Título do trabalho - jbwmkt
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Neuro Marketing Neuro Marketing Jorge Almeida Instituto Superior de Entre Douro e Vouga 10, 2013 Página 4 Neuro Marketing Jorge Almeida Neuro Marketing Trabalho apresentado ao docente:Jorge Remondes _____________________________________________________ da unidade curricular: Comunicação Empresarial ________________________________________________________ Ano: 2013_______ Turma: T GCM ___ Curso:Tecnicas de Gestao Comercial e Marketing _______________________________________________________ Página 5 Neuro Marketing Figura 5 – LINKhttp://www.ideiademarketing.com.br/wp-content/uploads/2013/06/images1.jpg RESUMO O neuro marketing é uma ciência que explora o motivo e as escolhas por as quais os seres humanos efectuam compras no dia – a- dia. A neuro ciência do marketing estuda os factores psicológicos que levam um ser humanos a escolher entre o meu produto ou o produto da empresa rival. Depois de existirem entrevistas, estudos do mercado e estratégias publicitarias, nenhuma destas consegue analisar o cérbero de forma a perceber o que o estimula. A fusão entre o marketing e ciência que da origem a estudos sobre os pensamentos acções e desejos que motivam as decisões de consumo. A preocupação das grandes empresas é saber como lidar com as emoções humanas que lhes fazem atingir o topo da pirâmide. Algumas empresas com o excesso de estratégias sobre o neuro marketing quebram a privacidade dos consumidores. As empresas aprenderam com o neuro marketing porque razão os clientes alvo compram um determinado produto, ou seja o que esta na base das suas atitudes eficazes de obtenção agressiva de certos produtos. Os padrões de consumo e comportamento em relação as compras foram alterados com a ressonância magnética que tornou o neuro marketing numa ciência exacta. Nos dias de hoje a neuro ciência do marketing encontra se cada vez mais forte pois ela activa um botão no nosso cérbero que nos leva a efectuar opção de compra. Página 6 Neuro Marketing ÍNDICE 1 Um novo Mundo de Consumismo .............................................................................................. 9 2 O centro Nevrálgico da venda .........................................................................................................10 3 A Ciência e Psicologia………………………………………………………………………………………………………………..14 4 O FIM DO INICIO DE UMA NOVA ERA DOS MERCADOS ...................................................................................... 20 5 Bibliografia…………………………………………………………………………………21 Página 7 Neuro Marketing Figura 1- Linkhttp://www.inspectorinsight.com/wp-content/uploads/2013/09/Neuromarketing.jpg Página 8 Neuro Marketing 1 UM NOVO MUNDO DE CONSUMISMO O neuro marketing é um campo de estudo que está definido para perceber o funcionamento do comércio, do marketing e o desenvolvimento do cérbero humano. O neuro marketing é união do marketing com a ciência, analisa a chamada logica de consumo os pensamentos, sentimentos e desejos, subconscientes que impulsionam nossas decisões de compra. O neuro marketing é um instrumento usado para ajudar os consumidores a descodificar o que estamos a pensar ao sermos confrontados por um produto ou uma marca. (o cérbero primito) Os métodos tradicionais centram- se mais nas tácticas em que o cliente é visto como um potencial comprador mas não consegue descobrir, o que os potenciais consumidores querem, esta nova linguagem veio identificar, as nossas verdadeiras necessidades e desejos subconscientes, assim serão introduzidos no mercado mais produtos uteis e significativos a satisfazer o consumidor. Hoje em dia cada vez mais é difícil de vender mesmo os melhores vendedores já viveram uma situação de perder um excelente negocio, isto porque: Os consumidores dos dias de hoje têm uma maior fonte de conhecimento; Os nossos rivais têm melhores técnicas de defesa; Os ciclos de venda serão mais longos e duradouros; As vendas são hoje em dia feitas em grupo; A decisão da obtenção de um produto é feita hoje em dia em reunião; Há