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OS FATORES CHAVE DE SUCESSO
NOS NEGÓCIOS: OS 5Rs
Aqui estão Os Fatores Chave De Sucesso Nos Negócios - os 5Rs-, uma
ferramenta revolucionária que ajuda você, e sua empresa, a:
- OBTER E MANTER CLIENTES,
- FAZER NEGÓCIOS, MAIS NEGÓCIOS E MELHORES NEGÓCIOS:
1 Relevância
Informação:Encontrar os produtos e serviços que o cliente quer.
Ação:Ser uma fonte de benefícios e soluções para o cliente.
2 Reconhecimento
Informação:Ser único ou diferente para o cliente.
Ação:
Produzir um serviço ou produto com características que
levem o cliente a comprar de você e não dos concorrentes.
3 Receptividade
Informação:Pesquisar onde encontrar o seu cliente.
Ação:Gerar aproximação física com o seu cliente.
4 Responsividade
Informação:Fazer contato comercial com o seu cliente.
Gerar a resposta do seu cliente sob a forma da primeira
Ação:
compra.
5 Relacionamento
Cultivar um relacionamento, fazer do cliente um cliente
para toda a vida.
Transformar a primeira compra em compras sucessivas,
Ação:estabelecer um relacionamento comercial duradouro com o
seu cliente.
Informação:
Se você tiver interesse em fazer um TESTE GRATUITO para saber como sua empresa está atraindo
e mantendo clientes, e fazendo mais e melhores negócios, sob o enfoque dos 5Rs: Clique aqui.
O marketing evolui, como todos os outros aspectos do conhecimento humano,
saindo da oferta - o que o se faz - e chegando à demanda - o que o cliente quer.
Com isto queremos dizer que "antigamente" o marketing cuidava de como se
vender ao mercado, o que se produzia. Essa era a época dos 4 Ps - produto,
preço, praça e promoção -; onde convém notar o foco interno no produto, no que
se produz, o foco na oferta.
Hoje, nesta era digital, da velocidade da transmissão de informações, chegamos
à necessária e previsível era da demanda (você tem que conhecer o que o
mercado quer, necessita ou deseja e, então, produzir o que esse mercado
demanda), chegamos à inovação dOs Fatores Chave De Sucesso: Os 5Rs.
Com os 5Rs, O SEU MARKETING, o marketing que você pratica, volta-se, por
concepção, para o seu cliente, para a demanda que o mercado, ou parte deste,
quer, deseja, busca ou necessita.
Com os 5Rs VOCÊ pensa cliente desde a concepção do seu negócio ou implanta a
mudança em seu negócio com a visão do seu cliente ou do seu mercado alvo.
VOCÊ pode utilizar esta ferramenta poderosa na concepção do seu negócio, para
"pensar cliente", para "pensar demanda", para ... VOCÊ obter SUCESSO!
+
OS FATORES CHAVE DE SUCESSO
Os Fatores Chave De Sucesso para a obtenção e manutenção de mais e melhores
clientes, para você fazer negócios, mais negócios e melhores negócios são os 5Rs.
Para sua empresa é necessário cuidar de cada um desses fatores para poder obter o
sucesso.
Há dois, dentre esses cinco, que são críticos, não dá para pensar nos outros sem
antes ter trabalhado exaustivamente neles. Eu os intitulo de FATORES CRÍTICOS DE
SUCESSO.
OS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO
A Relevância e o Reconhecimento são críticos para a obtenção e manutenção de
clientes! Você tem que encontrar o serviço que os clientes procuram e colocar
nesses serviços o diferencial que fará com que esses mesmos clientes procurem
você e não um dos seus concorrentes. Estes dois fatores precisam ser muito bem
elaborados e gerenciados, ao longo do tempo, uma vez que os concorrentes podem
copiar e o diferencial, então, desaparece, podendo levar junto os clientes. Veja o
gráfico abaixo:
O gráfico acima - Matriz dos 2Rs Fatores Críticos de Sucesso - mostra a razão
da necessidade da atenção constante sobre o par Relevância e Reconhecimento.
