AIDA, a melhor vendedora do mundo

AIDA, a melhor vendedora do mundo
Ela vende carros, imóveis, anúncios de jornal, televisão,
eletroeletrônicos e produtos em geral. Não se sabe ao certo, mas
provavelmente suas vendas anuais ultrapassam a casa do trilhão de dólares.
Ela chama muita atenção dos clientes, seu estilo gera interesse dos
consumidores em conhecer seus produtos. Frequentemente desperta desejo
nos compradores em realizar a compra, e, não raro, realiza a ação de venda.
No entanto, apesar de seu inegável sucesso ao longo de tantos anos de
trabalho, muitos vendedores desconhecem AIDA, e deixam de copiar seu estilo
de vendas vitorioso. Por isto, vamos fazer a apresentação desta antiga
vendedora, aos novos profissionais de vendas, e a todos aqueles que de uma
forma ou de outra precisam vender produtos, serviços, idéia e até sua carreira.
Senhoras e senhores, gostaria de apresentar-lhes a famosa AIDA, a
mais competente vendedora de todos os tempos, que na verdade não é uma
pessoa, mas uma metodologia de vendas. AIDA é a sigla para as palavras: A,
de atenção, I, de interesse, D, de desejo e A, de ação.
Uma das técnicas de vendas mais eficazes que existe, é o chamado
método AIDA. Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma
seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente
potencial, para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar
uma decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, a maioria das propagandas de televisão, jornais
e revistas de sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações, conforme
a necessidade do produto.
Vamos destacar a seguir estas quatro etapas necessárias a uma venda:
Atenção - é a primeira etapa. Como numa manchete de jornal, o objetivo desta
etapa é chamar a atenção, fazendo com que uma pessoa concentre-se no
assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem
isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum aspecto relevante de
uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca
de revista, por exemplo, se detenha na manchete, e queira adquirir o jornal
para ler o conteúdo da matéria.
Interesse - voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção
do leitor, ele para na banca e se detém para ler um trecho da noticia e matar a
curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta etapa é
apresentada no primeiro parágrafo do jornal, para reforçar a mensagem da
notícia. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a
atenção do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns
argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu projeto de
vendas completo.
Desejo - na terceira fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir
seu produto. Numa apresentação de vendas, é preciso despertar o desejo
apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”. Benefícios
é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por
exemplo, pouco importa ao cliente a voltagem de um liquidificador, ou a
velocidade da rotação de sua hélice, o que poderá despertar interesse e desejo
de compra no cliente, é o benefício que obterá ao comprar aquele
eletrodoméstico, seu design, sua praticidade. Neste caso, é preciso conhecer
suas necessidades, carências e fazer a apresentação mostrando que o produto
é o meio para o cliente atender aquelas necessidades.
Ação - finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram
realizadas de maneira adequada, a etapa da ação, ou seja, assinar o contrato,
ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o
vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no
momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar
preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto
o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na
fase do interesse ou do desejo, e por isto, ainda não está preparado para
responder positivamente a uma solicitação de venda.
Portanto, sugerimos a todos os profissionais de venda de produtos,
serviços ou idéias, que se preparem de maneira adequada, utilizando o método
AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e
principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender,
visando atender sua expectativas, necessidades e desejos.
Ari Lima
(31) 3643-4980 – (31) 8813-5871
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