um maior conhecimento em relações as técnicas de fecho tradicionais. Página 9 Neuro Marketing Figura 2- Linkhttp://clubehouse.com.br/wp-content/uploads/2012/02/Neuro-Marketing.jpg 2 O CENTRO NEVRÁLGICO DA VENDA As ciências do cérbero revelam que há uma parte do cérbero que influencia a nossa decisão o cérbero primitivo, que aumenta a eficácia para vender um produto ou ideia e para tornarmos a nossa venda mais eficaz: Fazer uma apresentação cativante; Concluir um maior número de negócios Tornar o ciclo de venda do produto mais curto; Potenciar a sua influência sobre os outros. O neuro marketing, disciplina inovadora busca os melhores meios para atingir os melhores objectivos do mundo da comunicação, mostra- se como uma alternativa a ser utilizada no processo de divulgação de um produto ou de uma nova marca. Baseando- se directamente no funcionamento do cérbero humano no que diz respeito a mente consciente e subconsciente. As recentes descobertas sobre o funcionamento do cérebro permite-mos concluir que este além dos hemisférios direito e esquerdo, divide-se em três partes distintas que duplicam a eficácia ao nível das vendas e da comunicação de ideias, com funções específicas. O cérbero racional pensa. Processa os dados racionais e partilha as suas deduções com os outros dois cérberos; O cérbero intuitivo sente. Processa as emoções e os sentimentos Página 10 Neuro Marketing profundos e partilha igualmente as suas descobertas com os outros dois cérberos; O cérbero primitivo decide. Considera a informação proveniente dos outros dois cérberos, mas controla o processo de tomada de decisão. Os investigadores deram a saber que os seres racionais tomam as decisões de forma emocional, justificando as depois racionalmente. Na verdade as emoções são recebidas e processadas pelo cérbero intuitivo e a decisão final é tomada pelo cérbero primitivo. Assim podemos concluir que nós possuímos três cérebros, cada um com uma função diferente e especializada: 1. Novo cérebro: pensa e processa emoções os dados racionais 2. Cérebro do meio: sente e processa emoções e sentimentos de instinto 3. Cérebro de idade: este decide (a idade do cérebro tem conta a inclusão de dois cérebros, mas é o arranque das tomadas das decisões.) De acordo com o que acima foi descrito, além de processar as informações provenientes do cérebro racional e do cérebro intuitivo, o cérebro primitivo responde a 6 estímulos que desbloqueiam o processo de decisão. 1- Egocentrismo não tem paciência ou empatia para qualquer coisa que não diz respeito imediatamente o seu próprio bem-estar e sobrevivência, portanto, concentra -se inteiramente em seu alvo (e não em si mesmo). 2- Contraste, o velho cérebro procura claro contraste, para tomar decisões de imediato e evitar a confusão que resulta em decisões atrasadas. 3- Tangível, o velho cérebro procura o encontro com o concreto para evitar o tempo extra e energia envolvida no pensamento, como por exemplo, palavras facilmente aprendidas como "compra fácil e barata ". 4- O princípio e o fim, o velho cérebro tenta conservar energia (de pensamento), eliminando o conteúdo desnecessário. A colocar o conteúdo mais importante no início, e repeti-lo quantas vezes for necessário durante o curso da comunicação para recuperar o interesse. 5- Estímulos visuais, o velho cérebro prefere estímulos visuais que são processados mais rapidamente do que palavras e conceitos. 6- Emoção, velho cérebro é apenas desencadeada pela Página 11 Neuro Marketing emoção." Isto significa que se lembrar de eventos melhor quando temos experimentamo-los com emoções fortes. Para conseguir sucesso nas vendas, introduzir os produtos certos no mercado ou convencer de forma mais eficiente surge o acrónimo de Fregi , que intuito é ajudar o cérebro primitivo e ao mesmo tempo aumentar as probabilidades de venda tendo em conta as 4 etapas . A frustração é diferença entre um estado ( entre aquilo que eu sou e aquilo que eu quero ser.) Para analisar correctamente as frustrações temos que a estudar de três formas diferentes financeiras (falta de medição de fundos que são visíveis e fáceis de medir), estratégicas (problemas de qualidade que são mais difíceis de medir, pois não são tao visíveis), pessoais (falta de motivação, são constituídas pelo sentimento e emoções dos clientes alvo). Estas tácticas são fundamentais para incluir pontos de vista marcantes contrários entre si, de modo a obter uma boa análise qualitativa. Se quiser ser realmente influente, seja directo e apresente provas vivas.