Caderno de Anotações

Caderno de Anotações
Principais apontamentos do
Programa Negócios & Soluções de 08/07/2006
Tema: Mala Direta
.O que é Mala Direta ?
Mala Direta é uma mídia que implica no uso de CARTAS como meio de
comunicação com o mercado. Estas cartas podem ser acompanhadas de
outros elementos, tais como: folhetos, encartes, cupons, pesquisas, etc.
A Mala Direta é a mídia mais adequada ao Marketing Direto, pois
permite um DIRECIONAMENTO MÁXIMO da comunicação, para cada
consumidor e uma EXPOSIÇÃO DETALHADA da mensagem.
.O que é Marketing Direto ?
É uma especialização do marketing que envolve a utilização de técnicas
de propaganda e vendas que permitem atingir o mercado-alvo de forma
dirigida (um a um) e obter respostas diretas, fáceis de serem medidas,
com a opção de acompanhamento desta ação.
É uma das formas de divulgação e captação de clientes mais adequadas
ao ambiente da pequena e micro empresa.
.Que taxa de retorno pode-se esperar da Mala Direta?
A taxa de retorno é o que menos importa em marketing direto, pois
podemos ter campanhas lucrativas com baixa taxa e campanhas com
prejuízo com altas taxas de retorno. O que importa na verdade é superar
os gastos envolvidos com a campanha e obter lucro.
Tratando-se de micro e pequena empresa, a mala direta pode transformar-se
no único meio ao alcance do empresário. Contudo, em meio à montanha de
correspondência que é endereçada a todo o momento ao público, com
mensagens dos mais variados tipos de produtos e serviços, o desafio passa a
ser produzir uma mala direta atraente e inteligente, que desperte a atenção
dos consumidores. A chave de uma mala direta está na qualificação da lista de
endereços, bem como na mensagem endereçada, no TEXTO. Sem um bom
desenvolvimento da mensagem, o melhor produto correrá o risco de passar em
branco.
O que é uma lista?
A lista significa “base de dados“. Em Marketing Direto este termo é
usado para designar um conjunto de informações disponíveis sobre os
clientes de uma empresa e para especificá-lo melhor adotou-se o nome
de DATABASE MARKETING.
É utilizado para designar o conjunto de informações que uma empresa
dispõe sobre o público-alvo, inclusive dados estatísticos.
.Quais são as melhores listas ?
Para cada negócio existem listas mais adequadas do que outras.
Todavia a melhor lista é a lista de clientes atuais. Cadastrá-los com
informações de vendas é fundamental para o sucesso da mala direta.
.Como escolher as melhores listas externas ?
Para escolher as melhores listas é preciso levar em conta os seguintes
fatores:
1-Origem- ou seja a forma pela qual ela foi formada.
2-Perfil da Lista - ou seja os atributos da lista que define
estatisticamente idade, sexo, classe , renda, nível de escolaridade,
hábitos de consumo, hábitos culturais, estilo de vida. Quanto mais
detalhado for o perfil, mais qualificada será a lista.
3-Atualização- quanto mais curto for o espaço de tempo de atualização
da lista , melhor será a lista.
4-Freqüência de uso - quanto mais usada melhor será a lista, pois a
freqüência do uso habituará o cliente a comprar por marketing direto.
A Associação Brasileira de Marketing Direto – ABEMD – possui
empresas associadas que comercializam listas conforme o perfil
desejado. Visite o site: www.abemd.org.br e obtenha mais informações.
Vale a pena personalizar a mala direta ?
A personalização da mala direta produz um incremento na taxa de
retorno. Entretanto a personalização só deve ser feita quando fizer
sentido, de fato, uma mensagem personalizada, ou seja quando se estiver
enviando mensagens diferenciadas segundo o perfil do destinatário. Isto
porque o consumidor percebe quando a personalização é gratuita e esta
deixa de produzir o resultado desejado. Em caso de dúvida relevante,
esta variável também merece ser testada e avaliada em termos da
relação custo x benefício.
.Quais serviços os correios utilizam que beneficiam as ações de Mala
Direta?
Os correios possuem uma série de serviços que favorecem as ações de
Mala Direta, por exemplo Porte Pago (desconto em função do volume
enviado), Devolução Garantida (devolução das correspondências que por
algum motivo não foram entregues), Carta Resposta (a empresa paga o
selo para o cliente, estimulando assim a devolução do cupom de compra)
etc.
Portanto, desenvolva um sistema de informações dentro de sua empresa
(cadastro) e faça bom uso destas informações através de ações de mala
direta e observe os resultados. A mala direta permite que o empresário
possa adequar seu orçamento ao número de clientes que se pretende
atingir e gerenciar os resultados.
Material elaborado por Wlamir Bello – Consultor da UO de Orientação Empresarial do Sebrae-SP..