Somente no quadrante azul é que você está em uma posição - momentânea - que
pode levar você, ou sua empresa, ao sucesso. Com isto eu estou dizendo que esta
condição é necessária, sem esta condição você não entra no jogo, mas pode ser
insuficiente. Veja os outros Rs.
Os 5Rs ajudam você no posicionamento da sua empresa de forma a ela tornar-se
conhecida, inspirar confiança e dar segurança aos seus clientes potenciais: aqueles
no mercado que necessitam dos seus produtos e serviços. Essas são condições
básicas para facilitar a compra por parte dos seus clientes.
Pode parecer incrível, mas o marketing esqueceu-se, ele mesmo - que liderou a
revolução do foco no mercado - de sua atualização, de sua reformulação para
voltar-se ao mercado.
Os 4Ps - produto, preço, praça e promoção - foram concebidos, originalmente,
voltados para o produto, para o marketing de oferta. Os 4 Ps são uma ferramenta
que exige constante cuidado na sua utilização, pois ao menor descuido, volta-se
para o que se produz, podendo por a perder grande parte dos esforços de
marketing.
Os 5Rs, com sua visão sistêmica e abrangente, é por concepção, voltado para o
mercado, voltado para a demanda. Compare!
Portanto:
Os 4Ps morreram, viva os 5Rs!
+ ITENS
MISSÃO, VISÃO E VALORES
Visão
Cliente a cliente, mostramos, demonstramos e construimos nossa reputação:
somos a melhor parceria para promover o sucesso dos nossos clientes.
Missão
Ajudar nossos clientes a atrair mais e melhores clientes. Nossos clientes
são os consultores, os profissionais liberais, profissionais independentes, os
profissionais de serviço e de marketing, e os empreendedores, os proprietários e
os gerentes das pequenas e médias empresas da área de serviços.
Valores
Nós temos os valores descritos abaixo, fruto da concepção de vida de cada um
dos nós. Pautados nestes valores dirigimos todas as nossas ações, mesmo nos
momentos mais adversos. Estes valores representam nosso jeito de ser e
orientam nossa conduta profissional e pessoal, tanto individualmente como
coletivamente.
Dedicação para ajudar os clientes
Nós verdadeiramente cuidamos de cada cliente. Nós construímos relações
duradouras suportadas tanto pela compreensão e antecipação às
necessidades de nossos clientes, como por servi-los cada vez melhor.
Nossa dedicação e compromisso com nossos valores fazem com que
nossos clientes saibam que podem contar conosco para fornecer serviços
superiores, que os ajudem a alcançar seus objetivos empresariais.
Foco nos resultados
A nossa dedicação aos clientes nos obriga ao compromisso de exceder os
resultados desejados e acertados com os clientes. Para tanto o nosso
trabalho inicia-se somente após termos acordado e ajudado, quando for o
caso, a determinar o resultado, ou conjunto destes, que o cliente deseja.
O estabelecimento de um protocolo de resultados é o início de nosso
trabalho.
Garantia incondicional
Nós garantimos a satisfação dos nossos clientes. Nossa confiança, em
exceder constante e consistentemente, os resultados acertados é tanta
que garantimos, de forma incondicional, a devolução integral dos valores
pagos pelos nossos serviços, caso qualquer cliente nosso não fique
satisfeito com os resultados alcançados. Sem perguntas, sem
questionamentos. Ponto final.
Alto padrão de integridade
Nós acreditamos em uma consultoria ética, que promova o atendimento
às necessidades e objetivos dos clientes. O nosso exercício de consultoria
visa a promoção da satisfação dos nossos clientes e sabemos que esta é
que gera a perenidade. Nós somos honestos e éticos em todas as nossas
negociações, começando na forma com que nos tratamos. Nós
cumprimos nossas promessas e admitimos nossos erros. Nossa conduta
pessoal assegura sermos merecedores de confiança.