(reivindicações) No diálogo a nossa mensagem deve insistir no que têm de único, de raro, para oferecer pois vai determinar a decisão de compra. O cliente alvo tem de perceber o ganho concreto e inerente a sua solução, para tomar a decisão de adquiri a compra. O valor deve ser superior ao custo, pelo que é essencial demonstrar de uma forma indiscutível, qual é vai ser o ganho e, ou seja a diferença entre o valor e o custo da Por vezes, um anúncio ou um relatório pode ser uma fonte credível, pois pode provar eficazmente o ganho. Para que seja desencadeado o impulso de compra no cérbero primitivo a mensagem tem que ser resistente, e clara para provocar o supremo impacto. Para desencadear o impulso decisivo são necessários seis elementos da mensagem de venda ao cérbero primitivo são: Chamarizes. Visão de conjunto As revindicações Página 12 Neuro Marketing As provas do ganho A eliminação das objecções O fecho Os chamarizes constituem se com dias tristes (minidramas) do cliente alvo em contraposição as soluções do meu jogo palavras e historias. São maneiras eficazes de chegar ao cérbero do cliente alvo. Criando uma impressão positiva de estímulos visuais repetidas varias vezes que levarão os clientes alvo a se decidirem com provas argumentadas, com demonstrações de provas de ganho com a sua escolha, aqui o vendedor tem que estar preparado para eliminar as objecções através de uma boa historia que atinga directamente o cérbero primitivo através de um estímulo positivo levando os clientes alvo a assumir um compromisso que o produto é bom para ele. O vendedor tem de perseguir uma mensagem apelativa pois os clientes não estão interessados nos produtos mas também que estes podem fazer por ele. Toda a sua expressão deve ser credível, e confiável, e ter paixão, e criatividade pelo que faz. Ao transmitir a sua mensagem, a qualidade da sua comunicação depende de três factores: As palavras por si escolhidas. A sua voz. A sua linguagem corporal. Figura 3- Linkhttp://brunogalo.files.wordpress.com/2010/08/ml_glass_a4_landscape_1blk_300.jpg Página 13 Neuro Marketing 3 A CIENCIA E A PSICOLOGIA O nosso cérbero esta constantemente a receber informação, uma parte desta informação ficara retida na memoria, a maior parte será esquecida, todo este processo é instantâneo, e acontece no nosso dia-a-dia. A ressonância magnética, surge como a tecnologia a nível da imagem mais avançada na leitura do cérbero. Esta é uma área científica que abrange todas as ferramentas de comunicação, pois estuda o comportamento do cérbero humano, considerando as reacções cerebrais. Verifica como o cérbero humano reage a um conjunto de estímulos e emoções, avalia resultados além de uma pesquisa de mercado tradicional. Serve- se de todo o tipo de aparelhos de ressonância magnética para ler todo tipo de actividades cerebrais. Todos nós apresentamos comportamentos que não obedecem a nenhuma logica nem para os quais temos qual quer explicação, quanto maior for a nossa pressão a que estamos sujeitos e inseguros nos sentimos tendemo-nos a comportar de uma forma mais irracional. Pois não controlamos todas as sensações e emoções as quais podem condicionar as nossas decisões e escolhas. Os especialistas de marketing querem conhecer todos os motivos que nos fazem adquirir um produto, perceber as verdadeiras motivações do cérbero. E é aqui que entram os exames ao cérbero, são capazes de por as verdades que estudos de mercado, grupos de opinião, e sondagens não conseguiram demonstrar. A neuro imagem permite aumentar as hipóteses de serem bem recebidos diminuindo riscos de uma não compra. A neuro