Círculo virtuoso do varejo

Círculo virtuoso do varejo
Para obter sucesso no mercado, qualquer operação varejista precisa conquistar a
conjugação perfeita e harmoniosa dos seis verbos do varejo, criados com a
finalidade de facilitar o processo de ensino e aprendizagem de forma simples e
objetiva.
Em sua essência, o varejo é feito de ações extremamente simples, que por serem
tão simples, a maioria julga que não é importante fazê-las. Na verdade, todas
operações de uma loja estão resumidas no círculo virtuoso de varejo e seus seis
verbos: passar, olhar, parar, entrar, comprar e voltar.
Passar
A coisa mais importante para o sucesso de uma loja é sua localização. O ponto
deve ser escolhido com base no trajeto do público-alvo da loja, pois mesmo em um
shopping ou em uma rua, um ponto muito bom para um determinado tipo de
operação pode não ser para outro. Portanto, uma operação varejista de sucesso
passa primeiro pela escolha do ponto certo, de acordo com o público da loja. Você
sabe quantas pessoas pertencentes a seu público-alvo passam em frente a sua loja
por dia?
Olhar
Se a loja está localizada no local certo, sua vitrine deve ser atrativa para chamar a
atenção de seu público-alvo, que tem várias opções de compra. É justamente a
vitrine que vai fazer a diferença para quem passa. Você sabe quantas pessoas
olham sua vitrine diariamente? O que você poderia fazer para torná-la mais
atrativa? Se você não trabalhasse na loja, a vitrine chamaria sua atenção?
Parar
A vitrine da loja deve chamar tanto a atenção do cliente potencial da loja que, ao
passar e olhar, ele sinta vontade de parar para conferir o que de tão importante há
naquele estabelecimento que chamou sua atenção. Quantas pessoas param para
olhar a vitrine de sua loja diariamente? Você tem o hábito de parar para olhar a
vitrine de sua loja e identificar o que mais chama atenção do consumidor? Quantas
pessoas entram em sua loja diariamente? O que chama mais atenção em sua
vitrine: a decoração ou as peças expostas? De quanto em quanto tempo a vitrine
de sua loja é modificada?
Entrar
Além de ser atrativa, a vitrine tem de ser também vendedora para que aquele
cliente potencial, que parou para olhar, sinta-se atraído a entrar na loja e conferir
ofertas oferecidas e produtos expostos. Nesse sentido, a exposição das
mercadorias, a colocação dos preços e os detalhes da arrumação são de vital
importância para chamar o cliente para dentro da loja. Lembre-se que a vitrine é a
parte mais importante de uma loja. Deve ser vista como a janela da marca e
tratada como um cenário em que os produtos expostos são os verdadeiros atores
que devem chamar a atenção do público e não a decoração da vitrine em si.
Comprar
Para que a compra realmente ocorra, é necessário que a equipe de vendas da loja
consiga conjugar, de forma muito competente, os quatro verbos da venda, dando
um verdadeiro show de encantamento ao cliente. Lembre-se de que o papel da
1
vitrine e de todo trabalho de marketing é colocar o cliente para dentro da loja. Já a
função da equipe de vendas é atender bem ao cliente para que ele nunca mais sinta
vontade de entrar em uma loja concorrente.
Voltar
O grande sonho do varejista é manter a fidelidade de seus clientes. Para que eles
voltem à loja, é necessário que todos os verbos da venda sejam conjugados da
melhor maneira possível. Essa é a razão pela qual todo esse processo deve ser
constantemente mensurado e avaliado. E a equipe da loja, treinada de acordo com
as necessidades identificadas na avaliação. Lembre-se: o que não se mede, não se
melhora. Conheça agora os quatro verbos da venda: abordar, sondar, demonstrar e
fechar. O que você tem feito para que seu cliente retorne à loja? O que poderia
fazer para isso? Estabeleça quatro ações que motivem seus clientes a retornarem à
loja e implante-as durante os próximos quatro meses.
Conheça agora os quatro verbos da venda: abordar, sondar, demonstrar e fechar.
Abordar
Fazer uma boa abordagem significa o início de uma venda bem-sucedida. Portanto,
é importante que a equipe de vendas seja devidamente treinada e orientada para
esse importante verbo da venda. Se a primeira impressão é a que fica, uma
abordagem inadequada pode significar venda perdida ou até mesmo cliente perdido
para sempre. Existe uma forma padrão de abordar os clientes em sua loja? Qual
seria a melhor maneira? Em uma escala de 1 a 5, que nota você dá para a forma
de abordagem da sua loja?
Sondar
Fazer uma boa sondagem, procurando saber exatamente o que o cliente procura e
o que ele deseja, além de passar uma impressão de alta qualidade do serviço,
permite ao vendedor oferecer o produto certo e, com isso, aumentar sua taxa de
conversão, um dos indicadores de desempenho mais importante do varejo. O que é
uma boa sondagem em meu tipo de negócio? Que nota você dá para a forma de
sondagem de sua loja? Em que você pode melhorar? Se melhorar a sondagem,
pode vender mais?
Demonstrar
Fazer uma demonstração perfeita do produto, mostrando suas principais
características e vantagens pode significar uma venda de valor elevado e com
excelente qualidade. Para tal, o vendedor precisa conhecer profundamente o
produto que está sendo vendido. Então, é importante que cada produto novo que
chegue à loja seja apresentado ao vendedor. A sua equipe de vendas sabe três ou
mais vantagens dos produtos mais importantes da sua loja? A sua equipe usa as
vantagens de cada produto para quebrar as objeções dos clientes? O que você
poderia fazer para sua equipe de vendas conhecer melhor os produtos de sua loja?
Você acredita que, conhecendo melhor os produtos, sua equipe pode vender mais?
Fechar
Saber exatamente o momento certo de fechar uma venda pode significar uma
venda de valor elevado ou simplesmente sua perda por forçar demais a venda
adicional. Assim, o vendedor deve sondar o tempo todo para identificar o potencial
de compra do cliente, pois muitas vezes se faz uma venda para determinado
2
cliente, achando que se fez uma grande venda, quando, em realidade, ele teria
condições de comprar cinco vezes mais, o que significa uma perda substancial.
Agora que você já conhece os seis verbos do varejo e os quatro verbos da venda,
como avalia a aplicação de cada um deles em sua loja? Após a avaliação, enumere
quais ações devem ser colocadas em prática para melhorar a conjugação desses
verbos em seu estabelecimento.
Fonte
TEIXEIRA, Juedir. Círculo virtuoso do varejo. [S.l.: s.n.].
3