Garantia de confidencialidade
Garantimos a total confidencialidade das informações dos nossos clientes
e dos nossos clientes potenciais. Garantimos ainda que não prestaremos
consultoria a quaisquer concorrentes de nossos clientes, que atuem no
mesmo segmento e na mesma área geográfica, durante seis meses após
o término de nossa consultoria. Na hipótese de dúvida de enquadramento
nos itens acima nosso cliente será consultado.
Responsabilidade Social
Nós nos unimos livremente a outros colegas e entidades para promover
os interesses da sociedade. Nosso senso de responsabilidade comunitária
nos leva a garantir que reservamos 5% da nossa receita bruta para
doação a instituições de utilidade pública ou ações voltadas ao
aprimoramento da sociedade, escolhidas anualmente. Utilizamos este
mecanismo para a promoção e o cuidado com a comunidade onde
vivemos e trabalhamos. Cada um de nós, e a equipe como um todo,
deixa como legado o nosso trabalho na construção de um mundo melhor
para as próximas gerações.
Respeito à pessoa
Nós tratamos a todos com respeito e dignidade, reconhecendo diferenças
de valores individuais e culturais. Nós nos comunicamos com sinceridade,
escutando a cada um independentemente de nível e instrução, sexo,
raça, posição hierárquica, financeira ou social. Reconhecemos que a
qualidade começa com as pessoas, e entre estas, com cada um de nós,
individualmente.
Ambiente de trabalho
Nosso ambiente organizacional promove a diversidade de idéias, de
posições e de pensamentos, sabedores de que isto gera a inovação e o
conflito, mas que este, adequadamente tratado, promove o crescimento
pessoal e o aprendizado contínuo. Nossa cultura procura perspectivas
diferentes, e se arrisca na busca de novas oportunidades. Nós criamos e
convertemos nosso aprendizado em serviços, pesquisando novas formas
de fazer a comunicação mais eficaz e amigável, tornando-a ferramenta de
crescimento e otimização para que nossos clientes atraiam mais e
melhores clientes.
+ ITENS
ESTE É O SEU PROBLEMA?
Faltam clientes para o seu negócio?
Está difícil obter novos clientes? Você é especialista no seu serviço, mas as
tarefas de marketing são uma obrigação? Os seus resultados de marketing são
menores do que sua expectativa? Você não converte uma boa porcentagem de
clientes potenciais em clientes que pagam, e se você os converte, você
freqüentemente não recebe o que você vale?
Você Quer Mais e Melhores Clientes Para O Seu Negócio?
A comercialização dos seus serviços não deve ser uma luta. Fazer negócios deve
ser tão fácil e simples quanto a execução do seu serviço. Claro que para você é
muito mais agradável e recompensador se seu marketing resultar em clientes
prontos a trabalhar com você. Você gostaria que os seus clientes pagassem o
que você vale? Parece impossível? Mas não é!
Por Que Outros Têm Essa Mesma Dificuldade?
É comum e tradicional pensarmos em marketing como algo para divulgar o que
se faz e, com esses "esforços tradicionais de marketing", ficamos parecidos com
os vendedores tradicionais que empurram o que têm. Não importa quais
técnicas, estratégias ou táticas se aplique, erra-se porque se inicia com a idéia
errada de Marketing.
Os Cinco Passos Para Atrair Clientes
Em Marketing inicia-se com o entendimento do como e por que as pessoas são
atraídas e porque compram serviços. Note: não é o que você faz, é o que o
cliente necessita! Eu chamo essa nova e revolucionária abordagem de "OS
FATORES CHAVE DE SUCESSO: OS 5Rs". Estes FATORES CHAVE DE
SUCESSO referem-se à comunicação do valor do serviço aos clientes de tal
forma que eles vejam o que há neles (os serviços) para eles (os clientes).
+ ITENS
INFORMAÇÃO X AÇÃO
O Marketeiro
O conhecimento precede o agir, mas a ação necessária que muda o mundo tem
que se basear no conhecimento, para que as mudanças ocorram com a
efetividade desejada.