ciência veio adaptar uma nova abordagem abrindo um novo entendimento sobre os nossos padrões de pensamento e processos de decisão, bem como a forma que as nossas emoções afectam as nossas decisões económicas. A ressonância não utilizada no neuro marketing, mas é utilizada também na política, pois eles precisam de saber analisar as reacções do público aos Página 14 Neuro Marketing anúncios de campanha. A neuro ciência acabou por revelar que as marcas são muito mais importantes para determinar as decisões daquilo que compramos, pois somos bombardeados constantemente pela publicidade. O neurónios espelho entram em actividade quando se esta a fazer acção, e também quando se está observar outra pessoa a faze lo, são também responsáveis imitarmos irreflectidamente o comportamento das outras pessoas esta tendências é inata, sem percebermos começamos a espelhar o comportamento das outras pessoas a nossa volta. Os neurónios espelho também funcionam na situação inversa (schadenfreude) tirar prazer do sofrimento dos outros, mas não só se activam quando observamos o comportamento de outra pessoa o mesmo se passa ao nível da leitura (as células especializadas reagem como se estivéssemos a fazer o mesmo que a personagem). Assim poderemos afirmar que os neurónios espelho são responsáveis pela empatia humana. Enviam sinais a região emocional do cérbero ou ao sistema límbico, e esta área que nos ajuda a estar em acordo com reacções e sentimentos dos outros, só assim poderemos entender o que estar no lugar do outro e compreendermos o papel que os neurónios espelho tem na nossa vida e nos nossos hábitos de consumo. É por esta via que os neurónios espelho condicionam o nosso comportamento enquanto consumidores. Dopaminas são químicos do cérbero relacionados com o desejo que são o factor principal de os neurónios espelho funcionarem tão eficazmente. O nosso cérbero sente – se bem com a retribuição que a dopamina lhe dá. A nosso auto- consciente e as emoções sociais controlam aquilo adquirimos por muito apetecíveis que os produtos sejam. As mensagens subliminares podem- se considerar a publicidade persuasiva que ingerimos sem nos apercebermos. Em certos casos as mensagens subliminares são mais fortes que a própria publicidade em si. Página 15 Neuro Marketing Nos dias de hoje nós seres humanos hoje em dia somos controlados pelos rituais superstições porque a fama do deporto não vivia sem estes elementos. Por isso é que muitos de nós dias de hoje temos uma relação de lealdade religiosa em relação as marcas desportivas que duram gerações infinitas. Mas as superstições, e os rituais não funcionam ao acaso porque temos uma parte do nosso cérbero que nos liga a essas coisas chamada insula, que esta ligada ao divino e produz alegria, serenidade, autoconsciência, fé, e amor a religião, sendo assim não bale pena tentar criar fronteiras no nosso cérbero, porque uma fronteira no nosso cérbero é como uma agulha no palheiro. Por isso é que muitas marcas tentam se ligar a religião, para terem clientes fieis e leais com amor e paixão a marca sem fronteiras no cérbero com um importante sentimento de pertença. Muitas vezes a rivalidade religiosa gera clientes fiéis, e emocionados, é isto faz nos defender a marca e compra- la vezes sem conta. No marketing dos dias de hoje todas estas tácticas são importantes para a sobrevivência da marca e para ela continuar cada vez mais poderosa com uma linguagem mundial. Quando maior for a dúvida dos clientes potenciais maior é a fama da marca mais cativante se tornará aos seus olhos e ouvidos, pois por isso hoje em dia muitas pessoas já não vivem marcas vivem Religiões. Quando tomamos a decisão de adquirir algo, posso considerar essa decisão uma decisão natural (tudo parte do nosso instinto) graças aos marcadores somáticos e esses mesmos são construídos por lembranças ao longo de vida. Alguns marcadores somáticos baseiam-se em receio que são muito eficazes mas não só alguns também se baseiam em sensações de felicidade. Hoje em dia as empresas trabalham os nossos sete sentidos (na fé