÃO 03
Valor da Questão:
“Estou precisando alavancar as vendas da minha empresa. Irei realizar marketing para isto, ou seja,
contratarei uma agencia de propaganda para realizar a campanha de marketing com mídias digitais,
televisivas e mala direta”. Você concorda que realizar Marketing seria como o descrito no exemplo acima?
Por quê? Não esqueça de mencionar a “pluralidade” do Marketing em seus comentários.
QUESTÃO 04
Valor da Questão:
“Há no mercado, uma enorme variedade de pregos entre aplicações, resultados esperados, tamanhos e
formatos tão distintos que podem nos fazer ter resultados muito ruins se utilizarmos os pregos errados. O
mesmo para parafusos, ou alguém sabe exatamente as vantagens e desvantagens de parafusos Halley,
Phillips, Fenda, Cabeça Chata e Cabeça Redonda”? Faça um paralelo entre a afirmação/interrogação descritas
acima,
com o advento da Venda Consultiva.
Técnicas de Vendas e Negociações I
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Administração da
Força de Vendas
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
“Administração da força de
vendas significa orientar o
esforço de MKT através da
equipe de vendas,
capacitando-a a buscar
resultados auspiciosos,
como forma de ampliar os
negócios da empresa”.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Objetivos e Estratégias
OBJETIVO
 Aumentar as vendas no próximo
ano em 30%
 Tornar nossos produtos mais
competitivos
MsC. Túlio L.M. Morais
ESTRATÉGIAS
 Aumentar o número de vendedores e
revendedores da área atual.
 Ampliar a área de distribuição, atingindo
as regiões Norte e Nordeste.
 Intensificar a comunicação nos veículos
de massa.
 Utilizar equipamentos de produção mais
automatizados e eficientes, de forma que
reduzam os custos de mão-de-obra
envolvidos.
 Reduzir a margem de lucro de maneira a
Ter um preço de venda menor.
 Eliminar as filiais que dão prejuízo ou
são pouco rentáveis.
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Habilidades do Profissional de Vendas
Habilidades Interpessoais
Habilidades de Negociação
Habilidades Técnicas
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
Diferenças entre funções de vendas
O cargo de vendedor
O cargo de supervisor de vendas
O cargo de gerente de vendas
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Revisão
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR
Cobertura e Segmentação de Mercado:
- Objetivo é estar o mais próximo possível dos compradores em todas as
etapas de vendas;
- É necessário avaliar e decidir em função dos objetivos comerciais,
particularidades e recursos;
- Primeiro fator a ser levado em conta são os aspectos geográficos:
cidades, estados, bairros e situações de concentrações de compradores;
- Segmentação é primordial para alocação correta de recursos:
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR
Configurações de Territórios de Vendas:
Estrutura
Geográfica
Vantagens?
Sul
Sudeste
Estrutura por
Cliente
Escolas
MsC. Túlio L.M. Morais
Escritórios
Advocacia
Vendas
Nacional
Norte
Nordeste
Centro
Oeste
Governo
Indústria
Desvantagens?
Vendas
Nacional
Hospitais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR
 Estrutura Interna
- Estrutura de apoio voltada ao total
suporte ao trabalho de campo;
- Centrais de Telemarketing,
números 0800 ou 4…,
SAC, técnicos em produtos, …
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS:
ESTRUTURA = ORGANIZAR
 Tipos de Vendas
- Pessoal: (face-a-face e telemarketing);
- Impessoal (eletrônica e correio);
 Estrutura e o Canal de Distribuição
- Canal Curto: exigirá uma estrutura maior
com custos maiores. Vantagem de maior
controle do processo;
- Canal Longo: possibilitará uma estrutura
menor com custos menores. Desvantagem é
o menor controle sobre o processo;
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
“Os vendedores estão
entre os recursos mais
produtivos e dispendiosos
que uma empresa possui”.
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
A empresa comercializa bens
tangíveis ou intangíveis?
A empresa é nova no
mercado ou é
tradicional?
O produto é
considerado de
massa ou industrial?
A venda é técnica ou
não?
MsC. Túlio L.M. Morais
Qual a proporção de novos
clientes (prospects), em
relação a base instalada de
clientes?
O produto ou serviço
é novo para o
mercado ou já de
consumo conhecido?
Qual a quantidade e
porte de clientes?
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
 Tamanho de Força de Vendas:
1- Número de Clientes atuais e potenciais;
2- Duração da visita (tipo de produto/porte do cliente);
3- Frequência da visita (tipo/potencial do cliente);
4- Tempo para deslocamento entre cliente;
OBS: é importante implantar uma estrutura de apoio a vendas,
que dê suporte ao trabalho de campo;
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
MÉTODO DE DURAÇÃO DA VISITA
No Vendedores = No clientes x duração visita (h) x frequência visita
No horas disponíveis vendedores (h)
No Vendedores = 400 x 1,5 (h) x 3 = 15
120
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I
Técnicas de Vendas e Negociações I
 Cálculo do Número de Vendedores:
Tipo de
Cliente
Periodicidade de Quantidade
Visitação
de cliente
Número de Visitas por
mês
A
Semanal
110
440
B
Quinzenal
145
290
C
Mensal
150
150
-
Total
405
880
Número de Visitas Diárias por Vendedor
20
Número de dias úteis por mês
22
Total de Visitas por mês por vendedor
(No de Visitas x No de dias úteis por mês)
440
Número Necessário de Vendedores
(No Visitas/mês ao mercado/No Visitas/mês por vendedor
2
MsC. Túlio L.M. Morais
Técnicas de Vendas e Negociações I