Ao longo da minha vida notei que algumas pessoas têm certa dificuldade na
realização de tarefas complicadas e na resolução de problemas complexos,
principalmente quando envolve várias pessoas e processos.
Isto me intrigou durante alguns anos até que me veio à mente, como num
sonho, a falsa dicotomia entre informação e ação.
Nessa hora, como se de repente viesse luz, ficou claro que as pessoas, todas
elas, trabalham sempre com informação e ação. O que varia é o grau com que
cada um trabalha com esses dois elementos básicos.
Veja uma explicação no gráfico abaixo, para uma pessoa que trabalha na área
comercial.
...
Neste gráfico podemos identificar, a título de traçar perfis, 4 tipos de
trabalhadores da área comercial:
O Vendedor
Tem pouca informação e tem pouca ação. Ele vende algo que todos podem
vender. Ele é o vendedor que tenta empurrar a quem lhe aparece à frente o que
ele tem para vender. O seu foco é vender o que ele tem.
O Trabalhador
Trabalha bastante e pesado. Este é o quadrante da maioria dos profissionais,
eles colocam toda a sua ação, todos os seus esforços e tempo para a consecução
do seu trabalho. Eles têm pouca informação, o que eles vendem é o que eles
fazem. O seu foco é o processo que ele faz.
O Professor
É o especialista. Ele tem o domínio da informação e é essa informação que ele
vende. O foco de sua venda é a informação especializada, o
conhecimento. Um professor de marketing pode elaborar um excelente plano
de marketing, mas pode ter dificuldades em implantá-lo.
O Marketeiro
Ele tem, além da informação e conhecimento, habilidades para aplicar
praticamente essas informações e conhecimentos de maneira útil para solucionar
os problemas do seu cliente e, na seqüência, o de sua empresa. O foco da sua
venda é a solução para o seu cliente (*).
...
Você, quando tem um problema, como a grande maioria dos clientes busca
soluções, e não meramente objetos, processos ou conhecimento.
Você também pode ser o "marketeiro" da sua empresa, ajudando efetivamente
seu cliente a obter as soluções que ele busca e que sua empresa, não por acaso,
produz.
Esse par "Informação e Ação" é exaustivamente utilizado ao longo deste "site",
por todo material que eu produzo e nas minhas atuações como consultor, para
revelar, não somente o conhecimento, que precede o agir, mas a ação requerida,
baseada no conhecimento, para que as mudanças ocorram com a efetividade
desejada.
+ ITENS
COMO PRESTAMOS NOSSOS SERVIÇOS
Atendimento Virtual,
Atendimento Pessoal e
Seminários, Palestras e Cursos
Conheça também Nossa Área de Atuação.
1. ATENDIMENTO VIRTUAL
Ajudamos nossos clientes a atrair mais e melhores clientes, à distância, por "e-mail",
fax, carta ou telefone.
Consultas:
Solução:
Aconselhamento
Consultas sobre marketing, esclarecimentos de dúvidas,
orientações. Pela INTERNET ou telefone; jogo rápido!
.
Ajudamos nossos clientes a desenvolver uma solução
específica em um determinado aspecto da melhoria e
aumento da quantidade de negócios.
.
Ajudamos nossos clientes a aprofundar seus conhecimentos,
(coaching) :
Suporte:
facilitando suas ações e aumentando suas competências na
obtenção e manutenção dos clientes certos, em programas
acordados caso a caso, de melhoria da sua empresa.
.
Ajudamos nossos clientes a adquirir conhecimentos,
habilidades e atitudes que facilitem a ação de obtenção de
melhores resultados, e na obtenção e manutenção de
clientes certos, isto é, ajudamos nossos clientes a
desenvolver sua própria capacidade de realizar ações
efetivas de marketing para o seu próprio negócio, ações
estas suportadas por conhecimento específico. Este tipo de
consultoria exige leitura, debates e tem caráter de
formação.
.