religiosa que é a parte espiritual, no medo de perder a vida se não adquirimos um certo produto, no visual com logotipos trabalhados e com cores que trabalhem eficazmente o nosso cérbero, no paladar no caso de sentimos a necessidade de adquirimos aquele produto graças ao seu sabor tão bom, no olfacto porque não é por acaso que quando entramos numa certa loja, ou adquirimos um certo produto com um cheiro tão bom que as vezes sem adquirir um certo produto já estamos imaginando- o na nossa mente, audição porque não é o acaso que eles põe musicas Página 16 Neuro Marketing que tocam corações e nalgumas pessoas causam gritos e choros, tacto sentir a necessidade de tocar num certo produto as vezes este factor sendo também decisivo) por isso aqui reside aqui o sucesso de muitas grandes marcas, porque todos estes componentes entram em colaboração para que a marca seja recebida mais irreflectidamente sendo conservada imediatamente na memoria porque os sentimentos são a mais poderosa motivação de consumo. De todos os sentidos o mais forte é o olfacto por que quando sentimos um bom cheiro temos boas e naturais imaginações em que os clientes esquecem as quantias e as vendas efectuam – se mais rapidamente pois nos seres humanos encaramos as marcas a partir do cheiro dai as relações com as marcas serem sentimentais. Apesar todas as políticas usadas pelas grandes empresas não há estudo que consiga prever qual é o produto cliente vai adquirir e no futuro a ressonância magnética ira ser muito usada. Os conteúdos eróticos podem ser considerados, um pau de dois bicos primeiro porque a pessoa que quer comprar o produto pode se considerar tao sensual quanto a pessoa do produto que ao adquirir um certo produto, e segundo os conteúdos eróticos em marketing sugam a atenção do anuncio e centram o cliente no conteúdo em si. Nos dias que correm a maior eficácia são anúncios publicitários caseiros porque nos na nossa grande parte sentimos – nos mais familiarizados com pessoas genuínas do que com modelos ou atores perfeitos e sensuais dos pés a cabeça. As entrevistas não dizem aquilo que as empresas querem saber, para saber o que o consumidor quer, as empresas tem que conhecer o botão que na mente de cada consumidor activa a compra, porque o nosso cérbero da mais valor a alguns produtos do que o valor que os produtos realmente possuem. Quando as empresas tiverem controlo total do neuro marketing o mundo será lugar diferente, com outros caminhos comerciais. Não há nada mais complexo do que a mente de um ser humano, em que cada vez há mais experiencias cientificas para conhecer a mente dos seres humanos. O principal problema das empresas dos dias de hoje é saber como o inconsciente influencia os clientes alvo em cada compra, porque nos dias de hoje o Página 17 Neuro Marketing ato de comprar pode ser considerado uma ciência. Em todas as escolhas que fazemos tentamos inconsciente buscar uma relação sentimental com os produtos e as marcas que adquirimos. O maior problema das empresas dos dias de hoje é o medo que habita na consciência das pessoas como por exemplo: Se eu adquirir aquela casa e perder o meu emprego como irei pagar a minha casa? e as empresas vivem preocupadas em resolver esse obstáculo que hoje em dia enfrentam, mas no futuro com o neuro marketing talvez esse obstáculo seja resolvido. Quando ciência que investiga tumores ao cérbero se cruza com a estratégia das empresas mais conhecida como marketing, da origem ao neuro marketing. Porque o objectivo desta nova neuro ciência é conhecer as emoções que nós clientes não sabemos descrever quando adquirimos um certo produto. Para vender as empresas hoje em dia usam o mesmo que a religião que é nos contra eles tipo Meo Versus TvCabo( quando a Meo apresenta 4 serviços, telefone, televisão, telemóvel e internet a TvCabo vêm logo a seguir com a mesma formula) o que origina muitas vendas. Os clientes dos dias de hoje sentem – se mais atraídos pela mensagem indirecta e reagem melhor com a rejeição. Tudo que o neuro marketing faz para nos conseguir fazer comprar algum produto