(VOLTAR AO TOPO DA PÁGINA)
2.ATENDIMENTO PESSOAL
Ajudamos, pessoalmente, nossos clientes a atrair mais e melhores clientes.
Consultas:
Consultas pessoais sobre marketing, esclarecimentos de dúvidas,
orientações. .
Solução:
Ajudamos nossos clientes a desenvolver uma solução específica em
um determinado aspecto da melhoria e aumento da quantidade de
negócios.
.
Aconselhamento Ajudamos nossos clientes a aprofundar seus conhecimentos,
(coaching) :
facilitando suas ações e aumentando suas competências na
obtenção e manutenção dos clientes certos, em programas
acordados caso a caso, de melhoria da sua empresa.
.
Suporte:
Ajudamos nossos clientes a adquirir habilidades que facilitem a ação
de obtenção de melhores resultados, e na obtenção e manutenção
de clientes certos, isto é, ajudamos nossos clientes a desenvolver
sua própria capacidade de realizar ações efetivas de marketing para
o seu próprio negócio, ações estas suportadas por conhecimento
específico. Este tipo de consultoria exige leitura, debates e tem
caráter de formação.
Ajudamos nossos clientes na detecção, análise, proposição e implantação de ações que
resolvem problemas ou atingem novos, melhores e desejados patamares na escolha,
atração e retenção dos clientes certos.
Também está inclusa aqui a área de Clínica Pessoal de Marketing Pessoal.
O atendimento pode ser em sua empresa ou no nosso escritório, na aprazível cidade
de Bombinhas - SC.
(VOLTAR AO TOPO DA PÁGINA)
3. PALESTRAS, SEMINÁRIOS E CURSOS
Ajudamos no desenvolvimento dos nossos clientes e de seus empregados.
Todo o resultado é construído por pessoas. Há que se investir nas pessoas para
alcançar a excelência e o sucesso.
Utilizamos fortemente dinâmicas de grupo em nossos seminários, ao invés do
tradicional "giz e saliva", para promover o entendimento e compreensão através dos
sentimentos, não somente através dos sentidos.
Podemos desenvolver palestras e seminários para a sua necessidade específica. Abaixo
apresentamos uma relação das nossas propostas, já disponíveis, de desenvolvimento
pessoal. Caso você tenha interesse em alguma, clique no título e leia o resumo
+ ITENS
COMO FAZER O SITE
CARLOS ALBERTO DE FARIA
apresenta:
ESTUDO DE CASO
REPAROS A UM "SITE" COMERCIAL
Recomendações:
Como Tornar Um "Site" Mais Adequado A Vendas
Este é o teor do e-mail:
"Meu caro Eduardo:
Eu dei uma olhada no seu "site" do seu "buffet", com os olhos de quem quer
fazer dele um instrumento facilitador de vendas, um instrumento que leve os
seus clientes potenciais a fazer contato com você e que desses contatos nasçam
negócios, muitos negócios.
Eu recomendo que você pense nas seguintes observações feitas por mim
enquanto navegava em seu site:
1. TODAS as páginas do "site" devem conter SEMPRE os meios para os
clientes fazerem contato: endereço para correspondência, telefone para
contatos 24 horas, fax e e-mail;
2. faça um convite explícito, sempre que possível - e torne isso SEMPRE
POSSÍVEL
-, possibilitando que os possíveis clientes entrem em contato com
vocês no
caso de dúvidas, sugestões, outras opções de cardápio ou quaisquer
outros
motivos;
3. informe que os pratos definidos no "site" para cada tipo de serviço
(café,
brunch, almoço, etc.) são uma primeira aproximação para
colocados como
sugestão, mas que outros poderão ser elaborados
com o mesmo refinamento, sob consulta, facilite a consulta como o
descrito no item 1 deste e-mail;
4. coloque testemunhos de clientes atendidos, preferencialmente os mais
conhecidos da sociedade local;
5. a opção de serviços "Almoços e Jantares", no menu de navegação do
seu
"site", está com letras menores do que as outras opções! Como
está, com
letras menores, dá a impressão que não é a especialidade
de vocês, que vocês
incluíram essa opção para não deixar de colocar.