não passam de truques que as nossas mentes não resistem. Um estudo sobre o cérbero do consumidor vale mais que todas estratégias de anúncios publicitário por ai fora neste mundo inteiro. As empresas de marketing devem se preocupar em intensificar a necessidade, orientar o desejo e estimular a emoção As motivações de um consumidor podem se fazer valer dos objectivos e prazer desse mesmo na obtenção de um certo produto. Ao exibir um produto um produto a empresa tem de perceber no seu público-alvo motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. No nosso cérbero existe um conjunto de componentes que nos levam a efectuar uma compra os quais são: Percepção sensorial; Página 18 Neuro Marketing Processamento de informação; Memoria; Emoção; Atenção; Racionalidade; Após de muitas pesquisas de ressonância magnética os cientistas do neuro marketing chegaram a conclusão que quando o córtex cerebral entra em acção o cliente está decidido a obter um produto. O sucesso de muitas marcas explica se porque essas mesmas conseguem agradar o córtex cerebral do nosso cérbero. A visão de certos produtos não se encontra nos olhos mas sim no cérbero, assim como a percepção de certas cores e formas que estimulam o nosso cérbero. Adivinha – se que num futuro próximo as empresas não conseguiram viver sem esta ferramenta que é o neuro marketing e o estudo da mente do consumidor. A neurociência e o marketing juntos faram muito sucesso porque nasceram com o objectivo de gerir as emoções ligadas às marcas e influenciar os consumidores a tomar decisão de compra. Para obter o topo da pirâmide as empresas devem conhecer arquitectura dos cérberos e atingir parte principal dessa arquitectura. No fundo os consumidores adquirem produtos na busca do prazer para evitar a decepção da dor de não ter aquele produto que tanto desejam, pois muitos produtos são desenvolvidos para criar estímulos na mente dos clientes alvo. A neuro ciência do marketing estuda a logica e o porque dos clientes obedecerem a certas regras do consumo. Em maior parte das vezes segundo estudos do neuro marketing a parte emocional do nosso cérbero costuma vencer a parte racional. No futuro para sermos criativos de marketing de sucesso teremos que conhecer duas áreas de muita sabedoria, uma é o marketing a outra é a neuro ciência. Página 19 Neuro Marketing Figura 4- Linkhttp://copaceticonsumer.files.wordpress.com/2011/02/brain-brands-300x299.jpg 4 O FIM DO INICIO DE UMA NOVA ERA DOS MERCADOS O principal objectivo deste livro é precisamente preencher as lacunas existentes na explicação do comportamento dos consumidores, utilizando o Neuro marketing. O Neuro marketing é definido pelo autor como a conjugação de conhecimentos médicos, tecnológicos e de marketing, aos quais se acrescenta a possibilidade de analisar o cérebro de forma a compreender o que o estimula. No nosso dia-a-dia somos invadidos por mensagens publicitárias de todo o tipo, com largo ilusão de design de produtos e inúmeros oportunidades de decisão de compra, estudar a forma como o cérebro reage - e escolhe - é essencial para os criativos de marketing. Este novo estudo sobre os consumidores que tem a possibilidade de ser utilizado de forma nociva, o que conduz a uma responsabilidade ética. Mas ao mesmo tempo, esta nova tecnologia pode ajudar a compreender como reagimos e decidimos, tornando o consumidor mais consciente e menos desprotegido às rasteiras das empresas, dos políticos ou de outras organizações. Demonstra a importância das marcas, como elas geram emoções, el mede exactamente esse envolvimento. Destaca- se a importância da dopamina, dos neurónios-espelho e dos marcadores somáticos nas decisões de consumo. Explora experiências que medem reacções em relação a logotipos, odores, rituais, religiões e mensagens subliminares. Página 20 Neuro Marketing 5 BIBLIOGRAFIA 1.Revoinsé, Patrick, Morin, Christophe (2002). O Centro Nelvrálgico da Venda – Neuro Marketing. Lisboa: Smart Book. 2. Lindstrom, Martim (2009). Buy – Ology – A Ciência do Neuro Marketing. Lisboa: Gestao Plus. Página 21