Portanto ou aumente o menu
para caber com o mesmo tamanho de
letra das outras opções ou separe melhor, muito melhor - em
"Almoço" e "Jantar", porque estes não são serviços
menores.
Acrescente ao menu do Jantar algumas entradas diferentes para
diferenciar, tipo sopas frias para o verão e quentes para o inverno, por
exemplo. Separando, você mostra que ter especialidades em cada um
dos
serviços, e que você diferencia o almoço do jantar, e não coloca
tudo no
mesmo saco. O conteúdo do "site" fica praticamente igual,
mas o
posicionamento da sua empresa fica muito diferente - e melhor
- aos olhos dos
seus clientes e dos clientes potenciais;
6. abra uma opção específica para "Churrasco"; alerte nas opções do "Almoço" e
"Jantar" que o Churrasco pode ser uma opção, coloque um "link" em cada
uma
dessas páginas de "Almoço" e "Jantar" para a página do "Churrasco".
Coloque
opções de churrasco, de peixe, de salmão, de carne de porco e de
frango,
além da carne bovina;
7. retire as quantidades, em peso, das opções de cada serviço, isso deve
ser
negociado com cada cliente; na negociação você orienta o cliente
com sua
experiência, mesmo porque se o cliente quiser mais, você
deve fornecer o que
o cliente quiser; essa postura mostra
conhecimento e experiência, ajudando a
fechar as vendas;
8. igualmente retire a quantidade de opções das sobremesas, cabendo as
mesmas
observações do item acima;
9. há uma única opção para você não atender seu cliente: quando ele
pede um
serviço que sua experiência diz que não vai ficar bom e que,
dadas estas
condições, este atendimento pode vir a prejudicar a
imagem da sua empresa;
10. retire a frase "(somente quando nossos serviços contratados)" para o CAFÉ,
pois todos devem ser colocados como opção, afinal vocês vão fazer muito bem
feito TUDO o que for contratado;
11. adote a premissa de que vocês oferecem um cardápio padrão como
sugestão
para que os clientes escolham o que quiserem, ou até optem
por outras coisas,
desde que acertadas, acordadas e pagas;
12. a melhor filosofia de marketing é a da profissão mais velha do mundo: "Nóis
faiz o ki o nossu criente ké, o ki ki nóis diskuti é o pressu." Com isto eu estou
querendo dizer que você não deve limitar nada, você pode e deve orientar,
sugerir. A decisão é do cliente! E o seu trabalho é fazer o que o cliente quer;
13. coloque fotos maiores dos principais pratos de cada serviço e
adicione o "link"
na página de cada serviço, para quem quiser ver os
principais pratos, com
maiores detalhes, desta forma somente quem
quiser ver consulta, não deixando
carregadas as páginas do seu
"site";
14. coloque as informações do telefone e o "site" dentro da sua logomarca;
tenha
material promocional de boa qualidade que sejam utilizados em locais
de fácil
visibilidade, para entregar aos clientes "vip"; mas tenha também um
imã de
geladeira com o logotipo, o telefone, e-mail e o site;
15. e lembre-se que se você não atender o seu cliente, ele procura os
concorrentes, os quais podem "se alimentar" da SUA pequena estrutura
e crescer, e se o concorrente crescer, ele incomoda! E nesse caso quem
colocou o fermento para o cliente crescer foi você, entregando de mão
beijada clientes para o, então, seu pequeno concorrente...
Observando o seu "site", que foi o que você me pediu, sem conhecer mais de
perto o seu negócio e o perfil dos seus clientes, isto é o que eu posso apresentar.
Eu pedi para que você pensasse nas colocações que eu fiz acima. Eu estou a sua
disposição para esclarecer, debater, contribuir para que seu "site" seja cada vez
melhor. Não hesite em me contatar.
Bons negócios!!